身份不明的发言人
Wahid Nawabi（董事长、总裁兼首席执行官）
Kevin McDonnell（首席财务官）
身份不明的参会者
Ken Herbert（加拿大皇家银行资本市场）
嘿。好的。感谢大家今天留下来。非常兴奋能在午餐时间与AeroVironment公司（股票代码AVAV）的管理层进行这场炉边谈话。或许我想先做的是，在我们深入探讨AeroVironment的所有细节和细微差别之前，我认为我们之所以觉得这非常令人兴奋，部分原因是我们正处于一个非常有趣的时期——当你考虑到不仅是政府，特别是美国国防部的采购改革，以及市场上发生的许多颠覆时。而且我认为我们可以理解这背后的很多原因。
我认为，包括我自己在内的很多人，可能都对事情变化的范围和速度感到措手不及，他们真的在试图颠覆，将更多技术引入许多遗留系统中，并且真的在打破现状，带来更多竞争。而我认为，最能体现我们今天所看到的许多现象并在这个新环境中处于极其有利地位的公司之一就是AeroVironment。所以我想请Wahid从更高层面谈谈他所看到的一些情况。
不是太具体到公司，而是我们所看到的这种转变背后的原因，优先事项的变化，以及你从五角大楼和国会山的所有客户那里感受到的，作为投资者我们应该如何看待这一点。
当然。很高兴和你在一起，Ken。你从一开始就非常了解公司、我们的故事和业务。所以我认为你在这里有不公平的优势，这很好。我们很感激。从宏观层面来看，我认为有几件事可以总结。第一，美国在过去十五年多的时间里对国防投资不足。你知道，自动减支计划始于奥巴马第一任期，并持续了好几年。所以我们的投资严重不足。第一点，第二，我们面临的威胁和对手越来越大、越来越强大、越来越严重、越来越危险，无论是中国还是俄罗斯，世界各地的安全风险并没有好转。
情况变得更糟了。世界每个地区都有冲突。现在中东、欧洲有活跃的冲突。亚太地区也有类似的问题在酝酿。而且如你所知，我们在国家南部的拉丁美洲也在打击毒品战争。所以，外面的问题并不短缺。我要讲的第三点是，乌克兰冲突基本上震动了整个国防工业和国防领导人。如果你是五角大楼的三星或四星将军和国家安全专家，你会把过去50年所做的一切都抛在脑后，说我们必须以不同的方式打这些战争，因为这些战争将会不同。
因此，我们必须对所有军种以及我们和盟友的军队进行重组。最后一点是，国会两党都支持我们必须在国防上投入更多。我还想提到另外两件非常重要的事情。由于紧迫感，无论谁能快速大规模生产，并达到国防部的严格标准和性能水平，都有很大机会获得最大份额的业务。而这正是我们在过去十五年中建立的公司。我认为我们的定位非常好。你可以在我们几周前发布的第一季度 earnings 中看到很多这样的公告。而且在那之后的几周里，我们实际上还宣布了一些重大奖项。
我忘了最后一点。因为这种紧迫感，能够快速大规模生产并达到国防部严格标准和性能水平的公司，有很大机会获得最大份额的业务。而这正是我们在过去十五年中建立的公司。我认为我们的定位非常好。你可以在我们几周前发布的第一季度收益报告中看到很多这样的公告。而且在那之后的几周里，我们实际上还宣布了一些重大奖项。
那很好。那么，让我问你这个问题。为什么，你为什么觉得对传统国防巨头有这么多——也许“敌意”这个词太强了。但有这么多的抵制。为什么现在有这么大的动力引入更多竞争，而且似乎不惜一切代价激励像你们这样所谓的颠覆性公司。这背后是什么原因？
所以这是我在最初回答中忘记提到的另一个关键因素。有几个原因。第一，由于投资不足，该行业在过去15-20年里大幅整合，形成了六七家主要的巨头公司。本质上，当你变得如此庞大，并依赖于一个促进客户资助研发、10年开发周期以及这些非常大型项目20-30年采用的系统时，你就会形成一个难以驾驭的生态系统。所以这是一个变化。
第二个变化是技术变革的速度快得多。因此，在过去二三十年或50年里有效的方法在未来并不奏效，因为机器人、无人机和软件技术的变化在乌克兰每三、四、五个月就会发生，甚至不到一年。这是一个因素。第二个因素是，大型巨头公司已经非常习惯了这样的系统：如果我要为你开发这种能力，你要为开发付费，然后我负责项目记录，并在接下来的20、30、40、50年里（无论具体数字是多少）成为你的独家供应商。
美国已经厌倦了。国防部在某种程度上，国会也不想要了。这是非常合理的，而像我们这样总是提前于项目记录要求进行投资的公司，这正是我们的谋生之道。自从我们上市以来就一直在这样做。所以我们的模式现在被很多其他公司效仿。而且有很多私人资金实际上在试图复制这种模式。所以这就是对这些大型巨头公司有“反感”的原因。我确实相信，我们国家至少需要几家像AeroVironment这样能够挑战市场并提供替代方案的公司。
关键在于，谁有资格不仅能说，而且能实际交付，并大规模交付，达到国防部的严格标准和性能，谁就有机会获得最大份额的业务。而这正是我们在过去十五年中建立的公司。我认为我们的定位非常好。你可以在我们几周前发布的第一季度收益中看到很多这样的公告。而且在那之后的几周里，我们实际上还宣布了一些重大奖项。
那很棒。那么，让我问你这个问题。为什么，你为什么觉得对传统国防巨头有这么多——也许“敌意”这个词太强了。但有这么多的抵制。为什么现在有这么大的动力引入更多竞争，而且似乎不惜一切代价激励像你们这样所谓的颠覆性公司。这背后是什么原因？
所以这是我在最初回答中忘记提到的另一个关键因素。有几个原因。第一，由于投资不足，该行业在过去15-20年里大幅整合，形成了六七家主要的巨头公司。本质上，当你变得如此庞大，并依赖于一个促进客户资助研发、10年开发周期以及这些非常大型项目20-30年采用的系统时，你就会形成一个难以驾驭的生态系统。所以这是一个变化。
第二个变化是技术变革的速度快得多。因此，在过去二三十年或50年里有效的方法在未来并不奏效，因为机器人、无人机和软件技术的变化在乌克兰每三、四、五个月就会发生，甚至不到一年。这是一个因素。第二个因素是，大型巨头公司已经非常习惯了这样的系统：如果我要为你开发这种能力，你要为开发付费，然后我负责项目记录，并在接下来的20、30、40、50年里（无论具体数字是多少）成为你的独家供应商。
美国已经厌倦了。国防部在某种程度上，国会也不想要了。这是非常合理的，而像我们这样总是提前于项目记录要求进行投资的公司，这正是我们的谋生之道。自从我们上市以来就一直在这样做。所以我们的模式现在被很多其他公司效仿。而且有很多私人资金实际上在试图复制这种模式。所以这就是对这些大型巨头公司有“反感”的原因。我确实相信，我们国家至少需要几家像AeroVironment这样能够挑战市场并提供替代方案的公司。
关键在于，谁有资格不仅能说，而且能实际交付，并大规模交付，达到国防部的严格标准和性能，谁就有机会获得最大份额的业务。在这方面，AeroVironment非常独特。我认为符合条件的公司数量会急剧减少到一两家或三家。仅此而已。
所以当我坐在这里，我认为很多投资者都在为此挣扎，我认为有一种观点是，归根结底，如果美国想要某些能力，只有少数几家巨头公司能够大规模生产，比如高超音速武器和其他领域。假设你正在进入这个领域。那么两三年后，政府意识到，五角大楼意识到，好吧，我们真的别无选择，只能继续与巨头公司合作来满足我们大部分需求，这种风险是什么？而像你们这样的小公司已经投入了大量资金，真的花钱来扩大规模。
这可能不像你想象的那么有回报，因为我认为很多像你们这样的公司真的必须依靠自己的内部研发资金。每个人都在扩大产能以支持预期的大订单。显然，这种情况没有实现的风险是什么？
是的，所以我认为对于很多没有客户基础、没有部署产品、没有强大现有业务的新公司来说，风险要高得多，因为他们现在正在投入大量资金。其中很多是私人资助、风投资助的，在某些情况下，他们真的是在为未来的希望而建设，并承担更高的风险。我认为在这方面会有很多失望。就我们而言，情况并非如此。
第一，我们有很多射门的机会。我们有超过十几个射门机会，我们不必全部都成功。所以即使我们只成功两三个或四五个——我们当然希望全部成功，我们正在努力全部成功——如果我们只成功两三个或四五个，我们的规模也会比现在大很多倍，因为每个机会对我们来说都是十亿美元以上的机会。第二，第三，我们所在的类别，几乎100%不可能——我是说几乎，因为总有一点点可能性——有如此压倒性的证据和支持表明我们必须走这条路。所以我认为在这方面几乎没有下行风险。最后，我想说，我们在能力产品方面的投资领先于客户的要求。但在扩大规模方面，我们有非常灵活的产能。此外，我们的制造足迹不是设计在一个地方，而是在多个不同的地方，以实现风险分散。第一，第二，我们实际上可以在几周内相当容易地转换生产线，而不是一年或一个月，来生产一种产品而不是另一种。事实上，在我们的历史中已经做过好几次了。
所以我们在系统、运营和业务中建立了很多我称之为灵活性的东西，以确保我们不会在一个领域而不是另一个领域过快、过早或过度扩张。所以我坚信，我们的风险状况要低得多，因为我们已经有一个20亿美元的业务，今年基于我们的指引，将产生3亿美元的调整后EBITDA。而且我们在55到现在100个不同的国家安装了40,000多个系统。所以我们不是依赖一种产品、一个客户、一个项目、一个小部件、一个技巧，而是拥有多个市场的大型产品组合。
满足全球需求，而不仅仅是美国需求。
绝对是全球需求。我的意思是，这不是美国可以推迟一年、两年、三年的事情。我们的许多盟友迫切需要同样的能力。而且这是我们在全球建立的业务，不仅仅是美国。
我认为，正如我们看待这个行业一样，其中一个批评——你知道，人们总是说在打最后一场战争。对吧。那么，当我们将乌克兰的经验应用到其他战区时，风险是什么？乌克兰冲突涉及一千英里的前线，以地面为中心的激烈冲突。而这种经验在应用到其他战区时可能会崩溃。这是五角大楼一直面临的权衡和挣扎。但你如何看待这种情况的发展？
是的，这是一个很好的观点，我认为很多人都忽略了乌克兰的一个重要教训。乌克兰冲突本质上证明了几点。最大的一点是，未来的战争将因无人机和机器人系统的使用而不同。而且它非常敏捷。另一点是，乌克兰人的决策方式是在战场边缘进行分布式决策。小队、连队甚至更小的部队结构都在做决策。他们拥有自己的有机空中无人机能力，并且拥有超越视距的杀伤力。
所以过去的所有规则都被打破了。在我看来，这些在未来的战争中仍然有效。我们不会像在乌克兰那样，从2英里外用FPV无人机攻击目标。我们都知道，我们在全球的头号对手是中国。美国真的已经聚焦于如何确保我们对这个力量拥有优势和主导地位，我们不会在彼此一英里范围内作战。这种冲突与乌克兰不同，而且在很大程度上很可能也不是为了土地。
这是数千英里以上距离的开阔海洋。一个非常复杂的对手，拥有巨大的干扰、射频、信号情报和电子战能力。所以这些是乌克兰经验中不会在未来美国可能参与的另一场战争中复制的东西。希望我们不会有这样的战争，最好的情况是阻止战争。但我们必须建立这种能力来实际阻止战争或冲突。所以我认为我们的定位极其良好。我不认为这些东西会过时、不再流行或只是一时的潮流。
你知道，我们投资这些类别是因为我们从根本上相信长期的主题投资 thesis，比如装载弹药。这是一个完美的例子。每个人都有主战坦克。我不知道有哪个军队没有主战坦克。主战坦克在Switchblade 600面前基本上已经过时了，因为Switchblade 600，你知道，两个人可以在这里花10分钟设置好，然后从40公里外发射并摧毁一辆主战坦克。主战坦克上没有任何武器系统可以射击超过三四公里。
所以我可以日夜射击，可以从任何角度射击，而且几乎有一个小时的续航能力。所以这个战术不会因为未来的战争而改变，所有的主战坦克和装甲车辆都必须适应、进化，并且必须具备针对这种新型武器系统的防御和进攻能力。所以这是一个将长期持续的例子。我们从一开始就相信这个类别和这个 thesis。
这是一个很好的观点。不过让我问你这个问题，因为我在其他行业看到了很多相似之处。展望未来五到十年。而且我知道你的背景非常独特，更多来自科技行业，而不是国防巨头。但如果你考虑一下，十年后谁会赢？是制造硬件的公司，还是制造软件和人工智能来赋能这一切的公司？机器人本身在多大程度上会变得商品化？以及你——因为我们已经讨论了很多关于Switchblade 600成功的原因显然是你能够随着乌克兰战争的演变调整软件、导航工具和其他一切。
你如何看待你或行业从硬件与软件角度的定位？最终，当你看看一些在人工智能和这个领域的私人软件公司或公共软件公司，它们的估值倍数可能明显高于像你这样的硬件公司，当然也高于任何国防巨头。所以你如何看待这种演变？
所以你在这些问题上触及了很多非常好的要点，我喜欢。我很高兴你提出这个问题，因为这里有一些关键的要点需要我们更深入地解读。第一，自从我加入公司以来，我们一直是软件定义的硬件提供商。我实际上是从科技界出来的。我从未为国防承包商工作过，也从未在军队服役过。我是一名工程师，电气工程师出身。而AeroVironment是我唯一工作过的航空航天和国防公司。
所以我们过去没有销售软件的原因是美国国防部不知道如何购买这种软件。所以我们使用的大多数系统实际上已经包含了大量的软件。今天，我们几乎一半的工程师——40%以上——实际上是软件工程师。我们拥有你能想到的各种软件工程师，无论是嵌入式软件、应用工程师、Python、GUI等等，还有人工智能、计算机视觉等等。另一个误区是，试图获得更多资金的公司喜欢声称自己是软件公司，因为这能获得更高的倍数和估值。
我们不是为了一夜成功而从事这个业务。我们是为了建立一个长期可持续的、创造价值的实体——自从我们上市以来就一直在这样做——我们专注于更长期的前景。所以对我来说，站起来声称我们是软件公司很容易。我不想这样做，因为我不需要这样做。我不想这样做，而且这也不是正确的做法。但是如果有人要筹集5亿美元，他们会很乐意说自己是硬件软件公司，然后又声称要建造一个百万平方英尺的硬件制造设施。
这是我所知道的唯一一家正在建造百万平方英尺制造设施的硬件软件公司。所以有很多我称之为错误信息的东西正在混淆现实。从长期来看，我确实相信软件将变得越来越重要，而且它有很多不同的形式。例如，今天在乌克兰，我们正在迭代软件，并将其推广到我们在乌克兰使用的现有系统安装基础。我们的Puma已经有了几次升级，以及我们从俄罗斯人对Puma或Switchblade使用的战术中学到的东西。
我们每月都在推出这些创新和改进。而且我们有人员在现场。所以对你的问题，这种变化、采用和适应将成为常态。你会看到库存中的东西。但是政府和军队必须有能力说，如果软件改进了，我们将能够升级它。这就是为什么我们从一开始就开发了很多系统，例如美国陆军称之为MOSA（模块化开放系统方法），这意味着无人机系统、Switchblade系统或火箭导弹中的每个子系统都是模块化的。
它基于开放接口，客户实际上可以将其换掉，并放入竞争对手或类似的不同模块。我相信这在美国国防部内部将变得越来越相关和必要。幸运的是，因为我们是垂直整合的，我们是开放的，我们非常开放，我们实际上已经使我们的系统基于开放系统架构而获胜。但我们在这些垂直领域拥有专业知识，使我们能够以最佳方式设计这些系统并进行竞争。
基于你所说的一切，你是否感觉到五角大楼或国防部现在实际上已经从根本上改变了他们购买软件或看待购买系统的方式，以打破供应商锁定并实现升级和单独的软件采购？在本届政府执政九个月后，你是否看到了足够的变化，让你有信心这些变化会持续下去？
是的，我已经看到了一些变化。我看到的最大变化是政府和部门在试图改变方面投入的关注、强度和精力。我认为挑战在于，尽管我们都认为它应该很棒，但很难变得那么棒，因为硬件和软件之间存在几乎不可分割的相互依赖性。你知道，即使是MOSA，也可能有点脱离现实，比如为小型无人机进行MOSA合规性投资可能会成本过高，实际上不得不设计一个全新的系统。
是的。所以有一个临界点。如果是航空母舰、有人驾驶战斗机或更大的数百万美元系统，我可以看到其价值和好处。美元价值越小，我认为它就越容易消耗和处置。对我来说，这意味着这种开放的模块化开放系统架构从长期来看可能不是真正的解决方案，因为更换模块比在其中更换模块成本更低。你知道，曲线上有一个交叉点。
所以当你今天建立AeroVironment时，你如何管理增长，如何避免成为你那些懒惰的 legacy 竞争对手所代表的样子？你如何管理你的业务？
这是一个很好的问题，因为在你的会议上，在我们的一对一会投资者会议中，有人早些时候问过我同样的问题。有四五件事是我最担心的。第一，我们有很多射门机会。成功很多甚至所有这些机会的可能性非常高，我们应该确保我们有效执行以扩大业务规模，确保我们抓住机会，不搞砸，而且从我们的历史来看，我们有很好的记录。你知道，埃隆·马斯克说过一句话，我同意。
你知道，10%的努力是制作原型。90%的努力实际上是扩展它并将其投入大规模生产。这是千真万确的，因为在加入AeroVironment之前，我一直在这个行业——我们制造工业产品，现在是施耐德电气的一部分。昨天他是演讲者。我当时在场，你知道，我们每年生产1000万台。建立一个工厂充满了如此多的问题、挑战和困难。所以当人们说得好像很容易时，他们根本不知道自己在说什么。
老实说。这是一件非常非常困难的事情。所以这是一个方面。另一个方面是资本配置。我们在哪里投资？我们有如此多非凡的技术和增长领域，其中许多基本上可以使我们公司的规模相形见绌。所以我们分配多少资金？我们有一个流程，我们做得更好了。但总有需要关注的领域。第三，我想说的是，随着我们的成长，保持公司的DNA和文化。我们不想成为，我的意思是，我们选择成为这种灵活、敏捷、创新的公司。
这是我们公司的DNA。在招聘方面，我非常挑剔，就是因为这个原因，因为我们希望在成长过程中保持这一点。所以如果你诚实地看我最关心的四五件事，没有一件与竞争威胁有关。不是因为我们不重视竞争对手。我们重视，我们一直都重视。我的意思是，二十多年来，我们非常成功地与雷神和洛克希德等公司竞争。我们仍然拥有很高的份额，很高的胜率，以及非常非常满意的客户。
我们的业务就是建立在这种表现之上的。所以我们不会掉以轻心。但这不是我最关心的前五件事。因为将我们公司从现在带到B点，未来三到五年，真正取决于我们内部的这四五件事，而不是外部因素。
好吧，也许，也许，Kevin，让我请你加入一下，因为你们可以投资很多钱。你们有很多机会，显然有季度业绩，股东期望。作为CFO，你如何考虑评估这些机会的过程？对这些机会的纪律性，因为你们可以涉足20个不同的机会，但显然这可能不利于短期现金流和短期收益增长。所以作为CFO，你如何看待管理所有这些的能力，以及看起来非常惊人的机会集？但也许你不能在所有事情上都全力以赴。
好吧，我们作为一家合并后的公司正在经历我们的长期规划流程，我们肯定会面临这些问题。但我们确实尝试每年或至少每半年进行一次研发分配流程。如果你只是从这个角度看，对我来说，设定一个你想要达到的EBITDA目标很重要，因为它帮助你合理化最重要的机会。例如，我们肯定有30个很好的机会，但实际上我们可以投资的可能只有七八个。
这种基于市场机会、资金时间的合理化过程将推动决策，可能会有一些大胆的赌注。但在大多数情况下，这是一种对研发资金分配的纪律性方法，我们在过去几年中一直在采用。现在规模更大了，产品组合更多样化了。所以这将更具挑战性。但我认为我们有正确的纪律来做到这一点。
是的。你知道，正如Wahid所说，我已经跟踪这只股票很长时间了。海湾战争和金融危机后，对这只股票的批评之一是你依靠与旧版Puma和Raven产品组合相关的经常性收入，而在Switchblade或一些新技术上的投资可能有点晚。对吧。这些显然已经真正起飞了。你如何管理对现有安装基础、服务收入和相关收入流的自满情绪，同时又积极推动新机会，因为很容易沉迷于 legacy 产品及其相关收入和服务，而忽视两三四五年后的趋势。
是的，这是一个非常合理的观点。有几件事与大约10年前的情况非常不同。第一，当时我们更容易受到投资组合风险的影响，因为我们没有10个射门机会，没有广泛的投资组合，没有多个业务、不同的收入流、客户、市场、地域、产品等。所以这是迄今为止与以前最大的变化。第二个原因是，我们非常认真地对待资本配置和投资，因为你知道，我们在投资股东的钱，我们把它当作自己的钱。
我们希望确保投资正确。我们推迟一些投资的原因之一是客户还没有购买，我们没有看到足够的购买信号，也没有看到客户对他们真正需要的东西达成共识。他们说想要这个，想要那个。但需求并没有真正得到很好的、一致的认同。这两个因素发生了显著变化，我们在这些领域已经做好了准备，并且一直在早期开发活动中进行投资。
但我们一直等到看到客户的眼神，你知道，他们真的很认真。现在，这非常明显。非常明显。我们很幸运，因为我在乌克兰冲突之前就投资了一个新的Switchblade工厂，我们已经在生产Switchblade，并且立即从每年1000架增加到每年数千架。从历史上看，我们在扩展方面做得很好。但我确实同意，我非常担心的一件事是，我们是否在我认为是绝佳机会的领域投入了足够的资金。
你知道，这是一个世代性的机会。在我30多年的职业生涯中，我只遇到过一次这样的机会，之前没有。所以我认为这真的很独特，我们非常努力地让自己处于这个位置。你知道，我们花了十五年多的时间构建这些部分，我们建立这家公司是为了实现我们对未来的期望。到目前为止，我们的赌注似乎至少80%、90%都押在了正确的地方，我们错过的可能主要是时机。
你知道，时机仍然在起作用。所以这就是我们的方法。我认为我们对此感觉非常好，我们在这方面处于非常有利的位置。但我们总能做得更好。
所以我同意。我认为你不认为机器人、自动化以及我们在五角大楼和国家安全环境中看到的这些技术的采用有任何风险，这列火车已经开走了，没有回头路了。而且技术会继续快速发展。展望未来，在使这一切发挥作用的技术中，你现在真正投资的三到五个领域是什么？在这个更广泛的自主机器人领域，AeroVironment将真正与众不同的地方是什么？
是的，这是另一个很好的问题。我认为有三到四个领域非常关键。第一个是我们多年前的投资以及对整个软件生态系统的持续投资。如你所知，我们刚刚宣布了AV Halo，本质上是一个生态系统。它不仅仅是一个产品，而是一整套软件工具，支持所有这些机器人系统，无论是地面、水上、水下的，AV的还是非AV的。在AV Halo伞下，我们与非AV产品的集成实际上比与AV产品的集成更多。
这是一个领域。在AV Halo软件生态系统中，有三到四个更关键的领域。例如，自主性。无人机的自主性与汽车的自主性非常不同。这是一个非常不同的问题。这是一套完全不同的技术挑战。所以这是我们领先的一个领域。我们真的是这个领域的领导者。到目前为止的领导者。我说领导者不是因为我们拥有技术，而是因为我们的系统在实地的使用记录。比我们所知道的全球任何其他人都有效。
另一个领域是计算机视觉和神经网络，它不仅允许这些无人机像人类一样找到路，而且在找到路后找到正确的物体，找到正确的ATR（自动目标识别）。能够识别中国的小船和美国的船，T72坦克和艾布拉姆斯坦克。这些是非常独特的计算机视觉数据集和注释库，算法不是问题或挑战。问题是获取这些数据并以正确的方式训练它。
所以我们领先于所有人。顺便说一句，我们的软件也在很多竞争对手的平台和无人系统上运行。另一个领域是指挥与控制（C2）的基础关键技术。你看到了例子。美国海军陆战队最近做出了决定，他们选择了R Kinesis，本质上称为AB command，允许你控制多个机器人。如果我是一名士兵，我将拥有三种不同类型的无人机，五种不同类型的地面机器人和一艘无人水下航行器。无论我有什么，我不会携带七八个或十个控制器。
我必须有一个控制器，一个简单的用户界面，不仅能让我看到这些资产的情况，还能指挥和控制它们执行任务。如你所知，我们收购了一家名为Tomahawk的公司，它是这个领域的领导者。在过去三年中，我们能够进一步改进它。我们被选为美国海军陆战队未来的标准。事实上，我们已经在那个环境中控制了很多其他地面机器人等。
这种情况将在其他地方继续发生。最后一个领域是战斗管理软件。行业中的参与者把这弄得非常复杂，令人困惑。你不知道这到底是什么。我们不想玩这种游戏。我们不是这种类型的公司。我们要做的是继续推出产品，并准确描述它的作用以及它如何适应更大的图景。你知道，AV command是什么，等等。我们将描述和解释这些部分，因为除了投资者之外，我们的客户甚至不知道竞争对手的这些东西是做什么的。
市场上有很多FUD（恐惧、不确定和怀疑）。所以我相信我们在这个领域拥有最多的软件解决方案。我们正在做的第二个领域是跨多个软件和硬件垂直领域使用通用性的平台。所以我们正在开发航空电子模块、无线电、万向架、传感器等模块，可以用于多个平台。这也使我们比所有其他竞争对手具有优势，因为我们的一美元相当于其他人投资的十美元，使我们能够保持敏捷。
我们为Puma做的很多软件更改也适用于Switchblade。从Switchblade到Jump 20也适用。这种模式将帮助我们的军方获得更大的收益。
你们最近完成了公司历史上最大的收购，Blue Halo。也许你可以谈谈背后的战略理由，更重要的是，从更大的角度来看。你如何看待国防工业的整合，你谈到的领域非常令人兴奋，而且有些稀缺。未来几年我们应该如何看待整合？
是的，所以我认为有两个层面的整合正在发生。七大巨头将继续尝试用现有的东西来补充和完善他们的投资组合。而且很可能我们是目标之一。这对他们来说很有意义。但我们每周至少有五天在出售，大多数星期都是如此。所以这不是一个无法实现的问题。另一个层面是像我们这样的公司，试图建立足够的规模，不是因为我们想变大，而是因为我们想更好地解决客户的问题。
我们的收购是特意为作战人员和客户进行的。你知道，Blue Halo，我们从它成立就知道。我认识他们和这家公司，实际上你们帮助了我们。非常感谢。我们是你们的顾问，我认为这是我们做过的最好的收购之一。规模很大，但两个股东的利益和信念100%一致，因为这是全股票交易。第一，私募股权接受全股票交易是罕见的。他们相信长期战略。如果你看一下两个解决方案集、投资组合和能力，几乎没有重叠。有一点技术重叠，这实际上是好的。但我们不在同一个领域服务。他们有我们缺少的太空业务。
要成为一个全域机器人无人系统公司，再加上人工智能、自主性、计算机视觉软件，这是我们十五年前的战略，Blue Halo就像手套一样适合。对我们进入这些类别至关重要。但我们没有射频反无人机解决方案集。我们故意远离它，因为我们太忙于构建我们的装载弹药、小型无人机和中型无人机业务。他们在定向能解决方案方面，你知道，将击落一架10万美元无人机的成本从今天巨头公司导弹的200-300万美元降低到每次射击10美元。你知道，如果你们两周后参加我们本月底的开放日，希望能看到演示。
他们拥有为整个国防部的地球同步卫星升级射频通信的解决方案，使用我们的相控阵天线。这是一个价值17亿美元的项目，我们击败了主要巨头赢得了这个项目，并且正在推出。第一个序列号将在今年生产。所以他们有六七个这样的产品处于开发阶段，准备进入低速初始生产。而我们在如何过渡到生产和扩大规模方面有很多专业知识。这对他们来说是巨大的好处。
我们的投资组合现在确实无与伦比。看看我们的投资组合，我们不仅拥有所需的解决方案集，我们仍然有一些漏洞，永远不会完美。但在行业中是无与伦比的，第一，第二，它得到了合法客户、规模、经过验证的安装基础的支持，客户可以说，你知道，这不是原型，而是在生产中。
是的。那么让我问你，我认为Blue Halo最令人兴奋的方面之一是反无人机或反无人机系统市场。我们今天倾向于主要将其视为战区或作战环境中的东西。但我可以看到几年后它在基础设施、机场和其他地方变得非常普遍的场景。你如何看待这种情况的发展？你如何看待AeroVironment在这个机会集中的定位，更广泛地说，我们应该如何看待这在未来几年对我们日常生活的影响？
所以这是你触及的另一个关键点，非常重要。例如，我十年前就有这种感觉，Switchblade，我知道这不是是否的问题，而是何时的问题。需要世界上发生一些事件，人们才能意识到装载弹药的价值，因为它的作用方式非常显著。所以我认为反无人机是我希望它不会遵循相同模式的东西。乌克兰警告了亚美尼亚、阿塞拜疆，战争证明了Switchblade和无人机的价值。我希望不需要某种国家社会灾难，比如有人从一英里外驾驶一架或50架或20架这样的无人机制造各种问题。
对我们的公民来说。这是一个真正的威胁。这是一个非常非常真实的威胁。我坚信，随着无人机的采用和使用——无论是商业还是国防工业——都会有不良行为者。他们会做疯狂的事情，我们必须保护我们的商业场所、机场、核电站、军事基地、五角大楼。两周前我在国会，几乎每个参议员和众议员都问我，我们什么时候能在国会山、五角大楼、白宫上方安装你们的解决方案？这些是我们必须保护的东西，而且保护它们不需要数十亿美元。
这就是为什么我们实际上宣布了与内华达山脉公司的合作，这是另一家真正有良好业绩记录的公司，当然是私人公司。但我们做了Golden Dome项目。Golden Dome是国防部内部的一项能力倡议，用于在这种情况下保护这些东西。所以我们相信我们有现成的解决方案可以做到这一点。所以我认为我们的反无人机解决方案，包括射频干扰器和定向能系统，只是时间问题。
而且你知道，它已经在增长，但比小型无人机和装载弹药的采用落后5到10年。
所以我想问问Kevin，从你的角度来看，你也不是来自国防巨头或这个行业，所以你给CFO角色带来了完全不同的视角。当你考虑平衡这种长期机会与短期期望时，你觉得公司现在的财务状况如何能够真正利用这些机会？
好吧，当他说这是他职业生涯中最好的机会时，我也有同样的感觉。我曾在一些高增长公司工作过，但从我们今天的位置和我们投资组合的广度来看，这些产品对美国及其盟友的防御至关重要，在未来三四年内翻一番。所以我们的目标是这种增长。幸运的是，我们筹集了一些资金，使我们的资产负债表处于良好位置。
我们的EBITDA非常盈利。所以我们认为我们处于非常有利的位置，可以利用美国和国际上的所有这些市场。所以有很大的增长机会。我们说15%到20%，但在我们心中，我们希望更多。
在增长机会方面。
增长机会。在这个行业很难。你知道，我在联邦业务已经五年多了，学到的一件事是时机是最难预测的。但似乎时机正变得不那么重要。有一种紧迫感。你知道，我认为我们可能没有提到，但基本上他们正在推进这些项目记录，可能有两个供应商，而不是等两三年选择一个，五年。让我们继续与几个合作，尝试它们，开始使用。
让我们开始使用这些产品，了解它们如何在我们的部队结构中发挥作用。所以我认为这种趋势对我们有利。一些放松无人机等出口法规的举措也对我们有利。所以很多宏观因素对我们非常有利，当宏观趋势对你有利时，做一笔大交易再好不过了。
是的，Hagerty部长喜欢炫耀他的无人机或无人机的不同方面。你在五角大楼花多少时间，你们的关系如何，还有什么需要做的吗？
所以在过去五年里，情况也发生了很大变化。如果你在五年多前问我这个问题，我会说，你知道，我一年去那里两三次，三四次，大多数人不知道我们是谁。他们知道我们的一些产品，但不知道我们是谁。现在，你知道，我经常去那里。我花了超过30%到40%的时间。你知道，我们把总部搬到了弗吉尼亚州的阿灵顿，就在五角大楼对面。现在，我们不仅经常去那里，而且有很多请求让我们进来，要么在不同的委员会作证，要么提供信息。
他们知道我们是谁，我们做什么，他们知道像AeroVironment这样的公司有能力帮助国防部、政府和国家。所以，你知道，这对我来说非常重要，因为我的个人背景。你知道，我作为难民来到美国30多年，受益于美国军队。但你知道，我在阿富汗出生和长大。我因为苏联入侵阿富汗而逃离，现在我制造Switchblade来试图击败共产党人。
所以这是谁能预测到的呢？对我来说，能够提供帮助。实际上，我们的国家需要这个。我的意思是，不仅仅是我们这样的公司，这是我们必须做的。我认为大多数美国人不幸没有意识到情况有多严重，我们每天享受的东西。我们的孩子真的处于真正的风险之中。我认为我们需要意识到我们在预算等问题上的争论，我们谈论的国防预算是3%或4%。
如果我们不赢得这场竞争，一切都可能失去。这对世界来说都是一个重大变化，不仅仅是美国。所以我认为我们必须做我们必须做的事情。我经常在那里，你知道，我致力于这个使命，因为我们必须提供帮助。
也许退一步说。显然，凭借你的 legacy 产品，你在国际上取得了相当大的成功。你对国际市场的看法如何？我知道我们已经谈了很多关于国际安装基础非常重要的事情。你在那里看到了什么，无论是政府支持出售更多国际产品，听起来国际销售法规已经开放。相对于你在美国看到的情况，这现在对你来说有多重要？
我的意思是，对我们来说，这非常重要。主要原因是，历史上，我们为美国国防部开发的每一种产品最终都成为了全球业务。最著名的可能是Raven。我们在美国安装了数千架，在国际上至少也安装了数千架。Puma成为了下一个，然后Switchblade是下一个产品。至少有20个国家想要Switchblade的两种变体。
在过去20年里，我们的国际客户从一两个增加到55个以上。其中绝大多数是在我们的非致命小型无人机Raven、Puma和Wasp业务中。对我们来说，这是一个巨大的潜在机会。在某些年份，我们的国际小型无人机收入比国内还多。所以这个业务对我们来说就是这么大。Switchblade可能以更快的时间框架遵循同样的趋势。所以你应该期待看到更多的国家。第一，我们收购的Blue Halo产品是我们协同效应和增长战略的一部分，每个客户都需要反无人机解决方案。
他们想要激光，他们想要太空通信和相控阵。他们在太空有卫星，不是所有国家，但很多国家都有。我们的亲密盟友，我们也可以出口和销售给他们。最后，国会、五角大楼、白宫以及国务院、商务部和国防部内部有强烈的、强烈的能源、重点和努力——我是说真正的、可见的努力——来快速将这些东西，特别是我们制造的东西，交给我们的盟友，使美国公司能够出口更多并支持这一点。
你几天前看到了关于法规和政策的公告，即是否将装载弹药和无人机视为导弹。政府的立场是我们不认为，它与出口战斧或巡航导弹不同。这将打开很多大门。非常非常。猜猜谁将受益最多？我认为我们将从中受益匪浅，如果不是最多的话，因为我们已经准备好，现在可以交付，我们的大多数盟友现在就需要它。
不是五年后，而是今年、明年、后年，因为他们面临威胁。如果他们有钱花，你能交付，我认为你会获得最大份额的业务，我们过去就是这样做的。
那么让我总结一下。五年后我们如何看待这项业务？如果我们五年后坐在这里，AeroVironment会是什么样子？有什么不同，你的愿望是什么，无论是从财务指标、规模指标，你对业务的五年计划有什么愿望？
所以我的意思是，在我们的未来状态定义中非常简单。一个全域无人机器人系统解决方案提供商，拥有自主性和人工智能软件。你知道，基本上是建立美国需要的下一代巨头，具有客户不喜欢现有巨头的品质和属性。敏捷、创新、投资研发。国防科技巨头基本上就是我们所说的。我们已经证明了这种模式。我们正朝着这个方向发展。我认为我们的股东在过去十年左右做得很好。我已经在这里15年了。
我可以真诚地、诚实地、充满信心地告诉你，看看我们的牌和市场，我们从未有过更好的成功机会。我们从未有过更好的牌，第一，我从未对我们的牌感觉这么好，因为我们的竞争对手也是如此。是的，我们有竞争对手，市场上会有更多的参与者。如果市场将达到数十亿美元，将会有更多的公司，也会有其他人成功的空间。但很难打赌反对AeroVironment。我的意思是，看看赔率，真的很难。
而且下行风险根本不大。我的意思是，看看我们的增长。正如Kevin earlier所说，我们有产生收入的业务，有庞大的安装基础，忠诚的客户群。它们是世界各地军队的组成部分。明天不会改变。会有更多，但不会改变。所有这些都为维护升级提供了机会。所以有很多好事情对我们有利，敲木头。所以
我想补充一点。这种愿景将是一个非常多样化的产品和能力组合，多个产品类别可能超过十亿美元，但很多两到三亿美元的产品类别将使我们达到今天两倍以上的规模。类似这样。所以非常多样化的投资组合。我们不依赖一件事来获得成功。
是的。如果你问我哪一个会是，有大约10个候选者。所以我们正在研究所有10个以上。但我们不必全部正确。就能达到Kevin刚才描述的目标。这是我们战略的基础，我们正在研究每一个。但我认为其中绝大多数都有可能转化为那种业务组合中的业务。
好吧，我们非常感谢你的时间。Kevin，Wahid，很高兴你们能来这里。感谢大家留下来吃午饭。希望，显然，非常感谢RBC的支持，希望大家会议愉快。非常感谢你们的发言。
谢谢。