身份不明的发言人
Brendan Hoffman（首席执行官兼董事）
Yuji Okumura（首席财务官）
身份不明的参会者
Anthony Lebiedzinski（Sidoti & Company）
大家早上好。非常感谢大家参加Sidoti 2025年9月投资者会议。我叫Anthony Lebiedzinski，是Sidoti的股票研究分析师，将主持Vince控股公司的会议。股票代码VNCE。我们非常高兴今天邀请到首席执行官Brendan Hoffman和首席财务官Yuji Okamura。今天的形式是炉边谈话。如果时间允许，我们总共将进行30分钟。我们还将接受观众的一些问题，这些问题可以输入到Zoom屏幕底部的问答框中。
Brendan和Yuji，再次感谢你们的参与。很高兴今天能邀请到你们。Brendan，首先想问，你重返Vince担任首席执行官，这是你第二次担任这一职务。现在最让你对Vince感到兴奋的是什么？与你上次领导公司时相比，情况有何变化？
好的，首先，谢谢Anthony，感谢你今天上午主持我们的会议。是的，我在这里工作了五年，从2015年到2020年，正好到疫情开始时，然后离开了五年。能回到一个我熟悉的地方，一个我非常了解的品牌，和一个我合作得非常好的团队，这确实是一个独特的机会。大约六七个月前，当这个机会出现时，我已经离开五年了，当我重新开始研究这家公司时，从外部观察，我对2024年的业绩印象深刻，但最重要的是，因为我们是一家以产品为导向的公司，我对产品及其发展演变印象深刻。
离开后，一方面有点受打击，另一方面也感到欣慰的是，大部分高管团队都留了下来。但这成为了一个巨大的优势，我们彼此非常了解，而且他们在这五年里更加成熟和有经验。此外，除了Vince品牌的增长机会外，利用我们控股公司的平台在未来做一些其他事情的机会也很吸引人。所以很多事情都在合适的时机汇聚到一起，而且，在任职六个月后，尽管面临关税和其他一些动荡，我对公司目前的状况和未来的前景感到非常满意。
明白了。Vince一直是诺德斯特龙（Nordstrom）的顶级品牌之一，并且与许多主要零售合作伙伴有着非常牢固的关系。你们如何利用这些合作伙伴关系来推动增长，特别是在男装业务方面，你们已经看到了显著的扩张？
是的，我们的传统可以追溯到20多年前的批发品牌。所以这一直是我们的基因。我们与主要百货公司以及数百家专业商店都有着牢固的关系。十年前我来到这里时带来的一点是，我来自百货公司行业，曾管理过几家大型百货公司，所以非常理解像我们这样的品牌需要为百货公司提供什么才能取得成功。因此，我认为我们在七八年前奠定了基础。
我很高兴看到团队在这一基础上继续建设。现在回来，我对我们与合作伙伴在男装和女装业务上的合作感到非常满意。我不仅通过销量来判断，还通过我们占据的 floor space（卖场空间）——空间的大小来判断。当顾客走进像诺德斯特龙这样的商店时，他们看到的是Vince的一个货架，还是整个系列的展示？你提到了男装。我认为这是与五年前相比的巨大飞跃，因为即使在五年前，我们的女装业务已经相当成熟。
但我们能够在批发渠道和整体上实现男装业务的增长，我们的目标是将男装业务占整体业务的比例提高到约30%，现在已经不远了。因此，我绝对认为我们是一个双性别品牌，并且很高兴各大百货公司抓住了发展男装业务的机会，试图让它在当代市场中达到与女装业务相同的高度。
明白了。如你所说，你们正努力实现30%的占比，但显然也在专注于发展女装业务。那么，这种增长的动力是什么？男装客户如何补充你们的核心女装业务？
是的，正如我所提到的，对于像我们这样的品牌，一切都始于产品。这是我十年前在这里学到的重要一课。我认为在过去几年里，对Vince来说最重要的是我们的创意总监Caroline Bellhumer、商品生产负责人Marie Fogel和首席商务官Jill Norton之间的连续性。Jill已经在这里工作了15年以上，而Caroline和Marie大约在七八年前同时加入。
他们三人带领着同样具有连续性的团队专注于产品，我认为这在产品中得到了体现。根据经验，当你引入新的创意团队时，由于生产周期，通常需要一年到一年半的时间才能推出新产品。他们总是想做出自己的改变，直到产品真正上市，你才能确定是否成功。所以会有大约一年半的不确定期，而Vince由于团队的连续性，不必经历这种情况。
我认为这在产品中得到了体现。再次强调，离开五年后，我比任何人都更能看到产品的演变——我仍然能看到Vince的基础和DNA，但它以一种更加高端的方式呈现。我对此感到非常满意。特别是在男装方面，抱歉，今天我穿的是我们的一件旧款衬衫，但新款衬衫还是类似的风格。但你看Yuji穿的polo领短袖毛衣，这些都是五六年前我们没有的产品。因此，我们提升了男装的精致度，使其能够与女装业务相匹配。
明白了。你们的直接面向消费者（DTC）业务表现突出，尤其是在第二季度，报告了良好的增长。你们指出，门店和电子商务都对增长做出了贡献。这种表现的驱动力是什么？你能否也谈谈门店改造和新开业的门店（如纳什维尔和萨克拉门托的门店）如何促进你们的全渠道战略？
是的，你最后提到的全渠道战略是关键。我也将批发业务纳入其中。在我第一次任职期间，我们更强调直接面向消费者的业务，而不是批发业务，因为批发领域存在很多不稳定因素。所以我们想掌握自己的命运，发展自己的直接面向消费者业务。从那以后学到的教训是，这不一定是非此即彼的选择。实际上，它们是相互促进的。
因此，我们自己的零售店、折扣店、电子商务业务以及批发业务都在相互强化。具体到直接面向消费者业务，第二季度我们的正价店（full price stores）实现了增长，这非常好。实际上折扣店也是如此。但特别是正价店，我们看到了一段时间以来的最高增长。我认为有几个原因。第一，如你所提到的，我们进行了一些改造和翻新，效果非常好。自我上次在这里以来，实体零售店的一个重大变化是我们更换了销售点系统（point of sale）。
我们的收银机（registers）曾经是那种笨重的老式收银机，带有巨大的收银台（cash wraps），占据了大量的店铺空间。现在我们采用了移动收银。因此，我们能够移除这些收银台和收银机，真正释放了店铺空间。因此，一些翻新确实是为了更好地优化空间布局。我们将继续推进这一点。另一个帮助因素是，在2024年业绩强劲之后，我的前任决定增加营销投资，特别是在漏斗顶部（top of the funnel）营销方面。
因此，在本季度的前六到八周，我们一直在这样做，直到关税问题出现，我们不得不暂停。但我认为我们在第二季度看到了这一投资的好处。通常，顾客对营销的反应会有滞后效应。因此，我认为这在第二季度的业绩中是不可忽视的因素。正如我们在上周的电话会议中提到的，现在我们已经基本控制了关税问题，其他一些事情也趋于稳定，我们将开始重新投资于业务。其中很多与重新投资营销有关，希望这能在第四季度和2026年带来回报。
现在转向国际业务。你们新开设的马里波恩（Marylebone）门店的表现也超出了预期。你们如何考虑长期的国际扩张？
是的，自从我离开后，国际业务基本上一直停滞不前。马里波恩门店是未来前景的一个非常好的亮点。我们大约七年前在英国伦敦的德雷克海德大道（Drakehead Avenue）开设了第一家国际门店。那是一家漂亮的门店，但从业绩来看只是一般。因此，我们的重点一直放在批发业务上，无论是直接面向消费者，还是通过代理商或合资企业。我们在巴黎有一个长期存在的展厅。
但马里波恩门店的好处在于，它不仅看起来很棒，而且业务表现非常出色。因此，当我回来时，这让我开始思考，不仅要扩大我们在美国以外的传统批发业务，还要考虑其他门店机会，因为它们确实能提高品牌知名度。虽然我们在伦敦的品牌知名度已经相当高——我们在哈罗德（Harrods）、塞尔福里奇（Selfridges）、哈维·尼克斯（Harvey Nick's）以及这两家门店都有布局，但我认为在欧洲或世界其他地区，通过战略门店开业（无论是我们直接运营还是与合作伙伴合作）可以提高Vince的品牌知名度，并促进整体市场。
基于已建立的基础，我们对国际业务有雄心勃勃的目标。负责国际业务的Craig已经在这里工作了10年，是一位经验丰富的资深人士，我们都认为国际业务有更大的增长空间。展望未来，我们将研究如何推动国际业务的加速增长。
你们在上周的最新 earnings call（ earnings call）中还提到，可能会开始重新投资于业务，你刚才也提到了这一点，但或许可以提供更多细节。显然，由于今年早些时候的关税噪音和不确定性，你们暂停了投资。那么，你们计划在哪些方面投资？如何平衡再投资与底线业绩？
是的，底线业绩始终是我们关注的重点，尤其是在当前这种不稳定的时期。因此，我们所做的一切都将谨慎进行，循序渐进。正如我所提到的，其中一些投资将用于恢复漏斗顶部营销支出，而不仅仅是绩效营销支出。我们正在继续评估，并采取小步骤。我认为另一方面是我在开场发言中提到的Vince的控股公司方面。
吸引我的一个原因是，有机会利用这个优秀的团队和平台来帮助其他品牌发展。无论是通过Authentic Brands Group（ABG）——我们的合作伙伴，还是其他品牌，我们可以帮助他们开发产品、生产产品、运营门店、运营电子商务。我相信，至少从领导层和团队的角度来看，我们拥有足够的带宽和能力来做更多事情。因此，Vince控股公司最终可能会非常令人兴奋。我们现在正在与不同的企业和品牌进行对话，探讨我们如何在他们可能缺乏能力的领域提供帮助，无论是从零开始打造一个需要我们全方位支持的品牌，还是仅仅提供我们拥有的某些能力。
我对此感到兴奋。在我来之前，团队已经开始了一些相关对话，但这与我对Vince品牌本身之外的兴奋点非常一致——拥有这个优秀的团队和平台。
明白了。关税无疑是许多高管和投资者关注的焦点。你们的团队在应对充满挑战的关税环境方面做得非常出色。你们采取了哪些措施来减轻关税影响？这种影响将如何持续到下半年？
是的，这个团队对关税的反应进一步验证了我回来的原因，并认识到这是一个经验丰富的团队。显然，当我们在4月初听说关税时，考虑到我们对中国的敞口以及最初几个月的关税水平，这确实是一个沉重的打击。我的意思是，与其说是关税，不如说是禁运。但我提到的团队立即飞往海外，实地与我们现有的工厂合作，试图找到其他能够保持质量并允许我们继续正常业务的采购地。
同时，在我们评估情况时，UG、物流负责人Jameson等人正在想办法暂停发货，在美国寻找其他选择，并重新调整我们的采购供应链基础。显然，情况一直在变化。我们的结论是，我们不能再过度依赖任何一个国家，因为这种情况将继续变化，我们必须有更多的双重采购机会。过去，我们的供应商和我们自己都不愿意将某些产品类别移出中国。
但这次关税危机表明我们必须具备这种能力。在过去几个月里，这是一种共同的痛苦，幸运的是，我们有长期的优秀供应商，他们愿意在价格上做出一些让步。虽然我们不是奢侈品牌，但在大多数消费者的定价方面，我们肯定处于较高端。因此，这给了我们更多的空间来进行一些价格上涨，而不像低端产品那样具有侵入性。
因此，团队非常有策略地逐项目评估，看看哪些产品可以进行价格上涨，不幸的是，这些上涨将转嫁给消费者，但以一种不会损害业务的方式进行。其中很多是关注自然价格点，不想超过某些自然价格点；很多是关注竞争情况。此外，我们今年的利润将比没有关税的情况下少一些。
到目前为止，这是一种共同的痛苦。我对我们转移原产国时的质量以及价格上涨的反应感到非常满意。我们的第一个迹象来自贸易伙伴——当诺德斯特龙和萨克斯（Sachs）等公司来看产品时，他们对Vince仍然提供的价值感到满意。因此，订单簿非常稳固，现在产品正面向消费者，到目前为止，我们对消费者的反应感到满意。但对于大多数像我们这样的品牌来说，消费者真正感受到关税影响可能是在今年下半年。
但与四五个月前相比，我现在感觉好多了。这让我们能够如前所述，思考如何推动业务发展，而不仅仅是保护业务，因为团队的快速行动。Yuji，你有什么要补充的吗？
是的，我们对今年下半年保持相当谨慎的看法，但正如Brendan所说，第三季度通常是我们全年占比最大的季度之一。我们指导净销售额增长持平至低个位数，我们对秋季系列产品受到客户的欢迎感到非常满意。从调整后EBITDA的角度，我们指导净销售额的2%至5%，低于去年同期水平。
但这再次是因为我们有信心，并且正如Brendan所说，我们将开始重新投资于业务，同时也考虑到关税等因素。宏观经济因素仍然是我们关注的重点，在下半年保持谨慎。但总体而言，我们对进入第三季度和下半年的前景感到满意。
好的，很高兴你们能应对这种波动的环境。考虑到这一点，我很好奇你们对消费者健康状况的看法。目前，你们在直接面向消费者渠道和批发合作伙伴方面看到了什么？我听到了不同的说法，低收入与高收入消费者的情况不同。显然，你们的定位很好，我认为是面向高收入消费者。但我们很想听听你们对消费者健康状况的看法。
是的，我的看法都是轶事性的，我不是经济学家——这方面我儿子更擅长。正如你提到的，从我们第二季度的业绩来看，消费者非常强劲。我们很幸运能够定位于较高的价格点，因此在一定程度上免受影响。我们上周召开了 earnings call，对业务感到非常满意，因此需要看看下半年价格变化更加明显时的情况，但到目前为止，业绩令人满意。股市似乎也保持稳定，看看今天的降息情况。
我从事这个行业35年了，我总是说要谨慎乐观。我们总是要应对各种噪音，今年的噪音可能比这35年中的大多数时候都要多，但我相信Vince团队比大多数公司更有准备来应对这些挑战。我们也很幸运能够处于我们所服务的消费者 demographic（人群统计）中。
明白了。至于你们的第三季度展望，许多人谈到第三季度开局稳健，得益于健康的返校季支出等。我很好奇，你们的指导假设是什么，不仅是第三季度，还有进入第四季度的关键假日季？
是的，正如我 earlier 所说，我们对秋季系列产品到目前为止感到非常满意，这已纳入我们的指导。但正如我们所讨论的，关税和其他一些宏观经济因素仍然是我们关注的重点，在下半年保持谨慎。但总体而言，我们对进入第三季度和下半年的前景感到满意。
好的，这确实令人放心。我想跟进的另一件事是，Brendan，你简要提到了与Authentic Brands Group（ABG）的合作关系，我认为这最初是在2023年5月23日宣布的。这显然具有变革性。你能否介绍一下这种合作如何增强并为Vince开辟了新的增长途径？
是的，到现在已经有几年了。我认识ABG的人和Jamie Salter有10到15年了。我离开期间Vince达成的合作关系对我来说完全不是阻碍，事实上，我认为这是一个机会，并且很高兴从团队那里了解到初步结果，即它增强了整个Vince品牌。我认为ABG带来的是在扩展到其他类别的真正专业知识。这是我第一次任职期间尝试做的事情，因为我们认识到仅仅作为服装品牌是很困难的。
消费者走进商店时期望看到其他类别，这提供了更多的质感和营销机会。我们当然已经做了一些这方面的工作，并且通过授权商拥有健康的鞋类业务。但我认为ABG的专业知识在于找到他们可以授权的类别。例如，通过Peerless的男装定制服装、通过Centric的手袋和配饰，这些都只是开始。因此，Vince有两个好处：一是如我所提到的，能够在直接面向消费者的渠道中提供这些额外的产品类别；二是我们仍然拥有25%的IP，因此随着他们增加Vince的特许权使用费流，我们也能从中受益。
此外，正如我 earlier 提到的，我们的目标之一是帮助其他品牌发展，而目前ABG团队在收购品牌和寻找运营合作伙伴方面是最优秀的。因此，希望我们未来能够利用这一点。
明白了。我想回到你 earlier 提到的一件事，Brendan，关于你们在商店里更换了收银机和商店布局，不知道这是否类似于你在苹果商店看到的情况？第二个问题是，在技术方面，你们还有哪些领域可以投资来改善运营？
我们总是很高兴被比作苹果或与苹果联系在一起。所以我不想反驳，但实际上，这只是以前那些笨重的收银机和收银台占据的空间被释放出来了。我们的商店相对较小，我们不想让商店太大，因为那样租金太高。因此，这只是重新夺回现有 floor space 的一种方式，这确实是一个积极的变化。但这是通过iPhone等移动设备完成的。
因此，我认为这增强了我们作为前瞻性品牌的可信度。我认为我们接下来要考虑的是与我们刚才讨论的相关——当这些新类别进入Vince生态系统时，我们如何在商店中展示它们，因为很多商店并不是为所有这些额外类别设置的。因此，我们首先从电子商务业务开始，从技术角度增加 drop shipping（代发货）能力。我们提到的这些第三方授权商将能够接入他们的库存，在我们的网站上展示，并进行代发货。
这对消费者来说是一个很好的机会，对Vince来说也是一个很好的机会，因为我们可以利用他们的库存，希望增加增量销售。除此之外，在技术方面，我们认为一些基础设施——如过时的ERP系统——可以帮助我们提高业务运营效率。与此相关的是人工智能（AI）如何在像我们这样的品牌中应用。虽然我们永远不会是最前沿的，但我们肯定想成为快速追随者。因此，团队正在与所有合适的顾问和专家交谈，并参加所有合适的会议，试图了解像我们这样的品牌如何利用AI。
明白了。这里有一些来自观众的问题。第一个是关于毛利率的，除了关税之外，未来维持或提高毛利率的风险是什么？
是的，我可以回答这个问题。维持利润率仍然是我们的重点，这也是2024年我们能够降低产品成本并真正推动盈利能力的成功故事。我确实认为，关税将始终是我们面临的阻力因素，影响利润率扩张机会。但我对我们的团队有信心，他们将继续寻找更好的采购渠道，同时保持高质量，并与工厂合作，确保我们能够维持当前的利润率水平。我们还需要看看客户对一些价格变化的反应。
我想补充几点。首先，希望关税不仅不会上升，还可能会有一些回落，而价格变化将保持。因此，毛利率可能会有一些空间。此外，正如我们之前提到的，如果我们能够发展控股公司业务，这将给我们带来更大的规模和杠杆，从而在所有业务中获得更好的价格。
明白了。我想快速跟进一下，关于价格上涨，平均而言，你们实施的平均价格上涨幅度是多少？
大约6%或7%。但这不是全面的，而是逐产品进行的。因此，我认为不会太引人注目。我感到非常满意的是，我们觉得与其他类似品牌相比，我们的性价比关系变得更好了。我们认为，与我们同档次的一些品牌可能有更高的涨幅。因此，当消费者进行同类比较时，我们将继续被视为有价值的品牌。
明白了。你们对目前的库存状况感觉如何？我知道你们更换了一些供应商。考虑到所有的关税噪音，你们是否看到任何潜在的阻力，或者对库存状况感到满意？
是的，我对我们的库存状况感到非常满意。我们报告第二季度的库存余额高得多，但这主要是由于关税导致的成本上升。此外，我们在库存入库时间上有一些时间调整。展望未来，我们在采购计划和入库产品方面非常有策略。我认为，由于库存相关的成本价值较高，库存价值可能会继续略高一些。但我们对库存状况没有重大担忧。
明白了。由于时间限制，最后一个问题是，关于你们的直接面向消费者（DTC）业务，你们计划在未来几个季度如何在成本控制方面扩大该业务？
是的，我们在租约到期时会非常严格地评估门店的盈利能力，因此会继续合理化门店基础。同时，我们也在寻找在现有市场或新市场增加门店的机会。我们上周刚在纳什维尔开设了一家新店，下个月将在萨克拉门托开设一家新店。萨克拉门托对我来说是一个有趣的市场，因为它可能不是你首先想到的奢侈品或Vince的市场，但研究表明那里有富裕的消费群体，我们认为会很合适。
这些新市场的门店将是我们的新市场，看看零售店面对电子商务业务的推动作用将是有趣的。总体而言，我们希望能够扩大门店基础，但会非常谨慎，特别是在租金成本方面。
明白了。非常感谢。时间到了，Brendan和Yuji，感谢你们分享Vince的故事。也感谢所有听众和提出的好问题。我们到此结束，祝大家在会议中度过富有成效的一天。谢谢。
谢谢你，Anthony。
谢谢。