身份不明的发言人
Guy Melamed（首席财务官兼首席运营官）
David Gibson（战略项目高级副总裁）
身份不明的参与者
Fatima Boolani（花旗集团）
我是花旗TMT会议的研究团队成员，非常高兴在会议第一天主持这场活动。特别荣幸能邀请Varonis参与讨论。在我左侧的是CFO兼COO Guy Melamed，他的左侧是David Gibson。
我想从宏观层面开启对话。今年从宏观经济波动的角度来看非常有趣。宏观层面有这些动态在发挥作用，同时企业内部也经历了多重叠加的变革。能否请您先概述下宏观环境中的挑战、业务应对措施，以及从微观角度谈谈销售组织、激励机制和SaaS转型的进展？
首先很高兴来到这里。这个问题包含很多要点，我将尽量全面回答。当前我们已基本完成向SaaS的转型，比原计划提前两年，这证明了我们技术和市场需求的成熟。客户面临的最大挑战是黑客技术日益复杂化，甚至内部威胁也在增加。
我们的SaaS和MDDR解决方案通过AI自动化处理80%的警报，大幅降低了客户的操作风险。Copilot和AI技术正在重塑行业格局，但企业若未做好数据管控就部署AI，可能引发严重问题——我们已接到客户紧急电话，员工通过聊天框查询薪资信息导致数据泄露。
与微软的合作关系显著升温，7月3日发布的联合声明详述了共同市场计划。此外，昨天宣布的收购案也值得深入探讨。
能否总结下Q2的关键信息？特别是在SaaS和MDDR转型即将完成的背景下，有哪些战术层面的亮点？
宏观环境稳定，SaaS销售周期短于本地部署模式的优势显现。Q2在新客户获取和现有客户拓展方面表现强劲，客户终身价值持续提升。SaaS净留存率(NRR)显著高于2024年底公布的105%，这为我们下半年业绩奠定基础。
截至Q2，SaaS业务占比指引已上调至82%。值得注意的是，尚未转型的主要是政府客户——我们近期获得的FedRAMP认证将加速这部分转化。虽然政府业务可能更多体现在明年，但企业客户转化进展顺利。
销售团队从去年吸取的教训是提前启动Q4续约对话。这释放了他们开发新业务的时间。能否谈谈今年新业务管道的生成情况？
投资者较难理解转化工作对销售团队时间的挤占。实际上，SaaS转型使TAM扩大三倍，MDDR（2024年初推出）是我们史上采用最快的产品。现在向新客户销售时，我们可以提供更完整的平台解决方案，这显著提升了获客能力。
MDDR的货币化路径如何？是作为SaaS迁移的激励，还是独立创收产品？
MDDR确实能直接创收，但更多是通过提高整体平台ASP实现。我们设计了阶梯定价：购买完整平台可享MDDR折扣，单独购买则价格更高。目前大多数客户选择综合方案。
已迁移至SaaS的客户，其购买行为有何特征？哪些因素将驱动SaaS NRR增长？
SaaS NRR远高于105%的总体水平，这支撑了我们重返20%+ARR增长目标的信心。当前ARR增长率为19%，若保持新客户获取势头，配合高NRR，达成目标可期。
客户对我们自动化修复威胁的能力非常满意。通过定期展示防护成果和产品路线图（如新推出的数据库活动监控和邮件安全功能），持续激发追加销售机会。
这正好引出收购话题...
你们历来对并购谨慎，但今年已进行两起收购。为何突然聚焦邮件安全领域？
我们依然保持审慎。此次收购经过长期技术验证，David可以补充细节。
约60%的数据泄露始于钓鱼邮件。SlashNext拥有业界领先的检测技术，包括对条形码等新型钓鱼手段的识别，其沙箱技术能安全解析恶意链接。这与我们现有MDDR形成完美互补。
MDDR团队对此次收购异常兴奋——钓鱼往往是攻击链起点。结合AI伪造身份的新趋势，这为客户提供更全面的防护视野。
SlashNext的货币化路径如何规划？
初期将作为独立SKU销售，后期整合进平台。收购带来约1500万美元的现金流影响，但维持全年现金流指引不变。预计Q4至明年Q1可实现商业化，团队主要位于英国。
你们提到要扩大销售团队投入。在竞争加剧的背景下，如何确保投资回报？
我们在SaaS转型期间仍实现17%的ARR贡献利润率（原计划2025年达20%），这为投资提供底气。SlashNext属于同赛道延伸，而非跨界，符合"保护所有数据"的核心战略。
竞争对手如Zscaler也在布局数据安全。如何应对？
我们在数据保护领域积累的规模化和持续监控能力构筑了护城河。能自动修复风险而不仅是展示漏洞，是最大差异化。
企业若想安全部署AI（这将是未来必备），必须解决数据权限问题。我们不仅揭示风险，更帮助修复。
要实现20%+ARR增长和10亿美元里程碑，哪些因素最关键？
澳大利亚、印度等新市场的投入，叠加产品线扩展，创造了前所未有的机遇。虽然责任重大，但我们正全力执行。
感谢精彩讨论！
谢谢。
感谢。