身份不明的发言人
Udit Batra
身份不明的参会者
Brandon Couillard（沃尔夫研究公司）
感谢大家坚持与我们在一起。早上好。欢迎来到富国银行医疗健康会议。我是Brandon Couillard。负责生命科学工具和诊断领域。今年能有沃特世公司参加我们的会议真是令人欣喜。参与本次对话的是首席执行官Udit Batra。Udit，感谢您的到来。
Brandon，感谢邀请我们。我以为你有一瓶沃特世标志的水。我看到这个，它是蓝色的。所以这些是沃特世的颜色。我说，哇，看看这个。我的奶酪减去S。
显然有一个大话题我想深入探讨。但我们会从基础业务开始。你们刚刚报告了又一个季度的高单位数仪器增长。TA有点疲软，但你知道，总体上比预期的要好。在您看来，这个季度有哪些得失？我们在仪器更换周期中处于什么位置？
我以为这个问题会在后面提到。但是的，我们会讨论仪器更换周期。但看，基础业务越来越强。我们看到势头就像我们在第一季度和第二季度一样，持续下去，我们就像，我们很无聊。我们一遍又一遍地说同样的话。所以这是我们过去五年一直在谈论的三个维度。第一，商业计划进展非常顺利。所以你可以看看我们在服务附加方面的成绩单，现在是52%。
电子商务远高于40%，45%。CDMO渗透率甚至比我们计划的还要高。所以商业势头和商业计划推动了增长。第二，新产品表现非常好，它们对我们本季度看到的约8%的增长做出了很好的贡献。无论是Alliance，基本上是去年销售额的三倍。所以真的是一个非常棒的发布。TQ Absolute XR在其类别中为灵敏度和稳健性设定了新标准。我们的色谱柱表现非常好，MaxPeak Premier本季度再次增长了约30%。
所以新产品贡献很大。然后第三部分是我们在我们投资者日谈到的特殊增长驱动因素。本季度PFAS测试增长了30%。我是说人们说这比较低。是的，从第一季度的90%增长放缓了。所以年初至今接近约50%，去年约为40%，前年也是40%。所以PFAS测试增长得很好。GLP1测试上半年增长了70%，印度仿制药，高十几到低二十几。所以我们过去与你们讨论的所有部分都在按我们所说的那样交付。
是的，TA有一个挑战，特别是在美国，下降了约20%，主要是由材料科学客户或化学品客户的研发测试驱动的。但在美国以外，TA在中国增长得很好，他们增长了高单位数，接近两位数。积极的惊喜来自中国，它很好地回到了增长，上个季度也实现了两位数的增长，由CDMO活动驱动。所以沿着这三个维度，这是一个不错的季度。我们在业务的许多不同部分都取得了良好的进展。然后你关于更换周期的问题看起来进展非常好。
思考这个问题的方式是，看，LCMS LCMS增长本季度再次是高单位数，与上个季度相同，去年年底是两位数，LCMS也是高增长。所以主要由LCS驱动的更换周期进展非常顺利。思考这个问题的方式是，也许只是几个背景评论，让人们更深入地思考。这是在QA、QC和制造中发生的现象，仪器大约每7到10年更换一次。从算术上看，看看有多少比例的仪器已经被更换，你应该只看一个复合年增长率。
如果你看从2019年到2025年上半年的六年复合年增长率，你会发现LCMS的复合年增长率平均仍然是1%。LCMS增长约5%。这还不包括更好的定价，更好的新产品，就像我们现在看到的那样。所以你离完成更换周期还很远。我们仍然会看到超出我们平均看到的5%的额外增长。所以我认为这是思考更换周期时要记住的第一件事。对吧？我们离完成还很远。第二，有几个部分甚至还没有开始参与。
我们在后期制药、基因学、CDMOs中看到了良好的增长。但中国基因学、制药研究和学术及政府CROs中的发现仍然没有参与，生物技术仍然没有参与这个更换周期。所以这次的更换周期会稍微长一些。最后，我很欣慰看到我们的一些竞争对手也在谈论更换，因为我从董事会那里得到了很多评论，说嘿，你没有发明更换周期这个词。事实上，这不是沃特世的功劳，这是安捷伦的前CEO Mike的功劳。
Mike在我加入这个行业时使用了更换周期这个词，我说这到底是什么更换周期？我更好地了解了他，他教我什么是更换周期，以及我需要看什么数学。所以我非常高兴我们的竞争对手也在谈论更换周期。最后比我们晚了大约一年。
所以对他们来说，更换周期在上周他们报告的季度真正开始加速。我确实想问你一件事，他们确实提到了。安捷伦谈到看到资本支出批准过程现在更加顺畅和容易。你看到类似的动态吗？
发言人：Udit Batra
我是非常事实驱动的。抱歉。所以我们衡量资本支出批准过程的方式不仅仅是看谁在批准它。我是说当然在任何公司都有一个层级，但也看漏斗的速度。对吧，漏斗的速度意味着从一个订单进入概念到它被释放并成为销售的时间在大流行后放缓了，它保持在同样的速度。速度没有提高。更换周期进展非常顺利，但据我们所知，批准过程仍然相似。
关于竞争动态，LC中的定价环境，你们都在同时追求很多相同的客户，我想，带着一些新的东西。
是的，我认为你想再次更精确一点。对吧。在业务的更换部分，占LC的70%，至少对我们来说，我怀疑对其他竞争对手也是如此。在QA QC中，很难取代一个对客户没有做错任何事情的竞争对手，如果他们提供良好的服务，如果他们的仪器工作正常。即使有Alliance IS，这是迄今为止行业中最好的LC，也很难在更换领域取代另一个竞争对手的仪器。业务的30%是新产品和新用户。
那是你赢得更多的地方。对吧。那是我们的胜率非常高的地方，那里的客户主要奖励创新，Alliance IS大约一年半前推出，减少了40%的错误。它表现得非常好。客户已经消除了所有风险，正如我所说，现在的销售额是去年的三倍。所以300%的增长，TQ Absolute XR现在已经进入了药物代谢领域。这表现得非常好。我认为我们的色谱柱现在连续第三年以MaxPeak Premier技术增长30%。
所以在那部分，业务的30%是新用户和新客户，那是份额变化发生的地方，对吧？在那里我们表现得非常好，我们将其与更换周期分开监控。
换个话题，谈谈BD交易。几周前，在第二季度后我们交谈时，你说你实际上两次拒绝了这笔交易。第一次它出现在你的办公桌上。是什么改变了你的想法？是什么让你更认真地再次审视它，我想。
我不会过分强调我们拒绝了多少次。我认为银行家每天都会来，有时一天两次带着同样的想法。所以我想说的只是，看，我们不是主动的。
这并不完全明显。
至少业务的一部分是很好理解的，我们已经知道它超过。至少我个人已经知道它十年了。另一部分不对。我想稍微谈谈这个过程是如何发生的，对吧？所以我们，我们和经理在一个房间里进行了管理演示，让我们更信服的是几件事，对吧？所以一，战略契合是无懈可击的，对吧？所以我们一直在建立生物制剂QC领域，为此你需要两部分，我们对此非常公开。
我们什么都不是。正如我所说，如果我们不无聊，我们什么都不是。我们大约五年前就谈过这个，我们想采用我们的商业模式，建立与小分子相同的商业模式，用于大分子。为此我们需要更多的生物分析仪器，用于表征大分子的仪器。这就是为什么我们追求Wired。这就是为什么我们收购了这项名为Halo的技术，用于观察颗粒和流式细胞术。细胞计数和更快的PCR以及单细胞分析是用于评估大分子的技术。它们在我们的路线图上。
事实上，如果你回顾我在不同会议上的演讲，你会发现流式细胞术是我们Empower图表中的一个方框，我们想要其他仪器。所以那是第一点。第二，为了在生物制剂耗材领域建立实力，你需要一个试剂组合。我们一直在追求一个试剂组合，尤其是抗体。在这里，你得到了行业中最好的抗体组合之一，对吧？也是生物制剂领域最好的能力之一，对吧？所以这两点是我们看组合时的大勾。第三，在质谱方面，质谱目前用于专业诊断实验室。
我不是在谈论高通量的核心实验室等，而是专业诊断。医院中的实验室今天使用质谱进行新生儿筛查、内分泌测试、治疗药物监测、药物滥用测试，这些测试很难用免疫测定完成。对吧。质谱已经在那里。我们有雄心自动化这个工作流程，增加与质谱一起使用的测试数量。对吧。那是一个15亿的终端。市场以高单位数增长。我们在那个市场的增长是两位数。几年前我们分离了那个业务，将其从低单位数增长者转变为高单位数增长者，我们正在寻找监管和商业能力以及自动化能力来增强我们在那里的组合。
而BD带着完全相同的组合来了。所以战略上的契合是无懈可击的。第二，我在这里停止独白，当我们看到价值创造机会时，这不是空中楼阁。这是具体的运营改进。在收入方面和成本方面，这是非常战术的。但在收入方面，这些是我们在沃特世过去五年中已经做出的运营改进。有一个仪器更换机会，一个电子商务渗透机会，一个服务附加机会。我们以前在哪里听过这个？对吧。
所以我们只是简单地将这些应用到一个新的组合中，我们在尽职调查期间做了大量工作来对此感到满意。对吧。战略协同效应非常明显。然后在成本方面，我们看到我们签署了2亿的协同效应。在我之前的大型收购经验中，我们签署了大约1亿。如果我们签署了相同的比例，我们会有大约1.35亿到1.4亿更多的协同效应。所以我们那里有空间。第三，在微生物业务方面，我们没有签署任何我们将要做的改进业务的事情。
所以我们在价值创造方面感到非常满意。然后就是你为它支付什么的问题。对吧。我们觉得我们为这个资产支付了一个相当合理的价格。
你确实分享了非常多的细节。很明显，在准备和数字上投入了大量的尽职调查。我必须给你高分。以前从未见过。我是说2.9亿的收入。世纪，不是3亿。对吧。非常具体，感谢细节。为什么要与市场分享所有这些并签署这些？但在更高的层面上，对吧。BD将拥有沃特世40%的股份。他们有既得利益确保这些协同数字也是真实的。所以当你进行这个过程时，你们是分开房间然后提出自己的数字，然后放在一起验证吗？
这是一个高度协作的过程。我某种程度上给了你，给了你一个例子。当我们谈论仪器更换或电子商务或服务附加时。对吧。作为。记住，有一个反向的尽职调查，因为BD拥有新公司40%的股份。对吧。所以也有一个反向的尽职调查。当我们展示我们的仪器更换协议时，只是一个例子。对吧。这始于2020年我电脑上的一个电子表格，现在是一个在CRM系统中的协议。我是说，BD说，嘿，我们为什么不这样做？对吧。
所以这是一个运营改进。是的，它被称为协同效应，因为我们已经做了，而新业务还没有做。对吧。所以在具体细节上是一个高度协作的过程。看，Brandon，这就是我们在沃特世过去五年所做的，对吧？我是说，五年前我们给出了这五个计划。仪器更换服务附加，电子商务，新产品发布和CDMOs。每年在JP摩根会议上。抱歉，不是这里。在另一个会议上，我展示了成绩单，连续五年我们都这样做了。所以我认为这不是试图迎合任何想法，更多的是习惯。
我是说，我们喜欢具体，我们会分享具体的。所以你可以自己判断你是否喜欢这个故事。我们在投资者日也做了同样的事情。那是在BD收购之前，我们某种程度上说，好吧，这是四五个特殊增长驱动因素。有定价贡献这么多，PFAS贡献这么多。这也有其疯狂的方法。因为如果我在外部展示这些，我在内部也展示这些，我有名字贯穿，贯穿每一个，我有内部和外部对这些数字负责的人。
这使得运营业务变得容易得多。
也许从成本协同效应开始。我是说，我报道过Sigma。这是一个。好吧，优化的公司，对吧。它已经在峰值利润率。人们对沃特世也这么说。这两笔交易有什么不同，你知道，你会用它作为比较吗？你说你可能还能再获得1亿的成本。这两者有什么不同？但哪些部分实际上最难？需要最长时间。
我想你已经回答了你自己的问题。Sigma aldrich在2014年的EBIT是30%，仅次于另一家公司。猜猜是谁？沃特世。沃特世是31，对吧。所以这是一个表面上优化得很好的公司。Millipore在二十几。如果你比较今天的BD，BD在二十几，沃特世仍然在30，30%以上。对吧。所以BD还有更多的效率可以挖掘。我认为这是第一课。只是，只是从数学上看，自上而下。第二，当你比较协同效应时，我们只提取了成本，暂时忘记收入，只有成本。
我们交付了Millipore和Sigma总成本基础的7.7%到8%。不是默克和Sigma，而是Millipore和Sigma。如果你将相同的比例应用于这笔交易或45亿的成本基础，你最终会得到3.35亿的成本协同效应。所以这比我们签署的2亿多了1.35亿。对吧？所以这只是数学。这只是算术比较，在Sigma的情况下是一个优化得很好的公司，在BD的情况下稍微不那么优化。当你做数学计算时，你说，好吧，你在Sigma上做到了。
如果你在BD上做同样的事情，你还有1.35亿可以做的。但我认为更有趣的是看具体的。你在哪里看到它？所以我们做了这个自上而下的数学。这就是我的工作。然后我的团队去说，好吧，你要么是愚蠢的，这个数字没有理由，要么我们可以为这个数字找到具体的理由。对吧。所以2亿考虑了，我只拿一两个项目。对吧？拿采购一分钟。对吧。任何时候你做合并，你有一个更大的采购成本基础。
间接采购和直接采购。对吧。对于销货成本和非销货成本领域，我们签署了约2%到2.5%的间接和直接采购设备和类似的成本降低。这个数字大约是5000万。在2亿中。如果我把它提高到基准，这是外部基准，大约是成本基础的5%。那将是大约另外5000万。那只是在采购线上增加了5000万。对吧。所以这只是让你感觉到我们在成本协同效应上有额外的空间。
再举一个例子。GNA。在GNA上，我们所做的只是说我们会在不同职能中削减重叠的间接费用。我们没有做也没有包括的是组织的优化，即减少从我到前线的层级数量，增加每个人报告的人数，基本上增加组织中的跨度。所以改善跨度和层级，这是我们在沃特世所做的，你谈到沃特世在2023年如此优化，我们通过增加跨度和减少组织中的层级，在市场放缓时削减了沃特世5%的员工人数。
你在这里应用同样的逻辑，那将是另外3000万到4000万，纯粹是在BD上。所以在成本方面，我们有后备。我们有很多后备。你再说一遍，回到协作过程。我们与BD坐下来，我们分享了所有这些，我们一起说，好吧，我们会宣布2亿。还有一些其他部分与谈判有关。这就是为什么我们签署了2亿而不是3亿。在成本方面。明白了。
在收入协同效应方面，我是说，我认为商业卓越部分很容易理解，你在沃特世执行得很好。高增长的相邻应用有点更有争议，我会说。
我是说，感觉不像。
对我来说，渠道访问是质谱在诊断实验室中变得更普遍的障碍。
对吧。
似乎更多的是它解决了什么问题的一个例子，但也许谈谈这个，你知道PCR和流式细胞术在加工中的实际用例是什么。
所以让我们先谈流式细胞术，然后我们再谈质谱，因为它会说明我们是如何兴奋的，BD是如何兴奋的。对吧。所以我们得到了，得到了BD。让我们从BD开始。BD在看到沃特世将成为他们联合的一方时感到兴奋，因为他们长期以来一直试图增加流式细胞术在细胞治疗中的使用。今天，流式细胞术被使用。退一步看细胞治疗。对于细胞治疗，你从患者身上提取细胞。你用流式细胞仪分析它们，看看你提取了什么。
然后你通过一个过程修改它们，基本上是不同类型的过程。但假设你在修改细胞。修改过程通过流式细胞仪跟踪，产品的最终释放，即完全修改的细胞，不同类型的细胞，然后回到患者体内。猜猜你用什么？你用流式细胞仪来确定细胞是否如你所说被修改了。对吧。所以目前使用的工具是流式细胞术。现在当你看看。所以这是基础。当你看看今天的市场，大约有，九到十个细胞治疗在市场上，也许多一点，也许少一点。
大约30%使用BD的流式细胞仪。对吧。大约有七到八百个细胞治疗在管道中。全球，今天不到10%使用BD的流式细胞仪。所以当他们看到沃特世要来时，他们说，天哪，你有接触所有这些人的渠道吗，特别是在他们的制造领域？在QC或制造中，没有人比我们沃特世更能将产品带入。对吧。所以这让团队兴奋。我们坐下来看了所有客户，我们看了细胞，我们看了他们的位置，我们看了我们的商业足迹，说，是的，我们可以轻松地在未来五年内通过这个特定的协同效应产生4000万。
可能更快。对吧。这是一个交叉销售的机会。第二，这是我们今天在协同数字中没有的。第二，更重要的战略价值是简化流式细胞术工作流程，就像我们对LC所做的那样。这有两部分。一，把盒子变得更简单，二，让软件与Empower兼容。你以前在哪里听过这个？你听过。最近在Wired听过。我们收购了Wired的光散射。那正是流式细胞术今天所在的位置。我们通过使其与Empower兼容将其带入QA QC。
对吧。所以这部分不在我们签署的协同数字中。所以非常实际。对吧。所以这不是空中楼阁。这是非常实际的。这是与团队一起进行的尽职调查。在质谱方面。质谱今天用于新生儿筛查，治疗药物监测，药物滥用。对于医院的内分泌学，80%的测试是在医院用质谱完成的。不幸的是，这个工作流程没有自动化。任何时候你需要增加测试数量，它需要监管和医学专业知识。
不幸的是，我们在沃特世没有这两种能力。我们一直在建立这些，但我们没有这两种能力。我们在战略计划中说过，我们将发展这两种能力，这将花费我们一些时间。BD有这两种能力。第一，这是战略要求。同样，这不在数字中。在数字中的只是有更多的渠道接触更多的实验室。今天在那个15亿的专业诊断市场中，我们大约有3亿的业务。好吧。我们不接触全球大多数医院，因为这是一个较小的业务。
我们的沃特世部门更好地接触QA，QC实验室，但不接触医院。有了BD，我们立即获得了这种接触。这是4000万的一部分。另一部分是服务。临床实验室支付很多以获得24到48小时的服务周转。我们根本没有足够的与服务人员相关的临床业务来完成这一点。有了BD，你在全球每家医院都有服务工程师。对吧。所以服务提升少量的商业扩展给了你诊断数字。我们没有包括我们将在三到五年时间框架内产生的战略价值。
对吧。所以再次，非常，非常战术的。所以这些都不是理论上的东西。这些都是某种尽职调查与电子表格，这就是为什么我们放心提供细节。明白了。
这非常有帮助。但想想风险，它们真的，我不知道，无形的。想想文化，权力斗争，领导力，人员流失。BD实际上比沃特世有更多的员工。你如何把整个组织放在一起？我不知道，就像你如何把它们强行结合在一起而不。
你永远不会强行结合任何东西。所以让我们再次分解一下。对吧。第一件事是确保大本营安全，基础业务运行良好。我想你会同意我沃特世的基础业务运行得相当好。我们提供了大量的细节来判断它进展如何。不仅仅是我或我的CFO Amol，实际上是一个更广泛的团队。许多在投资者日的人会看到那些人，他们运营业务的不同部分。
所以基础业务状态良好。这是这段时间的首要任务。第二项任务是从现在到完成。谢天谢地我们有几个月的时间。对吧。尽管没有监管挑战，完成可能在今年的第一季度。所以不是可能，是在今年的第一季度，也许更快，但在2026年第一季度。从现在到那时，我们正在做的是采取我们在宣布前共同制定的计划，验证它们和它们的整合。有一个整合计划团队在双方工作，有几个成员在验证这些数字，验证没有重叠的客户。
所以有一个所谓的清洁团队坐在一边。但最重要的是，他们的任务是找到将负责交付这些计划，交付流式细胞术在细胞治疗客户中渗透的改善的个人。谁是将要做这件事的个人？所以在沃特世，我们有，有所谓的删除实验。我们爱我们的团队。好吧，不要误解我，我们爱我们所做的，我们爱我们试图解决的问题。但一个团队有个人，我们说，如果你不存在，我们会如何想念你？所以如果你不在那里或更挑衅地被删除，我们会如何想念你？所以你对团队使命的独特贡献是什么？从现在到完成的整个想法是找到如果不在那里并且无法交付流式协同效应或质谱协同效应，我们会想念的个人。
对吧？所以从现在到那时的整个想法是。你提到的第三点是关于文化。这绝对关键。我想带你回到五年前，我看到今天是9月1日，五年前是我加入沃特世的时候。沃特世一直是一家技术强大的公司，BD也是，对吧？你去FLOW在圣何塞的总部。我的天，我是说，你每平方英尺可能有建筑中最高的智商浓度之一，对吧？极好的，极好的人，他们理解流式细胞术，理解细胞治疗，理解关于激光的一切，关于染料等，我是说，你，你说得出来，和沃特世一样，类似的文化，非常专注于客户的问题，对吧？沃特世的挑战不是在商业上如此强大，执行上不专注于几个主题，没有足够的责任感和快速交付。
这正是我们在BD发现的挑战。这主要是因为它是非常大的医疗设备公司中的一个业务。它只是没有得到足够的关注。所以我们的意图不是进去就开始左右改变事情。我们的意图是带来过去五年帮助沃特世成功的文化元素。它们与敲打头部和左右更换人员关系不大。它们更多地与改变我们做事的方式有关，特别是在执行上，我们将专注于几个优先事项，其中一些已经公开描述。
我们会做删除实验，我们会说谁负责什么，会有一种紧迫感。不是我们做的每件事都会正确，所以我们会快速行动。一些实验不会成功，但没关系。但会有足够的实验在进行，在总体上会很好。所以，我是说，这就是我们打算做的。你知道，你必须有一定的谦逊，知道什么，不要表现得像你什么都知道。我们会学到一些东西，一旦收购开始，我们会谈论它。
我是说，知道一切和每个模型预测未来会发生什么有什么乐趣？所以这将是有趣和好玩的，但我对我们前进的方向非常，非常乐观。
这真的很有帮助。你计划筹集40亿债务来资助这笔交易。你假设的利率是多少？我预计你可能会在完成前几个月这样做。
是的，是的，是的。所以那里没有真正的挑战。我认为问题背后的问题是，你的杠杆比率是多少？大约是2.5，2.6，大约一年后我们可能会下降一个点，然后随着时间的推移。我是说，假设收购后两年，我们将远低于，接近1，1.5。远低于，远低于2。两个半。对吧。所以那时可以谈论资本配置。明白了。
想听听你对药品关税，最惠国待遇的看法。你花了很多时间与客户在一起。这在你的谈话中出现的程度如何？你知道，如果有的话？
不多。我是说，特别是我的关系是，我的个人关系是与制造负责人，QC负责人和C级高管。我的团队与链条上的所有人交谈。我们没有听到，特别是在制造和QC方面，任何最惠国待遇和关税的影响。现在你可以说，好吧，为什么不？你可以在地理上更具体一点。我是说美国和欧洲的部分已经通过刚刚宣布的15%关税解决了。特别是与中国，我们有过讨论。有很多进展。
但在中国，我们看到CDMO领域的增长，所以那里增长得很好。与印度，正在进行的双边讨论或我们看到的头条新闻与基因产业无关。基因产业免于这些关税。所以虽然头条新闻看起来挑衅，但当你深入挖掘，逐个地理，逐个双边关系时，你没有找到很多值得担忧的理由。然后最后，制造的回流。最初设想会有很多大型制造场所的本地化。在此期间，真正发生的是制药公司开始大量外包给CDMOs，你看到CDMOs增长得很好。
在最后一两秒。你对中国的现状有什么看法？你看到任何复苏的迹象吗？你对分析仪器的本地竞争感觉如何？
我可能只能回答两个中的一个。看，我是说在中国本身，对我们所看到的非常满意。在今年上半年，你看到制药业的增长，尽管基因领域仍然下滑，我们看到CDMOs增长得很好，以支持本地生物技术产业。所以想想药明康德，想想康龙化成。我们在那里有极好的关系。耗材部分，经常性收入部分在那里增长得很好。在工业部分，主要由化学方面越来越多的消费驱动，但主要是电池测试方面，TA业务表现得非常好。
在中国的学术和政府方面，我们看到的是当然本地化和更广泛分销的好处。我们在第二季度增长了高单位数，在第一季度也有不错的增长，但我们也有一些小的刺激影响，展望今年剩余时间。按照沃特世的方法，我们一直很谨慎。我们假设低单位数到中单位数的增长。但现在在中国非常动态，我是说好的方面。特别是在制药领域，我们上季度有来自中国的八大客户访问我们，他们谈论他们对新创新的兴奋，特别是在生物制剂领域。
太棒了。好吧，我必须到此为止。这是一次非常棒的对话。非常感谢大家的到来。
祝大家有美好的一天。谢谢。