身份不明的发言人
McKeel Hagerty（首席执行官兼董事会主席）
身份不明的参会者
Tommy McJoynt（Keefe, Bruyette & Woods 公司）
好的。好了，我们将开始这里。我是 KBW 的 Tommy McJoint，当然，我与 Hagerty 的 Michiel Haggerty 一起。首先，为了向大家介绍 Hagerty，我们有一个视频可以开始。
谢谢。嗯，它只是呼吸着保险，不是吗？关于那一切，只是一个小介绍，然后我们将进行对话。Hagerty 的一切是否很多都是你刚刚在那个视频中看到的？我们从一开始，超过 41 年前，就一直关注这种对特殊车辆的热爱，对汽车的热爱。在保险或投资者环境中谈论人类情感是很奇怪的，但我们业务的独特特征是由这个想法驱动的。当你拥有你购买并关心或可能继承的东西时，你会非常照顾好它。无论哪里有这种关心，当涉及到汽车时，你会看到不同的风险动态。所以从这个业务开始，作为一种 MGA 在美国运营，然后最终扩展到加拿大和英国，现在成为一个风险承担者，这一切都始于人类情感，即外面有数千万人热爱这些汽车，因此他们非常照顾好它们。因此，我们可以围绕它建立一个非常酷的保险业务。
现在，像每个好业务一样，挑战在于你试图弄清楚如何解决问题，以及我们一直试图解决的一些问题是如何发展业务。所以从一开始，我们真正建立了这个全渠道分销模式。因此，我们不仅直接向消费者销售，就像你在视频中看到的人一样，而且不仅仅是 vintage 汽车，你还看到一些 newer 汽车，因为这是我们故事的重要部分，即人们感兴趣的汽车类型的动态正在演变。但我们也通过外面的代理和经纪人销售。我们与数万名代理合作，最后，我们与世界最大的保险公司合作，帮助管理他们这类汽车的业务账簿。有时在幕后，但从不白标，总是有 Hagerty 合作伙伴关系，而且总是独家的。最近，也许我们会谈到，是我们与 State Farm 的合作关系。
所以我们有这种会员模式，我们与人互动。我们建立了一个汽车品牌。当人们想到我们时，他们认为我们与他们在一起，而不是一个大公司向他们销售保单。他们认为自己是 Hagerty 的成员，不仅仅是 Hagerty 的客户，不仅仅是 insured，不仅仅是向他们购买保单的人。他们可以通过任何方式获得它，再次，直接通过经纪人或通过保险公司。然后，真正酷的部分之一，以及我们建立的这种生态系统、这种动态的一个重要部分是我们通过收购一家拍卖公司并建立一个数字拍卖市场进入了买卖汽车的贸易方面。这是业务中非常酷的部分，并且确实与保险方面互补，因为目前我们保险 250 万辆汽车。仅去年，我们的客户、我们的成员买卖了超过 30 万辆汽车，总交易价值约为 150 亿美元的汽车交易。我们在所有这一切中的目标是成为我们帮助他们买卖这些汽车的地方。
但还有这种购物动态。远在你购买汽车之前，你购物，你阅读杂志，你加入汽车俱乐部，你观看 YouTube 视频。嗯，猜猜看？那些地方我们也在，通过我们的媒体业务。所以我们是。我们的 YouTube 频道不谈论保险。它是 350 万订阅者观看汽车内容。我们的杂志是任何汽车杂志中发行量最高的汽车杂志。人们阅读关于汽车的内容，再次，不是关于保险。所以这使 Hagerty 独特。我们有机会玩很多有趣的东西，像这样。而且它一直是一个。我认为它就像基于保险的最有趣的业务。你可以有，顺便说一下，第四年参加这个会议，看到 Tommy 关于业务的笔记和覆盖我们的股票是一个巨大的进步。所以真的感激对我们业务独特之处的深思熟虑考虑，并感激与你在这里。
是的，你知道，Hagerty 显然是一家保险公司，作为其中的一部分，这就是你今天在这里的原因。但如你描述的生态系统更大，品牌也更大。所以也许开始，你知道，你谈到的分销渠道之一是与国家承运人和代理方面合作。经典和收藏汽车领域有什么是国家承运人难以自己服务的？就像为什么他们需要与 Hagerty 分享他们辛苦获得的客户的经济利益？
这是一个很好的问题。仅在美国注册的数千万辆汽车中，那是我们真正的目标市场。大多数这些汽车都是由标准汽车承运人通过套餐保单保险的。这通常是因为外面的代理放置那个账户想要保留房屋、常规汽车、船只和一切在一起。尤其是 vintage 汽车的挑战是，你知道，每辆汽车，当你购买新车时，它在贬值。它达到某种低谷，然后有时它们只是成为 salvage，它们就消失了。我们感兴趣的汽车，它们价值下降，或者如果是一辆新的法拉利，它们价值下降得少一点。但它们价值下降，然后最终它们开始再次升值。正是当那个 J 曲线开始回升时，大保险公司不知道如何处理它。他们的模型没有设置来处理价值增长的汽车。它们只设计来处理贬值的汽车。然后当涉及到索赔时，对于大保险公司，它们需要非常高效地发生，索赔必须非常快速地支付。这是现代汽车保险的动态。对于我们来说，如果一辆汽车损坏了，修复它可能需要几个月，如果不是几年的话。而这根本不是保险公司设置的方式。所以我们可以与一家大保险公司合作，说，看，客户对你非常重要。那保费的一小部分是一辆或两辆或三辆 vintage 汽车。让我们为你处理那个。我们将在后台分割数学，我们将处理困难的部分。我们将确保价值得到良好处理。我们将给他们这种非凡的体验。他们将成为 Hagerty 驾驶员俱乐部的成员，我们将处理索赔。所以我们不是像把你的索赔团队扔进，你知道，对这些汽车该做什么的混乱中。所以这是关于他们保留业务，即使我们是的，我们在经济利益上分享，并且在每一个案例中，包括我们与 State Farm 的最新合作关系，你知道。他们来找我们，他们是美国第一的汽车保险公司。说，看，这是一个我们真的想好好照顾的细分市场。你是最擅长做这个的。让我们创建这个合作关系。所以汽车保险是保险空间中更具周期性的元素之一。我会说你不断有定价追逐损失成本。我作为对 Hagerty 研究的一部分所做的一件事是，我有兴趣看到的是你们拥有的损失比率表现的稳定性。你也许可以谈谈为什么情况如此？你们如何与日常驾驶员保险公司所经历的有所不同？是的，这很有趣。首先，从定价角度来看，没有很多竞争动态。从竞争定价角度来看，有一些 MGA 在外面做这个。现在非常少。我们的增长巩固了那个市场。所以定价一直非常稳定，竞争动态一直非常稳定。所以你不会得到那种市场硬化和软化的部分。再次，价值一般随着时间的推移上升。损失频率往往保持非常非常低，尽管损失严重性可能很高。修复这些东西预计是昂贵的。当它们确实需要修复时。然后它真的是一种终身价值游戏。因为当人们购买这些汽车，当他们拥有这样的汽车时，他们想终身拥有它们。他们不是在其中交易进出。这些不是两三年汽车租赁，你得到更多那种动态。这些是人们购买并永远持有的东西。顺便说一下，这往往对经济周期也相当免疫。当经济好，人们感觉富裕时，他们往往购买更多汽车。当经济疲软时，他们往往保留他们拥有的汽车。他们仍然支付他们的保费。而且也不是，我们相当免疫关税，因为没有大的广泛零件供应链需要进来修复这些汽车。而现在，至少 25 年及以上的汽车在进口汽车方面不受关税影响。所以希望保持相同。那可能明天改变。但你知道，无论如何我们在这里提供帮助。
对于观众中任何拥有经典或收藏汽车的人，人们经常非常惊讶地看到 Hagerty 的价格、溢价价格是多少，向潜在客户提供节省的想法是你们主张的一部分吗？
哦，是的。我的意思是，如果你考虑一下，你知道，所有刚刚在常规新闻、消费者新闻中的事情，保险价格正在上涨对于常规汽车，仍然保险一辆 vintage 汽车比保险一种正常常规汽车便宜得多。现在我谈论的是一辆 3.5 万、4 万、5 万美元的 vintage 汽车，不是一辆百万美元汽车，那些可能更贵一点。但是的，它仍然是，它。这有真正的价值，价值是更便宜的价格和完全不同的服务体验。
所以这是良好的承保业务。这导致 Hagerty 正在经历的一个巨大变化，即风险保留在你与 Markel 的关系中的想法。你能大致概述一下那里正在发生什么变化，以及它是如何随着时间的推移演变的？
是的，在保险方面，业务开始作为一个 MGA，这意味着你收取佣金收入，并希望你在承保良好业务，你在年底以佣金基础上多赚一点，或有佣金基础上。我们在 2019 年开始在与 Markel 的合作关系中承担风险，当我们开始与 Markel 的关系时，实际上在那之前的 2013 年，我们非常清楚地解释了我们的意图是成为我们 MGA 分销模式背后的风险承担者。我们希望你能与我们一起在这个旅程中，但有一天你不会在这个中承担任何风险。我们不能确切解释什么时候，但我们在 2019 年开始。那逐步增加到我们承担约 80% 的风险。然后带着最终可能在 2030 年我们能够承担剩余风险的想法，完成循环。通过我们最近一年与 Markel 进行的许多讨论，我们决定将那个从 80% 配额分享移动到 100% 风险保留和更多的前端安排。这确实是相互的。这对他们好，对我们好。我们对此感到兴奋。这将对我们如何在 26 年谈论事情的方式产生有意义的变化，我们将在那些，你知道，3 月的 Q4 类收益中谈到。但这对我们来说是一个令人兴奋的机会。现在我们的新项目，我们称之为 Enthusiast Plus，我们实际上通过我们去年购买的称为 Driver's Edge 的保险 upfront 承保 100% 的那个。一切都有一个驾驶元素。但是的，那是我们的路径是首先建立分销模式，承担后端风险，然后建立这种飞轮动态围绕我们如何保留客户。
你在那里提到了 Enthusiast plus 方面，并通过你们拥有的 Driver's Edge 子公司保留那个，你的期望是这个新项目的承保表现会与你们通过现有项目看到的有什么不同吗？
是的。所以当数据告诉我们的是，与普遍认为只有非常老的人喜欢非常老的汽车相反，我们发现事实上 newer 年轻一代喜欢购买这种类型的汽车。它们只是 newer 汽车。所以它们往往是来自 90 年代、2000 年代初的汽车。所以你想保时捷，想野马，想克尔维特，想丰田 Supra，想马自达 Miata。在我们保险的汽车大方案中相对较新的汽车。而那些是来找我们的人。他们在 40 多岁，30 多岁，50 岁出头，比我们的平均年龄年轻。而我们的评级结构不够灵活，无法对所有那些说 yes。而我们想做的是对来到我们门口的人说 yes。而新的 Enthusiast 项目允许我们做的正是那个对来到我们的人说 yes，有更灵活的定价，这使我们能够将损失动态保持在我们想要的目标区域 exactly。所以。所以从综合比率的角度来看，它应该就在那里，略高的平均保费。但我们通过几十年来做这个发现，某人持有汽车的时间越长，风险动态往往随着时间的推移变得越来越好。我们只需要更多方式来欢迎更多人加入俱乐部。而那就是我们通过 Enthusiast 得到的。
Plus 是期望会有更多英里驾驶吗？
是的， newer 汽车坦白说比 older 汽车更可驾驶。我花了一些时间驾驶我拥有的一辆 97 岁汽车，我可以告诉你我喜欢驾驶 97 岁汽车，但不是每个人都喜欢。它们在交通中有点古怪，而且你真的不想任何人在你面前真的快速停车，因为刹车像是由皮革制成的。我认为它们不是很好。所以，是的，我们将从 newer 汽车看到更多英里，但定价 kind of 平衡了所有那一切。而我们的工作只是变得越来越高效，这就是为什么我们一直在做大量投资在房子的技术方面，我知道你花了一些时间在上面。而作为许多财产意外保险公司有，我们也在做。所以这在过去几年中一直是我们世界的重要部分。
我想你早些时候提到了这个，但我只是想确保我听到了 correctly。关税对你们的风险概念。对许多汽车保险公司来说，这是一个大的讨论点。你能澄清一下你们在关税上看到的 carve out 吗？
豁免现在如起草？汽车 25 年或更多，如果它们是进口的。总是有 2.5% 的关税。就目前而言，那保持不变。现在有一个想法，那可能逐步增加到某种国家标准，无论最终是什么，比如对于欧盟，有人试图从欧盟进口任何年龄的汽车。而如果是这种情况，那可能改变新进口 vintage 汽车的动态，这不是一个大的部分。每年不是一个大的数字。它肯定会改变人们购买东西像全新法拉利、全新保时捷、全新兰博基尼，那种事情。但购买那些汽车的群体对价格敏感度相当免疫。所以它只是不影响我们 much。而我们根据汽车的价值收取我们的保费。如果它花费他们 25% 更多购买一辆汽车，我们保险他们支付的价格。所以我们在关税的更像供应链方面相当 sat。只是没有大的需求对于这些汽车的零件来修复。再次，频率超级低。即使我们今天保险 250 万辆汽车并且每年快速增长，只是没有足够高的频率 where 关税影响特定修复成本 that much。所以我们相当，不是 100% 免疫，但相当免疫关税的大影响。
而那是指像钢铁和零件这样的事情，你们只是不 really。
是的，购买一个挡风玻璃雨刷电机。那些往往来自海外。
所以只是在高层次上，它确实感觉 2026 年甚至现在就是 Hagerty 的一个拐点。你们花了很多前期资金 sort of 建立和投资业务，你们开始保留更多业务。那是你如何看待它的意义，我们现在处于一个拐点吗？
是的，计划真的走到一起，而且真的是设计好的，所以。我们能够获得更多经济利益在风险承担前沿随着 Markel 的变化，那真的在 1 月 26 日开始。所以那将是一些真正积极的事情来谈论。我们的 Enthusiast plus 项目将在更多州推出，这再次，大的重 sets of 投资开始推出。我们将在更多州与 State Farm 在 State Farm 合作伙伴关系上推出。那从分销角度来看是我们最大的合作伙伴关系 by far。我们将在年底前进入 25 到 27 个州。我们明年将开始在更多州推出。我们的拍卖业务，那是真正有趣的现场拍卖事情，如果你曾经在电视上观看过其中一个。我们将有一个完整的拍卖日程 both 在美国和加拿大。那已经拉动一个有意义的 kind of 桨在水中，如果你愿意，在业务的盈利方面。所以很多在 26 年走到一起。我们对此感到兴奋。当然我们明年会谈论它，但我们真的期待。
还有其他大的投资你认为你现在或近期需要做吗？
嗯，我们将，你知道，看，我们必须继续数字化体验尽可能多。我们将继续做技术投资。你知道，我们知道 AI 将扮演一个大的重要部分在我们的业务中，尤其是在客户服务方面。那需要时间、金钱、测试，所有那些 sorts of 事情。你知道，幸运的是，当涉及到承担更多风险时，我们有，你知道。充足的资本能够承担我们从 Markel 获得的额外风险。所以我们有，我们没有那些 kind of 需求，我们正在投资说我们的拍卖业务，所以投资在欧洲扩张，说在我们的国际业务上。我们在英国已经 a long time，20 年。我们在加拿大已经 a long time。我们在加拿大有大的业务份额。人们经常问，欧洲怎么样，我们会考虑那些地方吗？最初我们认为我们将能够通过英国承保欧洲业务，然后 Brexit 发生，当然，每个人都知道那对英国保险世界不一定是最伟大的事情。我们认为我们品牌未来的市场进入点将以拍卖开始，以活动开始，以拍卖开始。Kind of 让人们习惯品牌远在你销售保险之前。所以我们 kind of 喜欢我们正在做的投资，我们将继续推进它们。而且我们已经有了一些伟大的增长季度，但也扩大了利润率。而那正是我们现在真正关注的。我们想确保我们交付人们期望的。
只是暂停这里看看是否有任何来自观众的问题。你刚刚提到的一件事是拍卖业务，我总是 sort of 印象深刻听到关于。你能走过实际的经济学，也许那个业务的利润率概况吗？它一直是，如果你只是看那个业务的简单收入贡献，它已经巨大增长。
是的。而且百分比 wise，它增长很多，仍然相对小。而且 mostly 因为保险业务增长 so fast。而我们只是 always been this real organic cagr steady eddy 增长。而你 well saw it when 你做你的研究 around us on the auction side。这是一个非常 well established 业务。在这个空间有一些大玩家。公司有名字人们在这里会记得即使你不在汽车空间。而我们做的是，你知道，我们收购了一个团队的人 who were starting a new competitive auction business and brought it into our house。非常不同。它不是像保险和会员那样的经常性收入业务 like the rest of that last。Like the rest of our business is，它是，你知道，非常 much a transactional business。但它的工作方式是当，当你构建 particularly a live auction，它们几乎 built to be profitable right out of the gate。
你可以签汽车到书。那你将在拍卖会上销售， specifically with the idea that if you hit your sell through rates，你从第一天起就盈利。字面上。它就像一部电影的开画周末。你 kind of 知道 right how you're going to land the plane。
对。
它需要是什么。所以它不是经常性收入预测性的，但它是一个非常预测性的、盈利的业务 right out of the chute。数字市场业务是，对我们来说是一个较慢增长的事情。我们认为它最终将是最大的规模。但现在我们做的是 actively selling large collections of cars on our digital auction marketplace。而那里的技巧是平衡买卖动态是 that you have to make sure that you're filling your auction sites with great cars that people want to buy。但你永远不能让你的销售通过率下降太低 because then suddenly your supply dries up。这是一个非常 delicate little balance。所以对我们来说那将是一个有点更多 slight slow growth 事情。而那个业务只是 starting to see the Economics that we'd like to see，但再次，早期阶段，而且它非常 much kind of part of our digital picture。而我知道这是一个观众 probably not used to talking about a transactional car business，但我会告诉你，我们不是世界上第一家做这个的公司。多年前澳大利亚有一家专业汽车保险公司 kind of like us。那被称为 Shannon's。他们是第一个 ever have this kind of what I think is a peanut butter and chocolate combination of an insurance business alongside a marketplace business。那业务多年前被出售，但它是我的第一个灵感之一。而我们现在看到的是 not only can we grow the insurance business organically，letting the flywheel spin。Is that just that shopping dynamic of people wanting to come and see what cars sell for and what's kind of hot is a great way to attract people to your front door?
所以你已经描述了市场方面。你们也零星参与实际上买卖汽车自己。投资者需要担心他们会有一天醒来看到 10 亿美元的汽车库存在你的资产负债表上吗？
不，没有。除了它们可能有趣驾驶。我希望它们有趣驾驶，但我们不做那个。拍卖业务的性质，而且它就像艺术市场，偶尔拍卖公司，为了完成交易，他们最终会购买几辆汽车作为库存，带着它们 kind of sold out through the next sale 的想法。所以如果你想想，如果有人带着 50 辆汽车来找你。他们想在拍卖会上销售，也许只有 15 辆真正适合拍卖，但你不想失去客户。所以你几乎做任何你能做的事情来确保你得到那 15 辆汽车。而如果那意味着你购买五辆并以其他方式销售它们，它只是如何完成的。所以，是的，那种流动进出数字，但它是，它肯定不是我们积极做的事情。我们不，我们不想拥有。我的意思是，我个人喜欢拥有一些汽车，但不在拍卖业务中。
我们将保持那个分开。
是的，分开。我保持那个非常分开。
让我们切换来谈论 State Farm 关系和那里的扩张。一个非常令人兴奋的机会，已经宣布。我想说那是 2020 或 2021 时间框架在我出生之前。
是的，绝对。
所以只是 kind of 提醒每个人你现在在推出过程中的位置。
是的，所以它是。我们真的感激我们让 Safe Farm 业务启动并运行，你知道，最大的汽车保险公司在美国。他们构建系统的方式非常 deliberate。他们做事的方式非常 deliberate。而且非常、非常、非常小心。Also，你知道，我会说他们也正在经历许多技术转型。我想他们，你知道，他们相当公开地谈论它，即使他们不是一家上市公司。所以我们去年启动了四个州。实际上，那四个州的新业务超出了我们的期望。然后我们开始做转换过程作为这个的一部分。我们公开报告的数字在接下来几年，除了可用于新业务与 19,000 State Farm 代理，我们将只是吸收约 525,000 新客户只是作为滚动那业务给我们的部分。所以一个非常显著的新业务量向我们走来。这个与我们其他合作伙伴关系如 Allstates 和 Progressives 和所有其他人的区别是这个不是一个，你知道，也许他们会带来更多业务给我们。这是一个账簿。这看起来像一个账簿滚动。它只是账簿滚动是在一个 State Farm 公司内，他们曾经以一种方式写所有那些汽车。
我们正在将它们移动到一个新公司，我们将再次帮助管理那个项目为他们，所以我们可以得到定价和估值正确，并帮助他们处理索赔。而到目前为止，你知道，他们只是一个美妙的合作伙伴。而且，你知道，我们配备了人员，系统准备好了，我们准备好摇滚处理更多 State Farm 业务。但我会说这个，我们与许多其他保险公司合作。但我们也有一个额外合作伙伴关系的管道我们正在研究。所以希望在未来会议中，我们将能够谈论 yet some new ones that we're working on。
而为了框架那 525,000 辆汽车，那是相对于总保单计数，我想你们有 just over 150 万。所以它是一个非常 big，非常 big 数字。
而 250 万辆汽车。150 万保单计数。Ish。很多，很多从 State Farm 向我们走来。
是的。而你能澄清一下有一个区别在 terms of 如何这将 strictly 是一个 MGA 关系吗？对。是佣金驱动的？那里没有风险保留。
是的，我们不承担任何风险在 State Farm 业务中。而我喜欢有一天，但那不是交易 crafted 的方式。而这对我们来说是一个非常好的交易。它是一个巨大的 MGA 关系。而对 State Farm 来说非常不寻常。State Farm 有一些其他合作伙伴与他们做一些其他业务，但他们从未开启一个允许其他人保险汽车的合作关系。因为他们只是，他们有巨大的自豪感在成为第一汽车保险公司。而你知道，他们真的小心那些客户。所以我们对他们来说是一个真正独特的合作伙伴关系。而你知道，那是一个真正的 kind of leap of faith，你知道。从他们到我们，我们可以处理它。而你知道，我们想。我们兴奋地让合作伙伴关系启动并运行。而所以，你知道，他们，他们有一个董事会成员在我们的董事会上。而当我们上市时，他们也在我们身上进行了显著投资，那只是 kind of a sign that 你知道，他们 all in。而那是一个好的。那是一个，那是一个伟大的大合作伙伴拥有。
而那带你到前 10 承运人中的九个你合作 with。那留下一个仍然剩余。任何分享在那个上？
不，我不能。还没有。但你知道，希望能够分享在那些上。而真的，真的必须看它作为。它甚至不是前 10，它是前 25，它是前 30。而关于美国汽车保险世界令人惊奇的是我们倾向于思考那些在电视上广告的大品牌。但在每一个州，有较小的单州保险公司或区域保险公司真的非常擅长他们所做的。我们正在研究与许多那些的合作伙伴关系 as well。而他们不打算制造头条新闻，但他们对我们是重要的潜在合作伙伴关系。所以我们有一个团队在外面积极工作那些今天。
我发现有帮助的一件事与 Hagerty 是我认为增长故事的简单性。而你们 sort of 有一个预测到 double 保单计数到 20。
2030。
2030，是的。而我认为那实际上很好地分组到 sort of three buckets 作为我们如何思考它。大约三分之一来自 State Farm，三分之一来自这个新 Enthusiast plus 项目，然后三分之一来自核心业务。思考那里的第二块，enthusiast plus 业务，什么给你们信念有 500,000 潜在汽车，而那是我的数字，不是你的，但增长在那个新渠道中，只是。
如今天 stand，我们正在走开从这么多这个业务那只是来到我们而我们只是 either are kind of 我们的定价或我们的承保档案不允许我们承担它到项目如今天。而我是一个企业家 by nature 而我不喜欢拒绝好业务。而它是好业务那我们 could just not adequately price。所以我们需要这个新项目。我们真的需要一个全新的平台能够说 yes more。而那是模型。所以关于它最好的事情是我们的营销努力正在工作。它们带这些人到前门。我只是不想拒绝他们。而所以那是我们如何。数据正在显示我们可以在接下来 handful of years 写很多这个业务。而那是为什么这不是 guidance。它只是方向ally 我们看到那个 doubling of our PIF count by 2030 as right in the sort of target zone of where we'll be。
而我们有很多事情我们正在研究 beyond 2030 as well。如果有什么我学到的关于保险世界是它是一个美妙的、稳定的业务但有时它是一个缓慢构建，你必须耐心构建项目。你必须确保事情正确，然后你骑波浪当它去时。
现在被拒绝的客户，他们 sort of 被告知在等待列表上或说即将推出，你将可用于。
是的，我们一直在与他们沟通。一旦我们真的 confident 我们将能够让 Enthusiast plus 启动并运行而你知道，而，或甚至与 older，你知道，older 联系人，它更像嘿，即将推出，有东西 coming for you。所以你知道，再次检查我们。但得到，你知道，我总是得到它正确在我得到它大之前。而你知道，在保险中真的重要你得到系统正确。而那是为什么而这一切这是一个新鲜承运人，它是一个新鲜 Duck Creek 系统。
它是全新的。那是为什么我们在过去几年做了这么多大投资而为什么我们对此感到兴奋。
而所以当人们思考做预测时，来自那个 Enthusiast plus 的贡献，我们应该认为它作为更多，你知道，后端加权在现在和 2030 之间，认为它更多在 out years 只是因为新州需要被引入而有测试期？
是的，我的意思是 26 将是你知道，再次，我们不会在 26 年在巨大数字的州，但 27，你知道，27，28 将是当你真的看到 ramp in that。而如果我们能让它更快，我们将会。但你知道，再次，让它正确在你让它大之前。
而类似问题为 State Farm。什么是轨迹你们认为你们可以。
是的，现在那是，那应该发生在一个更快的速度 simply because 对于几个原因。一个是，你知道，我们已经 committed to 27 州 this year。我们明年将得到一个大数字的州。总是会有一些落后者。可能每个人在这里知道有一些州像说加利福尼亚那是所有汽车保险公司或任何种类保险公司的 slower 得到事情批准那里。你必须 pretty careful in those states anyway to get the pricing right。所以不担心加利福尼亚 right away。但我们想在一个多数州并且真的拥有那个 majority of that。超过 500,000 转换过来在 27。他们也写六个月保单，我们写 12。所以那业务将转换 faster within a year which will allow us to realize some of that a little bit faster than we might have if it was just annual premiums in the。
与 State Farm 的 playbook 如我记得它是你将进入一个州，他们将只写 hagerty 保单在新保单与 State Farm 然后 after some time period which I don't know。
如果你有一个测试期。
那是年？那是月 before？
是的，它是月。我的意思是它完全在他们的测试速度。而所以他们是的，当他们翻转开关然后你只是开始转换。所以我们正在转换原始四个州现在而一切是关于匹配他们的速度并尝试加速它 whenever we can。
而所以你们已经建立基础设施支持 State Farm 五年现在没有任何顶线贡献 yet。如何 sort of much of a headwind to the margin has that been building that and should we benefit from going forward once that revenue start coming on?
是的，我的意思是它一直是一个 headwind 而 definitely when there was a period of time when we thought some of it would come out a little bit faster，我们减慢了一些花费来管理那个。而那是我想一个 pretty important aspect of what we're doing。但你知道，我是，我可以告诉你，已经推出，你知道， dozens of these types of partnerships in my career。这里大的动态不同是这个更多，这是一个账簿滚动。这不是一个 if。这是一个 when 而当你有一个那种机会 where 你知道，最大的，外面最大的公司之一将发送你一堆业务。你最好 right ready。而那是。我想能够 front load it as much as we could。
只是检查是否有任何问题在这里。我们得到了一个麦克风。
你可能已经说了这个而也许我错过了它，但你能谈谈一点关于只是 sort of 预期回报概况 of Enthusiast plus versus the business you're doing today？似乎有一个不同的动态对这些保单和这些风险所以也许它们更多资本密集和你计划如何 sort of 管理那个风险。不，谢谢。嗯，所以首先，我们实际上已经测试这些业务细分多年通过一个 kind of intermediate program that we added to our core business that we call Flex。所以它允许我们测试一些不同的风险动态围绕承保、定价、不同 sort of 特定风险特征。所以我们不是盲目进入这个，我们实际上真的知情进入这个。而那个 Flex 项目实际上是第一个业务将移动过来到新的 enthusiast plus 项目。业务将是 100% 写在我们的新平台上，那是一个 Duck Creek 平台，那将显著更高效和更多自助服务驱动比我们当前的业务，那非常 much a consumer friendly kind of talk to everybody，get to understand their cars a lot more。
所以将有权衡两种方式，将有不同风险动态，但一个更高效的平台。而最终 Duck Creek 平台将运行整个业务在接下来几年。而所以我们想能够做的是让那个启动并运行为新项目而它仍然小在我们承诺移动一百万保单过来或无论什么到一个全新平台之前，那我不知道如果你认为那是可怕的，但我想那是 kind of 可怕的。而所以我们想真的小心在我们做那个之前。
所以一个原因我们早期，如果你看过任何我们的数字之前，我们花了很多时间谈论损失比率。我们的损失比率极低相对于常规汽车市场。而当我们转变到只是更多一个更市场标准综合比率是那是它。它是一个动态，它是一个比率 between a numerator and a denominator。而我们感觉这个项目将执行非常 substantially similar to the core program primarily because 你将看到更高平均保费。再次，我们想成为一个终身价值 kind of 业务。
我们想保留这些汽车为 life。所以我们想确保我们做的是当我们，当当我们进化到这个业务是那人们感觉像他们 kind of 加入我们为 life。为什么他们会甚至 bother shopping？而那也是为什么定价是一个有趣的动态因为你想要捕获正确保费但你不想要如此高你推人们进入市场每年。而所以那是我们的会员特征真的加强的地方。所以当你成为我们 Hagerty 驾驶员俱乐部的成员，它是 70 美元一年。
也有一些免费特征为人们谁只是想要得到通讯和那种事情。但 70 美元特征，我们是，你知道，我们 actively in your life as a car oriented company。你知道，你得到我们的杂志六次一年，你被邀请到活动，你得到优惠为折扣在汽车导向的东西上。而所以他们只是，他们只是听到关于 Hagerty 更多如果你是一个成员，如果你参与我们的成员项目，那么如果你只是购买一个保险保单并得到账单在月度或季度基础上。
而所以 EnthusiastPlus 项目将有所有那些相同动态 which we think will be a good advantage for us。好问题 though。那是一个伟大的问题。
是的。而只是有时间为也许一两个问题如果有任何其他。我可以以一个结束。
你最喜欢的汽车是什么？哦，对不起。
邦德阿斯顿马丁通常。
是的，邦德阿斯顿马丁相当酷。
所以当我思考 Hagerty 股票时，有 Hagerty 家族，State Farm 或 Kel。每个都有显著经济利益在 Hagerty。拥有长期持有者是伟大的。Sort of the counter to that though 是流动性和股票的浮动不是非常高。而我们确实看到上个月有一个二级增加浮动约 4%。有任何计划你认为在你的脑海中为更多二级投资者应该思考在 horizon 上吗？
是的。谢谢。我们听到的最大的事情当我们 meeting with investors here upstairs 是浮动。浮动是他们盯着的事情之一。浮动，股票中的流动性。我们真的高兴让那个二级出去那里。是我们做的第一个。任何人曾经做过一个那些，它们可能有点痛苦，特别是如果是你的第一个，第一个，第一个。但它真的工作得很好。而你知道，我们真的 pleased with the support we got from KBW and JP Morgan through that process。所以开始那个 march towards greater liquidity。我们销售的大部分股份来自我已故姐姐的遗产。所以我 originally，这是一个家族拥有业务。我的两个姐妹和我拥有它在我们做一个小少数销售然后上市之前。而所以，你知道，他们，我们销售遗产股份。他们没有说他们会销售更多。但我们认为可能 eventually 会有额外二级出去那里。你只是想要足够浮动股份可以被吸收通过 sort of the normal means。但我们会准备好为它。我们是，你知道，我们通过了这个过程而股票自从 then 表现良好。而你知道，我的工作只是保持运行业务良好而我们将响应当那需要发生时。所以也谢谢你的帮助与那个。
是的，绝对。而你将驾驶回密歇根和任何有趣的事情吗？
哦，我如此希望。我如此希望。我有几个好的汽车旅行 coming up。驾驶一些真的老汽车，一个在加利福尼亚和一个在亚利桑那在十月。所以我期待那个。没有什么像驾驶一辆真的老汽车慢。它只是，它减慢你 down 而你必须真的 present with them。所以它强迫你进入一个不同的心态。你应该尝试它。它相当棒。
伟大。好了，Mikhail，非常感谢。
嘿，谢谢你。谢谢，每个人。