Kate DeLeo（投资者关系与业务运营副总裁）
Dylan Field（首席执行官、总裁兼联合创始人）
Praveer Melwani（首席财务官兼财务主管）
Elizabeth Porter（摩根士丹利）
Gabriela Borges（高盛）
Arjun Bhatia（William Blair）
Rishi Jaluria（RBC）
Michael Turrin（富国银行）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Brad Sills（美国银行）
Brent Bracelin（Piper Sandler）
感谢您的耐心等待。我是 Kate，今天担任您的会议接线员。此时，我想欢迎各位参加 SGMA 2025 年第二季度财报电话会议。所有线路已设置为静音，以防止任何背景噪音。发言人发言后，将进行问答环节。如果您在此期间想提问，只需按电话键盘上的星号键，再按数字一。如果您想撤回问题，请再次按星号键。谢谢。现在，我想将通话转交给投资者关系与业务运营副总裁 Kate DiLeo。请继续。
下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论 Figma 2025 年第二季度的业绩。参加电话会议的有 Figma 的联合创始人兼首席执行官 Dylan Field，以及我们的首席财务官 Praveer Malwani。在今天的电话会议过程中，我们可能会做出前瞻性陈述，包括但不限于关于我们的指导和未来财务业绩、市场需求、产品开发、增长前景、业务战略和计划以及吸引和留住客户的能力和有效竞争能力的陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和假设，不应作为任何后续日期的依赖，我们否认更新任何前瞻性陈述的任何义务。实际结果可能与今天的陈述存在重大差异。有关我们的风险、不确定性和其他可能导致结果与这些前瞻性陈述不同的因素的信息包含在我们向美国证券交易委员会提交的文件中，包括与我们首次公开募股相关的最终招股说明书以及我们截至 2025 年 6 月 30 日的季度报告 Form 10Q。我们今天的讨论将包括某些非 GAAP 财务指标。这些非 GAAP 财务指标应作为 GAAP 指标的补充，而不是替代或孤立考虑。我们的非 GAAP 指标排除了基于股票的薪酬和某些其他项目对我们 GAAP 结果的影响。非 GAAP 财务指标与可比 GAAP 指标的调节可以在本次电话会议附带的新闻稿中找到，该新闻稿已发布在我们的网站上。我现在想将其转交给 Dylan。
谢谢 Kate，大家好。感谢今天收听。我想指出，对于今天的财报电话会议，我们正在使用我们的一款产品 Figma Slides，世界各地的团队使用它来共同创建设计精美的演示文稿。对于以前使用过演示工具的人来说，Figma Slides 应该看起来很熟悉。我想强调的一个功能是我们的网格视图功能。这可以让您鸟瞰画布，并允许您在多人环境中组织您的演示文稿。当然，Figma Slides 与我们平台的其他部分是可互操作的。如果我返回我们的主幻灯片视图，我可以编辑或进入设计模式，但现在，我将切换到演示模式以开始我们的会议。因此，第二季度对 Figma 来说是一个强劲的季度。我们实现了 2.5 亿美元的收入，这是 Figma 新的季度收入记录，同比增长 41%。我们还继续实现盈利，非 GAAP 营业利润率为 5%，调整后自由现金流利润率为 24%。话虽如此，我最自豪的是我们的创新步伐继续加快。鉴于这是我们第一次财报，我想明确期望，随着业务的发展，我们未来可能会重新评估我们的报告框架。例如，我们可能会调整我们的指导理念或弃用我们不再认为反映我们业务的指标。当然，如果我们这样做，我们会与投资者分享我们的理由。如您所知，我们正处于我希望是长期关系的开始。我们的目标是清晰透明。说到这里，让我们开始吧。今天，几乎每家企业都在成为软件企业，而人工智能使软件比以往任何时候都更容易创建。我们相信，您的设计、您的工艺和您品牌的视角将使您的产品和您的公司脱颖而出。设计现在是差异化因素。它是公司成败的关键。我们在 Figma 的目标是构建和扩展我们的平台，以便我们能够做更多的事情来释放我们客户的品味和工艺，他们共同塑造和定义了这个数字产品的下一个时代。这个目标指导着我们的团队，它指导着我们的路线图，它指导着我们的投资理念。当我思考未来几年和几十年如何扩展我们的平台时，这也是激励我的原因。我们专注于构建一个持久的长期业务，以满足设计师和产品开发团队不断变化的需求。我们的重点驱动我们的资本分配决策。在 Figma，例如，您应该期待看到我们对人工智能工作的重大投资，因为我们相信人工智能对于软件开发工作流程未来的发展至关重要。这意味着我们预计近期利润率会下降，因为我们投资于长期。正如我在我的 S1 创始人信中所写，如果我们看到有机和无机投资的机会，我们确实计划采取重大行动。我们知道这种方法不会引起所有人的共鸣，但我们相信我们面前有一个巨大的机会，我们打算抓住它。Figma 是团队聚集在一起将想法转化为世界上最好的数字产品和体验的地方。当我们于 2015 年推出封闭测试版时，它最初是一个设计工具，现在已经发展成更大的东西。一个单一的连接的人工智能驱动平台，服务于整个产品开发过程。我们服务于一个深度参与的全球设计师和产品构建者社区。他们对自己的工艺充满热情，他们激励我们每天思考更大的问题。这让我想到了第二季度。今年五月，我们在旧金山为我们年度 Config 会议聚集了近 10,000 名全球社区成员。还有数十万用户通过虚拟方式观看。然后下一周，我们在 Config 伦敦亲自接待了数千人。在 Config，我们推出了四款新产品，使我们的产品供应翻倍。这些产品是 Figma Make、Figma Draw、Figma Sites 和 Figma Buzz。我们还推出了我们的 Dev mode MCP Server，通过将 Figma Design 的上下文引入任何使用 MCP 的表面，加速开发人员的工作流程。例如，像 VS code 和 cursor 这样的 IDE。在第二季度，我们还进行了两次令人兴奋的收购，一家名为 Modify 的公司以支持我们在视觉表达方面的工作，以及 Payload，一家拥有强大开发者社区的开源公司，提供领先的无头内容管理系统和应用程序框架。现在我将更详细地介绍我们在 Config 推出的四款产品中的每一款。首先，Figma Maker Figma make 是我们新的提示到代码产品，允许您使用现有的 Figma 设计或自然语言创建功能齐全的原型。您还可以构建工作应用程序并将其直接发布到网络。团队告诉我们，从想法到工作应用程序的速度改变了游戏规则。Figmake 赋予任何人以高保真度可视化想法的能力，用现实的东西验证概念，在某些情况下，他们的创作甚至可以是真正的最终产品。这很重要，因为使产品构建成为挑战的很大一部分是缓慢的周期时间，并且没有方法探索您想法的完整选项空间。现在，您可以更快地做到这一点，有时真的很快，在几分钟内用 Figma Make 完成。所以让我向您展示它是如何工作的。这是 Figma Make。在左下角，您会注意到一个聊天框，您可以在其中输入提示以生成完整的动态网络应用程序。现在，您可能见过其他类似的人工智能 vibe 编码工具，也许您想知道是什么让 Figma make 不同 Figma Makes 的超能力是它可以利用的设计上下文来创建更高质量的输出。即使您自己不是设计师，假设我是一个构建健身应用程序的团队的产品经理。我有所有这些我的设计师已经模拟出来的惊人设计，它们看起来很棒，但也许我想从最终用户的角度更好地了解应用程序的实际工作方式。这就是拥有一个我可以使用的原型可以帮助验证我的方向的地方。与其要求设计师连接一个，我可以直接问 Figma Make。我所要做的就是从 figma Design 复制到这个 figma make，粘贴进去，就这样，所有在 Figma Design 中的设计上下文和元数据现在都在 Figma Make 中。所以让我在聊天框中添加一个提示以提供更多上下文。我会要求 MAKE 使其成为一个完全交互式的仪表板，与该设计一对一匹配。允许我将鼠标悬停在图表上以查看数据并按时间范围过滤。我们从客户那里听到的一件事是，他们希望生成的输出看起来和感觉与他们的其他产品一致。使用 Figma make，您可以连接您的设计库并引入样式上下文，如调色板和其他核心样式元素。这是我们投入大量时间的领域。还有更多改进即将到来。好的，现在我们准备好了。我们将点击这里，Figma make，如您所见，开始解释提示、我们提供的设计，甚至开始编写代码将它们变成功能原型。您可以看到它开始工作。这将需要几分钟时间，所以为了节省时间，让我们看一个完成的例子。在这里，您可以看到我们从设计和仅仅一个简单的自然语言提示中得到的工作原型。您可以看到它是完全交互式的。当我移动鼠标时，我的光标实际上看到悬停效果或在这些选项卡之间切换。如果我想生成输出进行更改，我可以简单地再次提示。我还可以通过点击这里轻松优化我的结果，以选择原型的一部分，例如，这个新的提醒按钮。当我这样做时，如果我愿意，我可以将其颜色更改为其他颜色，并轻松直接操作输出。瞧，我们做到了。使用 make，您还可以编辑、下载或导出原型背后的实际代码。Figma make 还允许多人在线编辑，因此我可以与我的团队在此代码视图中协作，文件中的任何人都可以与我一起提示他们自己的更改。好的，现在我有了我的健身应用程序的工作原型，我可以在不同屏幕尺寸上预览。直接与我的团队分享以获取反馈，与用户测试，或者如果我觉得它准备好了，直接发布到网络。Figma make 仍处于早期阶段，我们正在努力快速改进它。我们从用户那里看到的反应非常惊人，我们对下一步感到非常兴奋。例如，一家公司正在使用 Figma make 来帮助更快地可视化和验证他们的想法。与其编写详细的 PRD，该公司的产品经理使用 make 创建每个人都可以交互的原型。这帮助他们更快地完成想法。该公司的设计师在想要处理多个概念（如用户交互模式）时，将 make 用作思想伙伴。该公司的产品经理、工程师和设计师也使用我们的 Dev Mode MCP 服务器，他们告诉我们，这加快了他们的开发速度，引用“数量级”。一位设计师能够在不到两天的时间内重建主要产品流程。Affirm 最近还升级到了企业账户。从使用 make 构建到在 Figma Buzz 中进行品牌营销，再到使用 figma Slides 进行高管评审，Affirm 在全公司范围内使用 Figma 平台，从 make 切换齿轮一段时间以来，我们的用户要求我们改进 Figma 的矢量功能。在这个人工智能时代，软件创建速度比以往任何时候都快，这对我们来说是一个特别重要的时刻，为我们的客户提供在 Figma 平台上更具表现力的方式。我们想帮助我们的客户区分他们的产品和品牌。他们需要脱颖而出。因此，在 Config，我们推出了 Figma Draw，一套为视觉设计和自由形式创作优化的工具，在 figma Draw 是我们全席位的一部分，并在第二季度全面上市。让我快速演示一下，以便您了解它的工作原理。要使用 Figma Draw，您需要做的就是进入 Figma 设计文件并点击此切换按钮。好的，现在我进来了。SigmaDraw Draw 提供 20 多种新工具，如纹理、效果和改进的矢量编辑。但 Figma Draw 的真正力量在于能够为您的设计带来更多创造力和视觉表达。我将向您展示一些功能。您必须自己查看其余部分。我将从一个太阳插图开始。这是一个好的开始，但我们可以做更多来使其生动。一种方法是使用我们的 Repeaters 功能。如果我点击这里，您可以看到当我移动鼠标时，我可以轻松添加更多光线。还有，如果我点击画笔功能。然后我可以用不同的笔触添加更多纹理。我会选择这里的 Noir。Figma Draw 的另一个优点是您可以使用您现有的设计系统。这样，您就能够保持您的插图符合品牌，避免重复工作。例如，我已经在这里定义了一个调色板，适用于我的应用程序的亮模式和暗模式。所以我可以做的是，我可以在这里获取我的组件，我可以复制并粘贴到这个新框架中。当我这样做时，您会注意到这只手上的颜色更新，基本上草下面的地面从黑色变为白色。这样我就不必再次选择那些颜色。从一开始，我们的社区就用 Draw 做出了一些令人难以置信的东西，看着他们的创造力蓬勃发展真是令人惊叹。其中一些人做出的东西，老实说，我们甚至认为是不可能的。一个例子来自社区成员 Erica Leong，一位在加拿大的视觉设计师。Erica 在她在一家产品和设计机构的角色以及她的自由职业中使用 Figma Draw。她可以使用 Draw 来即兴创作插图，然后切换到 Figma Design 进行产品设计工作，所有这些都无需离开 Figma 平台。而 Inge Hampton，一位品牌设计师和插画家，正在推动 Figma 中插画的边界。如您在这里所见，如果我将鼠标悬停在她的设计的不同图层上，您可以看到她的插图有多复杂。她有代表雀斑的图层，有趣的遮罩组。看到这些文件是如何创建的，真是令人印象深刻。当然，这只是您可以用 Figma Draw 创建的东西的一瞥。我们的社区在如何将我们的工具推向极限方面总是如此惊人，我们总是兴奋地看到他们下一步将 Figma 带向何方。好的，让我们继续讨论 Figma sites。多年来，我们的社区和客户对我们有一个简单的请求。他们说，如果我们在 Figma 中设计，为什么我不能直接按发布按钮就上网？现在，有了 Figma sites，用户可以做到这一点。他们可以创建设计精美的动态网站，具有由人工智能驱动的自定义代码交互。我们还提供动画、响应式布局等。当要发布时，您只需点击那个发布按钮，就这样，您就有了一个实时的、工作的网站。如果您愿意，您甚至可以将其连接到您自己的自定义域。我们对我们的用户将能够用 Figma sites 以及我们正在开发的内容管理系统 (CMS) 产品做什么感到非常兴奋。最后，我们在 Config 宣布了 Figma Buzz。Buzz 帮助品牌和营销团队利用他们在 Figma 中的设计团队、库和品牌图形大规模构建资产。使用 Buzz 时，创意人员和营销人员可以快速定制从社交媒体资产到活动材料的所有内容，您能想到的，以高容量和一致性。虽然 sites 和 buzz 仍处于测试阶段，我们对迄今为止从社区看到的反应感到激动。我们的用户现在可以从设计到构建，一直到发布产品或品牌资产，全部在 Figma 中完成。最后，我们继续服务于开发人员不断变化的需求，他们在第二季度约占我们月活跃用户的 30%。在第二季度，我们推出了我们的 Dev Mode MCP server。借助 DevModeMCP，开发人员可以将 Figma 中的设计上下文连接到他们的人工智能编码工具，这样他们就可以以闪电般的速度生成前端的基本实现。设计上下文加上基于代码的上下文的结合有助于从 LLM 产生更好的代码输出， tailored to the user's designs，听到我们的客户如何使用这一点非常令人兴奋。这里的一个客户例子是 Coinbase，它为超过 100 个国家的用户提供服务。Coinbase 自 2018 年以来一直是 Figma 客户，他们从仅有的几个用户发展起来。我记得当我第一次去那里演示时，到数百名设计师、开发人员、产品经理、营销人员等，从头到尾构建多个产品，全部在 figma 中，Coinbase 发布速度快。人工智能编码工具有帮助，通过实施 figma 的 Dev Mode MCB 服务器，Coinbase 可以确保 LM 生成的代码是设计知情的。这意味着他们可以快速行动，但不会牺牲他们的品牌或系统完整性。Coinbase 已经看到了令人鼓舞的早期结果，开发人员速度提高，设计和开发之间更大的对等性，以及跨其产品平台的一致用户体验。从一开始，我们就从世界各地的 FIGMA 用户和客户那里获得了如此多的灵感，当然，我们非常专注于如何继续满足他们的需求。在第二季度，我们继续使我们的产品对美国以外的客户更容易访问。四月，我们为韩语用户本地化了我们的产品和支持，然后不久之后的五月，我们使我们的产品和支持可用于巴西葡萄牙语。我们已经看到这引起了客户的共鸣，包括拉美地区的 iTau、Unobenco 和 Nubank。ITAU 是拉丁美洲最大的私人银行。借助 figma 的人工智能驱动平台，他们加速了产品开发过程以及团队在全公司合作的方式。ITAU 使用 Figma 从构思到原型制作，一直到代码和交付，提升他们交付给客户的体验质量。Nubank 是一家使用 FIGMA Enterprise 的金融科技公司，为超过 1.18 亿客户提供服务。Figma 的平台是每个人在一个空间中一起工作的地方，包括数百名设计师、研究人员、工程师和产品经理。Figma 帮助 Nuban 随着他们在北美和南美的增长，以一致性和速度扩展他们的产品。当我展望未来时，我对我们面前的机会感到非常兴奋。设计和工艺的作用以及构建伟大用户体验的重要性从未如此关键，在一个人工智能使构建软件比以往任何时候都更容易的世界里，尤其如此。在这个世界里，设计更 essential 且更强大。设计是公司成败的关键。它是关键的差异化因素。我要感谢我们的客户对我们的信任，我们的社区对他们的能量和想法，以及整个 FIGMA 团队的努力工作和令人难以置信的执行。我们还有更多要一起构建，我非常期待未来。说到这里，我将把它交给我们的首席财务官 Praveer。
谢谢 Dylan 正如 Dylan 提到的，我们很高兴分享另一个强劲季度的结果。首先，我想重申我们的增长理念。我们专注于负责任地增长，这您可以从我们多年来的持久增长和非 GAAP 营业利润率盈利记录中看到。我们一直是资本的 disciplined stewards，并将继续投资于增长机会，同时管理我们的利润率。正如 Dylan 所说，我们相信我们面前的机会很大。我们计划在近期加深我们的投资。为了利用这个机会，我们在第二季度举办了我们的年度用户会议 config，它仍然是我们社区、客户关系和产品动量的关键投资。当我们在 Config 推出新产品和功能时，我们通常会逐步推出它们，以收集反馈并从早期使用中学习，然后再扩展到更广泛的可用性。这让我想到了我们的第二季度业绩，正如我们在 S1 中所述，我们快速的创新步伐一直是我们增长算法的一个 consistent component，帮助我们赢得新客户并在现有客户中扩大采用，因为我们满足他们不断变化的需求。我们在今年三月推出了对我们定价和包装的更新，因此第二季度是新的定价和包装全面实施后的第一个完整季度。年度计划上的客户将保持在我们传统的计划上，直到他们的第一次续订。我们月度计划上的客户都已迁移到我们的新模型。我们以 2.5 亿美元的收入结束了第二季度，这是我们最好的季度 yet。这代表了 41% 的同比增长，由新付费客户的增加、我们新定价和包装模型上的续订以及我们现有客户内的增长推动，因为我们扩展了 figma 的能力以服务于更多客户产品开发旅程的部分。在第二季度，我们看到了在一个统一平台上工作的好处引起了越来越多客户的共鸣。我们超过 80% 的客户使用两个或更多产品，我们三分之二的客户使用三个或更多产品。一个例子是阿拉斯加航空公司。当阿拉斯加航空公司和夏威夷航空公司在去年晚些时候合并时，他们的设计团队需要一种方式在保持每个品牌独特的同时一起工作。两家航空公司都已经在使用 Figma，所以当阿拉斯加在第二季度续订他们的企业计划时，他们能够无缝地将他们的团队聚集在一起。两个品牌现在在一个单一的安全账户中共享设计系统，内置支持具有变量的品牌特定库。开发模式和 figma make 团队创新更快，并在每个接触点保持体验一致，使数百万乘客旅行更容易。我们的净美元保留率，考虑了年度经常性收入 (ARR) 超过 10,000 美元的付费客户的扩展、收缩和流失，在第二季度为 129%。我们的净美元保留率主要由现有客户内的席位扩展以及我们新定价和包装模型上的续订驱动。截至第二季度，我们现在有超过 11,900 名付费客户在 ARR 上花费超过 10,000 美元，并且有超过 1,100 名付费客户在 ARR 上花费超过 100,000 美元，同比增长 42%。现在讨论一些关键的损益表结果。除非另有说明，所有指标均为非 gaap。我们在发布到我们网站的财报新闻稿中提供了 GAAP 到非 GAAP 财务指标的调节。我们本季度的毛利率为 90%。我们预计近期毛利率将进一步压缩，因为我们推出我们的人工智能产品包括 figma。Make 并确认推理支出的增加。这是季度间毛利率变化的最大驱动因素。我们将其视为对我们产品、我们产品差异化和满足客户不断变化需求的投资。我们第二季度的营业利润率为 5%。我们在举办 config 的季度看到销售和营销支出 elevated。如果您查看我们的历史财务数据，您将在 2023 年第二季度和 2024 年第二季度看到类似的季节性。我们将销售和营销成本占收入的百分比同比从 2024 年第二季度的 46% 降低到 2025 年第二季度的 39%。我们还经历了 G and A 成本的同比增长，因为我们投资于我们的上市公司准备工作。我们第二季度调整后的自由现金流利润率为 24%。我们看到调整后的自由现金流利润率同比改善，主要 due to strong collections growth，我们以 16 亿美元的现金、现金等价物和可销售证券结束了本季度。在这 16 亿美元中，我们还持有约 9100 万美元的比特币交易所交易基金。我还想提供关于我们锁定期释放的更多细节。首先，如我们的 S1 所述，当前的非执行 FIGMA 员工可能有能力在这次财报公告后出售其已归属持股的 up to 25%，具体取决于股价。其次，我们的早期风险投资股东代表了业务中的 large collective ownership position，我们想提供一些关于他们的股票何时将从锁定期限制中释放的新信息。我们五个最大的风险投资股东与我们签署了新的 Extended Lockup 协议。他们的延长锁定期将在首次公开募股后大约一年到期，其中 17.5% 的股票在 2025 年第三季度财报后释放，20% 在 2025 年第四季度财报后释放，27.5% 在 2026 年第一季度财报后释放，35% 在 2026 年第二季度财报后释放。当这些股票被释放时，它们 may be held, transferred, distributed or sold at the discretion of the Extended lockup holders。此外，Dillon 已签订了一项规则 10b51 交易计划，开始日期在十一月，将出售最多 3.3% 的 Dillon 持股，包括所有流通的 RSU。为明确起见，这不包括任何可能为 covering tax withholding obligations in connection with with the potential Future settlement of RSUs 而出售的股票。更多细节可以在我们今天将提交的 8K 和 10Q 中找到。现在让我们结束。正如您可能在我们的财报新闻稿中看到的，我们打算为我们当前季度和未来的年度展望提供收入指导。今天，我们的收入基础包括基于席位的订阅，我们的大多数 Pro 层级是月度订阅，而我们的 Oregon Enterprise 层级是年度订阅。我们打算用一个 consumption model 来补充现有的基于席位的模型，以满足我们不断发展的产品平台的需求。我们还计划在可预见的未来提供年度营业利润指导，因为我们预计全年都有及时的机会进行再投资，以满足快速变化的市场需求。好的，让我们转向第三季度和整个财年的指导。对于截至 9 月 30 日的第三季度，我们预计收入在 2.63 亿美元到 2.65 亿美元之间。正如我们之前讨论的，我们的模型正在迅速变化， given the rollout of several new products 在本季度。虽然我们在平台上 monetizing products and use cases 方面有着良好的记录，但我们仍处于理解我们较新产品长期采用的早期阶段。随着我们在第三季度扩大使用量并完善我们今年的定价和包装策略，我们将继续了解更多。我们预计我们的收入将在 10.21 亿美元到 10.25 亿美元之间，以中点计 implies 37% 同比增长。转向营业利润，我们预计我们全年的营业利润在 8800 万美元到 9800 万美元之间。我们继续探索我们可以投资于我们产品和上市支持的方式。在我们看到强劲回报的地方，我们愿意加深这项投资。我们为我们取得的成果感到自豪，我们对我们客户、我们社区、我们的 figmates 和我们的股东的未来更加兴奋。说到这里，我们将把它交回给接线员以开放提问。
此时我想提醒大家，为了提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字一。我们请求您将自己限制在一个问题。我们将暂停片刻以编译问答名单。我们的第一个问题来自摩根士丹利的 Elizabeth Porter。您的线路已开通。
很好。非常感谢你的问题。Dylan。正如您之前所介绍的，Sigma 展示了加速的创新步伐，并在今年早些时候使产品组合规模翻倍。虽然理解这仍处于早期阶段，但鉴于产品组合的规模和您所处理的领域的变化，您能否提供任何背景信息，说明我们应如何考虑新产品的推广或新席位类型的货币化，也许相对于之前 Dev mode 或 figjam 的产品推出？谢谢。
嗨，谢谢你的问题并来到这里。是的。所以对于新产品，我会说显然我们仍处于生命周期的早期。这些产品还相当年轻，有很多成熟的工作要做。话虽如此，我们对 Figma Draw 的初步参与感到非常兴奋。我们覆盖的用例甚至比我在推出时认为可能的多得多。我的意思是，我们推出了 20 多个新功能，这非常令人兴奋，但我们的用户能够做到的表达量在我的眼中绝对是非凡的，我们也很高兴看到使用情况。对于 Figma sites，我们看到自由职业者和直接在 Figma 中创建网站的个人大量使用，他们一直想要那个发布按钮，这样他们就可以直接进入实时发布的网站，而且我们也看到一些企业客户的使用。然后对于 Figma Buzz，我会说我们看到跨团队的需求，并且围绕这个产品有很多能量。这是一个我们收到非常有趣的反馈的产品，这些反馈正在拉我们思考 Buzz 路线图的新方向。看到这将如何发展将非常令人兴奋。最后是 make，这是我们的一个 big priority，我们对在这里能做的一切感到非常兴奋。我们认为有机会以非常 figma 特定的方式差异化该产品，使其与我们平台的其他部分更可互操作，并真正赋予它一个市场上类似工具所未见的 Figma 特色。我将把它交给 Praveer 来进一步发言。
是的，是的，感谢你的问题，很高兴来到这里。我想，你知道，我们在这里的指导方法是，我们希望以高度信心反映我们今天对业务的了解。正如我们之前解释的，我们的目标是尽可能透明地了解那里包含的内容。所以正如 Dylan 所分享的，我们，我的意思是，我们使产品组合翻倍，将许多这些较新的产品推出到测试版，在 config 之后，并且 GA make 刚刚在七月推出。所以从，你知道，从理解的角度来看，我们仍处于货币化旅程的早期，并且对这些产品将如何表现的理解。但从投资的角度来看，我们不会回避在近期以更广泛的销售和营销推动、推理投资的形式进行更深度的投资。我们认为这里有一条通往中长期强劲回报的道路，并对那里的潜力感到兴奋。
我们的下一个问题来自高盛的 Gabriela Boris。您的线路已开通。
嘿，下午好，祝贺团队首次公开募股。Dylan 和 Praveer。我想再谈一下 SGMA make 一会儿，也许对 Praveer，你能量化或给我们一点方向性的色彩吗？你是否已经看到因为 Sigma make 而出现了上升趋势？对于 Dylan，告诉我们一点关于竞争环境的情况。你最后开始提到能够集成到最广泛的 figma 套件中以使自己差异化。在多大程度上这仍然是一个绿地机会？你是否必须说服已经试用过其他原型工具的客户转移过来。也许只是来自现场的一点反馈。谢谢。
是的。所以我很乐意从 make 货币化方面开始，然后如果还有。如果 Dylan 想在竞争方面有更多要说的，我们可以去那里。所以你是对的，你知道，我们非常快地从测试版推出到 ga，并且我们，你知道，在幕后努力构建计费，计费基础设施以支持，你知道，产品未来的货币化，并且，你知道，今天我们看到的是，我们已经从，你知道，在我们的完整席位类型上提供使用，现在扩展到能够跨所有不同角色和所有不同席位类型提供使用，包括我们的入门计划，随着我们，随着我们越来越接近那里的 GA 时刻。所以虽然我们根据层级分配了不同的积分，所以作为我们企业层级的完整用户，您比我们组织层级的完整用户有更高的积分限制。对于完整席位，我们今天没有严格执行这些限制。对于其他席位类型，我们正在执行这些限制。我们计划让客户知道他们未来有机会购买额外的人工智能积分。并且我们，并且我们计划有意地过渡人们，让他们觉得他们理解模型，并且可以将他们看到的价值与未来收到的价值映射起来。
是的，我可以谈谈竞争。有很多其他工具在这个 vibe coding, vibe designing, vibe, 无论你想叫它什么 area。Figma make 的独特之处在于能够将 Figma 的设计上下文带入 Make。我们相信未来我们还能在那里做更多的事情，使您能够创建惊人的结果。而且我们还相信与 Figma 其他部分的互操作性将以相当显著的方式使 make 与众不同。所以我们在那里探索很多。我认为在客户反馈方面，我们很高兴看到 make 整体的所有兴趣，而且还有我们与客户获得的参与以及他们花在这个产品上的时间。我会说我们从平台立场所处的位置，我觉得是对我们有利的。
我们的下一个问题来自 William Blair 的 Arjun Baffio。您的线路已开通。
是的。完美。非常感谢。请容忍我。我正在失声，所以希望你能理解我。Dylan，也许坚持谈 Make。我认为它的好处或潜在好处之一是它会吸引不同的角色来创作。我好奇你看到什么类型的用户实际上在使用 Figma make，它是否正在扩大你接触到不同角色的范围，跨营销，跨产品管理，当然还有核心设计角色。
谢谢你的问题，希望你很快好起来。感谢你抽时间打电话进来，所以对于 Figma make 和角色，我会说设计师显然是我们 Figma 的核心。话虽如此，我们已经看到一系列用户从 make 中获得价值。我们看到它服务的不只是设计师，还有开发人员、产品经理、营销人员，真的整个组织都能从这里受益。如果我们放大并思考电话会议开始时讨论的核心论点，我们的观点已经很长时间了，你知道，大约十年左右，设计是一个差异化因素。我认为在人工智能时代，当软件比以往任何时候都更容易构建时，情况更是如此。有了这个，你需要能够降低地板但也要提高天花板，使您能够将更多人带入设计过程。但提高天花板的部分也是使您实际上能够允许专业人士用人工智能做更多的事情。关于 MAKE 的有趣之处在于它 sort of does, does both。它邀请更多人表达他们的想法，并分享关于产品可以走向何方的不同视角，但它也允许设计师和专业人士走向更高保真度。当我们思考我们整个平台的人工智能功能时，我对我们如何继续降低地板和提高天花板感到非常兴奋。我认为这只是开始。
我们的下一个问题来自。感谢 rbc 的 Jaloria。您的线路已开通。
太好了，非常感谢你回答我的问题。一个常见的问题，我们在，你知道，首次公开募股过程中和之后推出时得到的是，也许在人工智能方面快进一点。你知道显然 figma make 很高兴看到一些早期的吸引力，但事实上人工智能最终成为一个主要的范式转变，并且，你知道，我们所谓的，引用，软件的性质从预包装的 SaaS 应用程序转变为代理和多代理系统。你能带我们了解一下为什么你期望 figma 不仅仍然相关，而且，而且你知道，在那个新范式中市场领先，在那个后人工智能软件新世界中。谢谢。
是的，谢谢你的问题。总是愿意谈论代理。这是一个有趣的话题。我认为首先我会说关于代理的叙述不一定是我期望世界会走向的地方，但我们会随着时间的推移看到。我认为现在代理被视为这种黑盒，将为您处理一切。而我认为最终会发生的是相反，您将需要拥有 way more surfaces that actually you expose through an agent in order to audit the work it's doing。但您还需要将代理集成到您的软件中，我认为有了代理 Agents 和您将通过代理暴露的表面，它们将具有与您 otherwise 设计的软件不同的约束。这只是 sort of how much multiplication of screens and different targets that you need to design for 的一个例子。我认为设计师的角色和工作将因为那个表面积 multiplication 而增加复杂性。你知道，我们还将看到更多不同的屏幕尺寸，不同的模式，如 VR 和 ar，以及，我怀疑，与屏幕交互的不同方式。我对此非常兴奋。我认为我们在 Figma 的工作是确保无论您设计什么，我们都能够支持您。这就是我们专注的。
我们的下一个问题来自富国银行的 Michael Turing。您的线路已开通。
嘿，很好。非常感谢。感谢你回答问题，并祝贺团队达到这个里程碑。Dylan，你提到愿意采取重大行动，作为演示的一部分。对 Figma 来说，这显然是一段惊人的旅程。也许你和 Praveer 可以谈谈你如何考虑现金的使用，鉴于目前资产负债表上的 16 亿美元，以及你用来评估什么会驱动你在未来采取其中一个更大行动的框架。非常感谢。
谢谢，Michael。感谢你的问题。你知道，我想你是对的。我们拥有 16 亿美元的现金。这给了我们一些灵活性来投资于我们一直在探索的一些新领域， both as we deepen our investments in with products like figma, make in particular and spend on the inference side as we, as we evolve our sales and marketing presences and strategy strategies there as we seek to take now a full suite and platform that out to market。所以我们内部不缺少关于如何继续完善我们投资论点的想法。我们期望在适当的时候拉动那些杠杆。我认为我们 settled on, on a, you know, an annual guidance framework for operating margin 的原因是因为我们确实相信我们全年都会找到这些机会，并且想要，并且想要非常清楚我们打算，你知道，找到那些机会并在正确时刻真正抓住它们，所以期望未来从我们那里听到更多关于这方面的信息。现在我觉得，你知道，我们资金充足，能够处理我们桌上的想法。
是的，我可以在框架部分补充。首先，只是重新强调 PR 方面，即我们总是在扫描和查看我们周围的 landscape， both in ways that map to the current priorities of Figma as well as Future directions we could go and sometimes M and A for us is small scale。但我们也，正如我在我的创始人信中所指出的，如果我们真正相信它们，我们非常愿意下大赌注。那么对我们来说这样做的框架是什么？如果我们想进行大规模并购，我认为它必须满足三个标准。第一个当然是它必须是一个惊人的团队，一个惊人的资产，我们认为它对我们来说是一个好的设置。我要看的第二个特征是它们需要在文化上一致，并且希望实际上对文化有 additive，带来新的文化特质，你知道，我们想要变得更强大。第三是我认为未来对于大规模并购，我们必须相信无论我们带来什么，都映射到公司优先级，作为我们的第一或 maybe second priorities，但不像第三。所以如果它在前两名未来，很好。如果不是，可能不适合我们。我不会将我们的扫描和我们正在看的东西限制在我们当前优先级的事情上，但为了实际向前推进，我会确保它映射到 something that is a top priority。当然，这只是最低要求，但那是我想满足的三个支柱。再次，我们对大规模有非常高的标准。
我们的下一个问题来自 Goodwolf Research 的 Alex Zukin。您的线路已开通。
也许我会问一个关于定价和包装的问题。也许只是谈谈与你的企业客户的对话进行得如何？随着新的定价和包装推出，你是否看到与你最初预期的任何不同，无论是积极的还是消极的？以及任何思考基于季度表现，定价和包装对今年剩余时间增长贡献的方式？
Alex，我真的很感谢这个问题，我想，你知道，让我首先重述一些我们在今年三月早些时候所做的一些变化。所以一，我们引入了多产品席位的概念，为每个用户提供更多功能。第二，我们改变了管理员升级体验， effectively empowering our admins to have, you know, explicit approval authority prior to a new user being provisioned。最后，我们提高了我们完整用户席位类型的价格。你知道，在某些情况下，我们的客户可能会看到他们的支出在增加。在其他情况下，客户实际上不会看到任何价格变化。而且，你知道，有些情况下，你知道，月度价格对于特定客户群实际上会下降。而且，你知道，我们认识到，你知道，当我们推出其中一些变化时，并且我们现在。有机会看到其中许多变化 through a few renewal cadences。在我们的 Pro 业务上，主要是月度，我们看到一个初始的 sort of seat remapping as users are rather as teams are transitioning and post that they end up in a much more predictable expansion pattern。然后在，你知道，Oregon Enterprise 方面，这些是年度的并且有合同，同时也，你知道，我们为我们部分 Pro 层级销售年度订阅，我们仍然在逐步引入其中一些续订。所以我们刚刚完成了我们的第一个季度，我们已经看到了那些经历那些初始续订时刻的公司的完整过渡。虽然我们不评论季度影响，但我们确实估计由于我们推出的变化，今年我们将有中到高个位数的增长顺风。
我们的下一个问题来自美国银行的 red seals。您的线路已开通。
哦，很好。非常感谢。我想问一个关于代理和一些代理功能的问题。整个不同产品中推出的新功能确实令人印象深刻。我想知道你是否在这里看到任何模式 recognition，关于使用、参与、采用，任何你注意到的主题或趋势，也许在那些功能的使用方面对你来说很突出。
谢谢你的问题。我会说我们仍处于早期阶段，特别是在这个意义上，我们有很多关于如何改进我们的人工智能功能以及在我们整个平台上添加额外人工智能功能的想法。我认为我们现在看到的使用分布，虽然它显示了良好的活动量，但随着我们向前发展将会 fundamentally different，并且可能以我们无法完全预测的方式。所以我们正在仔细观察，并确保我们能从中尽可能多地学习。
我们的下一个问题来自 Piper Sandler 的 Brent Brazeland。您的线路已开通。
下午好。感谢在这里回答问题，Dylan。我试图理解 figma make 的机会。希望你能也许帮助 sizing the prototyping market that it addresses。如果我回顾并查看 Figma design 显然 disrupted the single player design tools out there。Figma dev mode 真的将用户群扩展到设计之外，扩展到开发人员。而 Figma make 带来了什么？这是一个新的用户群吗？你认为这会通过交叉销售增加安装基数的 ARPU 吗？带我们了解人工智能原型制作。Being opportunity and what Figma brings there。谢谢。
当然。我会说首先，我不认为 Figma make 只是原型制作。我也认为它是一种原型制作方式。但您也可以从提示到工作应用程序，并实际发布您拥有的东西。我认为在角色方面，我相信我们长期会看到的是在 Figma 平台上执行更复杂编辑任务和创作任务的角色的扩展。如果你再想一想，如果设计是一个差异化因素，它是你如何赢或输。如果你接受那个前提在这个人工智能和更容易构建软件的时代，那么我认为你真的想确保伟大的想法来自 everywhere。而且我也认为在一个你拥有所有你需要的上下文的世界里非常重要。不仅是你视觉效果或用户流程或品牌的上下文，还有文化、业务约束和整个组织的见解。Figma make 为更多人打开了参与设计过程的机会。我还认为，如果你将设计概念化为这个分支路径，你正在查看一个完整的选项空间，并试图找出要深入哪个分支，Figma make 帮助你真正更快地探索那个选项空间，并获得关于你想在哪个方向更深入的洞察。你可以添加你自己作为人类的工艺，你可以添加你自己的观点。我们可以通过 Figma make 帮助这一点，以帮助设计师，但也帮助组织中的其他所有人，进一步加速想法，而设计师可以帮助领导那个转型。
女士们先生们，这结束了今天的电话会议。谢谢。感谢大家加入。您现在可以断开连接。