身份不明的发言人
Hal Lawton（总裁兼首席执行官）
Kurt Barton（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
身份不明的参会者
Kate McShane（高盛）
高质量。确实如此。早上好。感谢您加入我们。我们很高兴介绍Tractor Supply公司。今天我们有幸邀请到Tractor Supply的总裁兼首席执行官Hal Lawton。Hal自2020年1月起担任总裁兼首席执行官。我们还邀请到了Tractor Supply的执行副总裁、首席财务官兼财务主管Kurt Barton。Kurt自2019年2月起担任此职。我们将从这里开始。感谢两位的参与。
是的，感谢邀请我们。
两位今天都来了。谢谢。我想我们可以从消费者的健康状况开始讨论。你们看到了非常广泛的消费者群体，所以我们很想听听你们的看法，你们看到了什么、听到了什么，以及对今年下半年的预期。
是的。从我们的角度来看，消费者是健康且有韧性的。非常有韧性。想想消费者在过去五六年中经历的挑战，他们表现出了惊人的韧性。他们根据条件进行了演变、迭代和调整。但你知道，我们的GDP继续保持强劲，消费者支出也保持强劲。这就是我们在业务中看到的情况。我们在第二季度看到了良好的连续改善。上个季度我们谈到第三季度开局良好。上半年我们的可比交易量有所增长，两个季度的交易量均为正增长，新客户增长强劲，总客户增长良好。
他们参与了我们的Q业务。我们在第二季度的大额采购也非常好，比预期的要好。所以消费者仍然保持强劲和非常有韧性。
很好。能否在你们看到的强势类别中稍作区分？你们提到了一些大额采购，这对你们来说是一个不错的亮点。对于每个人来说，可自由支配的领域可能稍微有些低迷。所以我们想知道你们能否谈谈每个类别，你们如何看待消费者偏好的可能加强。
是的，对我们来说，我认为这非常基于消费者的需求和当下的情况。例如，如果我将我们的类别大致分为三类以便讨论，我们总是谈到我们的Q业务，即可消耗、可用和可食用的业务。这些包括狗粮、马饲料、家禽饲料，以及肥料、草籽和拖拉机润滑油等类别。所以这些确实是我们的消费者消耗、使用或食用的东西。它们是需求驱动的。这些业务对我们来说继续保持非常强劲，可比销售额中位数增长良好，是我们商店的交易驱动力。我们在这些类别中没有看到任何降级。
我们在这些类别中看到了正常的日常行为，并且我们继续在这些类别中占据份额。第二类是与季节性相关的大额采购业务或季节性相关业务。对我们来说，这与天气有关。很多时候这些业务会随着天气变化。所以四月和五月有点凉爽和潮湿。然后夏天在六月和七月到来，我们看到业务有所回升。我们不仅看到了像普通草坪和花园业务表现良好，还看到了像骑式割草机这样的大额采购表现良好。
这些对我们来说非常强劲。我们认为我们在这个领域占据了一些重要份额。但同样，你知道，我们的消费者有这种需求和需要。你知道，草坪长得很快。你知道，人们在五月、六月和七月不得不每周修剪草坪几次。这是一个延长的季节，我们在大额采购中看到了强劲的表现。第三类更像是你们的可自由支配核心，与季节性关系不大，比如枪柜或另一个类别可能是休闲车，有一点季节性。
你知道，这两个类别去年对我们来说非常重要。所以我们是在去年的一些增长基础上进行比较，但它们稍微有些低迷。但我认为这是Tractor Supply吸引人的地方之一，就是我们的类别组合。如果你看看过去六年我们的可比销售额，我们的Q一直非常稳定。然后我们在其他40%、50%、60%的组合中有一些其他动态。但由于这一点，我们能够驾驭它。
也许在我们讨论消费者健康状况的同时，我想我们必须谈谈关税以及它可能产生的影响。在上一次财报电话会议上，你们提到在下半年及以后会看到关税的影响。我认为这与你们的周转速度以及你们销售的类别有关。你们是否已经在这些类别中采取了任何定价措施？你们看到了什么样的弹性反应？
是的，首先我要谈谈关税。首先，我要说有一些不合理的预期，或者可能没有充分考虑到资产负债表和库存周转的事实。有人认为关税可能会在今年上半年甚至接近上半年就开始影响成本和定价。但事实是，所有这些都会通过资产负债表反映出来。每个零售商都有不同的方式。他们做会计、零售会计、成本会计等等。
我们是成本会计，但你知道，这些都有不同的流动方式。显然，我们所有人都与我们的供应商合作，试图应对不同的日期。所以我认为你们开始看到的是，随着今年下半年的到来，更多的关税成本会通过人们的损益表流动，你们会开始看到更多与这些成本相关的定价行动，如果对我们合适的话。我们今天已经多次谈到了组合。我们确实采取了组合策略，你知道，我们致力于我们的整体营业利润率，但每个SKU的盈利能力可能会根据市场条件而变化。
而且无论发生什么成本变化，以及我们认为可行的零售价格，我们已经采取了一些价格调整，但很大程度上也是在市场背景下进行的。我认为你们会在今年剩余时间里看到更多一点。我认为如果你们做一下计算，你们会看到市场上价格涨幅在几个百分点或2%左右。市场上没有高到中个位数或类似的价格涨幅。你知道，我认为你们会看到这种情况持续到2026年上半年，因为很多这些成本确实是在今年下半年开始流动的，并且只要相关定价持续，就会持续到明年。
关于弹性，我们目前还没有在市场上看到太多弹性。同样，我们还没有看到，你知道，我所说的非常实质性的价格上涨。你知道，也许在某些SKU上，价格涨幅在5%到10%之间，其他一些在低个位数范围内。我们还没有看到这些价格调整对弹性有任何影响。
那么，鉴于你们的规模和强大的商品销售能力，你们如何看待关税环境在竞争中的表现？意思是你们是否在监控价格差距？你们是否在关注或利用任何机会来占据市场份额，就像你们之前提到的那样？
是的，我认为我们正在以我们一贯的方式经营业务，只是在一些增量成本流入的背景下。我们有一个非常复杂的成本管理系统、利润率管理系统、定价情报系统和价格抓取系统。我们还会根据我们采取的价格调整来监控每个SKU的弹性。所以非常，你知道，非常复杂。我认为，你知道，当你们处理关税并且有这些大量的不确定性流入时，我认为这就是规模和复杂性会发挥作用的地方。拥有更多这些的零售商，你知道，将能够更好地驾驭他们的损益表，更好地管理他们的库存。
同样，Kate，正如你所说，利用市场条件，你们可能会看到一些定价机会来占据市场份额。这当然是我们一直在我们的关键类别中考虑的方式，确保我们在定价上是市场领导者，并为自己创造条件来占据份额。
如果我们能转向利润率，也许更像是一个短期的讨论。你们比许多其他零售商更早地报告了季度业绩，因为你们的财年结束于12月。但你们对下半年毛利率扩张的预期可能比上半年略低。能否谈谈其中的一些驱动因素，以及你们认为Tractor Supply长期来看最可持续的毛利率范围是什么？
是的，Kate，我将从背景开始。上半年的上半年，与我们的预期基本一致，我们的毛利率扩大了约30个基点。这比我们预期的要稍微多一些逆风，因为Hal提到的强劲的可消耗产品销售。所以这些项目对我们的组合压力稍微大一些，但毛利率扩张仍然非常强劲，提高了30个基点。我们在年初就说过，我们预计毛利率会增长，但下半年的增长幅度不会与上半年相同。
这主要有三个原因，这三个原因基本上与我们年初的想法一致，没有一个特别显著。但我们去年第三季度开设了一个新的配送中心，开始看到增量供应链效益。这真的是最大的解锁之一。当我们有一个新的配送中心时，我们可以减少里程、获得更好的费率、开辟新的线路等等。我们将在第三季度进行比较。我们还预计会看到我们销售的可消耗Q产品有更多的压力，因为我们确实认为这是一个关键驱动力，而且我们的业务流量在可消耗产品中非常强劲，这带来了一些压力。然后考虑到关税的话题，我们预计下半年会有一些压力。
所以这三个因素的结合，没有一个真正有意义的变动，仍然使我们的毛利率扩张在我们的预期范围内，但低于上半年30个基点的改善，下半年的改善可能在5、10、15个基点之间。
我认为，这只是我的观点，但你们在12月有一个分析师日，重点讨论了新的投资和长期战略。我不知道，我感觉现在关税讨论可能已经成为焦点，而你们没有像12月那样听到那么多关于长期战略的内容。所以我想我们可以利用这段时间重新回顾一下，因为你们正在做很多事情，比如Ally Bet的收购和整合、最后一英里配送、直销和本地化。
所以我想知道你们能否为我们逐一介绍这些举措，以及你们如何优先分配资源给这些举措。
是的。感谢给我们机会谈谈“Life Out Here”战略及其第二波。2020年10月，我们推出了“Life Out Here”战略的第一个版本。当时我们推出了许多举措，包括我们的Fusion改造计划、花园中心扩建、修订的Neighbors Club计划，以及其他一些计划，比如我们的Fast Team。现在我们已经是这些计划的第五年了。这些举措中的每一个都还有几年的顺风期，它们将为我们的业务带来增长。
随着这些顺风逐渐减弱，我们想做的是推出第二套举措，即增长视野，这些举措将直接叠加在之前的举措上，并继续推动Tractor Supply的增长进入本世纪下半叶。所以正如你所说，我们在今年初推出了许多新举措。我们收购了Ally Bet，这是一家宠物和动物医药公司。我们已经将其整合到业务中，并将其连接到我们的Neighbors Club计划中。这是一个大战略。我们有近80%的客户养狗。
超过50%的客户养了不止一只狗。他们的狗往往比全国平均水平更重。所以这与我们的4100万Neighbors Club会员非常契合。所以我们在这个收购和举措上有很大的协同效应。另一个举措是直销。这对我们来说更像是一个B2B的游戏。如果你想想硬线零售领域，比如汽车或家居装修，它们有一种B2B的角度，它们能够追求类似的东西。对我们来说，有许多大型农场、马术设施、犬舍、狗繁殖者等等，他们有大量的年度采购需求，我们可以有一个直销团队去拜访并获取这些份额和增量业务。我们认为这两个机会中的每一个都是未来十亿美元的收入机会。
然后是第三个举措，即最后一英里计划。这基本上是通过Tractor Supply的车辆将物品送到终端消费者家中的能力。我们正在以枢纽辐射的方式建设这一点，每三到四家商店会有一辆卡车和拖车与之关联。我们将能够不仅交付我提到的直销订单，这些订单的规模可能在4到2万、3万美元之间，甚至包括在线下的订单以及在我们商店下的大件笨重物品的订单。所以我们认为这是我们战略的基本延伸，也是我们提供的下一波逻辑客户服务。
最后一个举措是本地化。这真的是我们Fusion改造计划的第二波。在这个计划的前四五年里，它在全国范围内真的是一种一刀切的方法。现在我们已经实施了与平面图和商店集群相关的许多系统，我们能够在Fusion改造计划中覆盖并调整约15%的面积，以满足该地区的特定需求。所以如果更多是户外休闲，我们会在这方面倾斜。如果更多是马术，我们会在这方面倾斜。如果更像是一个五金店，我们会在这方面从类别和空间分配的角度倾斜。
所以我们正在追求四个大战略。前两个更多是基于费用的，抱歉，Ally Bet是一个收购。但接下来的两个更多是基于费用的。然后显然最后一个更多是基于资本的。但对我们来说是大举措，再次全部是关于叠加我们在2020年推出的举措，为我们创造多个增长视野，真正贯穿本世纪下半叶。
然后我的后续问题是，显然Ally Bet是一个收购，但你们如何看待这四个举措中的有机增长与无机增长？
是的，我要从资本配置的角度开始说，我们的首要重点始终是投资于核心业务。你知道，我们有一个非常可靠的飞轮，我们希望确保我们在向前推进时不会对这个飞轮投资不足。在投资于业务之后，我们非常致力于为股东提供约40%的股息支付。然后在那之后我们有股票回购。我们通常每年回购约1%到2%的流通股。然后从收购的角度来看，这些对我们来说更多是机会主义的。
在我担任这个角色的过去五年半、六年里，我们已经进行了几次收购。你知道，我们大约每三四年就会进行一次收购。你们可能会看到我们在收购方面稍微涉足一下，进行一些适度的收购，只要它与我们的战略一致。另一个例子是Orscheln Farm and Home，当然，几年前我们收购了他们。
那么，也许这是一个很好的过渡，谈谈你们的房地产策略，因为你们计划开设100家新店。我想你们还收购了一些Big Lots的位置，我不太确定我们之前看到你们这样做过。所以也许你们可以再次区分一下Orscheln的有机增长与房地产收购，以及Big Lots的店铺。
是的，我要从Tractor Supply的标志性特点开始说，即同店增长加新店增长。这是我们30多年来的标志性特点。这家公司在过去30多年里只有一年同店增长为负。那是在2009年，同店增长为-1.1%。这家公司成功地在过去20、30年里每年开设70到100家新店。所以新店对我们来说是一个标志性特点。我们在新店方面非常复杂，无论是在房地产位置、围绕它的财务模型、我们在那个位置实际建设的内容，还是将我们的新店提升到完全成熟曲线的方式。
例如，去年我们的新店表现非常好，从COVID期间的约70或80家新店增加到100家新店，超出了我们的新店成熟曲线预测，起步非常好。ROIC和回收期都非常好。这给了我们今年开设90多家新店和明年开设100家新店的信心。正如你所说，我们还收购了18家Big Lots的位置。我们认为这些位置与我们所说的改造没有什么不同。所以我们每年开设的店铺中约有一半是新建的，从头开始建设的。另一半是改造的，我们会进入一个已经开发的房地产，进行改造，使其适合Tractor Supply的模式。Big Lots的来源，我们就是这样看待它们的，真的是一种改造。
我们计算过，是在破产程序后从公开市场购买这些租赁更好，还是通过破产程序购买更好？我们对这两种情况都进行了考虑。显然每种情况都有一点独立，但我们最终确定了18家我们认为在经济上有意义的店铺。它们是非常容易改造的盒子。它们的建造方式基本上是方形的矩形，我们可以将它们设置为非常适合Tractor Supply的店铺。它们真的非常适合改造为Tractor Supply店铺。
这些店铺中的大多数将在今年年底前转换为Tractor Supply店铺并开业。可能会有一些延续到2026年。但正如Hal所说，这很容易，而且是在正确位置的改造店铺。当它们位于我们已经确定为3200家目标店铺的市场中时，我们喜欢看看这些二次使用的位置，再次作为我们推动低成本、高效、盈利新店的组合的一部分。
你们如何看待这些店铺的蚕食效应？你们在每年增加大量店铺方面一直非常成功和一致。3200家是目标。但我想随着密度稍微增加，可能会有更多的蚕食倾向。你们如何管理这一点？
在我们的业务中，总是存在一定程度的蚕食。当我们评估一个新店铺时，我们会让这个店铺的IRR对现有店铺的任何蚕食负责。我们仍然处于大多数这些位置都有健康蚕食的阶段。那些开始时年销售额为6或7百万美元的店铺，它们变成了8、9或1千万美元的店铺，那个盒子变得紧张。所以我们也会看看这一点，以及在整个市场中增长的机会。
当我们看蚕食和新店成熟以及它对我们的同店销售的贡献时，最重要的指标是看蚕食对同店销售的压力有多大。我们从新店增长中获得了多少好处等等。在这些因素的综合作用下，我们仍然对同店销售有良好的贡献。如果它达到零售业中的那个点，你们开始质疑，你们知道，你们是否在新店数量上有点紧张。如果蚕食超过了新店对同店销售的好处，我们不在那个位置。我们继续对同店销售有非常好的健康贡献。这不仅是我们总收入增长的一部分，而且是我们同店销售增长的持续驱动力之一。
然后如果我们能回到12月的分析师日，你们引入了一个长期算法，更新了你们的长期同店增长目标为3%到5%，销售增长为6%到8%，营业利润率为10%到10.5%。再次，鉴于自这些目标提出以来我们一直处于更波动的环境中，你们如何看待实现这些目标以及如何应对？
是的，在12月我们引入了下一个五年长期算法。我们当时和现在都对我们的团队实现这个长期算法的能力非常有信心。作为背景，我们说过，正如你所说，同店增长3%到5%，利润率在10%到10.5%之间，我们说2025年更像是一个过渡年。我们说，考虑到许多宏观压力，我们可以看到2025年随着我们战略举措的推进成为一个过渡年，它正在这样发展。作为一个过渡年，你看看第二季度的结果，我们对下半年的预期以及在上线方面，你知道，所有的趋势指标，你知道，都非常符合我们所说的和预期的。
我们正在进入并且有很多理由相信我们正在达到并在同店销售的低中个位数增长方面实现长期算法。我们也在营业利润率方面说过，我们的长期目标是10%到10.5%，在低中个位数同店销售的情况下，随着我们度过了投资周期的高峰期，甚至Hal提到一些新的举措更多是资产轻的，我们看到在低和中个位数同店销售的情况下，我们可以每年将营业利润率提高5到15个基点。
所以我们看到毛利率扩张的强劲增长。我们说今年作为营业利润率的一部分，我们将投资15或20个基点的营业利润率来推出这些新的战略举措。除了2025年，根据我们在业务中看到的趋势，我们相信我们可以实现长期算法，并开始看到营业利润率的扩张。
很好，谢谢。我们正在问每一个与我们同台的公司，你知道，我们已经这样做了足够多次，五个问题，每个人都得到同样的问题。我们已经在第一个问题中稍微谈到了这一点，但消费者的健康状况，你知道，你们对环境的预期是什么？稍微少谈你们的业务，更多谈2025年下半年相对于上半年的环境。你们预计情况会相同、更好还是更糟？
相同。
我知道你们没有给出2026年的指引，但你们对2026年消费者健康状况的看法是什么？相同、更好还是更糟？
相同。
我们稍微谈到了关于关税的定价。我们稍微谈到了弹性。能否谈谈你们对今年剩余时间和2026年的定价计划是什么？作为一个附带问题，因为我之前没有问过，考虑到过去几个月供应链的情况，我们是否应该预期在下半年看到很多品类变化？
是的，关于定价，我认为，你知道，我们继续。我认为我们的商家和团队现在已经吸收了关税。仍然有很多工作，你知道，比我们年初预期的更具动态性。但我认为我们的团队现在正在驾驭这一点。我们已经建立了所有的工具。我们确切地知道它是如何通过移动平均成本流入的。你知道，我们已经对我们的进口供应商和国内供应商有了全面的了解。你知道，我们正在很好地驾驭这一点，监控市场，竞争行为，并相应调整。
我认为，你知道，我们已经给出了我们的指引。Kurt刚刚谈到了毛利率。非常放心我们可以在那个结构中驾驭。然后随着我们进入2026年，我认为上半年将与，与这种情况非常相似。我，你知道，对于关税来说，至少考虑到我们的12月财年结束，大部分直到上半年末才开始通过我们的损益表。所以我们将在下半年进行比较。我认为你们会有一组类似的竞争动态发生。
你们知道，我们预计消费者会，会保持稳定，通过，通过那个时期，并且，你们知道，认为2026年正在为国家和经济以及特别是Tractor Supply成为一个稳定的年份，如果我们进入一个稍微的降息周期。
我们的第三个问题是关于库存的。能否谈谈你们对下半年库存增长的预期，以及你们是否看到或已经看到由于全球供应链导致的运输中断？
是的，没有看到。我是说库存。首先，我要说这是Tractor Supply成功的标志。我认为，你知道，我们可能是唯一一家在过去五六年中没有出现过库存情况的零售商。你知道，我们的库存增长基本上每个季度都与同店销售增长相差一两个百分点，预计这种情况将继续。我们也很幸运，即使在关税和一些供应链中断的背景下，我们的店铺也没有出现缺货问题。团队很好地驾驭和管理了这些情况，在必要时找到了替代供应商，或者与现有的国内供应商合作进行调整。
我不认为你们会在今年下半年看到太多这种情况。也许在一些季节性项目中，你们可能会看到一些较轻的采购和稍微高一些的库存，因为这些项目来自关税较高的国家。每个人都在试图弄清楚这些弹性，但除此之外，我认为你们会，你知道，对于我们的大部分业务来说，这是稳步前进的，非常直接，我认为明年也会是这样。
我们的下一个问题是关于利润率的。你们对非关税利润率驱动因素的预期是什么？这是关于2026年的。再次，运费、工资、材料，你们预计会更好、相同还是更糟？
从运费开始。我认为背景是，一般来说，国内和进口运费现在都处于或接近疫情前的水平。所以背景使我们处于一个位置，运费可能会相同，或者稍微或适度上涨，这是我对2026年的预期。工资相同。然后在材料方面，你知道，对我们来说，商品价格可能是最大的材料类投入成本，商品价格现在也处于历史低点。所以很难预测，你知道，2026年的商品价格会是什么样子。
但我们的预期是基于当前的位置，2026年会相同或稍微上涨。
很好。然后我们的最后一个问题是关于竞争格局和整合的。我确实认为我们今年看到的破产和店铺关闭比过去很长一段时间都要多。你们认为市场份额的整合会在2026年加速、放缓还是保持不变？
我认为会保持不变。正如你所说，在零售业，2020年、21年和22年，我认为随着行业经历这些动态，它推迟了一些不可避免的事情。对吧。我们所有人，如果你们回顾2017年、2018年、2019年的零售业，当时有很多店铺关闭发生，也有很多关于未来店铺关闭的评论。我认为2021年、22年推迟了这一点，你们开始看到这一点在23年、24年和25年回升。我认为这将持续下去。
你知道，对Tractor Supply来说，好消息是我们已经有10多年没有关闭一家店铺了。超过10年我们所有的店铺都非常现金流正，盈利，表现非常好。我，你知道，我们在我们的行业中具有显著的规模和其他许多独特优势。我们谈到无论是我们的数字资产、供应链、Neighbors Club计划。我们利用所有这些竞争优势，我认为这使我们能够继续占据份额。你知道，我们在行业中几十年来一直是份额的受益者。
我认为当然碎片化仍然存在。我认为小企业在这种动态环境中挣扎，特别是我们与之竞争的那些，它们大多以现金流为基础运营。所有这些都为我们创造了一些良好的动态，继续占据份额。
好的，我们就此结束我们的讨论。感谢你们今天加入我们。