身份不明的发言人
Kenneth D. Krause（执行副总裁兼首席财务官）
Jerry E. Gahlhoff, Jr.（首席执行官兼总裁）
身份不明的参会者
Cameron Kissel（摩根大通公司）
好的，欢迎大家。我代表摩根大通，欢迎大家参加我们的2025全明星会议，第二天。我们很高兴你们能来这里。我叫Cameron Kissel。我负责我们美国到欧洲的业务。我非常荣幸代表公司欢迎Jerry和Ken上台。他们是罗林斯公司的首席执行官和首席财务官。他们是这里的常客。
快速提醒一下，摩根大通不覆盖这只股票。所以这些问题肯定会是更高层面的。两年前，我有幸在台上采访过这两位先生。当时他们刚刚完成一项大型并购交易。
而去年的采访，重点主要放在劳动力方面。所以或许从一开始，我知道观众中有一些新手，也有一些长期持有者。我粗略回顾了一下。如果你足够幸运，在过去的十五年里持有股票。我不想让任何人感到尴尬，但总回报率是低两位数的倍数。如果你把起始点移到大约十年前，回报率大概是中高个位数，但仍然非常高。
显然，起始点确实很重要，但他们随着时间的推移继续发展壮大了一项强大的业务。我想从一个相当高的层面开始，我们在经济方面看到的是一个非常特殊的劳动力状况。移民对就业数据影响很大。想知道这对你们一线业务有什么影响。因为我想，与此相对的是，我们看到的许多相关增长指标仍然非常强劲。所以我们仍然看到强劲的经济。与此同时，劳动力给我们呈现出非常特殊的景象。所以想知道你们在需求端看到了什么，以及在一线业务中看到了什么？
所以再次感谢你主持我们。谢谢你邀请我们。对我们来说，这总是一个非常棒的活动。所以首先要感谢你。特别是在劳动力方面，今天的情况肯定比新冠疫情时期要好。所以我们发现现在更容易吸引人才加入我们的业务。
我们拥有一支非常优秀的员工队伍，我们的业务非常稳定，有很多连续性，一旦人们了解我们的故事，这就会吸引他们。所以一旦我们与人们接触，有机会讲述虫害防治行业有多棒，有多少机会，我们在吸引人才加入业务方面表现得异常出色。
所以情况一直很好。在新冠疫情期间以及疫情后的第一年，我们肯定遇到了挑战，但现在情况已经明显好转。
那么我想梳理一下思路。回顾过去近四分之一个世纪，收入从67亿美元增长到38亿美元左右。利润率上升了700到800个基点。自由现金流转化率非常高，超过100%。在增长方面，有机增长通常为7%至8%，并购贡献几个百分点。有机增长中，价格和销量如何分解？这只是更大的图景。
但想知道你们在定价方面看到了什么，当你深入研究时。
当然。谢谢你的问题。补充一下Jerry所说的。坦率地说，增长很有趣，成为增长领导者让我们很容易吸引人才加入我们的业务。Cameron，正如你所提到的，自新冠疫情以来，增长一直非常强劲。有机增长继续保持在7%至8%的范围内。今年的并购增长将达到3%至4%左右，而不是通常的2%至3%。随着我们在4月份完成最近的收购。
我们在定价方面处于非常有利的地位。当你看虫害防治业务和市场时，这是一个CPI plus的市场。
所以当你认为CPI在2%至3%左右时，我们超过了这个水平，我们实现了3%至4%的价格增长。这比新冠疫情前有所上升，当时经济中几乎没有通胀。所以我们继续以3%至4%的价格增长。我们看到对我们服务的需求非常强劲。因此销量也在上升。我们看到销量表现非常好，另有3%至4%左右的增长，超过了我们市场中许多人所说的市场增长。
当我们考虑销量增长时，有很多因素对我们非常有利。首先，我们在过去几年执行的收购战略肯定取得了成效，我们收购的业务对我们的有机增长 profile 有增值作用。Fox和Sala就是两个很好的例子。其次，我们的辅助业务领域继续以强劲的两位数有机增长率增长，这非常令人高兴。然后我们继续在商业领域投资，在商业账户和商业客户方面处于非常强劲的地位。团队在这方面做得非常出色。
所以有很多因素对我们非常有利，促成了3%至4%左右的有机销量增长，再加上我们看到的3%至4%的价格增长。
或许可以跟进一下这个问题，你提到商业领域在增长。或许，我知道B2B销售周期更长，住宅业务增长更快，所以商业领域的投资需要更长时间才能显现效果。与此同时，事情正在发生。现在产生了共鸣。我们如何考虑两者之间的组合，以及竞争方面可能发生了什么？
显然，我想我们会抵消这一点。我们今天可能会得到关于利率的住房消息，住房市场有点停滞。但随着商业领域的增长，你们如何看待商业与住宅业务？
是的，住宅市场竞争最激烈，因为那里有更多的小公司、区域性公司、夫妻店公司。那是他们最强的市场。当你规模较小时，在商业领域扩展规模并能够在广泛的地理区域为大型、定制的商业客户提供服务会有点困难。所以那里的竞争对手通常更少，但他们是非常优秀的竞争对手。
所以这仍然是一个非常好的竞争环境，我认为这对我们所有人都有好处，让我们专注于我们所做的事情和我们最擅长的事情。我们尤其为我们的Orkin品牌感到自豪，该品牌在商业领域拥有 coast to coast 的全面覆盖，我们几乎可以承接任何类型的账户，并能够在北美几乎任何地方为您提供服务。
所以这为我们在商业领域提供了相当强大的机会。我们有Orkin品牌的力量支持，以及经营125年的意义。Orkin明年将迎来125周年。无论是在住宅还是商业方面，消费者都有很多信任。
在过去的125年里积累了大量的品牌资产，我们觉得这使我们在继续竞争方面处于非常有利的地位。
或许可以跟进商业方面的问题，你提到商业领域在增长。或许，我知道B2B销售周期更长，住宅业务增长更快，所以商业领域的投资需要更长时间才能显现效果。与此同时，事情正在发生。现在产生了共鸣。我们如何考虑两者之间的组合，以及竞争方面可能发生了什么？
显然，我想我们会抵消这一点。我们今天可能会得到关于利率的住房消息，住房市场有点停滞。但随着商业领域的增长，你们如何看待商业与住宅业务？
是的，住宅市场竞争最激烈，因为那里有更多的小公司、区域性公司、夫妻店公司。那是他们最强的市场。当你规模较小时，在商业领域扩展规模并能够在广泛的地理区域为大型、定制的商业客户提供服务会有点困难。所以那里的竞争对手通常更少，但他们是非常优秀的竞争对手。
所以这仍然是一个非常好的竞争环境，我认为这对我们所有人都有好处，让我们专注于我们所做的事情和我们最擅长的事情。我们尤其为我们的Orkin品牌感到自豪，该品牌在商业领域拥有 coast to coast 的全面覆盖，我们几乎可以承接任何类型的账户，并能够在北美几乎任何地方为您提供服务。
所以这为我们在商业领域提供了相当强大的机会。我们有Orkin品牌的力量支持，以及经营125年的意义。Orkin明年将迎来125周年。无论是在住宅还是商业方面，消费者都有很多信任。
在过去的125年里积累了大量的品牌资产，我们觉得这使我们在继续竞争方面处于非常有利的地位。
或许可以跟进一下，你提到商业领域在增长。也许，我知道B2B销售周期更长，住宅业务增长更快，所以商业领域的投资需要更长时间才能见效。与此同时，事情正在发生。现在产生了共鸣。我们如何考虑两者之间的组合，以及竞争方面可能发生了什么？
显然，我想我们会抵消这一点。我们今天可能会得到关于利率的住房消息，住房市场有点停滞。但随着商业领域的增长，你们如何看待商业与住宅业务？
是的，住宅市场竞争最激烈，因为那里有更多的小公司、区域性公司、夫妻店公司。那是他们最强的市场。当你规模较小时，在商业领域扩展规模并能够在广泛的地理区域为大型、定制的商业客户提供服务会有点困难。所以那里的竞争对手通常更少，但他们是非常优秀的竞争对手。
所以这仍然是一个非常好的竞争环境，我认为这对我们所有人都有好处，让我们专注于我们所做的事情和我们最擅长的事情。我们尤其为我们的Orkin品牌感到自豪，该品牌在商业领域拥有 coast to coast 的全面覆盖，我们几乎可以承接任何类型的账户，并能够在北美几乎任何地方为您提供服务。
所以这为我们在商业领域提供了相当强大的机会。我们有Orkin品牌的力量支持，以及经营125年的意义。Orkin明年将迎来125周年。无论是在住宅还是商业方面，消费者都有很多信任。
在过去的125年里积累了大量的品牌资产，我们觉得这使我们在继续竞争方面处于非常有利的地位。
或许可以跟进一下，你提到商业领域在增长。也许，我知道B2B销售周期更长，住宅业务增长更快，所以商业领域的投资需要更长时间才能见效。与此同时，事情正在发生。现在产生了共鸣。我们如何考虑两者之间的组合，以及竞争方面可能发生了什么？
显然，我想我们会抵消这一点。我们今天可能会得到关于利率的住房消息，住房市场有点停滞。但随着商业领域的增长，你们如何看待商业与住宅业务？
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或许可以跟进一下商业方面的问题，你提到商业领域在增长。也许，我知道B2B销售周期更长，住宅业务增长更快，所以商业领域的投资需要更长时间才能见效。与此同时，事情正在发生。现在产生了共鸣。我们如何考虑两者之间的组合，以及竞争方面可能发生了什么？
显然，我想我们会抵消这一点。我们今天可能会得到关于利率的住房消息，住房市场有点停滞。但随着商业领域的增长，你们如何看待商业与住宅业务？
是的，住宅市场竞争最激烈，因为那里有更多的小公司、区域性公司、夫妻店公司。那是他们最强的市场。当你规模较小时，在商业领域扩展规模并能够在广泛的地理区域为大型、定制的商业客户提供服务会有点困难。所以那里的竞争对手通常更少，但他们是非常优秀的竞争对手。
所以这仍然是一个非常好的竞争环境，我认为这对我们所有人都有好处，让我们专注于我们所做的事情和我们最擅长的事情。我们尤其为我们的Orkin品牌感到自豪，该品牌在商业领域拥有 coast to coast 的全面覆盖，我们几乎可以承接任何类型的账户，并能够在北美几乎任何地方为您提供服务。
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在过去的125年里积累了大量的品牌资产，我们觉得这使我们在继续竞争方面处于非常有利的地位。
几年前，我们将这项业务分开，并更加关注商业账户。我们意识到，住宅和商业，B2C和B2B是完全不同的市场。因此，将它们分开，摆脱这些Rescom分支机构，更加专注于商业领域，无疑带来了强劲的高个位数增长，这对有机增长 profile 有增值作用。增加一线销售人员，集中精力，继续取得非常强劲的业绩。
Ken，这是个好观点。我们最近在Orkin品牌内部任命了一位首席运营官，专门负责商业领域，这就是我们对商业领域持续增长机会的乐观态度。
是的。那么是否可以说，我们稍后会谈到无机增长，但你们所做的有机增长投资，现在正在受益，短期内不会有更多的增长了？短期内，你们已经达到了需要的水平。这只是一种追赶，或者每几年有一次这样的机会。我们如何看待？
好吧，我只想说我们是一家增长型公司，我们处于一个增长型市场，所以我们将继续投资，但当然我们会保持平衡。所以当你看去年下半年，我们有很多资源。我们开始看到这些资源的杠杆效应。生产力需要时间来提高人员效率，达到你想要的水平。但我们已经看到，我们继续评估机会。但我认为，当你进入第三季度，你可能会开始看到更多来自我们最近讨论的生产力举措的业务杠杆效应。
当我们开始利用这些人力成本时，增量利润率在数字上意味着什么？
我的意思是我们的业务。我一直说，这是25%、30%以上的EBITDA或我抱歉，增量利润率 profile。当你考虑我们报告的毛利率为53%、54%时，你知道我们的成本结构在固定和可变方面。所以我们的增量毛利率更多在50%以上的高位。同样在SG&A方面，如果你考虑到这一点，你会得到大约30%的增量利润率 profile。所以我们的重点是继续瞄准这一点。你会看到我们实现这一目标的季度。你也会看到像今年上半年那样的季度，我们没有实现。
原因很简单，我们的投资。这是我们正在进行的投资。不是关税，不是其他人正在处理的问题或挑战，而是真正有意的增长计划投资，或者我们业务中可能出现的不幸索赔以及与安全相关的索赔和汽车事故，不幸的是，这些时有发生。但我们在安全方面进行了大量投资，我们开始看到索赔数量方面的一些积极影响。
所以总而言之，这是一项伟大的业务。我们继续投资于增长，但同时我们确实意识到提供强劲利润率 profile 的机会。
或许可以跟进一下，关于利用人员和为他们配备额外的服务来销售。我在一份 transcripts 中看到了“创造性销售”这个术语，这显然听起来有点像交叉销售，但或许从整体角度看待你们推出新产品和服务的方法，以及为员工配备额外产品进行销售的情况。
创造性销售，用这个术语来说，很大程度上是关于团队销售，我们的团队如何在内部协作。例如，如果西北灭虫公司的一名虫害防治技术人员为客户进行常规的季度服务，在阁楼发现了一些东西，或者一些过去的侵扰，或者其他需要修复的问题，我们会进行修复。但之后可能会有机会说，嘿，看，阁楼的 insulation 已经损坏，这个人暴露在阁楼的啮齿动物粪便或尿液中。
他们可能想解决这个问题。所以他们有一种心态，需要将此推荐给他们的队友，说，嘿，来和客户一起评估一下，让他们知道他们的选择。这就是我们销售辅助服务并在辅助服务方面实现如此大增长的方式。但这需要团队心态，需要系统和流程来推动整个公司的创造性销售。
很大程度上是关于推荐，线索传递。我们甚至有这样的计划，在我们的品牌之间进行，如果一个品牌提供的服务另一个品牌不提供。那么他们可以将这些线索推荐给我们的其他品牌。所以我们不一定依赖数字绩效营销来推动业务增长，我们自己的员工和利用我们的客户正在帮助我们做到这一点。
然后，当你考虑多年来我们如何增加新的服务，新的服务产品，无论是蚊子防治，野生动物控制，我给你的 insulation 例子，还是封装 crawl space 以防止 moisture 和 mildew 损坏下方并导致家中异味。
我想Ken用曲棍球术语说，在住宅结构上，我们有九个射门机会，所有这些服务。我们继续寻找可以在家中添加的不同东西，帮助我们的客户预防或解决虫害问题。
然后回到并购。两年前我采访你们时，我们正在消化Fox交易。大型收购，影响重大。现在你们刚刚完成Sala交易。你们一直在进行大量的并购，或许从这两笔交易中吸取的经验教训，有什么细微差别可以传达，以及你们在竞争方面看到了什么，在高利率环境下，背景是否有变化，或者只是一切照旧，或许后续。抱歉，这里有几个问题，但有没有新的地区或地理区域是你们战略规划中想要重点发展的？
当然，我来回答。我们继续进行收购。我们所在的行业有17,000多家竞争对手，所以我们继续进行收购。但Fox和Sala交易肯定非常成功。Fox交易我们已经进行了两三年。所以我认为可以说我们有一些历史，让我们有信心说这非常成功。它对利润率有增值作用，对有机增长有增值作用，对我们围绕资本成本的回报障碍有增值作用。它确实在交付成果。当然，我们最近跟进了Sala交易。
这两项业务对我们来说都是新领域。这是上门推销，是一种新的获取客户的方式。所以当我们考虑我们所做的一些收购时，我们不仅看地理存在，还看我们获取渠道和客户的方式。所以当你考虑Sala交易时，当然，这是另一家上门推销的企业，表现非常出色。诚然，我们只收购了一个季度，但在这一个季度里，我们看到该业务同比实现了两位数的有机增长。在我们拥有它的第一个季度，利润率对我们的利润率 profile 有增值作用。
在GAAP收益基础上，它是中性到略微积极的，在今天的资本成本环境下，以及最近交易产生的摊销下，这确实很难做到。但它非常非常成功。所以我们仍然非常专注于收购。我们继续关注整个 spectrum 的机会。我们经常谈论美国的某些地区，北美的某些地区，我们在这些地区越来越多地进行收购。在加拿大，我们在中西部地区进行了更多收购。但坦率地说，我们对所有核心地理区域的收购都持开放态度。
所以我们继续探索和评估机会。收购 pipeline 非常充足。我们继续在整个 spectrum 上查看许多不同的机会。从倍数的角度来看，对我们来说仍然非常健康。因为坦率地说，我们不在价格上竞争，我们在成为首选收购方上竞争。当你把你的业务卖给我们，我们会进来照顾你的员工，照顾你的品牌，我们会给你一个公平的价格。但最终，我们专注于收购良好的文化，良好的品牌，我们可以投资并在考虑未来时继续增长。
或许回到客户。我想问的一个问题是，你能详细说明“rollbacks”这个术语，或者你如何看待它？我想这是指客户抵制价格上涨的情况。
是的。关于有效性的关键指标之一，或者说我们如何衡量价格弹性，是我们能够跟踪有多少客户打电话给我们说，嘿，我对我的价格上涨感到不满。我们希望你把它回滚。所以我们经常会协商。也许我们各让一半，或者根据房子的大小，我们查看客户的历史。我们当然不想因为有时可能只是几美元而失去客户。所以我们用这个指标来帮助我们确定。你知道，我们会看我们接到了多少电话，在价格上涨后我们不得不回滚价格的次数，这些数字往往非常非常低。
我的意思是，我们谈论的是不到0.5%到1%。我们按收入区间、按邮政编码来衡量。我们非常清楚会发生什么。这让我们了解我们是否可以继续实施我们的定价策略。这只是一种了解消费者情况的方式。有时这些问题可能只出现在一个地理区域，我们说，嘿，明年我们可能需要对这个国家的这个地区更加敏感，或者通常甚至不是国家的一部分。
可能是一个州的某个部分，或者这六个分支机构，诸如此类。它只是帮助我们了解消费者的情况。
回到美国市场和不同的区域群体。我们如何看待，在你的核心市场中，是否有任何更新或方式来思考你看到的不同趋势，或者我知道你们致力于特定的投资领域，但你能说说哪些特定领域更健康或不太健康吗？
我认为其中一些更多地受到各地天气和季节性的影响，可能比其他任何因素都多。所以有些时候，比如八月，佐治亚州的气温通常非常高，几乎难以忍受，但今年八月实际上非常温和。但在西部，天气非常炎热。然后我们预计佐治亚州在九月会出现热浪，这更不寻常。
所以我们看到的这些 pockets 往往是由天气波动和相关因素驱动的。这就是驱动因素。另一件可能发生的事情是我们有很多入侵物种。对于那些在美国待过很多时间的人来说，我们有各种各样的疯狂生物，在英国没有。而且总是有新的物种进来，比如Lindsey谈到的亚洲针蚁，这些东西实际上会蜇人，它们进入一个地区然后开始传播。
这些是以前从未在美国出现过的东西，但它们可能通过景观植物等被带进来。接下来你知道，你有它们的碎片，它们开始传播。你可以看看佛罗里达。佛罗里达大学最近发现，两种入侵物种的白蚁，亚洲白蚁和台湾乳白蚁，正如你根据它们的名字所想的，它们不是来自美国。这两种白蚁已经找到方法结合在一起，创造了一种新的白蚁，因为它们杂交了。
现在我们有一种新的白蚁，具有新的生物学特性，我们必须想办法控制。所以就像这样，从未停止。我们不断有这样的事情发生。你必须领先一步，跟上正在发生的事情，因为这些事情发生，导致业务中的这些 pockets 的变化和转变。
或许这里有一个问题。上次我采访你时，我们谈到了整体全球趋势，天气，极端天气事件，极热天气，美国不同地区比正常情况更热。这一切似乎仍然对你有利。它仍然感觉像是一个顺风。
是的，这当然是一个顺风。我不，你知道，例如，我举了八月气温的例子。在佐治亚州，这并不总是最有利于接到最多虫害防治电话的环境，但这是一个更有利于人们工作的环境。但与此同时，去亚利桑那州，那里有热浪，有时天气太热，蚂蚁例如，一旦温度过高就不会觅食。但如果温度保持在一定范围内，所有这些因素都会起作用。
所以我不太喜欢我们有时遇到的极端情况。我希望天气更稳定，但这有时会使业务更加混乱，你必须灵活，能够在机会出现时做出反应。
但总体而言，变暖的环境实际上对我们的终端市场有利。所以当你考虑长期的顺风和市场整体增长或市场吸引力的长期拐点机会时，总体而言，变暖的环境更有利，从长期来看，你看到的是环境温度的上升。所以我认为总体而言这是积极的。但Jerry说得很对。我的意思是，如果你看到天气模式的波动，你会看到业务某些部分的波动。记住，我们75%的业务是经常性的，所以这部分业务变化不大。
但你看到的波动是一些一次性业务，一些延迟和推迟，如果例如飓风可能影响我们，等等需要注意的事情。但总体而言，这对我们来说是一个长期顺风。
Ken，我们有来自英国业务的Christian。我们今天早上和他们一起吃了早餐，在我们走过来的时候，我问Christian，因为我听说这里有相当严重的热浪和一些干旱情况。我问他，我说这在住宅方面意味着什么，这个市场通常不是虫害的住宅市场。他说我认为情况正在改变。我说发生了什么？他说我们看到的黄蜂等叮刺昆虫的数量非常多，对于那些在英国待过很多时间的人来说，你们知道，黄蜂叮咬可能会很严重。
他说，当温暖期更长时，它们能够繁殖，可能增加一代种群增长。我们接到了关于这个的电话。所以这种气候变化确实影响业务。这是我今天早上和Christian走过来时的谈话。
我听说我们享受了二十年来最好的英国夏天。作为一个有10岁和12岁孩子的父亲，现在担心黄蜂叮咬，转换话题，我想谈谈广告和人工智能的任何影响。我想在旧世界，我们会谈论增强的数字部分。你提到了Sala和上门推销的方法。想知道投资回报率和交付周期，以及随着人工智能的兴起。你们如何看待它？我们应该如何看待它与罗林斯和广告线索以及新业务方面的关系？
是的。所以我们当然看到人工智能有很多机会。我总是想确保我的团队和所有人都明白，我们的核心业务是以人为本的业务，是关系业务，人是我们所做一切的核心。所以当我们看待这些技术时，我们将它们视为赋能者，因为没有人工智能会跑出去把厨房里的老鼠抓出来。短期内这不在我们的雷达屏幕上。但我们可以做的是使用人工智能来帮助我们进行路线规划和调度，帮助他们比以往任何时候都更快到达那里。
所以我们正在寻找人工智能增强功能来帮助我们提高业务效率，改善知识，实现一些后台改进。我们与一些供应商，拥有这些技术的供应商密切合作，他们将这些技术带入我们的业务，我们开始将它们嵌入到我们的业务中。我们在呼叫中心使用人工智能。例如，过去我们必须回听电话。假设一个呼叫中心主管负责10名代理，所有这些通话都被记录下来。然后这些主管必须回听所有这些通话，进行批评，并指导他们的员工。
他们可能会花费数小时回听这些电话。如今，我们可以通过人工智能模型运行它。它可以提供反馈，例如，让我们寻找团队成员对有顾虑的客户打电话时表现出同理心的时刻，找到好的例子和坏的例子，他们可以用这些来进行辅导，而且可以实时、快速地完成。我们正在将人工智能用于诸如此类的事情。归根结底，这将有助于我们的客户体验。这将帮助我们的客户通过人类获得更好的体验。
我们不希望使用人工智能来取代电话中的人类。我仍然希望人与人之间的互动，但我们将其更多地用作赋能工具。Kim，你有什么要补充的吗？
是的，我的意思是，从人工智能对我们业务的影响以及我们如何试图利用它来提高效率的角度来看，Jerry说得很对。但当你从更广泛的角度考虑这项业务时，因为问题开始时有点关于广告。你提到了Sala和上门推销的方法。当你考虑这项业务时，我们当然利用数字渠道。我们有一个我们正在利用的数字足迹。但这项业务在过去50或60年中建立的美妙之处在于，我们不会过度依赖一种广告形式。
所以我们正在利用多种不同的方法，无论是上门推销、与房屋建筑商的关系、当然还有谷歌，还有广告牌和交叉销售。有很多不同的渠道已经建立起来接触客户，这使我们能够管理我们可能看到的与人工智能和相关领域相关的任何变化。
我想回到住宅和房屋建设。显然，我们在这里与其他与住房相关的企业举行了几次会议。我们可能正处于一个新的利率周期的风口浪尖。但从宏观角度来看，你们如何看待住房市场与你们业务的关系？由于许多众所周知的原因，住房市场已经低迷了一段时间，可能正处于变化的风口浪尖。但这是否会在未来三到四年为住宅业务开启不同的局面？
所以我们的一些品牌实际上与房屋建设密切相关。Home Team pest defense业务模式安装一种专有系统，该系统内置于新建筑中，这项业务继续表现良好。美国的大多数新房屋建筑商仍然有很多住房开工。他们通常有优势，比如可以降低抵押贷款利率，以保持业务相当健康。我们看到更大的疲软当然是在现有房屋交易方面，这变得有点更具挑战性。
幸运的是，我们的业务并不多与房地产交易相关。我们经营的业务没有做很多房地产交易的检查服务。我们没有受到太大影响。但我想说，在某些方面，当前环境对我们有所帮助，因为人们留在家里，会投资于他们的家。所以我们所做的辅助工作，比如修复某人的crawl space，使其成为更健康的环境，或者清除某人阁楼中的污染物，这类工作人们愿意投资，因为他们知道他们会留在家里。
所以我认为这在短期内也让我们在一些辅助业务方面更容易一些。所以这对我们来说并没有真正成为挑战。
我正在浏览去年秋天的一份演示文稿，它回顾了你们的业务，描述了不同的时期，并展示了这些时期的财务指标。例如，大金融危机期间，收入增长约为中高个位数。这表明你们无论顺境逆境都能交付，这就是重点。第二个类别是工业放缓，时间框架是2015年、2016年。经历过那个时期的每个人都记得一些影响。收入 profile 相似。第三个是新冠疫情。显然，收入增长可能翻倍。
之后出现了一些真正的劳动力挑战。这里有一个问题，当我们回顾过去三年我们所经历的，从你们的角度来看，这个时代会以什么为特征，你们将如何描述那个时期的利弊？会是新冠疫情后的劳动力短缺和一些挑战吗？会是商业领域的重新加速吗？或者我们如何看待你们将如何定义过去几年？
所以我想说，当我们谈论劳动力方面时，更多的是劳动力方面的转变，我们真的开始落后并在人才投资方面做得更好。所以虽然我说，嘿，招聘变得更容易，吸引人才加入我们的业务变得更容易，但我们也比以前雇佣了更多的年轻人。新冠疫情前，我们一些新员工的平均年龄在30多岁中期。今天在20多岁，这意味着我们雇佣的是22、23、24岁的人。
这意味着我们必须在入职、联系、领导和建立情感联系方面做得更好。对我们来说，这需要我们对领导者进行投资，确保他们能够做到这一点。流程和系统确保我们保持联系。我们非常注重减少。我们知道，当你加入我们，如果我们让你工作一年，你会待很长时间。我们面临的挑战是前60到90天的人员流动，有人加入，他们觉得这不适合他们，或者他们没有建立这些联系，然后离开我们，我们已经取得了一些非常大的进展，我为团队在这方面所做的工作感到自豪，取得了良好的进展。
为了帮助解决这个问题，我们刚刚开始了一个为期约18个月的项目，让我们的每一位人事经理都接受新的领导力发展培训。所以我们组织中有大约2300名人事经理，他们都将从上到下接受培训，了解成为罗林斯的一部分意味着什么，以及如今在罗林斯成为一名人事经理意味着什么。我们的领导团队有很多任期，这是一个优势。但与此同时，我们必须继续提高他们的技能，磨练他们今天的技能。
在过去的几年里，以及我们未来在招聘环境中面临的挑战，为了能够留住人才，让他们融入我们的业务，与我们建立长期关系。当我们与员工建立长期关系时，他们与客户建立长期关系。我们得到的结果可以被放大。我们可以做得更好。我只是想象，如果你看到你提到的即使在这些困难周期中取得的如此出色的结果，随着我们继续利用一些优势并在如何领导人才方面建立一些肌肉，这只会帮助我们变得更好。
我唯一要补充的是，当我想到过去三年。我差不多三年前加入公司，Jerry在23年1月成为首席执行官。我用来描述过去三年的一个词是现代化。我已经谈论过它，在过去三年里我一直使用这个词。我们为使业务现代化所采取的步骤产生了巨大的影响。所以如果你只是回顾一下。我们将股息提高了70%，所以我们在22年秋天定价了特别股息。
此后我们一直持续提高股息，在此期间增长了约70%。我们还在23年1月推出了新的循环信贷额度。我们更换了审计师，我们设立了 shelf。我们向家族出售了15亿美元的股票。我们回购了2.5亿美元的股票。在那次交易中，我们进入了投资级债券市场。我们今年早些时候首次公开募股，这是过去五六年工业领域最紧张的利差之一，我们在上门推销的全新市场进行了两次重大收购，Fox和Sala。
我可以继续列出过去三年的成就，这些确实产生了巨大的影响。我们还做的一件事，Jerry在人才方面谈了很多，就是完全改变了后台人才 profile。通过这样做，我们引入了很多新资源，使我们能够在去年春天举办首次投资者日。我认为这非常成功。在此期间，我们将卖方覆盖范围从五家卖方分析师扩大到近13家。所以这是一个非常强劲、成功的时期。
我认为现在，当我们考虑未来三年的现代化时，实际上是关于我们如何改进我们的流程，以及我们如何将这些引入业务的人才带入后台，支持后台流程，让Christian和那些在一线的人能够专注于客户。如果我们能做到这一点，我真的相信利润率 profile 将继续扩大，我们的收益 profile 将继续增长。
我。我们还有大约五分钟。这是一个全面的答案。谢谢你。我知道观众中有一些持有者，所以我有。我会继续。但我想把它交给大家，看看是否有人想问问题。请告诉我。
嗨，非常感谢你的演讲。只是在竞争方面，Rentigil和你一样，在过去几年里也遇到了问题，并一直在寻求。对吧。你是否看到他们的竞争行为有任何变化？你是否在任何市场注意到他们，或者市场是否足够大，你们都能成功？
我想说你最后说的方式。我的意思是，我们总是有很多竞争对手。我们有大的竞争对手，区域性竞争对手。我们有一个非常棒的行业，存在着激烈的竞争。我不会将他们所做的任何事情描述为某种转变或变化。所以他们在赢得业务方面仍然是一个强大的对手。多年来一直如此，Terminix品牌一直如此，我认为他们可以继续这样做。
James，请。那里有麦克风吗？是的。
十年前这是一项伟大的业务。你们今天让它变得更好。谢谢。
谢谢，谢谢。
你谈到了一些增长计划。你能详细说明一下你认为可能最具实质性的那些吗？然后从商业推销的角度来看，有没有什么你可以带入商业推销的要素是其他人根本无法比拟的？
当我想到增长计划时，我从我们的并购计划开始，我们收购的业务非常好。我们以非常有吸引力的价格收购它们。我们投资于它们，反过来，它们对我们的有机增长 profile 有增值作用。所以这对我们来说非常重要，因为它从结构上改变了我们的业务，当我们考虑未来时。
当我们考虑业务的辅助部分时，我们在这里已经谈了很多，这仍然是我们业务的一个令人难以置信的增长驱动力。对我们的增长，我们的有机增长有很高的增值作用。我们看到辅助业务有机增长强劲的两位数速度，这非常令人高兴。然后我们继续在商业方面投资，在商业账户和商业客户方面处于非常强劲的地位。团队在这方面做得非常出色。
所以有很多不同的事情，我们并不真正依赖于一件事，但有很多不同的事情和杠杆，我们正在拉动，以真正推动我们今天享有的7%至8%的有机增长 profile。
然后在商业方面，我举个例子。在Orcas，我们在商业方面谈了很多，我们有三重保证。想象一下走进一个商业机构，可能有一个现有的服务商，你想接手。其中一个恐惧是害怕做出改变。你不知道会发生什么。所以我们有这个三重保证。这个三重保证的一部分让你很容易转向我们，因为我们会为你提供，嘿，我们会来为你服务，如果你有一些现有的问题，我们会继续免费服务，直到问题解决。
这是第一部分。第二部分是，如果我们难以解决问题，我们会把你支付的第一分钱都退还给你。我们会给你全额退款。第三，第三部分是，如果你在最后，我们仍然没有让你对我们提供的服务完全满意，我们实际上会付钱让你选择另一家虫害防治服务商，我们会支付最初的服务费用。这就是我们对能够解决你的问题的信心。
所以如果我们遇到与此相关的销售异议，我们可以通过这样做很快克服。这不是任何人都能做到的，但你实际上必须能够提供服务，并言行一致地执行。所以这是Orkin品牌在销售时大力推广的三重保证，这就是我们完成很多交易的方式。所以我认为这不是任何人都能做到的，但如果你做出保证，你最好兑现。
太好了。我们快没时间了。我想我们时间把握得很好，先生们，非常感谢。非常感谢你们的到来。谢谢
谢谢。