身份不明的发言人
Mark McCaffrey(首席财务官)
身份不明的参会者
Ygal Arounian(花旗银行)
好的,好的。感谢大家到场。接下来有请GoDaddy首席财务官Mark McCaffrey。非常期待这次对话。Mark,非常感谢你能来参加我们的会议。
我也是。
太好了。我们会准备一些麦克风。如果有人最后有问题或者真的、真的想插话,就举手示意。Mark,我有很多问题要问你。好的,我想说过去几个月,可能更久一点,这个领域最大的主题就是生成式AI编码的影响,特别是它将如何改变网站建设的世界。在财报电话会议上我们谈到了这一点,但我想进一步展开。你们现在在生成式AI方面看到了什么?我们会讨论你们的产品,但你知道,这种"只需说出需求就能创建网站"的概念,对你们来说意味着什么机会?这对你们的商业模式是风险吗?你们现在看到了什么?鉴于其重要性,先从宏观层面谈谈。
当然。我要先说这很令人兴奋。AI确实正在改变游戏规则,它创造价值的速度是非凡的。我们觉得我们处于一个绝佳的位置,不仅能够利用网站建设、企业经营等机会,甚至在域名空间本身也是如此,随着人们在互联网上建立更多存在感,这个机会是巨大的。大约两年前,我们推出了Arrow,差不多就是两年前的这个时候我们开始讨论它。我记得当时可能还在这里暗示过。
是的,我记得。
看看它对我们产生的影响。看看我们吸引高意向客户的能力。看看我们获得更高、更好销售额的能力。看看我们的客户现在使用一个应用程序就能推动业务和增长的成功。记住,GoDaddy专注于小微企业。你知道,夫妻店、个体创业者,可能最多到9、10个员工,但对我们来说那已经是大客户了。他们能够用工具做更多事情,这些工具帮助他们更好地完成工作,这种能力正在快速发展。 Arrow引入了他们现在能够无缝完成事情的能力,完成他们以前必须雇佣员工才能做的事情。现在他们可以自己完成。当你开始思考下一个版本时,比如我们讨论过的Ask Arrow,我们将在即将举行的投资者晚宴上介绍它。现在你开始帮助他们预测、解决问题、获得洞察,比如他们如何进入市场,而不是帮助他们进入他们想要的市场。它会建议他们可以在哪里发展业务。 所以这个在我们市场中的演变是非凡的。看看我们的规模、品牌、技术、客户服务。我一直说,你必须拥有客户关系,你必须能够创新。你把所有这些都投入到AI正在引领的方向。看看我们拥有的技术和数据,如何将其转化为对我们客户群体有用的洞察,我们认为这很棒,我们认为这对我们来说是一个巨大的机会。我迫不及待想让人们看到Ask Arrow。
好的,你能详细说说Ask Arrow吗?它是如何工作的,对客户来说流程是怎样的。
现在它变得更对话化,更通用。我们从发现到互动,再到变现。客户的互动。基于他们的行为,会向他们提供一些东西。现在它进一步扩展,比如,你有没有想过做这个?你有没有想过做这个?价格?这个市场怎么样?也许这里有一个渠道你可以考虑发展。所以它更多地基于数据提供预测性建议,而不仅仅是解决你眼前的直接需求。 我不想透露太多。是的,但它应该很令人兴奋。
它还没有推出。
还没有推出。正在测试中。我们得到了非常非常积极的反馈。在投资者晚宴上,我想你会非常喜欢这个演示。
好的。在我们继续之前,先总结一下关于LLM和vibe编码的讨论。有一些新进入者和小平台的ARR快速增长,至少报道是这样。听起来你们没有看到这对你们的业务或客户有任何影响。这似乎是不同的赛道。是这样吗?
是的,这是一个公平的说法。记住,我们的业务比网站更广泛。网站是我们业务的一部分,但我们有域名、电子邮件、商务。你把所有这些放在一起。我们没有看到任何变化或波动影响我们吸引流量进入漏斗前端的能力。我们看到了平均订单规模。所有这些势头都在继续。毫无疑问,LLM和vibe编码正在发展。我认为在企业层面,它帮助工程师更高效地工作。 所以我不想否定,但这似乎与我们的商业模式不同,我们更专注于那些想要起步的企业家,而不是想要更快编码的工程师。毫无疑问,随着所有这些技术带来的效率提升,产品生产的速度将发生显著变化。最终,它必须为客户和客户群体提供价值,以支持未来的估值。这就是为什么我们认为我们处于一个很好的位置。
明白了。好的,所以Arrow被认为推动了转化率、留存率和产品附加率。也许我们可以同时讨论Arrow和Arrow Plus。关于附加率和变现。转化率、附加率、变现,是的。关于留存率和产品附加率,你们看到了什么关键绩效指标或细节?然后关于Arrow Plus的变现方面有什么更新吗?
是的。我们在第二季度给出的数据是,我们看到花费超过500美元的客户在2024年比2023年增加了近20%。我们看到这种势头在继续。推动这种势头的是漏斗前端的附加率、平均订单规模的上升,所有这些都在推动500美元客户的增长。现在,我认为对我们来说接近9%,但还在继续增长。这对我们的预订量是一个重要贡献。这本身就推动了很多增长。这个客户群体的独特之处在于他们的留存率接近完美。所以,我想律师不会让我说100%,但接近完美是我能得到的最接近的语言。但当你想到我们在2024年刚刚将Arrow推向市场,现在进入2025年,我们看到这个群体的实力和他们留存的能力,我们客户的整体平均留存率在85%左右。 当你想到随着时间的推移提高这个数字的能力时,这是价值的驱动力。我们有一个很好的模型,我们的北极星始终是自由现金流,但年复一年地复合增长,扩大这个基础,提高留存客户的能力,从他们那里获得更多的附加产品,更多的收入。我的意思是,如果你估计一个普通的企业家可能每年在他们的网站存在上花费2000美元。我们一开始从域名获得20美元。现在我们慢慢将ARPU提高到200美元左右,并且还在继续增长。 但对于那个市场的企业家来说,整体支出仍有增长空间,可以推动我们未来的增长。所以,Arrow使我们能够加速这个过程,并且在2024年获得第二甚至第三个产品的易用性显著提高,我们将这种势头延续到2025年。
好的,关于Arrow在购买域名时创建的登录页面,你们是否看到更多这些登录页面转化为完整的运营网站?
是的,我们看到它们的转化率不错。你在说"即将上线"页面。我们看到当人们进入"即将上线"页面时有显著上升。现在我们看到当他们进入续订周期时,他们更有可能转化为网站。直到它转化为一个功能完整的网站,它才被算作我们的第二个产品,因为那个登录页面是作为这个过程的一部分免费提供的。所以对我们来说,第二个产品必须是一个付费产品。这是我们一直的定义。当我们谈到获得第二个产品的附加时,我们看到网站在增加。 有时是电子邮件,有时是网站。我不想说只有一条路径,但无论他们选择哪个方向,第二个产品的转化肯定在以更快的速度发生。有时是标志。标志变得非常受欢迎。
好的。关于Arrow Plus,我知道它还比较早,但你们看到了什么早期信号吗?
势头不错,我会说它仍处于测试阶段。我们会在进入2026年时更多地讨论它。我们正在通过捆绑包进行测试。今年初我们推向市场的关键是标志是Arrow Plus捆绑包的一部分。标志对我们来说是一个新的切入点。所以我们想用一些东西来吸引人们进入Arrow Plus,标志似乎是一个好的选择。一旦你在Arrow Plus中购买了标志,你就得到了它。这不是订阅。 你得到了那个标志本身。如果你不续订,我们不会收回它。关键是将产品与标志捆绑在一起,这样他们会续订订阅。这就是我们仍在实验的阶段,确保客户使用并参与Arrow Plus中的额外技术,这样他们确实转化为留存。这需要一点时间才能达到留存,我们必须确保我们看到正确的信号。它是积极的,但还没有,我们还没有在当前模型中添加任何东西,来增量地考虑Arrow Plus的贡献。
明白了。好的。在你们的指引中,Arrow Plus也没有任何体现。
没有。没有任何体现。我们正在看到一些很好的迹象进入2025年,比如我说的平均订单规模。但我们是一家大公司,这些变化会随着时间的推移慢慢显现。最终,我总是说,当你看到我们的自由现金流增长时,势头本身的强度,因为我们产生自由现金流的能力是基于所有这些事情朝着这个方向发展。只要我们看到这种势头,我们就看到自由现金流的健康。 这就是为什么我们在第二季度结束后感到有信心提高了自由现金流的指引,因为这种势头正在显现。
好的。将自由现金流和AI联系在一起一会儿。关于内部效率方面,我想你们在CARE组织中与Gabby讨论过,然后产品开发能够更快地开发东西。你们看到了什么?生成式AI是否创造了边际效益的额外潜力?
是的。所以从概念上讲,你必须说它会在未来对利润率有所贡献。毫无疑问,使用AI工具的生产力方面将会发挥作用。我想说,这是一个普遍的看法,不仅仅是GoDaddy的看法。人们开始看到它,但不知道这些生产力提升的终点在哪里。所以很难说,到2028年这会为我增加三个百分点的利润率。毫无疑问,它会显示出利润率提升的上行空间,而我们本身已经非常高效。 但当你看向未来几年时,你必须开始考虑这样一个事实,这将提高生产力。它将改善技术研发等方面。我们已经在我们的CARE组织中讨论过它。我们已经讨论过IT在我们营销支出中的采用,我们如何看待它,如何使用。首先是通过机器学习,现在是AI,来看我们营销支出的回报。然后你开始看到围绕GNA的效率。 你开始看到一些简单事情的效率,比如你是否获得了正确的保险费率?你进行分析的能力变得更好。你使用这些工具找到效率的能力。这是一个阶梯函数。我们只见过几次这种情况。这将是其中之一。它将改变游戏规则,创造更多分析能力,变得更快。速度将会加快,生产力也会提高。
好的,太好了。我还有几个关于AI的问题,但我想也许先继续一下,如果有时间我们可以,
你随时可以回来,你控制。
好的,让我们谈谈客户增长。我想除了生成式AI对你们业务的影响,这可能是投资者最大的关注点。我想部分原因是人们试图理解你们在谈论今年恢复客户增长。这是你们一直在谈论的。上次财报你们谈到排除一些剥离和迁移影响后,过去几个月看到了客户增长。同时你们也谈到,现在你们更专注于高端、高转化的多产品客户,而不是更广泛的漏斗。 我想也许我没有正确描述。所以请谈谈你们的策略,你们从客户增长中看到了什么,你们真正关注的是什么,以及如何让市场最终对你们的客户情况感到放心。
是的,有趣的时刻。我从一个基本前提开始。我们的策略正在发挥作用。我们提出了一个策略,说我们要追求高意向客户,而不仅仅是客户增长。几年前,我们甚至开始采取行动,不专注于客户增长,摆脱我们所说的低热量客户,这些客户真的没有对域名或他们多年前通过收购购买的东西做任何事情。这是我们有意做出的决定。 我们也有意识地决定在漏斗前端关闭折扣,因为这吸引了那些只是为了价格而来的客户,一旦你试图让他们回到正常价格,他们就会在最后流失。所以我们在漏斗前端关闭了折扣。
折扣是在域名方面还是其他方面?
主要在域名方面。我确定还有其他一些,但主要是在需求方面。随着这个策略开始发挥作用,我们看到客户进来,我们的平均订单规模上升,附加到第二个产品,因为他们是有意向的。Arrow促进了这一点,这是我们策略的一部分。这就是我们开始看到500美元客户增长的地方。500美元这个数字可以追溯到我们的IPO,一直是我们衡量高意向客户的标准。 所以我们知道策略正在发挥作用。看看这个数字本身的变动。现在有了这些决定,显然我们的总客户数一直在波动,这很难。但如果我想只是增长客户数,我可以做到。我可以在漏斗前端打开折扣。我可以做所有这些行为来推动我的客户数增长,但这与我们的策略不一致,最终不会随着时间的推移产生自由现金流。 所以我们对今天的状况感到非常满意。我总是回到这一点,每个人都想关注这个数字。你能只看我们拥有的客户总数吗?超过2000万。这本身就是一个了不起的声明,我们有超过2000万客户。我们可以做出推动我们朝着北极星发展的决定,而不必担心那2000多万的数字,这给了我们巨大的优势,而其他人必须去增长客户并吸引他们。 我们选择我们想要吸引的客户,因为我们想要服务那些有目的、想要与我们合作并随着时间的推移提高留存率的企业家。
明白了。但关于恢复客户增长有什么变化吗?
不,不,我说的没有变化。我的观点是我们的策略不是推动那个数字。它会自然推动自己,因为最终我们所做的一切都会。是的。
我的意思是如果你们每年增长20%的500美元客户,
最终在你们超越剥离、迁移和所有其他事情后,它会恢复增长。是的。但我们没有特别做什么来确保我们推动这一点。我们追求的是500美元以上的客户。
好的,明白了。让我们转向定价和捆绑,这是推动500美元高端多产品客户增长的重要组成部分。你们已经转向了基于客户群体而非产品的方法。你们现在处于什么阶段?定价和捆绑机会还有多少空间?你们现在关注的重点是什么?请花点时间谈谈。
是的。这对我们来说现在是一个周期。我们在2023年底看到了它的推出,你们在2024年看到了第一个周期的影响。它推动了我们的ANC细分市场的势头,这很棒。现在你们看到的是进入2025年的留存率和续订率的增长,因为这个群体开始以比我们进行定价和捆绑之前的群体更好的比率续订。所以我们在2024年底试验了几个更多的捆绑包,并将它们推出。 现在,并非所有都是ANC。你们开始看到一些好处,有些是在核心平台本身,因为我们围绕域名创建了捆绑包,我们看到围绕年初推出的一些捆绑包的势头在第二季度开始形成。所以现在这将明年自我复合。所以现在你们将有两个群体。所以今年年底,我们将开始试验明年的捆绑包,我们将看看我们要推向市场的内容。 我们将试验四五个捆绑包,然后根据我们看到的效果,我们将在1月1日推向市场。所以这是一个多周期。现在变得真正有趣的是,当你开始基于客户群体而非产品进行捆绑时,你几乎分支成多个不同的层次,因为每次有人选择一个捆绑包,你就创建了一个新的群体。所以明年你可以针对那个群体推出另一个捆绑包,然后你可以针对之前没有捆绑的群体使用相同的捆绑包,看看现在那个捆绑包是否有效。所以这是一个引人注目的复合过程。现在我们有了一个整合的技术堆栈,一切都能结合在一起,基于我们能给客户提供的价值进行捆绑的能力是无限的。它只是由我们认为客户会基于他们获得的价值支付的驱动。所以我们可以继续考虑,我们是否这样做?我们是否添加那个?我们是否把这个放在那里?这就是实验阶段。 对吧?我们所做的一切,我们都会实验,看看反应如何。如果反应是统计显著的,我想我们称之为统计显著。那么我们就知道我们有能力将其推向市场,我们会看到增量效益。
好的,所以如果我是某个群体的客户,然后我获得多个捆绑包,比如我续订一个,然后下一年你们可能会添加一个单独的捆绑包,还是你们将其视为一个单一的捆绑包?
单独的捆绑包。所以想想看。你们会进来,我们捆绑。我想我们讨论过去年电子邮件与安全的捆绑。所以我用它作为例子。是的,所以你们进来时会被提供三个套餐,无论是新客户还是续订,它会说,你们想要基本电子邮件,还是电子邮件加安全,还是电子邮件必备?大多数人会选择中间那个。想想我们的客户群体,他们重视什么?他们担心钓鱼攻击,所以电子邮件的安全是他们重视的,他们会直接选择它。 所以现在你们有一个群体拥有电子邮件加安全。明年你们将那个电子邮件加安全移到左边,在中间推出另一个捆绑包,然后右边再次推出必备。如果你们在那个中间捆绑包中再次放置正确的价值,他们会从去年购买的内容转向中间捆绑包。去年选择左边只保留电子邮件的群体,他们可能会再次看到相同的产品,希望他们会选择中间的安全,因为也许现在他们比一年前更担心安全,或者现在那个价格点比他们得到的更有意义。 所以向一个群体提供这个的能力,我真的很想强调这一点,基于技术堆栈向不同群体提供不同选择的能力,就是Arrow所做的,也是定价和捆绑对我们来说的意义,因为技术允许我们根据你们的行为来划分你们看到的内容。
它是基于个人提供的。
是的。
好的。然后,你们会得到那个电子邮件和安全捆绑包,但同时我要续订我所有的域名,你们在域名方面也在做同样的事情。
是的,没错。我们可以做同样的事情,然后明年向他们提供另一个捆绑包。现在这有很多不同的元素,但再次回到拥有技术来管理它,通过它进行实验,然后基于小微企业看到价值的一个点提供它,然后他们选择这样做。
明白了。好的,让我们更细分地谈谈。在应用和商务方面。我想另一个大的讨论点是预订增长的减速,随着定价和捆绑的推进,对比变得越来越困难。我们正在循环这个,对比将在下半年和明年开始变得更容易。我们讨论了Arrow和定价和捆绑,这推动了所有方面。我们还应该考虑什么来推动ANC的重新加速?你们谈到了商务,谈到了无缝体验。 除了更容易的对比之外,还有什么因素推动这种重新加速?你们没有具体谈到,但推动这种重新加速的其他因素。
是的。第二季度确实是我们最困难的对比。去年ANC增长了24%,这是我们全年、全季度的最高增长率。我们正在对比这个。所以正如你指出的,对比在下半年会变得更容易,但这并没有改变我们对ANC势头本身的看法,我们看到新客户的实力,我们看到续订的实力,所有这些我给你的指标。所以这让我们对继续推进的能力充满信心。 我们看到商务在增长,网站在增长,电子邮件继续增长。所有基础元素都有增长。现在当你看到它时,我们在投资者日讨论过一些事情,我们没有给出具体数字。例如,合作伙伴关系。这对我们来说是一个机会,我们还没有将其纳入当前模型,但它可能在未来帮助我们。推动增长的基础元素,我总是将其视为两个不同的东西,现在所有这些都在进行中。如果你想看数量,我们看数量,我们谈论新客户购买新产品的附加率和续订率。 业务的数量部分贡献了我们增长的约50%。然后你谈论业务的价格部分,即定价和捆绑以及价值。我总是试图将其归结为P乘以Q的等式。我们如何看待它,价格和价值是另外50%的贡献。
这是特指ANC吗?
以及整个业务。是的。但涉及到续订和附加以及我们捆绑的能力,很多都在ANC中。ANC本身。因为当你谈到核心平台时,它是域名。托管没有增长,二级市场是交易。所以当你真正谈论业务本身时,它是域名和ANC以及我们将所有这些结合在一起的能力。这是两个驱动力。现在这可能是我在第二季度结束后第一次说,我们业务的50%是由数量部分驱动的,50%是由定价和捆绑驱动的。它们是相等的贡献者。这种势头本身帮助我们推动ANC的未来增长。推动它的基础元素只是我们今天所做的一切的组合。
好的,明白了。关于核心平台和域名,你们没有具体披露,但如果你们看披露,可以反推出来。域名是由定价驱动的。过去几个季度增长了约10%。
是的。它是由数量和定价共同驱动的。
在域名方面。
在域名方面。
在域名方面。好的。因为你们管理的域名数量在下降。我想这与这个有关。
这与客户对话类似。那个数字。
总域名仍在增长。
是的。我们仍然是最大的玩家。
但我想在域名方面,定价是一个更大的贡献者。是这样吗?这是定价和捆绑推动的。折扣较少,可持续性如何?也许在域名方面,关于P乘以Q。
关于P乘以Q,我们在核心平台内提供了捆绑包,帮助推动了定价元素。具体来说,这不是我们传递Verisign定价。我们没有这样做。相反,我们提供了一个与域名捆绑的保护,使我们能够稍微提高价格点。
你们没有传递那个。
我们没有传递Riverside。所以当我说它是定价和数量时,它是两者的结合,其中一些是由捆绑的附加驱动的,这本身就是其中的一部分。所以它是相等的贡献,域名业务一直很健康,对我们来说很稳定。
好的,我还有大约五分钟。观众有问题吗?好的,我会继续。如果有人想提问,请举手。市场快开盘了。但。好的,让我们谈谈利润率和投资水平,特别是关于生成式AI,是的,在效率方面有机会,但是否需要额外的投资水平来提升?你们如何看待?你们谈到你们的北极星和每股自由现金流。我们应该如何考虑其中的取舍?
是的。我们的模型状态保持稳定,我们做所有事情的框架是一致的。我们相信我们的能力。首先,我要说我们是一家独特的公司,我们能够平衡投资和创新,同时以大量回报股东价值,我们认为这是GoDaddy模型的独特优势。我想我们在过去三年回购了超过25%的流通股。但同时我们投资了像Arrow这样的东西,我们能够推出。我们的内部创新能力非常强大,这个等式对我们来说仍然成立。 我们创新的能力和围绕创新的肌肉,看看我们认为会在市场上发挥作用的东西,然后进行测试,然后能够确信我们会得到回报,这是非凡的。我们对所有事情进行实验。我们创新,我们优先考虑,我们实验,然后我们推出。这种肌肉确实发挥了作用,使我们能够满足客户需求。这是等式的另一半,对吧?你必须能够创新,但你必须了解你的客户。如果你能了解客户的需求,我们通过我们的CARE组织做到了这一点,那么你真的拥有了两端的能力。 我们对这个框架感到非常满意,它允许我们运营并继续有机创新,继续以提供客户价值的方式进行创新,然后推动我们模型中的LTV等式。所以长话短说,我们感到非常满意。我们的模型支持我们保持创新领先的能力,特别是在这个AI游戏中。
明白了。关于并购,你们在财报中提到了资产负债表的力量能够利用它。你们在这里谈到了投资和回购。你们的并购方法有什么变化吗?GoDaddy过去更积极地进行收购,现在更多地转向内部建设。
是的,感谢你指出这一点。回顾过去,我们多年前做出了一个决定,认为收购创新的公司估值已经变得非常不平衡,我们内部创新的能力是通过推出Arrow等方式实现的。当我们回顾我们本可以做的事情和我们内部做的事情时,我们非常满意我们专注于围绕创新本身建立肌肉,我们对这一点的关注没有改变。我们如何看待任何潜在的并购仍然属于战略类别。 必须在财务上符合我们的框架。我们必须能够整合,因为一切都基于这个核心技术堆栈。如果有合适的东西出现,我们有资产负债表的力量来做这件事。但我们在内部做得非常好。围绕满足这三个标准的门槛继续提高。话虽如此,我们的杠杆比率仍然相当低。我们产生大量自由现金流,资产负债表相对干净。所以我们有很多主动询问,但我们根据非常严格的标准进行评估。 如果有东西出现,我永远不想说永远不会,但它必须是对我们今天正在做的事情有增值作用,能够推动LTV等式。
好的。考虑到股票的估值,更愿意、更有兴趣进行回购。关于利用杠杆进行并购或你们如何看待并购和回购的杠杆,考虑到你们的现状?是的。你们过去也有更高的净杠杆比率。
是的,我们过去有更高的净杠杆比率。我们正在成为一个更大的企业,所以我们试图在两者之间取得平衡。但我们有选择,我们会再次评估。我们知道我们有选择,这种选择性使我们能够评估什么是正确的路径。我们知道如果我们遇到有意义的事情,我们有很多杠杆可以拉动。
明白了。关于未来几年每股自由现金流,我们得到的另一个问题是向现金税的过渡。请提醒大家你们现在的情况以及管理计划。
显然我们积累了大量的NOLs,我们仍在利用。我们今天在美国不支付现金税。我们不期望在美国成为全额现金纳税人直到2030年。也许随着新税法的变化,这可能会进一步推迟。我们仍在评估研发抵免,资本化与立即费用化,哪一个会在长期对我们有利。但在2030年之前,我们不会真正看到我们在美国支付税收的影响。
好的。15秒。我想我们可以到此为止。好的。谢谢,Mark。
总是很愉快。
谢谢大家。
没错。