身份不明的发言人
Michael P. Connors（董事长兼首席执行官）
Michael A. Sherrick（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Marc Riddick（Sidoti & Company, LLC）
（突然开始）Sidoti and Company的高级分析师。感谢大家在Sidoti九月小型股虚拟会议的第二天加入我们。我们下一个演讲公司是Information Services Group。股票代码是三个字母I。今天加入我们的是董事长兼首席执行官Michael Connors以及首席财务官Michael Scherer。在开始之前，提醒一下，在准备好的发言之后我们会有问答时间。如果您想问问题，随时可以通过点击屏幕底部的提示提交。
所以不需要等到准备好的发言结束再提问。接下来，我们把时间交给ISG。先生们，早上好。谢谢。嗯，下午好。感谢大家的参与。
非常感谢，Mark。也感谢各位今天下午参加我们的会议并对ISG表示关注。我们马上开始。让我们谈谈我们是谁。我们是一家全球人工智能中心、技术研究和咨询公司。今年是我们的第19个年头。我们在全球20个国家拥有1600名专业人员，我们的工作围绕着全球大型企业的技术展开。我们帮助为他们提供咨询，指导他们如何利用技术（无论是人工智能、云计算还是其他技术）实现运营卓越和更快增长。我们的收入接近2.4亿美元。
我们的经常性收入约占其中的45%，并且我们与大型企业客户之间有着极高的粘性，96%的客户支持使用ISG。我们为客户做些什么？本质上，我们为客户做四件事，所有这些都由数据和平台交付模式驱动。首先，我们告知他们技术领域的动态以及人工智能、云计算等技术的应用情况。就像其他人可能会使用的那样，这是基于订阅的，并且都与新兴技术相关。其次，我们拥有世界上最好的技术数据库，这就是为什么客户年复一年地回到我们这里。
在任何一年，我们在所有 sourcing 技术合同中占据超过50%的市场份额。我们使用Benchmark Pro基准平台。我们还有第二个名为Inform的平台，我们将所有数据放入这个“黑箱”中，然后与我们的客户群一起使用。第三，我们为高管层、技术人员、首席执行官、采购官员等提供咨询服务，帮助他们指导如何高效使用技术。然后我们需要完成闭环。
我们拥有围绕治理的能力，帮助管理来自埃森哲、IBM或凯捷等公司的大型技术合同，这些合同每年的费用可能在5000万美元、1亿美元到5亿美元之间。对于企业来说，我们将从治理角度帮助他们管理这些。现在，我们的数据是我们的差异化优势。这是我们从三个来源获取数据的领域。首先也是最重要的，我们与大型企业客户合作的所有项目，包括价格、成本以及您能想到的与服务和软件相关的所有组件，我们都会将其加载到我们的数据库中。
其次，我们从与全球最大的技术提供商（如埃森哲、IBM、高知特等）的数据交换计划中获取数据。他们希望我们充分了解他们的能力以及他们愿意提供的服务，这样当我们面对通用汽车、美国银行或其他客户时，我们能够代表他们宣传他们的服务。第三，我们还会利用一些可用的公共来源，我们将所有这些整合在一起，形成一个非常强大、非常有说服力且专有的差异化数据库。
我们的定位是独特的。我们处于中心位置，屏幕左侧是我们的企业客户，他们是购买我们服务的一方。右侧是技术和服务提供商，如IBM、Snowflake、Salesforce等，他们希望向企业销售产品。我们的工作是确保当我们与企业客户合作时，他们能够获得最高效、最佳的能力，无论是那些经验丰富的老牌公司还是可能能够帮助特定客户的新兴公司。
总而言之，我们影响着略超过2000亿美元的企业支出。因此，我们在市场上具有很大的影响力。这就是为什么客户一次又一次地回到我们这里。接下来谈谈我们所处的“沙盒”。托管服务是一个非常大的市场。软件也是一个大市场。将这两者加起来，你就能看到那2000亿美元。软件市场本身正接近10000亿美元。因此，这个“沙盒”有足够的空间。这个“沙盒”中有很多非常大的公司。我们与所有这些公司都有关系。
我们不依附于任何一家公司。因此，我们成为企业在这些公司方面的第三方客观顾问。现在，有哪些咨询服务？这是我们的服务范围。我们在人工智能基准测试、成本优化、网络软件等多个领域提供15种不同级别的服务。Sourcing是我们提供的最大服务。但我们有能力在很多不同领域支持我们的客户。现在让我用一个例子来向您介绍我们通常如何与客户合作。这是一个制造业领域非常大的客户的例子。
他们感到厌烦。他们在采购、供应链、人力资源、财务和IT方面的服务支出约为12亿美元。他们请我们进来，查看他们的支出情况，将其与同行进行基准比较，并确定他们所处的位置（第一四分位数、中间位置或其他位置）。在这个特定案例中，我们发现他们有机会节省近1亿美元。因此，我们在基准测试后的下一步是说：“好的，你能采用可能的方法，为我们制定一个战略，然后帮助我们执行该战略，以便我们能够实现这1亿美元的潜在节省吗？”
因此，我们将利用我们在研究、软件、网络、谈判技巧、应用现代化等方面的多种能力。在这个特定案例中，这最初是一个约50万美元的项目，在大约三年的时间里，这个客户为我们带来了1200万美元的费用收入。我们为他们节省了近1亿美元。并且他们利用这些节省为自己创造了超过1亿美元的收入流。这是我们为客户提供服务的典型方式。现在谈谈我们的收入构成。
我们的收入约80%是经常性的。我们所定义的经常性收入是指一组客户。我们有900个这样的客户。我们去年的客户在明年将为我们带来超过80%的收入。这一点在过去15年中一直保持一致。因此，在1月1日开始时，我们就知道80%以上的收入将来自前一年服务的客户群。其中，45%的收入是经常性收入。这些是我们在1月1日就已经签订合同的收入。
这包括我们的研究、平台和多年期合同等。因此，我们的业务有非常可靠和稳定的收入流。举个例子，我们为20个不同的行业领域提供服务。我们的目标是接近全球各行业收入排名前10至15位的大公司作为我们的客户。这里列出了20个行业中的6个作为示例。在健康科学领域，我们有13个客户；能源和公用事业领域有11个；保险领域有10个，等等。我们的目标是为这些大客户提供服务，因为他们的技术支出最大。当你每年在服务和软件上花费100亿、13亿、30亿，其中一些甚至40亿或50亿美元时，这是一个巨大的“沙盒”。
而且他们都在不断寻求我们关于如何高效使用这些技术的建议和咨询。各个行业都有良好的发展。现在，我们已转型为以人工智能为中心的技术研究和咨询公司。这意味着什么？首先，市场上正在发生什么？你可能会认为，鉴于各种声音，100%的企业都在这样做，但实际上现在略超过50%的客户正在为其业务制定人工智能路线图。他们从小处着手，进行一些概念验证。
大多数企业尚未进行规模化应用。但我们知道规划正在进行中，我们预计到2030年，这一领域将出现大量收入和支出。现在，看看下一张幻灯片，我们如何开展工作以及如何与客户合作？主要分为三个方面。第一个方面是咨询领域。我们帮助客户理解人工智能。围绕人工智能的战略是什么？如何使用它？主要围绕sourcing。如果你考虑所有服务的sourcing，过去是劳动力套利，现在是技术套利。
利用人工智能和其他技术领域来帮助他们。我们帮助他们制定战略，如何使用人工智能，如何与埃森哲、IBM或凯捷互动。人工智能如何帮助你的业务变得更高效、更有效？有哪些公司的生态系统可以帮助我的特定企业？第二个方面是我们如何围绕人工智能聚焦我们的研究。我们如何在软件方面做到这一点？供应商在做什么？企业在使用什么？有哪些用例正在获得一定的投资回报。现在仍处于非常早期的阶段，但我们也在人工智能研究领域使用它。
然后，对于我们自己，我们如何使用人工智能？我们在我们的平台中使用它，并在我们围绕智能合同的平台专利中使用它。例如，我们有ISG Tango。Tango是我们所有sourcing的平台，它是人工智能驱动的。它的工作原理是，当我们为一家大公司（无论是大型财产和意外伤害保险公司、大银行、汽车公司还是其他公司）进行交易时，我们将企业的数据输入平台。
希望从企业获得业务的技术提供商或软件提供商使用该平台。他们有哪些能力？他们愿意为该特定企业提供什么？这对我们所有人来说都是双赢的。对我们的企业客户来说是双赢的，因为他们可以更快地获得价值和节省成本。对技术提供商（如埃森哲、IBM）来说是双赢的，因为他们知道通过使用ISG和我们的平台，将会有一个结果。如果他们赢得了业务，他们的收入也会来得更快。
从ISG的角度来看，该平台的效率在于它能为我们带来更高的生产力，更高的边际收益，并且能够将数据集中存储。这就是我们在客户、研究和洞察方面使用人工智能的方式。现在，我们的竞争格局是什么？没有任何一家公司与我们完全相同。我们在不同的竞争领域有不同的业务元素。在研究领域，有像Gartner这样的公司。我们在市场上与他们以及在基准测试方面竞争。Gartner是我们在技术方面的头号竞争对手。
很多时候，这些大型技术合同在其三年或四年协议的中途有一个开放条款，他们通常会指定两家提供商来开启基准测试。Gartner和ISG，这是我们在这方面的主要竞争对手。在咨询或执行阶段，我们会遇到审计公司，如美国的德勤、毕马威，德国的普华永道。这取决于地理位置。在治理方面，因为我们有一个帮助管理这些大型合同的优秀软件平台，你会看到很多不同的小型技术公司。
因此，竞争格局因服务元素而异。但我们最大的竞争对手是这些大公司的内部采购部门。这就是为什么我们在为最终用户提供服务时倾向于与他们合作。现在，我们被称为这个行业的权威声音。连续91个季度，我们都会举办季度性的所谓ISG指数电话会议，面向整个行业。在这个电话会议上，我们有1000到1500人参加。这些人主要是关注大型技术提供商的分析师，如关注埃森哲、凯捷、高知特等公司的分析师，以及提供商和客户。
我们向他们介绍行业状况。季度内发生了什么，谁是赢家，谁是输家，谁在应用、基础设施或网络方面赢得了合同。人工智能领域发生了什么。我们会发布一份报告，并将其放在我们的网站上。文化对我们很重要。我们的人员流动率在所有专业服务公司中是最低的之一。我们之所以能做到这一点，是因为我们有出色的工作。这些工作具有创造性、创新性。我们有来自多个行业的广泛客户群体。我们给予员工完全的灵活性。
我们基于虚拟模式建立业务。早在2006年，当我创立这家公司时，我们没有很多房地产支出。人们喜欢这种可以在客户那里工作或在家工作的灵活性。效果非常好。当然，新冠疫情爆发了。我们已经非常清楚如何管理和确认网络系统，让人们在虚拟环境中协作。我们获得了很多不同的奖项。接下来，我将把时间交给Michael，由他向大家介绍我们的增长计划和一些财务情况。
Michael，嘿，谢谢你，Mike，各位下午好。Mike刚刚向大家介绍了我们的整体战略和市场定位。我现在要做的是将其转化为它如何影响和推动我们的财务业绩。因此，我将从我们的整体增长、定价、增长计划开始，我不会详细展开整个幻灯片，我会重点讲几个关键驱动因素。首先显然是Mike提到的经常性收入流，这给了我们巨大的可见性，也为我们每个季度、每年的收入提供了基础。
另一个我想强调的是ISG Tango。Mike提到这是我们最新且最具影响力的平台之一。它确实为我们打开了机会，使我们能够改变交付方式、交付速度以及参与项目的团队配置。因此，这是一个非常重要的平台，是我们增长的基础。最后，在最底部的是我们一直称之为ISG iFlex的东西，也就是，我们一直是一个远程组织。甚至在新冠疫情之前，我们就有灵活的人员配置模式。
如果我们在德国有人员能力，而美国有需求，我们可以将该资源配置到美国的项目中。这再次帮助我们能够交付项目并推动增长。当你把所有这些因素结合起来，它们推动了我们的总体目标，即实现个位数以上的收入增长，转化为EBITDA增长约为收入增长的1.5倍，并努力将经常性收入提高到50%。这三个因素是我们财务业绩的重要支撑。现在看看实际业绩，我将看2025财年至今的数据，显然这是上半年的数据，你会看到我们上半年的收入增长了7%。
我们的EBITDA增长了17%。因此，我们实现了个位数以上的收入增长，并且在传导效应方面远远超过了1.5倍。我们很大程度上要归功于大约12到18个月前推出的Tango，它对我们的利用率产生了巨大的改善。另一个我们经常被问到的问题是，显然我们产生了大量的现金流，以及我们如何使用这些现金流。显然，我们在并购、股息和股票回购方面采取了相当平衡的方法。
这个图表真正展示的是过去五年通过股息和股票回购为股东带来的持续回报。我们对此特别自豪和满意，并且我们期望这种情况在未来继续下去。在资本结构方面，我们非常满意。过去两年，我们在资产负债表方面付出了很多努力，推动现金流增长，降低杠杆率。如你所见，截至上一季度，我们的总债务为5900万美元，扣除3400万美元后（净债务）。
总债务水平约为EBITDA的2倍，正好处于我们2到2.5倍范围的底部。因此，我们非常满意。今年到目前为止，我们的经营现金流产生情况非常好。我可以告诉你，我们非常专注于在今年下半年继续保持这一势头。最后，在结束之前，我想给大家五个投资论点的关键点。
第一，正如Mike强调的，我们拥有非常独特和领先的市场地位。这种地位得到了我们所谓的数据护城河的支持。这种专有的行业数据真正使我们与同行区分开来，并为我们提供了其他人无法提供的产品。我们有很好的市场认可度，Mike提到了96%的客户支持率，80%的经常性收入。这些都是客户年复一年与我们合作的有力证明。正如我强调的，我们有一个增长计划，包括经常性收入、Tango、我们在企业中的整体转型工作。
因此，我们有很多增长驱动因素，很多我们认为在市场上继续具有强大相关性并将推动我们增长的产品。最后，正如我指出的，我们有审慎使用资本的记录和历史，通过股息、回购、选择性并购创造股东价值。希望这能让你更好地了解我们，以及为什么我们对这个故事感到兴奋。接下来，我将把时间交回给Mark，开启提问环节。
非常感谢。提醒一下，如果您想问问题，只需点击屏幕底部的问答提示。我们先开始吧。也许Tango的优势可能是ISG故事中被略微低估的一点。也许您可以花几分钟时间谈谈Tango的竞争优势，以及已经注册使用Tango的用户获得的好处，它为他们做了什么，以及它带来了哪些实际益处。
很好。谢谢，Mark的这个问题。首先，ISG Tango是我们与企业和技术供应商一起使用的sourcing平台，用于达成技术交易。使用这个平台的优势在于，它是标准化的。因此，企业知道它的运作方式。所有争夺该企业业务的技术供应商都知道它是标准化的。所有数据都进入平台。通过进入平台，我们可以完全透明地了解当前的成本基础与技术提供商未来可能愿意提供的成本基础之间的对比。
因此，对企业的优势在于，所有信息都集中在一个地方，第一是速度。因此，他们获得成本节约的速度会更快。例如，通常需要16周的事情，我们可以减少约20%的时间，大约13周完成。因此，作为客户，您可以提前三周左右获得节省，甚至可能更多。对于参与将数据输入平台的技术提供商，他们从ISG获得标准化。他们知道通过使用平台会有一个结果。
如果他们赢了，那么他们的收入也会更快到账。他们会更快地获得收入，并且对收入有确定性。对ISG来说，我们的优势显然是收集所有数据以提取到我们的数据库中，这对我们来说效率很高。其次，对我们来说，这更高效和多产。如果我们能在13周内以100万美元的费用完成原本需要16周的工作，那么我们的利润率就会提高。你可以从我们业务中的利润率加速增长中看到这一点。
第三，我们人才的利用率也很好。不是将时间分散在16周内，而是分散在13周内，他们的效率更高，这一点可以从我们的利用率结果中看出。因此，这对客户、技术提供商和ISG都是双赢的。Mark。
非常好。感谢您的回答。我想触及的另一点是现金的潜在用途之一是并购。在您公布第二季度业绩时，您宣布了对Martino and Partners的收购。也许您可以谈谈这个机会，以及它如何体现您未来可能考虑的潜在目标类型。
好的。我们的并购战略是，我们尝试80%以上通过有机增长，约15-20%通过无机增长。在我们19年的历史中，我们已经完成了14次收购。所以我们做的是补强型收购。最新的一次是在意大利的一家小型补强型收购，大部分是经常性收入，主要在公共部门。这是我们的一个战略举措，旨在利用我们认为未来5到10年意大利政府在数字技术转型方面增加支出的新兴技术市场。
我们认为通过加强我们在该领域的部门，将为我们带来一些很好的经常性收入流和未来的能力。在更广泛的并购规模上，我们寻找的是经常性收入流、技术能力（无论是我们可能希望获得更多能力的某些领域，还是人工智能等有增长能力的领域），以及任何能够拓展我们现有渠道（即进入高管层的渠道）的东西。如果我们能够在销售或营销以及其他领域拓展，并且已经与这些大型企业客户建立了信任关系，我们就可以扩大我们的业务范围，增加在这些企业中的支出。
这就是我们考虑并购战略的方式，Mark。
非常好。这些评论实际上很好地衔接了一个来自观众的问题，即您是否可以谈谈您提供的咨询服务，以及在整个过程中如何处理客户管理。
所以我们提供的服务，Michael，你可能想展示一下幻灯片8中我们提供的不同服务。这些是我们与客户关注的15个领域，比如人工智能、基准测试、成本优化、网络软件等等。Sourcing是我们提供的最大服务。但我们有能力在很多不同领域支持我们的客户。现在让我用一个例子来介绍我们通常如何与客户合作。这是一个制造业领域非常大的客户的例子。
他们很烦恼。他们在采购、供应链、人力资源、财务和IT方面的服务支出约为12亿美元。他们请我们进来，查看他们的支出情况，与同行进行基准比较，并确定他们所处的位置（第一四分位数、中间位置或其他位置）。在这个特定案例中，我们发现他们有机会节省近1亿美元。因此，我们在基准测试后的下一步是说：“好的，你能采用可能的方法，为我们制定一个战略，然后帮助我们执行该战略，以便我们能够实现这1亿美元的潜在节省吗？”
因此，我们将利用我们在研究、软件、网络、谈判技巧、应用现代化等方面的多种能力。在这个特定案例中，这最初是一个约50万美元的项目，在大约三年的时间里，这个客户为我们带来了1200万美元的费用收入。我们为他们节省了近1亿美元。并且他们利用这些节省为自己创造了超过1亿美元的收入流。这是我们为客户提供服务的典型方式。现在谈谈我们的收入构成。
我们的收入约80%是经常性的。我们所定义的经常性收入是指一组客户。我们有900个这样的客户。我们去年的客户在明年将为我们带来超过80%的收入。这一点在过去15年中一直保持一致。因此，在1月1日开始时，我们就知道80%以上的收入将来自前一年服务的客户群。其中，45%的收入是经常性收入。这些是我们在1月1日就已经签订合同的收入。
这包括我们的研究、平台和多年期合同等。因此，我们的业务有非常可靠和稳定的收入流。举个例子，我们为20个不同的行业领域提供服务。我们的目标是接近全球各行业收入排名前10至15位的大公司作为我们的客户。这里列出了20个行业中的6个作为示例。在健康科学领域，我们有13个客户；能源和公用事业领域有11个；保险领域有10个，等等。我们的目标是为这些大客户提供服务，因为他们的技术支出最大。当你每年在服务和软件上花费100亿、13亿、30亿，其中一些甚至40亿或50亿美元时，这是一个巨大的“沙盒”。
而且他们都在不断寻求我们关于如何高效使用这些技术的建议和咨询。各个行业都有良好的发展。现在，我们已转型为以人工智能为中心的技术研究和咨询公司。这意味着什么？首先，市场上正在发生什么？你可能会认为，鉴于各种声音，100%的企业都在这样做，但实际上现在略超过50%的客户正在为其业务制定人工智能路线图。他们从小处着手，进行一些概念验证。
大多数企业尚未进行规模化应用。但我们知道规划正在进行中，我们预计到2030年，这一领域将出现大量收入和支出。现在，看看下一张幻灯片，我们如何开展工作以及如何与客户合作？主要分为三个方面。第一个方面是咨询领域。我们帮助客户理解人工智能。围绕人工智能的战略是什么？如何使用它？主要围绕sourcing。如果你考虑所有服务的sourcing，过去是劳动力套利，现在是技术套利。
利用人工智能和其他技术领域来帮助他们。我们帮助他们制定战略，如何使用人工智能，如何与埃森哲、IBM或凯捷互动。人工智能如何帮助你的业务变得更高效、更有效？有哪些公司的生态系统可以帮助我的特定企业？第二个方面是我们如何围绕人工智能聚焦我们的研究。我们如何在软件方面做到这一点？供应商在做什么？企业在使用什么？有哪些用例正在获得一定的投资回报。现在仍处于非常早期的阶段，但我们也在人工智能研究领域使用它。
然后，对于我们自己，我们如何使用人工智能？我们在我们的平台中使用它，并在我们围绕智能合同的平台专利中使用它。例如，我们有ISG Tango。Tango是我们所有sourcing的平台，它是人工智能驱动的。它的工作原理是，当我们为一家大公司（无论是大型财产和意外伤害保险公司、大银行、汽车公司还是其他公司）进行交易时，我们将企业的数据输入平台。
希望从企业获得业务的技术提供商或软件提供商使用该平台。他们有哪些能力？他们愿意为该特定企业提供什么？这对我们所有人来说都是双赢的。对我们的企业客户来说是双赢的，因为他们可以更快地获得价值和节省成本。对技术提供商（如埃森哲、IBM）来说是双赢的，因为他们知道通过使用ISG和我们的平台，将会有一个结果。如果他们赢得了业务，他们的收入也会来得更快。
从ISG的角度来看，该平台的效率在于它能为我们带来更高的生产力，更高的边际收益，并且能够将数据集中存储。这就是我们在客户、研究和洞察方面使用人工智能的方式。现在，我们的竞争格局是什么？没有任何一家公司与我们完全相同。我们在不同的竞争领域有不同的业务元素。在研究领域，有像Gartner这样的公司。我们在市场上与他们以及在基准测试方面竞争。Gartner是我们在技术方面的头号竞争对手。
很多时候，这些大型技术合同在其三年或四年协议的中途有一个开放条款，他们通常会指定两家提供商来开启基准测试。Gartner和ISG，这是我们在这方面的主要竞争对手。在咨询或执行阶段，我们会遇到审计公司，如美国的德勤、毕马威，德国的普华永道。这取决于地理位置。在治理方面，因为我们有一个帮助管理这些大型合同的优秀软件平台，你会看到很多不同的小型技术公司。
因此，竞争格局因服务元素而异。但我们最大的竞争对手是这些大公司的内部采购部门。这就是为什么我们在为最终用户提供服务时倾向于与他们合作。现在，我们被称为这个行业的权威声音。连续91个季度，我们都会举办季度性的所谓ISG指数电话会议，面向整个行业。在这个电话会议上，我们有1000到1500人参加。这些人主要是关注大型技术提供商的分析师，如关注埃森哲、凯捷、高知特等公司的分析师，以及提供商和客户。
我们向他们介绍行业状况。季度内发生了什么，谁是赢家，谁是输家，谁在应用、基础设施或网络方面赢得了合同。人工智能领域发生了什么。我们会发布一份报告，并将其放在我们的网站上。文化对我们很重要。我们的人员流动率在所有专业服务公司中是最低的之一。我们之所以能做到这一点，是因为我们有出色的工作。这些工作具有创造性、创新性。我们有来自多个行业的广泛客户群体。我们给予员工完全的灵活性。
我们基于虚拟模式建立业务。早在2006年，当我创立这家公司时，我们没有很多房地产支出。人们喜欢这种可以在客户那里工作或在家工作的灵活性。效果非常好。当然，新冠疫情爆发了。我们已经非常清楚如何管理和确认网络系统，让人们在虚拟环境中协作。我们获得了很多不同的奖项。接下来，我将把时间交给Michael，由他向大家介绍我们的增长计划和一些财务情况。
Michael，嘿，谢谢你，Mike，各位下午好。Mike刚刚向大家介绍了我们的整体战略和市场定位。我现在要做的是将其转化为它如何影响和推动我们的财务业绩。因此，我将从我们的整体增长、定价、增长计划开始，我不会详细展开整个幻灯片，我会重点讲几个关键驱动因素。首先显然是Mike提到的经常性收入流，这给了我们巨大的可见性，也为我们每个季度、每年的收入提供了基础。
另一个我想强调的是ISG Tango。Mike提到这是我们最新且最具影响力的平台之一。它确实为我们打开了机会，使我们能够改变交付方式、交付速度以及参与项目的团队配置。因此，这是一个非常重要的平台，是我们增长的基础。最后，在最底部的是我们一直称之为ISG iFlex的东西，也就是，我们一直是一个远程组织。甚至在新冠疫情之前，我们就有灵活的人员配置模式。
如果我们在德国有人员能力，而美国有需求，我们可以将该资源配置到美国的项目中。这再次帮助我们能够交付项目并推动增长。当你把所有这些因素结合起来，它们推动了我们的总体目标，即实现个位数以上的收入增长，转化为EBITDA增长约为收入增长的1.5倍，并努力将经常性收入提高到50%。这三个因素是我们财务业绩的重要支撑。现在看看实际业绩，我将看2025财年至今的数据，显然这是上半年的数据，你会看到我们上半年的收入增长了7%。
我们的EBITDA增长了17%。因此，我们实现了个位数以上的收入增长，并且在传导效应方面远远超过了1.5倍。我们很大程度上要归功于大约12到18个月前推出的Tango，它对我们的利用率产生了巨大的改善。另一个我们经常被问到的问题是，显然我们产生了大量的现金流，以及我们如何使用这些现金流。显然，我们在并购、股息和股票回购方面采取了相当平衡的方法。
这个图表真正展示的是过去五年通过股息和股票回购为股东带来的持续回报。我们对此特别自豪和满意，并且我们期望这种情况在未来继续下去。在资本结构方面，我们非常满意。过去两年，我们在资产负债表方面付出了很多努力，推动现金流增长，降低杠杆率。如你所见，截至上一季度，我们的总债务为5900万美元，扣除3400万美元后（净债务）。
总债务水平约为EBITDA的2倍，正好处于我们2到2.5倍范围的底部。因此，我们非常满意。今年到目前为止，我们的经营现金流产生情况非常好。我可以告诉你，我们非常专注于在今年下半年继续保持这一势头。最后，在结束之前，我想给大家五个投资论点的关键点。
第一，正如Mike强调的，我们拥有非常独特和领先的市场地位。这种地位得到了我们所谓的数据护城河的支持。这种专有的行业数据真正使我们与同行区分开来，并为我们提供了其他人无法提供的产品。我们有很好的市场认可度，Mike提到了96%的客户支持率，80%的经常性收入。这些都是客户年复一年与我们合作的有力证明。正如我强调的，我们有一个增长计划，包括经常性收入、Tango、我们在企业中的整体转型工作。
因此，我们有很多增长驱动因素，很多我们认为在市场上继续具有强大相关性并将推动我们增长的产品。最后，正如我指出的，我们有审慎使用资本的记录和历史，通过股息、回购、选择性并购创造股东价值。希望这能让你更好地了解我们，以及为什么我们对这个故事感到兴奋。接下来，我将把时间交回给Mark，开启提问环节。
非常感谢。提醒一下，如果您想问问题，只需点击屏幕底部的问答提示。我们先开始吧。也许Tango的优势可能是ISG故事中被略微低估的一点。也许您可以花几分钟时间谈谈Tango的竞争优势，以及已经注册使用Tango的用户获得的好处，它为他们做了什么，以及它带来了哪些实际益处。
很好。谢谢，Mark的这个问题。首先，ISG Tango是我们与企业和技术供应商一起使用的sourcing平台，用于达成技术交易。使用这个平台的优势在于，它是标准化的。因此，企业知道它的运作方式。所有争夺该企业业务的技术供应商都知道它是标准化的。所有数据都进入平台。通过进入平台，我们可以完全透明地了解当前的成本基础与技术提供商未来可能愿意提供的成本基础之间的对比。
因此，对企业的优势在于，所有信息都集中在一个地方，第一是速度。因此，他们获得成本节约的速度会更快。例如，通常需要16周的事情，我们可以减少约20%的时间，大约13周完成。因此，作为客户，您可以提前三周左右获得节省，甚至可能更多。对于参与将数据输入平台的技术提供商，他们从ISG获得标准化。他们知道通过使用平台会有一个结果。
如果他们赢了，那么他们的收入也会更快到账。他们会更快地获得收入，并且对收入有确定性。对ISG来说，我们的优势显然是收集所有数据以提取到我们的数据库中，这对我们来说效率很高。其次，对我们来说，这更高效和多产。如果我们能在13周内以100万美元的费用完成原本需要16周的工作，那么我们的利润率就会提高。你可以从我们业务中的利润率加速增长中看到这一点。
第三，我们人才的利用率也很好。不是将时间分散在16周内，而是分散在13周内，他们的效率更高，这一点可以从我们的利用率结果中看出。因此，这对客户、技术提供商和ISG都是双赢的。Mark。
非常好。感谢您的回答。我想触及的另一点是现金的潜在用途之一是并购。在您公布第二季度业绩时，您宣布了对Martino and Partners的收购。也许您可以谈谈这个机会，以及它如何体现您未来可能考虑的潜在目标类型。
好的。我们的并购战略是，我们尝试80%以上通过有机增长，约15-20%通过无机增长。在我们19年的历史中，我们已经完成了14次收购。所以我们做的是补强型收购。最新的一次是在意大利的一家小型补强型收购，大部分是经常性收入，主要在公共部门。这是我们的一个战略举措，旨在利用我们认为未来5到10年意大利政府在数字技术转型方面增加支出的新兴技术市场。
我们认为通过加强我们在该领域的部门，将为我们带来一些很好的经常性收入流和未来的能力。在更广泛的并购规模上，我们寻找的是经常性收入流、技术能力（无论是我们可能希望获得更多能力的某些领域，还是人工智能等有增长能力的领域），以及任何能够拓展我们现有渠道（即进入高管层的渠道）的东西。如果我们能够在销售或营销以及其他领域拓展，并且已经与这些大型企业客户建立了信任关系，我们就可以扩大我们的业务范围，增加在这些企业中的支出。
这就是我们考虑并购战略的方式，Mark。
非常好。这些评论实际上很好地衔接了一个来自观众的问题，即您是否可以谈谈您提供的咨询服务，以及在整个过程中如何处理客户管理。
我们提供的咨询服务，Michael，你可能想展示一下幻灯片8中我们提供的不同服务。这些是我们与客户关注的15个领域，比如人工智能、基准测试、成本优化、网络软件等等。Sourcing是我们提供的最大服务。但我们有能力在很多不同领域支持我们的客户。客户通常会问我们关于人工智能的问题。典型的技术合同平均期限为三年半。所以回想三年前，这些合同中没有任何人工智能内容。当这些合同到期续约时，他们问我们：“我们如何考虑人工智能与我们三年前签署的1亿美元应用支出的关系？我们未来应该如何考虑？”
因此，我们会讨论效率提升和自动化的空间。在同等支出下，原本1亿美元的支出可能会降至7500万或8000万美元，具体取决于他们希望扩展的范围。因此，随着未来几年这些合同的续约，人工智能是一个重点领域，当然还有新的人工智能领域。这是第一个例子。第二，看看软件领域，软件行业本身接近10000亿美元。我们知道软件行业也在与人工智能融合。我们也知道每个客户、每个企业在软件上花费数百万美元，无论是Salesforce、Oracle还是其他软件。
我们对软件的看法有两点。一是，我们如何帮助客户高效使用软件？二是，他们是否物有所值？因此，我们将根据我们拥有的所有数据库，帮助他们与微软、甲骨文、Salesforce等公司谈判合同，确保他们了解可能的条款，并且不会添加他们没有充分利用的模块。这些是我们在企业层面提供的一些服务示例。
很好。Mike，您多年来一直在谈论，我们也经常讨论客户活动的组合，即进攻性和防御性（如果可以这么说的话）。增长驱动型和成本节约驱动型。您能否谈谈这些趋势，以及您如何帮助客户处理这两方面的问题？
好问题，Mark。这些企业在技术方面主要关注两个领域。一是优化。如何进行成本优化？我目前在应用上花费3亿美元，第一四分位数可能是2亿美元。我如何实现这1亿美元的节省？这是一个领域。第二个领域是如何利用数字化、人工智能和相关能力来转型业务，例如财产和意外伤害保险公司的理赔处理转型。在这两个领域中，成本优化目前约占工作的55-60%，转型约占40%。
这因行业而异。例如，能源和公用事业领域对人工智能有巨大需求，需要大量能源，他们需要大量转型工作。医疗保健领域需要降低成本。在美国，随着医疗保险等政策的变化，医疗保健行业将发生彻底变革。他们都在关注优化。因此，医疗保健行业希望我们专注于成本优化。所以这两个领域因行业而异。目前成本优化略重于转型。
非常有帮助。谢谢Mike。令人惊讶的是，我们已经没有时间了，我想把时间交回给您做一些总结发言。当然，感谢您的参与。
好的，我想感谢所有参加会议的人。感谢您对ISG的关注，我们很乐意继续这种对话。请随时联系Mark或我们。感谢Sidoti和Mark今天主持我们的会议。
感谢各位的参与。祝大家下午剩余时间愉快且富有成效。保重。
谢谢。
谢谢。