身份不明的发言人
Andrew
Billy Cyr（首席执行官）
身份不明的参会者
好的，各位，感谢大家在第三天坚持在这里。我们很高兴今天再次欢迎 Freshpet 与我们在一起，再次与我们在一起的是我们的首席执行官 Billy Cyr 和首席财务官 Todd Kunfer。非常感谢你们的加入。
感谢。
也许我们开始吧，正如我们在过去几天听到的，对吧，如果说今年有一个不变的东西，那就是变化的不变。所以也许在这个背景下，我认为也许最好通过让你分享自一年前我们在这里的炉边谈话以来 Freshpet 发生了什么变化来开始。
很好。首先，非常感谢你们邀请我们。我们真的很感激。我们认为这是一个很棒的活动。让我先谈谈什么没有改变，因为有很多事情已经改变，但帮助自己锚定那些没有改变的事情是有益的。首先，我们对新鲜宠物食品的长期潜力的信念，我认为坦率地说，整个行业、零售商等等，从未如此强烈。我们看到的所有的数据，我们从竞争对手、零售商等等看到的一切都表明，我们在 20 年前开创的这个类别，我们在 10 年前加速了增长，今天看起来仍然将成为宠物食品市场的一个非常大的部分。
我们是一家 10 亿美元的公司。我们认为大约有 30 亿美元的零售销售额是由这种更高质量的新鲜和冷冻产品贡献的，主要是我们和 Farmer's Dog。通用磨坊提出了一个数字。他们说在十年内可能是一个 100 亿美元的市场。我们不会质疑这个数字。我们认为那当然在可能的范围内。所以市场没有改变。这里的潜力是巨大的。第二件没有改变的事情是，我们作为一家公司，在建立我认为非常强大的业务和竞争护城河方面非常非常成功。
所以想想这个，我们长期以来一直在投资建立制造能力、零售冰箱可用性、建立品牌资产、进行产品创新、增加家庭用户。那没有改变。那继续进展得非常好。改变的是，在短期内发生的事情坦率地说是我们都看到并在过去几天讨论过的消费者情绪。消费者情绪对我们和狗粮类别的增长率产生了我会描述为暂时的影响。我们认为这是一个暂时的影响，但它存在。
它非常真实。密歇根大学在第二季度测量的消费者情绪是有记录以来最差的消费者情绪。它影响了人们收养狗的意愿，或者在我们的情况下，升级他们的狗粮。所以我们看这个并说我们看到增长放缓并不奇怪。当情绪变得那么糟糕时，这对我们来说是一个惊喜。所以我们对今年的预测严重偏离。情绪减速相当快。
但随着疲软的消费者情绪，我们有这种情况并不奇怪。我们确实有。好消息是这是一个非常粘性的类别。换句话说，我们现有的用户基础仍然非常非常强大。你不会失去用户，我们只是没有以我们预期的速度增加新用户。然后我要强调的最后一点是，因为我们是，这个故事中很多被遗漏了。这个故事很多是关于公司增长、我们行业增长和转型的。
但我们在过去一年或两年中取得的运营改进是相当惊人的。你知道，我们从三年前的 3% 的 EBITDA 利润率到现在，我们预计今年大约有 18% 的 EBITDA 利润率。我们的毛利率运行在 48% 的范围内，这是我们预计将会达到的。那个表现是。一直相当显著，证明了我们团队所做的一些非常努力的工作。所以我看着它，我说很多已经改变，很多事情是好的。但有一个大的 overarching 问题，那就是增长。
我们认为这是一个短期现象。我们认为我们会在某个时候摆脱这个。但总的来说，我们对这个业务的长期潜力感觉非常好。
这是很好的背景。所以感谢那个，也是一个好的开始方式。狗粮类别多年来已经演变了很多，即使我们今天坐在这里，我想它还在继续演变。你对狗粮类别的期望是什么，展望未来，你是否见过类似当前时期的时期？
以前？是的，这是一个非常好的问题。狗粮类别，如果你采取长远的观点，人们正在用狗代替孩子，而且这种情况已经持续了很长时间。所以我们不。我应该这么幸运。是的，我的孩子们非常嫉妒，因为我们的狗是。他们认为它不仅仅是家庭的另一个成员，但它是我们最喜欢的孩子。所以狗正在代替孩子，我们看不到这个趋势在任何时候，任何时候很快放缓。有一些时期，如果你看很长一段时间，人们养狗和对待狗的方式有加速。
也有一些时期它减速了，主要是因为宏观经济因素。所以 2007-2009 年的大衰退，你看到狗的数量基本上在一段时间内持平。到 2011 年，2012 年，人口超过了趋势线。所以我们从类别角度期待这个。它确实有 fits and starts，但顺风是长期存在的。当你特别看我们的业务时，我们没那么老，我们在 2007 年，2008 年没有多少历史，但我想很多人会忘记在 22 年夏天，当我们有 5 美元的汽油和 9.1% 的通货膨胀。
在 2022 年 6 月，消费者情绪相当糟糕。它实际上在那个时候是有记录以来最低的消费者情绪，只被我们今年第二季度的情绪所超越。我们看到我们的家庭渗透增长率和我们的体积增长率下降到大约它们今天的位置。所以我们在五个季度后看到我们从那里走出来，我们的家庭渗透增长回到了高 teens，我们的体积增长回到了 mid-20s。所以我们经历过，我们见过，我们知道它可以随着时间的推移被纠正。
它确实需要时间。但事情，我们看到的真正具体的行为，我认为真正重要的是要理解，第一次进入这个类别的人选择新鲜宠物的比例与我们的份额不成比例。所以我们正在吸引比我们的份额合理化的更多新用户，这是一个长期健康的非常好的标志。没有发生的事情是已经在这个类别中的人没有以他们历史上的速度升级。狗粮类别历史上每年有 3 到 5 个点的增长。
那来自于优质化，人们从低成本产品移动到高成本产品。我们可能是那三到五个点的不成比例的份额。所以当消费者在这种环境中停止进行那种升级时，它对我们的体积产生了过大的影响。最终那会回归。当你像对待你的孩子一样对待你的狗时，你最终会选择最好的选项，那就是我们期待的。
人口统计在这方面对你有利，毫无疑问。只是时间问题。
是的。
你最近重申了你的长期利润率目标，即 48% 的毛利率，27 年 22% 的调整后 EBITDA 利润率。尽管你已经移除了你的 27 净销售额目标。什么让你有信心达到你的长期利润率目标并实现正自由现金流？
当然。
所以正如 Billy 提到的，我们在过去几年取得了显著进展。我们今年接近 47% 的调整后毛利率。所以我们对到 27 年底达到 48% 感觉很好。事实上，那个数字可能有一点上升空间。22% 的 EBITDA 利润率，再次，我们预测今年大约 18%。我们确实需要相当稳定的销售增长，大约 15%，在未来几年，以有足够的 G 和 A 杠杆来达到那个 22%。所以那是我一直在与投资者沟通的，如果我们能，如果我们能在那个范围内增长，对 22% 感觉很好。
如果我们低于那个，我们仍然会达到 20，21。我们可能不会完全达到 22。关于自由现金流的一个，我们业务放缓的一个附带好处是它会让我们更快和更大程度地实现正自由现金流。我们今年和明年已经能够推迟大量的资本支出。看，如果业务在接下来几个季度没有回到强劲的两位数增长，我们将继续推迟更多的资本支出。我们今天有 15 亿美元的安装产能。它没有完全配备人员，但我们有 15 亿美元的安装产能，而且我们，你知道，我们今年已经达到了大约 11 亿美元，所以我们有充足的产能。
所以我们实际上今年将非常接近实现正自由现金流，当然明年我们会的。
谢谢。
更近一点，你能谈谈你的。
对今年顶线增长的期望，以及那个期望的关键驱动因素是什么？预期增长是。
是的，嗯，我们一直在谈论的是，我们作为一家公司以灵活为荣。有一些事情我们可以控制，有一些事情我们不能控制。宏观环境我们不能控制。但我们可以控制的事情，我们结合我们相当灵活的能力，是我们需要适应这个环境。我们需要做的第一件事之一是为那些有兴趣可能进行升级的消费者，以及专注于对他们理解价值最重要的属性的信息，获取正确的信息。
我们在过去几年的广告中取得了 phenomenal 成功。但信息很大程度上是关于你和你的狗的关系。所以你可能记得我们有 Meghan Trainor 谈论作为一个狗妈妈。我们然后最近有一个广告，有 Sopranos 的感觉，它基本上说如果我的狗对你不如对我重要，你最终会出现在我的后备箱里。那个信息真的很有帮助，重要。但在我们今天的环境中，我们需要在那里传递一个信息，更多地谈论新鲜食品的优点和价值。
因为你试图让某人从，你知道，一个 kibble 罐升级。他们需要理解他们为那个得到更多。然后我们需要针对那些在市场上或至少可能在市场上升级他们的食物的消费者定位那个广告。你知道，我们都谈论过低和中收入消费者今天真的受限。高收入消费者更愿意进行那种升级。所以当然那是等式的一部分，然后也是把我们的产品放在那些可访问的渠道中。
我们今天有广泛的分布，但仍然有几个异常值。我们的一个异常值是，一直是与 Sam's 的俱乐部渠道。我们现在在 125 家 Sam's，那进展顺利。我们期望那会超越那个，但我们会等待看那如何展开。我们有其他新的分布到来， largely 以第二和第三冰箱的形式，扩展我们的存在，特别是在今天获胜的渠道中。人们购物的地方。然后第三部分是我们刚刚推出了一个我们称为 Complete Nutrition 的产品。
它是一个入门价格点的袋子，基本上设计来让某人进入这个类别。我们在两年前做了一个卷版本，它成功带来了新消费者。所以关于我们认为体积将从哪里来的问题，那些是驱动因素。我们像其他人一样每周看 Nielsen's，我们正在看它去哪里。我们目前仍然对我们所处的位置感到舒适，但我们非常依赖消费者情绪和我们新广告信息的实施。
我确实有广告排队，我想。展示的好地方。只是向你展示我们得到的信息的差异。这字面上本周刚刚推出。所以让我点击这个，看你能不能看到它。我需要再点击一次吗？也许我需要。哦，我想不是。回去。看这里，你有了。Freshpet 如何为狗制作健康食品？和你为人们制作健康食品的方式一样。
从这里开始，在我的农场这样的地方。
种植种子，照料土壤，喂养动物，新鲜收获，新鲜运输，并制作成兽医开发和蛋白质包装的食谱。然后当人们告诉你我们不能把狗粮放在我们的冰箱里时，你建造你自己的，因为你的狗值得像你一样的新鲜、健康食品。FreshFest。健康食品，新鲜从冰箱里。显然很多人本周看到了那个广告，因为它在 US Open 上。所以这里很多人看 US Open。但无论如何，那是我们想要传达的信息，即有一种更好的方式喂养你的宠物，健康、新鲜食品是 way to go。
谢谢。你稍微提到了这个。但你能描述一下今年你的媒体支出与往年有什么不同吗？
是的。
与往年相比。你知道，你今年是否比过去学到更多关于你如何 refined 你的媒体策略以及它到目前为止如何 play out？
是的，相当多。媒体 landscape ever changing。我们，我们历史上花费我们媒体美元的大部分在 sort of 广播媒体，因为我们仍然是一个年轻的品牌，试图填充漏斗。我们仍然相信花费我们美元的大部分试图填充潜在新用户的漏斗是对我们正确的地方。但我们也想以针对最高潜力 prospects 的方式花费那笔钱，那些在市场上或有价值观和兴趣在食品和宠物上像我们现有消费者一样的人。
我们称他们为 MVP。所以有这个广泛的漏斗，我们媒体支出的大部分在顶部。但随着你向下走漏斗，有越来越多的 targeting 发生，设计来带来这些 MVP。人们每年花费大约 500 美元与我们移动那些人向下通过漏斗并进入品牌。所以我们越来越多地 Targeting 信息到那个受众。我们也在建立我们媒体的更高份额正在移动到数字或社交从广播，只是这样我们可以拉人们向下通过那个漏斗。我们在我们的广告和媒体支出上非常非常数据驱动。
我们刚刚雇佣了一些新的人。我们刚刚雇佣了某人，我们数字媒体广告规划团队的新负责人。家伙来自 Estee Lauder。我们相当激动得到这个家伙，但他正在重新访问整个计划来帮助我们弄清楚你在哪里获得最好的效率，你如何最好地到达你的受众， prime prospects，你如何拉他们向下通过漏斗？我们感觉像，你知道，当我们看指标时，指标需要转变。它们需要移动到一个更低的客户获取成本。
但我们感觉我们正朝着正确的方向前进，特别是有了正确的信息。对。
你知道，随着时间的推移，家庭渗透和增长被证明是品牌健康的重要指标。
是的。
你最近看到家庭渗透和购买率在增长方面对于新鲜品牌的情况如何，以及哪些指标，我想，你最关注？
是的，我的意思是，家庭渗透是迄今为止最重要的指标。当你是一个年轻的品牌时，你想要继续增加家庭渗透。但我们也非常 mindful 我们想要带来最高价值的消费者，那将显示在购买率中。但家庭渗透一直是我们的焦点，我们特别看那个， within that，在 MVP，我们带来的人 who are going to be the highest potential spenders。我们今天仍然在增加家庭。我们在所有收入组、所有年龄组、所有版本、所有人口统计中增加他们。
所以我们以比类别中其他所有人更高的速率增加他们。我们也在以比类别中其他人更高的速率带来新用户。它只是不在一年前的水平。我们看到家庭渗透增长在，称之为高个位数 overall 和在中个位数 mid double digits 在我们的 MVP 上。购买率增长继续在 5 和 6% 范围内 overall，如果你把所有这些放在一起，它给你，你知道，一个相对有吸引力的画面 compared to most CPG companies today。
它只是不是我们想要的位置。但它仍然是一个健康的整体画面。如果我们能管理产能，正如 Todd 提到的，和 overhead structure，它对我们来说仍然是一个非常吸引人的地方。
我知道在今年早些时候的 Cagny，你谈到了转向更多地关注你称之为 MVP 或最有价值的宠物父母。你能多谈谈你在那里做出的战略转变，什么驱动了它，以及你感觉它到目前为止如何 play out？
是的。我们的最终目标是我们相信我们拥有的最好 franchise 是消费者 who are feeding Fresh pet as the main meal every day。那是我们想要达到的。因为如果我们有一个 franchise 是一群偶尔用户或可能使用我们作为 mixer 或 topper 的人，他们真的还没有买进完整的 Fresh Pet 故事 even。所以我们的目标是建立我们能建立的最大 franchise，但我们想要它是一个 incredibly high quality franchise。而那真的是 MVP 是什么。
这些是 committed themselves to feeding their pet in a different way 的人。他们每年花费 500 美元。为了实现那个，我们需要做的是思考我们传递的信息。所以广告信息需要真正 cue in on who they are and what their values are and their relationship with their pet。媒体 targeting 需要找到那些人，因为今天有 3200 万那样的人在那里。有 3200 万家庭在我们的 prime prospect group 中。但我们需要找到那些人并传递那个。
然后我们需要确保消费者体验当他们购买产品时，他们体验产品，他们注意到或看到他们期望从产品中得到的 benefits。那是我们的一個大，大焦点。最终，我们总是会有一些数量的账户，偶尔用户。我们总是会有一些人为他们的狗的生日或圣诞节或什么喂 Fresh pet。但我们想要建立的 franchise 是那个忠诚的消费者基础 who buy us every single day as a regimen purchase。
你知道，正如我们行业中任何增长的细分市场一样，我们看到竞争在新鲜狗粮中最近一直在加热。显然今年晚些时候有其他宣布进入新鲜空间的发布。也许你能多谈谈你如何认为 Fresh Pet 可以在 increased competition coming to market 的情况下 pairs。你是否失去任何货架空间或新冰箱放置，以及你如何预见那个动态在未来几年 play out？
是的，所以首先，我们在过去 10 年一直在为这个时刻准备。我们很久以前就有非常崇高的目标，我们将建立一个最终如此有吸引力的业务，以至于人们不再将我们视为这个利基项目。他们将这视为宠物食品的未来。但当我们到达那里时，我们想知道我们已经建立了尽可能多的竞争优势，以便当人们进入的那一天到来时，那些优势将可供我们使用。我们不想到达这一天然后说，哦，防御计划是什么？或者你做什么来回应它。
我们想要准备好，我们感觉我们一路做出了一些非常好的选择。我们已经建立了我们认为最好的零售可用性，可见性。我们有 38,000 台冰箱。我们有，你知道，一个非常广泛的产品阵列，满足广泛的需求。我们花了非常大量的钱建立一个消费者品牌资产。但也许我们建立的最重要的障碍和我们随着时间的推移建立的竞争优势是我们的制造。制造新鲜宠物食品不容易，当然不是我们得到的质量。
做那个非常非常困难。所以我们花了大量时间建立我们的 mastery，建立针对那个 mastery 的规模，然后开发新技术，设计来更好地隔离我们的业务并在最后提供更好的消费者体验。所以随着新竞争对手的到来，将有人会购买冰箱并把它们放在商店或访问像沃尔玛拥有的冰箱。可能不像我们那样程度，你知道，第三 38,000 台冰箱，人们会得到一些数量的商店。他们不会有像我们能达到的那么多特定定制产品那样广泛的产品线。
但最终，对于某人来说，与我们拥有的制造专业知识竞争将是艰难的，那以最低可能成本提供最好质量。但我们会看到。我们会看市场如何展开，看那如何全部 play out。我们确实相信新竞争的到达对类别真的很好。我们在过去几年一直在说，Farmer's Dog 和他们每年花费的 2 亿多美元广告实际上对我们非常有帮助。我们认为它提高了人们的可见性，即 kibble 和罐可能不是喂养你的狗的最好方式。
有更好的东西在那里。你知道，在 2017 年，当我们推出我们称为 Feed the Growth 的计划时，我们总共花费了 1300 万美元在广告上。它比前一年，前一年翻倍，并且是推动新鲜和冷冻类别的总金额。我相信基于我们看到的数据，在 2026 年，将 somewhere between 3.5 和 4.5 亿美元花费在广告上告诉人们有一种比 kibble 和罐更好的方式喂养你的宠物。而那只能对我们作为市场领导者的细分市场和我们期望在很长一段时间内 command a very large share 的细分市场有好处。
所以我们欢迎竞争，我们认真对待它，但我们准备好了。是的。
正如通用磨坊，你知道，Billy 早些时候提到它，他们认为，他们认为类别将从 30 亿增长到 100 亿。所以有 70 亿美元，如果你相信那个数字，我认为是一个合理的假设。有 70 亿美元的增长在未来十年。所以将有很多竞争对手试图获得那 70 亿美元。我们强烈感觉我们最好定位获得那的最大块。我们会有我们今天有的相同市场份额吗？可能不会。但我们有很多上升空间，因为这个子类别将继续 substantial 增长。
感谢那个。你一直在 teasing 一些新技术，你在过去一年左右一直在测试。也许你能多分享一点关于什么区分这个技术，它可能对你的产品有什么后果，以及也许你什么时候能够 sort of 确定它真正 sort of 工作。
是的。所以我们非常兴奋关于它。它是我们伯利恒设施的第七条线是袋子的新技术。正如大多数跟随故事的人知道，我们的袋利润率是，你知道，显著低于我们的卷利润率， kind of 高个位数低于我们的卷利润率。所以目标是让那更接近 parity。这个技术，如果它工作如我们认为它将工作的方式，将显著弥合那个差距。不会进入技术的细节，但它是更高 throughputs，它是更高 yield，它是更低质量成本。
还有一个好的附加好处是它给我们更多灵活性在新产品上并在未来几年推动进一步创新。所以这条线正在调试中。我们预期我们可能 around November 开始运行真实产品。我确定它将需要我们一点时间来对从那里出来的产品感到舒适。但我们真的兴奋关于它。如果它工作，所有未来袋线将利用这个技术。随后，我同样兴奋的是在同一时间我们想出了一个，我们称之为这个技术的轻版本，它允许我们 retrofit fit 许多我们现有的袋线与这个技术的形式。
它不会让你完全到达那里，但我们得到大约三分之二的利润率改进通过能够在一定程度上 retrofit 我们现有的袋线。我们将测试那个 live 并可能 go live with about April, May of next year 和我们伯利恒的一条线。再次，如果它工作如我们认为它将工作的方式，我们将在未来几年建立那个。所以那不在我们给出的 27 年 48% 调整后毛利率指导中。那就是为什么我确实相信有，有上升空间。
如果它工作，我们将在 27 年得到一些那个好处，你知道，但它更多是一个 28，29 好处，我们将在那里真正看到利润率的上升空间。
我认为同样重要的是放在上下文中，我们今天一半的业务在袋子中。它是我们今天业务中增长最快的部分。所有我们看到的竞争进入，没有其他人能够做袋子。我们看到竞争对手做卷，我们看到竞争对手做炖菜，我们看到人们做很多冷冻东西。但做一个袋产品，你知道，一个新鲜袋产品，它是我们制作最困难、最复杂的产品。当某人可能弄清楚如何制作我们正在制作的东西时，我们将人们生产到这个新标准，它有更高质量，更低成本，更好的创新机会。
所以对我早先做的评论关于为这个时刻准备，我们在 2018 年底开始投资这个下一代技术来弄清楚你将如何做它。我们想要准备好竞争对手出现的那一天。我们将处于一个位置，在那里我们可以在制造专业知识和我们生产的产品的公司质量方面采取下一个飞跃。所以它将很难让某人追逐我们，当然很难让某人在成本上 undercut 我们。我们认为我们将实现那个。
那真的很有帮助。你今年显著减少了资本支出，正如你谈到的。现在寻找大约 1.75 亿美元的资本支出与你年初 2.5 亿美元的初始展望相比。你能提醒我们维护 versus 冰箱 versus 产能扩张的细分吗？
是的。
以及你对明年的期望是什么，那个水平是否可持续？
当然。
所以我们每年花费大约 2000 万左右在维护资本上。我们每年花费 2000 到 2500 万美元在冰箱上，其余的是为了产能扩张。所以在一个典型的一年，我们花费 2 到 2.5 亿美元投资，你知道，80% 左右的那个支出用于产能。现在随着业务放缓一点，我们能够向右推迟那个产能扩张，而且它，你知道，我们今年将做它，我们当然明年也将做它。再次我们将跟随磁带，如果我们开始加速，那么我们将在 out years 开始增加资本支出。
如果我们处于一个新常态， slower pace，你知道，高个位数，低两位数，那个资本量将在 extended period of time 较低。但正如我早先说的，我们今年将接近正自由现金流。我们当然将在随后的年份 after that 实现正自由现金流。
在我们的最后时刻。你过去一天半左右一直在与投资者会面，显然经常在那之前，但也许在过去的几天里，你从投资者那里听到的共同主题是什么或正在发展的主题，你得到的关键问题，你如何回应他们，以及是否有某个区域或一些区域你感觉人们 necessarily 遗漏或可能没有投入适当数量的焦点，如你所见，正如我们随着时间的推移思考这个股权。
是的，我将强调两个，Todd 可以添加到这些，但第一个是我想任何混淆我们今天看到的今年放缓与长期机会减少的人 missing the boat。现实是这是一个短期暂时现象。我们拥有的所有数据表明长期机会仍然存在。非常清楚我们今年看到的消费者情绪对我们的增长率产生了负面影响。但它不改变长期机会是什么。所以任何看价值的人，我认识到说在什么点它将增长更快不是一件容易的事？而且你知道，我如何预测那个？但你不应该假设当前的增长率是我们在未来几年将有的增长率，因为我们 fully intending to realize that opportunity that's ahead of us。
第二件事我将谈论的是人们试图弄清楚不仅通用磨坊，但我们有，你知道，Mars with Royal Canin，我们有 Farmer's Dog，我们有一大堆人试图进入这个空间。而且你知道，它将是一个 very dynamic environment。它将非常有趣。正如我说的，我们 well prepared for it。但我想有一个非常好的类比，可能有一个广泛的类比人们可以思考。但事情之一我回忆的是，你知道，我们感觉我们正在对宠物食品类别做 Chobani 对酸奶类别做的事。
Around 2005，他们进入 with Greek yogurt。某人在类别外，是一个 insurgent，进入业务并基本上说，我有一个方式制作一个不同和更好的产品。然后有一些 well entrenched competitors。然后有 Yoplait，有 Danon 和什么。他们暂停了，他们等了很长时间 before they responded to it。当他们回应它时，为时已晚。Chobani 已经建立了一个巨大的品牌 franchise，很多制造能力，很多制造专业知识。而且它变得非常困难 for the incumbents to keep up with them。
我们渴望对這個类别做同样的事。我们认为我们建立了护城河来做它。我们认为我们建立了专业知识来做它。而且我们认为这将是一个 very durable long term franchise in this space。接下来一年或两年将测试是否我们做了。我们做出了正确的赌注，但我们对我们已经做出的赌注感觉相当好。
是的，我会说另一件事随着业务放缓 which has been so much of the focus，什么被遗漏了是我们的工厂运行 exceptionally well。Ennis，那是我们去年最低利润率的设施，今年是我们最高利润率的设施。我们在过去六到九个月取得了巨大进步。
而且你知道，我得到很多问题，很多担忧关于，嘿，业务，业务 only growing slightly。你的利润率将开始恶化吗？不，它们不会。如果我们仍然增长，我们可以维持我们有的利润率结构。它将使它更困难增长利润率到我们想要增长它们的地方。但，你知道，正如我早先说的，我们预期大约 18% 的 EBITDA 利润率。即使我们的业务显著放缓，我们可以，我们可以当然维持那个利润率结构。而且显然，我们的意图是达到 above 20%。
很好。
嗯，我会说，你知道，在听到很多包装食品故事几天后， fun，显然，谈论一个 clearly 有一个相当显著增长轨道 ahead of you 并且它从来不是一个线性直线。
是的。
所以我们感谢你来这里并带我们通过 sort of 更近的方面，然后，你知道，确保我们理解森林 for the trees。所以感谢你们两位在这里。我们将在这里切断并去 breakout。请和我一起感谢 Billy 和 Todd 在这里。
谢谢，Andrew。