身份不明的发言人
Wissam Jabre（执行副总裁、首席财务官）
身份不明的参会者
Katherine Campagna（高盛）
大家好，我们现在开始吧。欢迎参加高盛Communicopia科技大会的NetApp炉边谈话。我很荣幸向大家介绍NetApp的执行副总裁兼首席财务官Wassam Jabre。Wassam于今年3月加入NetApp，此前他在西部数据（Western Digital）担任首席财务官三年。在西部数据之前，Wassam曾担任Dialog Semiconductors的首席财务官，并在AMD和飞思卡尔（Freescale）担任过多个高级财务职位。我叫Kat Campagna，是高盛IT硬件团队的成员。
今天的演讲大约有35分钟，包括观众提问环节。在开始之前，我需要宣读一份安全港声明。NetApp要求我今天宣读他们的安全港声明。今天的讨论可能包含有关NetApp未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性。由于各种原因，实际结果可能与今天发表的声明存在重大差异，这些原因在NetApp最近提交给SEC的10K和10Q文件中有描述，可在其网站netapp.com上查阅。NetApp不承担因任何原因更新任何前瞻性陈述中信息的义务。
谢谢，感谢你今天和Tom一起出席。9月标志着你加入NetApp担任首席财务官已有六个月。现在你已经有时间适应并深入了解公司情况，我们很想知道你认为NetApp最令人兴奋的机会是什么。
非常感谢Kat，很高兴来到这里。关于NetApp，这六个月非常棒，这是一家很棒的公司，拥有出色的领导团队，还有很多机会。我认为我们拥有出色的技术以及强大的市场推广组织。从增长角度来看，我们正在追求的所有机会都让我感到兴奋。无论是我们对全闪存的关注以及在这方面持续取得的良好进展，还是在全闪存领域内对块存储的持续关注，以及我们的公有云业务，当然还有人工智能方面即将到来的所有机会。
所有这些增长机会对我来说都很令人兴奋。我不会单独挑出其中任何一个。它们同样令人兴奋，我们对所有这些机会都给予同等关注。
太好了。你们两周前发布了2026财年第一季度的财报。在我们深入探讨一些更具战略性的问题之前，你能否简要回顾一下该季度，并确保让听众了解任何你想强调的亮点？
当然。我们第一季度的收入和每股收益均略高于我们对这两个数字的指引中点。正如预期的那样，我们看到美国企业市场表现强劲，抵消了美国公共部门和欧洲、中东及非洲地区（EMEA）的一些疲软。我们看到业务的两个板块，即混合云和公有云，都实现了同比增长。当我们根据第四季度的资产剥离调整公有云业务后，该业务的增长率约为18%，这是一个增长非常快且利润率很高的业务。我们的营业利润率也继续保持良好表现。
从现金流角度来看，我们第一季度的自由现金流达到了约6.2亿美元的创纪录水平，这非常好。我们继续执行我们的资本配置策略，我们希望今年将高达100%的自由现金流返还给股东。因此，我们在第一季度完成了我们的部分目标。最后，我想说的是，根据IDC发布的数据，我们在2025年第一季度（自然年）的全闪存市场排名第一。总的来说，这是今年坚实的开端。
非常好。也许再提一个高层次的问题。我们可以深入探讨你在开头提到的一些战略增长驱动因素，但公司长期以来一直将ONTAP称为统一数据管理能力的核心。为什么拥有统一的操作系统是NetApp的竞争差异化优势？为什么你的竞争对手无法做到这一点？因为他们的产品组合要么是通过并购构建的，要么在其产品中使用不同的操作系统。
所以，关于ONTAP，它为我们的客户提供统一的数据管理和保护，无论他们使用何种类型的数据（文件、块或对象存储），无论数据存储在本地还是云中的任何位置。当你考虑ONTAP与我们的差异化优势或它为我们带来的机会时，真正的关键差异在于我们拥有一个全面统一的操作系统，这在某种程度上也使我们能够扩大研发投资规模。
总而言之，这对我们的客户来说是巨大的优势，为他们带来了巨大的价值，同时也为我们带来了价值。
非常好。那么，也许我们依次谈谈你提到的四个战略增长领域：闪存、块存储、云和人工智能，我们按这个顺序来，但先从闪存开始。显然，随着我们从更传统的硬盘存储介质向闪存过渡，尤其是在中端市场，闪存有长期优势。但你能否谈谈中端市场正在发生的转型，以及你认为闪存在哪些近线存储机会上会更具竞争力？
我们在全闪存领域有很好的机会，正如我 earlier 提到的，我们在自然年第一季度基本上获得了市场第一的位置。总体而言，存储市场，尤其是全闪存市场的增长速度快于整体存储市场。这确实带来了很好的机会。在过去几年中，我们看到从中端10K HDD类型系统向更多QLC SSD based系统的持续转型，这仅仅是因为QLC提供的总拥有成本（TCO）和成本差异使得这种转型成为可能。
这使得我们的客户进行这种转型在经济上更划算。而就近线存储而言，闪存和硬盘之间的成本差异仍然很大。因此，当涉及到二级存储需求时，我们仍然认为成本差异很大，近线存储可能在一段时间内仍将以HDD为主。
你 earlier 提到在最近一个季度的全闪存类别中IDC的领先地位，你认为是什么推动了NetApp在全闪存领域的超市场增长？你认为这种市场份额领先地位的可持续性如何？特别是当其他竞争对手要么分心，要么也在增加对全闪存能力的投资时。
是的，在过去几年中，我们对产品组合的强化非常专注，这不仅集中在统一存储方面，还包括产品组合中的一些块存储优化部分。因此，如果你看我们的产品系列，它确实给了我们一个很好的差异化优势，使我们能够在全闪存市场有效竞争，并且我们已经成功地与其他全闪存同行以及混合闪存竞争对手竞争，并在该领域获得了份额。
我们的目标是继续保持竞争力，并确保我们继续推动产品组合以维持或提升我们的市场地位。
关于块存储设备，我认为ASA是你们几年前推出的专用块存储设备。为什么NetApp认为需要专用的块存储设备，而不是在产品组合的其他部分利用差异化的统一存储机会？显然，它一直在为增长做出贡献。但你认为这个专用块存储平台未来还有哪些机会？
是的，在推出ASA之前，我们在块存储领域一直有一定的存在感，但从市场份额来看，我们的渗透率不足。我们一直使用统一产品进行竞争，直到我们开发了ASA。现在我们有了一个更加优化的块存储产品，可以在块存储领域有效竞争。对我们来说，它的价值在于，正如我开头所说，我们在该领域的代表性不足，这本身就是一个扩大我们存在感并以稍快速度增长收入的机会。
我们的ASA产品非常出色，性能很高，非常适合块存储市场细分，这应该也能帮助我们改善在该领域的市场地位。
对于那些可能不太熟悉块存储或文件系统不同要求的人来说，独立块存储设备相对于捆绑解决方案有什么优势？使用独立设备可以更好或更经济地实现什么目标？
嗯，一旦产品更适合特定的市场细分，它就允许我们为客户提供更好的解决方案，这种解决方案更具成本效益，性能更高或更适合该市场细分，而不必使用一种产品。我们的产品组合传统上更侧重于文件存储，因此我认为它在块存储方面的优化程度不高。因此，这确实帮助我们在市场上获得了更多的吸引力。
那么让我们转向公有云，也许也谈谈文件存储。NetApp作为文件存储供应商的传统如何帮助你们与云提供商（Azure、GCP、AWS）建立第一方关系？同样，对于那些不太熟悉产品套件的人来说，NetApp在这个第一方云市场中的产品是什么？
是的，我们与超大规模云厂商的合作已有十多年的历史。很久以前就开始了，多年来，我们成功地能够让超大规模云厂商将我们的ONTAP软件作为其原生产品的一部分提供。因此，这是由超大规模云厂商提供并标记的原生存储解决方案，这在很多方面使我们能够通过不同方式继续将ONTAP货币化。我们通过混合云实现了这一点，并且如果我们可以使用其他人的设备，我们也可以做到这一点。
这使得我们能够在不同的市场细分中扩展我们的产品和软件。据我所知，我们在公有云服务业务方面有一个独特的解决方案，正如我所说，它允许我们继续向另一组潜在的、通常不会通过本地方式购买ONTAP的客户提供我们的ONTAP。
是什么让NetApp能够拥有这种差异化的第一方关系？
我认为这确实与产品的性能以及ONTAP不仅提供统一的数据管理，还提供出色的企业级保护、极高的可靠性以及多协议支持有关。因此，它基本上具有许多与其他存储软件解决方案相比的差异化特征。
谢谢。你 earlier 提到这是公有云细分市场增长率的一个不利因素。但在过去几个季度，NetApp通过剥离Spot和Cloud Checker缩小了公有云细分市场的范围。你能否谈谈为什么缩小公有云产品组合和公有云细分市场的范围是有意义的，以及为什么现在的业务组合是合适的？
是的，当我们审视公有云细分市场时，我们决定将业务重点重新放在第一方和市场places上。这就是我们到目前为止讨论的与超大规模云厂商的合作，以及我们的软件如何作为超大规模云厂商的原生软件解决方案进行销售。通过这样做，它确实使我们能够真正专注于业务。因此，除了第一方和市场places业务外，我们还有一小部分服务业务。通过这样做，它使我们能够以更快的速度增长业务，并且当你查看我们公有云细分市场的盈利能力时，我们刚刚将该业务的毛利率目标范围从75%-80%提高到80%-85%。
所有这些基本上都是通过将重点重新放在第一方和市场places业务上实现的。
也许提前一点，谈谈你 earlier 提到的对公有云利润率前景的上调。看到长期前景的上调令人鼓舞。是仅仅因为更多转向第一方业务使你们能够从几周前报告的80%达到80%-85%的范围或该范围的高端吗？还是公有云中还有其他驱动因素有助于提高毛利率？
是的，如果你看业务本身，有几个关键驱动因素。其中一个因素是折旧的减少。当我们启动业务时，早期为了推动业务发展进行了资产投资。这些资产的折旧开始减少。此外，收入中的软件含量更高，这意味着更多的收入来自纯软件解决方案，而不是与硬件相关的软件。
这两个动态因素随着时间的推移有助于提高毛利率。这并不意味着我们将来可能不会继续投资一些资产或部署一些设备来推动收入。但当未来发生这种情况时，我们预计设备也会带来相应的收入。因此，这让我们有信心80%-85%是我们从现在开始的一个良好目标范围。
对于你为某个超大规模云合作伙伴所做投资的折旧，我们是否应该关注某个时间框架？
不一定。我们不一定会详细说明这一点。因此，我们将公有云细分市场视为服务的一部分。我们将其视为一个业务部门，并将其毛利率视为该部门的利润率。
好的。最后但同样重要的是，我想谈谈NetApp的人工智能机会。上个季度你们完成了125笔人工智能基础设施和数据湖监控现代化交易，这一点令人鼓舞。也许从高层次开始，存储和存储设备在企业的人工智能计划中扮演什么角色？为什么他们需要为人工智能工作负载现代化他们的数据栈？
因此，当涉及到人工智能应用时，数据存储要求更加复杂和苛刻。除了需要统一的数据外，还需要能够搜索和组织大量数据的能力。这就是我们的人工智能解决方案真正旨在帮助客户实现的目标。数据，尤其是非结构化数据，是人工智能的燃料，而NetApp在非结构化数据方面非常强大。因此，在人工智能领域，我们有很大的优势。
这不仅关乎企业存储的性能和规模，还关乎提供企业级保护、极高的可靠性以及跨不同位置管理数据的能力，打破数据孤岛，能够在本地或云中管理数据。所有这些要求都能通过我们的人工智能解决方案得到很好的满足。因此，我们处于有利地位，可以从中受益，并帮助我们的客户向企业人工智能过渡。
考虑到NetApp在人工智能领域的市场推广，你们在公开场合讨论了与英伟达（Nvidia）、英特尔（Intel）、思科（Cisco）等多家合作伙伴的合作。考虑到更广泛的人工智能生态系统中的参与者，我们应该如何看待合作伙伴在人工智能市场推广中的作用？这与NetApp推广传统企业存储解决方案的方式有何不同？
不一定不同。我们将所有这些关系视为为客户提供更多选择，让他们能够与经过考验的优秀合作伙伴合作。因此，当我们考虑各种合作时，我们有不同的架构参考，允许我们的客户不仅依赖我们的解决方案，还依赖经过测试的合作伙伴解决方案。因此，这基本上为我们的客户在合作伙伴方面提供了更多选择。
现在转向一些更多关于财务前景的问题。两周前你们发布财报时，指引下一季度增长2%，全年增长3%，这意味着下半年收入应该会加速增长。从客户垂直领域或地区的需求角度来看，基本假设是什么？我知道你提到了公共部门的一些疲软，但大型企业的一些强劲表现。对第二季度以及下半年的需求前景有何预期？
是的，我们在一个动态的环境中运营。我们对此有所讨论。我们正在应对一些宏观不确定性。但当我们看第二季度时，美国公共部门在第二季度往往表现更强，因为它与联邦财政年度结束相吻合。当我们看今年剩余时间的进展时，我们暴露在全闪存市场，我们知道我们在该市场的增长比其他存储市场更好。我们还在增加市场推广能力的投入，这应该会让我们在下半年看到一些良好的增长势头，同时我们也专注于一些正在筹备中的大型交易。
综合所有这些因素，就形成了我们的业绩预期。
非常有帮助。也许回到你 earlier 提到的关于销售团队的投资，过去几周宣布了北美地区的一些战略性高级招聘，如果你能深入谈谈销售组织的优先事项以及你认为需要通过这些任命增强哪些能力就好了。听起来这些新销售人员的生产力真正开始对增长做出贡献可能要到下半年。但通常情况下，你认为这些投资需要多长时间才能看到生产力提升？
我认为这可能是我们公司运营方式的一个总体方法。我们一直在寻找确保我们拥有最优秀的人才和最优秀的人来推动最佳结果。因此，这是确保我们推动良好结果的持续关注的一部分。顺便说一下，这不仅适用于市场推广组织，还适用于NetApp的所有员工和所有职能部门。
关于问题的第二部分，从我们开始部署资源到市场推广方面开始看到更多生产力提升，通常需要大约一到两个季度的时间。
非常有帮助。也许回到你 earlier 提到的公共部门的一些疲软，你注意到第二季度由于公共部门的季节性，历史上是一个特别强劲的季度，我们应该如何看待联邦支出的更广泛趋势或联邦支出下降的一年对NetApp 2026财年业绩的影响，以及你对今年剩余时间公共部门对整体市场贡献的看法有多保守？
对我们来说，美国公共部门通常占我们收入的10%-13%左右，具体取决于一年中的时间。我们继续关注这个市场，但我们正在关注该领域中我们看到更多机会的部分，这就是我们对未来的看法。
那么你们最暴露的领域是什么？是州和地方政府、联邦政府的问题，还是在更广泛的美国公共部门细分市场中，NetApp加倍投入的更稳定的领域是什么？
是的，我们通常不会这样细分。显然，所有不同的细分市场对我们都很重要。但在当前环境下，我们继续关注为我们提供最多机会的领域。
我想借鉴你在西部数据的经验，问问我们在内存方面看到的一些波动性。首先，你对当前的内存定价有何看法？然后，既然你现在在NetApp担任这个职位，你是如何管理这种波动性的？这与你在另一边时的预期有何不同？以及你如何考虑战略性采购和应对价格变化的规划？
当我在西部数据时，我认为我也没有对NAND价格进行过预测。所以我现在也不会开始这样做。这是任何人的猜测，但至少在NetApp，我们的管理方式是我们有一个非常有能力的供应链团队，即供应管理团队，他们持续监控商品价格，如果我们看到锁定价格的机会，我们就会这样做，并且我们会在一段时间内这样做，只是为了让我们能够更好地了解我们的成本结构。
在某种程度上，这给了我们在成本方面的一点优势。这就是当我们看今年剩余时间的产品毛利率时，让我有信心说我认为产品毛利率在本财年剩余时间应该在50%中高位的原因。那是因为我们已经锁定了一些价格，这让我们对未来几个季度有了更多的可见性。
非常有帮助。也许我会问最后一个问题，然后我们可以转向观众提问。
当然。
我想谈谈Keystone，即NetApp的存储即服务平台，它显示出非常强劲的增长。我记得你们上个季度提到Keystone同比增长80%。你认为是什么推动了Keystone的采用？从宏观环境或利率环境的变化来看，是否会影响客户选择服务消费模式而不是购买消费模式或更多资本支出类型的购买，我们可以从哪些方面考虑？
归根结底，无论客户想要哪种购买方式，我们都很乐意服务他们。无论是资本支出模式（即我们的产品作为硬件附带软件以及长期支持），还是其他选择。我们的公有云业务主要是基于消费的，或者如你提到的Keystone，即我们的存储即服务产品。我想说，购买决策取决于用例和客户的选择，在某些情况下还取决于客户的规模。
有些客户有能力通过前期资本支出购买设备，并认为随着时间的推移会从中受益，而不必进行持续的消费。有些客户更喜欢按使用付费的模式。因此，这取决于他们自己的情况和选择。关于Keystone，你提到的数字是我们在第一季度所说的。当我们看同比数据时，2026财年第一季度Keystone的收入比2025财年第一季度增长了80%，这是非常好的增长。但未开票的剩余履约义务（RPOs）在第一季度末总计超过4亿美元。如果我没记错的话，是4.15亿美元。其中很大一部分与Keystone有关。因此，这确实是该业务发展方向的一个领先指标。它正以非常快的速度增长。我们仍然没有单独披露它，但它对我们来说是一个高增长业务，并且表现良好。
也许我会向观众开放，看看是否有人向Wissam提问。我还有很多问题。继续吧。也许谈谈你的资本配置框架，你在电话开头提到今年渴望向投资者返还高达100%的自由现金流。但你也显然在研发和销售团队方面进行投资。那么，在平衡股东回报和对业务的投资时，你使用的框架是什么？
从资本配置框架来看，显然我们希望继续在业务上投资，无论是在研发方面（为了推出出色的产品和路线图）还是在市场推广方面（为了推动增长和收入）。由于我们的业务具有高度的现金生成能力，因此既能够投资于业务，又能够向股东返还资本是完全可能的。这就是我们正在做的。因此，这就是为什么我有信心说，除了能够以非常有竞争力的方式投资于高回报项目外，我们还能够在今年向股东返还高达100%的资本。
在资本配置框架内，你如何看待并购？你们过去进行过收购，但似乎有些也在被剥离。那么，无机增长在NetApp想要进一步投资的能力方面扮演什么角色？
你知道，正如我所说，在我们的资本配置中，有机投资于业务显然是我们的首要任务。向股东返还资本也是首要任务。如果有任何能够增强价值的并购，特别是小型并购，我们也会考虑。
明白了。也许在最后几分钟，你能否总结一下你和管理团队在未来一到两年内真正关注的关键优先事项和战略重点，以及这如何影响NetApp的长期增长前景？
重点是增长。我们的重点确实是我们看到的业务增长机会。这确实包括继续关注全闪存市场，以及在全闪存市场内的块存储细分市场，继续推动我们的公有云业务增长（该业务增长非常快，我们希望看到它继续快速增长），以及关注如何以及何时以最佳方式利用人工智能机会。
我们拥有非常适合企业人工智能的出色解决方案，因此我们专注于随着向推理等应用的过渡而从中受益。
太好了。非常感谢你今天在台上出席我们的会议。是的，非常棒。非常感谢你。
谢谢Kat。很高兴来到这里。感谢你们的邀请。
谢谢。
谢谢。