身份不明的发言人
Emily Leproust（首席执行官兼联合创始人）
Adam Laponis（首席财务官）
身份不明的参会者
Catherine Schulte（贝尔德）
开始吧。我是Kathryn Schulte。我在贝尔德负责生命科学和诊断领域的研究。我们非常高兴今天能邀请到Twist Bioscience的代表参加会议，来自该公司的有首席执行官兼联合创始人Emily La Proust博士以及首席财务官Adam Laponis。Emily、Adam，非常感谢你们的到来。我想Emily会先展示几张幻灯片，然后我们将进入问答环节。如果在我们讨论过程中有人有问题，请随时将问题发送至session onewbaird.com，我会代为转达。
谢谢。
早上好。感谢邀请和介绍。我会用几张幻灯片简要回顾一下Twist的情况。首先我要说明的是，我会发表一些前瞻性陈述。对于那些不熟悉Twist方法的人，我们拥有一项技术，能够在硅芯片上微型化DNA合成的化学反应。传统上，在大约这么大的96孔板中只能合成96段DNA，而我们通过微型化技术，可以合成一百万段甚至更多的DNA。这种微型化给我们带来了诸多优势。
最初我们只生产DNA。从那以后，我们已经扩展到RNA产品和蛋白质产品。如果您查看我们的网站或与我们的客户交流，就会发现我们提供众多不同的SKU，数千种SKU，数百种应用，服务数千名客户。但所有这些产品都来自相同的芯片。因此，即使某个产品用于早期癌症检测诊断，或者某个产品用于奶牛的品种改良，它们实际上都源自同一种芯片。我们的业务分为三个部门。第一个是合成生物学（SynBio）。第二个是NGS读取（NGS Read）。
第三个是生物制药药物发现服务（Biopharma Drug Discovery Services）。到目前为止，我们已经拥有一个成熟的平台，并将这一创新平台与强大的商业执行力相结合。我们称之为商业冲击力。正因为如此，我们才能够实现收入增长。这里我展示的是过去几个季度的数据，我们的收入实现了显著增长。同时，由于我们能够控制成本，如您所见，毛利率增长了20个百分点，上一季度首次超过50%。收入增长，毛利率提高。
通过保持运营费用相对平稳，我们成功缩小了亏损，调整后EBITDA接近收支平衡。我们的目标是继续以盈利的方式增长，实现调整后EBITDA转正。由于时间关系，我会跳过这张幻灯片的细节，或许只讲最后一张。简单介绍一下Twist的特别之处，是什么模式让我们能够实现这样的增长？首先是对客户需求的深刻理解。我们的团队非常专业。
其次是我们建立了多种高效的渠道。我们有直销、电子商务、OEM等渠道。我们为客户所做的，是将定制试剂的生产工业化，使他们能够研究生物学，并利用生物学的力量来诊断或治疗疾病。我们广泛地数字化了运营。如果您来参观我们，会发现到处都没有纸质文件。一切都实现了数字化，拥有标准化和自动化的生产设施。因此，人们参观时常常会惊讶地发现，即使生产在高效运转，周围也没有很多工作人员。
在基础设施方面，我们正在建设能够支撑我们发展的基础设施。我们的下一个目标是实现10亿美元的收入。为了实现这一目标，我们将继续坚持我们一直在做的事情，即利用我们的技术并不断创新，以真正让客户满意。我们为客户提供的支持是，无论他们从事研究还是在监管更严格的环境中工作，我们都能够生产定制试剂，满足研究或监管级别的规模需求。最后但同样重要的是，我们建立了一种注重绩效的文化，其中思想的多样性对我们至关重要。
我就讲到这里，现在可以开始回答你们的问题了。
好的，非常好。谢谢你，Emily。感谢你的概述。或许我们先从合成生物学业务开始。你们第三财季该业务收入增长了7%，如果排除去年的大额订单，增长率接近20%。看起来你们在这一领域的增长超过了同行。那么能否谈谈你们在该业务中看到的情况，以及在哪些特定客户或子类别中，你们觉得获得了最大的市场份额？
好的，感谢你的问题。实际上，我们正处于抢占市场份额的阶段。从资金角度来看，学术界以及生物制药和生物技术行业的某些领域存在一些不确定性。但我们的目标是夺取市场份额，而该市场的竞争对手要么增长停滞，要么出现下滑，这意味着我们确实在抢占市场份额。这并非偶然。我们就是这样建立公司的，我们开发的产品在速度、质量和价格上具有差异化优势。
因此，在资金环境可能较为紧张的情况下，我们能够提供更多短期目标，让人们即使在预算受限的情况下也能继续推进他们的工作。特别是在整个学术界，尽管存在资金问题，但我们看到季度环比仍有非常强劲的增长。所以，这再次证明，正是凭借技术带来的产品差异化，我们才能抢占市场份额。同时，也有一些非常突出的亮点。其中之一是，有大量风险投资流向基于人工智能的药物发现公司，这些公司不希望收到实体产品，他们甚至没有实验室。
因此，大多数这类公司不仅需要大量数据点，还需要全方位服务，他们只想要数据。这已成为市场中非常强劲的增长来源。但总体而言，与竞争对手相比，我们表现非常出色。我们将继续利用这种创新以及对客户的关注，通过多渠道方式触达客户。
是的，与此同时，我认为合成生物学业务的表现略低于你们的预期，并且出现了近三年来的首次环比下降。你们提到一些新客户的增长速度慢于预期。这在多大程度上与你们所说的资金环境有关？是商业力度的问题吗？你们认为进入2026财年，合成生物学业务是否会恢复这种持续的环比收入增长？
我的意思是，我们有一个艰难的同比比较，因为有一个客户的订单减少了数百万美元，这一点我们是知道的。因此，我们一直在努力拓展新客户，并且也成功地获得了一些新客户。但也许这些新客户的增长速度比我们预期的要慢一些。所以这是一个时间问题，我们预计当时给出的第四季度指引是非常好的，更像是回归到我们之前经历的增长态势。因此，当你获得大量新客户时，我们需要重新了解他们的购买模式。
但归根结底，客户体验和客户满意度非常高，我们看到这些客户会再次光顾。
或许可以谈谈合成生物学业务中的Express产品组合。我记得你们曾提到，该业务越来越多地来自与客户的合同，而不是你们最初建立的现货定价模式。那么自推出以来，这种动态变化情况如何？这是否有助于提高未来与客户合作的可见性？
好的。我们在一年前的1月全面推出Express产品组合时，在某种程度上是有限推出，当时推出的是Express克隆基因（Express clonal G）。那次推出是成功的，因为我们100%的产品都能以Express速度在五天内生产完成，我认为，我们仍然是业内唯一能在五天内生产所有基因的公司。我们采用了差异化的定价模式，以确保反映那次推出的全部价值。从那以后，我们显著扩展了Express产品系列。
我们正在向价值链上游发展。之后我们推出了Express Prep、Express IgG。也就是说，你获取一个基因，进行制备，然后获取两个基因，将它们导入细胞中，就能生产出IgG蛋白质。所有这些都纳入了Express系列。在价值链下游，在克隆基因之前，你还可以购买片段。片段以前不属于Express系列，但在7月，我们推出了片段的Express版本。因此，我们目前的工作重点是将速度作为整个合成生物学产品组合的主要核心。仍有少数产品线尚未纳入Express系列，例如文库和寡核苷酸池。
但我们的绝大多数基因产品现在都可以通过Express方式提供，这意味着对客户的价值显著提升，因为所有客户都希望获得快速服务。对于那些在公司IPO时就关注我们的人来说，当时速度并非我们的优势。那时我们的优势是规模、价格和质量，现在我们仍然拥有这些优势，但又增加了速度这一优势。因此，这只是扩展了产品菜单。如果客户对时间不敏感，而更关注预算，他们仍然可以以标准速度获得产品，价格略低一些。
因此，我们的理念不是强迫客户接受一刀切的产品，而是真正根据他们的预算和需求提供定制化服务。听起来产品功能有很多选择，确实如此，但所有产品都是在相同的硅芯片上生产的。因此，归根结底，每当我们推出新产品时，都是在我们已有的硅技术投资基础上进行拓展。
是的。在NGS业务方面，你们有望再次实现超过20%的年度增长。能否分析一下，这一增长中有多少来自新客户，多少来自现有客户的规模扩张？随着进入2026财年，你认为这种增长速度的可持续性如何？
感谢你的问题。目前NGS领域正处于令人兴奋的时期，它不像我们其他一些客户那样受到宏观效率问题的影响。因此，我们对所看到的情况感到非常鼓舞。从纯粹的收入角度来看，NGS客户的收入增长需要较长时间才能实现显著增长，特别是在诊断领域，他们需要验证测试。因此，收入增长在很大程度上来自现有客户继续拓展和商业化他们的产品。但我们对新客户的数量以及在我们平台上开发不同产品的客户数量感到非常兴奋。
我们认为这不仅会推动2026年的增长，还会推动更长远的增长。
你们预计NGS业务会出现环比下降，原因是一个大客户正在向商业化生产转型。考虑到下降的幅度，能否详细说明一下情况？500万美元的环比下降意味着相当大的业务量。我们收到了一些关于具体驱动因素的问题。
这是个很好的问题。如果你观察这种动态，我们经常说的一点是，NGS业务本质上可能会出现波动，而管理这种波动的最佳方式是增加更多的业务来源。这种动态并非首次出现。但你可以想象，从开发工作到临床验证（可能涉及数万个样本的一次性临床试验），再到商业化推广，这个过程会有一定的波动性。因此，从中期来看，我们认为与该客户的合作是一个极其令人兴奋的机会，我们预计在第四季度经历这个“空窗期”后，未来会实现增长。
但我想说的是，这种动态在其他客户中也出现过，而且我们继续看到越来越多的客户加入并实现增长。因此，随着时间的推移，随着我们拥有更多商业化客户，我们预计这种现象在整体业务中会逐渐减少。但我们管理这种情况的最佳方式是继续增加新客户。从预测角度来看，我们希望确保提前为客户提供准确的可见性。
是的。你们曾提到微小残留病（MRD）是NGS业务的潜在增长驱动力。能否谈谈你认为它何时能成为重要的收入贡献来源，以及将你们的技术整合到这些检测方法中的路径是怎样的？
好的，如果我们回顾一下NGS读取业务部门，我们在选择目标应用时非常谨慎。在公司IPO前后，我们在液体活检增长初期进行了重大投资，事实证明这对我们来说是一项非常成功的投资。这使得我们能够进行DNA甲基化分析、单核苷酸多态性（SNPs）分析、结构重排分析和拷贝数分析。从那以后，我们扩展到RNA测序，还在帮助客户将他们的微阵列分析转移到Twist plus测序平台上。因此，有多个增长因素。
你提到的MRD就是其中一个重要因素。显然，Natera在MRD领域取得了令人瞩目的成就，建立了这个市场，而我们的技术与Natera的检测方法不同，我们并未参与Natera的检测。但我们看到许多公司希望凭借差异化的检测方法进入MRD领域。其中一些是定制化的，一些是肿瘤通用型的，一些是低通全基因组测序结合推断分析，我们的产品能够支持所有这些检测方法。我们在定制化和通用型方面具有更多差异化优势。
但我们认为它会像液体活检一样，成为非常重要的增长来源。目前它还是一个处于增长阶段的业务，是我们NGS业务中增长最快的部分。虽然目前规模还很小，但随着一些检测方法完成验证并进入商业化阶段，我们预计它不仅在2026年，而且在未来都将成为非常重要的增长来源。在NGS领域，一旦检测方法通过验证并商业化，每有一名患者接受检测，Twist就会有收入流入，而且这些检测方法是经过FDA批准的，我们的技术已深度整合其中，很难被替代。
因此，我们认为MRD是NGS领域非常强劲的增长动力之一，虽然不是唯一的，但确实是非常重要的一个。
那么，是否有可能将你们的技术整合到现有MRD参与者的下一代检测方法中，还是说我们应该认为这更多地来自新进入市场的参与者？
几个季度前，我可能会说我们无法替代现有检测方法中的其他供应商。因此，我们的机会在于融入下一代检测方法，因为客户如果要重新验证，就需要进行大量投资。他们会进行试点以确保选择最佳方案。所以几个季度前，下一代检测方法会是我们增长的最佳来源。但从那以后，我们发现了一些机会，即使在现有检测方法中，由于一些竞争对手可能存在供应方面的挑战，一些潜在客户甚至考虑将我们的技术纳入现有检测方法，尽管这需要进行大量的重新验证。
所以总而言之，我认为现在我们有不止一种进入方式。如今不仅仅是下一代检测方法，现有检测方法也存在机会。
转向你们业务的生物制药部分，似乎该业务在2025年有所复苏。你如何看待该业务板块的现状？显然，生物技术资金趋势有些疲软。客户在这种环境下是如何应对的？
在生物制药方面，提醒一下，我之前提到的前两个业务部门——合成生物学和NGS，我们销售产品。这些产品可能简单也可能复杂。可能只是一个试管，可能是一个试剂盒，也可能附带一个实验方案。当然，在自动化方面会有不同程度的支持。但总的来说，在前两个业务中，我们运送的是装有实体产品的盒子。而在生物制药业务中，我们提供服务，客户向我们提供一个靶点。Twist有一组药物研发人员，他们利用Twist的产品在体内、体外或通过人工智能技术，为客户提供多个临床前候选药物，可能是抗体（有多种类型），也可能是小分子。
VHS可以是抗体、双特异性抗体、抗体偶联药物（ADC）和融合蛋白等。这通常是一项服务。你说得对，从数据来看，该业务收入在之前几个季度有所下降。但我们知道，如果我们有正确的商业执行力，我们在那里有非常强大的服务产品，并且我们正在看到业务的好转。此外，合成生物学和生物制药业务之间出现了很多协同效应。我们看到很多公司将合成生物学和生物制药视为一个连续的过程，他们要么从合成生物学业务部门购买产品自己开展工作，
要么将靶点发送给我们，将工作外包给我们的生物制药业务部门，但客户群体是相同的。因此，我们发现将合成生物学团队和生物制药团队整合为一个团队，提供全面的产品菜单，带来了很多好处。合成生物学业务的一些成功也得益于这种强大的整合。因此，生物制药业务本身正在好转，我们预计它将继续向好发展。
在财务方面，你们重申了到2026财年末实现调整后EBITDA收支平衡的预期。这一展望的假设是什么？我们是否应该期待全年会稳步改善？为实现这一目标，是否需要特定的项目和成本举措？
感谢你的问题。我认为在过去几个季度甚至几年里，你可以看到一个一致的趋势，即每增长一美元收入，约有75至80美分转化为毛利率。我们有几个季度表现非常出色，在这方面有所加速，但我认为不仅在2025年第四季度，而且在之后很长一段时间，我们都会保持这一水平。收入增长转化为毛利率提升，这将是我们利润增长的主要驱动力。在过去两年多的时间里，我们在运营费用方面保持了纪律性，我预计在实现盈利的道路上会继续保持这种纪律性。
实现这一目标并没有什么秘诀。实际上，我已经能够隐约看到实现这一目标的路径了。因此，我们将继续坚持我们一直在做的事情，正如我们之前所说，预计在2026财年第四季度实现调整后EBITDA收支平衡。一旦实现这一目标，我们将有更多的选择来规划未来，并决定如何继续再投资以推动增长。
如何看待当前的资本配置优先事项，以及在未来五年这种优先事项可能会如何变化？
就我们目前的情况而言，我们总是说，每个优秀的科学家和工程师的想法都比他们的预算多。因此，我们本质上是资本受限的。因此，关键在于确定哪些项目优先，哪些项目次要。我认为，当我们度过盈利点后，Emily已经多次说过，这会给我们带来选择权，我们将在前进的过程中继续评估这些选择，我们看到未来有很大的增长潜力。目前在这个对话中，我不想给出任何指引，但我认为，盈利之后带来的选择权确实让我们感到非常兴奋。
我们还有几分钟时间。或许在结束时，谈谈在接下来的12到18个月里，你认为公司面临的两个最大机遇是什么，以及可能面临的两个潜在挑战是什么？
我的意思是，机遇在于，随着我们继续前进，我们需要做两件事。一是增加收入，实现调整后EBITDA收支平衡。当我们实现调整后EBITDA收支平衡后，正如Adam刚才提到的，这将为我们提供机会，确保在盈利的前提下继续保持强劲增长，而且对我们来说，这是一个充满机遇的环境。我们提到了MRD，我也提到了合成生物学中微阵列向TWIST plus测序的转换，以及合成生物学与生物制药的结合，还有人工智能在药物发现公司中的资金投入。
我认为这是我们获取资金的机会。所以，机遇一方面是在资本高效的前提下持续创新，不断增加收入。我们知道，增加收入是企业价值的重要组成部分。在挑战方面，我认为我们不知道资金环境的基本走向。但我仍然认为，这对我们来说可能是净利好，因为我们提供速度、质量和成本的全面价值。在资金受限的环境中，我认为我们仍然可以利用这一优势。
最后，我认为第二个风险是我非常关注的，即随着我们的成长和实现盈利，我们不能失去帮助我们走到今天的创新文化。因此，我们必须小心，不要让文化变得平庸。我们需要保持这种高绩效和大胆行动的文化来实现增长，所以这是我们内部需要关注并努力控制的风险。
好的。时间到了。感谢大家的参与，Emily、Adam，感谢你们的到来。
谢谢Heather。
谢谢。