身份不明的发言人
Natalie Nowak（投资者关系总监）
Sumit Singh（首席执行官兼董事）
William Billings（临时首席财务官兼首席会计官）
身份不明的参会者
Douglas Anmuth（摩根大通公司）
Nathaniel Feather（摩根士丹利）
David Bellinger（瑞穗证券美国有限责任公司）
Rupesh Parikh（奥本海默公司）
Shweta Khajuria（沃尔夫研究有限责任公司）
Dylan Carden（威廉·布莱尔公司）
SA SA Foreign。大家好，感谢您的等候。今天的电话会议将在一分钟后开始。感谢您的耐心等待。Foreign。大家好，欢迎参加Chewy 2025年第二季度财报电话会议。我叫Emily，今天将协调您的会议。演示结束后，您将有机会提问，您可以通过按电话键盘上的“开始”键然后按数字1来进行。现在我想将话筒交给投资者关系总监Natalie Nowak。Natalie，请讲。
感谢您今天参加我们的电话会议，讨论我们2025财年第二季度的业绩。今天与我一同出席的有Chewy首席执行官Sumit Singh和我们的首席会计官兼临时首席财务官Will Billings。Will是一位受人尊敬的领导者，拥有丰富的财务和会计经验，我们感谢他在我们继续寻找永久首席财务官期间承担这一扩展角色的奉献精神。我们今天早些时候向美国证券交易委员会（SEC）提交的 earnings 发布已发布在我们网站的投资者关系部分。除了 earnings 发布外，总结我们业绩的演示文稿也可在我们的网站@investor.chewy.com上获取。在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括有关Chewy的财务业绩和表现、行业趋势、战略举措、股票回购计划以及我们运营环境的陈述。
根据1995年《私人证券诉讼改革法案》，此类陈述被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及某些风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。我们鼓励您查看我们的SEC文件，包括我们最新的10-K表格中标题为“风险因素”的部分，以了解这些风险的讨论。报告的结果不应被视为未来业绩的指标。另请注意，本次电话会议上的前瞻性陈述基于我们截至今天的可用信息。除非法律要求，否则我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已在我们的投资者关系网站和 earnings 发布中提供。这些非GAAP指标并非旨在替代GAAP结果。此外，除非另有说明，今天电话会议上讨论的所有比较都将与2024财年的可比期间进行对比。最后，整个电话会议正在我们的投资者关系网站上进行网络直播。音频网络直播的回放也将很快在我们的投资者关系网站上提供，接下来我想将电话交给Sumit。
谢谢Natalie，大家早上好。第二季度净销售额同比增长近9%，达到31亿美元，超过了我们指导范围的高端。此外，在行业增长处于低至中个位数的背景下，我们第二季度的表现显示出明显的份额增长结果，我们的Autoship计划在消耗品和健康等类别中的优势支撑了第二季度的净销售额表现。第二季度Autoship客户销售额为25.8亿美元，占我们第二季度净销售额的83%，创下公司新的历史新高。Autoship客户销售额的增长再次超过整体营收增长，第二季度增长近15%。
我们也很高兴看到我们的硬 goods 业务持续强劲，第二季度增长超过15%，主要得益于结构性的销量增长。最后，快速加强的CHUI计划在第二季度超出了我们的预期。我稍后将详细评论我们在该计划上的进展。转向客户方面，我们在第二季度末拥有2090万活跃客户，同比增长4.5%。重要的是，我们新客户的质量持续改善。2025年第二季度新客户群的NASPAC环比增强，与2024年第二季度可比客户群相比，同比呈中个位数增长趋势。对于整个Chewy而言，我们在本季度继续扩大客户钱包份额，nest pack达到591美元，同比增长4.6%。
转向利润表，本季度毛利率达到30.4%，环比和同比分别扩张近80个和90个基点。第二季度毛利率的主要驱动因素是我们快速增长的赞助广告业务和向高端类别的有利组合。定价和促销保持合理，在第二季度对毛利率没有重大影响。继续讨论盈利能力，我们本季度产生了1.833亿美元的调整后EBITDA，利润率为5.9%，同比增长超过80个基点。
我们本季度还产生了近1.06亿美元的自由现金流。我们强劲的盈利能力和可观的自由现金流产生能力使我们不仅能够投资于战略增长举措，还能向股东返还大量资本，本季度我们部署了近1.25亿美元用于股票回购就反映了这一点。现在，我想提供一些Chewy战略举措的最新情况。Chewy兽医护理（CVC）网络在需求生成和推动更广泛的生态系统效益方面继续超出预期。我们一致观察到，CVC客户为CHUI带来最高和最快的NASPAC曲线。
此外，我们仍有望在2025财年开设8至10家新诊所，到年底总数接近20家，我们期待向您更新我们的进展。换个话题，让我们谈谈CHUI，我们的付费会员计划。提醒一下，今天，CHUI会员可获得以下福利：所有订单免运费、5%的奖励可用于未来订单、限时季节性相关的会员专属优惠以及30天免费试用期。免费试用期结束后，会员支付每年49美元的入门价格并转换为付费会员。
正如我在前面的发言中提到的，Chewy会员计划正在迅速加强，表明强大的产品市场契合度。在7月份，CHUI约3%的月度总销售额来自Chewy会员。重要的是，我们观察到CHUI客户与非会员相比，在支出、nest pack和每位客户的正贡献利润方面都有强劲的增量。此外，其他关键的成功领先指标也很有前景。这些客户购买频率更高，订单中的产品数量更多。此外，我们观察到CHUI会员比非会员有更多的Autoship采用和更多的移动应用使用。
所有这些都导致CHUI客户与非会员相比，nest pack曲线更高且加速，这反过来又对CHUI的净销售额飞轮做出了积极贡献。当我们结束今年时，我们预计CHUI计划的净销售额占比约为中个位数百分比。此外，我们预计该计划在2025财年将产生正的毛利美元，尽管毛利率低于Chewy整体水平，这反映了我们预计今年下半年的增长以及随着规模扩大付费会员与免费试用会员的组合。
我们将继续严格评估计划结构，包括定价和会员福利。现在继续，让我们谈谈Chewy自有品牌。我很高兴地分享，在8月，我们推出了Get Real，我们新的Chewy独家健康新鲜狗粮自有品牌。新鲜和冷冻细分市场代表了一个快速增长的TAM，受到宠物人性化和高端化趋势的推动。消费者认为他们的宠物应该获得新鲜和营养的食物，以延长寿命并提高他们心爱宠物的整体生活质量。Get Real是仅在Chewy提供的新系列 minimally processed 新鲜狗粮，有三种不同的狗狗认可食谱，包括鸡肉和布鲁塞尔芽菜、牛肉和红薯以及火鸡和蔓越莓。
所有这些都可作为全餐和餐顶料提供。由10种或更少的成分加上维生素和矿物质制成。此外，这种高端产品以预分装好的即食餐形式送到您家门口。只需解冻即可食用。尽管该产品上市仅几周，但客户反响强烈。客户对适口性、质量以及包括购物、配送和消费在内的整体体验感到满意。我还很高兴地分享，我们已经建立了足够的产能，到2028年支持我们在新鲜冷冻细分市场的增长，无论是Get Real还是我们的全国性品牌合作伙伴，同时仍处于我们先前设定的资本支出指导范围（净销售额的1.5%至2%）的下限。
随着资本投资的完成，我们现在正利用现有的 fulfillment center 拓扑结构扩展到全国范围。到2025年底，我们预计能够在一天的运输时间内为大多数客户提供我们的新鲜食品产品。此外，Get Real完全是Autoship订阅业务，在商店规模下每单位产生高毛利，支持我们运营基础设施的广泛杠杆作用以及我们成为新鲜和冷冻细分市场领先盈利参与者的愿望。虽然还处于早期阶段，但我们对该产品的推出和客户的积极反应感到满意。
除了Get Real，我们还在努力在2025年下半年将其他Chewy品牌产品创新推向市场，我期待向您更新我们的进展。在我将电话交给Will之前，我想给大家留下一些总结性的想法。2025年上半年对Chewy来说是激动人心且富有成效的时期，反映了我们差异化价值主张的优势和我们业务的势头。展望未来，考虑到不断变化的宏观环境，我们预计今年下半年将更加充满活力，因为许多零售商准备将与关税相关的成本转嫁给客户，我们相信Chewy有能力缓解这些压力。
我们较高的消耗品和健康产品组合以及对非必要库存的主动在岸投资提供了有意义的保障措施。这些行动将通过有选择地评估定价来帮助提供卓越的客户体验，同时保护产品利润率。此外，我们计划通过投资CHUI和自有品牌等计划的扩展来推动增长，而不是吸收这些压力。客户正在接受这些举措，因为它们具有引人注目的价值主张，我们对它们强劲的投资回报也同样感到鼓舞。总体而言，我们认为2025年下半年是进一步加速在美国市场份额增长并为Chewy定位更大长期成功的机会。
有了这些，我将电话交给Will。
谢谢Sumit，也谢谢大家今天参加我们的会议。让我们回顾一下我们的财务业绩和展望。第二季度净销售额同比增长8.6%，达到31亿美元，超过了我们上一季度提供的第二季度指导范围的高端。我们报告第二季度毛利率为30.4%，同比增长约90个基点。转向运营费用。第二季度不包括基于股票的薪酬和相关税费的SGA为5.928亿美元，占净销售额的19.1%，同比杠杆率下降约30个基点。第二季度的杠杆率下降是由于我们休斯顿 fulfillment center 的持续 ramp（于4月启动），以及我们达拉斯工厂某些班次的缩减。
我们还产生了更高的入库库存处理成本，主要在硬 goods 领域，以确保我们在进入假日高峰期时为宠物父母提供合适的产品组合，同时也使我们能够减轻2025年关税的影响。此外，较小的贡献来自该期间工资和福利成本的增加。重要的是，我们认为这些增长主要是暂时的，我们继续预计2025财年将实现适度的SGA杠杆。第二季度广告和营销费用为2.006亿美元，占净销售额的6.5%，符合我们的预期，并与我们先前声明的净销售额的6%至7%的目标一致。
第二季度调整后净收入为1.411亿美元，同比增长34.8%，我们实现了每股调整后摊薄收益33美分，在我们上一季度提供的指导范围内。第二季度调整后EBITDA为1.833亿美元，调整后EBITDA利润率为5.9%，同比增长80个基点。我们报告第二季度自由现金流为1.059亿美元，反映了1.339亿美元的经营活动提供的净现金和2800万美元的资本支出。对于2025年全年，我们重申我们预计将约80%的调整后EBITDA转换为自由现金流，资本支出将处于我们先前声明的净销售额的1.5%至2%范围的低端。在第二季度，
我们回购了约300万股股票，总计约1.25亿美元。在第二季度末，我们现有计划下的未来回购剩余 capacity 为3.598亿美元。我们本季度末拥有约5.92亿美元的现金和现金等价物，我们仍然没有债务，总体流动性头寸约为14亿美元。现在，我想讨论我们2025年第三季度和全年的展望。我们预计2025年第三季度净销售额在30.7亿至31亿美元之间，同比增长约7%至8%，我们正在上调并收窄我们2025年全年净销售额展望至125亿至126亿美元之间，同比增长约7%至8%。
若调整以排除2024财年第53周的影响，这意味着我们指导范围的中点增加了1.75亿美元。转向盈利能力指导，我们维持2025年全年调整后EBITDA利润率展望为5.4%至5.7%。正如Sumit在他的发言中分享的那样，我们认为在2025年下半年保持进攻态势并投资加强Chewy在宠物类别的份额地位是谨慎的。我们指导范围的中点表明调整后EBITDA利润率同比扩张75个基点。此外，在我们2025年净销售额和调整后EBITDA利润率指导范围的中点，我们预计全年实现约15%的调整后EBITDA流转，符合我们先前声明的长期目标。
重要的是，与我们上一季度的评论一致，我们继续预计约60%的调整后EBITDA利润率扩张将来自毛利率的改善，这证实我们预计2025财年将继续实现健康的毛利率同比扩张，第二季度将是全年的高点。最后，我们还预计第三季度调整后摊薄每股收益在28至33美分之间。对于2025年全年，我们还重申我们先前声明的与基于股票的薪酬费用相关的预期，包括约3.15亿美元的相关税费，加权平均摊薄流通股约4.3亿股，2025年净利息收入约2500万至3000万美元，我们继续预计2025年有效税率在20%至22%之间。在我们开放提问之前，我想重申，我们强劲的第二季度业绩突显了业务的持续势头和Chewy团队成员的执行力。我们相信Chewy仍然处于特别有利的位置，能够继续实现份额增长并提升股东价值。
有了这些，我将电话交给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。提醒一下，如果您今天想提问，请现在按电话键盘上的“开始”键然后按数字1来进行。如果您改变主意或觉得您的问题已经得到回答，您可以按星号然后按2来退出队列。今天的第一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。请讲。您的线路现已开通。
非常感谢回答问题。Sumit，您能否更多地谈谈下半年和2026年所需的投资？当您更倾向于增长时，能否提供一些细节，以及您如何推广和提高对CHUI和Get Real等新产品的认知度。谢谢。
嘿Doug。早上好。所以让我们先从第二个问题开始，因为它会让您了解我们正在考虑的投资。如您所知，我们拥有非常庞大的客户基础，并且还在继续增长。这个客户基础具有粘性，像CHUI会员计划这样的计划使我们能够增强可发现性过程，让客户能够探索、发现并附加Chewy提供的更多产品或服务。因此，我们的第一个策略本质上是向现有会员展示CHUI。到目前为止，我们没有在外部营销该计划上花费任何额外资金，我们也不打算这样做。
您知道，随着我们扩大计划，我们看到现有Chewy会员转换为CHUI会员的参与度非常好。因此，这种获取的边际成本对我们来说是零或几乎为零。大部分曝光是通过站内和购物流程体验提供的。现在谈到Get Real，我们的方法非常相似。我们有大量的受众。您知道，我们相信我们对什么看起来像高端客户群和消耗品有很好的认知。所以我们的策略更多是在外部强调Chewy作为您照顾宠物、提供食品供应、健康和其他服务的目的地的更广泛价值主张，当客户访问我们的网站时，我们真正致力于转化而不是建立考虑度。
从这个角度来看，我们一直专注的投入是确保产品质量、适口性达到我们想要的水平，我们很高兴看到客户的反应。第二，我们具有价格竞争力。市场上有许多价格高得多的产品，我们相信我们提供的质量和价格的平衡确实为消费者带来了良好的价值。第三，如果您以我们构建的方式探索这款产品，这不是标准的产品列表页面体验。我们构建了一个精心策划的体验，让客户能够以一种让他们获取教育、掌握内容的方式参与这个类别。
我们将其与内部强大的CRM能力相结合，这也将是我们未来的策略。因此，从这个角度来看，您不应该期望我们在营销费用上投入太多。目前，我们将Get Real与强大的获取优惠相结合。但坦率地说，Get Real客户或新鲜冷冻客户是高nest pack客户，全餐客户的年支出超过2500美元，顶料客户的支出高达数百美元。但这些客户也非常倾向于健康和保健以及其他高支出类别。因此，总体而言，我们认为这个类别有巨大的潜力成为公司每单位毛利最高的类别。
我们已经在建设产能上投入了资金，这一事实应该让您放心，到2028年我们不会有额外的资本支出投资。当然，如果该计划大大超出我们的预期，那将是一个高质量的问题，我们届时会讨论。但总体而言，这些是高利润、高销售额的垂直领域，我们很高兴终于能够进入并推动更强的NSBAC整合。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Nathan Feather。请讲，Nathan。
感谢您回答我的问题，并取得了令人鼓舞的势头。我想问一个关于SGA杠杆率下降的问题。有没有办法对临时成本的规模设定一些限制，以及有多少可以归因于一些 fulfillment center 的变化与硬 goods 处理成本，并且因此，我们应该如何看待下半年的杠杆率路径？谢谢。
好的。是的Nathan，让我提供更广泛的SG&A评论，并非常具体地回答您的问题。首先，正如我们在电话会议上讨论的那样，我们预计调整后EBITDA利润率扩张的约60%来自毛利率，40%来自运营费用杠杆。
因此，我们确实预计2025年将实现SG&A杠杆。从我们上半年的表现可以推断，您可以预计这种杠杆将在今年下半年实现。第二，是的，2025年SG&A同比杠杆率将低于24年。但我认为这是SG&A的起伏。让我详细说明一下。所以这会有周期性的起伏。正如我们在2023年12月23日的资本市场日所阐述的那样，我们设定了大约200个基点的目标。
到目前为止，大约两年后，我们已经实现了100个基点，即目标的50%。大部分杠杆来自我们 ramp 了四个 fulfillment 站点，这些是自动化的第二代站点，公司内约40%以上的 volume 通过这些自动化状态流转。到明年第二季度，我们预计近50%的 volume 将实现自动化，特别是随着休斯顿的 ramp up。现在让我谈谈本季度的具体情况。所以本季度和2025年发生了一些事情。a，我们在今年4月启动了休斯顿 fulfillment center，第二代设施需要大约六个月的时间才能充分 ramp 以开始提供杠杆。
我回顾了第一季度的笔记，也许我们应该提前更清楚地说明这一点。这个设施 ramp 顺利，符合预期，但第二代设施需要大约六个月的时间才能 ramp 以提供足够的杠杆。因此，我们确实预计从今年下半年开始，该设施将开始提供杠杆。现在SG&A中发生的第二件事是，您可以看到，2025年我们增长越快，而且正如您所推断的，我们纯粹是基于 units 增长。这是结构性增长，与我们有定价优势的上半年增长相比。您会看到，作为 units 增长越快，作为可变成本要素的SG&A本质上会增强。但这是一个高质量的问题，因为它建立了密度。随着我们的设施完全 ramp up，它使我们能够提取更多成本并获得规模经济。
所以再次强调，这是暂时的，我们预计从25年到26年，情况会变得更容易和更好。现在让我们谈谈一次性因素。我们增加了硬 goods 的库存，因为正如您从市场评论中看到的，预计下半年价格将上涨。我们希望既能补充库存以从库存角度提供完美的客户体验。但是您知道吗？我们可能会在价格上投资。当其他人都在提价时，我们可能会投资价格以获取份额。Chewy成为宠物父母真正获取最大价值的另一个目的地。因此，我们认为这是一个机会主义的情况，我们应该倾向于并改善我们的份额地位。
您谈到了。因此，在更高的入库处理成本中，我们在这一特定要素上花费了大约300万至500万美元。脚本中谈到的最后一个组成部分是更高的工资和福利以及更高的工资和费用，这是一个较小的要素，有时是周期性的。这大约是200万至300万美元。所以，您知道，重要的结论是，您可以预计下半年SG&A成本相对于上半年会有所缓和，我们预计25年将实现SG&A杠杆。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞穗证券的David Bellinger。请讲。您的线路现已开通。
嘿大家。早上好。谢谢回答问题。让我把几个问题放在一起。也许我们可以先从第二季度毛利率改善开始。您提到了高端产品，这似乎是某种转变。也可能谈谈下半年的一些价格投资。所以您能详细说明一下第三季度和第四季度毛利率扩张的驱动因素吗？还有关于新的运营费用投资。您能帮助我们理解，这是否完全在您的控制范围内，并决定进一步加速营收和份额增长，而不是更被动的或外部市场变化迫使您这样做？请帮助我们理解这种分配，以及CHUI和新鲜冷冻产品如何影响业务15%的增量EBITDA利润率。
好的，这是个好问题。让我们深入探讨一下。这里面包含几个问题，让我们分开来看。首先是毛利率。我们对本季度实现的毛利率扩张感到满意。David，毛利率的驱动因素在过去几个季度一直非常一致。总体而言，与我们向市场传达的叙述一致，它们包括我们以商品销售为导向的业务的产品组合。您已经听我们谈论过健康高端消耗品。现在硬 goods 开始实现两位数增长，尽管贡献较小。
但我们仍然对其发展方向感到鼓舞。所以这就是为什么我们用“以商品销售为导向的业务的产品组合”这个词。因为不仅仅是药店继续贡献，还有健康和保健补充剂、高端消耗品、硬 goods 增长等等。第二，毛利率的驱动因素包括以商品销售为导向的业务的产品组合、所有权渗透率和规模的提高，这提供了规模经济，以及我们不断增长的赞助广告计划。这与第二季度的评论非常一致。促销环境仍然高度合理，我们预计下半年促销环境不会非理性。
正如Will在他的发言中提到的，第二季度是全年毛利率的高点。我特别想指出的是，毛利率将按季度波动。记住这一点会很有帮助，因为虽然我们以纪律性为荣，但我们也以每个季度动态经营业务的能力为荣。例如，如果我们认为量化宽松将有利于长期，我们会倾向于抓住机会。例如，如果我们从营销团队或计划 ramp、供应商 ramp 看到正确的条件和信号，我们可能会倾向于Autoship订阅增长。供应商 ramp 和赞助广告的 ramp 阶段可能导致某个季度的贡献比其他季度更有意义。
对于2025年及一般情况，需要记住的重要一点是，我们计划在年化基础上实现健康水平的毛利率扩张。具体到25年，如果您还记得我们的指导，我们预计25年EBITDA利润率扩张的约60%来自毛利率。因此，这里的推断显然是我们也预计今年将实现有意义的毛利率扩张。那么我们下半年的投资在哪里？如果您看我们的指导，我会简单地为我们规划一下。在中点，我们的指导增加了约1.75亿美元，15%的流转率。
您可能期望大约2000万至2500万美元的增量流入底线，但我们选择将其再投资于公司的增长，无论是增长我们认为将是超级增量的CHUI会员计划，其增量的一部分反映在我们的营收指导中，还是继续更强劲地增长Autoship，或者在下半年机会性地评估市场，看看是否有选择性的定价倾向机会。如果没有，那很好，我们会将其计入底线。但我们已经为自己留下了在市场上运作的空间，而SG&A在结构上完全在我们的控制范围内。
所以这是我们将投资于业务增长的两种不同方式，以及SG&A故事，这是一个非常标准化的某些一次性因素，但总体上是我们 fulfillment 设施的 ramp。
太好了，非常感谢。
不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默的Rupesh Parikh。请讲。
早上好，感谢回答我的问题。回到您的Get Real和目前的一些新鲜产品努力。您认为随着时间的推移，这项业务能有多大？我知道现在还为时过早，但您对初始客户的特征有什么了解，在这个阶段，您是否感觉到您是否获得了新客户？
当然，是的。如果我们看一下今天该类别的TAM，我们认为它在30亿至40亿美元之间。在未来几年，我们预计这个类别将超过80亿美元。所以在80亿至120亿美元之间，该类别正以中 teens 的速度增长。直到去年，它的增长速度更快。现在它以中 teens 的速度增长，对我们来说这是一个非常健康的增长率，足以让我们感到兴奋。第三，行业内对这个类别有很多兴趣。
您已经看到一些新进入者已经开始涉足。您已经看到全国性品牌开始宣布他们的产品供应。我们很高兴能与全国性品牌合作伙伴合作，在今年下半年将他们的产品推向市场。除此之外，Get Real，我们预计随着类别增长，将获得有意义的份额。我们认为有意义的份额结果与Chewy在行业中的份额地位相当，考虑到我们已经建立了产能，建立了一日达网络的拓扑结构，以及我们在供应链中的 sophistication，我们期望。该垂直领域的高毛利率可能性能够有效地转化为高EBITDA。
此外，您问到了客户质量。让我现在回答这个问题。到目前为止，还处于早期阶段。我们已经进行了大约四到五周，到目前为止，我们看到大约70%的客户是现有客户，30%是新客户。正如我早些时候对Doug的评论所表明的那样，我们预计会这样。所以我们受益于行业为营销产品而创造的一般流量，我们正准备通过我们的Get Real网站体验进行转化，我们预计该客户的nest back对于顶料客户将超过800美元，因为我们相信他们会附加两到三个更多类别。对于全餐，我们预计每年将是超过2500美元的客户。所以我们对此感到兴奋。
太好了。谢谢提供的所有信息。祝好运。
当然。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Curtis Nagle。请讲。Curtis，您的线路现已开通。请提问。我们没有收到回应。因此，我将继续下一个问题，来自Wolf Research的Shweta Kajuria。请讲。您的线路现已开通。
好的，非常感谢回答我的问题。我尝试问两个。Sumit，请您谈谈广告环境以及本季度的对话，以及当我们考虑今年下半年甚至明年时，广告商最关心的是什么，广告业务（不是收入）的趋势与您的预期相比如何。第二个问题是，总体而言，当我们考虑今年剩余时间和明年的家庭净形成时，您的预期是什么。
我问这个问题是因为可能存在通胀压力。那么您如何看待客户增长与定价的组合？您是否仍然预计下半年增长率为低至中个位数百分比，或者今年下半年是否有加速的潜力？非常感谢。
好的，这里有三个问题。行业状况和关键投入、我们的新客户构成和nest back，然后是广告。让我们一个一个来。
没错。
所以就整体美联储家庭形成趋势而言。您知道，我们过去几个季度谈到的趋势一直保持一致，我们没有看到与这些评论相关的显著变化。就数据而言，收容所渠道的净收养保持稳定，放弃率同比继续下降。因此，我们预计2025年宠物家庭总体持平或略有增长。所以行业继续正常化的观点似乎成立，现在从消费者角度解释市场，我们与供应商的对话。
我们认为2025年下半年或总体而言，行业增长仍处于低个位数到中个位数低端范围。因此，我们显然在52周基础上以7%至8%的速度增长，在53周基础上以6%左右的速度增长，我们对此感到兴奋。而且这是在我们进入下半年面临更严峻的比较基础上实现的。所以我们对此感到兴奋。现在让我们谈谈我们的构成。
正如我们长期指导的那样，我们的增长算法是活跃客户低个位数至中个位数增长与Nest Pack中个位数增长的组合。我们很高兴在今年剩余时间内基本上保持这一点。我们对过去几个季度实现的活跃客户增长的稳定和持续回归感到鼓舞，我们预计这将在连续基础上继续。我们提醒您，我们将在第四季度迎来活跃客户增长的回归，这将导致我们第四季度的比较基础略有严峻。
即使有更严峻的比较，我们仍然预计2025年活跃客户增长将处于低个位数范围的高端。然后当您看Nest pack，我们在第二季度实现了4.5%的增长。这是在一个正常化的环境中，目前有一些定价优势，现在没有定价或没有重大定价优势。所以我们的NASPAC增长4.5%，我们预计Nestec在进入下半年时将继续保持在4.5%至5.5%的范围内。同样，这是通过更强的Autoship、更强的产品组合、CHUI等计划推动整合。
因此，对我们来说，继续利用我们所看到的增长是非常有意义的。您关于广告的最后一个问题，市场竞争激烈。我们通常不会从供应商或竞争对手的角度看到他们退出。因此，竞争激烈程度仍然很高。我们对我们这边看到的指标感到非常满意。例如，我们本季度的净流量增长了14%，会话数量，移动应用端会话同比增长超过25%。
因此，总体而言，我们正在吸引客户，我们喜欢这种转化层。当我们考虑赞助广告时，它的反响非常强烈，我们对本季度业务在广告方面取得的持续进展感到满意，广告业务再次环比增长。我们对我们提出的1%至3%的长期目标有强烈的信心。
好的，这很有帮助。谢谢Sumit。
不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自Towers的Michael Morton。Michael，请讲。
早上好。这个问题是给Sumit的，先是宏观问题，然后可能是更近期的问题。Chewy在反驳有关与零售巨头竞争的担忧方面做得非常出色。显然有客户服务等竞争优势。但我们想知道，您能否谈谈我们外界忽略的一些方面，您认为您继续获得增量份额的真正机会在哪里，然后在内部，随着宠物家庭形成的改善，这如何反映在您的展望中，然后关于硬 goods 的复苏，可能只是一些。
关于 volume 与ASP的细节会有所帮助。再次感谢。
所以让我们从第二个问题开始。您知道，这主要是 volume。现在硬 goods 复苏中几乎没有ASP优势。硬 goods 复苏的主要驱动因素正如您上一季度听到我谈论的那样。我将重申，库存的快速加速和扩张，为客户提供了更多选择。我们今年已经引入了超过1500个品牌，客户对库存新鲜度的反响对我们来说非常鼓舞人心。第二，我们的库存水平一直保持很高，我们希望保持高位，因此在第二季度我们进入下半年时对库存进行了投资。
第三，我们通过站内和站外与硬 goods 客户的沟通持续曝光。因此，总体而言，我们对硬 goods 的表现感到鼓舞，预计在第三季度不会放缓。这是一个好故事。然后您的元问题，关于差异化。在我看来，我们一直将竞争领域解释为比食品和用品更广泛。当您本质上解释1400亿至1500亿美元的TAM时，越来越在线化，我们带给市场的价值主张是将食品供应、整个健康生态系统与B2C、B2B或B2B2C类型的服务选项可信地连接起来，然后真正将客户留在我们的漏斗中并构建那个 layer cake，在我看来，我们以一种相对于其他任何人都最有效和最强大的方式做到这一点。
这有几个原因。在食品和供应方面，您会认为我们是规模化的电子商务玩家，但具有您在当地社区宠物商店中期望的个性化服务。这种组合很难实现。我们继续实现并超越，并且从不满足于我们的表现。当您考虑到我们的运营规模时，在它旁边，我们建立了一个非常大且引人注目的健康TAM，现在我们几乎在500亿美元的健康TAM中占据了近100%的份额，其增长速度是食品和用品的两倍。
在其中，我们建立了一套非常可信的产品。因此，无论是不到四分之一的客户通过药店等垂直领域进行互动，这给我们在药店继续增长提供了巨大的空间，特别是随着该垂直领域越来越在线化，还是我们的复合业务增长，您知道，我们有一段时间没有谈论复合业务了，复合业务的毛利率，全国只有两个可信的复合商。我们进入复合业务是为了为客户提供第一个B2C产品。
但我们也越来越成为想要利用复合服务的兽医的选择产品。复合业务的毛利率甚至高于药店的毛利率。而且进入壁垒非常高。在它旁边，我们建立了一个非常可信的B2C和B2B软件业务，继续增长。因此，总体而言，现在CVC的增长超出预期，您知道，我们只能对此感到兴奋。CHUI计划是我们感到兴奋的，这就是为什么，您知道，我们认为重要的是告知您，该计划在最后一个季度末迅速增长到净销售额的3%。
我们预计它将继续增长。我们，我们认为这个计划与Amazon Prime、Costco会员或Walmart Plus一致，具有类似的好处和类似的回报。因此，我们的目标是将其定位为行业中最好的宠物会员计划。我们对此感到兴奋。所以我们面前有很多机会，您知道，我们并不担心竞争激烈程度。您知道，这总是，您知道，我们观察它，但我们真正痴迷于我们的客户。
谢谢。
谢谢。我们今天有时间回答最后一个问题。今天的最后一个问题来自William Blair的Dylan Carden。Dylan，请讲。
谢谢。Sumit，您早些时候有一些关于客户群质量同比改善的评论。我想知道您能否详细说明这一点。这仅仅是行业本身稳定、改善吗？您是否在做一些事情来刺激增长，也许这是一个相关话题。但是Autoship的增长和那里的表现，在过去三个季度相对持续，您认为这种情况会持续多久？谢谢。
Dylan，客户群质量的改善是两个不同因素的结果，它们相辅相成。一是我们将更多客户推向Autoship等计划或通过CHUI等计划引入，我们将他们留在漏斗中的能力越强，我们与他们交谈的机会就越多，他们巩固nest pack的速度就越快。所以在计划本身中，我们努力提高结算率。例如，如果您认为Autoship是双向漏斗，我们带来总订阅，然后保留净订阅者。
我们提高了Autoship的总订阅添加率，并且我们的第二单、第三单、第四单结算率进入Autoship有所改善，这意味着Autoship的净保留率要好得多。您看到那个 layer cake 构建得非常有效，继续推动更大比例的销售通过所有权流动。通过CHUI，我们看到了类似的效果。CHUI会员平均比非会员多参与并添加三个类别到他们的购物篮中。客户群的组合对我们来说非常有趣，因为它为所有低消费客户群打开了Chewy，我们可以快速巩固购物篮，也为高消费客户群打开了发现其他产品的机会，这也在扩大购物篮规模。
因此，平均而言，我们看到非常强劲的增量，CHUI计划的客户群质量健康。然后我们有一个庞大且不断增长的健康业务和高端消耗品业务。记住，过去每次我谈到这一点时，我们都提到，当谈到市场的低端价值部分，在我们看来大约占市场或客户的12%，这可能不是Chewy的位置。但其他所有人，Chewy都是合适的地方。然后最后一件事是越来越多的人转向在线。显然，在线正在从线下巩固份额。
一旦我们锁定这些客户，在我看来，我们在22年、23年做得并不好，您现在看到结果显现出来。谢谢。我很好奇，Chewy Plus，就收入渗透率达到中个位数而言，现在还为时过早，但对于许多会员计划，您提到了Prime，这是业务的大部分。这是这里的意图吗？就利润率而言，您知道，假设它是业务的大部分，那将是利润率 accretive。所以看，我的意思是，您知道，我们过去分享过这个数据，事实上，不久前我们做的一项调查显示，四分之三的客户是Prime会员。
考虑到该计划的渗透率如此广泛，我认为这可能是众所周知的。但坦率地说，我们观察到的是我们过去也分享过的，一般来说，众所周知，我们保留了很高比例的客户进入第二年。超过30个月后，我们的 attrition 非常低。您从我们的疫情客户群的稳定情况中看到了这一点。事实是，一旦我们有客户超过30个月，在过去，无论他们是否是Prime会员，他们都会迅速将钱包份额巩固到Chewy。
现在有了Chewy Plus，我们看到这种巩固发生得更快。通过Autoship，我们看到这种巩固发生得更快，因为我们改善了Autoship计划本身的价值主张。所以这就是为什么我们看到Chewy客户群的NASPAC曲线加速且可信地建立。您关于利润率的另一个问题，是的，我们预计Chewy Plus将是利润率 accretive。因此，随着计划的 ramp，显然我们倾向于30天免费试用期。有新会员与付费会员的组合。
nest pack 巩固需要几个月的时间才能开始显现。但总体而言，是的，该计划的毛利率会稀释，但在美元基础上会高度 accretive。在贡献利润基础上，它将高度 accretive。因此，我认为您本质上会承销一个业务案例，如果我们来对您说，嘿，我们投资X个基点，但我们获得6倍的营收回报。我认为这种ROAS是我们会承销的。
是的。非常感谢。
谢谢。我们今天的问题就到这里。因此，本次电话会议结束。感谢大家的参与。您现在可以挂断电话了。