身份不明的发言人
Rajiv Ramaswami（总裁兼首席执行官）
Rukmini Sivaraman（首席财务官）
身份不明的参会者
Matthew Martino（高盛）
好的，我想我们现在准备开始了。Rajiv、Rukmini，欢迎来到高盛Communicopia科技大会。感谢你们今天出席。
哦，很高兴来到这里。谢谢。
谢谢。
太好了。那么，Rajiv，我们先从一个宏观问题开始。你希望Nutanix在未来五年处于什么位置？
是的，我认为，自15年前我们作为初创公司成立以来的许多年里，我们一直是超融合基础设施（HCI）的先驱和创新者，但在市场上始终是一个挑战者，与大型 incumbent企业竞争并赢得了我们应有的份额，无论是传统存储供应商，还是像VMware这样的公司，以及与公有云竞争。我们今天所处的位置和前进的方向是，我们现在已经构建了我所说的完整基础设施平台。这个平台可以运行各种应用程序，既有现有应用程序，也有新的现代应用程序，以及未来将要构建的人工智能应用程序。
这些应用程序可以在任何地方运行。与这些应用程序相关的数据也可以在本地、边缘、公有云中进行管理。我认为Nutanix在未来五年的机会是成为该领域的事实上的平台，一个领导者，各种规模的公司和组织都信任我们作为长期的创新合作伙伴，能够在我们的平台上运营他们的业务，并成为领导者。我想说的一些证明点是，例如，在过去几年中，我们在Gartner的分布式混合基础设施魔力象限中被评为领导者。让我感到自豪的是，我们是进入领导者象限的最小公司，与AWS、微软、甲骨文等大公司竞争。因此，我们的愿景，或者说抱负，是真正成为企业应用程序和数据的事实上的平台。
这是一个很好的切入点。但在我们深入探讨这些内容之前，我想谈谈你的背景。你曾在思科、博通、VMware工作过，然后加入了Nutanix。你能告诉我们你从这些经历中学到了什么，以及这对你领导Nutanix有何启发吗？
是的，我学到了很多对我目前的工作非常有帮助的东西。我非常了解我们所处领域的市场动态。我学会了如何在这个市场进行创新，需要构建什么样的产品，以及如何看待未来的发展并进行预测。此外，我在许多这些公司管理的业务比我现在管理的业务要大得多。所以我学会了如何扩展规模。在很多情况下，我们必须将业务扩展到数十亿美元。我认为，这种关于如何扩展这些组织和执行的理念，也是我为Nutanix带来的东西。这是一段很好的旅程。现在已经快五年了，我期待着未来的五年。
太好了。现在，Rajiv，私有云和公有云之间的争论已经持续了多年。从你的角度来看，私有云基础设施有哪些持久的优势？为什么你认为在当今环境下，这仍然是一个具有弹性和战略意义的机会？
是的，如果说有什么不同的话，我想说在过去五年中，钟摆一直在这方面来回摆动。五年前，很多CIO都在谈论完全采用公有云。我认为那些这样做的人意识到，这并不是适用于所有情况的。公有云有其用武之地。显然，它非常适合快速启动新工作负载和新应用程序。它就像一种药物，很容易使用和完成，但随后成本非常高，这是一个非常昂贵的习惯。
所以今天的情况是，每个人都意识到，如果私有云设计合理，可能会更具成本效益。但除此之外，数据有很大的引力。例如，存在主权、数据本地化、隐私、安全和实时操作方面的担忧。现在我们进入了人工智能时代，人工智能也是如此——一切都与数据有关。那么数据在哪里？数据在哪里生成？将在哪里被消费？你需要在那里运行你的工作负载。很多数据是在数据中心和边缘以及制造场所生成和消费的，如果你是一家石油和天然气公司，那么就是在勘探场所等。
因此，在本地、能源领域和边缘也有很多活动。这就是为什么我认为这实际上是混合云的持久机会，不是非此即彼，而是两者兼有。关键是能够管理这些应用程序和数据，无论它们在哪里，并创建灵活的基础设施。这就是我们Nutanix的目标。
你认为为什么现在大多数人工智能工作负载都在公有云上运行？你是否认为会出现一些工作负载回流到本地的情况？
嗯，实际上我认为现在人工智能工作负载的数量并不多。很多活动都集中在模型的训练和构建上。这自然是公有云和大型计算中心的用武之地，你在那里构建这些模型，进行训练。我认为更分布式的情况会出现在推理和大量新的人工智能推理应用程序的构建上。到目前为止，市场主要关注训练。除此之外，一些软件公司正在使用这些人工智能模型，这些原生人工智能公司开始提供服务。
这也开始在公有云中发生。但随着企业和组织开始每天使用人工智能来满足他们的需求，他们会再次发现，我们已经看到了这一点，他们必须在数据所在的地方进行操作。数据在哪里生成，在哪里消费，你需要在那里运行工作负载。很多数据是在本地和边缘生成和消费的。因此，我认为人工智能和其他应用程序一样，也将是混合应用程序。
非常有趣。我想回到GPT in a box这个话题。但我想让Rukmini加入对话。Rukmini，Nutanix最近公布了第四季度业绩。由于你们现在正在进行的更大、更复杂的交易，以及你们引入的方法学变化，投资者对如何解读ARR和NRR可能存在一些困惑。你能为听众澄清一下其中的技术动态吗？
好的。你提到的方法学变化是我们主动决定将ARR确认与向客户提供许可证的时间对齐。这纯粹是一个时间调整。这是我们主动采取的措施，新财年开始似乎是一个合适的时机。如果你看一下，我们还在投资者演示文稿的末尾为投资者提供了一个表格，你可以清楚地看到过去八个季度的新旧方法学数据，这样人们就能获得所有信息。
我们还想提醒大家，展望未来，我们所有的ARR和相关指标，如你提到的NRR，都将基于更新后的新方法学。因此，大家应该考虑的第一季度起点是根据新方法学计算的最近一个季度的期末ARR。尽管这可以说是一个过渡季度。我想说我们这样做的原因是因为这与向客户提供许可证的时间对齐，更能反映行业实践。但这纯粹是时间问题，就实际业务本身而言，非常好。
那么，也许我们来更广泛地谈谈2026财年的指引。你能带领我们了解一下影响初始指引的一些因素吗？你如何平衡长期的结构性顺风与近期面临的动态，如美联储政策的不确定性、期限逆风、交易周期延长等？
是的。我想有几件事，也许我先从我们认为的长期增长驱动因素开始，这些因素在2026财年显然也将继续存在。第一个是我们继续将Rajiv所说的我们的开创性架构——HCI架构部署到传统环境中。我们认为，绝大多数私有环境仍然运行着传统的三层架构，即计算、存储和网络分离。因此，我们有很大的机会用我们的现代架构取代它们。
这是我们的核心业务。我们已经做了很多年，并且打算继续推进。这个增长驱动因素的一个顺风是市场上的竞争动态，这给了我们一个加速这一进程的多年机会。这可以说是增长驱动因素的1A和1B。另一个我想提到的是Rajiv earlier提到的，世界正变得更加混合。他谈到了Gartner提出的分布式混合基础设施等。我们认为这仍处于早期阶段，我们在这方面有更多的价值可以提供。
第三个驱动因素是云原生和现代应用程序，这由我们的Nutanix Kubernetes平台（NKP）解决，这对我们来说相对较新且规模较小，但它是一个相当成熟的产品和平台，我们大约18个月前收购了一家已经存在了一段时间的公司，所以技术相当成熟，现在我们能够将其推向市场。在2025财年，NKP取得了不错的成绩，我们预计这部分业务将继续增长。这是一个结构性的胜利，因为我们现在可以为我们的平台带来更多现代和云原生工作负载。
最后一个增长驱动因素是我们的合作伙伴关系。我们已经宣布了一系列合作伙伴关系，这些合作应该会为我们带来更多的杠杆作用和额外的收入。这些都是增长驱动因素。正如你所说，我们还需要考虑一些近期动态，如美联储政策的不确定性、人员变动等，我们也必须将这些纳入指引。还有合同期限逆风、交易周期延长等。
非常有帮助的信息。Rukmini提到的合作伙伴关系有一个独特的动态，当你想到戴尔和Pure Storage时，Nutanix现在支持外部存储。你们已经宣布了两个早期的PowerFlex客户，考虑到它才上市几个月，这非常令人兴奋。你能谈谈支持外部存储这一决定的原因以及这种方法的优势吗？
是的，我的意思是，长期以来，我们的整个策略是用我们的HCI平台取代外部存储。这仍然是我们的一个重要举措。如果你看看过去15年我们在企业市场上取得的进展，我认为HCI可能已经占据了整体市场的20%到25%。剩下的75%或80%仍然是传统存储。我们将继续逐步侵蚀这一市场份额，这仍然是我们的核心举措。
顺便说一句，在过去，支持外部存储确实没有机会或理由，因为首先，外部存储厂商将我们视为竞争威胁，其次，客户并没有太多兴趣用其他厂商取代VMware hypervisor。所以我们过去没有这个机会，但现在情况发生了变化，因为VMware现在提高了价格，因此客户正在寻找替代方案。他们还通过VMware Cloud Foundation推动HCI，这也使外部存储厂商面临风险，他们需要与其他厂商合作。
这就是为什么我们看到市场上出现了这种有趣的情况，客户和这些存储合作伙伴都来找我们，说请支持我们并合作。这就是我们开始与戴尔合作，现在又与Pure Storage合作的原因。我预计我们将来会进行更多这样的合作。因此，我们进入这个市场的理由是，我们现在可以用我们部分产品更容易地进入更广泛的市场，而不需要客户进行架构更改。
他们可以继续部署他们一直在部署的相同架构，使用他们一直在使用的相同硬件，只需用我们的软件覆盖他们现有的软件。因此，与要求客户迁移到HCI相比，这对客户来说是一条更容易的迁移路径。所以我认为，现在我们可以进入剩下的75%的市场。我们可以比只提供HCI更快地进入一些客户。这就是推动这一决定的原因。
是的。所以现在你们可以进入三层环境。这是一种两步走的策略，对吧？
exactly。先进入市场。随着时间的推移，我们将努力通过HCI的其他部分赢得客户。
当这些硬件刷新周期到来时，你有多大信心能够将它们转换为全栈HCI部署？
嗯，并非所有客户都会转换，其中一部分客户我们能够转换为全栈HCI，其他客户将继续使用外部存储。我们现在有能力管理这两种环境。我们也有能力从定价角度对我们的解决方案进行分层，无论是全栈还是部分全栈。这给了我们更多的武器来参与竞争。
Rukmini，投资者心中的一个问题是，既然你们支持外部存储，与全栈HCI相比，其经济性如何？
是的。正如Rajiv所说，这不是全栈功能。但同时，我们为那些在重要时刻寻找替代方案的客户提供了一个选择。所以如果你考虑两个极端，一端是我们的全栈产品，另一端是主要竞争对手，在这种情况下是博通VMware过去提供的，但他们现在不再提供的独立hypervisor解决方案，以及其他一些功能。
Matt，这是两个极端。目前，我们在定价方面有一定的空间。所以我们正在努力平衡，或者说现在还处于早期阶段，因为正如你所说，这个解决方案才上市几个月。我们试图平衡的是，让客户有价值采用这个解决方案，同时给我们灵活性，让他们在有机会时（比如在硬件折旧时）转向全栈HCI。所以我们在定价时考虑了这些因素，现在还处于早期阶段，我们也在探索市场的承受能力。
我想补充一点，有时当人们想到这个计算产品时，他们认为它只是一个hypervisor。实际上，它远不止于此，因为如果你看一下我们今天的产品栈，我们有计算虚拟化，还有网络虚拟化、运营管理、Kubernetes，当然还有我们自己的存储。实际上，你应该把这个外部存储产品看作是除了内置存储之外包含所有东西的产品。所以它是一个完整的计算、网络、运营、Kubernetes栈。远不止一个hypervisor。然后客户可以选择使用HCI存储还是外部存储。正如Rukmini所指出的，我们有很大的定价空间来实现这一点。
这是捆绑销售的吗？还是他们可以稍后再采用NKP？
是的，我们总是希望为客户提供灵活性。使用他们需要的东西，不强迫他们购买不需要的东西。因为对我们来说，一切都与客户成功和采用有关。他们必须采用它，然后对它满意，然后续约并扩展。这是我们努力的方向。所以我们非常关注他们的需求以及他们如何采用和取得成功。
非常有帮助。我想深入了解新客户的增长势头。过去几个季度，Nutanix的新客户增长非常强劲。你们在渠道赋能方面投入了大量资金，还宣布了几项OEM合作伙伴关系。我们已经提到了一些。你如何排列这些加速客户增长的驱动因素，以及你认为这种增长的持久性如何？
是的，我认为首先，我们作为一个组织专注于从市场推广（GTM）角度获取新客户。在客户计划、合作伙伴计划、我们自己的销售团队以及对销售人员的激励方面做了很多工作。第二，我想说我们的渠道肯定做出了贡献。我们采用渠道优先的模式，并向渠道合作伙伴提供激励。许多渠道合作伙伴拥有现有的客户，这些客户可能是Nutanix家族的新成员，我们欢迎这些客户加入。
第三，OEM合作伙伴，特别是思科，在过去一整年中为我们带来了很多新客户，这是我们与思科合作的第二年。所以我认为这三个方面都做出了很大贡献。当然，最重要的是，许多客户希望从博通VMware迁移。这为我们的执行提供了一个总体框架。
非常有帮助。
我想补充一点，我们在电话会议上说过，我们预计每个季度将继续增加中高三位数的新客户，所以新客户的数量大致保持稳定。2025财年的增长非常好。因此，从现在开始，增长速度将很难维持，因为基数更高了。但正如Rajiv所说，我们有很多理由继续将客户添加到我们的平台上。
我想给你一个视角。今天，Nutanix大约有30,000个客户。潜在的目标客户群约为200,000个。所以还有很多公司我们可以去争取。
太好了。Nutanix的产品速度已经从基础设施现代化扩展到真正的混合多云支持。客户现在如何实际采用这个更广泛的产品组合？他们采用平台更多功能的最有吸引力的方式是什么？
是的，我认为我们看到的一个主要情况是，客户环境中的用例数量大幅增加。过去，我们只是在本地HCI上运行，这是我们的业务。现在，我们提供的平台要广泛得多。他们可以将我们的产品与外部存储一起使用，可以用Kubernetes运行现代应用程序，我对这部分业务在过去一年的增长非常满意。它仍然很小，但我们做得很好，我们预计这部分业务将继续增长，他们可以在本地以及公有云上使用。
我们已经看到一些初步的成功，我们与AWS和Azure合作了很长时间，现在正在将Google推向市场。在过去一年中，我们实际上看到一些客户首先在公有云上采用我们的产品。这在很大程度上是因为这些是公有云中的VMware客户，他们正在寻找替代方案，并且从VMware迁移到Nutanix在公有云中可以相当容易、快速地完成。因此，我们已经看到一些客户，我还不能称之为趋势，但有相当多的客户现在开始在公有云中使用Nutanix。这扩大了我们为客户提供满足其应用程序需求的范围，能够在许多不同的地方运行它们。
所以你们开始看到更多以NC2为核心产品的客户。这是基于你们与AWS达成的一些迁移协议吗？
完全正确，是的。事实上，AWS扩展合作伙伴关系是其中非常关键的一部分。
并且仍在进行中？
是的，正在进行中，是的。
好的。Rukmini，多产品附加机会处于什么阶段？作为更广泛平台的一部分，你们有很多新产品可以销售。你预计什么时候这将成为NRR除工作负载扩展机会之外的更有意义的贡献者？
是的，明确地说，它今天已经做出了贡献。我认为我们可以做得更多。在过去的12个月左右，我们雇佣了更多的产品组合专家销售人员，他们是NDB或NKP（Kubernetes平台）等领域的专家，以协助我们的核心销售人员推动更多的产品组合附加销售。因为我们的核心销售人员和与他们合作的技术销售人员当然非常了解平台和客户的需求，但他们在这些特定产品领域不是专家。
所以想法是在两个团队之间建立真正的合作关系，这样他们可以推动更多的产品组合附加销售。我们认为我们可以在整个产品组合中做得更多，但NKP显示出一些令人鼓舞的迹象。正如我所说，2025财年对NKP来说是不错的一年。需要明确的是，它在整体业务中所占的比例仍然很小。它应该会很好地增长。所以在考虑2026财年时，这些是我们做出的一些投资。现在，这些产品组合销售人员正在逐步提升，随着时间的推移应该会开始产生效益，帮助我们的客户扩展。
Rajiv，当你考虑NKP的机会时，这更多的是将现有VM迁移到容器，还是定位为针对新的应用程序，因为它们都是通过容器化环境开发的？你能详细说明一下吗？
这是两者的结合，但更多的是后者，即新的应用程序，因为今天人们构建新应用程序时，通常在Kubernetes上运行。我们谈论的每一个人工智能应用程序也将以某种形式在Kubernetes上运行。因此，其中很多都是未来的新应用程序。同时，随着这些新应用程序的构建，现有应用程序的一部分将被重构或容器化。
我们并不一定要区分这两者。但我们的观点是为客户提供灵活性，即他们可以运行现有的应用程序，同时拥有现有和新应用程序的混合，我们可以在同一个平台上运行这两种应用程序，他们不必事先选择，而是可以混合搭配。
非常有帮助。也许我们转向一个大话题，即VMware。你们对VMware带来的机会非常直言不讳，但也谨慎地将其描述为一个渐进的、多年的机会。你能提醒我们为什么会这样，以及你认为我们在这个机会中处于什么阶段吗？
是的，我认为我们已经说过这是一个巨大的多年机会。许多分析师指出，部分VMware客户将在几年内离开。Gartner等机构表示，30%以上的客户将离开。显然，我们看到了这一点。我们看到新客户在迁移。在过去一年中，我们增加了2,700多个客户，我们看到客户基础的增长，几乎所有这些客户以前都在使用VMware。迁移需要时间的原因是，基础设施在很多情况下是粘性的，从一个平台迁移到另一个平台。
首先，VMware许可证的期限是一个因素。其次，至少对于HCI，在很多情况下你必须更换现有的硬件。当客户购买硬件时，他们通常会在3到5年内折旧。所以他们必须在硬件折旧周期内进行刷新。第三，迁移需要一些工作。当然，我们尽量自动化实际过程，但仍然需要客户有一个专注的项目，投入一些努力来迁移所有东西并学习一个新平台。
第四，我想说的是惯性。这个行业有很多惯性。客户有很多优先事项。所有这些都导致迁移确实在发生，但速度是渐进的。至于我们所处的阶段，我会说我们处于棒球比赛的第二局。
非常早期。那么考虑到续约时间，比如2022年宣布交易，2023年完成。那么2025、2026年，很多客户都在三年期的ELA上。那么在未来12到18个月，这个机会的潜在客户池有多大？
是的，我的意思是，这会随着时间的推移而变化。顺便说一句，一些客户已经与博通续约了一次。博通表示，他们的绝大多数目标客户现在都在VCF订阅上。问题是，当他们续约时，有些现在续约，有些去年续约。所以这是一个持续的客户池，不是一个峰值事件，而是渐进的续约事件。
他们必须提前计划这些迁移。所以如果有续约事件，他们必须给自己时间来规划和执行迁移，这取决于环境的规模。对于小型客户，比如一个律师事务所，迁移几十个服务器可能在几周内完成。对于中型到大型企业，25,000到100,000个核心，我们在一年内完成了许多这样的迁移。
对于拥有数百万核心的超大型客户，可能需要两到三年的时间来迁移。所以他们必须提前计划和执行。有些人已经开始，有些人已经完成，有些人还没有开始。事实上，很多人还没有开始。所以其中一些人会再次续约，然后我们可能会作为第二供应商进入。我们已经看到很多这样的情况，他们让我们作为第二供应商进入，然后随着时间的推移扩展我们的份额。
Rukmini，从定价角度来看，当你们追逐这些大型企业交易时，你看到博通在定价方面是更激进还是更不激进？
我想说情况大致如我们预期的那样，因为博通的收购策略是众所周知的。VMware的不同之处在于，它的客户基础比他们早期的一些收购要大得多。正如Rajiv所说，基础设施可能很粘性。总的来说，他们倾向于收购有粘性的业务，这是有原因的。他们对定价进行了一些调整，使其更加昂贵，从只使用hypervisor转向全平台，这是他们现在所做的。
明确地说，我们的全栈产品定价与他们相当。我们不是来提供折扣的。我们为客户增加了很多价值。我们的总拥有成本（TCO）节省对客户来说是有意义的。所以我们希望定价与我们提供的价值相称。这一直是我们的方法，并将继续如此。当然，我们会考虑基于 volume的定价。例如，如果像Rajiv所说的那样，有一个拥有数百万核心的超大型客户，我们会在定价时考虑到这一点，定价会低于小型部署的客户。
所以我们自然会做出这样的调整。但我们的目标是凭借我们带来的价值在市场上具有竞争力。我们也会选择我们想要赢得的领域。博通也公开明确了他们关注的客户，即最大的客户等。我们的重点是确保我们的价值主张更多的是我们是长期合作伙伴。我们的净推荐值（NPS）十多年来一直保持在90。我们在混合云、Kubernetes、人工智能方面进行创新。我们是长期的合作伙伴，定价只是其中一个组成部分，而不是纯粹靠价格取胜。所以这是所有因素的综合。
明白了。我想转向利润率。Nutanix在将成本基础增长转化为自由现金流利润率方面做得非常出色，现在自由现金流利润率已达到高20%以上。你们的指引显示，2026财年的运营支出将比过去几年略高。今年的主要投资举措是什么，你如何看待未来几年的杠杆驱动因素？
是的，我们2026财年非GAAP运营利润率指引的中点略高于2025财年。我们的首要任务是推动增长，因为我们看到前方有巨大的机会，我们希望确保我们所做的一切都有利于实现尽可能高的增长，同时也要推动利润率的提升。
我们知道我们还没有达到长期运营利润率水平。在市场推广方面的投资包括增加销售人员数量，虽然增幅不大，但进入新财年，销售人员数量有所增加，以及支持销售人员的销售工程师等。另一个是营销方面的投资，因为正如Rajiv所说，与魔力象限中的其他公司相比，我们规模较小。所以我们在品牌营销、提高市场知名度方面进行了投资，让更多人了解我们是谁以及为什么我们是公司的正确合作伙伴。
在研发方面，我们继续投资于核心平台，我们为核心平台的发展和企业就绪性感到自豪。我们还在Kubernetes、人工智能、外部存储支持等方面进行投资。这些都与我们的增长驱动因素直接相关，我们可以看到回报。
展望2026财年，运营支出包括2025财年下半年招聘的人员在2026财年的全年成本，任何增量投资都将非常谨慎。关于杠杆驱动因素，首先，续约在收入或账单中的占比将继续增长，只要我们能够比获取新客户更有效地完成续约，这将有助于推动利润率提升。过去几年我们已经证明了这一点，并预计将继续。
第二个驱动因素是销售人员的生产力，特别是获取和扩展的生产力。过去几年我们在这方面看到了不错的改善，但还没有达到行业基准水平的ACV生产力。我们打算继续推动销售人员提高生产力。第三个是纪律性执行，任何增量投资都经过深思熟虑，有实际的ROI，如何利用人工智能等。这些都将继续推动利润率扩张。
太棒了。还剩两分钟，Rajiv，我想以人工智能问题结束。你们的GPT in a box已经上市两年多了。现在关于人工智能用例的投资回报率存在很大争议。你们现在看到哪些最成功的用例，你认为企业人工智能成熟到什么程度才能开始对Nutanix的业务产生积极影响？
是的，我认为对我们来说还处于早期阶段。我们已经看到很多客户试用该产品，其中一些客户正在将小型应用程序投入生产。这些应用程序主要围绕我们已经在市场上看到的一些用例，如优化支持、各种文档摘要、通话摘要等。例如，销售人员与客户交谈，提取见解，检查合规性，反洗钱欺诈检测，或在零售商店中。
我认为我们已经看到了第一组用例。客户开始将简单的用例投入生产。这些是相对较小的集群，有合理的投资回报率，支持显然是一个可以获得良好投资回报率的领域。我们看到的关键驱动因素是数据。数据位于何处，他们是否需要安全地以私有方式运行并保护数据。我仍然认为我们处于非常早期的阶段。
我认为在未来几年，我们将看到更多的推理用例开始大规模部署，人们仍在努力确定他们可以通过优化任务或整个工作流获得的确切投资回报率。我确实认为有很多优化空间，当这些开始发挥作用时，推理应用程序将会起飞。
太好了。时间差不多了。非常感谢Rajiv和Rukmini今天的出席，期待明年再见到你们。
非常感谢你，Matt。谢谢。
谢谢。