身份不明的发言人
Frank Watanabe（总裁兼首席执行官）
Latha Vairavan（首席财务官）
身份不明的参会者
Jason Jun（花旗银行）
好的。非常感谢大家今天参加与Arcutis团队的炉边谈话。我是Jason Jun，花旗银行生物制药投行团队的董事总经理。今天我们有幸邀请到Arcutis的CEO Frank Watanabe和CFO Latha Vairavan。
非常感谢大家今天的参与。很高兴来到这里。
好的。那我们赶快开始吧。能否请您简要介绍一下公司以及Zoryve的概况？
当然。Arcutis成立九年多，是一家专注于皮肤科的生物技术公司。我们创立这家公司是因为认识到新型皮肤病治疗资产的研发管线正在萎缩。我们的主要项目是一种局部PDE4抑制剂，后来发展成为Zoryve。这是我们目前上市的产品，有三种不同剂型获批用于四种不同疾病：治疗斑块状银屑病的乳膏和泡沫剂，同样的泡沫剂也获批用于脂溢性皮炎，还有一种不同的乳膏用于特应性皮炎。
我们预计将在10月获得特应性皮炎标签扩展的批准，目前正在进行进一步标签扩展的研究。此外，我们即将提交斑块状银屑病额外患者群体的标签扩展申请。Zoryve上市约三年来增长良好，在局部治疗市场中，约三分之二是已有70年历史的局部类固醇药物，虽然有效但存在诸多问题。
Zoryve可能是首个真正有望取代局部类固醇的产品，具有同等疗效但更安全，可长期使用。我们当前的重点是Zoryve的商业化和持续扩展。在上次财报电话会议中我们提到，临床医生反馈该药物对多种其他疾病有效，因此我们正在探索Zoryve的潜在新适应症，已启动两项二期研究，并计划开展更多。
除Zoryve外，我们还有一条管线，最值得注意的是用于特应性皮炎的新型生物制剂，约一个月前刚提交IND申请，期待进入临床阶段。我们最近终止了另一个一期项目，因其未达到我们的产品性能标准，决定将资源转向Zoryve和管线开发。
很好。Frank，能否请您分析一下Zoryve的市场机会？它如何与现有疗法互补协同？特别是在银屑病、特应性皮炎等适应症方面的差异。
当然。首先谈谈类固醇药物，这是一个庞大的市场。美国约有4500万患者患有这三种获批疾病（银屑病、脂溢性皮炎和特应性皮炎），其中约2500万患者使用局部类固醇治疗。虽然类固醇非常有效，但长期使用不安全，尤其不适合面部、腹股沟等敏感部位。医生和患者不得不在疗效和安全性之间权衡，导致复杂的治疗方案。
Zoryve正在改变这一模式：虽然没有头对头研究，但跨研究数据比较显示其疗效与高效类固醇相当，且无使用时长和部位限制。这极大简化了疾病管理，消除了疗效与安全性的权衡。上周我走访医生时发现，他们正在重新思考局部类固醇的角色定位。虽然从类固醇转向Zoryve等先进局部疗法的转化仍处于早期阶段，但趋势良好。上周两家皮肤病学会发布声明，建议临床医生重新评估类固醇使用，这印证了从类固醇向先进局部疗法转变的趋势，而Zoryve将从中显著受益。
这自然引向下一个问题：经过三年商业化，Zoryve已建立稳固的市场地位。除产品差异化外，您认为成功的关键因素是什么？从商业化经验中获得了哪些重要教训？
成功首要归功于产品本身：Zoryve疗效可预测（超90%患者改善），安全性优异（不良反应率极低，停药率仅1-2%）。早期我们制定了优化可及性的定价策略，目前约80%商业保险覆盖人群可通过单步骤审核获得Zoryve，医疗补助计划覆盖也快速推进（超半数美国医疗补助人群可单步骤获取）。
商业化执行同样关键。局部皮肤科领域独特，我们拥有经验丰富的专业团队。此外，局部皮肤科处方行为与系统治疗不同——约80%处方来自皮肤科医生（而非初级保健医生），且品牌忠诚度高。我们采用"推动+拉动"策略：通过专业团队推动处方，同时直接面向消费者教育拉动需求。
非常有帮助。关于近期Q2财报，销售额环比增长28%，但预计Q3存在季节性波动。能否谈谈对下一季度及全年预期？
这个问题请Latha回答。
Q2财报提到Q3净销售额绝对值将高于Q2，但受夏季假期和疾病季节性影响，销量增速可能放缓。不过最新数据显示季度环比单位增长约15%，尽管近期几周出现季节性疲软，我们对Q3趋势仍持乐观态度。
预计Q4将恢复良好增长轨迹，部分得益于Q2末推出的头皮和身体银屑病新适应症。历史数据显示Q4通常因天气变化和患者复诊呈现强劲表现。
关于6月推出的Zoryve泡沫剂用于头皮和身体银屑病，早期反馈如何？
上周客户反馈非常积极。虽然此前可能有医生超适应症使用Zoryve泡沫剂治疗头皮银屑病（银屑病与脂溢性皮炎存在重叠），但数据明确显示泡沫剂销量提升。目前尚难区分泡沫剂在两种适应症的使用比例，但所有SKU均增长，泡沫剂表现尤为突出。
特应性皮炎适应症仍是增长驱动力。Zoryve泡沫剂对头皮银屑病是变革性产品——传统治疗需使用高效类固醇溶液（只能短期使用且不适用于面部），而Zoryve简化了治疗方案。一位医生提到，现在只需30秒就能完成处方，大幅提升效率。
转向下一个监管催化剂：Zoryve乳膏用于2-5岁特应性皮炎患者的PDUFA日期临近。如何评估该机会规模？Zoryve在治疗范式中的定位？年龄下移的战略意义？
从患者角度，儿童使用类固醇的担忧更甚（家长担心生长抑制等问题）。我们正进行将适应症扩展至3个月龄的研究（该年龄段几乎无获批产品）。年龄下移不仅满足临床需求，还能提升医生对产品安全性的整体认知。从战略看，适应症越广，取代局部类固醇基础治疗的地位就越稳固。
关于类固醇患者转化进度，目前转化比例如何？预计最终能获取多少市场份额？
去年美国先进局部疗法处方量约100万，而局部类固醇达1600万。即使转化20%也将是巨大市场。目前转化处于早期阶段，但趋势向好（去年先进局部疗法市场处方量同比增长50%）。Zoryve在该市场占比约42-43%，将获得转化过程中的主要份额。
关于生命周期管理，除已获批适应症外（如HS、白癜风等），临床策略和长期规划是什么？
医生已超适应症使用Zoryve治疗多种炎症性疾病和色素异常（如白癜风案例报告显示对黑素细胞有影响）。我们正在评估哪些适应症值得开展注册研究，已启动HS和白癜风的二期研究，未来可能启动更多二期概念验证研究。
关于长期增长，能否谈谈管线资产ARQ-234及整体BD战略？
以银屑病市场演变类比：从PASI 50到如今半数患者达PASI 100，疗效显著提升。但特应性皮炎系统治疗仍存在巨大未满足需求（当前药物仅40-50%患者达EASI75）。ARQ-234是检查点激动剂（与肿瘤学中检查点抑制剂相反），可能实现治疗后持续缓解。三年前收购Ducentis获得该资产，现已成为该类别领先分子。我们期待临床验证其疗效持续性。
关于BD战略：我们持续寻找创新资产（如曾授权JAK抑制剂项目，近期终止），但门槛较高。当前生物技术环境提供更多交易机会，若有合适资产可创造股东价值。
Latha，关于2026年现金流盈亏平衡的指引是否仍成立？达到后资本配置策略？
是的，我们仍预计2026年实现现金流为正。资本配置将以Zoryve为基础，支持生命周期管理和管线开发。重大BD交易可能需要创新融资方案，但当前发展轨迹良好。
最后，Frank，公司的长期目标是什么？未来3-5年愿景？如何平衡增长与盈利？
我们创立Arcutis是因为皮肤病领域存在创新空白。未来3-5年，我们预计将通过内部研发或BD扩充管线，持续推进Zoryve和ARQ-234。在局部类固醇市场转化方面将取得重大进展。关于增长与盈利：实现现金流平衡后，我们将谨慎管理支出（重大BD除外），确保资本有效配置。作为股东，我始终关注投资回报最大化。
完美。今天的提问到此结束。Frank和Latha，非常感谢参与。
谢谢。好的，谢谢大家。