身份不明的发言人
David J. Endicott（首席执行官）
Tim Stonesifer（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Jeffrey D. Johnson（Robert W. Baird）
好的。早上好。我们开始吧？我叫Jeff Johnson，是Baird的高级医疗技术分析师。今天上午我们的下一个演讲来自爱尔康，一家在开发、制造和销售广泛的眼科护理设备及产品组合方面的全球领导者。今天，我们很高兴邀请到爱尔康的总裁兼首席执行官David Endicott和首席财务官Tim Stonecipher。David，我现在把时间交给你。我想你会先展示几张幻灯片，然后我们将进入问答环节，之后是简短的炉边谈话。
非常感谢。我认为，或许我们可以先谈谈自上次电话会议以来我们听到的一些事情。毫无疑问，现在对我们来说是一个非常激动人心且充满活力的时刻。我想，大家知道，我们目前正在多个品类中推出七款新产品，并且在过去大约18个月左右的时间里，我们也完成了第五次收购。所以我们一直非常忙碌且富有成效。特别是研发部门，成果丰硕。
因此，毫无疑问，大家对我们约30,000台白内障和屈光手术设备、玻璃体切割设备的更新换代非常感兴趣。此外，我们在Penoptics Pro、P7、Sustain方面也有很多进展，当然，Trip Tier是我们自主重新进入制药领域的首个真正产品。所以在我们开始深入讨论时，有很多相关内容值得一谈。我很乐意就此展开，但现在确实是我们发展的一个充满活力的时刻。因此，理清这些事情将是我们接下来要做的重要部分。
在我们今天进行讨论的过程中，我想大家对我们所处的市场情况已有不少讨论，我认为或许有必要让大家了解一下这个市场的历史。这是一个瞬息万变的世界。好吧，刚才感觉像是被冰面修复车碾过一样（此处可能为口误或临场幽默）。关于白内障市场，我们常说的一点是，这个市场非常稳定。其基础是人口老龄化以及发展中市场的经济进步。但当你审视全球白内障市场时，它的可预测性很强。
十年来，其增长率一直保持在4%，这其中还包括了新冠疫情的影响。因此，我认为，尽管我们最近看到美国市场有些疲软，这显然对我们产生了影响，但总体而言，这是一个非常稳定的市场。主要来看，65岁以上人口的趋势与我们治疗的白内障患者数量趋势密切相关。这是美国市场的数据。我在电话会议中提到过，重要的是要记住，从历史上看，美国市场的长期平均增长率约为3%，但也存在显著的波动。因此，尽管过去几个季度的数据有些异常，我们也看到了这种情况，我们认为今年下半年市场仍会有些疲软，主要是因为我们有一段时间没有经历过这种情况了。如果大家想了解，我们可以详细讨论。但我们的观点是，这种情况会回归均值，随着时间推移会恢复正常。
而且我们最近确实看到了一些改善。因此，我认为我们在隐形眼镜市场的处境良好。为了全面起见，我想告诉大家，我们大多数市场的增长率都在这个区间内，大约4%到6%的中个位数增长。白内障市场的增长率肯定处于这个区间的下限，而隐形眼镜市场则处于上限，眼健康市场在中间。因此，我们所处的多个市场，总体而言，我认为可以有把握地说，我们所在的市场在历史上一直保持着稳定的中个位数增长。
因此，我认为这是我们未来发展的一个关键点。关于Unity平台，需要说明的是，我们计划更新的设备 fleet 基础安装量约为30,000台。我过去曾说过，这30,000台的更换速度大致是每年约3,000台，前期会略少一些，后期会略多一些。大家可以看到，今年我们直到年中才真正有了新设备。我们目前只有一款设备，即视网膜设备，其推广速度会较慢，因为它更复杂，安装所需时间更长。这是我们生产的最重要的设备，因为它是一款组合设备。因此，我们在推广这款设备时会非常谨慎。但显然，随着我们的推进，情况会如我们所描述的那样，前期更换量会略多一些，然后可能会稳定在每年3,000台左右。设备组合显然一开始会以现有设备为主，然后会迅速转向新设备。
但在未来几年，随着我们逐步推进，这种转变会稳步进行。因此，我们很高兴看到这种设备组合的良好过渡和发展态势。这是一款备受好评的设备，肯定会改变白内障手术的现状。最后，我想简单提一下屈光手术，并更深入地探讨这一领域。我们刚刚推出了Wavelight plus，这是我们最新的Lasik Wavelite程序软件。这确实是一款非常出色的软件。
但正如大家可能知道的那样，Lasik手术主要适用于近视度数在600度及以下的患者。因此，对于600度以上的近视，我们目前没有适用的治疗手段。ICL（可植入式隐形眼镜）是一个非常好的平台，我认为它在那些尚未充分开拓的市场中有着巨大的机会。收购Star公司为我们提供了一个将Star带到他们自身无法触及、也无法独立承担资金去拓展的市场的机会。因此，我们可以扩大这家公司的规模，并围绕它创造大量协同效应，这正是我们进行此次收购的核心逻辑。
因此，预计在第一年和第二年就会产生协同效应，并且我认为屈光市场未来有巨大的机会。所以我们对爱尔康目前的发展感到非常兴奋。有很多产品，很多动态。我知道现在情况有些繁忙，比以往更甚，但这正是最近产生大量现金流带来的好处之一。因此，我们对目前的状况感到相当满意。我就先讲到这里，大家可以从任何方面开始提问。
好的，谢谢。David，这是一个很棒的概述。让我先问几个问题。我打算先不按原定顺序，或者说至少先跳到我脚本的末尾部分。既然你最后提到了Star收购，你提到近视度数在600度左右是一个界限，600度以下用Lasik，600度以上用EVO ICL。从长期来看，你认为EVO ICL的适用近视度数会考虑降低到600度以下吗？有股东认为，如果能拓展到500度、400度，每股28美元的价格可能会更高。
我想先从股东提出的这个观点开始。我交谈过的医生们真的不希望为400度、500度的近视患者进行眼内手术。所以对我来说，600度及以上一直是像EVO这样的植入式产品的合适适用范围。我想听听你的看法。
我认为所有了解这个领域技术的人都认同这一点。我知道Star公司曾试图将适用范围降低。技术上是可以做到的，当然可以。但这并不明智。我可以告诉你为什么不会这样做：因为每个拥有Lasik激光设备的医生（大多数屈光外科医生都有）都会选择使用激光手术，因为这对他们来说没有额外成本。你知道，其边际成本和经济收益是显而易见的。如今，有了WaveLight plus，80%的患者术后视力能达到20/17，100%的患者能达到20/20。
WaveLite plus现在能使约80%的患者达到20/17的视力，50%的患者达到20/16。EVO ICL无法做到这一点。而且对于600度以下的近视，只有通过个性化消融才能达到这样的效果，因为超过这个度数，像差会变得非常高。所以这是一个自然且明显的界限，我看到了你提到的那个观点，但说实话，这种观点是缺乏依据的。
好的，有道理。关于收购价格，我知道今天我们不会在这里重新谈判这笔交易，但从一些代理文件来看，似乎你们在9到12个月前的报价要高得多。是什么原因导致Star的业务承压，使得最终的收购价格降低了？你认为这些问题中有多少是暂时性的，又有多少可能在未来一两年内得到恢复？
嗯，我认为当我们最初开始这笔交易时，我们已经关注这家公司很长时间了，并且与他们有过长期接触。去年年底，大约在12月，我们深入进行了尽职调查，当时我们假设其报告的收入反映了真实需求。但事实并非如此。当时存在大量的中国库存，大约有六个月的量。或许比这更多一点。我想想，抱歉。当时中国的库存有13个月。所以我们当时退出了交易，但我们必须重新评估基准。
我认为他们也对此感到意外。我想，当时管理层的变动在很大程度上也是因为这个库存问题。所以我认为所有人都对库存积压的程度感到惊讶。但当我们重新评估并调整后，我认为市场对该公司的估值是合理的，我们显然也根据一个具有相似增长率的起始基准调整了价格。所以我认为增长率并没有变化，但起始点不同了。因此，最终的经济效益也大不相同。
你还没有谈到这一点，但Tim，关于Star交易的协同效应，你们在瑞士生产很多产品，他们也在瑞士生产。这在商品成本方面有优势吗？更多的是利用销售团队吗？Star交易在成本方面的协同效应体现在哪些方面？
是的，我认为在销售方面肯定会有一些协同效应。但我认为我们将看到的最大协同效应实际上来自于一般及行政（G&A）结构的优化。
好的。
我们的业务遍及140多个国家。如果你考虑到共享服务等方面，我们在平台建设上投入了大量时间。因此，当我们完成交易并执行协同效应计划时，我们应该能够优化这部分成本。
好的，有道理。让我们继续。我原本想先从白内障市场开始，你也提到了过去几个季度市场有些疲软。我们都可以猜测并提出自己的原因。但你在市场上看到了什么？你从医生那里听到了什么，导致标准白内障手术市场出现这种疲软？显然，白内障患者主要集中在65岁及以上人群，尽管也有不少 younger 患者。但这个人群的消费压力可能不像中等收入家庭那样大。
那么，这种疲软是宏观经济因素导致的，还是其他原因？标准白内障手术市场疲软的原因是什么？
简单来说，我也不确定，因为事实上，我们认为市场会回归均值。我认为这可能只是前几年某些季度表现相对强劲后的一种回调。你看，我可以列举出四五个不同的因素，过去我也提到过一些，比如大约15%的诊所被私募股权收购，其中很多是生产力最高的诊所。他们引进了一些年轻医生，这些医生的生产力还没有那么高。我们对此做过测算，这可能会使增长率降低约0.5个百分点。你可能会认为，员工的培训和人员流动是个挑战，这在新冠疫情后确实发生过，人员流动很大。因此，每个手术室的生产力有所下降。我不知道这是否属实，但我们确实听到了这样的说法。但实际上，归根结底，我们的观点是，市场会回升，最终增长率会大致回到3%左右。
正如我在幻灯片中展示的那样，3%的增长率自然波动幅度约为2%。因此，目前全球移动年均增长率约为2%，所以我们仍处于自然增长率的区间内。国际市场也有所放缓。为什么？我不确定。可能是因为中国市场放缓了，而中国在整个市场中占很大份额。印度市场也略有放缓，日本市场同样如此。
所以，这些都是自然发生的事件。如果你担心未来两三个季度的情况，我们预测上半年的情况会和下半年相似。这可能有些保守，我希望如此。但我们之前已经错了两次，所以我们不妨坦诚地说，我们不确定，但可以告诉你的是，未来五年，美国市场的增长率大致会在3%左右，全球市场在4%左右。
好的。关于你们在该市场的相对表现，如果你看植入式产品方面，你认为第二季度是低谷吗？你们有一个强大的竞争对手在美国表现不错，并开始在欧洲获得一些市场份额。你们目前已经推出了Panoptix Pro。第一，PanOptix Pro是否足以在近期到中期让你们的植入式产品业务回到正增长区间？第二，Vivity我认为是一款非常成功的产品，这并不是要贬低Panoptix，但我认为Vivity在三四年前景初推出时的表现比我预期的要好。
下一代Vivity什么时候推出，它能否更有效地与Pure C以及他们谈论的一些MTF（调制传递函数）产品竞争？
是的，我认为我们的总体观点是，未来24到36个月，市场竞争会比较激烈。我认为植入式产品业务不一定会成为我们增长的主要驱动力。如果其增长率能与市场持平，我们就会很满意，我认为这可能就是实际情况。美国市场有很多新产品进入，而美国是最大的市场。在国际市场上，过去有很多产品可供选择，现在这些产品大多都开始进入美国市场。我认为我们也会继续向美国市场稳步推出产品。因此，在未来几年，我们可能每年都会推出一款产品。我们还没有过多谈论这些产品具体是什么，但下一代Vivity会推出，下一代单焦点产品也会推出。我们在该领域有很多竞争举措。但我不认为情况会回到过去的样子，比如有四年时间，我们在美国市场凭借Vivity和Panoptix占据了整个市场。
所以，认为这种情况会再次发生是不现实的。我认为，由于Unity平台的高端定位，耗材业务将会表现非常出色。Unity设备、Velade、青光眼业务（有Voyager产品）都会表现良好。我们有很多设备和耗材业务的优势，我认为这些将推动手术业务的发展。然后，你会看到隐形眼镜业务实现稳健增长，制药业务也会有大幅增长。
好的，我想先问一些关于业务中面临压力部分的棘手问题，而投资组合的其他部分显然有望实现强劲增长。你提到了耗材业务，如果市场增长率能回到2%到3%或3%到4%，你认为耗材业务的增长率能比市场高出多少？你可能没有量化过，但认为VCS和CS耗材相对于旧一代耗材会有溢价，这是该品类实现相对超额表现的主要途径吗？
总体来说，是的。这取决于你在世界的哪个地区，我们的设备是卖得更贵还是更便宜，以及客户对耗材的需求程度。但每台手术的套餐价格将高于我们目前的水平。我们能够获得溢价的原因是，使用这款设备，医生每天可以做更多的手术。因此，我们的基本观点是，如果你今天能做20台白内障手术，明天购买我们的设备后就能做21台。
这台设备的投资回报会很快。我们希望能从中分享一部分收益。这就是我们正在进行的谈判。溢价可能体现在设备的前期价格上，也可能体现在耗材的溢价上。我们通常希望体现在耗材溢价上，但这也取决于世界各地的资本预算和运营预算情况。但目前市场的反响非常好。在最初的90到120天里，我们已经有1,000台符合条件或已签订合同的设备。
所以一切都在按预期进行，我们对此感到满意。我认为从长远来看，视网膜业务可能是一个更重要的增长点，这也是我们在前期如此谨慎的部分原因，因为如果你能多做一台视网膜手术，对门诊手术中心（ASC）或门诊医院集团来说价值要高得多。视网膜手术时间更长，我们能节省大量手术时间，几乎能缩短三分之一。而且这款产品的安全性非常高。因此，我认为我们主要会通过耗材实现收益，但在未来几年，这种情况会有所变化。请记住，我们并没有停止销售Constellation和Centurion设备。我们会在未来三年内逐步调整产品组合，直到这些旧设备逐步退出市场。因此，我们会在明年逐步调整产品组合。但我认为，设备业务的增长实际上从年中开始，之后会继续增长。正如我们所说，设备 fleet 大约每10年更换一次。
好的，有道理。你展示的关于VCS和CS的幻灯片，有几个问题。你提到今年大约2500多台设备，这些增量都是VCS，对吧？CS要到明年才会推出？
大致是这样。我们现在已经有一些CS设备了。我们实际上可能会在今年年底或明年年初推出CS。我们只是在等待，看看需要多长时间才能覆盖全球核心的视网膜医生群体。所以当我们完成这个过程后，我们就会推出CS。
好的。幻灯片上显示从2500台增长到3500台、4000台左右，我想我以前没见过你们展示这个。你们发布这张幻灯片的原因是什么？是不是想让卖方分析师在建模设备业务时更准确一些？
是的，是的，是的。我们认为人们对设备总量存在一些困惑。我想人们要么假设全部是Unity VCS设备，但显然不是。所以你需要弄清楚产品组合。从现有设备到新设备的过渡是一个自然的过程，不是说我们停止销售一款设备就立即开始销售另一款。因此，未来几年我们将继续销售Centurion和Constellation等所有设备，然后逐步淘汰旧设备。
所以这实际上是一个提示，要关注设备的平均售价（ASP）组合。你们可能对销量的判断是正确的，但对ASP的判断可能不正确。
好的，有道理。你在柱状图中提到2025年大约2500台设备，这与去年的总销量相比如何？
比去年有所下降。
好的。我想看看Dan和Alan的数据。我们在之前的电话会议中讨论过后半年的一些数据，设备业务可能会进入两位数增长，并且会稳定在两位数。如果我根据这些柱状图来计算（虽然我不太擅长心算），这个目标仍然可以实现吗？Tim，或者David，抱歉，你们谁来回答一下？
好的，你……
是的，我们对设备部门的增长感到非常有信心。
好的。那么这张幻灯片并没有暗示什么，只是想让我们更准确地建模，对吧？
更多的是关于平均售价（ASP）的组合，而不是销量。
是的，主要是关于产品组合。
好的，我们还有大约10分钟时间。让我们转向隐形眼镜和整体视力保健业务。今年前两个季度，市场增长率约为4%，比去年下降了几个百分点。至少根据四家公司的制造商数据是这样。那么，与过去一两年相比，这几个百分点的增长损失在哪里？是完全因为价格压力吗？还是有一些宏观经济因素？我认为这不是销量问题。
我认为销量更多与患者数量有关，但患者可能一次购买的镜片数量减少了，那么这几个百分点的增长究竟是什么原因导致的下滑？
嗯，我要提醒大家，不要把制造商数据作为市场的唯一衡量标准，因为在我们看来，审计数据可能是更准确的市场衡量指标。目前的情况是，一些制造商，特别是那些拥有自有品牌业务的制造商，正面临来自大型连锁企业的价格压力。每隔几年，当他们重新签订合同时，价格往往会略有下降。我还要说的是，根据你在消费者 rebate 方面的投入力度不同，这些 rebate 会影响净价格，而不一定是实际销售价格。
我们特别关注诊所的实际销售价格，我们看到本季度的价格相当稳健。第二季度美国市场有些疲软，但全球市场表现良好。不，实际上不是这样的，是全球市场有些疲软，而美国市场相当强劲，增长率约为6%或7%。因此，从这个角度来看，市场增长相当稳定，达到7%。话虽如此，今年的价格上涨幅度确实比去年小。我们刚刚实施了一次提价。但我认为，在新冠疫情后的复苏过程中，价格压力会有所缓解。在过去几年里，由于投入成本上升，我们和很多公司都进行了多次提价。在这个过程中，很多成本需要我们去弥补。我认为现在大多数人都觉得价格已经调整到了合适的水平。
目前，大家的价格都比较稳定。我认为人们现在更多地转向消费者 rebate 的方式，通过一些新产品来吸引新患者。
是的。回顾你们的历史，你们在诺华旗下大约有10年，甚至更长时间。他们在隐形眼镜的 manufacturing 资本支出方面可能没有进行大量投资。现在你们开始增加这方面的投资，但又受到新冠疫情的影响，因此一些生产线的投产时间有所延长。但现在你们已经全面投产了P1、P7，DT1也有一些产品线扩展。与几年前相比，你们现在对自己在隐形眼镜市场的相对定位感觉如何？我是说，在资本支出方面，不，我是说在隐形眼镜市场的相对地位。
嗯，我们现在处于非常有利的位置。我们可以生产任何我们想要的产品线。我们所建立的技术特别有价值，因为它可以生产任何种类的材料、任何表面处理的材料以及任何佩戴周期的镜片。所以我们可以生产球面镜、散光镜、多焦点镜，可以生产硅水凝胶镜片，也可以生产HEMA镜片。因此，我认为我们的生产能力非常全面，这与其他很多公司不同。
因此，我们在进行资本投入时风险相对较低，除了需要确保按进度投入。但我们现在已经度过了那个阶段，我们的生产已经相对成熟和高效。我想说，我们的设备综合效率（OEE）从一开始就非常高，这对毛利率有很大帮助。因此，我们对这项投资以及它带给我们的生产灵活性感到非常满意。P7和P1、DT1都是在同一条生产线上生产的。
所以我们的情况非常好。P7一直是一个非常令人兴奋的产品。我认为现在该业务的一半来自两周抛市场。
是的，比月抛市场占比更高。
是的。但正如你可能预期的那样，它正在挤压中间市场。它从日抛的低端市场和月抛市场各夺取了一部分份额，但主要是从两周抛市场获得了大量份额。
是的，这很有道理。好的。关于眼健康业务，我们试图向医生了解情况，得到的关于Trip Tier的反馈似乎很不错。在获得报销之前，它的价格会很高。第一，有没有办法加快这18个月的报销流程？第二，在没有报销的情况下，在最初的6到12个月里，它能否通过自费方式做出一些贡献？
贡献不会很大。我的意思是肯定会有一些边际收益，我们会卖出一些产品。但我认为，主要是商业保险计划会早期采用，而且大部分产品会是报销产品。我们正在实施一项“首次处方免费”计划，我想很多公司都这样做过。我认为这有助于我们让患者开始使用这款药物，假设他们对药物满意的话。这也为我们争取了一些时间，让支付方关注到这款产品，并努力通过 prior authorization 流程。因此，我们对这个机制有足够的了解。
报销的最大挑战将是传统 Medicare，我们错过了它的申请窗口期。所以要等到明年进行审核后，传统 Medicare 才能覆盖。到2027年，大部分 Medicare 患者才能被覆盖。一半的 Medicare 患者在 Medicare Advantage 计划中，这些计划会逐步覆盖。因此，我认为在未来18个月内，报销范围会稳步扩大。我们正在尽一切可能加快这一进程，但我认为没有什么被遗漏的、我们可以额外做的事情了。所以我们的情况很好，产品也很好。但它的作用机制与市场上其他产品有很大不同。
目前市场上的产品大多是治疗干眼症的症状，比如抗炎药和环孢素类药物，还有一些是补充泪液脂质层或通过其他机制发挥作用的产品。而这款产品实际上是刺激身体自然泪液的产生，并使其恢复自然状态。因此，它实际上是通过调节身体自身机能来发挥作用，我认为这对眼科医生来说非常有吸引力。
你认为它主要会用于慢性干眼症吗？我交谈过的一些医生对将其用于即刻起效的情况非常兴奋，比如在Lasik手术前，有些患者可能有临界干眼症，你不想为他们进行手术，但现在你有了可以立即使用的药物？
我不知道。我们拭目以待。我认为Lasik术后的干眼症是暂时性的，一般来说，可以用比这便宜得多的药物来治疗。但我的感觉是，Sustain Pro可能是一个非常好的选择。如果医生想在这方面使用药物，我们可能会建议他们使用Sustain Pro。
好的，Tim，在最后两分钟我有两个问题要问你，关于关税。下半年的影响约为1亿美元，即每季度约5000万美元。今年货币因素在很大程度上抵消了这一影响。明年，随着一些货币顺风减弱，你们需要从根本上采取哪些措施来缓解这些成本压力？
是的，我们正在采取几个措施。我们正在与供应商合作，审查我们的合同，并在适当情况下进行调整。我们在受关税影响的领域寻求额外的价格上涨。第三，和许多其他公司一样，我们正在审视我们的 manufacturing footprint。我们现在正在采取我们所谓的“无悔举措”，即要么将长期计划中的项目提前并加速实施，要么实施我们发现的新方案。但由于贸易政策不稳定，这确实有些困难。
所以，如果你告诉我这些关税将在未来10年持续存在，我们可能会采取一些不同的做法，因为迁移 manufacturing 非常昂贵且耗时，但我们正在利用我们现有的手段，并期望这能在明年产生一些效果。
好的，有道理。市场预计明年利润率将扩大100个基点。你在上个季度的电话会议中提到，核心业务的利润率扩张为150到200个基点。显然，我们需要考虑一些关税逆风的影响。不考虑Star收购（这可能会略微稀释利润率），市场目前预计的100个基点是否合理？我们应该如何看待2026年的利润率？
是的，你知道，今年我们的自然经营杠杆可能会带来约150个基点的利润率扩张，这是在4%到5%的收入增长基础上实现的。因此，我预计明年也能实现这一水平，并且我预计明年的收入增长将超过4%到5%，这显然会带来额外的经营杠杆。此外，还有你提到的关税压力，我记得在财报电话会议中提到过50个基点的影响，Orion项目我们将进行全年投资，这也会对利润率造成一些压力，但我预计明年我们将继续实现良好的经营杠杆和利润率扩张。
好的，有道理。我们就到这里，请和我一起感谢David和Tim为我们带来的关于爱尔康的精彩概述。下一场演讲将于美国东部时间上午10:50开始。