身份不明的发言人
Chad Richison(首席执行官、总裁兼董事长)
Bob Foster(首席财务官)
身份不明的参会者
Steven Enders(花旗集团)
听起来我们麦克风已经打开了。好的,欢迎大家回来,我想这是花旗全球TMT会议第一天的下午。我是Steve Enders,花旗软件研究团队的一员。本次会议我们有Paycom的Chad和Bob参加,感谢两位的到来。
谢谢。
Chad,也许我们可以从你开始。能否带我们回顾一下Paycom过去几年的转型历程,以及你们目前处于转型的哪个阶段?
是的,我想说,我们最初显然是在线开始的。我们自己开发了所有系统。我们开发了一个单一数据库系统,这意味着无论从招聘到退休,它都能管理员工。无论是申请人跟踪、入职、考勤、劳动力管理、休假、薪资、福利、学习管理,还是背景调查,所有这些都在一个系统中完成。我们一直这样做。通过拥有单一系统,意味着客户更容易使用它,员工也更容易使用系统。
你问到了我们的转型,我们真正转向的转型是从让人们大量使用系统,到实际上自动化系统,让人们不需要过多使用系统。因为我们有一个单一数据库,所有数据都在一个地方,这使得我们更容易实现自动化。通过自动化,我指的是像Gone这样的功能。在Gone之前,你必须实际管理休假。你必须批准某人是否可以休假,谁来填补他们的日程安排,他们是否有足够的时间等等。有了Gone,这一切都自动化了。
员工与Gone一起工作。不需要做任何决策。我发现我们的客户需要做很多决策。他们会感到决策疲劳。你被要求一遍又一遍地做同样的决定,结果是你会在决策中产生一些不一致。我自己也会这样。我的意思是,根据你什么时候给我发邮件,你可能会得到“是”或“否”的回复,这取决于我实际想读多少内容。但是我想说的是,当你有了自动化,你会得到一致性,并消除价值障碍。
这就是Gone所做的。这就是Betty所做的。现在,通过我们转向的命令驱动系统,我们进一步消除了价值障碍,因为你不需要知道如何导航,不需要知道如何提取信息。你只需询问系统。我们现在看到的是,我们的客户和客户的员工根本不需要导航系统。他们甚至没有菜单项,他们只需设置自己的选择,系统就会为他们工作。所以我们取得了很大的成功。
我想用的词是,我们已经转型为一个全面的自动化战略,这对我们以及客户和他们从我们的软件中获得的价值都非常重要。
这很棒,很高兴听到。我们肯定会深入探讨AI战略和产品方面。但Bob,在此之前,我想和你谈谈。你最近几个季度前接任了CFO。能否简单介绍一下你自己,以及你接任CFO角色后最关注的领域是什么?
是的,首先,我很幸运能进入一个拥有如此稳健业务模式的角色。在加入Paycom之前,我和Chad见过面。我之前经营过一家全球薪资业务,在那之前我在EY工作了很长时间。Craig和Chad在我之前开始的一些事情我们继续执行,包括我们流程和业务思考的纪律性。我们增长得非常快。现在是时候思考,正如Chad所说,自动化战略以及这对我们的客户和内部意味着什么。
你可以在我们的运营利润率扩张中看到一些这一点,即使面对利率的一些不利因素,我们仍然能够扩大利润率。所以我们有一个稳健的业务模式,我们将继续关注。
好的,很高兴听到。也许回到AI产品战略。我想你们在本季度早些时候推出了I want。与其他市场上的AI助手相比,它有什么不同之处,或者你们在市场上做的有什么真正与众不同的地方?
嗯,我想说,首先它确实有效,其次它覆盖了整个系统。我不是在问一个放在某个地方的文件的问题,它覆盖了整个系统。所以I want要么会回答你的问题,要么会把你带到正确的位置。比如,你可能会问谁现在登录了,它会告诉你现在打卡的人。如果你问日程安排,它会带你到日程安排,如果这说得通的话。
所以I want要么会回答你的问题,要么会导航你到正确的位置。我不知道有谁在做这个。我不是说别人不能做,但我们没有看到行业里有谁在做这个。当你想要自动化某件事时,拥有单一的真实来源非常重要。如果我们有多个数据源需要从中提取,那会很困难。如果我们的战略是购买最佳技术并集成它们,那会很难实现。
I want,我不是说我们不能做到,但我必须以某种方式将所有数据放在一个地方并清理干净。否则你会得到很多失真。即使在我们开发I want时,也有几次我记得有一次我出来说,这东西会碾压一切。这太不可思议了。然后第二天进去,它工作得不好,因为我们往里面扔了别的东西。所以你输入模型的内容很重要,但AI在最佳使用时最准确的是作为最佳的真实来源。
然后你唯一需要的另一件事是理解人类意图的东西。比如当你说某人什么时候开始时,你是什么意思?你是问他们什么时候开始这个项目?还是问他们今天的班次什么时候开始?还是问他们什么时候被雇佣的?所以我们变得非常擅长根据他们过去问的问题以及他们问的员工的类型来理解他们在问什么问题。总之,我想说的是,你会看到越来越多的人利用AI,这样他们可以真正消除价值障碍,更快地实现价值。
当然。这说得通。我想现在I want已经推出,你们从客户那里得到了什么反馈?推出情况与你们的预期相比如何?
他们说这是改变生活的,变革性的。他们放弃了这么多任务,这些任务太艰巨了。当你负责HR、薪资、福利、招聘等等时,这太艰巨了。很多这些流程中需要做的事情,很多人已经放弃了。太难做了。所以I want的一件事是它把这些都还给了他们。你无需努力就能获得所有价值。我们开发了I want,我们自己开始使用它。
我们以为我们会先向10个客户推出,但在头两周内我们向2000个客户推出了。
哇。
今天我们已经有超过50%的客户使用。到9月15日,也就是10天后,我们将100%推出I want。
哇。
所以。客户们都想要它。
是的。
我们前几天去了一家公司,一次电话就成交了,因为他们有一些说西班牙语的员工。他们不知道如何教员工使用我们的系统。他们用西班牙语输入,系统为他们工作。这就是他们正在做的。你不需要培训,你只需要能说话。所以这是一种不同的方式。我想说的是,如果你展望10年后,可能是5年,也许是3年,不应该有任何你需要导航的软件。
为什么要导航任何东西?为什么你需要知道去哪里?现在有AI,还有其他机会。所以我认为所有仍然需要导航的软件都会消亡。剩下的只有那些命令驱动的自动化。
所以我想,有了I want的机会,很高兴听到采用和推出如此迅速,你认为这个机会更多是关于能够获得更多份额,找到更多客户,还是你们正在做的某些事情可以直接在客户基础上货币化?
我想说主要有三个方面。I want我们没有额外收费,因为我希望每个人都能获得价值。你知道,不是每次你的客服代表打电话给你,你都能免费获得价值,而你不需要做任何工作。有很多事情,Gone是免费的。有些事情你需要作为企业改变才能获得它。有了I want,我们只是教你如何使用它,一旦你知道如何使用它,这对你来说是革命性的。
所以能够做到这一点非常重要。I want的货币化,我们可能会在三个主要方面看到反映。一是增加销售。为什么你想用旧的方式做?没有任何意义。你想工作多辛苦?你想付钱给别人只是为了你能使用他们的软件吗?没有意义。当你购买一个为你工作并自动化的软件时,肯定会增加销售。它还会提高留存率。
我相信它消除了目前使用的许多障碍。我认为它会对我们的留存率产生影响。另一件事是,我认为你会看到更多的模块附加销售。如果我现在问I want你的工作历史,而你没有我们的申请人跟踪模块,它只会给出你在花旗的所有工作历史。如果花旗使用了申请人跟踪模块,那么它会给出你所有的工作历史。
所以你想不想购买申请人跟踪模块?所以你会有更多的模块,人们因为将获得的价值而想要添加。
好的,从这个角度来看,我们现在处于什么阶段,这实际上开始影响或有利于销售流程,或者你在渠道中看到了什么?
你已经看到了非常强劲的第一季度,进入了第二季度。我们的销售收入非常强劲。这与I want无关。我们在7月中旬开始自己使用I want,并在7月24日左右为我们的第一批客户启用。所以现在还处于早期阶段,但我想说的是,我们在现场加速了自己,我想说的是,我们的服务团队和客户现在对获得这样有价值的东西感到非常兴奋,它只会为客户增加价值和投资回报率,而无需额外的费用。
这说得通。我想在投资方面,你说过在资本支出方面需要更大的推动来支持AI能力,建立数据中心足迹。我们应该如何思考这个规模以及你们在这里投入了多少投资?
首先,重要的是要理解我们管理自己的数据中心,而且一直如此。事实上,2014年有13个Tier 4数据中心,我们是其中之一。所以我们一直管理自己的数据中心。我认为我们在行业中拥有最好的利润率,可能是软件行业中一些最好的利润率。我的意思是,这是一个计划。我们不只是偶然进入。这个计划的一部分是管理我们自己的数据中心,以便能够控制。
当我们管理数据中心时,它只是为我们服务。我们没有其他客户在那里,只有我们。
对。
所以我们能够快速启动I want和我们需要的资源,因为我们有自己的数据中心。所以我们的支出,我是这样看的。我们可以每月花费1000万到1200万美元与第三方合作,利用他们的GPU、资源等等,或者我们可以花费1.25亿到1.3亿美元在自己的数据中心内。我们不需要去建造数据中心,我们已经有了。我们需要做的是去获取18兆瓦的电力。
你需要冷却系统,你需要电池。是的,你需要购买GPU。但GPU的成本会随着时间的推移下降。我们有GPU。所以我想说的是,正如我在财报电话会议上说的,这是前端加载的,而且是过渡性的。在持续的基础上,我们的AI成本与竞争对手相比,我们会少95%。所以今年我们的资本支出,我们在年初提到的变化,我们在上个季度提到过,今年我们的资本支出,如果我们没有在AI上花费任何费用,可能会在9%左右完成。因为AI,今年将在15%左右完成。但明年将远低于10%。
这是一次性的过渡性事情,我们过去也做过。我的意思是,如果你看看我们过去做的事情,这些类型的事情因为我们已经准备好管理我们的数据,而且当我们这样做时,我们会做得更好。这将使我们能够在持续的基础上以更少的成本做到这一点。我可以一年花费1.3亿美元,然后每年花费其中的10%或更少,或者我可以每年花费1.3亿美元并不断增加。这是我们决定做的。
这说得通。我想当你们认为这是一次性的过渡性支出时,你们如何看待AI的未来路线图,你们从产品角度正在做的事情,以及你们可以在AI方面构建的更多功能或哪些功能是有意义的?
我想说I want会升级到1.1版本,然后是1.2版本,等等。但我想说的是,未来你也会以这种方式提交所有更改。你不仅仅是收集数据,不仅仅是导航到正确的位置。未来你将能够以这种方式提交所有更改。所以未来你将能够做非常复杂的总结、计算和分析。所以我想说的是,这是未来。它利用了我们所做的许多其他开发,即背后的自动化。非常重要。I want利用了Gone的自动化。
I want利用了Betty的自动化。你真的需要拥有所有这些。我的意思是,一个是食物,一个是水。
是的。
我的意思是,你可以暂时靠它们生活,但你需要两者才能有健康的生活,这就是我们现在所处的位置。
好的,这说得通。也许换个方式问。从产品角度来看Paycom的未来路线图。随着AI能力变得更加先进,随着你们能够用一些模型做更多事情,它会如何进一步发展?
我的意思是,当你想到未来的我们时,你真的。我希望有人想到的是一个处理HR功能、薪资功能、福利管理功能、背景调查、入职等等的大脑,客户不需要参与其中。所以员工可以直接连接到大脑,如果你愿意的话,这是一个完全自动化的系统,实际上处理员工需要的一切。我们离这已经很近了。我的意思是,我们还有更多工作要做。
是的。
但这是我们正在前进的轨迹,我想这就是未来。
是的。我想问一下利润率,关于资本支出的评论。我想你说今年是15%。
本来是9%。额外的6%都是AI,大部分是在八周内花费的。
好的。
所以不是一直在继续。是的,我们已经几乎花完了。这是不是说你不必,你知道,你买一辆车,你不必一直加油,换油等等。当然,但与之相关的费用,很多已经包含在我们的模型中,因为我们已经有数据中心。
当然。
我们已经一直自己管理它们。
是的。
所以这实际上只是关于我们拥有的GPU数量的估计,我们未来需要多少,以及实际保持它们运行的电力等等。当然,你运行自己的数据中心。无论你为主设备购买什么,你也必须为备份购买。我的意思是,我们总是买两个。是的,你知道,就像诺亚方舟。如果你在建造数据中心,你必须要有这些备份。
好的,这说得通。我想有了你们正在做的投资,我们应该如何思考EBITDA到自由现金流的转换率?这种动态在这里向前发展有什么变化吗?
是的,我们关注这一点。我们知道这也是投资者的关注点,我们在内部讨论。我们不指导自由现金流,但向前看,Chad说过,正如他提到的,这个差距将会缩小,因为我们,我们产生了很多现金,即使是这些GPU,Chad和我有一天晚上谈过,你不需要和任何人谈,有足够的现金,如果你决定,你可以去买。所以我们关注这一点,你会看到它们开始收敛。
好的。
我们不知道我们还会做什么,我们没有兴趣建造更多的建筑之类的东西。所以对我来说,很难想到什么会对自由现金流产生负面影响。当我们展望更远的未来时,我们会说这个机会出现了。我们去年看了这个。这不是我们正在实施的事情。我们需要确保我们能开发它。我们不知道我们必须经历这个过程。当我们越来越接近时,就像我们有了一些东西,然后我说,我们要向10个客户推出。
结果我们在头两周内就向几千个客户推出了。
是的。
然后就像,哦,我们需要一艘更大的船,你知道,然后你开始这样做,但你已经准备好出发了。我们大致知道未来会是什么样子。
当然。
但如果我们确实需要花费更多来增加,这意味着我们推出了更多的技术和价值,这也会增加收入。
当然。
但今天我坐在这里,你知道这些事情会发生。我不认为这一定会增加我们的支出。我们正在看我们的。很多。这也是你如何开发它。如果你五次点击一个GPU,而你本可以点击两次,这会改变你的容量。
所以。是的,这说得通。最后一个问题。关于今年早些时候出台的税收法案,这对利润率可能有什么影响?或者你们如何看待这可能对自由现金流意味着什么?
我们在电话会议上谈了一点。我们上个季度刚刚看过。它将在第三和第四季度对现金收益产生影响。我们不必做某些税务支付,所以这会有所帮助。明年现金方面不会那么多,利润率方面。这是一个资产负债表项目。
好的,看看房间里有没有问题。好的。我要问一个关于市场推广的问题。我想之后回到AI。但就市场推广结构而言,我想你们最近提拔了Amy,大约一年前。也许比那更早一点。她做了什么帮助推动了业务的重新加速?你们如何看待进一步的机会,以在销售和营销渠道中推动更好的效率和生产力?
是的,我想说,对我们来说简化流程很重要。你知道,我们的产品变得更加简化,更加自动化。我想我们能够将销售团队集中在这上面,以及对客户的价值。我们的市场推广在如何让新代表出去实现某些规模的交易的配额,然后进一步向上市场发展方面有了一些变化。这有助于推动我们核心业务的额外单位增长,这对我们非常有帮助。所以,你知道,我们今年能够开设三个办公室,这对我们很有帮助。
事实上,普罗维登斯比我们开设的任何城市都更快地达到了100万美元的销售额。所以在这方面有一些加速。我们继续被拉向上市场。你知道,任何规模的潜在客户。我的意思是,他们需要自动化,而这些系统。嗯,不,老实说,我不知道有任何系统有任何自动化,我们行业中的任何大型供应商的任何大型系统都没有任何自动化。所以你可以说,不,它会爬取你的员工手册,告诉你周五可以穿什么T恤。
但我的意思是,这不是真正的自动化。自动化是功能和任务,实际上是自动化某人每天做的事情。你知道,你拿一个100名员工的公司,他们每天需要请求休假和管理多少次,与1000名员工的公司或10000名员工的公司或100000名员工的公司相比。你明白我的意思。所以公司越大,他们需要的自动化就越多,而市场上什么都没有。
我们现在也接到关于这类事情的电话。我想这对我们未来是一个机会。
当然。
我们接到关于这些事情的电话。我想这对我们未来是一个机会。
我想谈谈你们开设的办公室,很高兴听到普罗维登斯现在做得这么好。这是否让你们对将来开设更多办公室感到更放心?你们如何看待何时或在哪里开设更多办公室是有意义的?
你知道,我们没有改变开设办公室的算法,它们如何成熟以及何时是合适的时机。开设办公室总是关于板凳深度。我们的板凳深度如何,当我们能做到时,我们就去做。所以这真的告诉我们,你知道,这些机会是什么。
你们现在对板凳深度的感觉如何?
我的意思是,你知道,除非你有强劲的销售,否则你没有板凳深度。我们现在有非常强劲的销售进来。所以这建立了很多板凳深度。
是的。
那些是正在取得成功的人。
好的,这说得通。我想问一下当前市场的整体情况以及一些竞争动态。我想过去一年左右在HR薪资领域有很多并购活动。这是否改变了你们在市场上看到的情况,是否改变了定价或竞争动态?你们看到了什么?
我的意思是,你知道,我从未见过一家薪资公司,你知道,私有化后变得更好。所以,你知道,我只想说这些。我认为那里有机会。我想任何时候,你知道,有这样的合并或收购,我认为它会创造机会。但我想说的是,这不是某人使用我们的理由,因为这家公司被收购了。我的意思是,你必须有价值。你必须有一个投资回报率。我们的投资回报率战略从来不是他们不好,我们好。你知道,这是。你到底创造了什么价值?投资回报率是用美元符号和加号来衡量的,你知道,所以这取决于我们能提供什么。而不是基于谁被收购了。但我想这确实会为我们创造更多的机会。
好的,你们是否开始看到一些这些公司或一些这些。是的,潜在客户开始续约。他们在寻找替代方案吗?他们来找Paycom寻找不同的东西吗?
你指的是过去一个半月刚刚宣布的那两家。我想说还有点早,你知道,但我们过去有一些确实创造了这些机会,但我想说还是有点早。是的。
好的。不,这说得通。我想问一下过去一个月左右发生的一些领导层变动。新的CTO,新的CAO,我想。这些变化对你们公司意味着什么?你们如何看待新领导层的关键关注领域?
这是一个正常的演变。这两个人都在Paycom工作了12年以上。所以这是一个正常的演变。Shane曾经负责所有事情。然后他成为我们的首席客户官,实际上负责服务,有IT背景的服务,这确实帮助我们的客户能够从服务方面自动化某些功能。然后,你知道,随着Brad Smith进入他的新角色,Shane自然接替了那个角色,然后与Randy一起担任COO的角色,因为他们一起做。
Rachel,你知道,我回去接管了产品。我长期负责产品。放弃了大约四五年。不是放弃,而是做其他事情,然后在2023年10月重新接管产品。Rachel从那时开始负责。所以她和我在所有产品、自动化和软件开发团队方面每天都在合作。
好的,这很棒。就在中端市场方面,我想你们表示你们正在尝试更多地向上发展。我想你们在销售方面做了一些事情来实现这一点。现在在这个机会中什么引起了共鸣?你们从市场推广角度正在做什么来抓住这个机会?
假设我们专注于中端市场,我想说,但我们继续获得向上市场的机会。我们能够销售很多。他们非常满意。所以这非常,你知道,这对我们非常有帮助。我只想说。我们有37000个客户。我们两个最大的竞争对手加起来有170万个客户。所以对我们来说有很多机会,无论市场如何,无论中端市场还是向上市场。
当然。
我们被更多地拉向上市场,我想是因为自动化。我们专注于中端市场,然后我们也有很多小企业。你知道,50名员工以下的市场约占我们收入的3.5%。所以这是一个小得多的部分。但我们也有那个市场。
好的。我想问的是,从市场推广角度来看,有什么变化吗?比如你们是否建立了一个中端市场团队来支持这一点,或者,你知道,还有什么其他要求来实现这一点?
不,我们一直在做,我的意思是,我们27年来一直在做我们现在做的事情。那是我们的市场,我想说有一段时间了。我们有不同的代表,也许有点太专注于猎象了,你知道,我们让他们更专注于,你知道,他们需要专注的事情。
好的,这说得通。我想投资者经常问的一个问题是关于下半年收入加速的问题。我想这可能从什么让你们对加速有信心转变为现在,你知道,第二季度如此强劲。我们现在如何看待今年剩余时间的增长算法?关于第四季度是最强劲的一些先前评论,你们如何看待这一点?
我们已经有了销售。我的意思是,很多,你知道我的意思吗?销售已经进来了。所以你有点。这就是你看待它的方式。很多甚至在之前就开始了。我会让Bob继续。但我的意思是销售增长。
销售增长。从年初创纪录的销售开始,然后顺流而下。第二季度很强劲。但是,你知道,如果你看看统计比较,增长仍然在加速进入第三和第四季度。所以我们仍然对此感到兴奋。
好的。我想当我们思考这种加速以及第四季度之后的情况时,这对未来意味着什么?还有什么其他因素我们应该考虑,当我们思考今年之后会发生什么?
我想正如我们一直说的,你知道,销售是我们明年增长的第一驱动力。正如Chad提到的,他对销售的位置和他们获得的势头感到非常满意。所以当我们开始展望26和27年时,你知道,所有的杠杆看起来都很积极,我们可以拉动。
是的。我想当你们思考Paycom的未来时,你们看到的最大机会是什么?你们最兴奋的是什么?
新客户增加是我们最大的机会。
好的。
我们有37000个客户。我们两个最大的竞争对手加起来有170万个客户。所以,我的意思是,新客户增加是我们最大的机会,我们的产品现在。我的意思是,我前几天告诉某人,感觉有点像2012年,我们刚刚有了单一数据库,就像我们有一些别人没有的东西。现在感觉就是这样。我的意思是,有了我们现在的机会。所以,你知道,我想我们对未来感到非常兴奋。但对我们来说,我的意思是,这将是新客户增加,因为这是。
我认为这对我们的客户很重要。对我们来说,让他们使用正确的产品很重要。
当然,我想这意味着什么?我想对于基础销售模式,你们对某些代表可能对他们的能力有点暂停,将产品推回基础有什么感觉?
是的,我的意思是I want现在会推动很多,因为I want暴露了你设置中的弱点,暴露了你配置中的弱点。它会暴露你可能甚至没有使用的系统中的弱点。所以,你知道,我的意思是暴露弱点是以一种好的方式。
是的。
你知道,人们看到了一些他们以前甚至没有看到的数据。所以I want将为我们的CRR提供额外的机会,向客户推销能给他们带来强大投资回报率和价值的产品。
当然。
我们还有大约一分钟多一点的时间。看看房间里有没有最后一个问题。我要再问一个问题。然后让你们离开。就你们自己对AI的内部使用而言,你们如何利用它?你们如何在组织内推动效率,这对未来的利润率机会意味着什么?
这对我们未来的利润率会有积极影响。我们吃自己的狗粮。有很多自动化,我的意思是,我们使用AI来帮助我们开发软件,规范软件,测试软件,部署软件。
当然。
你知道,然后在税务服务和其他方面也有同样的事情。所以,你知道,当你能够自动化某件事时,我认为这样做很重要。我的意思是,Paycom总会有一个个体与我们的客户交谈。所以你知道,我们总是会有这种人性化模式。但我在Paycom设定了这一点,我一直对此持乐观态度。只要有人从这个系统中取出数据,输入到那个系统中,或者从这个电子表格中取出数据输入到那个电子表格中。
那么这份工作就会消失,而且到处都会消失。
是的。
因为自动化已经来了。
太棒了。我想我们可以到此为止。但Chad,Bob,感谢两位的到来,感谢房间里的每个人。
谢谢,Sam。