身份不明的发言人
Katie Fogertey（首席财务官）
身份不明的参会者
Christine Cho（高盛）
太好了。欢迎大家参加我们的会议，以及今天与Shake Shack的炉边谈话。很高兴今天有Shake Shack的首席财务官Katie Fogarty与我们在一起。Shake Shack的增长故事继续发展，有很多令人兴奋的事情。今年开局强劲。下半年和2026年也有很多新闻。所以期待我们在接下来的35分钟里的对话。欢迎。Katie，谢谢你今天加入我们。
非常感谢邀请我来到这里。很高兴见到大家。
太好了。那么，我们为什么不从今年到目前为止以及本季度至今的快速回顾开始呢？特别感兴趣的是，是什么推动了7月份的加速，包括你们在当月看到的正向客流增长的拐点。在这方面有什么见解吗？
当然。你知道，我想说今年的故事真的，随着我们进入第三季度，时间过得很快。你知道，我们从2024年积累了很多势头，我们在改进运营和建立营销的基本能力方面做了很多工作。然后真的，你知道，从选举或，抱歉，就职典礼之后，进入1月和2月，整个行业普遍遇到了天气问题。人口的流动模式发生了一些变化。
整个行业普遍面临更大的压力，我们当然也受到了影响。我们向所有人概述了我们今年如何推动销售的计划。实际上很简单。一个是烹饪路线图。这是我们的首席执行官Rob Lynch非常热衷的事情。他在大约一年半前加入时，看到了这是一个核心机会，他审视了我们如何在公司范围内推出烹饪创新，并看到了一个巨大的机会，可以更有条理、更有计划、更深思熟虑，并首先与我们的客人一起测试这些限时产品和烹饪创新。
这样我们就能更好地了解它们会如何影响我们的同店销售。好消息是，你知道，他组建了一支非常强大的团队，我们迅速制定了一个18个月的烹饪日历。你现在才开始看到它的影响。这也涉及到我们7月份的评论。我们之前在没有这种能力和结构的情况下运行。通常是在匆忙中决定下一步菜单上会有什么。这就是为什么我们连续七个月推出黑松露的原因。
很好的限时产品，别误会，大家都喜欢。但我们在菜单上真的没有任何食物新闻或新意。这确实可以在今年上半年的同店销售轨迹中看到。所以，你知道，7月份真正看到的是我们夏季烧烤菜单的势头。我们在各地推出了新的迪拜奶昔，并开始更多地测试不同的方式来推动销售。我们在财报中谈到了这一点，实际上是在7月底和8月初。
我们正在更多地投资于媒体，这是我们增长的下一步。所以第一点，嗯，甚至退一步说，第一点是巩固我们的运营。我们在改进运营方面做了大量工作，在排班方面更加严格，确保我们有良好的客户体验，我们的订单准确性提高了，等待时间减少了，我们在这方面真的做得很好，然后将其带到烹饪方面，确保我们有令人兴奋的东西来服务我们的客人。现在是通过营销和新媒体来放大这一点，我们在8月份开始了这项工作，并持续到9月份。
太好了。我们会更深入地探讨所有这些事情。但首先，上个季度你们确实指出了一些城市如洛杉矶、纽约和华盛顿的压力，这些市场在7月份是否像整体业务一样有所改善？
我们确实在纽约和华盛顿以外的市场看到了更大的回升、份额增长和势头。我们在股东信中概述了一些市场，我们的同店销售至少达到了高个位数增长。你知道，这些是主要市场。比如丹佛、科罗拉多、洛杉矶。我们有达拉斯、休斯顿、迈阿密、奥兰多，非常广泛。正如许多人所知，相对于行业平均水平，我们在纽约和华盛顿的集中度更高。在纽约和华盛顿确实有一些独特的压力，尤其是国际旅游在这些市场下降了。
华盛顿的宏观压力也对整体需求产生了影响。所以我们看待品牌的健康状况、公司的健康状况以及我们未来的机会，顺便说一下，我们99%以上的管道是在纽约和华盛顿以外的市场，我们看到所有这些推动业务的策略都取得了巨大的势头和成功。你知道，周期会转变，市场会转变。我们相信，当宏观环境在这两个市场对我们有利时，我们也处于有利位置。
太好了。那么让我们深入探讨一下，Rob在担任首席执行官时宣布的三个优先事项是推动健康的同店销售增长、开设更多门店以及提高盈利能力。让我们深入探讨所有这些组成部分。让我们从讨论你们最近的一些菜单创新开始。炸腌黄瓜非常令人兴奋。夏季烧烤、迪拜巧克力奶昔。这些限时产品的表现如何，对客流和客单价增长有何影响？
一个好的限时产品有很大的光环效应。你知道，它们可以成为客流驱动力。当然，你希望它能吸引新客人，也能鼓励那些有一段时间没来的客人回来。它们也可以是客单价的驱动力。在迪拜、夏季烧烤和炸腌黄瓜的情况下，你看到的是所有这些的混合。这正是我们在提前与消费者测试这些东西时想要达到的效果。我们真的可以看到这个特定产品是否有机会成为客单价的驱动力？我们预计从这个特定项目中获得多少客流？我们如何安排它的节奏？所以，你知道，如果我们知道某个特定项目会带来大量客流，我们如何将其安排在日历上，以便与我们之前已经带来大量客流的东西重叠，从而在同店销售方面平滑这一点。
真的，当我看到即将到来的烹饪创新时，我们下周有一个新的限时产品即将推出。所有这些加在一起，真的为同店销售提供了一个很好的背景。
太好了。你提到迪拜奶昔有助于吸引一些新客人进入品牌。这些客人在人口统计或消费模式上有哪些主要差异？你们如何将他们转化为更常规的客人？常规客人，是的。
是的。我是说，迪拜是一个非常令人兴奋的奶昔。这是一个菜单创新。我们实际上有几个这样的产品，它们起源于国际市场，我们能够将其引入美国并取得了巨大成功。甚至我们的鸡肉三明治也是我们在国际市场开发的，我们能够将其带到这里，今天它成为了菜单上的一个亮点。你知道，随着奶昔的推出，我们看到，你知道，客人的获取，更多的数字应用获取也随之而来。它确实倾向于稍微年轻化的人口统计，你知道，特别是当我们能够将客人引入我们的应用时，客户的长期终身价值最高。
这是我们继续与客人保持联系的好方法，你知道，这正是我们在这里真正想要建立的。
是的，这些限时产品还伴随着一些非常吸引人的促销活动。你们有汉堡月，有父亲节促销。另一方面，也有一些关于利润率和促销加剧的担忧。你能稍微谈谈这一点吗？
当然。我是说，这就是有一个好的同店销售计划发挥作用的地方，也是为什么它对经营业务如此重要和战略性。但我们在自己的促销活动、菜单创新和其他方面之间取得平衡。现在我们有了媒体作为我们工具箱中的一个工具来推动业务。关于促销活动的话题，我们今年已经进行了许多非常成功的促销活动。其中一些确实提升了品牌知名度，带来了全新的客人。实际上，我最兴奋的是我们通过应用进行的1美元饮料促销，以及随之而来的大量应用下载。
但所有这些加在一起，真的是为了推动业务，吸引新客人，然后继续与他们联系，给他们更多回来的理由。不过，我们一直在构建这些促销活动的方式是有利于利润率的。这就是为什么你经常会看到你可以通过特定水平的消费获得这个项目，或者当你完成这个挑战时，当你一个月来两次时，你会在第三次回来时得到一些奖励。这些是我们客单价的一小部分。它仍然只占我们整体客单价的中个位数百分比，而行业的促销规模往往比这大得多。
但我们对我们所看到的感到非常满意，我们正在通过产品创新和媒体来平衡它。甚至在7月份，我们没有仅仅依靠烹饪来推动这一角度的促销活动。你会看到我们根据需要灵活调整，平衡烹饪创新、媒体计划和促销活动，以推动收入和利润。
在不透露太多信息的情况下，你们今年剩余时间的烹饪日历是什么样的？
美味的。美味的。不，我真的、真的、真的对即将出现在菜单上的所有东西感到兴奋。就像我在9号说的，我们将推出我们的新限时产品，然后你会看到围绕它的一些配菜创新。我不知道是否有人看到我们在Taylor Swift订婚时发布的帖子，但我们有一些非常令人兴奋的配菜创新即将推出，我们能够抓住那个非常有趣的时刻。然后我们将在今年晚些时候在各个市场测试和推出更多的菜单项目。
有了所有这些令人兴奋的创新，你能谈谈对广告和营销的影响吗？你确实提到了探索付费媒体。你能向我们介绍一下你们在这方面的做法，以及你们需要看到哪些关键结果来更有意义地扩大这一举措？
当然。你知道，基本的，你知道，只是为了说明，我们不会在季度内谈论业务。我们的指引没有变化，我们有完全的信心能够实现我们在财报中给出的本季度指引。但提醒大家，当我们给出第三季度的指引时，我们在DNA费用中嵌入了回升，我们给出的在第三和第四季度均匀分配的水平确实反映了，特别是在第三季度，广告费用的增加，尤其是围绕媒体的广告费用。
我们现在正在运行几个广告活动。一个是围绕推广限时菜单项目迪拜奶昔。第二个是围绕我们的1美元饮料平台。我们对在这方面所看到的感到非常兴奋。这两个是完全不同的垂直领域，我们如何沟通以及那个信息是什么。但我们，你知道，我们看到当我们增加这方面的支出时，我们正在推动预期的结果。
太好了。考虑到你们处于早期阶段，你们确实在早期推出了忠诚度计划的早期版本。这如何影响你们未来的计划？长期来看，这会成为建立客户忠诚度和频率的重要组成部分吗？
是的。所以退一步说，如果任何人刚接触这个故事的话。Shake Shack没有一个像我们许多人想到的星星和点数那样的大写L忠诚度计划。我们在2018年开发了一个应用，随着我们与客户群建立更多的联系，我们今年推出了客户识别功能。我们将能够连接自助服务终端（这是我们几乎所有门店都有的，也是我们最大和最有利可图的销售渠道）和应用之间的管道。
我们也在积极推动大量应用下载，并真正推动这个渠道，因为我们将其视为我们长期增长的战略领域。今年我们还开始推出一些额外的激励措施，鼓励人们使用应用。所以你刚才提到的一个是多访问挑战。你可能现在在你的应用中注意到了这一点。我实际上刚刚赢得了我的挑战，所以我非常兴奋。但如果你一个月来三次，你会得到一个免费汉堡，这就是我的挑战。
你们可能有不同的挑战。我们尝试根据个人情况定制它们，以推动预期的结果。但这是我们越来越有针对性地帮助推动频率的方法。频率可能是我们最大的机会之一。我们不一定有品牌知名度问题。很多人知道Shake Shack。很多人对Shake Shack非常兴奋。我是说，看看我们在新市场和新餐厅的开业方式。门口排着长队，我们有非常高的平均单位销售额。
但我们看到的最大机会是激励人们使用我们的应用并更频繁地回来。这是我们正在做的一种方式。
太好了。你们已经在所有46家得来速餐厅推出了套餐。你们在这方面有哪些早期观察，特别是在服务速度、平均客单价或饮料附加率方面，以及你们需要看到哪些东西才能在其他渠道也推出？
是的。所以我们在46家得来速餐厅推出了套餐，这非常令人兴奋。我们已经测试了几年的各种套餐版本。我们最终确定的是一个平台，当你来到得来速时非常简单。我们在得来速有数字菜单板，我想大概有六到八个选项，让客人可以快速点餐。这真的是我们的主要目标之一，就是让客人尽可能快地通过得来速。
我们在旁边看到的是，我们确实，你知道，我们的目标是销售更多饮料，这一点正在实现。我们对此非常满意。我们的订单准确性更高，特别是因为我们没有在厨房里因为大量的定制而拖慢速度。团队在这方面不断进步，并在这个平台上不断迭代。
太好了。那么把所有这些加在一起，我们应该如何看待今年的价格？在考虑今年的客流时，我们应该如何考虑组合？
今年。所以，你知道，我们再次对我们提供的低个位数同店销售指引非常有信心。这个定价算法，你知道，大约是2%的价格，在我们现在所处的时期，牛肉通胀很高。业务上有额外的成本压力。我们可能会考虑比这多一点，但肯定还是要注意通过供应链的其他方式推动效率。然后，你知道，剩下的显然是客流，然后是通过烹饪的组合。
好的，太好了。让我们继续讨论开设更多门店的问题。那么向我们介绍一下你们在下半年和26年的单位增长预期。是什么推动了这种加速，从而提供了在单位增长方面保持强劲势头的信心？
是的。所以我不想替Rob说话，但如果他在这里，他在过去一年半里与他密切合作。你知道，当他来到这里时，他对Shake Shack最兴奋的事情之一，直到今天仍然非常兴奋的是我们拥有的巨大空白机会。他很快意识到我们需要做一些大的投资。不是大投资，我不应该说大。一些明智的战略投资在我们的开发团队中，以增加更多资源，这样我们就可以确定更多的地点，签署更多的租约，开展更多的项目。
我们一直在这样做。他一开始就非常迅速地做到了这一点，我们已经建立了一个非常坚实的管道。我们已经规划到今年，到明年，我们已经在签署2027年的交易。真的，如果没有这种远见，我们就不会处于加速发展的位置。然后当你考虑到，你知道，所以部分是关于获得更多的地点，并确保它们是正确的地点。我们在过去几年里在数据分析和销售预测方面做了很多投资，以便真正有一个强大的销售预测和规划开发方面。
然后当你想到我们在单位经济方面所做的努力时，从降低建设成本来看，我们今年有望再减少10%的建设成本。我们的餐厅利润率扩张故事非常强大。然后再加上我们通过媒体、烹饪和运营来推动业务的销售。这是一个非常强大的组合。基本上是一个火药桶。真的，我们增长的唯一限制是我们培训足够多的领导者来运营下一个门店的能力。
是的。让我们谈谈新店的生产力。你们的24、5年队列表现如何？
他们很棒。你知道，我们对最近门店开业的整体表现感到非常满意。你知道，我们最近在新市场也有一些非常强劲的开业。我想说整体上是一个相当不错的组合。
有什么地区性的亮点吗？
这真的很有趣，因为如果Rob在这里，他也会这么说。当他第一天开始时，他在匹兹堡开了一家店。匹兹堡的第一家店，那是他的家乡。他非常自豪，让所有人都去了那里。那家店的销售额简直惊人。我们在罗切斯特开了店，在阿尔迪开了店，真的。你知道，我们也提到过，我们在亚利桑那和加利福尼亚开了一些得来速店。这些是我们公司有史以来销售额最高的开业。
所以当我们想到品牌的健康状况和总可寻址市场时，我们今天甚至在郊区得来速中间开的店，不是在时代广场、先驱广场、剧院区，它们是有史以来最大的门店开业。这只是一个非常有趣的动态。
那么，是否可以公平地说，当你们在一些现有市场增加密度时，销售转移没有真正的变化？
这种模式一直非常一致。我们看到的销售转移最多的是在外送方面。因为如果你在这里和这里有一家店，你可能会从这些人那里吸引驾车客流，这些人倾向于走这条路，那些人倾向于走那条路，两者永远不会交叉。但外送率不会改变。所以这确实是我们看到的最大影响。我们已经将其纳入我们的规划过程。这实际上是我们进行地点开发讨论时的核心内容之一。
然而，我们知道我们最大的机会之一是在市场中获得更高的密度。所以你会看到我们继续优先考虑市场，并真正抓住这个机会。你知道，当我们在一个市场只有一家店时，真的很难建立一个领导层。因为没有人可以接替。真的很难获得供应链节省，因为你只是去那一家特定的店。你不能在人员之间进行调动。与纽约相比，没有那么灵活。在纽约，这很容易，对吧。如果这里有人用完了什么东西，你可以从这里去那里拿。你知道，这个助理总经理是一个真正、真正表现优异的人，我们有一个新的开业，我们可以直接把他们放在那里。
所以这确实是我们将继续做的事情，就是在市场中获得更高的密度。我们将使用形式作为另一个机会，真正打开视野，带来更多的客流增长。我知道我们经常考虑同店销售，这确实是一个非常重要的成功衡量标准。但在像我们这样快速增长的品牌中，我们每年以中双位数百分比增长销售，这是大量的整体客流增长。
是的，这很好地引出了我的下一个问题。那么更广泛地考虑达到1500家总可寻址市场的问题，你们有一些新的门店形式，显然得来速增长更快。你们有一些较小的形式，你们有新的全酒吧。那么你们认为需要哪些增量投资来推动可持续的双位数单位增长，以实现1500家总可寻址市场的目标？
是的，我想说这总是从人开始。所以我们最近欢迎了一位新的人力资源总监Jamie Griffin，他有非常丰富的经验。他在现场长大，他真的明白建立一个强大的餐厅领导文化需要什么。他一直与我们的首席运营官Stephanie Santel紧密合作，他们正在为我们进行很多流程改进，以真正建立更多领导者。这绝对是我们的首要任务，就是支持我们的人。然后，你知道，随着我们的成长和扩张，你知道，我们将继续增加更多的交易撮合者，更多的建筑资源。
但确保我们有一个非常强大的后备力量是关键。
太好了。那么让我们谈谈利润率。
喜欢它们。
是的。下半年有哪些主要的增减因素？我知道持续的牛肉通胀，对每个人来说都是广泛的压力。你们在关税方面有一些不确定性。你们有哪些方法可以在不提高价格的情况下抵消销售成本的压力？
当然。我是说，我们一直并将继续采用的首要方法是通过改进我们的运营。我们已经取得了重大进展。仍然，你知道，我认为我们的团队在这里。他们不断看到更多的机会，无论是在我们如何开设新餐厅，还是如何运营现有餐厅，我们希望在哪些领域投资以推动更多的杠杆作用，我们可以在哪些其他领域更有效率。所以你会继续看到我们真正专注于优化我们的运营。我认为同样重要的是要注意，我们来自一个低得多的基础，我们没有记分卡，我们没有让经理承担责任的方法，我们没有定义的指标。
所以，你知道，将这个工具应用到组织中是一个非常大的解锁。我们才刚刚开始看到它能带来什么。然后连锁反应也是我们在客户体验方面看到的好处。因为在一天结束时，如果你不保护客户体验，如果你不建立更好的客户体验，你就不会有长期的频率机会。所以我们继续真正保护这一点并在这方面投资。
太好了。你稍微谈到了劳动力方面，你们拥有的杠杆作用。但你能向我们介绍一下推动这种杠杆作用的主要组成部分，以及还有哪些剩余？
是的。所以去年，Stephanie Sentell作为我们的首席运营官加入。这是我们第一次有连锁经验的人来运营业务。好吧。我们真的有一个通过高级餐饮成长起来的运营团队。你知道，显然建立了一个非常、非常好的组织，但有一个人对运营有更系统的方法，能够分解组成部分、数字，并制定我们的经理可以衡量和培训的指标，这真的非常强大。
所以，你知道，她在如何在整个组织中推出这一点上非常深思熟虑。它确实在第一季度就上线了，然而，随着销售中断。我们做得很好，但我们在这方面没有一个稳定的下滑路径。真的到了第二季度，你才看到了它的全部力量。上个季度我们实现了有史以来最高的劳动力达成率。这是什么意思？这意味着大多数经理达到了他们的预算工时，安排了他们在那个季度应该安排的工时。
这是责任，你知道，到了极致。你知道，我们不必再追着人们问他们的排班了。他们自己负责。他们认为这是经营一家好餐厅的一部分，就是你如何管理你的班次。我确实在这方面给了很多赞誉。然后再加上实施新的劳动力模型，这确实确保了我们为每家店分配了正确数量的工时。所以之前的状态是基于销售额的预测？老实说，自COVID之前就没有更新过。我们有一个外送业务，我们有多个渠道，然后我们有。
菜单创新已经改变，所以我们真的处于一个。用不适合的公式经营公司经营餐厅的状态。所以我们重新开始。我们定义了一些符合每家店形式的东西。我们给那些有餐厅的店更多的劳动力。如果是数字订单，你不需要有人接单。我们还在很多店里放了自助服务终端。所以我们能够在这方面进行优化，在一个没有餐厅的美食广场，你做了很多非常低劳动力提升的项目，比如很多冷饮，很多薯条。
你真的不需要那么多劳动力。事实上，我们有很多店工时安排过多，这拖慢了它们。一个拥挤的厨房实际上真的会对客户体验和等待时间产生负面影响。所以，你知道，话虽如此，我们处于一个非常好的位置。我们会继续变得更好。你会看到我们开始关注设备优化。这是我们在亚特兰大做的很多工作，作为我们在这方面变得更好的额外方式。
但我必须给团队很多赞誉，因为他们用真正伟大的流程和模型把我们带到了这么远。
就像你读懂了我的心思。我正要问这些新厨房原型以及设备的问题。在未来三到五年内，这些会在推动发展中发挥更大的作用吗？
当然。我们刚刚在亚特兰大开设了第一个厨房测试设施。所以这意味着在此之前，仓库，真的只是一个仓库。他们现在正试图让它比仓库好一点，但它真的只是一个仓库。我们测试新设备的唯一方法是建一个店并放在那里。然后人们会说，哦，它有点工作或有点不工作。我们没有办法划出一个区域，四处移动，试图弄清楚如何减少我们的团队成员每天采取的步骤数量。
我们只能建它，看看它是否工作。当你有几家餐厅时，这还行。但在我们今天和未来的规模下，我们真的需要更好的流程。所以我们雇佣了一些设备工程师。我们还雇佣了一些在运营、开发和设备方面的优秀人才，以真正帮助优化所有这些。你知道，关于厨房布局的事情是，你会在两到三年内看到好处。它们只是有更长的准备时间。
但我对他们能够减少的东西非常有信心，你知道，这是全面的。更好的厨房布局肯定会降低建设成本，但它也提高了餐厅的利润率，因为你使用了更少的劳动力，因为你能够有更高的吞吐量。然后我想谈的最后一点是我们一直在测试的只是新设备和优化我们的设备，并真正问这个问题，有没有更好的方法来做这件事？这是团队现在正在进行的工作。亚特兰大的那个设施是一个关键的推动者。
太好了。你们之前提到，客流可能不是未来几年你们预期的50个基点餐厅利润率的主要驱动力。你们能帮我们拆解一些成本或效率举措，特别是在供应链以及餐厅层面吗？
当然。
是的。
所以我们给出的指引是在未来三年内，大约50个基点的餐厅利润率扩张。显然我们一直很好地超过这个目标，但我们认为未来大部分增长实际上来自供应链。我们的供应链，我们一直在做很多工作，确定我们可以更聪明地扩展的机会，真正获得我们规模的效益，并改进我们拥有的供应商数量。我们希望有更多的供应商。我们不希望在某些项目上单一来源，我们只想与供应商和供应商进行坦率的谈判，确保我们得到公平的价格。
在这方面我们有很多机会。我们正在用其中一些来帮助我们抵消现在看到的牛肉问题，可能在可预见的未来也会看到。但除此之外，我们有一个很好的机会来改善我们的总服务成本，并实现这些利润率扩张目标。然后另一件事是，你知道，你确实提到了，但你知道，来自媒体的增量客流的流动并没有包含在这个数字中。
太好了。你们已经有大约几个新员工了。我想今年我们已经成长了。在他们适应新环境的过程中，有哪些值得注意的观察或收获？
很多事情。是的，我们是一个非常有趣的团队，我们喜欢坐在一起合作和讨论业务。你知道，他们把外部视角带入了公司。有新鲜的眼睛看事情真的很好。你知道，我们经常攻击以前已经解决的问题和机会。并不总是以同样的方式。但有这种视角，从外部看进来的观点，哦，当我在那里做这个时，我们是这样做的。这是有效的。什么是无效的，这是允许我们真正加速创新步伐的方式之一。
所以我对我们今天拥有的团队感到非常满意。这是一个非常令人兴奋的地方。
太棒了。这是今天结束会议的好方式。非常感谢，Katie，你的参与。谢谢你。