身份不明的发言人
Mary Ellen Coyne（首席执行官兼总裁）
Mark Webb（执行副总裁、首席财务和运营官）
身份不明的参会者
Jonna Kim（TD Cowen）
Corey Tarlowe（Jefferies）
Janine Stichter（BTIG）
Marni Shapiro（Retail Tracker Advisors）
感谢您的耐心等待，欢迎参加J. Jill 2025年第二季度财报电话会议。在开始之前，我需要提醒您，这些讲话中的某些评论可能构成前瞻性声明，并根据1995年《私人证券诉讼改革法案》（经修订）的安全港条款作出。此类前瞻性声明受已知和未知风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与这些声明存在重大差异。这些风险和不确定性在新闻稿和J. Jill的SEC文件中有所描述。
本录音中的前瞻性声明截至2025年9月3日，JIL不承担更新这些前瞻性声明的任何义务。最后，J. Jill在这些讲话中可能会提到某些调整或非GAAP财务指标。显示GAAP与非GAAP财务指标对比的调节表可在2025年9月3日发布的新闻稿中找到。如果您没有今天的新闻稿副本，可以通过访问J J网站上的投资者关系页面获取。现在，我想将电话转交给JIL的首席执行官兼总裁Mary Ellen Coyne。
您可以开始了。
大家早上好，感谢大家今天参加我们的会议。作为JIL首席执行官的第一个完整季度结束后，我想首先感谢我们团队的奉献和支持。自5月加入以来，我有机会深入了解我们业务的各个方面，我对未来的重大机遇仍然充满信心。尽管在第二季度面临一些短期挑战，但销售趋势逐月改善，使我们能够实现总销售额下降不到1%，调整后EBITDA为2560万美元。线上和线下流量的改善以及我们利用增加的促销活动来更好地将库存与销售趋势对齐，支持了这一表现。
随着我们进入下半年，我对所看到的情况感到振奋。在评估了100天的业务后，我们服务于一个不断增长且有价值的客户群体。我们深刻理解这一客户群体，因此建立了忠诚的客户基础。我们以纪律性运营，使我们能够持续实现高利润率并产生大量自由现金流。我们将继续发挥这些优势，推动品牌实现长期盈利增长。为此，我们必须扩大客户档案，吸引大量新客户，重新吸引那些曾经在我们这里购物的人，并继续取悦我们现有的忠诚客户群。
在短期内，我们计划迅速但谨慎地行动，测试新举措并专注于那些能够实现我们目标的举措，扩大我们的关注范围以吸引更广泛的受众。专注于推动客户增长，我们将立即在三个领域执行：1. 发展我们的产品组合；2. 提升客户旅程；3. 改进我们在产品方面的工作方式。我们需要扩大产品组合的吸引力以吸引新客户，同时继续提供相关且多功能的创新产品以适应她的生活方式。我们的新任首席商品官Courtney O'Connor一直与创意总监Elliot Staples以及设计、商品和规划团队密切合作，为2026年春季开发引人注目的产品组合，同时对秋冬产品组合和展示进行微调。
今年我们将专注于提供更强大、更连贯的产品组合，消除冗余，纳入更多满足客户生活方式需求的新款式，以占据她衣柜的更大份额。在进行这些改进的同时，我们还将专注于配饰等领域的扩展机会，建立在目前规模虽小但高度可扩展的业务基础上。转向我们的第二个重点领域，提升客户旅程，我们正在评估扩大覆盖范围的方法，以捕捉完整的营销漏斗顶部、中部和底部。我们最近完成了一项小型电视广告测试，并在下半年对营销组合进行了调整，以更灵活地吸引更广泛的受众。
此外，在评估营销渠道的适当平衡时，我们为下半年重新拍摄了某些图像，您将很快在数字媒体、商店目录和线上看到。我们运营着高利润的商店，这些商店也是品牌的绝佳营销工具。它们使我们能够向新老客户讲述我们的产品故事，我们对今年秋季即将开业的门店感到兴奋。我们对到2029年底开设50家门店的长期目标充满信心。在执行这一目标时，我们不断评估门店位置的机会，专注于提高生产力、欢迎新客户并提升品牌知名度。
我们知道面前的机会，整个组织都在围绕这一目标团结一致。为了支持这一点，我们专注于改进工作方式，利用技术能力使我们更智能、更快速、更有效地工作。这包括制定战略技术路线图，纳入AI实施机会以加速增长、提高效率并改善客户体验。我们正在培养一种企业文化，不仅仅是流程改进，还包括抓住面前机会所需的敏捷性和紧迫性。团队在执行OMS实施方面做得很好，我们很高兴地分享，我们提前计划并在秋冬季节推出前推出了新的门店发货功能。
随着我们继续发展品牌并向前迈进，我们在办公室中相互协作。整个组织充满了明显的活力。总之，我相信通过我们正在实施的行动和策略，我们正在解决正确的优先事项，使我们能够建立在经过验证的运营模式的优势上，同时抓住推动可持续、盈利增长的领域。话虽如此，我们继续在一个非常动态和不确定的环境中运营，特别是在通胀和关税方面。作为回应，我们的团队正在利用与供应商合作伙伴的牢固关系，并在不断变化的宏观环境中保持灵活和响应。
展望2026年及以后，我们很高兴书写下一章，建立一个更强大、更敏捷的业务，以提升股东价值。我期待向您更新我们的进展。现在，我将把电话转交给Mark，详细回顾我们的财务表现。
谢谢Mary Ellen，大家早上好。在第二季度开局艰难之后，我们感到鼓舞的是，销售趋势在6月和7月稳定并有所改善。我们在本季度保持了对纪律的承诺，评估了滞销库存单位并在必要时采取行动，导致季度末库存水平较第一季度末有所改善。我们在7月推出了门店发货功能，这是OMS上线后的第一个全渠道能力，并将其扩展到整个门店网络。我们的运营模式继续展示其强度和韧性，本季度产生了1700万美元的自由现金流，导致季度末资产负债表上的现金为4600万美元。
现在让我详细介绍我们第二季度的业绩。本季度公司总销售额约为1.54亿美元，较2024年第二季度下降0.8%。本季度公司可比销售额下降1%。第二季度门店销售额较2024年第二季度增长0.4%，由本季度相比去年净新增三家门店推动，直销占本季度总销售额的约46%，较2024财年第二季度下降约2%。如前所述，第二季度销售趋势逐月改善。这部分是由于客户对7月夏季促销活动的积极响应，这有助于清理降价商品并以干净的库存结束季度。
第二季度公司总毛利润约为1.05亿美元，较2024年第二季度下降约400万美元。第二季度毛利率为68.4%，较2024年第二季度下降约210个基点，主要由降价销售比例较高和全价促销率较高驱动。由于我们采取行动并成功移动了季度初的库存，毛利率也受到约50个基点的压力。与关税相关，本季度的SGA费用约为8900万美元，去年约为8600万美元。增加主要由净新增门店和租赁续约的较高占用成本、较高的运输费用、非经常性成本和较高的营销费用驱动，部分被较低的管理激励应计和OMS相关成本抵消，本季度略低于去年的约30万美元。
调整后EBITDA本季度为2560万美元，2024年第二季度为3020万美元。第二季度利息费用为270万美元，去年为370万美元。调整后稀释每股收益为0.81美元，去年为1.05美元，反映了今年平均加权稀释股数为1530万股，去年为1510万股。我们在第二季度回购了68,000股，约100万美元，年初至今回购了255,000股，约450万美元，截至9月3日，对报告的第二季度调整后稀释每股收益产生了约0.01美元的收益。
我们在2500万美元的股票回购授权中剩余约2000万美元。我们还在7月9日支付了每股0.08美元的季度股息，并于8月27日宣布，董事会批准在10月1日向截至9月17日的股东支付第三季度股息。请参阅今天的新闻稿，了解非GAAP财务指标与其最可比的GAAP财务指标的调节表。转向本季度的现金流，我们产生了约1900万美元的运营现金，导致期末现金约为4600万美元。看看库存，我们成功在本季度清除了多余的库存单位，第二季度末库存与去年基本持平。
不包括与关税相关的增量成本，包括在手和在途库存的关税成本，报告的总库存较去年第二季度末增长约5%。本季度的资本支出约为300万美元，去年为200万美元。投资主要集中在门店和推出门店发货能力的项目上，该项目在本季度推出，现已在所有门店中活跃。我们很高兴启用了这一全渠道能力。它将有助于推动销售增长并支持毛利率，因为以前无法满足的需求得到了满足。
关于门店数量，我们在第二季度关闭了2家门店。本季度没有开设新门店，导致季度末门店数量为247家，去年第二季度末为244家。现在转向我们当前全球贸易协议下的展望，我们现在对关税对我们销售成本的影响有了更多的可见性，并正在采取措施尽可能减轻影响。尽管美国和其他行业的所有这些行动将如何影响美国消费者仍存在一些不确定性，我们提供了2025财年第三季度的某些指导指标。
如今天新闻稿中详细说明的，我们预计第三季度调整后EBITDA将在1800万至2200万美元之间。这一范围假设本季度销售额将持平至低个位数下降，可比销售额将在低至中个位数下降。毛利率预计将较去年下降，比第二季度更为明显，主要由关税压力驱动。关于关税，我们最大采购国的税率平均约为20%，印度现在为50%。这与我们之前对所有国家10%和中国30%的假设相比。鉴于这些提高的税率，我们对第三季度的指导假设关税的增量影响约为500万美元，扣除供应商协商的抵消。如果当前的关税政策保持不变，我们预计未来每个季度都会有类似水平的影响。
正如Mary Ellen提到的，我们正在采取多种措施尽可能减轻影响，包括与供应商协商节省抵消、调整订单数量以及战略性地审查促销和定价策略，以推动更高的平均单位零售。关于今年的资本支出，我们继续预计支出在2000万至2500万美元之间。关于门店数量，我们仍预计今年将净新增1至5家门店，计划在第三季度末开设两家新门店。如年初至今所示，业务继续产生强劲的自由现金流，我们仍然致力于支持股东总回报的策略，包括支付股息、回购股票和偿还债务。
如前所述，我们宣布了每股0.08美元的季度股息，将于10月1日支付给截至9月17日的股东。年初至今我们已回购约255,000股，包括第二季度回购的68,000股，约100万美元。我们将在剩余的2000万美元授权下继续机会性地回购股票。目前资产负债表上的融资债务为7000万美元，期限充足，我们有足够的灵活性，并将继续机会性地评估再融资选择。重要的是，正如Mary Ellen在她的讲话中提到的，我们对面前的机会感到鼓舞。我们将继续以纪律性运营业务，并承诺今年进行战略投资，通过发展和专注的产品组合以及精炼的营销方法来提升品牌声音，建立客户档案并推动盈利增长。
谢谢。我现在将把电话转交给接线员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号一以举手并加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号一。今天的第一个问题来自TD Cowan的Jonah Kim。您的线路已开通。
嗨，谢谢回答我的问题。只是想了解更多关于6月和7月改善的原因以及Mark关于关税的信息。我们应该如何看待明年年度化的关税影响，因为你们今年已经减轻了一些影响？希望能了解更多。非常感谢。
好的，谢谢Jonah。我来回答，Mary，我会根据需要提供一些细节。第二季度的表现主要是由于在第一季度末和第二季度初的放缓后，我们采取了清理活动，并真正致力于通过降价和促销来推动销售。我们看到客户对此反应良好，特别是对7月的促销活动反应非常好。这就是我们在第二季度看到的趋势背后的原因。在这之下，流量略有改善，转化率也略有提高，这在第二季度末促销和降价水平较高的情况下并不罕见。
关于关税，Jonah，我们已经指出，在第三季度，扣除供应商协商的抵消后，我们预计关税的影响约为500万美元，这在很大程度上将在未来几个季度持续。因此，我认为，在不给出具体答案的情况下，500万美元的年度化部分接近2000万美元。这可能是目前最好的计算。当然，我们还在通过订单调整以及战略定价和促销等其他措施来工作，随着时间的推移，可能会减轻季度关税冲击的绝对金额。
还有一个问题。在下半年，你们预计促销水平将与去年持平还是更高？任何想法都会有帮助。非常感谢。
是的，这是个好问题。从现在开始的情况与上半年有所不同，因为我们现在处于关税影响的时期。我们的预期是，正如之前提到的，我们下半年的单位收货量将接近中个位数下降。因此，供应方面已经调整。预期是我们的战略定价行动以及更严格的促销将有助于抵消部分关税影响。因此，我们已做好准备。说实话，我们为第三季度提供的指导范围假设了一系列结果，特别是关于客户对我们采取的定价行动的接受程度，因为我们并不是唯一这样做的。
因此，这种宏观不确定性是指导范围的原因。低端表示客户对价格上涨的接受度较低，高端表示客户对价格上涨的接受度较高。
明白了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Cory Tarlow。您的线路已开通。
好的，谢谢。早上好。Mary Ellen，能否谈谈你在业务中100天以来看到的变化机会、加速创新的机会、业务中哪些方面有效，以及你可能想分享的其他领域或季度至今的趋势？非常感谢。
早上好，Corey。是的，非常兴奋。在评估了100天的业务后，我很高兴地报告，我们已经看到组织内部的文化转变，最近的门店发货就是一个例子，团队以更大的紧迫感和目标感合作，并提前交付了结果。因此，我们对未来的势头和团队努力感到兴奋。我们的重点是扩大客户档案。这确实是我们的目标。有三个立即关注的领域。
我们知道我们需要做到这一点。这是产品、客户旅程和我刚才提到的工作方式。因此，我们正在立即进行的变革和创新围绕营销组合和吸引更多客户展开。我们知道我们有一个令人难以置信的客户群体。她拥有这个国家最大的财富。这是一个不断增长的群体。她对品牌非常忠诚，她喜欢这个品牌，她希望今天看起来比以往任何时候都更时尚。因此，我们非常高兴我们有一个忠诚的客户基础。我们面前的机会是真正思考营销组合，这将增加客户档案。
关于目前有效的方面，我们将在今年下半年对门店和线上的展示以及将在目录和数字媒体上分享的资产进行微调。重点真正放在2026年以及我们如何推动引人注目的产品组合以吸引这一客户。
好的。非常感谢。然后Mark，能否带我们了解一下利润率的增减？显然关税是一个已经讨论过的问题。但在今年下半年还有其他考虑因素吗？你如何看待高十位数EBITDA利润率持续和维持的路径？你认为实现这一目标的关键驱动因素是什么？
是的，Corey，好问题。我认为在下半年，利润率的主要故事归结为关税。其中一部分是我们部署的战略定价和选择性定价策略。目标实际上是抵消关税的金额，而不是试图提高价格并保持利润率，因此从一开始就带有价格接受度，利润率压力。然后，正如我提到的，我们提供了第三季度的更近期的展望，其中有一系列关于这种接受度的预期。
因此，这是主要的。在表面之下，通过业务中执行的促销水平有机会抵消这一点。库存购买量下降，正如我提到的，在下半年，我们认为这是谨慎的库存定位方式，这使我们能够继续以运营模式的纪律性管理业务，仍然产生现金，并允许我们进行这些投资，正如你最后一个问题所说，这确实是我们未来的路径，正如Mary Ellen所说，投资于扩大客户档案、产品组合的广度、产品组合的吸引力以及营销和营销组合，这是未来一年有意识地推动盈利增长的机会，这将是推动业绩回归业务的前进故事。
与此同时，我们继续这些投资并继续产生现金并分配现金以支持我们的TSR策略，正如今天的股息和股票回购活动所证明的那样。
好的。非常感谢，祝你们好运。
谢谢。
谢谢。
如果您想提问，请在电话键盘上按星号一。下一个问题来自btig的Jeanine Stichter。您的线路已开通。
嗨，早上好，Mary Ellen。只是想了解你对消费者情绪的看法。我知道你的消费者通常对头条新闻非常敏感，他们在第二季度初感觉不太好。除了你在第二季度看到的一些促销活动推动了连续改善之外，她今天感觉如何？
早上好Jeanine。谢谢你的问题。我们看到的是消费者慢慢回归，我们在第二季度连续几个月看到了这一点，我们对进入第三季度感到乐观。我相信随着关税噪音的平息，我们已经看到她回到了业务中，这对我们来说非常令人兴奋。
好的。然后只是想澄清一下下半年的促销水平，库存是干净的，但显然你的消费者仍然是有选择性和价格敏感的。你预计下半年的促销活动会同比上升还是下降，或者这仍然是你考虑的结果范围的一部分？
哦，抱歉。我只是想说，正如Mark之前所说，这将真正取决于消费者对我们品牌以及同行的价格上涨的接受程度，以及我们提出的范围。高端是她非常接受，因为我们在价格上涨的地方是战略性和深思熟虑的。低端是她对未来的总体购买成本更为抗拒。
好的。非常感谢。祝你们好运。
谢谢。
下一个问题来自Retail Tracker的Marnie Shapiro。您的线路已开通。
嘿，伙计们，这里有一些不错的改善，至少让一些流量回到了门店。我很好奇你们能否谈谈。你们升级了POS系统，你们是否会升级、现代化、改变任何与inspired rewards相关的内容。我记得你们有一个相当忠诚的客户。你们会用它来扩大客户基础吗？然后我还有一个后续问题，如果你们不介意的话。
当然。Marty，是的，我们非常高兴POS和OMS的实施已经完成，团队目前正在起草一个非支付方式的奖励计划，因为如你所知，目前我们的自有信用卡计划JCC在我们的销售中渗透率很高，是一个非常忠诚的受众，我们确实为他们提供了许多计划。但正如我所说，团队正在制定一个非支付方式的计划，我们将在下半年推出。
太棒了。然后你说你们要推出，你们已经测试了一些电视广告。我很好奇你对社交媒体内容、现实生活中的活动的看法。你知道，当我在你们的门店里时，我觉得你们的顾客都在互相交谈。所以我很好奇你对这两个方面的看法，以吸引人们进入你们的门店。
是的，好问题。我们非常清楚，我们需要向更多人传达我们的信息，以提高各个层次的漏斗意识。我们会说特别是真正关注顶部和中部，因为我们在底部的转化非常好，以扩大客户档案。电视测试非常小，而且非常本地化，但对我们来说非常令人兴奋，因为它确实产生了巨大的影响。展望未来，改变营销组合时，我们绝对会关注你所说的更多数字、更直接的互动。
未来的组合将非常不同。说实话，我们将在下半年进行战略性测试，以真正了解我们如何释放一些资源来真正吸引这些新品牌和反应，而不是只关注我们现有的档案。
太棒了。然后偷偷再问一个。我不知道我是否在投射到你们的门店上，但在过去两周，甚至上周和半周，门店看起来已经不同了。它们看起来更干净，门店前面看起来不同了。我不想说更年轻，也许更现代。商品的搭配方式，我是在投射还是你们已经在不改变产品的情况下改变了商品陈列？
Marnie，我喜欢这个问题。是的，对于下半年，正如我们所说，因为产品已经锁定，我们所做的是改变展示方式。因此在门店和线上，如你所说，使顾客购物更加容易，更干净的颜色故事，说实话，我们重新思考了我们在橱窗中的做法，使它们更具吸引力。是的，到目前为止我们已经看到了积极的反应。所以很高兴听到人们注意到了。谢谢。
太棒了。谢谢伙计们。
这结束了我们的问答环节。我现在将把电话转回给Mary Ellen Coyne进行一些最后的结束语。
感谢大家今天参加我们的会议。我们专注于并致力于执行我们的目标，期待在下一次财报电话会议上再次与大家交流。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。