身份不明的发言人
Brian Robins（首席财务官）
身份不明的参会者
我是Sam Sa Jesse，这次会议太棒了，我迟到了，因为很多人没能按时到场。欢迎来到高盛Community Copia与技术大会。我想这是你第一次以GitLab首席执行官的身份参加。第一次。Brian，你以前来过这里，对吧？是的，我来过。是的，你来过。这个会议已经……这只是在Spin举行的为期四天会议的第二天，你不觉得吗？这是一次巨大的成功。我们行业有3000多人参加。出席人数真的非常多。与去年相比，我们增长了中个位数百分比。所以感谢你让这次会议变得特别。我们之前没有见过面，很高兴能亲自见到你。感谢你抽出时间参加这次会议。我知道我们在财报电话会议上聊过一些你的背景，也许我们可以从你的背景开始。
我知道你曾在微软工作，我相信你还在Adobe工作过。所以你曾在知名的软件公司任职。回顾你以往的经历，你在微软、Adobe和New Relic的哪些经历对你在GitLab当前的工作特别适用？然后我想问你对公司未来发展方向的看法。但让我们先从背景开始。
当然可以。
各位，这个问题合理吗？很好，对吧？很好，对吧？好的。
是的。在加入微软之前，我在几家小公司工作过，但1999年加入微软时，我认为它可能是当时世界上最大的软件公司之一，我想看看打造微软这样的公司需要什么。本以为会在那里待三四年，结果待了16、17年，其中最后五年实际上是负责Azure的启动。我在微软的整个时间都在构建开发工具和平台。所以我基本上负责微软的Web平台。从Web服务器到Visual Studio .NET框架的开发工具，所有这些。
那是具有里程碑意义的。我的意思是，我记得作为分析师研究过所有这些……
那些与开源竞争的东西。这就是史蒂夫·鲍尔默所说的“开源是一种……开发者、开发者、开发者”的时代。那些辉煌的日子，我从中学到了一些东西，包括启动Azure。第一，构建酷炫的技术是一回事，真正打造一项业务是另一回事。特别是在开发工具领域，这是一个具有挑战性的软件类别，因为它确实需要你吸引两类不同的受众。你必须赢得开发者的心和思想，同时还要向买家和那些实际拥有预算进行这些大额采购的人证明投资回报率并阐述业务价值。
因此，在这方面是很困难的。这也很困难，因为开发工具往往非常受潮流驱动，来了又去。开发者会爱上一个工具，然后是下一个，再下一个。而且开发者喜欢解决自己的问题，所以他们会创建自己的工具来解决这些问题，这导致了这种碎片化。这也是我对GitLab如此感兴趣的原因之一，因为十多年来，GitLab有一个非常明确的观点：要解决开发者的问题并提供一流的生产力，你需要一个统一的平台来实现这一点。
显然，构建这样的平台不仅是为了给业务决策者提供投资回报率，还要以开发者喜欢、热爱并乐于使用的方式来构建。这是一个极具挑战性的问题。而公司已经取得了惊人的成功。我的意思是，上个季度我们报告收入接近10亿美元，同比增长29%，非GAAP营业利润率为17%。我们发布了一些一次性的客户群体数据，显示自公司成立以来的客户群体（2016年）已增长了100倍，所有客户群体继续以相同的速度增长。
这是一项了不起的业务，看到微软的所有这些复杂性，构建了一些令人惊叹的软件，我认为这确实帮助我从数十亿美元级别的世代业务视角看待GitLab的机会。这就是我想来到这里的原因。我想帮助GitLab，帮助它远远超过10亿美元的收入规模，迈向数十亿美元，并成为一家持久的公司。我的意思是，市场比以往任何时候都更需要GitLab。我们是唯一一家为市场提供DevSecOps的纯独立上市公司。
继续努力。这是一段值得称赞的旅程。你说开发者的喜好变化无常，我想设计师甚至更善变。这是一个很好的切入点来问第二个问题。当你经历过几次这样的潮流周期后，你如何建立一项持久的业务？以及你如何打破这种潮流的诅咒，并展望GitLab在未来四到五年的样子，当你构建这条道路时，你如何克服这些断点，并确保它与新一代相关？我的儿子刚开始上大学，当他毕业时，我该如何说服他GitLab……
不是说他会听我的。
但他应该听，他应该……你显然取得了很多成功，所以是的，我的意思是，首先思考一下。我提到了GitLab下的平台赌注。市场上有很多DevOps、DevSecOps工具，它们是同类中最好的工具。它们专注于一件事。而GitLab真正专注于广度，构建一个统一的平台，使软件生命周期无缝衔接。我认为这种策略如此成功的原因是……现在是什么情况？我们谈论“软件正在吞噬世界”已经有15年了。这意味着每个企业现在都是数字企业，部分依赖软件来增长和运营。
GitLab的独特定位是帮助公司比任何人都更高效、更有生产力地做到这一点。不是组装那些来了又去的同类最佳工具，而是做出一个战略赌注，既能让开发者仍然热爱，又能帮助他们管理软件从概念到生产的变更过程。现在，我们正在做出的一些调整——我相信投资者对此感兴趣——是多年来，我们拥有这个惊人的开源社区，它推动了增长。通常情况下，客户会从我们的开源产品开始，然后企业内部的开发者会说：“嘿，有这个很棒的开源软件，我们正在免费使用它。”
让我们去找GitLab，获取商业支持，并获得一些新的商业附加功能，比如当我们添加了安全和SAS扫描等功能时。我们现在正在做出的一个调整是，在销售驱动增长策略的基础上，我们正在利用开源社区的根基向商业化发展。我们还在整合一种额外的产品驱动增长策略，以帮助我们以AI为核心进入市场。AI现在是第二个附加的长期顺风，为开发者带来了巨大的机会。我们从Cursor、Cloud Code、Codex以及所有这些开发工具的新闻中看到了这一点，它们都采用产品驱动增长策略，原因有几个。
销售周期非常短，产品迭代循环非常快，你可以构建开发者喜欢的东西。那里的创新速度非常惊人。因此，我们需要能够利用这一点来保持相关性，构建令人惊叹的产品体验，并将这些AI开发工具与GitLab这个系统记录连接起来——这是我们为组织提供的真正价值。我们实际上是他们软件的变更管理。软件的瓶颈从来不是代码编写的加速。加速代码编写很重要。所有这些AI开发工具都在加速代码创建，这降低了创建代码的门槛，这很酷。
这意味着代码量会更多。但除非进行版本控制、测试、安全防护，除非满足企业为服务客户而必须维持的所有安全和合规规则，否则这些代码无法交付给客户。而这正是GitLab所做的。我们实际上是软件的变更管理。因此，我们将这波AI浪潮视为将推动更多GitLab业务的长期顺风。但我们必须与这些AI开发者社区保持密切联系。我们必须构建自己的AI开发者体验，并将它们直接集成到GitLab的系统记录中。
这是我们的机会，也是我们独特的定位。
明白了。我记得我第一次见到创始人Sid时，公司的收入大约是5000万美元，甚至可能更少。他有一个数字显示器，上面闪烁着ARR更新，就像……我从未见过这样的东西。他向我解释了他的愿景，即SDLC的九个阶段。Sid，我希望Sid一切都好。我的美好祝愿。在SDLC生命周期中，你认为哪里有最大的空白机会来获取市场份额？
是的。我们今年作为一个团队谈论的是，从“广度优先”转向“深度优先”的方法，目前重点关注三个关键领域。第一个是AI，这不足为奇。这既是垂直投资，意味着我们正在投资特定的AI功能，也是横向投资，意味着工程师可以做的每一项任务，我们都在构建代理来完成该任务。每一个现有的核心DevOps功能，每一个现有的安全功能，我们都希望有一个代理能够与工程师协作完成平台中任何你可以与他人协作的地方。
例如，将问题分配给另一位工程师处理，或在评论中提及工程师以获取他们的背景或帮助。或者例如，当你设置GitLab来自动化某些流程（如构建和集成）时，当这些流程失败时，它们会通知人类。如今，对于所有这些情况，我们希望代理成为一种选择，这样他们可以说：“嘿，与其花费我宝贵的高薪开发资源来响应构建失败，不如让代理作为第一道防线来分类构建失败，并实际推荐修复方案，或者在可能的情况下实际自动修复。”
在任何地方，你想获取更多关于代码问题的信息，而不是只问另一个人。让我先问代理，看看代理是否能收集上下文，实际推荐修复方案或下一步，而不是麻烦另一个人。这就是我们真正能为工程师创造10倍生产力的方式。因为我们本质上不仅仅是给他们更多的生产力工具来让他们增量地更快，而是实际上自动化他们的工作。我们实际上是在增强他们的工作能力。一个工程师现在可以启动数十个异步代理工作流，与他们并行工作来解决这些问题。
这就像从单线程开发者变成多线程开发者，能够并行处理工作。
我不认为你在财报电话会议上这样解释过，除非你解释过。
我在财报会议上没那么有吸引力。我能说什么呢？
我很紧张。
都是你那些随机的问题。
是的，所以财报会议很……嗯。Brian的问题，没有一个是随机的。但这是首席财务官的问题。我们稍后会谈到这一点。
但我认为这种论坛……
是深入探讨财报电话会议无法提供机会的问题的合适场合。但我很高兴你解释了代理在SDLC中的作用，因为这是一个不同的GitLab。这不是你们收入5000万美元时的GitLab软件。
我认为软件的变更管理永远不会过时。像这些惊人的AI开发工具生成代码。实际上，这只会创造更多的变更管理需求。
对。
进入门槛降低，所以更多的人在创建代码，生成的代码更多。但除非我们愿意把世界交给AI霸主，并相信他们会做正确的事情——最近发表的许多文章和研究都表明，这对企业来说不是一个好策略——否则人类监督是必需的，而且我认为这永远不会过时。用代理增强工程师是我们的绝佳机会。能参与其中我非常兴奋。
我们现在只是会议的第二天。第二天甚至还没有结束。我们已经有很多软件公司的首席执行官和其他非软件公司的首席执行官不断指出AI如何提高他们的开发者生产力。这并没有真正导致他们解雇开发者。他们想雇佣更多人，他们想体验这种生产力，他们想让相同的开发者挤出更多产品，或者雇佣更多开发者。我想问你一些关于Duo的事情。所以你通过将Duo Chat和Duo Code建议添加到高级版和旗舰版中引入了Duo Access。
从这一举措来看，未来三到四年，衡量AI对收入的更有意义贡献的路径是什么？
是的，理解这一举措在我们Duo Agent平台整体战略中的背景非常重要。你看，我们现有的基于席位的订阅业务非常强大。我们已经分享了一些相关数据。客户群体继续增长，我们将继续像过去十年一样追求这个机会。新的是与Duo相关的基于使用量的附加定价模型，我们希望通过更多的产品驱动增长方法来实现，这样我们可以加速客户获取、客户采用并缩短产品迭代周期。我们的做法是，向我们的整个客户群推广。
每个高级版、每个旗舰版客户都获得Duo Agent平台的使用权限。所以你提到的那些功能，Duo Chat和Duo Code建议，它们实际上是我们当前为人类提供的软件与我们现在通过代理带来的软件之间的桥梁，这样每个用户都可以访问双代理平台。它的使用是有限制的，意味着他们只能使用一定的量。由于Duo Agent平台处于测试阶段，目前我们没有执行这些限制，也没有进行 monetization。但当它达到正式发布（GA）时，我们将拥有这种令人惊叹的产品驱动增长扩展方法，我们不必进行另一个销售周期，不必要求合同签名，不必要求采用新的SKU。
他们可以开始使用，当他们达到使用限额时，他们可以接受数字条款，我们就可以开始根据使用量向他们收费。这非常重要。我们有意开放这一功能，是为了让我们的客户爱上Duo Agent平台，一旦达到正式发布，所有这些都将成为 monetized 的使用量。
我想让Brian参与到这个讨论中来。当你谈到使用量时，你预计这种使用量模型何时会对增长做出实质性贡献？也许可以深入探讨Duo引发的混合情况加上使用量定价模型的各个方面和细微差别？
是的，当然。今天的模式有一个很大的优点是高度可预测，而且我们在预测基于席位的模式方面做得很好。
重要的是要注意，我们没有改变模式，所以我们仍然会有基于席位的部分，然后在此之上我们会叠加使用量部分。当我们考虑定价时，我们真的会看三个不同的方面。一是我们为客户提供的价值。二是交付成本。三是市场定价。市场基于使用量对代币进行定价。我认为重要的是要注意，你会购买一个套餐，然后你会获得超出该套餐的使用量。所以如果你考虑业务的核心，我们有一个非常大且正在增长的核心业务。
然后我们会有可购买的套餐，这些套餐是可评级的，我们能够知道那是什么，然后是超出套餐的使用量。所以我认为随着这变得更加重要，我们将围绕使用量建立模型，这样我们实际上可以预测消费量。
我想补充一点。完全正确。我们构建这种定价模型的方式之一是激励使用量承诺，帮助客户获得最优惠的价格，因为他们需要预测和预算能力，而我们需要这种可评级的收入。因此，尽管这是一个基于使用量的机会，将随着客户的使用量而扩展，但从客户的角度来看，我们会激励他们做出前期月度承诺（有点像Datadog）以获得最优惠的价格。
明白了。我想在这个讨论中谈谈旗舰版。相对于IPO时，旗舰版在ARR中所占的比例更大了。Brian，我不知道。旗舰版在收入中所占的比例很小。做得好，将这一比例显著提高到50%以上，非常棒。安全作为旗舰版在ARR中所占份额的催化剂，表现非常好。展望未来三到四年，将更多客户升级到更高层级以提高ARPC的转换策略是什么？谁想回答？
你知道，旗舰版，正如你所说，旗舰版是我们价格最高的版本。每月每用户99美元。我们很高兴旗舰版现在占总ARR的53%。正如你所说，人们主要因为高级安全功能和合规性而选择旗舰版。人们选择旗舰版有几个原因，我们认为从整体来看，每个人都应该使用旗舰版。旗舰版的投资回收期不到六个月，作为产品中价格最高的版本，从价值主张的角度来看，这令人难以置信。三年内的ROI超过480%。
我们看到越来越多的人选择旗舰版。我们还看到从高级版到旗舰版的转换，这是由于与高级版相比，你获得的功能优势。
明白了。那么Bill，你有一个计划吗？我知道你有一位新的首席营收官（CRO）即将上任。新的CRO是否有具体的任务来提高旗舰版在ARR中的比例？你们的策略和行动手册是什么？行动手册是你们在市场推广中常说的一个词。前几天我问我妻子我常说什么，她说：“Tommy，你不知道那是行动手册吗？那是我们的做法。” 是的，行动手册。是的。
就像教练指导团队一样。
是的。
你必须告诉他们要执行什么策略。
是的。
说到行动手册。回到你的问题。Ian是我们的CRO。他现在已经上任了。第二季度是他的第一个季度，他是一位出色的CRO，具有惊人的战略思维。我们确实在关注GitLab的中长期机会，我们认为这是巨大的，同时每个季度都在执行以最大化我们的业绩。当我们考虑达到20亿美元以上的收入规模以及继续成为高增长公司的需求时，很明显我们必须有一个非常清晰的行动手册来推动客户价值旅程。就在几年前，客户价值旅程非常简单。
从高级版开始，升级到旗舰版，这对我们非常有效。然而，如今的世界稍微复杂一些。我们有高级版、旗舰版、Dedicated版、Duo版。现在包括带有这种新的基于使用量部分的Duo Agent平台，我们需要一个行动手册来帮助每个销售人员、解决方案架构师和客户成功人员真正理解如何引导客户的价值旅程。如何从产品中获得最大价值，何时从高级版升级到旗舰版，如何添加更多Duo功能。所以这个行动手册必须定义得非常清楚。
否则，你就会像足球或橄榄球运动员一样四处乱跑。对吧。所以这是他正在做的一部分工作。就像Brian说的，最终我们希望每个人都使用旗舰版。我们希望每个人都使用Duo Agent平台，但是我们必须满足客户的需求。有些客户处于DevOps旅程的早期，有些客户已经准备好全力以赴。因此，这个行动手册必须具有灵活性，取决于客户所处的阶段以及他们试图解决的客户问题。
是的。
话虽如此，旗舰版本身就很有说服力。本季度我们在投资者演示文稿中包含的内容之一是自公司成立以来各客户群体的净美元留存率。我想不出有多少其他公司的客户群体在10、11年后仍以与两年前的客户群体相同的速度增长。这确实是该模式的力量。有时他们增加更多席位，有时他们进行层级升级等等。所以，对我来说，我认为，我们以非常咨询式的销售方式与客户合作，找到最适合他们的方案，因为他们采用了更多的阶段——他们购买后会获得这些阶段——他们看到了为他们带来的好处，然后在整个软件开发生命周期中拥有这个系统记录，真的推动他们选择旗舰版。
是的。好处是你提供了详细的信息，我们非常感激。但缺点是，如果是更多的席位，人们会说，哦，是的，你的ARPU下降了。如果是更高的ARPU，哦，席位下降了。AI正在夺走工作岗位。
对。
所以我们陷入了这样一种叙事：任何好的事情都可以被解读为负面叙事。我想说数字……
叙事对股票很重要。
数字是好的。如果叙事不好，对股票没有帮助。但希望我们能度过这个阶段。我知道你们发布了一项研究，基于大约428名客户，他们计划增加开发人员人数。你能告诉我们更多关于这项研究是如何进行的，何时进行的吗？它是在Cloud Code和OpenAI的最新模型都在快速发展和变得越来越好的时候进行的吗？这背后的逻辑是什么？人们问我，P乘以Q是什么？我说，开发人员科学是一门艺术。
这不像P乘以Q那么简单。但你对整个开发人员工作岗位有什么看法？因为你有一个独特的视角，你观察的是你的客户，这是你的市场。是的。
本季度我最喜欢的引语之一实际上来自AWS的Matt Garman，他引用了我在微软时比尔·盖茨常说的一句话，那就是：“这是我听过的最愚蠢的想法。” 这种认为人们会解雇开发人员并用AI取代他们的想法——你认为谁会让AI为你的公司工作？正是这些被称为工程师的技术人员，他们能够利用AI并帮助你的公司利用这一点。所以我不认为开发人员或工程师会很快消失。
我认为对他们的需求实际上会永远增加。关于你提到的研究，我和Brian在上次电话会议后——我们遭到了很多质疑，比如“AI会扼杀你的席位模式并减少工程师数量”等等。
不是我问的。
所有这些问题，都不是来自我。我们说，坐下来，我们想，我们如何为这场对话带来数据，帮助投资者理解AI的真实动态和真正的机会？所以我们做了很多事情，包括我们已经谈到的一些一次性披露。我们还聘请了第三方对我们的客户群进行调查。这项调查在财报发布前几周刚刚结束，所以在财报前进行了大约一个月的时间。所以这是非常近期的，大约400名客户。我们问了他们一些非常简单的问题，比如第一，你认为AI会增加、减少还是不改变你对GitLab的使用？91%的人表示他们预计会增加对GitLab的使用。
我们问他们，在未来12个月，在这个AI环境下，你预计你的员工人数会增加、减少还是保持不变？同样，88%的人预计会增加或保持不变，其中78%的人表示会增加。所以这种认为工程师……
78%，好的，所以只有10%的人会保持不变。对吧？
所以这种观点，至少我们没有看到，我们的客户也没有说。这种认为市场即将崩溃的炒作，我认为可能在……
财报电话会议和后续电话会议后，你们可能在背后笑，这怎么会发生？对吧。我经常听到这种说法。技术支持，我理解“偏转”是一个真正的问题，而且这个领域服务不足。该领域的人员流动率很高，不幸的是，他们的薪水并不高。所以是的，这可能会对开发人员产生影响。我和你看法一致。让我们谈谈竞争。
还有一个快速的观点。在这项调查中，我们还问了他们使用什么AI工具？因为这种认为这些工具与GitLab竞争的观点……
好吧，你猜怎么着？
Cloud Code、Cursor、Copilot和Duo在我们的客户群中都被广泛使用。所以再次强调，从竞争的角度来看，这实际上更多的是“和”而不是“或”的关系。
是的。所以Bill，你经历过开发工具战争，幸存了几次，赢了几次。退一步说，AI更多的是一种辅助。有很多AI基础模型。几年前有两个，现在有六个，很快就会有七个。因此，我们将看到大量的基础模型能够疯狂地生成代码。你关心谁赢吗？或者你关心？因为无论谁赢，这对GitLab有什么好处？GitLab在乎谁赢得代码战争吗？是的。
不，我认为这对我们来说不重要。GitLab的一个美妙之处在于，我们是地球上唯一一家纯独立的上市DevSecOps公司。我们代表独立性，不仅在你选择运行的云方面。你可以在自己的云中运行，也可以在任何超大规模云提供商中运行，你可以在任何地方使用GitLab，或者在我们的SaaS环境中运行。我们代表LLM的独立性。你可以选择任何LLM提供商。我们内置了所有流行的LLM，并将继续扩展。
不仅如此，我们还支持自助托管环境。所以你可以运行GitLab和Duo，包括Duo Agent平台（当它正式发布时）在完全自助托管的气隙环境中，你与任何公共LLM提供商没有连接，你可以运行自己的模型，Duo Agent平台也能很好地与之配合，顺便说一句，这是一个服务不足的市场，我们非常兴奋地去开拓。从开发工具的角度来看，我们现在还共享我们正在提供与所有流行AI开发工具的原生集成。Cursor上个月与我们一起宣布了合作伙伴关系。
Anthropic、OpenAI、亚马逊、谷歌都与我们宣布并建立了合作伙伴关系，将这些工具原生集成到GitLab中。但我刚发了一篇LinkedIn帖子。如果你有兴趣看看这是什么样子的演示……
在LinkedIn上关注他。
对于开发人员来说，在这个会议开始前30分钟，我说，我整天都在被这个问题问。我想向开发人员和你们所有人展示这个体验是什么样的？它是无缝的。在GitLab中，你可以无缝使用Cloud Code、Amazon Q、Codex等，获得你选择的开发工具。所以再次强调，我们代表独立性，我们代表选择，这是美妙之处。我们不在乎谁赢。我们在客户所在的地方与他们会面。
正是。有人有问题吗？顺便说一下，这很有趣。
这是……应该有人问指导问题。所以Brian，Brian不会……
下个季度不会在这里提供指导。
所以，这是一个非常有能力的团队。
是的。是的，Chad，来吧。
你所阐述的一切，我认为都非常充实，就像你……是的，你们所阐述的一切，我认为都非常有说服力，很明显你们周围有很多好东西。我认为人们的困惑不仅在于左右方向的指针，还在于人们可能难以理解竞争格局，因为我们听说过GitHub，它可能是你们最大的竞争对手。所以也许你可以随心所欲地回答，也许这两个方面，左右方向的事情，然后是竞争格局，因为正如你所说，你是明显的独立参与者。
是的。嘿，说到我们最大的竞争对手，在微软待了很长时间，我可以说，我为被微软吸收的团队感到惋惜，我知道他们正在组建的团队成为微软的一部分。祝他们好运。我确实认为这会改变团队和客户的动态。到目前为止，GitHub一直保持着相当的独立性，我们将看看未来会怎样。当然，看到社区对此做出反应，并越来越担心被锁定在微软的云和开发工具生态系统以及AI中。
这就是为什么我们如此直言不讳地谈论独立性和选择，因为这是我们听到客户真正想要的。就竞争护城河或其他进入者进入这个业务的能力而言。想想还有谁尝试过。例如，谷歌和亚马逊都曾尝试进入DevOps市场，并都提供了GitLab和GitHub提供的核心价值主张，但他们都退出了。所以会有人再尝试吗？当然。这是软件，任何人都可以构建软件，但我们有经过验证的业务模式，经过验证的具有ROI的平台。我们有围绕我们的令人难以置信的社区，我们正在采取所有必要的步骤来构建一家世代公司，将其扩展到数十亿美元。
所以，竞争是不可避免的，但我认为我们拥有所有正确的东西来创建一家持久的公司。这就是我在这里的原因。这就是我如此兴奋能在这里的原因。
我们祝愿你在旅程中一切顺利，Brian。我们当然会想念你在这个舞台上，但也许在另一个舞台上。但恭喜你取得的所有成就。也恭喜你，Bill，期待未来的岁月。
非常感谢你。
非常感谢大家的关注。