身份不明的发言人
Howard G. Berger（总裁兼首席执行官）
Mark D. Stolper（执行副总裁兼首席财务官）
Greg Sorensen（首席科学官）
身份不明的参会者
好的，感谢大家的参与。在我们开始之前，我要宣读一份披露声明。有关重要披露信息，请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表Berger博士。Mark Craig。感谢您今天加入我们，与Radnet团队一起。在开始之前，我想把发言权交给您。是否有任何开场发言，然后我们将进入提问环节。
没有，我只想感谢摩根士丹利邀请我们参加此次会议，并非常感谢为使这次会议成功所付出的所有努力。对我们来说，这是漫长但非常有收获的一天。
感谢您的到来。所以我想从竞争格局开始。考虑到您的规模，您能否提供一些关于该行业整合机会的看法？
嗯，我认为行业整合将继续，因为尽管有些人认为这是一个不好的词，但医疗的公司化确实发挥着重要作用，特别是在放射科和影像等领域，这些领域都是资本密集型的，非常依赖劳动力的可用性，而目前劳动力面临挑战，同时还在发生着变革性的新发展。因此，现有的普通提供商可能没有能力不仅保持竞争力，而且真正能够提供我认为整个行业正在向其转型的服务水平，以及患者和转诊医生将期望的服务水平。
因此，我认为，与医生服务领域的一些其他整合不同，在合适的人手中和有合适的管理能力的情况下，这种整合更有意义，并且随着技术改进使其变得越来越复杂，这种整合将继续下去。这实际上是医疗技术驱动部门的演变，对未来有很大的希望。
谢谢。那么，当您考虑市场中的空白领域时，您能否谈谈这一点？还有报销环境，目前情况如何，您认为这将如何推动整个领域的增量增长？
嗯，我认为影像需求将继续增长，也许现在的方式真正反映了过去两三年开始显现的情况，那就是人工智能。而且我认为，有意义的人口健康机会最终将获得一些动力和方向，使其变得有意义。如果医疗保健要实现转型，我们必须更多地将其视为早期疾病检测的机会。我不仅仅是在谈论癌症，还包括冠状动脉疾病和慢性疾病、糖尿病等，所有这些都在影像领域受到影响，特别是主要通过新技术和人工智能的发展。
因此，我认为，无论是作为报销机会，还是更重要的是作为管理我们已经拥有并将继续增长的巨大 volume 的驱动力，对于帮助医疗系统开发这些新工具以更具成本效益的方式管理医疗保健，并最终为所有利益相关者提供更好的优化结果至关重要。所以我认为，至少对于RadNet来说，报销方面，特别是现在CMS明年增加了医生费用表，这是全面的首次增长，我不记得有多少年了，这是我们所看到的报销挑战的最后一部分。
现在的方向实际上更多是将我们所做的一些选择性工作（这主要是我们的业务）从成本更高的医院系统转移到更方便、也许甚至设备更好的门诊影像中心，付款人自己现在对此非常积极。因此，我认为所有迹象都表明，无论是报销还是需求，都将继续有利于维持和提高放射科和影像对整体医疗保健的贡献质量。
谢谢。这非常有帮助。您能否讨论一下推动业务有机增长和同店 volume 趋势的关键举措？
嗯，我认为其中一些是多年来传统上推动有机增长的因素。人口老龄化、人口增长以及对诊断影像价值主张的认识不断提高。在我从事这个行业的漫长时间里，这些一直是我们 volume 的传统驱动力。但我认为现在加速这一趋势的是技术，它正在创造更多利用影像进行更深层次诊断能力的机会，从而提高放射科医生及其能力，并使整个患者旅程更加便捷。
无论是更短的扫描时间、通过我们中心改善患者处理流程，还是更准确的检测和解释我们的工作。因此，我认为这现在将成为一个驱动力。正如你们中可能听过我们上次财报电话会议或阅读过的那样，我们的高级影像业务增长速度超过了我们其他业务。因此，像MRI扫描、CT扫描和PET-CT扫描尤其比我们的常规影像（如X光、乳腺摄影和超声）增长了数倍。所以我认为这种情况将继续下去，我认为放射科界和开发人员的责任是继续开发工具，帮助使这种影像更容易获得，并对医疗系统更有益，无论是患者、转诊医生还是最终的付款人。
因此，我认为我们将继续看到这些努力，推动那些我们今天在座的人可能甚至无法想象的事情。
谢谢。我想回到您之前关于人工智能技术的评论，以及这如何帮助推动同店 volume。那么，人工智能和技术对整个业务的重要性如何，当您考虑整个平台时，它如何帮助推动增量同店 volume？
是的，我认为答案是如何利用现有设备创造 capacity。因为放射科一直是资本密集型业务，随着一些新技术的发展，它变得更加资本密集。因此，正如我们在第二季度看到的，我们通过使用一些人工智能（我们内部开发的和作为软件升级购买的，例如在我们的MR设备中）创造了 capacity。我认为您将继续看到这一点，并且发展方向将是如何创造更好的吞吐量，既有利于患者，也有利于投资方面，而不必投入那么多资本。因为建造一个影像中心，安装一些这样的技术是相当昂贵的。
在某些领域，如MR、X光、超声，效率还有很大的提升空间，以缩短扫描时间，从而创造 capacity。因此，我们的挑战是通过使用人工智能和能够更快地处理患者来创造这种 capacity。我预计，随着我们正在进行的工作和其他软件公司目前正在做的工作，在未来几年内，这将产生重大影响。
谢谢。我想谈谈我们目前所处的劳动力和通胀环境。您能否讨论一下这种环境，以及您如何通过自动化流程和职位来缓解我们在整个生态系统中看到的一些压力。
也许Greg和Mark可以回答。
我很乐意回答这个问题。与医疗保健的其他领域一样，我们一直面临劳动力短缺的问题，特别是在技术人员、X光技术人员等领域。这对我们来说是一个挑战，对我们的竞争对手来说是一个挑战，对医疗系统来说也是一个挑战。我们已经吸收这种劳动力通胀好几年了，尤其是在新冠疫情后，这种情况更加严重。尽管如此，我们仍然能够继续增长收入，甚至提高利润率，这表明业务表现良好。但我们为解决劳动力短缺所做的一些具体事情包括以下几点。
我们在最近的财报电话会议上更多地谈论了我们的TechLive产品，该产品刚刚获得FDA批准。它是一个盒子，位于诊断影像设备和技术人员工作站之间，允许远程技术人员操作，因此不必让技术人员在现场进行扫描。我们现在看到的在收入方面的巨大影响是，在过去几年中困扰我们的一个问题是，由于劳动力短缺，我们不得不关闭检查室。无论是特定市场缺乏人员，还是早上有技术人员生病请假，我们都无法用其他人替换该技术人员。
现在我们能够远程控制那台机器，不会损失收入。这部分导致了我们在第二季度看到的利润率扩张，我们的利润率从15.7%增加了57个基点，达到16.3%。最终，我们TechLive产品的目标是到明年第一季度某个时候，我们所有的高级影像设备都将连接TechLive。这将首先减少检查室关闭时间，就像我们在第二季度展示的那样。第二，它允许我们从更大的候选人库中招聘，因为我们不受当前运营地区的限制。
技术人员不必在现场。第三，我们真正想实现的是，我们开始培训一些更有能力的技术人员坐在指挥中心，实际上同时控制多台机器，从而在劳动力上获得巨大的运营杠杆。所以这是我们为解决劳动力短缺而引入的技术示例之一。此外，我们在基层也做了很多事情，以更有效地招聘和留住技术人员。例如，我们在南加州与一家非营利职业组织合作开设了自己的技术学校。
我们提供实习、学费报销计划，以及向现有员工提供招聘外部劳动力的奖金。我认为这正在产生影响。我们看到劳动力有所稳定。我认为2026年我们仍将处于通胀环境中，但我认为我们正在做所有正确的事情来解决这些问题。
谢谢。令人印象深刻。我认为我们还应该提到我们现在开始在中心层面实施的生成式人工智能工具，试图促进患者参与的几乎每个方面，无论是调度、呼叫中心、编码、收入周期管理、报告工具，这些传统上都是劳动密集型的，现在我们可以委托给人工智能，我们认为这些工具将大大减少人工劳动量。因此，虽然我们不打算消除职位，但我们希望继续创造 capacity，用现有员工管理更多患者。我认为我们将开始推出这些工具，并在未来12到24个月内实施这些工具时，看到降低成本的一些好处，然后能够向商业、外部商业机会展示，这些机会在那里相当强劲。
但在我们开始向其他人营销之前，我们必须先让它为我们自己工作。我们对这作为利润率扩张的另一种方式感到非常兴奋。
如果我可以呼应这一点。我认为正在发生的一个结构性变化是，我们开始越来越多地利用这些生成式和其他人工智能工具，使技术变得更加强大。令人信服的是，随着超大规模企业投资于越来越好的生成式人工智能，我们自然会从中受益。我们本质上是在利用他们的技术投资，因为随着我们的业务变得更加技术驱动，我们的技术人员、前台人员，举个简单的例子，随着手写识别变得越来越好，我们解码医生处方变得更容易。
这是一种我们打算继续利用的趋势。你知道，只要所有强大的人工智能工具继续改进，我们的业务也会随之改进。
谢谢，这非常有帮助。您能否花一点时间谈谈您的多元化多模态战略和独家管理式医疗按人头付费安排如何也推动了您的增长？
当然。成为多模态运营商一直是我们的基因。我的意思是，Radnet的绝大多数中心都提供全方位的影像服务，从常规检查（X光、超声、乳腺摄影）到更高级的检查（MRI、CT和PET-CT）。部分原因是我们多年前作为仅在加利福尼亚运营的企业起步。当时，我们超过30%的收入来自全风险管理式医疗按人头付费安排。如今，这部分业务约占我们业务的7%。
我们喜欢这项业务。但是，为了为今天约170万患者提供按人头付费服务，我们作为独家影像提供商，必须有能力为他们提供全方位的影像服务。大约73%的检查量来自常规影像，而不是高级影像。因此，我们一直认为，通过向转诊医生提供一个处方本，并说无论您的患者需要什么，都可以送到街对面的Radnet中心，这对我们有营销优势。
通常，有人被送到我们的中心进行常规检查，根据检查结果，他们会被送回进行更高级的技术或更高级的程序检查。因此，我们获得了很多高级影像业务，因为我们有全方位的能力。关于您问题的第二部分，按人头付费，我们已经做了大约30年了。我们为大约170万患者承担提供患者护理的全部风险。其中绝大多数在加利福尼亚，那里有大多数HMO患者。
患者护理的责任由这些大型医疗集团承担。我们所做的是，医疗集团与Radnet接洽，或者我们与他们接洽，在他们负责提供的医疗服务篮子中，他们将诊断影像部分的风险转移给我们，我们每月按每个成员收取费用来管理这些患者群体的影像服务。这是一项很棒的业务。可预测的收入，可预测的现金流。因为我们做了这么久，我们管理利用率，所以我们能够非常盈利地做到这一点。我们没有账单和收款成本，没有应收账款成本，因为我们在提供服务的当月就收到付款。
因此，这部分业务没有DSO（应收账款周转天数），并且几乎没有坏账，因为几乎没有患者部分的责任。所以我们喜欢它。它创造了很多拉动业务，因为有义务向我们发送这些HMO患者的医生也倾向于向我们发送可自由支配的按服务收费业务。因此，这是我们锁定大量按服务收费业务和与转诊医生关系的一种方式。只要我们觉得我们为提供的服务获得了足够和适当的报酬，我们就会继续做这项业务。
如果您查看我们过去几年的损益表，在某些情况下，我们无法获得我们认为合理的定价增长，因此我们将其中一些合同转换为按服务收费关系。并转向了支付更高的按服务收费业务。
我想补充的是，我们最近与我们最大的医疗集团之一宣布的按人头付费安排中，他们将我们的早期乳腺癌检测（EBCD）添加到他们的会员福利中，不收取额外费用。因此，他们正在向我们付费。他们是第一个真正接受这作为常规福利的付款人。他们之所以能够做到这一点，是因为我们的按人头付费关系以及他们对影像质量和将这种人工智能应用于患者的好处的信心。因此，对于那些从长远角度来看将早期检测作为降低成本和改善结果的人来说，这只是时间问题。
这种方式会被采用。但在这种情况下，按人头付费关系带来了大量业务，否则我们可能无法获得。
有趣。我真的要感谢你。我想转向合资企业新建开发部分。您能否谈谈新建开发战略以及与医院和医疗系统的合资企业如何帮助加速业务增长？
Mark，你想接手吗？当然。
如今，我们405个地点中的155个，即38%的地点，是与我们市场中的一些大型医疗系统成立的合资企业。对医院来说，这是很好的关系。他们受益，因为他们正在寻找长期可行的门诊战略，他们认识到今天商业付款人在管理护理地点方面越来越积极，并试图将门诊业务从医院转移到成本更低的独立中心。在我们运营的大多数市场中，医院提供相同服务的定价是我们的200%到500%。
因此，医院知道他们在这一趋势中处于不利地位，这项业务将继续转移到门诊护理地点。因此，我们允许他们在该市场或我们医院周围的集水区购买我们影像中心的股权。作为回报，我们期望医院利用他们与社区转诊医生的关系，将这些转诊业务引入我们共同拥有的门诊中心。因此，他们确实帮助我们获得了增量 volume，如果没有合资关系，我们可能无法获得这些 volume。
他们在与主要商业保险公司签约方面也有帮助，他们帮助我们获得既定的、长期的、公平和合理的定价。这对我们来说是一个很好的增长领域。我们预计，在未来几年内，我们超过一半的中心可能会处于这些关系中，这并非不可能。我们现有的合作伙伴希望将我们作为合作伙伴带入其他地区、其他地理区域，以实现门诊影像战略。
在新建方面。去年我们建造了9个影像中心。今年我们已经建造或将开设11个新影像中心。明年我们计划再建11个中心，几乎所有这些都是需求和我们增加额外 capacity 需求的反映。我预计从现在开始，由于我们在这方面的巨大投资，新建速度可能会放缓。但现在随着一些人工智能和其他创造 capacity 的能力的出现，我们可能能够在不建造那么多新中心的情况下做到这一点。
但我们不会真的建造绿地中心。我们是“建造了，他们就会来”。这些都是我们管理市场内 capacity 和可及性的反映。所以这一直是我们的战略，而不是购买中心，而是建造它们，因为我们知道我们可以填满它们。因此，我们新中心的 ramp-up 时间可能是90天，我指的是达到收支平衡甚至更好，因为我们知道从一开始就有需求。
令人印象深刻。他们就在那里等你。所以我想谈谈市场扩张机会。您能否讨论一下市场扩张机会和您希望增加整个TAM机会的重点领域？您提到了增强乳腺癌检测、肺癌筛查、前列腺癌、阿尔茨海默病。我们能否详细说明一下？
嗯，我认为这些有点不同。一是市场扩张。到目前为止，我们在考虑公司增长时，有点限制在我们的市场内。每次我们评估进入新市场时，我们总是得出结论，将资本用于现有市场，可能会创造更大的存在感和更高的运营效率，这更好。这似乎是有道理的。我认为这仍然有道理。然而，今天的不同之处在于，鉴于合适的机会，我认为如果我们能找到一个平台公司来发展，我们会考虑。
我们不想在一个市场只运营一两个影像中心，除非有计划或机会在该市场内增长。所以现在我们可能有机会与其他医院合作伙伴一起这样做，而不是仅仅进入一个市场。或者我们被要求考虑与平台公司在有增长机会的市场中合作。至于我们的人工智能和早期疾病检测，这将在我们的整个运营中普及，无论我们在哪个市场，并且将商业化，供其他非Radnet设施使用这些工具。
我们今天谈论的事情将成为或已经成为护理标准。所以问题只是这些何时被提供商采用，或者何时被付款人从报销角度采用。所以我认为我们所做的事情，处于我们这种规模、有我们这样资本的公司，会有不同的看法。这是一家响应市场机会的公司，就此而言，也是响应医疗保健界从典型的按服务收费业务向人口健康和早期疾病检测筛查工具转型的需求的公司。
我想呼应一下，你说得对，新的医疗领域正在开放。我认为三四年前，当aducanumab首次获批时，每个人都认为我们的业务会出现大繁荣，但由于aducanumab没有成功，所以没有实现。但现在有Lecanemab和Donanemab用于治疗阿尔茨海默病，我们看到更多的MRI和PET增长，随着新的医疗领域开放。我认为另一个很好的例子是心脏血流和冠状动脉CT。这是五年前没有的技术。因此，我们的冠状动脉CTA业务同比大幅增长。
这些新技术使我们能够为五年前没有机会做的事情开展人口健康工作。我认为这将继续下去。我们看到很多创新。我们实际上认为，人们正在做的血液测试，如Grail的多癌种早期检测测试，实际上可能会成为我们业务的驱动力。你做了其中一项测试，它说你有阳性信号，即使它认为你有胰腺癌。你需要做一个PET-CT来弄清楚，胰腺癌有多大？它是否扩散了？所有这些事情。因此，随着医学开始更早地更有效地管理人群，影像自然发挥作用，我认为这是一个很好的说法。
你是早期检测的先锋。
我认为将影像视为人口健康的门户并非不合理，这是我使用过的一个术语。现在有一些工具正在被讨论，并已有几篇论文关于使用常规腹部影像，特别是MRI扫描，来查看身体成分，并帮助比任何血液测试更早地预测糖尿病的发展。所以这些都是能够通过设备技术，特别是人工智能来完成的事情，人工智能可以帮助处理这些大量数据，并筛选出一些非常有意义的关于测试结果含义的确定。
我们正在密切关注的一个测试机构，英国刚刚开始一项使用MRI早期检测前列腺癌的试验，因为大约16-20%的前列腺癌无法通过血液测试（PSA）检测到，它们只是PSA阴性。然而你却得了前列腺癌。我们的人工智能实际上被该试验选中，以帮助处理大量数据并正确分析图像中的前列腺。所以这会在某个时候来到美国吗？我认为医学进步很可能会说，是的，与其使用PSA（它有过度诊断和过度治疗的问题），不如使用更有能力和更准确的东西，在许多情况下是这些高级影像工具。
谢谢。我要再问一个问题，然后我会开放给 audience 的任何问题。在并购方面，您能否引导我们了解从意向书到整合阶段的典型补强收购是什么样的？您关注哪些关键领域来推动增量 volume、成本降低、利润率扩张，即策略？
嗯，我们过去的典型收购估值在EBITDA的4到6倍之间。有些我们作为资产收购来做，因为它们没有产生足够的利润来创造正现金流。所以我们可能会将这些视为资产收购，特别是在我们需要 capacity 并且知道我们可以帮助填满它们的地区。因此，并购的驱动力不仅是该中心的表现，还包括如果我们要为此支付倍数，我们如何降低成本。我认为我们在人工智能方面的最新努力，特别是生成式人工智能方面的令人兴奋之处在于，我们现在可以接管任何影像中心并降低其成本，并完成我们以前可能因为认为它可能有点太贵而不会做的交易。
所以现在我们有了额外的方法来降低我们认为具有战略重要性但以前可能不符合我们找到更具成本效益的方式将其纳入RadNet的交易的杠杆。因此，我们将继续使用使我们达到现在这个地步的相同纪律，但我们的工具箱中有了更多工具，也许可以在我们认为具有战略重要性的地方采取更大的飞跃。更重要的是，我们有很多资本可以用来做这件事。
谢谢。 audience 有什么问题吗？我再问一个，我想还是关于并购机会，无论是在核心放射科还是数字健康人工智能方面，您能否谈谈您的规模如何帮助扩大您的覆盖范围并改善一些新收购平台的整合？
是的，我认为这一切都与规模有关，大多数人工智能开发人员必须出去购买他们的数据。我们不必出去购买，而且我们有更好质量的数据，因为我们控制整个过程。因此，所有临床信息都可供我们使用，只要我们需要。也许更重要的是，我们有一个巨大的企业来进一步开发这些数据并在其上进行试点，因为我们在运营的各个方面，无论是临床方面还是技术方面，都有专家来测试、完善它们并为黄金时间做好准备。
因此，我认为我们所处的位置显然是规模和 volume 的反映，我们变得越大，我认为我们也会变得越好。
真的令人印象深刻。好吧，感谢您今天加入我们。感谢您参加我们的会议，非常感谢。有什么闭幕词吗？
没有，我只是认为这对我们和医疗保健来说都是一个激动人心的时刻。正如我认为我们提到的，我们可能会在11月的第二周左右举办投资者日，也许更深入地探讨Radnet的未来，希望在那里见到你们中的许多人。
谢谢。