身份不明的发言人
Karla Lewis（首席执行官）
Stephen Koch（首席运营官）
身份不明的参会者
Albert Realini（杰富瑞）
大家下午好。我叫Albert Realini，在杰富瑞股票研究团队工作，负责覆盖金属和采矿行业。今天我们有幸邀请到信实公司（Reliance Inc.）。我们请到了首席执行官Karla Lewis和首席运营官Stephen Koch。
今天的会议流程是，首先由Karla对信实公司进行简要介绍，然后我们将开放现场问答环节。
好的，谢谢。感谢Albert。也感谢杰富瑞邀请我们参加此次会议。我来简要介绍一下我们公司。信实是一家金属服务中心公司，主要从事金属的加工和分销。我们于1939年在洛杉矶成立，至今已有超过85年的历史。我们目前拥有约320个地点，主要分布在美国北美地区，但也有一些国际地点。多年来，我们通过专注于多元化发展实现了显著增长，向超过125,000名客户销售超过100,000种金属产品。我们采用分散式运营模式，我会在接下来的介绍中详细说明，并且通过多次收购实现了发展。
我们保留了所收购公司的品牌名称。因此，很多人可能不知道信实，但从市场角度来说，他们更熟悉我们旗下各子公司——也就是他们日常购买产品的那些公司。我们认为所收购的公司具有价值，并且我们的差异化 approach 与其他一些大型服务中心公司有所不同。正如我所提到的，我们非常注重多元化。我认为我们可能拥有最广泛的产品多元化。此外，我们的产品销售到大多数终端市场——大多数使用金属的产品、包含金属的物品、部分组件——并且我们也寻求地理多元化。
我提到了我们的分散式运营模式。我们认为，在我们的行业中，本地业务关系更为重要。我们努力贴近客户，并将决策权下放至贴近客户的层面。我们认为这样可以更好地为客户服务，同时也能提高我们的盈利能力。我们提倡"按需库存"理念。因此，我们的许多客户需要小批量的金属产品，并且希望能够快速获得。我们努力培训销售人员，让他们理解自己为客户提供的价值。我们不会利用客户，但会确保为此收费，并密切监控我们的定价和毛利率。
我们通常以现货价采购，以现货价销售。我们的长期合同业务非常有限，主要在航空航天领域会签订多年期的长期合同，生产商将锁定多年的销售价格，然后我们可以与客户锁定该价格。我们与部分客户群体有季度定价协议，但大部分业务采用交易性现货定价。我们也在不断努力实现有机增长。我认为多年来，我们在资本支出预算方面的投入一直处于领先地位。
当我们的一线人员发现有机会为客户提供更多服务时，我们有能力也有意愿进行投资。我之前提到了我们的多元化。如果大家看这些图表，就能了解我们的终端市场分布。通用制造业、非住宅建筑和交通运输是我们服务的三大主要终端市场，在这些市场中，我们通过向众多不同客户和细分终端市场销售实现了多元化，并且按地区分布。在大宗商品方面，我们的碳钢业务占比略超一半，不锈钢和铝材各占约15%。
我们的业务包括委托加工。该业务仅占我们销售额的4%，但我们每年实际加工约600万吨金属。不过，我们不拥有这些金属的所有权。金属主要归钢厂所有，因此我们不承担该金属的价格风险。我们的委托加工业务主要面向汽车和家电行业。右侧的副产品图表显示，我们当然也涉及扁平材业务。但碳钢、结构管材和板材是我们最大的大宗商品品类。
接下来，我们的模式还专注于服务小订单量的小型客户，我们认为这得益于我们的分散式模式。我们实现了150亿美元的收入，平均订单金额为3000美元。我们的各个地点每天都在处理大量交易。40%的订单客户当天下单，我们次日即可送达。我们已经发展到约50%的订单都进行某种形式的增值加工。随着增值加工业务的增加，历史上我们约40%的订单会进行加工，但我们的毛利率一直在25%至27%左右。
我们稳步提高了这一比例。我们认为，通过更多的增值加工，我们的毛利率现在稳定在29%至31%的区间，并且这一水平是可持续的。在财务方面，我们认为我们的模式使我们即使在市场低迷时期也能产生强劲且稳定的现金流，具有一定的逆周期现金流生成能力。近年来，随着公司规模扩大和收益增加，我们的现金流也有所增长。在这张图表中，橙色部分代表信实，我们的毛利率与工业分销公司相当、一致且处于同一水平。
并且我们的毛利率略高于服务中心同行和钢厂同行。右侧的EBITDA利润率同样处于较高水平。近年来钢厂的表现略好于我们，但在某些时期我们实际上已经开始超越工业分销商。因此，从估值角度来看，我们可能有望获得更接近工业分销公司的倍数。在投资方面，正如我所提到的，我们在资本支出方面处于领先地位，在过去五年左右的时间里，我们已投入约18亿美元用于资本支出。
每年其中约一半或更多用于增长相关项目，大部分投入增值加工设备，这有助于我们提高毛利率。我们也积极进行收购。自1994年首次公开募股以来，我们已完成76项收购。这些就是我之前幻灯片中提到的那些公司。2024年，我们收购了四家公司。我们一直在寻找我们认为适合信实的优秀公司。但我们不会设定收购目标，因为我们不想进行不良交易。但我们认为，目前我们仅占MSCI出货量的16%。
这仍然是一个非常分散的行业。因此，我们认为通过收购和有机增长，我们仍有很大的继续增长空间。从股东回报角度来看，我们已连续66年支付定期季度股息。我们没有正式的股息政策，但我们希望以可持续的水平持续增加股息。我们从未停止支付股息，也从未减少股息。我们希望未来继续保持这一做法。在股票回购方面，我们会适时进入市场，在过去五年中已回购约32亿美元的股票。
这张幻灯片展示了我们过去31年的股价走势，我们为取得的成就感到自豪，并期待未来能做得更好。以上就是关于信实公司的简要介绍。
谢谢你的介绍，Karla。如果有人有问题，请举手。我会把麦克风递给你。不过，我想先问一个宏观问题：目前美国钢铁需求状况如何？市场上很多人一直在等待降息，或许还期待政策方面有更多确定性，能否谈谈需求状况？如果可能的话，能否说明你认为热轧卷（HRC）价格上涨的主要驱动因素是什么，以及你们的实际定价与需求或关税带来的 benefit 相比如何？
好的。我希望能给你一个很好的答案，并确切知道目前的情况。从需求角度来看，我想说在过去一年半左右的时间里，整体需求水平相当稳定，部分领域的需求更为强劲。我们认为，由于贸易政策的不确定性，买家持观望态度，企业主推迟做出决策。我们认为，一旦人们获得更多确定性，并对做出投资决策更有信心，
此外，如果我们能实现降息，我们认为这可能会刺激更多需求，从而应该有助于价格上涨。不过，Steve，或许你可以更详细地谈谈需求情况。
当然。在过去几个季度，需求总体保持稳定，非住宅建筑是需求的主要驱动力。提到数据中心，这几乎是每次会议都不可或缺的话题。我们涉及数据中心的建设及其周边基础设施。此外，我们还为医疗保健、学校、医院、大学以及许多基础设施项目（如桥梁、隧道、机场、火车站）提供服务。因此，在过去几个季度，非住宅建筑一直是信实的亮点业务，我们期待在2026年及以后继续为这些市场提供服务。通用制造业的表现则参差不齐。
对我们来说，有一些非常强劲的领域。任何与国防、军事相关的业务，如机械加工、造船或潜艇制造等。未来多年，我们的国防业务库存将会增加，重建工作将持续进行。我认为我们在服务这些领域方面处于有利地位。农业领域在过去几个季度一直处于低迷状态。我们期待2026年该领域能有所改观。我们通过委托加工业务为汽车行业提供服务。
我们不直接向原始设备制造商（OEMs）销售，但我们与所有OEMs合作，进行铝材或钢材的加工。我们的工厂位于许多汽车厂附近，为他们提供准时交付服务。我们看到需求稳定，并期待未来继续发展。我们已投资设施以服务汽车行业，并对该领域持乐观态度。还有其他行业吗？
航空航天。
航空航天。从商业角度来看，过去几个季度有很多负面新闻，但我们实际上听说一些库存正在减少，空客和波音等大型公司也有一些积极的传闻。因此，我们对商业航空航天领域持乐观态度，而国防和航天领域对我们来说一直是亮点业务。
好的，谢谢你的回答。关于数据中心，我上周参加了亚特兰大钢铁会议，这是我得到的一个非常重要的收获。我认为在当前的利率环境下，数据中心需求在一定程度上弥补了一些需求损失。不过，关于制造业回流，这也是上周会议上讨论很多的一个趋势。你们是否看到了制造业回流实际实现的证据？
是的。从制造业回流的角度来看，实际上从特朗普政府第一任期开始，我们就看到一些业务、一些制造业从主要是东南亚地区迁回美国，规模不大，但确实存在。我们的一些客户开始在这里为他们的客户生产组件，而不是在海外生产。因此，已经有了一些 momentum，显然在新冠疫情之后，关于将供应链拉近的讨论继续进行。我们的许多客户计划在墨西哥进行大量投资。因此，我们认为这是真实存在的趋势。
而且现在已经开始了，尤其是今年年初。我们几乎从所有业务部门都听说，他们的客户更多地与他们讨论将供应链、将生产迁回美国或可能迁到墨西哥的可能性。我认为没有人想到加拿大和墨西哥的不确定性会持续这么久。因此，我认为这阻碍了我们的许多客户实际启动他们的投资，无论最终是在美国还是墨西哥，直到他们感到有更多确定性。但肯定有很多人在谈论这个话题。
我想Steve可以分享一些我们已经看到的实际投资案例。
是的，我们看到，显然在得克萨斯州和亚利桑那州，芯片行业有很多再投资。汽车行业，我们看到一些生产平台从墨西哥和加拿大转移到美国。他们增加了班次。汽车行业的许多工厂都在增加班次。此外，我们还看到制药行业的大量回流，出于安全等目的，研发和药品生产正转移到美国。
好的，谢谢你的回答。关于关税，我想主要钢铁生产商，有一些负面影响，因为加拿大、墨西哥也牵涉其中，考虑到自2020年他们最初获得豁免以来，北美行业的相互交织，一些生产商在那里有业务、有投资。在你们与加拿大和墨西哥的业务往来中，有没有什么需要特别指出的？我不确定你是否提到过你们的收益有多少来自那里的销售。
好的，对我们来说，在墨西哥的业务规模相当有限。我们在那里有一些委托加工业务，而且业务一直保持良好，实际上表现非常不错，主要是汽车委托加工，正如我之前提到的，我们有很多客户在那里有业务，我们没有看到显著影响，而且这仍然是我们业务中相当小的一部分。我认为更多的是对未来的规划。我们在加拿大也有一些业务，同样规模相当小。我们过去通常从美国的一个中心位置向加拿大供应产品，因此他们不得不减少从那里的金属采购，并寻找不同的供应来源。
但就我们直接业务而言，影响相当有限。我知道其他一些供应链受到的干扰更大，但我不想代表任何生产商发言。
或许可以快速跟进一下。在 primary steelmaking 方面，我认为一些主要生产商面临着加拿大、墨西哥相关的抵消性负面影响，因为他们在那里有业务，进行了投资，考虑到自2020年他们最初获得豁免以来北美行业的相互交织。在你们与加拿大和墨西哥的业务往来中，有没有什么需要特别指出的？我不确定你是否提到过你们的收益有多少来自那里的销售。
是的，对我们来说，墨西哥业务规模相当有限。我们在那里有一些委托加工业务，业务一直保持稳定，实际上表现非常好，主要是汽车委托加工，而且正如我之前提到的，我们有很多客户在那里有业务，我们没有看到显著影响，而且这仍然是我们业务中相当小的一部分。我认为更多的是对未来的规划。我们在加拿大也有一些业务，同样规模相当小。我们过去通常从美国的一个中心位置向加拿大供应产品，因此他们不得不减少从那里的金属采购，并寻找不同的供应来源。
但就我们直接业务而言，影响相当有限。我知道其他一些供应链受到的干扰更大，但我不想代表任何生产商发言。
或许再快速追问一下。在 primary steelmaking 方面，我认为一些主要生产商，考虑到自2020年加拿大、墨西哥最初获得豁免以来北美行业的相互交织，他们在那里有业务、有投资，因此面临着一些抵消性的负面影响。在你们与加拿大和墨西哥的业务往来中，有没有什么需要特别指出的？比如你们的收益有多少来自那里的销售。
是的，对我们来说，墨西哥业务规模相当有限。我们在那里有一些委托加工业务，业务一直保持稳定，实际上表现非常好，主要是汽车委托加工，而且正如我之前提到的，我们有很多客户在那里有业务，我们没有看到显著影响，而且这仍然是我们业务中相当小的一部分。我认为更多的是对未来的规划。我们在加拿大也有一些业务，同样规模相当小。我们过去通常从美国的一个中心位置向加拿大供应产品，因此他们不得不减少从那里的金属采购，并寻找不同的供应来源。
但就我们直接业务而言，影响相当有限。我知道其他一些供应链受到的干扰更大，但我不想代表任何生产商发言。
或许回到关税的长期影响。2018年特朗普首次实施关税时，我认为主要钢铁生产商的反应是投资新产能。今年、明年你开始看到这些产能投产。我认为，除非继续实施关税，否则市场平衡可能会有些不利。想知道，服务中心行业在2018年是否有类似的反应？行业是否有大量新产能投资？
没有。我的意思是，服务中心行业的人们一直在寻找增长机会。我们确实进行过一些绿地投资，但我不认为这与关税有关。也许人们的盈利能力提高了，因此有更多现金流能够投资于增长。但在服务中心层面的增长和投资方面，即使今天我们进行绿地投资，成本可能在3000万至4000万美元之间。而钢厂生产商的投资则高达数十亿美元。
因此，我们可以通过增量增长实现很多目标，而无需像生产商那样大规模增加产能。
好的。对此的后续问题是，我认为这次，上周的会议明确指出，考虑到供应前景，国内生产商不会有同样的反应。另一个原因是，你开始看到外国生产商如何通过关税进入美国市场，比如日本制铁收购美国钢铁公司，现代制铁承诺在2030年前投资，我记得是65亿美元建设350万吨产能。
那么，外国生产商的此类投资以及更多的国内产能，从长远来看会对你们的业务和利润率产生什么影响？
是的，我在这里需要谨慎回答。正如我之前所说，我们喜欢良好的供需平衡，这对我们所有人都更好。如你所述，国内钢厂在过去几年增加了产能，这些产能正在投产。从我们的角度来看，进口限制的 timing 使得新的国内产能可以取代从外国来源进口的金属，这将使市场保持更好的平衡。我认为目前状况良好。我认为至少在短期内，美国钢铁行业不需要更多的产能投资。
但我无法做出这些决策。但我可能会做出不同的决策。
最后一个关于关税的问题，铝方面的影响是否有所不同？我知道美国的钢铁产量远高于原铝产量。关税对铝业务的影响是否有差异？
是的，关税对中西部溢价的影响相当大且迅速。因此，我们一直在支付钢厂提价，并试图将其转嫁给客户。但我们也努力与客户合作，确保不会破坏需求，并与他们共同应对挑战，我们着眼于长期合作。我们当然支持美国制造业，但也支持我们的客户群体。
好的。现在转向公司具体情况。显然，过去几十年你们进行了超过75次收购。你们的 approach 是什么？如何看待当前的市场估值？考虑到当前的高波动性，现在是否不太适合进行并购活动？
是的，信实多年来实现了显著增长，尤其是在早期我们建立 footprint 时。我们的收购 approach 是，我们喜欢收购良好、运营良好的公司，拥有强大的管理团队，能够立即增加收益。由于我们行业的特点，有很多家族拥有的企业，可能有一个到几个地点。他们的模式与我们有些相似，非常注重本地、客户服务、次日送达。这些是我们投资组合中最好的补充。
我们进行过三次较大规模的收购，2006年收购Earl M. Jorgensen，当时他们是一家上市公司，交易额约10亿美元。然后是P and A集团，他们有公开债务，是一些不同金属公司的 conglomerate，交易额约15亿美元。2013年我们进行了最大规模的收购，以约20亿美元的企业价值收购Metals USA，该公司也是一家通过整合形成的上市公司。这些对我们来说都是很好的收购。尤其是2008年的收购，timing并不理想，但从长期来看是很好的投资，我们对此非常满意。
但正如我所说，我们收购了很多这类家族企业，我们的 approach 是在分散的创业模式下，让他们继续以自己的品牌运营。我们支付溢价是因为他们是一家好公司，所以我们希望他们继续保持。但我们认为我们可以通过资本、人才或市场知识等资源帮助他们变得更好。多年来，我们的估值方法相当一致。尤其是今天，当我们考虑收购这些公司时，我们理解金属价格有涨有跌。
我们理解终端市场是周期性的，而且通常我们有业务销售类似产品到类似终端市场。因此，我们了解周期情况。我们查看他们的历史数据，真的不看预测。我们试图确定这家公司未来的 normalized 收益水平。我们是为长期而收购，不是为了剥离和转售。我们希望他们成为我们家族的一部分。我们在估值中不考虑协同效应。
我们认为协同效应属于我们。因此，我们计算出 normalized EBITDA 数字，然后应用倍数，希望卖方同意这对他们来说是一个公平的价格。我认为，从我们的角度来看，多年来我们看到，当市场存在不确定性或不利时，卖方会犹豫，因为他们认为自己的业务会被低估。而当市场更有信心、更确定时，我们会看到更多人进入市场。
我们试图解释，我们的估值方法不会利用市场周期。但这是普遍的心态。因此，去年大选前到今年年初，我们看到机会有所减少。但在第二季度，我们看到了更多的 teaser 和更多我们了解的公司进入市场。因此，市场上有活动。我们会关注，并希望找到一些适合的好公司进行收购，估值方面，在2021、2022、2023年之后，我们认为预期与我们的看法更加一致。如我所述，去年我们完成了四项收购。目前，我们预计预期会更加合理。尽管我认为最近有一个案例——希望不是你，Rick——我们喜欢这家公司，但不明白为什么有人愿意为它支付那样的倍数。我们为卖方感到高兴，但我们认为并购活动会继续。
感谢详细回答。你提到了资本回报政策。我想确认一下，是固定股息吗？
我们支付季度股息，并且通常每年都会增加股息。
好的。股票回购方面，我记得去年超过10亿美元。回购是基于现金流、收益，还是手头现金以及对市场走向的判断？
是的，这实际上是我们适时进入市场。我们同样没有正式的政策，因为在金属价格波动和终端市场周期性的业务中，我们希望保持资产负债表的灵活性。我们在收购时会抓住机会，我们的资本支出、客户需求也是如此。因此，我们希望保持灵活性。但我们也会适时进行股票回购。过去几年，由于现金流良好，我们能够在资本配置的四个方面（有机增长、收购、股息、股票回购）都进行投资。
我们不必为了做一件事而削减另一件事。因此，我们在股票回购方面没有受到限制。我们只是以我们认为最适合为股东创造价值的方式进入市场，同时不必限制收购或有机增长方面的投入。
好的。回到宏观层面。现任政府下，每个人都在谈论这个领域的关税。但除了关税和本土回流举措，现任政府下你还看到哪些影响业务的变化？比如在采矿行业，我们覆盖的公司看到审批速度大幅加快。好奇你们是否看到其他变化？
是的，我们真的尽量不涉及政治或表达任何观点。但确实有一些监管放松，我认为总体上对企业有利。当然，已实施的 bonus depreciation 政策直接对信实的现金流有利，也有助于刺激其他投资。目前没有其他对我们直接影响的政策。
有个问题。对于刚了解你们的人，能否解释一下过去五年EPS基本翻倍的原因？
我可能无法很好地回答这个问题。抱歉。但实际上，我们一直专注于业务增长，有机增长和无机增长可能各占一半。多年前，我们更多依赖收购，但现在这两个方面可能更为均衡。我们还鼓励业务部门争取更多市场份额，确保是良好、盈利的业务。
不要追求所有业务，而是更积极一些。我们为此设定了一些目标。但我认为，最大的因素实际上是潜在的金属成本。金属价格对我们的收益水平有重大影响。但自2018年以来，新冠疫情之后，我们认为金属价格结构性上涨。在生产商层面、服务中心层面和客户层面，我们所有的成本都上升了。因此，我们认为这是一种更高定价的模式，这使我们产生了更高的收益、更高的现金流，我们在增值加工方面的投资在一定程度上缓解了一些金属价格风险。
但我无法指出单一因素或具体分析，但金属价格可能是最大的驱动因素。
我想时间差不多了。感谢Karla和Stephen的精彩演讲。之后大家可以与我、Karla或Stephen交流。谢谢。
谢谢。
谢谢。