身份不明的发言人
Mark Marron（首席执行官）
Elaine Marion（首席财务官）
身份不明的参会者
Gregory Burns（Sidoti）
好的，我们开始吧。我叫Greg Burns，是Tsunoti负责Eplus公司的分析师。感谢各位的参与、收听，以及Eplus公司出席我们9月的小盘股会议。今天出席会议的有Eplus公司的首席执行官Mark Marron和首席财务官Elaine Marion。他们将进行演示，之后我们会尽可能安排问答环节。那么，现在我把时间交给Mark和Elaine。
好的，谢谢Greg。也感谢各位今天下午参加我们的会议。我会尽量快速浏览幻灯片内容。我和Elaine会以较快的速度讲解，以便之后能回答大家可能提出的问题。关于安全港声明，我就不赘述了，大家可以整体了解Eplus的情况。我认为，我们已经经营了30多年，在这个行业深耕已久。公司最初是一家金融公司，实际上，我们当时融资的很多资产，我可以说，都是有形资产。
我们逐步建立了技术部门。现在，我们看到了市场的发展方向，认为这是我们最大的机遇。因此，在6月，我们出售了金融部门，希望利用这笔现金和由此获得的灵活性，继续发展我们的技术部门。上一财年的收入略超过20亿美元，而总账单金额为32亿美元。Elaine会详细解释总账单金额与净收入之间的关系。另外，我们拥有超过4600家客户，2100多名员工，并获得了所有关键领域主要供应商的认证和资质，稍后我会详细介绍我们涉及的业务领域。
抱歉，幻灯片没有切换，请稍等。马上就好，在Elaine尝试调出幻灯片时，我先口头介绍一下。我们对Eplus整体感到兴奋的原因有两点：一是出售了金融部门，这为我们提供了财务灵活性来开展某些业务；二是实施了首次季度股息，以回报股东价值。在考虑资本配置计划时，我们有几个方向：股息、股票回购，同时我们也认为自己是一家成长型公司。因此，从这个角度来看，市场上有足够的收购机会，让我们能够继续扩大客户群和专业知识，不仅在美国，也在全球范围内。
在等待幻灯片的同时，我简要介绍一下管理团队。我们团队成员都在行业内拥有长期经验，并且在Eplus工作了相当长的时间，合作非常默契。在战略会议上，我们坦诚分享为取得成功所需采取的措施。从业务角度来看，我们主要涉及数据中心、云和人工智能、网络、安全与协作领域。其中，数据中心和云业务是我们作为技术公司的基础，包括计算、存储甚至网络服务。现在大家都对人工智能感到兴奋，很多人都在探索如何利用人工智能的用例。
话虽如此，大多数客户并不知道从何入手。因此，我们提供人工智能愿景规划会议，帮助客户确定他们想要实施的用例。然后，我们会带他们到演示中心，实际展示这些用例在他们组织中的运作方式，并帮助他们进行基础设施投资和提供所需的所有服务，以确保项目成功。好的，我先讲到这里，接下来Elaine会继续。
我们的五年复合年增长率，净销售额增长7%，其他指标均实现两位数增长。如前所述，我们刚刚出售了金融业务。Elaine将通过备考报表详细说明持续经营业务的情况，但多年来，我们所有关键指标的增长率一直保持在7%到两位数之间。
我刚才提到了领导团队，这里就简要带过。可以说，团队中的每个人都在行业内拥有长期经验，并在Eplus工作了很长时间。
关于地点，我们在美国和全球拥有30多个地点，近35个办公场所，设有集成中心和仓库。我们为大型企业客户的重大项目提供从构建、订购、配置到运输的服务，覆盖美国乃至全球。
接下来介绍我们的整体能力。云和数据中心、网络、协作，以及新兴的人工智能（我们称之为AI Ignite）和安全业务。在过去12个月中，安全业务约占总账单金额的22%。我们对服务业务进行了重大投资，目前服务业务占净销售额的近20%。幻灯片顶部的各个领域是我们多年来一直在做的业务，这些业务与人工智能非常契合。当人们谈论人工智能时，首先需要服务支持，采取数据优先战略，确保从本地或云端的各个领域获取数据，对数据进行治理和风险管理，然后决定数据是内部使用还是外部使用，以及相关的风险等。完成这些步骤后，客户可以根据自身目标（如增加收入、提高效率或降低成本）确定用例。因此，我们认为凭借我们的服务、咨询服务以及客户做出决策后所需的所有基础设施，我们处于有利地位。
现代化转型是当前的趋势。许多企业的基础设施较为陈旧，为了适应人工智能，必须实现基础设施的AI赋能，进行现代化升级，这带来了巨大的机遇。安全方面，众所周知，任何上市公司或企业都必须制定安全路线图和适当的协议。人工智能方面，我已经提到，每个客户都希望进行相关对话和了解，但大多数客户仍处于好奇阶段，而非准备阶段。
关于服务，我们认为我们的差异化优势在于多年来在服务方面的重大投资。我们的服务包括战略咨询，即与客户坐下来，了解他们的目标或需求，然后帮助他们制定产品、解决方案和服务的路线图。一旦客户确定了解决方案，我们可以帮助他们实施和安装，也可以根据客户需求提供人员配置服务。此外，我们还提供托管服务，主动为客户管理其环境。这是一个非常好的业务领域，通常是三年期合同，收入在三年内均匀确认，因此收入非常可预测且具有盈利能力。过去一年，这项业务增长了约25%。
这张幻灯片试图说明Eplus在市场中的定位。左侧是所有不同的供应商，其中大多数通过渠道销售。首先是分销商，包括增值分销商和全线分销商，他们在库存、即时物流方面做得很好，当然他们的业务不止这些，这只是简要概述，但通常利润率较低。然后是企业经销商，如CDW、PC Connection、Insight等，这些公司都非常优秀。我们认为我们的差异化优势在于，顶部的毛利率通常比他们高出400到600个基点。
我们认为，这得益于服务业务占净销售额的20%以及其他一些因素。我们不做大量的大宗商品销售，避开了这个领域。右侧的高利润率区域是我们希望达到的目标，但并非说我们要成为埃森哲那样的公司，只是为了展示我们在市场中的定位。
关于收购，我之前提到了现金情况。截至6月底，我们拥有约4.8亿美元现金，接近5亿美元。因此，我们有能力扩大地域覆盖范围、拓展业务版图、增加客户群，并可能进行能够提升专业知识的收购。所有这些收购要么扩大了我们的地域覆盖，要么带来了某种服务、安全能力，或者在某个案例中带来了服务帮助台能力，这些能力随后可以在Eplus的其他业务中推广。我们的资本配置包括收购和有机招聘，相信通过正确执行，我们能够继续抢占市场份额。
客户方面，按行业划分，前五大行业通常是医疗保健、金融、电信、政府和教育（SLD）以及技术行业。我们拥有一些财富100强客户，但我们的核心客户群是中型市场企业（员工规模在500到10000人之间）。如幻灯片所示，我们也有一些全球最大的客户。总而言之，我们认为我们在市场中定位良好，处于客户需要帮助的所有关键领域，无论是服务还是解决方案方面。我们刚刚实施了首次季度股息，并拥有进行战略举措的财务灵活性。接下来请Elaine发言。
谢谢Mark。我将回顾过去五年的一些财务业绩。接下来几张幻灯片，我将讨论与持续经营业务相关的备考业绩。如Mark所述，我们于2025年6月出售了国内金融业务，售价为1.8亿美元，还有约1350万美元的或有对价。我们的财年结束于3月31日，因此这些数据的截止日期为3月31日。我们的业务主要分为三个部门：产品部门、专业服务部门和托管服务部门。正如预期，大部分收入来自产品部门，约占80%。过去五年，我们的净销售额复合年增长率为7%，总账单金额复合年增长率为10%。
解释一下总账单金额，我们向投资者公开这一财务指标，因为它能反映我们的市场份额，即我们向客户开具账单并收取的金额。其中一部分账单需要进行净额调整，即我们仅将交易中的毛利确认为收入，这些需要净额调整的账单包括维护服务（如思科SmartNet协议，我们不直接提供维护服务）或软件即服务（SAS）相关软件（如安全软件，通常按服务期限确认为收入）。我们提供这一指标是因为在进行资产负债表相关财务分析时，这一金额显然会影响应付账款和应收账款。
下一张幻灯片展示服务收入。我们的口号是“客户至上、服务导向、结果驱动”。我们确实非常重视服务业务，过去几年该业务增长迅速。过去五年，服务收入的复合年增长率为19%，目前占净销售额的近20%。服务业务包括专业服务和托管服务，专业服务包括项目相关工作和人员配置服务（如Mark所述，我们根据客户需求提供临时人才）、项目管理服务和云咨询服务，安全服务也包含在专业服务中。托管服务包括服务台、存储即服务、云托管服务等，如Mark所述。2021至2025财年，总服务收入的复合增长率为19%，专业服务毛利的复合增长率为13%，托管服务毛利的复合增长率为24%，服务业务持续增长，我们也将继续重点发展。
总体毛利方面，合并毛利的复合年增长率为10%，高于净销售额的复合增长率，表明我们的业务盈利能力很强。合并毛利率也从2021财的23%提升至2025财的26%，这主要得益于高毛利服务收入的增长以及净额确认销售占比的提高。
净利润和每股收益（EPS）过去五年的复合年增长率为12%，非公认会计原则净利润和非公认会计原则每股收益的复合年增长率为11%。非公认会计原则每股收益剔除了其他收入、股份支付费用、部分收购和整合相关费用以及相应的税务影响，计算相对清晰。备考调整后EBITDA是持续经营业务的净利润加上利息和折旧，计算也较为清晰。2021至2025财年，备考调整后EBITDA的复合增长率为10%，利润率在6%至7%之间波动，2025财末为7%。
关于终止经营业务，由于时间有限，我不详细展开，但如果您感兴趣，可以查阅相关信息。这是我们6月30日季度的终止经营业务披露。
客户服务人员方面，我们也根据持续经营业务进行了重新统计。我们不断提高客户服务人员的比例，2021至2025财年增加了557人，并继续优化运营基础设施，以提高效率。
资产负债表方面，我们的资产负债表非常强劲，截至6月30日，现金及现金等价物为4.8亿美元。我们与富国银行签订了5亿美元的技术业务信用额度，截至6月30日，该信用额度仍有充足可用空间。
Mark提到了我们的资本配置战略，简要回顾一下：首先是并购，其次是有机投资。我们还宣布了季度股息，这是我们首次启动股息，并推出了高达150万股的股票回购计划。
关于业绩指引，我们在8月的业绩电话会议上更新了指引。持续经营业务的净销售额预计将实现高个位数增长，毛利预计也将实现高个位数增长，调整后EBITDA预计在2025财持续经营业务中实现中两位数增长。我的介绍到此结束，现在可以开始问答环节。
好的，非常感谢Mark和Elaine的介绍。我首先想问的是，出售金融业务的时机和背后的考虑是什么？通过剥离该资产，你们希望释放哪些价值？
这是个很好的问题，Greg。实际上，我们多年来一直在讨论这个问题。从金融业务本身来看，它是一项稳健的业务，与我们的技术业务具有协同效应，但季度业绩波动较大。但主要原因是，当我们开始关注潜在的收购机会，更重要的是，人工智能及相关基础设施的发展和崛起，我们认为可以在这些领域进行投资并抢占市场份额。因此，这更多是出于战略考虑，也是一个机遇。我们认为这是正确的举措，同时，作为一家纯技术公司，可能更容易获得投资者的认可，而不是同时作为金融和技术公司。
好的。那么，在释放业务的财务灵活性方面，除了启动股息等举措外，在并购方面，你们的重点是什么？是地域扩张、技术能力提升，还是其他机会？
好问题。出售金融业务带来了更大的财务灵活性，我们采取了两项措施：一是首次推出季度股息，二是如Elaine所述，在5月获得董事会批准，将股票回购计划增加到150万股。但更重要的是并购方面。在并购中，我们仍有许多可以扩大业务版图的机会，通过收购进入新的区域（避免重复现有区域），或增强特定领域的专业知识。我们希望更多地关注服务型公司，尤其是在人工智能等领域的公司。过去，我们进行了许多小型整合收购，现在我们不仅可以继续这类收购，还有能力进行规模稍大的收购。我们认为这将是业务增长和市场份额提升的重要驱动力。
好的。能否谈谈利润率提升的主要驱动因素，以及你们如何看待毛利率增长与营业利润率增长之间的关系，考虑到正在进行的投资，你们允许多少利润率增长转化为最终利润？
好的。从毛利率来看，有几个因素：我们不销售大宗商品，这类业务利润率较低。虽然为一些大客户提供此类产品，但我们已逐步退出。从历史角度看，我们从产品导向转向服务导向，而服务业务的利润率显著高于产品业务。此外，我们所处的领域（如网络安全）具有更高的附加值，随着客户需要为人工智能分析的数据增加带宽，他们需要在网络等领域做出决策，这也推动了高附加值业务的增长。因此，我们预计随着服务业务的增长，毛利率将继续提升。关于营业利润率，我们没有单独披露，但我们制定了从收入到利润的五年计划，包括营业利润率和EBITDA利润率的增长目标。
好的。能否谈谈人工智能业务的收入贡献，以及未来这一业务如何成为收入和利润的更大贡献者？
好的。大家都知道，人工智能仍处于早期阶段。我们看到的是，与客户进行了大量的愿景规划会议。我们通过这些会议帮助客户确定他们可以从人工智能中获得哪些收益，我们还有一个演示中心，客户可以在那里测试数据并创建用例。我们开始看到基础设施支出，许多客户即使尚未准备好实施人工智能，也在购买支持人工智能的技术基础设施。当我说处于早期阶段时，我们开始看到一些以人工智能对话开始的交易，其中很多是基础设施升级，如计算能力、存储容量或网络带宽的提升。另一个现象是，所有客户都从安全、治理和风险的角度入手。人工智能的优势在于，很容易与客户开启对话，而实施人工智能所需的基础设施（计算、存储、网络、安全）正是我们多年来一直在做的业务，并且我们还提供相关的所有服务。
好的。谈谈整体市场需求。似乎在过去一两个季度，大型交易开始回升。你们如何看待当前的IT支出市场，以及企业是否开始推进之前搁置的项目？
好的，Greg。我认为有几点需要考虑。供应链问题有所缓解，几年前，客户下单后需要长时间等待硬件和设备，而供应链在去年之前就已经开始缓解。我们认为，去年客户主要在消化和实施之前采购的技术，目前产品或硬件采购已恢复正常水平。因此，我认为市场已恢复正常，从销售渠道和市场来看，尚未出现放缓迹象。关税对业务没有明显影响。今天有消息称美联储可能降息，我还没来得及关注会议结果，但除非宏观经济发生变化，否则市场目前已恢复正常。
好的。您之前提到了服务业务，能否谈谈你们对服务业务收入占比的目标，以及服务业务的增长机会主要在哪里？
好的。目前服务业务占净销售额的20%，我们对此感到满意。但正如Elaine所述，产品业务占80%，且仍在增长。要在产品业务增长的同时将服务业务占比提升至30%，需要服务业务实现大幅增长。但我想说的是，我们已经从产品导向转变为服务导向，虽然还不完善，但团队在前期咨询服务方面做得很好。前期咨询的价值在于，我们能够了解客户的目标或成果，然后提供他们实施所需的产品和服务。与竞争对手相比，我们的托管服务也是差异化优势之一，我们可以主动管理和监控客户的环境，这有助于我们与客户保持密切联系，从而带来更多销售机会。服务业务对我来说非常重要，而且利润率高于产品业务，这是众所周知的。
好的。我们的时间差不多到了。你们有什么总结性的发言吗？
Greg，我想说的是，出售金融业务为公司提供了很大的灵活性。作为一家纯技术公司，我们处于所有正确的业务领域，在服务、集成中心、演示中心等方面进行了投资，以帮助客户。凭借我们的资本配置计划，我们能够继续扩大业务版图和能力。
好的，非常感谢Mark和Elaine的介绍，也感谢各位的收听。今天的会议到此结束。
太好了。谢谢大家。再见，Greg。