身份不明的发言人
Neil Blumenthal（联合创始人兼联席首席执行官）
David Gilboa（联合创始人、联席首席执行官兼联席主席）
身份不明的参会者
早上好，欢迎参加我们第32届年度全球零售会议的下一个环节。我非常高兴地介绍我们与Warby Parker的下一个环节。今天与我一起出席的是Neil Blumenthal和Dave Gilboa，两位都是联合创始人和联席首席执行官。欢迎Neal和Paige。
谢谢邀请我们。
Neal，你能先谈谈你对美国视力护理市场前景的最新看法吗？
当然。我们观察到的一件事是客户行为的稳定性。我们的客户收入略高于整体市场。由于关税公告，我们在4月份确实遇到了一些挑战，正如许多人所看到的那样。但我们已经走出了那个阶段，从5月开始实现了强劲而稳定的增长。我们看到重复购买行为的一致性。我认为，像许多公司一样，我们需要弄清楚如何应对关税情况。我们对4月份关税对消费者情绪产生的重大影响感到惊讶，但现在我们感到有信心。
听到这个消息太好了。今天我们在会议上向所有公司提出的问题之一是他们对下半年和消费者健康状况的展望。相对于最近的结果，你对2025年下半年的展望是什么？你预计情况会相同、更好还是更差？
我们预计情况会保持一致，并且我们正在实现更高的增长，再次非常一致。从5月开始，我们将与去年第四季度的时期进行比较，当时我们看到了增长加速，而我们指导的一致性增长包含了对我们来说更具挑战性的比较。所以，总的来说，我们感到有信心。我们看到商店、应用程序和网站上的流量强劲，产品组合和转化率也保持一致。
太好了。作为后续问题，你对这个问题的看法有什么不同吗？同样的问题也适用于2026年。
你知道，我们一直将自己定位为，特别是自COVID以来，就像，嘿，不管外部发生什么，我们需要交付，我们需要实现增长。我们需要继续扩大EBITDA，我们一直这样做，100到200个基点。所以，如果这意味着我们需要提出更有创意的营销策略，我们会去做。但现在我们感觉风在我们背后，对2026年感到乐观。
听到这个消息真的太好了。我们与几乎每家公司讨论的另一个问题是竞争格局。你今天如何描述竞争格局？你对未来份额整合的期望是什么，你预计会加速、减速还是保持不变？
是的，如果你看我们的类别，这当然是一个竞争激烈的市场，但自2010年我们推出以来，竞争格局并没有发生实质性变化。真的没有多少新进入者占据了重要份额。市场大致由50%的大型零售连锁店和50%的独立验光诊所组成，其中眼科医生经营自己的业务并销售自己的眼镜和隐形眼镜。我们预计随着时间的推移，会有更多的整合，这些独立医生将占整体市场的较小比例。
但这并不是一个剧烈的变化，而且真的没有看到现有参与者之间的显著份额转移。我想说，我们继续跑赢市场，并在好时光和坏时光中继续获取份额，并期望这种情况继续下去。
非常清楚。让我们转向一些推动份额增长的战略举措。我认为首先也是最重要的是你的商店策略。你能详细说明你在某些郊区或城市市场的密集化策略如何适应你长期目标，即在北美拥有超过900家独立商店？哪些市场或地区你看到最大的机会？
是的，我们现在有大约300家商店，而美国大约有45,000家商店，所以对我们来说，扩大足迹仍有巨大机会。今年我们将开设大约45家商店，包括一些我们兴奋的新Target位置，并且仍然看到在未来几年开设数百家商店的路径，既在新市场也在现有市场增加。目前我们在大约220个市场运营，但其中只有30个市场有超过一家商店。所以我们有很多机会在我们已经有存在的地区增加增量商店。
我们在一些最密集的市场，如纽约、芝加哥、波士顿、达拉斯，这些地区继续看到高增长，既来自我们的商店销售也来自电子商务。所以当我们在一个市场有更多存在时，有更多的认知度，我们的营销更有效，我们倾向于随着时间的推移看到好处。所以我们感到兴奋，并看到很多机会继续在现有市场和一些我们尚未进入的新市场开设商店。
这个策略的新方面，你刚才提到，是Target店中店，你今年已经开设了几家。今年计划五家。我知道这还很早，但你能分享关于这些商店的表现以及你看到的前景机会吗？
是的，我们对这个合作伙伴关系感到非常兴奋。首先，我们在Target有伟大的合作伙伴，我们能够建造。建造。对。相当于一个Warby Parker商店。所以你走进去，感觉完全像一个Warby商店。货架系统、 assortment 是一样的。由Warby Parker员工 staffing。收入由Warby Parker确认。他们使用我们的销售点技术，我们称之为 point of everything，我们在内部开发，并且我们从最初的五个位置获得了伟大的结果，最重要的是，从我们的客户那里得到了伟大的反馈。
听到这个消息太好了。关于你的商店，我们经常收到的一个问题是这些商店的潜在同店销售是什么。你能帮助我们了解新商店在成熟曲线上的典型潜在同店销售，既在早期阶段也在它变得较老时？然后你如何考虑让客户进入商店？当你开设一个新商店时，这些销售中有多少是由新客户获取驱动，而不是由现有客户的更强销售驱动？
你将继续看到我们继续投资营销以提高品牌认知度。通常当我们听到潜在客户为什么没有从我们这里购买时，是因为附近没有商店。所以你将继续看到我们开设更多商店。正如Dave提到的，美国有近45,000家眼镜店，便利性当然重要。所有大型眼镜玩家都有超过一千个位置。你知道，当我们在一个市场开设时，我们倾向于受到当地社区的欢迎。我们经常委托当地艺术家创作艺术品。我们得到当地媒体的报道和庆祝。
所以我们继续看到类似的 ramp，正如我们在过去15年开设商店时所看到的那样。正如Dave提到的，我们正在增加密集化，特别是在郊区市场，因为当我们开始开设商店时，我们受益于我们的大型电子商务业务，我们开始专注于这些城市酷街位置，无论是soho的Green街还是LA的Abbot Kinney或旧金山的Hayes Valley。我们现在能够更多地向郊区扩展，我们在生活方式中心甚至 grocery anchored centers，这很好，因为它们往往租金较低。
但我们继续拥有许多零售生产力的驱动因素。一个是产品组合。所以从渐进式的角度来看，这些是帮助你看远处和近处的镜片。我们在郊区位置倾向于看到更高的渐进式混合，这些产品更昂贵且利润率更高。我们的眼保健业务仍处于早期阶段。所以我们所有的新商店都有验光套房，我们现在有数百名验光师为我们工作。在整个行业中，75%的人在他們进行验光的地方购买眼镜。
所以。所以我们刚刚开始以提供伟大的验光体验而闻名。我们的一些技术传统也有助于此，因为我们拥有顶级设备，我们有内部开发的软件，使我们的验光师非常高效，也使他们想来为我们工作，这样他们可以专注于临床护理，花更少时间在作为眼科医生的行政任务上。我们的保险业务也仍处于早期阶段，并与越来越多的网络成为网络内提供商。
所以所有这些因素都有助于零售生产力，并推动当前和未来的同店销售。
让我们更深入地探讨你提到的一些驱动因素，验光以及你正在做什么来吸引你的客户，还要确保你在每个商店都有伟大的员工。从这里开始，增量验光增长的最大解锁是什么？
我认为主要是认知度。所以我们发现，许多多年来忠诚的客户并不知道我们开设的许多新商店位置。有些人甚至不知道我们提供验光服务或在他们所在的城市提供。所以从营销和认知度的角度来看，正在进行一项巨大的努力，只是让人们知道，上次你从Warby Parker购买眼镜时，我们告诉你必须去一个非Warby Parker医生那里，并带处方给我们。现在我们可以同时满足这些需求，并且我们可以非常方便地这样做。
如果你有隐形眼镜，如果你正在寻找某些我们以前可能没有提供的镜片，我们现在提供这些。所以，是的，最大的事情只是在市场上创造更多的认知度。第二是继续开设更多商店，我们每一个新商店都建有验光套房，有时有多个检查室。第三是增加对我们保险产品的渗透和认知度，许多客户和患者通过去他们的保险门户并查看哪些医生在网络内开始他们的验光旅程。现在我们能够满足许多这类客户和患者的需求。
最后一部分是继续雇佣一些全国乃至世界最好的医生。我们正成为验光师的伟大雇主而闻名。我们的商店位于验光师想要居住的地方。我们在所有检查室使用最先进的设备，包括领先的视网膜成像，并使医生能够利用这项技术更好地服务患者。然后我们的许多软件能力和我们在商店中启用的客户体验使医生能够真正专注于患者护理，他们可以依赖我们的软件平台和商店团队来服务客户需求，并处理许多通常占用时间使他们远离患者护理的任务。
所以我认为所有这些因素导致我们增加位置和眼保健的供应侧，然后将其与许多营销和认知度以及需求生成活动配对，这些正在起作用。我们的验光业务增长非常快。我们仍然严重渗透不足，对吧。相对于类别的其他部分。所以前面仍然有很多机会。
你最近扩大了你的保险合作伙伴关系。今天在你的潜在网络中的客户有多少比例来到Warby Parker？你认为在未来几年内的机会是什么？具体来说，保险在24年占你业务的7%。你认为在接下来的一到三年内这可以是多少？
当然。大多数光学零售商，对吧，他们业务的大部分，你知道，将保持相当渗透不足。我们仍然提供 exceptional value，因为我们的客户在其他地方使用他们的视力保险购物时，平均自付额超过200美元。所以再次，我们总是想要做的是提供 exceptional value。所以我们能够做到这一点，即使在相对基础上，你知道，我们有较小的保险业务，但你将继续看到我们进入更多计划，然后需要时间让那些成员了解我们在网络内，然后当然他们的购买周期到来。
但我们认为我们的视力保险业务仍处于非常早期的阶段。
非常清楚。你提到向你的客户提供 exceptional value 的重要性，既对保险客户也对你的自付客户。定价一直是行业许多人的首要考虑。你在4月初采取了一些定价行动。你看到对这些定价行动的任何反弹或弹性吗？我们应该如何思考你今年剩余时间和进入2026年的定价计划？还有更多在 horizon 上吗？
自我们推出以来，我们一直向客户承诺我们将提供 exceptional value。这 inherent 在我们2010年推出的处方眼镜的价格中。就像我戴的这副眼镜，包括处方镜片和你需要的所有涂层，成本95美元。免费 shipping，免费 returns。今天，15年后，我们仍然以95美元的价格提供这些眼镜，在一个类别中，几乎每年都非常一致地采取价格。并且类别中有很多通货膨胀，导致我们的价值差异化比2010年我们推出时更强。
我们期望这一承诺继续。当然，多年来我们有很多机会，包括当通货膨胀几年前上升时，采取价格，我们选择不这样做。当关税在 Liberation Day 宣布时，我们的一些成本输入发生了变化，这确实使我们重新审视所有产品的定价。我们看了一小部分SKU，我们认为我们可以调整价格，略微提高价格，但仍然提供相对于类别其他部分的 exceptional value。
所以我们做了这些定价更改，同时我们留下了大部分定价保持不变。我们真的没有看到来自客户的弹性变化，真的没有看到任何反弹或问题。我认为这是因为我们仍然能够承诺我们关于提供比其他选项更好价值的 messaging。所以这使我们能够减轻关税增加的显著部分，并使我们能够继续向客户提供伟大的价值。目前我们不计划在此时进行任何额外的定价更改。
非常清楚。你提到关税，所以让我们去那里一会儿。我们应该如何思考关税在全年基础上的年度化逆风，一旦完全生效？你预计在什么时候完全减轻当前 enacted rates？
我们感觉现在我们已经完全减轻了它们，并且这已经 incorporated 到我们的指导中。我认为当它们 first came my out 在4月时， jumped into action，不幸的是我们从COVID有一堆肌肉记忆，但我们采取了三个行动。一个是，正如Dave所描述的，选择性和战略性价格增加。我们还重新调整了部分供应链，这得益于从COVID学到的更灵活。我们在这里美国还有两个光学实验室，我们切割镜片，将它们插入镜框，确保Warby Parker手进行最终质量检查，然后送给客户。
所以我们能够从供应链角度管理，然后做了一些OPEX减少，现在感觉我们已经能够完全减轻关税的影响，并且我们将继续在扩大 ebitda 的路径上。我们过去几年的计划是如何扩大EBITDA 100到200个基点。我们认为长期我们是20% EBITDA业务，并正在通往那里的路径上。
所以你确实相信，即使在当前环境下，每年1到2个点的扩张仍然可以实现？
是的，绝对。
而20%仍然可以实现。是的，非常清楚。谢谢。我们应该如何思考驱动这一点的关键杠杆？这是 incremental SG and a leverage 在 top of 你今年已经交付的，还是你期望毛利率开始增长？
是的， primarily leverage on SG and a。你知道，我们的毛利率稳定在 mid-50s 左右。作为提醒，我们的毛利率 fully loaded with retail occupancy with the sort of salaries that we pay our optometrists，例如。
非常清楚。让我们去今天业务中更令人兴奋的合作伙伴关系之一，即你与Google的合作伙伴关系，因为你看起来开发一些智能眼镜。你的智能眼镜倡议相对于市场上潜在竞争对手的最差异化方面是什么？你如何思考你将服务于客户的竞争差异化？你将如何 messaging 那，我们应该期待什么？
我们兴奋地在未来几个月分享更多关于我们的产品路线图。但这些将是真正令人难以置信的产品，看起来和感觉像Warby Parker眼镜。设计为全天佩戴，设计为与处方或非处方镜片一起使用。从使用案例角度来看，最大的区别是AI将令人难以置信，用户体验将为佩戴者提供全天 basis basis 的太多 utility。我认为市场上的一些现有产品表明，对具有额外技术的眼镜有需求。
我们的理解是，主要使用案例真的是取代AirPods或拍摄免提照片。我们的产品将 exceptionally well 做到这一点。但我们真正兴奋地与Google合作的原因是因为他们在整个组织中的AI能力，与Gemini和DeepMind。他们真的发明了所有LLMs based on 的技术，并且他们继续以真正有意义的方式创新。他们还在硬件和软件方面拥有如此巨大的能力。凭借他们的Android平台，他们 power billions of devices。用户将能够 tap into 他们每天使用的产品，从Gmail到Google Maps search。
所以无论你是，如果你醒来并习惯于拿起手机或登录电脑检查电子邮件和短信，可以想象一个世界，你不再需要这样做。你可以只是戴上眼镜走在街上，软件将 surface 相关消息，你可以在路上回应它们。如果你看到一个关于某物的标志或建筑物，或者你好奇你在看什么树或你听到什么鸟在 chirping，你可以获得关于你周围真实世界的 intelligence and context。
你可以与说不同语言的人交谈，并拥有实时训练翻译。如果你正在看一个你正在填写的表格，你不记得你的Marriott Bonvoy号码，它将与你的Gmail集成，并能够为你提取那个号码。所以我们真的为这些产品感到兴奋。我们认为它们将在人们与技术互动的方式上真正 transformative，并将使他们停止被拴在从口袋中拿出屏幕，并更多地与真实世界互动。
非常令人兴奋。当它们最终推出时，我兴奋地试戴它们。当然你提到AI作为你对智能眼镜感到兴奋的部分原因。但你如何将AI集成到你的业务中，你看到的近期和长期机会是什么？
我们 sort of have been leveraging AI across the business for many years now。无论是开发第一个 true to scale virtual try on for eyeglasses。对。这是一个重大的技术挑战，要 virtually 适合一副眼镜在某人脸上，就像非常不同于应用 makeup，因为你有一个第三方对象需要 sort of fit and understand your pupillary distance，你的鼻梁在哪里，你的耳朵在哪里。所以我们有 leveraging AI 的强大历史，但现在我们 sort of leverage it across the organization where we have what we call AI visionaries embedded in every single team across our corporate organization that are vibe coding and are finding ways to be more efficient and productive，无论是使用AI和eyewear design还是创建一个以warby voice说话的AI agent，所以我们的 copywriters 可以更专注于有趣的营销激活 versus writing product descriptions。
例如，字面上我们公司的每个方面都在被重新思考和重新想象，利用这项 incredibly powerful technology。
让我们回到你的核心一会儿。你几十年前开始 with a single vision lens，现在你戴着它们。我们应该如何思考你今天在单光眼镜中看到的 core growth rate，以及你在中期 basis 上的期望是什么？
我们继续看到我们的眼镜业务和单光业务的强劲增长。如果你回顾第二季度，4月份疲软，原因是我们谈到的关于 Liberation Day 后消费者情绪和行为。但之后我们在整个业务中看到的趋势，包括眼镜和单光，相当强劲，并使我们在第二季度实现了眼镜的双位数增长。所以如果你 ring fence 4月，增长更强 than that，我们期望这继续，我们看到很多机会继续扩大我们的客户增长。
从新客户的角度来看，我们仍然在一个真正大的类别中拥有不到2%的市场份额。从我们这里购买的客户往往真的快乐，并倾向于在非常一致的时间框架内重复。所以我们仍然看到我们的单光业务的许多未来增长。
非常清楚。你谈到了你从4月到第二季度末看到的一些近期趋势。你在下半年的指导要求 sustained 17% momentum。并且在一个许多其他公司呼吁对下半年更加保守和谨慎的环境中。是什么让你对实现下半年指导范围如此有信心？你能提供关于返校季的任何评论，知道你的返校季业务不一定是大型驱动因素？
如果你回顾过去四个季度，追溯到去年下半年和今年上半年，我们真的看到了强劲而一致的需求趋势，除了几个 air pockets，包括 Liberation Day 和当有一些极端天气时。但除了那些相对短暂的宏观影响外，我们从需求角度看到了一致性和强度，这给了我们信心从营销角度 leaning in。我们的营销正在起作用，我们拥有直接面向消费者的优势。
所以我们获得如此快速的信号关于什么起作用和什么不起作用以及如何优化。我们越来越多地使用AI来做那些营销资本分配决策，并真正将资金转移到我们看到最高效率的地方。所以只是基于我们看到的趋势，不仅仅是 post April，而是真的追溯到过去12个月，只是给了我们信心，需求将继续存在，在一个历史上在 pandemic period and the hangover 之外具有非常一致需求的类别中。我们相信我们 kind of back to that steady state where we continue to lean in，增长快于类别，因为我们所有围绕开设商店、通过营销生成认知度、保险、继续我们在验光、隐形眼镜、眼镜、渐进式、单光方面的渗透的举措。
我们只是有很多增长驱动因素，我们有信心将起作用，并继续使我们能够以 high teens 增长。
非常清楚。你现在多次提到营销，并且营销一直是一个从认知度角度来看的大机会，特别是作为商店驱动因素一段时间。你的营销发生了什么变化，无论是户外、室内、数字、非数字。你认为低 teens 作为收入的百分比是长期正确的水平吗？
是的，我认为你将看到营销作为收入百分比的 consistency，但显然绝对美元将继续增加。我们宣布的一件大事是，我们正在 sunsetting our Home Try on program and sat within our marketing line item。我们将继续花费那些美元，但将更专注于客户获取。你知道，我们 kind of it's bittersweet to be sunsetting the Home try On program，但我们不再需要它， given the strength of our virtual try on given our 300 locations。说到 which，我们的第300家商店就在这里的Brookfield Place。
所以如果你有机会检查它，请 do。当我们在2010年推出时，GQ称我们为 the Netflix of eyewear。那是当Netflix发送DVD到人们家的时候，因为我们有这个 home try on，对吧？我们运送人们五副眼镜在家试戴。就像Netflix已经转向流媒体一样，我们不再看到对我们 home Try on program 的需求。但总的来说，我们继续看到 across our channels 的伟大表现，无论是线性和流媒体还是甚至直邮或付费社交。
过去一周我们兴奋地推出的一件事是我们与 archmanning 的合作伙伴关系，那是一长串非常真实的合作之一。Arch是一个长期的眼镜佩戴者。他是一个长期的Warby Parker客户。所以我们的广告包括他小时候戴眼镜的图像，有时甚至在足球头盔内。以及我们如何成为 college football 开幕周末 sort of the conversation 的一部分。但你将继续看到我们投资品牌，并继续成为文化 zeitgeist 的一部分。
太好了。最后一个问题给你，资本支出和资本分配优先级。你的资本支出 spend 在过去几年徘徊在5000万到6500万美元之间，但一直在 creeping up a little bit。作为你今天看到的业务需求的函数，资本支出的正确水平是什么？我们应该如何思考资本分配？
是的，我们认为不会有任何与你看到的趋势 materially deviations。我们将继续开设需要资本的商店，但我们的商店相当资本高效。我们继续 targeting paybacks in under 20 months。我们还看到投资技术和软件和AI的机会，我们一直是一个技术驱动的品牌，这将继续。新的支出领域是围绕AI眼镜。这是一个巨大的新TAM和巨大的新机会。我们感到幸运能与Google合作，并作为我们合作伙伴关系的一部分，他们将 covering some of our expenses to stand up these new products。
这既包括产品开发，也包括我们能够在商店销售这些眼镜的体验，新 fixtures，演示体验。我们相信我们的商店是客户进来试戴和演示这一新类别产品的理想环境。所以那将需要一些支出，但很多将由Google支持。
太好了。好吧，到此我们时间到了。谢谢，Neil。谢谢，Dave。并感谢所有观众收听。
谢谢。谢谢邀请我们。