身份不明的发言人
Martin Schroeter（董事长兼首席执行官）
David Wyshner（首席财务官）
身份不明的参会者
[突然开始] 我负责花旗集团的IT服务业务，我们很高兴今天能邀请凯捷来到这里。我们将进行一些炉边谈话问答环节，欢迎大家随时举手提问。我们很高兴邀请到CEO Martin Schroeter和CFO David Wyshner。现在正式开始，感谢两位的到来。
谢谢。
感谢邀请。
我想先从宏观层面开始讨论。作为一家独立公司，你们显然已经改变了凯捷的整体面貌，包括文化转型、"三个A"战略、技术投资和合作伙伴关系。能否请您先概述一下战略的核心要素，为什么凯捷对客户很重要，以及您认为推动成功的因素是什么？
好的。谢谢。这个问题应该只需要占用我们剩余33.5分钟中的3.5分钟。
是的，我想从一个简单的问题开始。
不，不，这是个很好的问题。我们从分拆中获得了两项关键优势，使我们能够从根本上重新定位业务。首先我们获得了投资能力，IBM虽然有能力投资，但他们没有投资这个领域。通过投资，我们带来了新能力、创新，并进入了客户一直希望我们参与的领域。例如，我们围绕其他超大规模云服务商建立了能力，这在以前是不可能实现的。 其次，我们获得了行动自由，可以加入对客户真正重要的企业IT生态系统。我们迅速与微软建立了深度合作关系，这是在分拆后一周内完成的，现在已经是近四年前的事了。随后又与谷歌、亚马逊、甲骨文、SAP等建立了合作关系。 文化转型同样重要。我们将文化从产品业务转向服务业务，建立了优秀的服务文化。这使得客户对我们越来越有信心，相信我们能解决他们的问题。我们通过投资和行动自由证明，我们不仅拥有优秀的服务文化，还拥有最了解客户挑战的深厚工程技术人才。 我们将这些战略简化为"3A"：先进交付(Advanced Delivery)、联盟(Alliances)和重点账户(Accounts)。这帮助我们改善了盈利能力，使业务恢复增长。我们与客户的合作非常紧密，只要继续投资创新，保持优秀的服务合作伙伴地位，我对未来充满信心。
我确信我们会讨论到这点。这些举措带来的增长机会已经开始显现，特别是在超大规模云服务相关业务的增长上。我们的咨询业务从最初占业务的10%增长到现在超过20%，正向25%迈进。我们越来越多地参与客户需要的咨询和实施工作，而不仅仅是传统的托管服务。
这些投资主要集中在哪些方面来改变前景？你们在哪些领域进行了投资？是否有具体的投资金额？
我们在几个关键领域进行了大量投资。首先是与合作伙伴共同投资技能培养，例如建立所需的超大规模云服务技能。分拆时我们只有几十个相关技能人员，现在已有35,000-40,000人获得相关认证。我们还大力投资安全、弹性、网络运营、应用、数据和AI等领域的能力。 另一个重要投资是Kyndryl Bridge平台，这是我们提供服务的方式。通过其AIOPS能力，我们自动化了大量客户服务工作，提高了劳动效率。分拆初期我们处于亏损状态，现在已实现盈利增长。这些投资现在已成为业务模式的一部分，使我们能够继续投资同时实现增长。
很棒。我想详细了解重点账户计划，目前该计划已贡献了9.25亿美元的年化收益。你们如何处理这些重点账户？这个计划还有多少工作要做？
这是个很好的问题。重点账户计划是我们盈利能力改善的最大贡献者。分拆时我们继承了与IBM的商业关系，其中约40%的业务在毛利基础上基本持平。这涉及约80亿美元的年收入和200亿美元的积压订单。我们通过重新构想这些关系，扩大服务范围提高利润率，或让客户直接向IBM采购硬件软件而我们继续提供服务等方式改善状况。 目前已完成约85%的工作，虽然还有一些长期关系需要处理，但进展良好。这种转变之所以可能，是因为我们提供的服务对客户至关重要。客户希望我们继续投资他们的账户，带来创新。财务上，这个计划已超出最初设定的8亿美元年利润目标，现在达到9.25亿美元，我们将目标提高到10亿美元。
从财务角度看，这个计划对我们极其有利。当我们宣布这个计划时，设定了每年增加8亿美元利润的宏伟目标，现在已实现9.25亿美元。我们将目标提高到10亿美元，对此充满信心。这是价值创造的重要来源。
关于稳健的营收表现，你们在2025年第四季度实现了正增长，过去两年利润率显著提升。虽然部分来自重点账户，但第一季度收入低于预期。能否详细说明客户反馈情况，以及实现全年1%增长目标的预期节奏？
第一季度表现符合我们的预期，为全年开了个好头。我们正在实现投资者日提出的"三倍、双倍、单数"目标：未来几年现金流翻三倍，利润翻倍，到2028财年实现中个位数收入增长。虽然重点账户积压订单达200亿美元，我们正在逐步消化，同时增长领域如联盟业务去年达12亿美元，今年将增长至18亿美元，咨询业务也保持良好增长。第一季度是个良好开端，第二季度会更好，全年1%增长目标在望。
第一季度具体是什么原因导致收入不足？为什么不会影响全年表现？
重点账户计划确实影响了第一季度收入，增长领域尚未完全抵消这一影响。但我们清楚积压订单的消化节奏，对全年有很好的可见性。有些交易从第一季度延续到下一季度，但最终都会完成。我们对全年预测有信心。
能否详细谈谈Kyndryl咨询和超大规模云服务等增长领域的可持续性？这些业务组合对收入的贡献如何？
在超大规模云服务方面，我们仍处于追赶阶段。从零开始，去年达12亿美元，今年将增长50%。长期看，增速将与市场增速相近。咨询业务从占收入10%增长到20%以上，虽然季度增长有时达40-50%，但长期将稳定在两位数增长。相比同行30-40%的咨询业务占比，我们仍有增长空间。
咨询和超大规模云服务都为我们提供了增加钱包份额和拓展新客户的机会。自分拆以来，我们新增了数百个客户，通常从咨询或超大规模云服务开始，逐渐发展为咨询加托管服务的综合关系。
Martin，您之前提到投资者日的"三倍、双倍、单数"目标。投资界应如何看待实现中个位数收入增长的进展？您对到2028财年实现12亿美元税前利润和110亿美元自由现金流的信心如何？
现金流翻三倍主要得益于税务状况改善。分拆初期我们支付了高额现金税，未来几年随着利润增长，现金税基本持平。利润翻倍源于积压订单结构变化，到2028财年90%以上将来自我们新增的高质量业务。收入中个位数增长目标压力不大，因为市场支持这一增速。我们只需保持当前节奏，继续增加高质量订单。
没有补充。
谈谈AI大讨论。您认为AI将如何影响服务行业？对凯捷有何影响？
AI是我们业务的核心。Kyndryl Bridge运行大量AI和机器学习，每月自动化处理1.7-1.8亿次操作。我们在职能部门也应用AI提高效率。在基础设施领域，AI是利润增长的推动力，因为我们不按人力计费，而是交付结果。AI目前无法替代基础设施管理工作，我们拥有独一无二的运营数据。AI是我们提高效率的重要助力。
AI是否影响了基础设施服务的定价？企业是否要求分享成本节约？
我们一直与客户分享节约和效率提升。但在关键任务领域，监管机构对AI的态度与CIO不同。将AI嵌入现有记录系统需要大量工作，我们正帮助客户应对这一挑战。
AI也是我们的增长机会。应用状态和AI实践是我们签约增长最快的领域之一。客户AI实施所需的数据基础、网络和安全等都为我们带来了重要增长机会。
只剩约60秒了。关于资本配置，今年预计产生5.5亿美元自由现金流，2028财年将超10亿美元。这些现金将用于并购还是股票回购？
两者都会有。我们已完成一笔收购，效果很好，将继续寻找能扩展领先优势或加速关键领域发展的并购机会。同时，我们已启动股票回购计划，完成了过半授权额度，过去三个季度逐步增加回购力度。鉴于现金流状况，我们可能会寻求新的回购授权。
很棒的讨论。感谢两位的到来。
感谢邀请。