身份不明的发言人
Jay Mazelsky（总裁兼首席执行官）
Andrew Emerson（执行副总裁兼首席财务官及财务主管）
身份不明的参会者
Erin Wright（摩根士丹利）
大家下午好。我叫Erin Wright，是摩根士丹利的医疗服务分析师。有关更多重要披露信息，请访问摩根士丹利披露网站@morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。接下来，我很高兴今天能与爱德士实验室的代表们交流。今天与我们在一起的有爱德士的总裁兼首席执行官Jay Mazelsky。您好。还有爱德士的执行副总裁兼首席财务官Andrea Merson。非常感谢你们的参与。我们非常高兴能有你们参加。今年的路很漫长，我们很高兴能深入探讨一下。
不过，我想请Jay给我们多介绍一下爱德士。请告诉我们你们在这个独特且有吸引力的诊断市场中的定位，我们喜欢称之为诊断市场。
当然。感谢Erin邀请我们。我们很感谢有机会进行交流并分享一些关于整个公司的情况。关于诊断，需要记住的是，它是医疗实践的基础。在诊断之前，你无法进行治疗。没有诊断，你无法发现慢性疾病。没有诊断，你无法评估患者的基本健康状况。它推动了实践中约80%的活动。如果你想想处方特殊饮食、治疗药物或疫苗，很多时候都是从诊断开始的。
因此，无论是直接还是间接，它约占该活动的80%。我们是全球领导者。我们的战略是提供一流的解决方案，包括床旁检测和参考实验室，将其与软件集成，帮助支持临床医学实践，同时优化工作流程、改善客户沟通和提高员工 productivity，所有这些对诊所都很重要。
那么，我们就直接进入正题吧。好的，我们来谈谈缅因州发生的事情以及在投资者日上，你们强调了新的创新驱动力。我们重申了你们的长期目标。10%以上的有机增长，15%以上的APS增长，这有点不同。在行业仍在从兽医诊所就诊量角度恢复的情况下，你能否谈谈实现这一增长的关键驱动因素，以及如何实现这一增长？
当然。Andrew，不如你谈谈增长算法，我来谈谈创新等一些具体方面。
好的，听起来不错。我们概述了一个非常一致的财务框架，而这实际上始于一个真正具有长期投资潜力的业务，我们看到诊断领域面前有一个约450亿美元的巨大机会，这正是我们关注的重点，正如Jay earlier所说。因此，我们的CAG诊断经常性收入增长算法实际上专注于继续与新客户建立合作关系，继续全球扩张并放置核心仪器，同时我们长期专注于创新和利用率。因此，我们在诊断领域的利用率提升方面非常成功。
我们将每次临床就诊的血液检查纳入率视为关键参数，并分享了50个基点（这是我们长期的历史平均水平）可带来1%至1.5%的增长，这与我们客户群中的诊断使用情况相关。Jake和Tim更详细地强调了创新，我们概述了创新带来约2%增长的机会。因此，如果你假设临床就诊量的历史范围为3%，那么获取新客户、专注于扩张以及随着时间推移与净价格上涨保持一致，使我们有机会将CAG诊断经常性收入继续以11%至14%的速度增长。
但即使诊所就诊量持平，仅通过执行和我们的核心战略，我们也有机会将业务增长8.5%至11%。随着我们的增长，我们受益于非常高的增量毛利率。
因此，这使我们能够继续扩大运营利润率，同时将资金重新投资于业务以实现长期目标。因此，我们专注于随着时间推移每年可比运营利润率扩张50至100个基点，这使我们实现15%的每股收益扩张。因此，我们对这些参数感觉非常好，并且我们目前正在朝着这个方向执行。
好的，也许可以简单谈谈利用率。我们自己的业务模式基于提高利用率，这实际上是由几个不同的因素决定的。一是创新，执行创新议程和路线图，二是商业参与。因此，我们随着时间推移推出的许多创新，无论是“生命技术”还是像Idexx Cancer DX或Imbue DX这样的新平台，或者未来的分析仪，归根结底都是为了推动血液检查纳入率，推动检测纳入率。我们通过解决这些未满足的临床问题，或者在某些情况下解决手动完成的工作流程挑战，或者解决那些可能不经常进行的检测，来实现这一点。
好的，那么兽医诊所就诊量的趋势在整个季度是如何发展的，以及在你们的指引中是如何体现的？我认为你们预计今年剩余时间的兽医就诊量将下降2%。这是否按计划进行，你们对此有多大信心，在你看来，是什么最终会扭转这个市场？
是的，我们不提供季度内的更新。我认为我们所说的是，上半年临床就诊量下降了2.5%，而且情况就是这样。当你看健康类就诊和非健康类就诊时，它们的趋势基本一致。我们的观点是，产能和宏观影响在很大程度上已经稳定。我认为，展望未来，我们可以开始在此基础上发展。显然，这是增长算法中的一个因素，但不是唯一的因素。我们正在通过创新和商业参与来推动增长。
除了临床就诊量之外的增长。在第二季度财报电话会议上，我们指引中假设临床就诊量将保持在与上半年相当的水平。我确实认为，对于你的问题，有一些长期趋势非常支持临床就诊量的增长。我们知道，在疫情期间出现了大量的幼犬和幼猫热潮。它们现在已经到了5年以上的阶段。如果你在2020年收养了一只幼犬，或者你收养了一只不是幼犬但处于青壮年的宠物，它们现在到了大约6.5或7岁的关键阶段，在这个阶段它们会消耗更多的医疗服务。
就像我们人类随着年龄增长需要更多的护理一样。随着宠物年龄的增长，诊断在其中所占的比例和绝对价值都在大幅增长。我们认为另一个重要的方面是，我们现在已经跟踪了近三年，由于我们所做的工作，宠物的寿命更长了。特殊饮食公司和治疗公司也在发挥作用，宠物的寿命明显延长了。我们知道这是一件好事。我们爱我们的宠物，希望它们能尽可能健康快乐地生活。但它们也会消耗更多的医疗服务，因此这对业务来说是有利的顺风。
我认为，随着时间的推移，趋势线将恢复到我们历史上看到的2%至3%之间。
好的。然后你谈到利用率是该算法的重要组成部分。我认为在最近一个季度，利用率显著提高，具体取决于你如何计算扣除定价后的CAG溢价净额。这种水平的可持续性如何？在利用率方面，我们是否回到了新冠疫情前的水平，即在高个位数范围内？你能否谈谈美国和美国以外地区的情况，以及这种情况的可持续性如何？
是的，我们认为有几个因素可以帮助推动这一点。除了临床就诊量的变化之外，创新非常重要。显然我一直在强调这一点，但如果你看看Catalyst，我们在一年左右的时间里新增了三个参数。Smart QC实际上是一种校准测试，但胰脂肪酶和皮质醇是重要的特殊测试，确实支持相当普遍的关键用例。我们认为，继续扩大检测菜单，我们在企业层面看到任务绝对数量的增长。
而且它们通常与更广泛的检测组合一起进行，无论是化学和血液学检测。在参考中心方面，我们谈到了IDEX Cancer。我们认为，随着时间的推移，当检测菜单从犬淋巴瘤扩展到犬淋巴瘤加肥大细胞，再到2026年再增加一种，你将达到检测组合的临界点，这些检测组合占犬常见癌症病例的三分之一以上，可以推动参考实验室的健康检测。因此，这非常重要。我们还认为，如果你看看美国以外的地区，我们的商业足迹正在通过一些不同的国家市场扩张来扩大，这可能有助于推动增长。
我们知道，当我们拜访客户时，他们通过提高认识和教育来使用更多的诊断服务。他们增长得更快，我们也增长得更快。因此，我们认为所有这些因素都可以促成我们所概述的更可持续的增长模式。
就指引本身而言，正如我们刚才提到的，我们确实表示将临床就诊量前景更新为与上半年相同的水平。然而，我们的CAG诊断经常性收入中点比第二季度所见高出约40个基点。因此，这让你对今年剩余时间的溢价有了一些了解。我们未来肯定会继续报告这些指标。
好的，明白了。然后关于价格，历史上的价格实现率在3%至4%的范围内。2025年的预期是4%至4.5%。你们如何看待2026年的价格实现率？它会回到更正常的水平吗？
是的，我们今天显然不会更新2026年的指引。但就最近一段时间我们所看到的情况而言，我们从我们对价格预期所提供的价值开始。从那里，我们还必须考虑我们业务运营所处的通胀环境，以及我们必须看到和管理的成本。我认为这就是你在2023年的近期所看到的情况。我们所看到的是，在2023年、2024年和2025年，价格实现率有所下降。
目前，我们处于长期财务计划中所概述的高端，即2.5%至4%的价格。因此，4%至4.5%的范围确实处于上限。我们知道，我们仍然面临比历史水平更高的通胀水平。因此，我认为我们将继续沿着这条道路前进，确保我们平衡价值等式，并确保我们成功地为实现长期潜力做好准备。我们不想在定价方面走得太远。实际上，我们希望扩大行业规模并确保我们推动销量增长。
我想补充的一点是，我们在定价方面做了很多事情，我认为这些事情也提供了实质性的价值，并且可能在一定程度上缓解了处于较高范围的情况，如果你考虑癌症诊断的话。但是，当作为检测项目包含在内时，定价低至15美元，这是一个很好的例子，我认为可以扩大获取途径。在其他情况下，粪便抗原和胱抑素B用于急性肾损伤的尿液检测，我们免费添加了这些项目。对于一些非常常见的高容量检测，我们增加了价值，但不一定增加了价格。
我认为这是推动销量增长的一个因素。
好的。当你在癌症诊断中添加这些新适应症时，除了15美元之外，这对你来说也是一个价格提升因素，对吗？
嗯，除了在投资者日上我们说过，就肥大细胞而言，除了淋巴瘤之外，我们希望将其保持在我们之前的大致价格范围内，大致的周转时间、性能和价格范围，我们没有对此进行过沟通。
好的，明白了。
当它作为检测组合的一部分出售时。
好的，明白了，明白了。然后，虽然你没有具体评论2026年，但你谈到了价格，你如何看待2026年的一些不同的阻力和顺风因素？显然，创新是你的一个关键顺风因素，但你如何对这些关键阻力和顺风因素进行排序？
是的。所以，再次强调，我们没有提供2026年的指引，但我确实认为我们正处于创新的早期阶段，因此我们对创新周期以及能够建立经常性收入基础感到非常满意。因此，就MudX而言，我们今年肯定会看到更多的资本收入。我们强调，我们预计有5500台的放置量和大约6000万美元的资本收入。但从长远来看，这确实建立了持久的经常性收入基础。因此，随着我们继续从该角度进入账户，这将逐步增加。因此，再加上癌症诊断的扩展以及我们推出的Catalyst新菜单，无论是去年的胰脂肪酶还是今年的皮质醇，这些都为我们整体销量的思考提供了良好的顺风。
正如Jay earlier提到的，我们仍然专注于继续扩大我们的全球影响力。因此，我们正在继续向三个海外国家扩张我们的销售队伍，确保我们有影响力和客户亲和力，帮助分享最佳实践，并真正建立对诊断使用的信念。这就是我们思考的方式。但我认为我们有一个良好的基础可以继续发展。
好的，我想深入了解一下InView。我的意思是，在产品或仪器的放置趋势方面，到年底将达到5500台，这大大超出了我最初的预期，你仍然预测在五年时间内达到20000台。考虑到你目前的发展轨迹，这个数字仍然合适吗？这是否也超出了你的内部预期？你能否多谈谈我们应该如何预期放置节奏，我确实认为人们有点过度关注季度放置节奏，而实际上应该关注耗材的流动。
是的，我的意思是我们没有更新那个五年20000台放置目标或愿望。我们会这样做的。我们倾向于在有几个季度的放置轨迹数据后再进行更新。我认为我们了解到的是，我们在检测菜单方面击中了客户的痛点，解决了诊所内的一些生产力挑战，比如15到20分钟的样本准备时间。但从临床角度来看，耳部细胞学、血液形态学，这些都是非常成熟、高容量、关键的用例。因此，一种能够解决工作流程瓶颈并在这些领域提供一致准确输出的仪器，是许多兽医非常欢迎的。
然后你再加上细针抽吸（FNA）肿块，大多数狗在其生命周期中都会遇到这些肿块——无论是脂肪沉积、癌性还是癌前病变，诊断起来都很有挑战性。我认为提供一种在宠物就诊期间就能给兽医提供指示的解决方案，在市场上受到了非常好的欢迎。因此，我们预计，在今年年底推出时，除了现有的检测菜单外，我们在InView上看到的热情和势头将继续下去。
很难知道每个季度会是什么样子，但我们认为我们有一个成功的解决方案。
但我认为重点还应该放在经常性收入流的流动上。在耗材方面，你能否谈谈你如何在可能的Item360关系下重新签订这些合同，将它们锁定在最低收入承诺中，这是否正在推动大量或超额的耗材增长，与我们在第二季度看到的情况一致？我的意思是，我认为第二季度的耗材增长并没有真正与InView耗材有太大关系，这是错误的吗？它一定与水业务有关。
是的，关于我们如何看待IDEX360、新仪器放置和耗材业务，有几点需要记住。因此，也许先明确一下InView的一些细节来支持我的评论。我们说过耗材范围在3500至5500 F和A（包括肿块）之间。我们仍处于推出的早期阶段，目前的跟踪情况符合他们的预期。在某个时候，我们会提供更新，说明情况如何。需要记住的是，当我们推出新仪器时，胰岛素替代品有很多直接和间接的好处。
这确实是一件大事。大多数仪器都是通过一些营销计划放置的。IDEX360是客户使用的主要计划。正如你所说，这是一种放置方式，前期没有成本，然后有与之相关的 volume承诺。我们将其用作可能不使用我们任何产品的客户的重新签约活动。我们可能会利用这一点来获得我们原本无法获得的访问权限。在这些情况下，我们可能会放置100% brothoral的更广泛套件。对于那些可能是爱德士现有客户的情况，他们使用我们的生化、血液学，也许还有Sedivue。
我们可以放置InView，将其用作合同延期的方式，以促进更深层次的关系。有了volume承诺，他们可能会受到激励，使用我们更广泛的检测解决方案组合。我们可以通过我们的临床解决方案、参考实验室、远程医疗或软件（如果是软件即服务模式）来满足volume承诺。因此，我们看到了很多直接和间接的好处，我在第二季度财报电话会议上也分享过。合同延期和续约有了不错的增长。以此为激励。
我们也继续在竞争诊所放置Catalyst。因此，在全球范围内扩大我们的客户群，这当然有助于我们继续创造经常性收入流。而且我们在Catalyst上有了新的检测菜单，比如胰脂肪酶和Smart QC，我们确实受益于拥有庞大的仪器基础。随着时间的推移，这些特殊检测的采用率很高。因此，我认为我们也受益于这些特点。但重点确实是通过诊断体验继续提高核心客户的利用率。
因此，希望所有这些都能推动这些持久的经常性收入流。但除此之外，根据你的预期，InView的利用率还有可能带来上行空间。高毛利耗材的流动是否真的能达到9000万美元？我的意思是，我们的一些调查工作表明应该更高。但是，在使用案例、反馈方面，你看到了什么，兽医们在消费者方面有什么反馈？
是的，我会定性地描述我们所看到的以及客户告诉我们的情况。我想说，绝大多数客户都进行耳部细胞学检查。有些客户主要从一个角度考虑InView的使用。这在一定程度上取决于他们试图确定的患者用例。接受度非常好。需要记住的是，兽医技术人员不是实验室技术人员，我认为这一点没有争议。但他们会告诉你，他们经常被困在花15到20分钟准备载玻片、做化学实验，而且他们往往没有时间或培训来做好这些工作。
因此，在其他条件相同的情况下，工作流程的好处对诊所和技术人员本身非常重要。除此之外，你还能获得一致且准确的结果，这往往会推动更多的使用。例如，在血液形态学方面，我们知道大约三分之二的CBC标准血液检查结果表明你应该进行后续的血液形态学检查。而在诊所中，只有约10%的病例会这样做。而没有更频繁地这样做的原因可以追溯到载玻片制备。
可以追溯到我们没有20分钟的时间停下来做血液形态学检查。也许需要做，也许不需要。因此，这并不是说兽医和技术人员认为我们不应该这样做，现在我们要做一些可能不会增加太多价值的事情。他们认为我们应该这样做，我们想这样做，有临床价值，我们只是没有时间，或者对结果的可变性不满意。因此，除了我们提供的3500至5500以及20000台放置量之外，我们认为在量化方面有一个很好的利用率提升空间，自初始推出以来我们没有更新过。
所以我们会等待。
我们会等待。这是一个很长的说法，意思是敬请期待。
是的。好的，所以你有KBS，有InView。我的意思是，我想说这可能是我自跟踪该公司以来看到的爱德士最强大的产品线。现在，除此之外，你还有MultiQ，除了名字之外你没有说太多，但你很欢迎宣布任何事情。
我们能展示一下图片吗？
是的。你能谈谈新平台的时间表吗？我认为你已经确认它不会 cannibalizing。它会在2026年、2027年做出重大贡献吗？
它不会 cannibalizing，我们已经提供了我们认为从仪器放置角度来看的配置文件。除了说我们在产品开发方面取得了非常扎实的进展之外，我们没有提供MultiQ的时间表。仪器与你添加到Catalyst的任务有点不同，因为我们喜欢预览它们，因为从客户和现场的角度来看，预算拨款等方面有一些好处，我们认为预览它们有一些好处。我们对该仪器感到兴奋。
它非常符合我们认为能推动成功采用的特点，即性能与参考实验室相当或更好，非常易于使用，解决了诊所可能面临的样本制备和整体管理挑战，符合工作流程。我们认为经济性和周转时间具有吸引力。因此，我们感到兴奋。我们将在未来提供更多细节。
你在全球拥有超过1000名现场销售人员和技术服务代表。你如何考虑扩大销售队伍？你在投资者日上谈到了一些商业举措。在这方面，你如何考虑利润率扩张的其他杠杆，以及如何平衡你在该平台上的一些投资。爱德士的长期峰值利润率是多少？
是的，我来谈谈销售队伍，然后让Andrew谈谈推动利润率扩张的一些举措。销售队伍的扩张实际上是围绕增加我们销售组织的密度和覆盖范围。在美国，每个客户经理（兽医诊断顾问）大约有115至120个客户。在美国以外，根据国家市场的不同，这至少是两倍。根据经验、拜访频率以及他们与客户相处的时间，最佳的覆盖范围和频率指标是在这个水平上实现的。我们看到，在美国，随着我们的产品组合在人口密集的大都市地区的扩张，我们的产品组合也在扩张。
但我们认为该模型和模型的这些指标是正确的。在国际上，我们还没有达到我们认为可以达到的水平。你不想急于求成。市场和行业必须做好准备并发展。但我们知道我们可以推动这一点。这既是创新的投入，也是爱德士通过提高认识、教育并最终考虑来实现增长的结果。因此，我们将继续评估扩张机会。我们从经验中知道，它的回报相当快。
一般来说，这不是一个高风险的策略。然后Andrew想谈谈。
是的，这些投资按照Jay的计划，回报非常快且相当高。因此，这些是我们希望进行的投资类型。部分原因是我们能够继续扩大毛利率。因此，当我们考虑每年50至100个基点的可比运营利润率扩张时，你知道，这实际上将由毛利率引领，因为我们看到在我们所有主要模式中，增量毛利率显著高于我们的整体业务，包括软件等。因此，增长和这种经常性增长的性质确实使我们能够在找到适当平衡的同时扩大毛利率，既要再投资于运营，也要扩大研发和销售。
因此，我们专注于扩大毛利率。这是我们的关键参数。我们已经谈到了诸如参考实验室通过自动化和数字化以及利用人工智能等新技术来提高运营效率的领域。但我们也从规模中受益。因此，我们有很多举措在进行。我们认为在毛利率扩张方面还有很长的路要走，但我们正在努力找到适当的再投资平衡，以实现我们的长期目标。
Andrew，你在爱德士不是新人，但担任首席财务官的时间不长。在资本配置理念上有什么变化吗？你如何考虑引入股息作为资本使用方式，或者它是否可以更好地用于其他地方？
是的，我已经在公司工作了大约十年，并且很长一段时间都是高级领导团队的一员。因此，我能够影响这一点。我认为你不会看到我们的战略有任何重大变化。正如我所提到的，我们在几周前的投资者日上发布了一个非常一致的长期财务框架。在资本配置方面，我们通过股票回购随着时间的推移向股东返还超额资本方面非常成功。
我们总是想考虑如何做到这一点。我们确实会随着时间的推移评估股息等事情，但真正的起点是有机再投资，然后通过股票回购向股东返还超额资本。抱歉。
综合考虑所有这些因素，我想回到创新，这是你增长算法中的一部分。最后一个问题，你有InView、Cancer DX、MultiQ，所有这些都有助于CAG增长中的200个基点的创新贡献，或者从长远来看，考虑到如此强大的产品线，这是否提供了潜在的上行空间？
抱歉。因此，我们显然对我们的整体产品线有更好的了解，你知道，我们认为这是创新的一个很好的长期平均指标。当然，它捕捉了我们对创新的一些整体思考。
好的。非常感谢。感谢你们的时间。
谢谢。
谢谢。非常感谢。