身份不明的发言人
Omid Farokhzad（董事长、首席执行官兼创始人）
身份不明的参会者
Yuko Oku（摩根士丹利）
嗨，我叫Yuko Oku，是摩根士丹利生命科学工具与诊断团队的一员。在我们开始之前，我想提醒听众，重要的披露信息可在morganstanley.com的researchdisclosures栏目中找到。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。接下来，我很荣幸主持今天的会议，公司首席执行官Ami Farrokhzad（注：原文可能为Omid Farokhzad）将代表公司发言，感谢您今天的参与。
谢谢Eco（注：可能为口误或人名，原文如此）。
在过去几年中，你们在提高Proteograph套件的知名度以及通过科学界超过52篇预印本和出版物突出其用例方面取得了显著进展。作为开场，请您回顾一下过去一年中客户讨论的演变情况？
当然可以。你知道，当我们创立Seer时，最重要的假设是，如果我们的判断正确，我们将能够以一种前所未有的无偏、规模化、快速、经济且稳健的方式提供蛋白质组学信息。我们在2020年底2021年初交付了第一台仪器，当时，已发表的对血浆进行深度分析的最大规模研究样本量为48个。Broad研究所发表的最深层次研究约涉及5000种蛋白质，而我们现在已经完成了三代产品的迭代。
我们刚刚在2025年6月发布了最新的第三代Proteograph 1，有了它，我们现在能够实现我们曾经预测的目标——大规模蛋白质组学研究。因此，今年上半年，我们已经宣布了一家企业客户启动了10000个样本的研究。第二季度，我们宣布了第二个客户——高丽大学，他们启动了20000个样本的研究。我们目前正在与生物样本库洽谈，不久将宣布第三个客户，该客户已经启动了10000个样本的试点研究，为未来100000个样本的研究铺路。
所以我认为我们现在能够在规模和速度上实现蛋白质组学与基因组学的匹配。客户讨论的转变在于，以前客户会要求先进行10或20个原理验证研究，然后才考虑采用我们的技术。但现在这种情况已经不存在了。现在，客户通过我们的SEER技术访问中心（顺便说一句，这是一项非常重要的资产），从一开始就一次处理数百个样本。并且我们正在与客户讨论进行数千甚至数万个样本的研究。
我认为，验证和实证点正促使客户不再持有最初的怀疑态度——科学家本应保持怀疑，但现在他们开始像采用其他蛋白质组学解决方案一样采用我们的技术来开展应用。
很好。这是一个很好的概述，我们将深入探讨更多内容。蛋白质组学领域有许多新兴竞争对手，包括那些拥有基于亲和的蛋白质组学平台的公司，如Olink和Somalogic，以及那些声称具有更高灵敏度的公司，如Alomar和Quanterics。此外，Biognosis和Preomics正在使用纳米颗粒平台来改进质谱蛋白质组学工作流程。在如此多的蛋白质组学选择中，Seer的产品定位在哪里？
是的，我认为可以将这些产品分为两类：靶向产品和非靶向产品。在规模化非靶向技术出现之前，如果想要进行任何规模化研究，唯一的选择是使用靶向产品。因此，长期以来，Olink和Soma（Somalogic）是这一领域的代表。当我们创立Seer并开始商业化时，我们首次使规模化非靶向研究成为可能，当时客户的讨论总是围绕“选择Olink/Soma还是考虑Seer”。而在过去四五年中，我看到了转变，现在的讨论更多是“选择Olink还是Seer”。
我实际上认为这两个平台是互补的。它们回答不同的问题，而科学家需要回答这两类问题。事实上，如果看看我们分拆出来的Prognomic公司（在Seer上市前分拆），他们利用蛋白质组学信息开发液体活检和肺癌早期检测产品。
他们曾是我们最大的客户，在2022年占我们收入的约30%多，2023年降至约20%多，2024年降至约10%多。2025年上半年，这一比例为6%，全年可能会降至个位数。但这意味着他们最初使用SEER进行发现研究，然后转向靶向方法用于临床和实验室开发阶段（LDP）。因此，Olink和Seer对客户都有价值。
我认为，对于发现目的，你需要非靶向方法。但一旦你知道要寻找什么，靶向方法就足够了。现在你提到了一些在Seer之后出现的模仿者。坦率地说，我们的方法被复制，对我而言是一种认可。但这些模仿产品的性能无法与Seer相比。它们确实给客户造成了困惑和干扰，因为它们去向客户说“这和Seer很像”，并且价格可能只有Seer的三分之一或四分之一。
但如果你看看我们许多客户发表的比较研究，就会发现这些产品在覆盖深度、重现性、批次间变异性和稳健性方面表现糟糕。因为对于像Prognomic或大多数生物制药公司来说，他们最有价值的资产是生物样本。例如，Prognomic可能为每个患者样本的采集花费了2500美元。如果你给Prognomic提供选择：以X价格使用Seer，或以30%X的价格使用模仿产品，他们绝不会选择 inferior产品，因为他们在样本上的投入是主要的财务承诺。
Seer的成本在其中占比很小。更重要的是，他们的生命线是开发检测方法。如果他们使用劣质产品并最终未能开发出检测方法，他们将浪费数亿美元的投资。因此，我发现这些解决方案对客户而言更多是干扰而非相关。我总是说，给人们足够长的绳子，他们自己会犯错。现在的情况是，我们不需要对这些模仿者采取任何行动——因为我们拥有强大的知识产权组合——我看到客户开始发表比较研究。
这些比较研究为大多数人解答了问题，并且许多与我们无关的客户也在公共领域发表了这些研究。
您提到了互补用例：使用无偏方法进行发现研究，然后可能转向亲和方法。您是否见过相反的情况——即使用基于亲和的方法进行人群规模的发现研究，然后使用质谱方法深入探究结果，如翻译后修饰或其他蛋白质-蛋白质特异性相互作用？
Yuko（注：原文为Hugo，可能为口误），我想总会有例外情况，有些人可能会做一些与众不同的事情。所以我不会说绝对没有，但我认为这是本末倒置的。当你研究像蛋白质组这样复杂性极高且我们对其内容了解甚少的领域时，你需要非靶向方法进行发现，而不是相反。靶向方法没有发现能力，因为你一直在研究相同的东西。如果没有Seer，Prognomic的检测方法就不可能存在。
看看Prognomic的检测方法，大多数用于肺癌早期检测的生物标志物都不是来自公共领域。但一旦发现了这些标志物，靶向方法就是很好的选择。所以，如果你碰巧喜欢某种靶向方法，抱歉，如果你碰巧对某个通过靶向方法研究的特定蛋白质感兴趣，现在想研究它的翻译后修饰或蛋白质相互作用，当然可以使用非靶向方法，但我认为这只占该方法价值的1%——非靶向方法的主要价值在于发现以前未被发现的东西。
因此，我认为客户不会从靶向方法转向非靶向方法。可能每1000人中会有1人这样做，但我认为这是极少数情况。因为还有其他更容易被客户采用的工具可用于蛋白质相互作用研究等。所以Yuko，我认为实际情况并非如此。
好的，有道理。我想深入了解一下您今年推出的产品。从Proteograph XT和Cell Lysate应用开始，您在年初推出了该应用。能否提供一些迄今为止收到的关于该应用的反馈？从理论上讲，能够分析细胞裂解液样本在多大程度上扩展了可分析的样本类型？
我们在6月的美国质谱学会（ASMS）会议上发布了两项成果：一是第二代仪器SP 200，二是第三代检测试剂盒ProteoGraft 1（注：原文为Proteograph 1），以及新的检测试剂盒Proteograf Assay Direct，用于细胞和组织样本。让我们分别介绍它们的作用。
第一代仪器SV100的关键创新是通过纳米颗粒捕获完整蛋白质以压缩动态范围。蛋白质捕获在初始步骤进行，然后经过洗涤，蛋白质被消化成肽段，肽段通过非Seer专有的方法纯化（使用赛默飞的试剂盒），然后进入质谱仪。
第二代仪器SP200实现了端到端的Seer工作流程：初始步骤通过纳米颗粒捕获完整蛋白质（这与翻译后修饰研究相关，因为捕获完整蛋白质时也会捕获其翻译后修饰或变体），然后在后端，我们现在使用专有工程化纳米颗粒进行肽段捕获。因此，整个工作流程现在完全由Seer掌控，这在专有性、数据生成和IT方面显然更具优势。
工作流程时间从约8小时压缩到4.5小时（自动化操作）。另一项创新是检测通量：以前一次运行可处理40个样本，现在可处理80个样本。因为每个样本在96孔板的一个孔中分析，每个孔中的多重纳米颗粒可完成多个孔的工作——这就是Proteograph 1实现的，使其能在4.5小时内处理80个样本。
Direct产品的推出是因为客户反馈：“在实验室中运行你们的检测所占用的空间，我们也希望能够运行其他可能不需要你们颗粒但对我们有帮助的蛋白质组学检测，例如细胞和组织样本检测。”
Seer的独特价值主张在于处理高复杂性样本——通过在进入质谱仪前压缩动态范围，可以看到更多内容。对于细胞裂解液或组织等低复杂性样本（动态范围窄得多），使用专有工程化纳米颗粒带来的内容价值增加相对较小，而真正的价值在于自动化。
Direct检测不需要我们的颗粒，但在我们的仪器上运行，客户只需少量费用就能摆脱手动工作流程（手动检测固有的不可重现性、工作流程复杂性），在我们的仪器上进行细胞和组织样本分析，从而扩大了占用实验室空间的仪器的实用性——这确实是响应市场和客户需求的结果。
每个新产品的采用都需要时间。Direct检测的采用首先需要扩大SP200的安装基础，因为Direct检测只能在SP200上运行。随着SP200安装基础的增长，我的预期是Proteograph 1将服务于复杂样本研究，而Direct检测将服务于在同一仪器上进行相对低复杂性样本研究的客户。
好的，明白了。在我们进一步深入Proteograph 1以及Direct检测的工作流程和菜单扩展之前，您未来可能会提供哪些其他检测方法来帮助客户进一步完善他们的工作流程？
我们已经发表了约10篇白皮书，涉及各种扩展应用，如低体积样本、动物模型、细胞和组织等，还包括与Callahan教授团队合作的翻译后修饰研究。我的预期是，随着时间的推移，我们将根据客户的需求推出新的检测方法。
客户的需求主要有三个方面：内容、内容的价值理解、效率。我们的每一项创新都沿着这三个维度之一为客户提供价值。显然，客户对翻译后修饰感兴趣，Seer的技术独特地允许这一点（因为在蛋白质水平捕获），我们当然在考虑这一点。
但我认为Proteograph 1作为新检测方法还有很大的发展空间。未来12-18个月，我们可能会利用Proteograph 1以不同方式为客户提供服务，然后尝试提高通量、增加灵活性（如客户感兴趣的翻译后修饰检测等）。
好的，明白了。回到Proteograph 1，考虑到您的工作流程和Direct检测的菜单扩展，未来可能提供哪些其他检测方法来帮助客户进一步完善他们的工作流程？
我的意思是，我们已经就各种扩展应用（如低体积动物模型生物、细胞和组织样本等）发表了约10篇白皮书，顺便说一句，还包括与Callahan教授团队合作的翻译后修饰研究。因此，我的预期是，随着时间的推移，我们将根据客户的需求推出新的检测方法。客户的需求主要有三个方面：内容、对内容价值的理解、效率。我们的每一项创新都旨在沿着这三个维度之一为客户提供价值。
显然，客户对翻译后修饰感兴趣，而Seer的技术独特地允许这一点，因为蛋白质捕获发生在完整蛋白质水平，因此可以捕获该蛋白质的翻译后修饰。我们当然正在考虑这一点。但我认为，Proteograph 1作为一种新的检测方法，还有很大的发展空间。在未来12到18个月内，我们可能会利用Proteograph 1以不同方式为客户提供服务，比如针对不同的应用场景进行优化。之后，我们会尝试提高通量，并增加灵活性，比如满足客户对翻译后修饰检测等方面的需求。
好的，明白了。在我们进一步深入探讨Proteograph 1以及Direct检测的工作流程和菜单扩展之前，您认为未来可能会提供哪些其他检测方法来帮助客户进一步完善他们的工作流程？
我的意思是，我们已经就各种扩展应用（如低体积动物模型生物、细胞和组织样本等）发表了约10篇白皮书，顺便说一句，还包括与Callahan教授团队合作的翻译后修饰研究。因此，我的预期是，随着时间的推移，我们将根据客户的需求推出新的检测方法。客户的需求主要有三个方面：内容、对内容价值的理解、效率。我们的每一项创新都旨在沿着这三个维度之一为客户提供价值。
显然，客户对翻译后修饰感兴趣，而Seer的技术独特地允许这一点，因为蛋白质捕获发生在完整蛋白质水平，因此可以捕获该蛋白质的翻译后修饰。我们当然正在考虑这一点。但我认为，Proteograph 1作为一种新的检测方法，还有很大的发展空间。在未来12到18个月内，我们可能会利用Proteograph 1以不同方式为客户提供服务，比如针对不同的应用场景进行优化。之后，我们会尝试提高通量，并增加灵活性，比如满足客户对翻译后修饰检测等方面的需求。
好的，明白了。回到Proteograph 1，考虑到其工作流程将吞吐量提高到每周1000个样本，运行时间比XT减少30%（4.5小时）。与Proteograph XT相比，其工作流程和菜单有哪些不同？随着时间的推移，Direct检测可能会有哪些扩展？
是的，Yuko，工作流程非常相似，但有两个例外。XT需要每个样本2个孔，每个孔需分别注入质谱仪——即每个样本需要2次质谱仪注射。而Proteograph 1是每个样本1个孔、1次质谱仪注射。因此，质谱仪时间减少了一半，同时检测数量翻倍（以前一次运行40个样本，现在80个样本）。此外，检测时间从8.5小时缩短到4.5小时——时间减半，数量翻倍，质谱仪时间减半。
化学差异方面，工程化颗粒不同，Proteograph 1在后端还添加了用于肽段纯化的专有工程化纳米颗粒。尽管如此，在通量、速度、成本降低方面有所改进，但在内容上客户并未妥协——看到的蛋白质数量相同，重现性和 precision 非常相似。
因此，如果您不是高容量客户，XT仍然是完美的检测方法。但如果您是高容量客户（如人口规模研究），可能会转向Proteograph 1——因为在数万个样本中，成本和时间差异很大。如果您每年运行数百或数千个样本（2000-3000个），则差异不大，可能会继续使用XT。
我们将继续支持这两类客户。有些客户已经转向Proteograph 1（升级仪器），有些客户希望同时拥有XT和Proteograph 1。但我的预期是，未来几年，许多客户可能会转向Proteograph 1——因为获得相同信息的速度快得多，何乐而不为呢？
您认为有多大比例的客户会继续使用XT？您认为稳定状态下的混合比例是多少？
我认为这取决于具体情况。如果客户正在进行研究中途，可能不会转换检测方法，以保持数据稳定性。我们确实看到客户反馈：“听起来很棒，但我们对XT很满意，且研究正在进行中”——我们将在可预见的未来支持这些客户。
任何新客户都将获得Proteograph 1，部分现有客户已选择升级。但Yuko，目前样本量太小，无法给出精确数字。总体趋势是：研究中途的客户倾向于继续使用XT，新客户则可能选择更快、更高效的系统。
好的，有道理。ProteoGraft 1（注：原文为Proteograph 1）与XD（注：可能为XT）检测的每样本价格或利润率是否有差异？
肯定有差异。Proteograph 1的COGS（销售成本）明显优于XT：1个孔vs 2个孔，试剂盒可处理80个样本vs 40个样本。酶和缓冲液等试剂体积相同，但处理样本数量翻倍。因此，从COGS角度，我们的情况更好，这显然有助于提高利润率。
这种利润率提升使我们在定价方面具有灵活性，但我们尚未发现打折的必要，因为我们为客户提供了更好的产品。客户的成本节约体现在：质谱仪时间减少一半，FTE（全职等效人员）操作时间减少一半（可处理两倍样本）。
试剂盒定价非常相似，但利润率更高。
好的，很棒。接下来我想谈谈您宣布的人口规模研究。您宣布Proteograph被高丽大学选中进行20000个样本的研究。新闻稿称，他们在选择Seer之前评估了多个蛋白质组学平台。请告诉我们Proteograph的哪些关键特性引起了高丽大学的共鸣，并最终使他们选择了您的平台而非其他蛋白质组学解决方案。
谢谢。您说得对，他们确实进行了广泛评估。我稍后再举另一个广泛评估的例子。就高丽大学而言，他们评估了各种平台，但最终，检测的重现性（我指的不是重复运行样本的重现性——当然我们在这方面表现很好——而是长期重现性：如果进行多年研究，跨越不同生产批次，重现性必须很高，以支持纵向长期研究）、稳健性（如多中心研究中，医院A和医院B的不同操作员、不同仪器能否生成相同数据）是关键因素。
SEER平台的稳健性非常出色，在无偏蛋白质组学领域无可匹敌。当我们谈论SEER的重现性时，CV（变异系数）是针对近10000种分析物（而非1种）测量的——在血浆中可检测到约10000种蛋白质的CV重现性。因此，重现性和稳健性对高丽大学至关重要，自动化系统使其具有可扩展性。
我还很自豪地分享，我们刚刚有另一个客户——一个政府实体，资助了一项多机构参与的数千万美元研究，他们也对蛋白质组学解决方案进行了广泛评估。这是美国政府，许多参与机构之前习惯使用另一个蛋白质组学平台（我不点名，因为它比我们历史更长）。然而，这项大型研究最终选择了Seer——我很高兴看到这一点，因为这是一群经验丰富的科学家，他们在该平台上有大量数据，但最终得出科学结论：对于我们的目的（发现大量内容，花费数千万美元），Seer是正确的解决方案。
期待听到更多相关消息。正如您在开场评论中提到的，大型项目获得了很多关注。在今年剩余时间里，还有哪些其他大型项目我们应该关注和监测？
是的，我们正在与生物样本库洽谈。我们已经签署了一个，将在稍后讨论更多细节（生物样本库本身将披露）——这是一个10000个样本的试点，未来将扩展到100000个以上样本的研究。我们还在与其他客户洽谈数万个样本的研究。
顺便说一句，我第一次预测我们将进行10000个样本以上的研究是在贵公司的会议上——确切地说，一年前在您的会议上，我说我认为2025年将是我们首次看到10000个样本以上的人口规模研究的一年。我很高兴地说，今年上半年，我们已经签署了三个这样的客户。
我在几周前的Canacorte会议上预测，我认为2026年将看到首个100000个样本的研究（注：原文“Ombre S4DMIT Carmucle”可能为口误或特定术语，原文如此）。当然，这样的研究需要时间完成，但我认为这些研究将启动，因为Seer的创新以及质谱领域同行的进步，使得生物样本库能够以无偏的方式进行此类研究——速度、深度和成本都使其成为可能。
对于生命科学工具领域的仪器供应商而言，宏观环境仍然充满挑战。能否介绍一下自大约一年前以来，在销售周期和资金可用性方面的趋势，以及生物制药客户和学术客户之间的动态差异？
是的，对我们和同行来说，宏观环境在多个季度一直具有挑战性，我认为情况将继续如此。此外，还有关税和NIH预算问题的波动——预算削减，然后恢复，关税实施，然后取消，等等。所有这些都使理性的客户暂停或至少放慢决策速度——我们和其他公司都观察到了这一点。
我认为对我们有帮助的是，在强劲的逆风下，我们的顺风（产品优势、市场需求）越来越强，帮助我们度过难关。当然，未来几个季度（甚至明年）我们仍将面临挑战，但我们会继续应对。
很好。第二季度末，你们拥有健康的资产负债表，现金为2.63亿美元。请介绍一下你们在股票回购、并购或内部投资之间的资本配置优先事项。
好的。尽管我们有资产负债表，但我们在支出方面一直非常 disciplined——自由现金流消耗逐年下降。今年的现金消耗可能在4000万美元左右，明年预计会更低，约3000万美元——这是在大力投资创新和产品开发的背景下（我们几个月前刚刚推出第三代产品，研发路线图上的内容非常令人兴奋，我将在未来几个月宣布）。
由于我们的资产负债表（无债务），不断有人建议我们考虑无机增长机会。我在这方面没有 ego，也不认为我们垄断了创新，因此我们一直在寻找具有协同效应且对客户有价值的其他领域。我看到了很多机会，但尚未采取行动，因为我没有找到值得我们投入现金的项目。
我认为最值得投资的是我们自己的股票。我们授权了2500万美元的回购计划，截至6月底已完成2000万美元。我的预期是在今年剩余时间完成剩余的500万美元。如果股价保持当前水平，我希望董事会在之后授权另一项2500万美元的回购。截至6月底，我们已回购约1080万股，约占股票的14%。
我们的资产负债表上有足够的现金，我认为我们将成为现金流为正的公司，并拥有充足的缓冲。因此，我们将继续内部投资，继续寻找外部机会，并继续回购股票。
最后一个宏观问题：随着新兴技术提高蛋白质组学的可扩展性并增加可识别的靶标数量，您预计蛋白质组学领域将如何发展？在您看来，那些占据大部分市场份额的公司与那些局限于利基应用的公司之间，关键的差异化因素是什么？
是的，我将这个领域分为发现、转化和临床阶段。对于发现阶段，你需要找到新内容。在蛋白质组学这样一个内容冰山一角已被了解的领域，问题是“哪种解决方案能提供内容发现？”我认为唯一能提供内容发现的是非靶向方法，而Seer是该领域的领导者，坦率地说，是唯一能实现这一点的组织。
当转向转化和临床阶段，需求有所变化：需要可重现、稳健、高效地检测一组已知蛋白质。顺便说一句，并不总是需要最高灵敏度——灵敏度在检测低丰度物质时提供优势，但许多重要蛋白质可能并非低丰度，关键是可重现、可扩展、稳健且经济高效。靶向方法将在这些领域占据主导地位，而最终的大钱在临床阶段——因此，能够抓住临床市场的平台将占据重要份额。
现在，如果你能提供从发现到临床的全流程平台，你可能会占据主导地位。让我做一个预测：当内容发现速度较慢时（如早期蛋白质组学），靶向方法有时间为特定蛋白质开发分析试剂；当内容发现速度加快（如现在由于Seer等技术），你不再有时间、能力或资金为所有新出现的内容开发特定试剂。
我认为，质谱领域将出现创新，利用许多靶向方法的优势，有效与当前的靶向panel竞争。因此，谁能从发现到临床全流程覆盖，尚无定论。当然，发现阶段需要非靶向方法，所以靶向方法无法进入该领域。但问题是非靶向方法能否一路延伸到临床——时间将证明一切。
非常好。非常感谢您。
谢谢。非常感谢，Yuko（注：原文为Hugo，可能为口误）。谢谢。