身份不明的发言人
Tianyi Jiang (TJ)（首席执行官）
Jim Caci（首席财务官）
Mario Carvajal（首席战略与营销官）
身份不明的参会者
Fatima Boolani（花旗集团）
我在花旗共同负责软件股票研究工作，非常高兴能与AvePoint团队同台交流。我们有创始人兼CEO TJ Chang博士、CFO Jim Kacki以及首席战略与营销官Mario Kart。Paul，非常感谢你们的到来。我想我们直接开始吧，因为时间有限。你们上市已有四年，但令人惊讶的是，仍有很多人对你们的故事不太熟悉。
所以我认为最好的开始方式是先了解AvePoint的发展历程。
当然。感谢邀请，Fatima。很高兴参加花旗的会议。AvePoint已有20多年历史，我们最初在新泽西从事Microsoft SharePoint业务，这是微软的企业内容管理平台。后来我们率先转向云端，当微软首次推出SharePoint Online时，我们早在2010年就预见到SharePoint将成为整个Microsoft Office的基础。事实证明我们的预测是正确的。如今，我们是全球最大的Microsoft Office云数据管理和治理服务商。
我们帮助各种规模的企业，从财富50强到五人咨询公司，管理非结构化数据。90%的业务在微软云生态内，包括电子邮件、聊天、合同、视频、音频文件的生命周期管理、备份即服务、勒索软件检测与恢复、许可证管理、权限管理以及数据集成和迁移。我们的业务遍布北美、欧洲、中东、非洲和亚太地区。
你们的全球化程度确实非同寻常。
我们在全球范围内盈利，今年也实现了GAAP盈利。我们既能成功服务财富50强企业，也能服务小企业，这也很特别。归根结底，当今企业董事会最关心的两件事是安全和AI，而我们在两个领域都表现出色。实际上，好的数据能带来好的AI，好的数据管理和治理实践也能带来好的安全性。
我们肯定会讨论AI，否则我就不是称职的软件分析师了。但在那之前，我想先了解你们解决的主要痛点——数据安全。数据是组织的皇冠上的宝石，AI将对数据的创建、传播、扩散和外泄产生倍增效应。但即使在核心企业数据层面，数据安全一直是你们的强项。可以说，你们在数据安全成为潮流之前就已经在做这些工作了。
现在数据安全已成为大多数组织的主流意识，竞争格局和市场环境如何演变？同时，越来越多的公司开始谈论数据安全，但可能只是空谈。我想听听你们对这个市场格局和竞争环境的看法。
这是个很好的问题。我在数据挖掘和机器学习领域获得博士学位时，这些还没有成为麦肯锡所谓的"大数据"潮流。你说得对，现在所有公司的营销材料听起来都差不多。宏观层面上确实有融合趋势：备份厂商进入安全领域，治理厂商转向Gartner所说的数据安全态势管理，数据连接服务也在向管理服务转型。
同时，软件经销商因超大规模云厂商压缩利润空间而转向管理服务以求盈利。这是一个高度竞争的环境。我们认为关键在于技术细节。我们专注于Microsoft Office Cloud这一关键平台，如果客户将其视为关键任务平台，我们通常是首选供应商。我们的收入90%来自Microsoft Office Cloud，10%来自Google、AWS和Salesforce。
我们在不同领域有不同的竞争对手：企业备份领域有Commvault、Rubrik和Cohesity；中小企业备份领域有Veeam；治理领域有Veronis；数据集成和分析领域有Informatica等。我们的竞争优势首先是Office Cloud，其次是平台化能力——我们不仅解决单一问题，而是将数据安全、治理、合规和集成视为企业必须解决的整体问题集。
TJ，你提到AI是新UI。但退一步看，你们服务于微软云环境，保护的数据主要存在于企业员工的生产力应用中。对于那些担心基于席位业务模式受压制的投资者，你们如何回应？如果企业减少初级员工数量或优化人员编制，这对按席位收费的业务模式有何影响？你们如何在财务和业务模式中降低这种风险？
好问题。首先，Jim稍后会谈到净留存率(GRR)和净增留存率(NRR)的情况。我们的大部分NRR增长来自向上销售更多功能和许可证，因为企业不会快速增加员工数量。但我们的部分产品是基于容量的，比如迁移服务和大容量备份场景。对于AI治理，由于企业部署AI的方式不再是全员普及(如Copilot)，而是针对特定用例的定制部署，这越来越成为基于容量的讨论。
我们之前为Microsoft低代码平台Power Platform提供治理，现在扩展到代理治理——为自主代理设置护栏，管理它们与其他代理和人类的交互方式、数据访问权限和生命周期。在这种场景下，基于消费的模型更有意义。整个行业都在向消费模式转型，我们也不例外。微软和谷歌在生产力领域仍以订阅为主，但已开始引入消费模式(如Copilot聊天)。我们也在代理治理领域引入这种模式，预计未来几年将逐步转型。
Jim，有什么要补充的吗？我想问个引导性问题。你们提供了很多客户细分的详细信息，这与TJ谈到的消费和容量模式相关。能否从量化角度补充说明？
我认为现在还处于早期阶段。未来我们可能会披露更多关于许可模式的信息。消费模式可能是方向，但市场还在试验不同模式。我们会观察其他公司的做法，预计未来几年会有所变化。随着内部调整，我们将提供更多指导，帮助分析师调整模型。这是一个持续演进的过程。
Mario，继续这个话题。关于增加功能和向上销售，你们今年进行了大规模的产品重新包装。能否回顾一下这项工作，并说明"好、更好、最佳"能力组合在市场的反响？客户从基础版升级到高级版带来的ASP提升如何？市场反馈怎样？
好问题。基于TJ提到的平台战略，我们多年来通过主题展示平台互操作性带来的投资回报。首先是"韧性"主题，确保信息连续性以应对勒索攻击或数据异常。其次是"控制套件"主题，提供非侵入式环境控制。今年我们推出"指挥中心"，展示风险信号并快速修复，降低部署难度。我们采用套餐定价模式，从基础版到高级版模块化设计，市场反响良好。这些创新帮助我们更好地管理客户成本，特别是在存储和授权方面。我们计划今年和明年在平台中加入更多AI能力和多云支持。
Jim，你们团队努力将净留存率从100%左右提升到现在的112%，目标是115%。Mario谈到的让客户更容易升级使用体验，这对净留存率的提升有多大贡献？
关键点在于让客户在购买前就能了解产品能力。指挥中心等创新提供了整体视图，帮助客户在购买前获得洞察。产品易用性提升也促进了用户参与度，当他们从现有产品中获得更大价值时，就更可能购买附加产品。目前客户平均使用2个以上产品，意味着还有很大增长空间。
当客户从"韧性"升级到下一层级时，通常的向上销售率是多少？套餐模式下的钱包份额增长如何？
增长非常显著。目前客户平均使用略多于2个产品，意味着约半数客户还有增长空间。有趣的是，现在更多新客户通过治理需求进入平台。当客户从使用1个产品增加到2个产品时，支出通常翻倍。使用更多产品的客户留存率也更高，生命周期价值更大。
关于客户细分，我喜欢你们在投资者日提供的队列分析。为什么中小企业队列的留存率在80%左右，而企业队列在110%以上？如何缩小这一差距？中小企业客户资源有限，但这也给了他们更多理由与你们深度合作。
好问题。企业客户留存率最高，中型市场次之，中小企业历来最低。但近年来托管服务提供商(MSP)的兴起改变了这一局面。MSP像企业客户一样管理数万席位，技术转换后粘性很高。我们预计中小企业业务将越来越多通过MSP开展，这将提高整体留存率。不同地区也有不同特点：北美以企业和政府为主；欧洲80%通过渠道获客；日本近期因AI推动中小企业上云而快速增长；亚太地区也开始显现曲棍球棒式增长。
对MSP而言，我们是关键任务。例如全球软件分销商Crayon表示，每在软件上投入1美元，就能产生至少5美元的高利润管理服务收入。我们帮助他们扩展业务并提高盈利能力。
我们推出的Elements平台也很有帮助，为MSP提供了管理多租户架构的强大工具集，增强了客户粘性。
目前讨论的都是保护传统和结构化数据源。让我们谈谈AI。你们今天保护的数据中有多少是AI使用的直接产物？预计这将如何变化？普遍认为AI的广泛使用将对数据卫生和组织造成严重破坏。你们目前在保护AI工作负载或生成式AI数据方面做了什么？未来12-24个月有何计划？
我们仍处于早期阶段。我们与四大会计师事务所等大客户合作，开展代理治理工作——为运行在微软云中的数千个代理设置护栏，管理它们的数据访问、交互方式和生命周期。但任何AI部署的前提都是数据整理和管理。70%的AI项目时间都花在数据准备上。监管严格的行业由于已有良好的数据卫生习惯，更有条件部署企业级AI。我们正处于帮助企业改善数据卫生的早期阶段。
我们平台已内置数百个行业监管模板。我们正在扩展对Microsoft Power Platform的治理能力，跟踪数据血缘关系以提供审计追踪。我们还计划与Google的Agent Space集成，确保平台兼容各种LLM模型。
Jim，谈谈这些机会如何助力你们在五年内实现10亿美元ARR的宏伟目标。在这些机会中，你们的再投资理念和纪律是什么？如何最快实现目标？
现在应该是四年了。我们花了很多时间思考如何实现这一目标。10亿美元ARR将使公司面貌完全不同。我们已建立支持这一规模的基础设施。AvePoint很早就开始全球化布局，这在我们的规模实属罕见。过去两年半我们持续兑现承诺，团队决心在未来四年实现25%的年复合增长，达到10亿美元ARR。我们认为现有客户群还有很大扩展空间，市场TAM巨大，我们只是触及表面。我们既有产品路线图，也会考虑并购加速增长。
最后一个简单问题：如何确保投资纪律？面对如此多机会，如何坚持非GAAP和GAAP盈利以及高现金流转换？
过去10个季度我们已展现出这种纪律性。我们本可能分心，但坚持实现了GAAP盈利和40法则。这已成为我们的DNA——专注、纪律和兑现承诺。团队中有很多工程师和保守的会计师性格，我们天性谨慎，专注于兑现承诺。
太棒了。这是个很好的结束点。非常感谢。
谢谢。
很棒的讨论。