身份不明的发言人
Kris Newton（投资者关系副总裁）
George Kurian（首席执行官）
身份不明的参会者
Asiya Merchant（花旗集团）
硬件科技供应链。欢迎参加花旗集团会议的第一天。非常高兴NetApp的CEO能来到这里。我们还有NetApp投资者关系主管Chris Newton。在我们开始提问之前，Chris有一些准备好的评论。
今天的讨论可能包括关于NetApp未来业绩的前瞻性声明，这些声明存在风险和不确定性。实际结果可能与今天的声明有重大差异，原因在我们最近提交给SEC的10K和10Q文件中有描述，可在我们的网站netapp.com上查阅。我们声明不因任何原因更新任何前瞻性声明中的信息。交回给你，Asia。
好的，谢谢Chris。George，再次欢迎你。
谢谢。
我知道你已经做了一段时间，所以我们一直在问所有在这里展示的客户和公司，你们刚刚报告了业绩。当你思考存储市场相对于年初的演变时，有很多需求指标，宏观关税有增有减，深度探索，所有这些。当你坐在这里，回顾几个月前你对需求前景的看法时，帮助我们理解你如何看待需求。
是的，首先，感谢邀请我。关于全年整体需求环境的变化，没有太多变化。我认为有一些宏观驱动因素导致企业IT支出整体谨慎。这些因素包括地缘政治不确定性、中东和乌克兰持续的战争、关税方面的一些明确性但仍有很多不确定性，以及各央行对利率的立场。我们高度关注那些建设性的支出部分。我认为即使在上一季度，我们的企业业务（即非公共部门业务）表现良好。
企业中的这些支出优先事项在某种程度上广泛与为企业AI做准备相关。它涉及统一你的数据、加速云转型、网络弹性以及使用更高性能系统进行基础设施现代化。我认为我们在所有这些领域都取得了市场份额。
然后，当你展望未来时，我知道你们在一周前的财报中重申了财年目标。也许帮助投资者思考一下最终需求的增减因素。
我认为全年的最终需求并不假设经济环境会发生根本性变化。我认为如果需求环境、宏观信号对需求环境变得更加建设性，应该会对当前展望产生上行影响。我们还认为企业AI仍处于九局比赛的早期阶段。因此，如果企业中的AI机会大幅增长，那么应该会有上行空间。我认为总体而言，我们的观点是我们继续对美国公共部门持谨慎态度。我认为第二季度历来是我们美国公共部门贡献最大的季度。在下半年，美国公共部门占我们整体业务的比例应该会减少。
然后在其他趋势方面，我们在闪存市场排名第一。你知道，我们已经连续几个季度取得市场份额。我们预计将继续保持这一速度。我们的云业务表现强劲，云存储业务同比增长33%。这些是我们看到的需求模式。
好的。然后，也许首先让我们坚持讨论混合云，然后我们可以谈谈公共云。但在混合云方面，你知道，尽管宏观环境没有变化，你们在闪存方面继续看到强劲的势头，闪存往往是更昂贵的存储。相对于基于HDD的存储。但那里显然有长期趋势。考虑到宏观环境好坏参半。是什么让你有信心认为这仍然是一个将继续增长的领域，尽管存在所有这些宏观阻力。有地缘政治不确定性和联邦压力等。
我们正在加速市场份额的增长。我们现在在市场份额上排名第一。我认为广泛来说，这些存储和数据基础设施专家正在从像戴尔和HPE这样的大型集成系统供应商那里夺取份额。在这一年中，这一趋势应该不会改变。我认为第二点是客户开始思考如何在我的企业中使用AI？他们需要准备好他们的数据。这很常见。昨天我和一些大型金融机构的CIO们在一起，他们告诉我他们最大的挑战和机会是组织他们的数据，统一它以便他们可以使用不同的模型。
我认为要获得一个AI就绪的数据基础设施，你需要部署基于闪存的系统。我们可以不仅在闪存系统上统一这些数据，还可以跨云统一。我认为这些是我们对混合云地位感到强烈信心的关键原因。市场真的在朝着我们一开始所说的方向发展。
好的。然后如果你可以，你知道，如果你再深入一点，比如你看到的这些工作负载是什么，拉动增量，无论是数据现代化、数据存储现代化，还是AI推理或训练所需的额外存储服务，比如客户与你分享的工作负载是什么，或者你参与了这些对话，以及随着我们开始看到可能更广泛的企业AI采用，这种需求的可持续性。
是的，当我们观察企业AI时，我们一直说企业AI在2025年仍处于概念验证阶段，在2025年下半年我们会看到早期采用者从概念验证转向实际实施。然后2026年将是更多客户转向那里的时间。我们在公共部门、制造业、金融服务和医疗保健领域看到了强劲的表现。其中许多与生产力提升有关。我们尚未看到推动收入增长的实际规模实施。例如在汽车设计中，实际上是关于如何构建数字孪生？如何在汽车中创造沉浸式数字体验？我们讨论过如何构建自动驾驶系统？这些是制造业中的事情，在金融服务中，我们有几个例子，人们统一大量文档以便更好地理解抵押贷款承销政策。
在医疗保健中，例如，是如何更快更好地处理索赔？在广泛的行业中还有软件开发等等。从基础设施的角度来看，他们需要的是将所有数据组织好，确保其高质量，对数据有正确的护栏。其中一些在所谓的数湖中创建数据的第二个副本，作为许多数湖的底层存储。在其他情况下，他们不需要数湖，他们会在我们的存储系统上统一数据，并将大型语言模型应用于此。
好的，另一方面，当你听一些其他供应商的言论时，不一定是存储，但计算AI往往非常不稳定。有一些文件夹你看到这种增长的大幅扩张，然后总是有一些过渡发生，然后增长有点放缓或非常不稳定。所以帮助我理解，比如，你知道，当你与客户交谈时，你有什么样的可见性，这对你们来说是否同样不稳定，或者你知道，也许你有更好的可见性，也许更平稳。你们是怎么想的？
对我们来说曲线要平稳得多。首先，我们主要关注的是企业AI。所以我们有更广泛的客户基础与之合作。在生成式AI之前，我们有很多年与企业AI和预测性AI合作的经验。所以我们了解这类机会的采购周期。所以我认为结合，嘿，更大、更广泛的客户基础加上更稳定的部署模式，你可以看到，嘿，他们必须组织他们的数据，然后必须应用网络安全和治理规则，然后他们想要生成该数据的向量化副本。所以在存储和企业AI市场中这是一个更可预测的模式。
然后有一种观点认为AI存储或存储还没有成为大受益者。当然我们可以看到超大规模企业的资本支出数字，你可以放入企业Neo云提供商或像特斯拉和XCI、Oracle这样的企业。但当你将存储作为服务器计算的一部分来看时，它似乎没有增长得那么快。无论我是看行业预测，还是看你们的财年预测，帮助我们理解，比如，你知道，你是否看到什么可以突然加速AI带来的增长轨迹？
是的，我认为你的评论是准确的。我认为到目前为止，AI的大部分工作都集中在训练基础模型上，使它们更有能力，减少幻觉，能够理解更广泛的数据类型，训练中的多模态用例。存储领域实际上相当小。它基本上被用作临时的，他们称之为检查点，意味着如果大型语言模型失败，它可以回到一个中间阶段而不是从头开始。这是一个非常小的存储量。它几乎是内存的替代品。对吧？
对。
好的。例如，ChatGPT没有创建整个互联网数据的第二个副本。对吧。我认为当你从训练转向推理和使用企业数据时，会有更多的存储增长。事实上，我们不是唯一这么说的人，但我们对市场的看法是80%到90%的存储实际上是在用例的推理部分而不是训练部分。所以大部分存储增长将会到来。我认为第二点是像NetApp这样的人的真正价值是我们有这个巨大的数据安装基础。
当客户想要将这些数据用于AI时，我们有机会通过大量软件能力、护栏、索引、搜索数据谱系、一系列数据服务来货币化，我们将在即将到来的客户会议上讨论和分享这些。
好的。然后你非常积极地谈论了闪存性能，你们已经增长了你们的闪存性能份额。然后如果可以帮助投资者回忆一下，你知道是什么推动了这一点，这些市场份额增长的可持续性如何，相对于其他现在可能通过一些产品赶上来的玩家，我们是否可以看到这些市场份额的进一步增长？
是的，我认为我们已经建立了一个完整的闪存产品组合，结合了高性能系统和容量闪存系统，基于性价比。然后我们还建立了所谓的统一系统产品组合，我们一直都有。用块存储专用产品组合补充了这一点，这两个产品组合解决了我们以前无法解决的市场部分，并为我们带来了强劲的市场份额增长。我认为如果你看IDC市场数据，我们已经增长了份额，并且是市场上唯一一个在过去两三年中持续增长份额的前五名玩家。
我认为当我观察竞争格局时，我们有机会利用市场上的一些干扰，例如VMware和Broadcom对超融合系统市场的干扰，使我们能够以一些竞争对手为代价获得份额，以及企业AI的增长。我们和戴尔是非结构化数据的大型份额玩家，这基本上是我们的游戏。
好的。然后再次提醒投资者，当我开始你们的投资者日时，你们对块存储产品谈论得更积极。对吧。以前没有参与。为什么？这是一个新机会。为什么NetApp以前没有在那里？但机会相当大，当你们去追求它时，这已经成为支撑你们一些增长的故事。所以如果可以帮助设定水平，你们在块存储产品方面处于什么位置？你知道在那个市场继续增长还有多少潜力。
是的。我们有超过20,000名客户使用我们的块存储产品作为统一存储配置的一部分，这意味着你可以将文件、块和对象数据整合在一个基础设施上。这对大型企业特别有帮助，客户希望有一个单一的统一平台来管理所有数据。在那个大型企业的较小环境中以及在大量商业市场（即中型企业）中，这没有那么有帮助。所以我们决定为那部分市场构建一个量身定制的产品，我们看到了良好的结果。虽然还早，但我们在那里看到了良好的结果。
好的，让我问问这里的投资社区是否有任何问题。如果有，请举手。我们这里有一个人，所以我们可以把麦克风给你。
好的。嗨。谢谢。只是想问一点关于毛利率进展的问题。也许你可以谈谈产品毛利率。那里发生了什么？你为什么有信心它会在下半年回来？
是的，我想首先说我们运营业务是为了推动毛利润扩张，而不是毛利率，因为如果你长期看我们的业务，我们能够以非常高的转换率将增量毛利润美元转化为收益。鉴于我们在运营费用方面的运营绩效纪律。我认为如果你看公司毛利率的四个组成部分。让我从云开始。云已经从60%中期的毛利率率上升到现在的目标范围80%到85%。这是由软件收入增长的改善组合和我们初始投资（特别是在微软云中）的一些折旧推动的，这些投资从我们的损益表中消失了，我们有充分的信心认为云应该继续以比混合云业务更快的速度增长，并且以更高的毛利率率应该能够作为未来业务的一部分贡献更多的毛利润美元。
在专业服务方面，随着我们的存储即服务产品Keystone（这是一个比传统专业服务贡献毛利率高得多的业务）在组合中的比例增长，该毛利率率也应该继续上升。Keystone在过去一个季度同比增长80%，我们应该预期它将继续作为我们专业服务业务的一部分增长。整体公司支持是一个大业务。它是低个位数增长，但它的利润率非常高，超过90%，92%。它只是稳定，没有大的增减。
然后在产品毛利率方面，我们说过我们预期产品毛利率在下半年回升到我们的目标范围中高50%。大的增减是整体组合继续向闪存转移。它约占混合云部门收入的三分之二，在产品收入中略高于这个比例。所以这个组合应该上升。第二是，你知道，成本在同比比较中应该对我们更有利，即使在连续比较中，我们对下半年的NAND成本结构有很好的可见性，我们应该预期它比今年初更好。
好的，就这一点，George，我确实听说过NAND定价。当然在我们自己的内部城市模型中，我们稍微谈到了NAND定价的逐步上升。你知道，你听NAND供应商，他们也谈到供应、需求、效率以及1Q之后更好的前景，1Q相当低迷。所以帮助我们理解这是如何流动的，如果，你知道，如果我们应该如何关联产品毛利率，或者产品毛利率与下半年可能略高的NAND价格之间是否存在相关性。
对此有两点评论。首先是我们对客户的主要价值是软件。NAND约占我们总成本的三分之一。所以我们有大量软件建立在此基础上。如果价格上涨远高于我们的模型，我们有灵活性将更高的价格传递出去。我们定期这样做。这是行业的历史。相反，如果价格下降，我们将其传递给客户，重要的是，客户以美元预算。所以价格的波动并不会转化为更多的支出，只是他们可以用相同的美元或更少的钱购买更多的容量。
然后第三点是我们与供应商有长期协议，以可预测的需求换取对我们成本结构的保证。
好的。当你思考云时，它是你们业务的公共云部分。它显然比混合云小。它以非常强劲的速度增长。我知道那里有一些剥离。如果可以帮助投资者回忆一下，你知道你如何看待你们业务的公共云部分，你们正在采取什么步骤确保增长维持在这些水平，不包括剥离。当然那部分的利润率对业务的其余部分非常有增值作用。那么是什么因素驱动了顶线增长和利润率扩张的可持续性？
好的。你知道，有三点我想与你分享。我们云业务的第一个转变实际上是从订阅重的业务转向消费重的业务。这与超大规模企业自己的模型类似。因为我们与他们合作，当他们将模型从订阅改为消费时，我们自然必须作为该转变的一部分跟进。我们基本上已经完成了。对吧？消费是我们业务的实际运动，订阅是业务中非常小的一部分，我们终止了一些订阅产品。
第二是我们曾经认为运营能力和FinOps与存储之间会有协同效应，市场在几年后没有朝这个方向发展。所以我们去年决定剥离我们的spot产品组合。这是为什么在报告基础上，云增长了1%。但如果你在苹果对苹果的基础上比较，基础云业务在第一季度增长了约18%。我们云业务的核心焦点是我们称之为第一方和市场的云存储服务。
这些是我们的旗舰操作系统嵌入作为原生产品，意味着由三大超大规模企业各自开发、销售和支持。去年增长了40%以上，今年第一个日历季度增长了33%以上。我们在云中有一系列优势，我们正在带来更多技术以及扩展我们的市场进入。听着，我认为广泛来说，在云中我们有一个不受阻碍的跑道。
企业AI采用的步伐是否会影响混合云与公共云的增长率，还是它基本上是无关的，或者帮助我们理解，在这两个部分中，你看到更多的AI工作负载在哪里？
AI工作负载通常从公共云开始，因为数据科学团队可以在亚马逊或谷歌或任何这些云提供商中启动一个工作负载。我们正在用我们的云产品组合捕捉其中的一部分。随着它的扩展。根据行业的不同，很多数据位于企业中，数据引力非常非常强。如果你认为你应用于结构化数据（即数据库或数据仓库）的模型，在那里你每晚以批处理模型将少量数据复制到中央数据湖，那个模型对非结构化数据根本不起作用。
体积要大得多。复制它的能力非常低。所以你确实需要将你的AI能力带到数据。我们将更多地讨论这一点。我们正在推向市场的一系列创新，使组织能够做到这一点。
好的。然后当你回顾时，你知道，AI显然可以成为你们的需求驱动力，特别是当你开始做更多推理时，就像你谈到的，无论是在公共云上，它可能最初启动然后转移到本地。当你回顾并思考利润率扩张或利润美元扩张时。帮助我们理解，是否有可能出现一种情况，你开始看到公共和混合云的利润率扩张作为更多AI推理的功能。对此有什么可见性？
我认为在公共云中我们已经有一个非常强的利润率概况，在混合云世界和公共云世界中都是如此。我认为进一步利润率扩张的主要驱动力是，随着客户部署推理，我们为客户带来的所有软件价值，你知道，围绕高级网络安全机制、编目、搜索和组织数据、实施隐私和治理护栏、能够动态生成数据的向量化表示而不需要副本的软件价值。那个软件不仅适用于客户正在创建的新数据或他们正在创建的新环境，而且可以在我们客户的整个数据资产上货币化。
所以这可能是NetApp最重要的多年机会。
然后这如何转化为，这是否也伴随着更多的运营支出投资，还是它转化为更好的运营水平？
我认为我们继续在运营费用上保持纪律。我认为你可以在我们多年的记录中看到这一点。我认为，你知道，如果有我们可以加速的机会，我们将继续在这方面保持纪律。一两件事。你可以看到我们通过重新分配资源来做这件事，但也可能是一个临时的，你知道，投资。但我认为在三年左右的时间里，你应该预期我们的运营支出增长速度低于收入增长速度。通常我们以收入增长速度的一半增长运营支出。
你知道，这是我们在公司中建立的效率纪律。
对。我们问所有公司是否在内部使用AI来推动一些你谈到的运营支出杠杆或运营支出效率。
是的，当然。NetApp是一家大型软件公司。我们的知识产权实际上是软件。我们使用AI加速软件开发。在那里我看到了非常强的生产力提升，它使我们能够更快地交付更多有效载荷。我认为我们看到的第二个好提升是在我们的客户支持业务中，我们可以为客户提供更多的咨询价值，但具有传统支持业务的利润率概况，因为我们继续优化我们持续产品的一部分并将其数字化。然后是后台。所以后台的很多不同部分。
好的。竞争环境，如果你可以谈谈它，有一点，显然有必须传递的价格。无论是关税相关。我不确定这对NetApp的影响有多大。但只是任何你看到的价格压力，无论是必须传递的基础商品成本，以及你如何看待竞争环境，是否有传递影响你们对下半年定价的看法以及客户对这些更高价格的接受度。
是的，我认为我们是一个成熟的行业。它一直有竞争，但玩家是理性的。在任何给定的交易中，有人可能比其他人更激进，但一般来说是相当理性的。我们有一个粘性的软件平台，所以对某人来说取代我们并不容易。对吧。另一方面，我们正试图取代其他人。所以在交易量方面我们有增减。关于关税，正如我们所说。正如你提到的，Asia，它对我们成本结构的贡献不大。今年我们说过它将在我们的指导中占40到60个基点。
因此，我们没有提高关税价格。我们正在等待看政府是否有更实质性的立场变化，然后我们将看看这意味着什么。然后广泛来说，一般来说，当商品成本价格在市场上变化时，你知道，供应商通常会将其传递给客户，当价格下降时，他们也会传递好处。所以客户非常善于说，嘿，你知道，这是一个好时机，那是一个更困难的时机，他们优化他们的支出。
好的。然后你知道，戴尔就市场上竞争的情况而言。我们有同行像戴尔稍微多谈了一些关于Project Lightning，你知道，更多软件定义和架构也在四处流传。所以从高层次上你们如何看待竞争格局，你知道，你会看到一些同行推出什么，NetApp如何定位自己，在其中，如果你也可以解决，你知道，我从投资者那里听到的关于HCI超融合基础设施的事情，那里发生了什么，NetApp如何定位自己，因为企业正在寻找VMware的替代品？
是的，首先关于，你知道，数据中心为AI的演变，网络结构如何变化，存储结构如何变化？在我们的客户会议上，我们有一些非常重要的公告，我们将提供一些最先进的下一代技术。我们将远远领先于Project Lightning或Thunder或其他任何重大公告。所以我们将准备好这项技术。对吧。我认为关于超融合解决方案，听着，我认为VMware价格大幅上涨或他们不愿意支持一类客户如较小客户导致人们重新审视替代方案。
我们看到客户与我们讨论的三种替代方案，我们为此做好了准备。一种是，嘿，我想为计算保留VMware，特别是生产环境。但我想优化我的支出。其中一个简单的方法是将存储从作为超融合一部分的VSAN运行转移到使用外部存储。我们已经看到客户开始这样做。它允许他们在一段时间内保留VMware，同时优化他们的支出并寻找替代方案。
好的。
第二种是客户重新平台化，他们以多种不同的方向重新平台化。对吧。他们可以重新平台化到kubernetes。我们看到一些客户这样做。我们看到客户转向替代的虚拟机管理程序，如Nutanix或Hyper V或Proxmox或HP的VM Essential。那里有很多，我们的目标是我们已经与一系列产品互操作。我们将根据客户需求与几乎所有产品互操作。第三种是对于特别小的客户，他们无法直接与VMware谈判或意识到他们获得结构化、一致定价的能力，我们看到他们转向可以保证定价的超大规模企业或一些大型服务提供商。
我们是VMware在AWS、Azure、Google以及一系列其他服务提供商上的平台。
这里。我们还有几秒钟。George，当我和投资者交谈时，你认为投资NetApp股票的机会有哪些被低估的地方？
广泛来说，你知道，我们多年来一直在努力让企业准备好他们的数据迎接AI时代。我们谈到了跨数据类型统一数据，我们谈到了跨云统一数据，我们现在与我们的大型安装基础一起，处于非常有利的位置，使客户能够从他们的数据中获得真正的价值。作为其中的一部分，我们拥有地球上最安全的存储和数据网络弹性。我们在闪存现代数据基础设施方面排名第一，我们在公共云中有一个不断增长的、不受阻碍的机会。
我认为当你看到我们即将到来的客户会议时，我们将推出许多额外的软件能力，我们可以在广泛的足迹上货币化。
很好。谢谢你，George。
谢谢。谢谢邀请我们。谢谢。谢谢邀请我们。