身份不明的发言人
Stéfan Descheemaeker（首席执行官）
Ruben Baldew（首席财务官）
身份不明的参会者
Andrew Lazar
好的，各位下午好。欢迎回到与Nomad Foods的炉边谈话。今天与我们一同出席的是首席执行官Stephan Deshmacher和首席财务官Reuben Baldu。Stephan将首先发表一些评论，然后交给Ruben，之后我们将进行问答环节。Stefan，请开始，感谢两位的到来。
非常感谢你，Andrew。首先，对于那些不了解我们的人，我想先介绍一下公司情况。我们是欧洲冷冻食品领域的领导者，处于领先地位，拥有强大的品牌组合。其中一些品牌大家肯定耳熟能详，比如Birds Eye，还有Iglo和Findus也非常重要。此外，可能还有一些大家不太熟悉的品牌，比如Ledo、Freecom，它们在塞尔维亚或克罗地亚等国家是非常出色的品牌。我们还有其他品牌，比如英国的Pizza和Goodfellas。
这就是我们的市场地位。我简要介绍一下。在品牌知名度、偏好度和品牌资产方面，我们都表现出色。再次强调，我们所处的品类非常健康。这是我九年来一直很喜欢的一张幻灯片，因为九年来，我们的销售额、EBITDA和每股收益（EPS）每年都在增长。是九年，而不是十年。正如大家所想，这确实令人沮丧。但同时，我认为我们需要超越这种沮丧，去理解这背后的真正意义。
首先，这九年并非一帆风顺。2015年我们进行了彻底的战略变革，之后经历了英国脱欧带来的各种干扰，接着是新冠疫情对供应链的严峻挑战，然后在2022年乌克兰战争引发了一轮通胀浪潮，我们采取了大量定价措施，当时还面临供应链问题，尤其是鱼类供应方面的疑问。
我们经历了所有这些挑战，无论是宏观环境驱动还是自身原因造成的问题，我们每次都从中吸取教训，并变得更强大。例如，我们推出了“蘑菇战役”战略，确保我们不会因过多没有竞争优势的子品类而分心，而是专注于那些我们在特定国家拥有20%、30%、45%或50%市场份额的品类，在这些领域我们能够发挥影响力。
这是其中一点。其次，从英国脱欧中我们认识到供应链多元化的重要性。在乌克兰战争期间，我们不仅成功实施了定价策略，还培养了新的能力——收入增长管理，这使我们现在能够更加精细化运营。在供应链方面，特别是蛋白质、鱼条和鱼类产品，我们已经从依赖野生鱼类转向养殖鱼类。在这九年的增长历程中，我们采取了许多类似的举措。
话虽如此，我对今年的表现并不满意。是的，我们正在稳定市场份额；是的，在成本方面，我们在定价决策上做出了正确选择；是的，天气因素影响很大——史无前例的热浪，Ruben稍后会谈到这一点，我们原以为冷冻食品不会受此影响，但事实并非如此；此外，与2024年相比，亚得里亚海地区的夏季表现不佳，同时收成也很差。
但如果将今年令人失望的业绩仅归因于天气，那是错误的，也无助于未来的学习。过去九年我们之所以能成功，关键在于每次都能吸取教训并变得更强。今年我们得到的教训很简单，主要有两点。第一是天气问题。热浪确实严重，我们计划明年推出更适应热浪的产品组合，比如适合烧烤的产品，或者腌制鸡肉等，这些产品在我们的现有产品线中已经存在，只是之前没有充分重视，因为没预料到热浪的严重程度。
同时，正如我所说，我们今年在加速关键品类的更新方面有些迟缓，比如4亿欧元规模的鱼条品类和披萨品类。明年，我们肯定会加快这些品类的更新速度。例如，鱼条产品原计划在第三季度推出更新，现在我们正在英国、德国、意大利等主要国家加速推进，提前到第一季度，这是一个重大改变。
这就是我们学到的经验——要时刻关注市场动态，保持警惕。因此，今年虽然令人失望（九年增长之后的这一年），但我们从中吸取了很多教训，这些将帮助我们从2026年开始变得更强大。
这是过去十年冷冻食品品类的表现，与其他食品品类相比，表现良好。我们认为这个品类为什么强大且健康？原因很明显：首先，冷冻食品方便、性价比高、可持续。不过，我不确定消费者目前是否充分认识到这些价值，但更重要的是，这与我们的安全计划高度一致——我们提供的是优质美味的食品。
我们每年约10%的产品更新都朝着同一个方向努力：如何确保推出消费者真正喜爱的美味产品。例如，鱼条的更新就遵循这一方向。我们认为这个品类前景广阔的另一个原因是，与美国相比，欧洲的冷冻食品渗透率仍然很低。英国处于中间水平，而许多国家的消费量仅为美国的60%甚至50%。我们看到有许多强劲的基本面因素推动渗透率提升，不仅在波斯尼亚，在意大利等国家也是如此，这个品类有长期的增长潜力，这与其他一些地区有所不同。
此外，健康因素变得越来越重要。我们三分之二的收入来自鱼类蛋白和蔬菜。同时，我不太喜欢“非HFSS”（非高脂、高盐、高糖）这个缩写，但我们近90%的产品都属于这一类别。唯一可能不属于的是披萨和冰淇淋，其余都是非常健康的食品。在当前环境下，这一点变得越来越重要。作为品类领导者，我们将受益于这些潜在的有利因素。
接下来简要介绍我们新的主品牌广告 campaign，目前已在英国播出。这个 campaign 非常灵活，可以在许多国家和不同品类中使用，根据不同国家的情况调整宣传的产品，以最大化媒体投入的效益，实现快速推广且成本合理。[视频展示]在其他国家，我们会将Bird's Eye替换为Findus或Iglo，产品也可能换成菠菜等，目前已在英国上线，之后会通过电视和数字渠道推广。我们认为这是一种高效利用媒体资源的方式。
下一个重点是创新。我之前提到了产品更新，这是我们目前工作的一部分，每年约10%的产品组合会进行更新，目的是确保我们相对于自有品牌（有时是其他品牌）保持优势。除此之外，创新也开始加速。2023年创新收入占比为4.2%，2022年甚至更低，到2024年提升到约5%，今年将接近6%。
除了数字之外，更重要的是，我们的创新很大一部分来自“提升与推广”策略。也就是说，当我们在某个国家（如英国）的鸡肉品类取得成功后，将其推广到意大利或德国等其他国家。这种方式可以降低失败率，因为创新总会有一定比例的失败，而通过复制已在某国验证成功的产品（适当调整配方），我们可以提高成功率。
这可能不够引人注目，但更有效。这并不意味着我们不会推出真正的全新创新产品，我们会密切关注消费者（尤其是年轻一代）的需求。例如，我们正在英国推出新的即食餐系列，以鸡肉为基础，含有30克或35克蛋白质，配料优质，优于竞争对手。在即食餐品类，我们在英国的市场份额较小，但在荷兰或比利时等国家则较大，这将成为“蘑菇战役”战略的一部分。更多相关信息将在9月推出后向大家通报。
另一个例子是英国已有的“Chicken Shop”系列，这是一种类似外卖的产品。在英国鸡肉品类中，我们已经实现约2亿欧元的销售额，是重要品类之一，在子品类中表现突出。该产品借鉴了美国的成功经验，但价格更亲民。正如我所说，我们从英国开始，然后观察到意大利（我们的第二大市场，利润率很高）的冷冻鸡肉市场规模小且增长缓慢，于是我们迅速采取行动，两年内将市场份额从约7%提升了一倍。作为品类领导者和品牌建设者，这正是我们应该做的——推动品类发展。
我们将英国的成功产品进行本地化调整后推广到意大利，为零售商带来了更高的利润率。在德国，我们采取了类似策略，当地市场虽已有该品类，但主要由自有品牌主导，我们凭借更优质的产品进入市场。鸡肉品类发展势头良好，我们相信鸡肉是未来的重要蛋白质来源，而我们已做好充分准备。
接下来谈谈餐饮服务业务，这部分占我们业务的8%左右，发展态势良好，主要集中在北欧国家，在亚得里亚海地区（塞尔维亚、克罗地亚）以及西班牙、葡萄牙也有一定布局。我们长期以来建立了良好的合作关系，特别是在挪威与麦当劳的合作。我们共同开发了植物蛋白 nugget，我参与过很多植物蛋白产品的品鉴，过去很多植物蛋白产品的口感不如真肉，但这款产品非常出色，我并非出于偏见，它确实很棒。
该产品目前已在北欧推出，我们将关注其在麦当劳的销售表现。如果在这些国家取得成功，有望推广到其他国家，未来也可能作为零售品牌推出。我们相信餐饮服务业务未来会实现更快增长，在南欧和亚得里亚海地区，我们拥有独特且未充分利用的渠道优势，应该进一步加以利用。
尽管今年面临挑战，但我们正在为2026年及以后的未来奠定基础。今年是学习的一年，我们将从中吸取教训，变得更强大。接下来，请Ruben详细介绍今天上午提到的内容和具体数据。
更多数据。谢谢你，Stefan。让我先谈谈市场份额数据。正如Stefan所说，我们一直在加大对品牌和增长平台的投资，并在欧洲各地推广，目前战略正在奏效。回顾一下，公司在2022-2023年采取了领先于市场的定价策略，这导致市场份额承压，2024年（尤其是上半年）也受到了影响。但这种定价策略使我们能够维持毛利率，并为投资提供资金。
2024年下半年，我们的价值份额和 volume 份额均出现回升。2025年第一季度有所下降后，第二季度价值份额趋于稳定，volume 份额开始增长，且是在品类增长的背景下实现的增长。过去10年，我们的品类一直呈积极增长态势，去年增长，今年前四个月（P4）也保持增长，但从P5、P6到P7，品类增长出现下滑。
我们认为这是暂时的，与异常炎热干燥的天气有关。P8（第8个月）部分地区的市场数据显示品类已恢复增长，但目前仅掌握部分西北欧地区的数据。至于冰淇淋业务，虽然尚无完整市场数据，但7月和8月的销售表现不佳，部分原因是塞尔维亚街头的动荡导致户外销售减少。
我们重申上次财报中发布的指引。现在转向未来展望，今天我们公布了新的中期目标，主要围绕两个方面。第一，未来三年EBITDA的复合年增长率（CAGR）目标为1%-3%。年度间可能会有波动，例如明年由于需要重建奖金池，可能处于区间下限甚至略低于下限，但整个周期内将实现1%-3%的CAGR，且每年EBITDA都将实现正增长。
第二，在EBITDA增长的同时，我们注重提升盈利质量，重点控制非经常性项目支出，结合强劲的营运资本管理和资本支出控制，目标是未来三年自由现金流较2023-2025年增长15%。
为实现这些目标，我们将把生产力计划的规模扩大25%，未来三年实现2亿欧元的成本节约，主要来自供应链和管理费用，稍后我会详细说明。这些节约将重新投资于品牌、产品质量、更新、创新、营销传播以及门店活动，以增强我们在健康品类中的竞争力并推动增长。
具体来看供应链节约：过去三年我们实现了1.45-1.5亿欧元的节约，未来三年目标为1.8亿欧元，其中采购节约的增幅最大。下一张幻灯片显示了采购节约的驱动因素，我们计划将采购节约翻倍，主要增长点是战略采购。我们已有集中化的采购组织，未来三年将进一步优化供应商结构，减少供应商数量，增强议价能力。
过去我们有四个驱动因素，现在的节约计划更加多元化，例如还包括海关领域的节约。第二部分是物流节约的持续推进，我们已在物流领域取得节约成果，未来将继续，包括减少22%的仓库数量，这也将改善现金流。第三部分是工厂转换成本优化，目前我们工厂的平均利用率为66%，部分工厂接近90%，部分仅为25%。
我们将采取三项措施：首先，将约20%-22%的代工（CO packer）产量转为内部生产，以提高杠杆效应和降低单位成本；其次，对大型工厂进行成本优化，确保产能和成本与产量匹配；最后，开展网络研究，例如第二季度我们已宣布关闭北欧的一家小型工厂。
接下来是管理费用优化。左侧图表显示，截至2024年，我们的管理费用每年增长8%（剔除并购后为5%），这其中包含了通胀因素以及在收入增长管理和网络安全等能力建设上的投资。2025年，通过组织简化和零基预算严格控制可自由支配支出，我们将实现2000万欧元的管理费用节约。未来三年，管理费用节约目标为2000万-3500万欧元，且前期节约力度更大。
所有这些节约将重新投资于产品质量、更新、创新以及品牌营销。近年来我们的广告和促销（A&P）支出占净销售额的比例已提升至约4%，同时我们也在提高A&P效率。今年第二季度，我们已开始通过间接采购审查媒体非工作性支出，以提高效率。Stefan提到的主品牌广告 campaign 将帮助我们实现规模效应，集中化媒体采购（与单一核心合作伙伴合作）以及持续的营销组合模型优化也将发挥作用。
对投资回报率（ROI）和效率的关注不仅影响利润表，也影响现金流和盈利质量。左侧显示过去三年我们的非经常性项目支出平均每年约7000万欧元，未来将减半至约3500万欧元。主要措施包括加强非经常性项目的管理和治理，以及放缓ERP转型项目（我们已调整为“更慢、更小、更简单”的策略，先聚焦流程和数据，再推进系统），这将显著降低相关支出。
总而言之，未来三年自由现金流增长15%的驱动因素包括：通过加强生产力计划实现EBITDA 1%-3%的CAGR（节约将重新投资于品牌和产品，以利用健康品类优势）；通过预测优化等措施保持严格的资本支出和营运资本管理；以及将非经常性项目支出减半，放缓转型项目。
感谢大家的关注，现在进入问答环节。
太好了。你们坐得太远了。
是啊，你可以坐这里。
好的，你们想移过来一点吗？完美。我们有几分钟时间提问。首先，不到两年前，你们制定了长期目标：收入增长3%-4%，EBITDA增长5%-7%，EPS增长7%-9%。现在你们放弃了收入和EPS增长目标，并大幅下调了EBITDA增长目标。请问是什么原因导致了这种变化？
这是个很好的问题。我们认识到，在当前高度波动的环境下，之前的目标设定有些过于激进。自2022年以来，市场环境发生了变化，许多食品饮料公司都面临类似情况。我们新指引的核心基于两点：一方面，我们推出了更大规模的节约计划；另一方面，降低了EBITDA指引。你可能觉得这看似矛盾，但我们认为这为业务创造了必要的空间，以便在需要时进行更多再投资。
我们已经经历了多轮提价，成本仍然处于波动状态，同时可能需要增加广告投入等。通过“更多节约+更低EBITDA指引”的组合，我们能够在长期为业务做出正确决策，同时处于健康的品类中，这最终也将有助于推动收入增长。尽管我们没有在指引中明确收入目标，但我们正在为公司的长期收入发展做正确的事情。同时，我们还提出了自由现金流的显著增长目标，希望能帮助投资者理解我们的战略。核心是在高度波动的环境和健康的品类中创造空间，以便做出正确的业务决策。
我们是否应该认为你们之前3%-4%的长期有机销售增长目标不再可实现？
不，这并不意味着无法实现。我们对未能达成目标感到不满，因此希望调整预期，以减少市场焦虑。但市场环境仍然波动，有时增长可能更快，有时可能略低。我们的目标是创造空间，确保每个国家、每个品类都能在价值优势和相对于自有品牌的价格水平上建立正确的模式。
结合适当的广告和促销投资，我们相信这将为业务带来长期健康发展。这并不意味着业务会完美无缺，但我们正在为长期做出正确的决策。
2亿欧元的成本节约相当于你们EBITDA的约35%-40%，而你们未来三年的EBITDA增长目标仅为1%-3%。那么这些节约是否真实？如果是，资金将用于何处？
这是个合理的问题。需要明确的是，2亿欧元并非新增节约额。过去三年我们已实现约1.6亿欧元节约，未来三年目标为1.8亿欧元，累计增加4000万欧元，即每年不到1500万欧元。同时，我们的竞争对手也在实施节约计划。我们今天公布的EBITDA和现金流目标，核心是保持竞争力，并将这些节约重新投资于产品质量（如确保鱼条的酥脆度）、营销传播等方面，以实现业务增长。
你们重申了2025年的指引，能否说明第三季度和第四季度的业绩预期如何分布？
第三季度有几个影响因素。一方面，我们将摆脱去年ERP转型（尤其是在英国）带来的干扰，这是积极因素。但正如我们在第二季度后明确指出的，P7（第7个月）西北欧的冷冻 savory 业务表现令人失望。虽然天气影响很大，但我们也认识到需要更好地应对天气变化。此外，7月和8月亚得里亚海地区的冰淇淋业务因塞尔维亚街头动荡等原因表现不佳。
我们不会提供第三季度的具体指引，但第四季度我们有强有力的计划，总体而言我们仍符合全年指引。
基于你们重申指引，考虑到过去一年屡次下调指引的情况，是什么让你们有信心这次的全年指引已经足够保守？
考虑到ERP转型的影响，我们的指引区间（下半年增长1.5% vs 上半年下降2.5%-3%）足够宽泛。尽管面临天气等问题，今年迄今品类增长仍为2%，我们的终端销售增长约1.5%。从基本面来看，指引范围足以确保我们能够实现目标。
公司提到将采取一些定价措施以应对近期的成本通胀。作为品牌领导者，Nomad通常引领定价。几年前我们看到定价导致市场份额流失，那么这次你们如何确保在实施定价时将对弹性和份额的影响降至最低？在定价实施期间，是否预计自有品牌等竞争对手会滞后跟进，从而导致市场份额暂时流失？
2022年我们面临一轮严重的通胀，当时必须决定优先保护什么，我们选择保护毛利率，以便有能力进行再投资。由于时间紧迫且当时缺乏收入增长管理能力，我们采取了较为全面的定价策略，虽然成功维持了毛利率，但部分品类可能定价过高。
现在，我们已开发了收入增长管理工具，能够按品类、按国家精细化分析：哪些品类可以定价，哪些需要结合产品更新与定价，哪些不宜提价或仅小幅提价。这正是我们目前正在做的，通过指引创造空间，在不同国家和品类做出正确的业务决策，即使某些情况下无法完全转嫁成本，也是为了长期业务健康。
最后一个问题关于资本配置。Nomad多年来产生了强劲的自由现金流，并在资本配置方面表现明智。考虑到今天提到的自由现金流生成能力，未来你们如何看待资本配置策略？
今年上半年我们进行了约1.1亿美元的股票回购，7月又回购了3000万美元，此外还有股息分配。我们不会承诺特定的资本配置比例，但在当前估值水平下，股票回购可能仍是我们会考虑的方向。
好的。时间差不多了，请大家移步到分组讨论室。感谢Stephan和Ruben的参与。