身份不明的发言人
Zane Keller（投资者关系主管）
Max Levchin（创始人兼首席执行官）
Michael Linford（首席运营官）
Rob O’Hare（首席财务官）
身份不明的参与者
Dan Dolev（Mizhuo）
Dan Perlin（RBC Capital Markets LLC）
Adam Frisch（Evercore）
Will Nance（Goldman Sachs BDC Inc）
Moshe Orenbuch（TD Securities）
Rob Wildhack（Bernstein Autonomous）
Kyle Peterson（Needham & Company）
Andrew Jeffrey（William Blair & Company）
Adib Choudhury（William Blair）
John Hecht（Jefferies Financial Group Inc）
Matthew Coad（Trust Securities & Brokerage）
James Faucette（Morgan Stanley）
Reginald Smith（JPMorgan）
Harry Bartlett（Redburn）
Jamie Friedman（SUSQUEHANNA CMMTY FNCL）
Giuliano Bologna（Compass Point Research & Trading）
下午好，欢迎参加Affirm Holdings Incorporated 2025财年第四季度业绩电话会议。发言人发言结束后，我们将开放提问环节。提醒一下，本次电话会议正在录音，会议结束后的一段时间内，可以在我们的投资者关系网站上获取重播。现在，我将电话转交给投资者关系主管Zane Keller。谢谢。您可以开始了。
谢谢，接线员。在开始之前，我想提醒所有听众，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受制于众多风险和不确定性，包括我们在美国证券交易委员会（SEC）备案文件中列出的风险，这些文件可在我们的投资者关系网站上获取。实际结果可能与今天所做的任何前瞻性陈述存在重大差异。这些前瞻性陈述仅代表今天的观点，公司不承担任何义务或意图更新这些陈述，除非法律要求。此外，今天的电话会议可能包括非GAAP财务指标。
这些财务指标应被视为GAAP财务指标的补充，而非替代。历史非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的对账可以在我们的业绩补充幻灯片中找到，该幻灯片可在主持今天电话会议的投资者关系网站上获取。与我一起参加会议的有公司的创始人兼首席执行官Max Levchin、公司的首席运营官Michael Linford以及公司的首席财务官Rob O’Hare。按照我们以往季度的惯例，我们将首先由Max进行简短的开场发言，然后立即进入提问环节。
说到这里，我将话筒交给Max开始。
谢谢，Zane。我认为这些业绩非常强劲，我们不需要做太多解释。但有一个小细节我们没有在报告中提到，那就是我们不仅在这个季度表现出色，实际上还在大多数指标上创造了新纪录，这很不寻常。通常财年第二季度是高峰，但这次是第四季度，却创下了纪录。这真的很酷。我只是想告诉大家，我们的增长正在加速，我们正在全力推进。此外，几个月前我们刚刚庆祝了Liebor在公司工作十年。所以我想祝贺Michael昨天在公司工作七年，以及Rob本周日即将迎来五周年纪念。我很荣幸能领导一支才华横溢且敬业的团队，我深知他们和他们的家人多年来愿意忍受我的古怪行为。谢谢大家，希望我们还能一起为公司奋斗多年。Zane，交回给你。
好的，太棒了。谢谢Max。现在我们将接受大家的提问。接线员，请开放第一条提问线路。
好的，我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号键加一。确认音将表示您的线路已进入提问队列。您可以按星号键加二退出队列。使用扬声器设备的参与者可能需要先拿起听筒再按星号键。稍等片刻，我们将轮询提问。第一个问题来自Mizuho的Dan Dolev。请提问。
嘿，伙计们。Max、Rob、Michael，一如既往的出色业绩。显然，这个季度非常强劲，明年的指引也很棒。听起来上个季度你们提到了一些潜在的压力和对公司的影响。从你们上次报告到现在，情况似乎有所好转。你们现在对情况的最佳看法是什么？这种乐观情绪的原因是什么？再次感谢，非常棒的表现。
谢谢Dan。你知道，就像Michael喜欢说的那样，我们非常认真地对待我们的指引，倾向于深思熟虑，并努力给自己一些A+，而不仅仅是A。我们通常确实会兑现——这不是前瞻性陈述——但从消费者的角度来看，我认为这是问题的核心，我们认为它继续表现良好，这可能是对美国消费者（至少在某种程度上加拿大消费者也是如此）强劲势头的评论。很快我们就会知道英国的情况。
但我们对我们推动的起源感到非常满意。我们对按时收回款项的能力感到非常满意。因此，在信用方面，方程继续表现得非常好。对我们服务的需求方面，你可以看到GMV的加速增长，以及在这个意义上创下的新纪录（如果你愿意的话，这是非日历的），也反映了人们越来越多地使用Affirm的事实。
谢谢。再次感谢，非常棒。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自RBC Capital Markets的Dan Perlin。请提问。
谢谢。大家晚上好。我想回到0% APR首次用户的问题。我想你们说过这个比例大约是50%，这是一个非常非常高的数字。问题是它带来了很多新用户。我想知道，当你们回顾之前的季度（显然不能看这个季度），你们能从这些初始用户中得出什么样的重复率？问题的核心是，他们是因为0% APR而来到平台，但之后不再使用，还是他们的行为更像传统的Affirm用户？谢谢。
很好的问题。我欣赏这个问题中隐含的质疑——这些增长用户有多真实？但我在这方面有好消息。他们确实会重复使用。显然，每个信用层的行为都略有不同，因为人们选择我们的程度取决于他们有什么替代选择、他们对商户覆盖率的感受，或者他们想要的交易覆盖范围。但总的来说，通过零利率或非零利率获得的用户在重复使用方面没有太大差异。
但更有趣的是，他没有问，但我要回答的是，零利率用户是否会转向付息用户？他们确实会，我认为这是一个非常重要的指标。显然，0%交易的利润较低。它们仍然是有利可图的，所以这不是亏本促销。但付息贷款带来的利息收入显然更有利可图，这些用户在零利率可用时享受零利率，但使用Affirm的体验非常积极，他们会很好地转向付息用户，并回来使用我们的许多其他服务，而不仅仅是零利率。
太好了。我想早点抛出这个问题。谢谢。
当我看到我们的数字时，我会想，这个数字有多好？这是一个很好的问题，答案是积极的。
太棒了。非常感谢。祝你们一切顺利。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的Adam Frisch。请提问。
嘿，伙计们。下午好。看起来你们——Max，我引用你的话——你们正在“碾压”一切。唯一可能影响这个故事的是消费者的状况。如果像恢复学生贷款这样的事情发生，消费者数据可能会在未来几个月到年底变得有点不稳定。你们能否提醒我们，使用你们平台的用户在FICO分数上的分布情况？你们的交易中有多少是与近优质、优质或超优质消费者进行的？
因此，当数据不可避免地显示消费者可能变得有点不稳定时，我们可以有一些依据来评估与Affirm互动的用户质量。谢谢。
我不知道它是否会比现在更快地出来。我想这些都在我们的补充材料中。但总的来说，学生贷款还款的恢复是我们已经意识到很长时间的事情，并且我们肯定已经采取措施确保我们不会过度放贷给这些借款人，同时也监控他们的情况。
所以我们在这次信中并没有过多关注信用表现的原因不是因为我们忘记了，而是因为它一直非常一致，表现得非常好。但这并不意味着我们没有关注。我们多年来一直重复的事情是，信用是第一要务。现在仍然是。团队仍然每周一收到完整的信用表现更新，任何时候出现异常，我们会从每周一次增加到每周三次，甚至每天一次，如果必要的话。
因此，我们非常非常关注信用表现。我们一点也没有放松警惕。你看到的数字之所以存在，正是因为我们希望它们存在。我们多次说过，信用表现是我们模型设置的输出。我不想赘述显而易见的事情，但我们为每一笔交易进行承销，并保留拒绝我们认为对最终借款人和Affirm来说风险过高的交易的权利。我们确实会拒绝。
如果因为不是每个人都喜欢听到“嘿，你不应该借钱，你已经过度负债了”而导致我们的净推荐分数出现任何偏离正常极高的水平，我们不会改变我们对他们借款能力和我们放贷意愿的看法，如果他们确实过度负债了，无论是通过Affirm还是整体信用利用率。所以不，我并不担心这一点。显然，宏观经济变化是每个人都同时面临的事情。这不是我们能控制的，但我们可以控制我们的结果，并且多年来随着宏观经济环境的上下波动（有时非常突然），我们已经控制了结果。因此，我对我们的表现感到非常满意，更重要的是，对我们控制这种表现的能力感到满意，只要我们继续关注信用数字，我们当然会这样做。
我想补充一点，考虑到我们发放的贷款期限很短，对我们来说最重要的是在发放贷款时全面了解借款人的还款能力。然后资产期限非常短，而且我们越来越多地与之前见过的消费者合作。本季度95%的交易来自重复借款人。因此，这种设置确实让我们能够专注于为今天的消费者进行承销，了解他们现在的情况，并确保我们有能力捕捉未来的变化。但我们不会提前盯着这些问题。我们真正关注的是确保我们今天发放的贷款能够按时还款。如果未来我们需要调整承销标准以更具包容性或更少包容性，我们会在正常过程中这样做。
谢谢。下一个问题来自Goldman Sachs的Will Nance。请提问。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。今天的结果一如既往地不错。我想问一个关于融资环境的问题，Max。我们继续看到消费贷款者的资本市场非常开放。你们的融资能力同比增长了约55%。利用率大幅下降。我们在该领域的几乎所有其他贷款者身上也看到了这一点。随着替代信贷进入这一领域，你们如何看待这给市场带来的激励，以及由于一些低质量竞争对手或那些资金充裕并有动力发放大量贷款的人导致的信贷问题的风险？
谢谢。
我可以开始回答。Max，我不知道我是否能真正谈到更广泛生态系统中的其他人。我知道我们非常关注资本市场的健康状况。当我们考虑选择合作伙伴时，选择我们认为将成为长期合作伙伴的资本合作伙伴非常重要，而不仅仅是担心今天谁出价最低。因此，我们与我们认为的这些资产管理公司的蓝筹股合作。这可以表现为与像6th Street这样的世界级投资者的大型战略合作伙伴关系，或者我们整个堆栈中非常优秀的保险资产管理公司。
这不是偶然的。我们非常认真地思考选择那些我们认为会长期与我们合作的合作伙伴。因此，我们也不会太快行动。如果我们认为在更好的十年内不会改变策略，我们就不会改变。所以我们不太担心那些合作伙伴在做什么，因为他们显然在以正确的方式思考问题。我要说的是，正如你指出的那样，条件非常有利，这对我们有利。我们非常清楚这一点。我认为这也是为什么现在的执行如此出色的部分原因。
谢谢。下一个问题来自TD Cowan的Moshe Orenbuch。请提问。
谢谢。非常感谢回答我的问题。我希望我们能谈谈Affirm卡。你们提供了一些统计数据，谈到它的交易量达到12亿美元，附着率为10%，而且卡上的0%交易量大约增长了两倍。你们能否谈谈目前关于卡的策略，你们认为它将如何影响Affirm的客户和未来的交易量，以及0%在这个产品中是否有任何特殊意义？
试图解析所有可以拉动的很酷的线索。实际上，卡的表现非常好。所以更新的意义，为了避免疑问，就是它正在碾压一切，我们为此感到非常自豪，在我们认为它可能会改变之前，我们还有很长的路要走。10%的附着率只是一个数字。当它增加时，我们会更多地庆祝。关于卡的策略，我艰难地了解到我不会提前宣布下一步计划，但这是我们非常活跃的投资领域。所以我们还有更多的东西要来，更多的东西要来。我们认为，对这个特定火箭的一些增量强大的助推器正在路上。
所以我们对即将到来的事情感到非常兴奋。我现在不会宣布它们，但我仍然花了很多时间思考如何让卡更具吸引力。你可以在更新中看到一些关于线下类别增长的内容，我认为这反映了我们正在学习如何以正确的方式向消费者提供它，以便他们记得把它带到他们以前没有使用过的地方，比如加油站，这是你不能在线集成的东西。
关于卡上的零利率，实际上，最重要的是一个令人惊喜的频率驱动因素。如果你记得上次电话会议，我们说卡的真正雄心勃勃的版本是达到1000万持卡人活跃用户，卡的未来雄心勃勃的版本是1000万活跃持卡人，每年大约7500美元以上的交易GMV。目前持卡人过去12个月的平均交易额约为4700美元。所以我想上次我们公布这个数字时大约是3500美元。这是所有Affirm服务的总和。所以这是卡和所有你可能去的其他地方。
但显然卡主导了这些消费。所以我们还没有达到7500美元。但我们已经超过了一半。所以有很多事情正在汇聚，以确保卡是Affirm的最佳表达。所以现在我只想说到这里，我们在这个问题上有点啰嗦，但还有很多事情要做，而且有一些很酷的、意想不到的事情即将到来。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Autonomous Research的Rob Wildhack。请提问。
嘿，伙计们，你们已经连续几个季度在宣扬0% APR产品的优点。据我所知，我们还没有看到你们的同行以同样的方式投入这个产品。我理解你们不是他们。但即便如此，你们认为为什么会这样？为什么没有其他金融科技公司或传统公司像你们这样大力投入0% APR？
承销很难，我们很擅长，而其他人不擅长。所以有几件事。首先，我不想显得那么傲慢，但我们确实认为这是一件很难做的事情，我们花了很长时间才做好，每次我们看一个模型并问自己这是一个好主意还是坏主意时，我们内部都会有很多争论。这不仅仅是“酷，让我们给人们促销利率，这会很棒”。如果你记得，我们的零利率是真正的零利率。信中也提到了。
但我们不做递延利息，我们不收取费用，这意味着如果是零利率，消费者确实不需要支付任何高于标价的费用。这意味着交易必须完全通过商户补贴来盈利，这是一件需要谈判的事情，也是一份定制合同，你需要为商户提供很多控制面，因为他们需要有能力在不想永远这样做时打开和关闭它。我们必须在内部有支持基础设施来引导他们完成这些活动。你想在这个假期期间做零利率，但不想在其他时间做。
你必须以一种符合公平贷款法律的方式来做，因为如果你做的事情有点太有创意，你可能会无意中歧视一个不应该被歧视的群体。而且你不仅仅是在做零利率。零利率在某种意义上更容易，因为至少你知道这是一笔0%的贷款。但对于大量消费者来说，实际上5.99%的APR非常有吸引力。这比他们能得到的任何其他东西都要好得多。所以当我在信中说0%时，我们真正的意思是消费者通过商户补贴获得降低APR的好处。
在信用方面实时定价以表现，在资本市场方面，因为这些贷款被期望获得强劲收益率的人购买，无论消费者得到了什么交易。并确保这些对商户来说确实是相关的。这是一个巨大的多变量问题。我们比任何其他东西都更喜欢数学。我认为我们的大多数竞争对手不是这样。这是我们的优势。我们的优势是我们通过数学更好地生活。
这很有帮助。谢谢。关于指引和评论说企业商户将在财年第二季度过渡，这是一个重要的时间，因为假日季节。所以有点深入细节。但你认为这会在季度末还是季度初发生？我想问的是，你们是否会获得假日消费。
Rob，我们展望中的假设是，这个企业合作伙伴在本季度末逐渐退出。所以到本季度末，财年第一季度。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Kyle Peterson。请提问。
太好了。下午好，伙计们。不错的结果。谢谢回答问题。我想谈谈展望和收费率。看起来它将与第四季度的水平相当稳定。这是否意味着我们在第四季度看到的产品组合应该相当稳定，或者我们是否应该注意其他收费率影响，比如企业合作伙伴或其他可能影响这些数字的因素？
是的，我们没有具体指导组合。但正如你在本季度看到的，月度0%贷款同比增长超过90%。所以我们预计这种贷款产品在我们的组合中继续占据一定份额。但除此之外，我认为对我们来说最重要的是我们创造的单元是有利可图的，我们有一个融资计划和组合计划，使我们能够保持在3%到4%的RLTC范围内。根据指引，我们预计从收入减去交易成本的角度来看，收费率将处于这个范围的最高端。
好的，这真的很有帮助。然后我想跟进Will关于融资的问题，我想问的是，考虑到融资环境是相当长一段时间以来最好的，你们是否看到竞争加剧或非理性参与者可能破坏市场？如果是这样，你们如何应对这种情况，并在保持非常坚实的信用的同时继续增长？
是的，对我们来说，信用的质量不是一个决定。这是我们用来约束业务的东西，然后我们从那里开始运营。这对我们的资本合作伙伴来说也不是没有注意到。再次，我认为世界上最好的信用投资者希望与Affirm合作并这样做的原因是因为我们承诺以某种方式运营业务。我们不仅在情况非常好的时候这样做。我们经历了过去五年中你看到的所有动荡。
我们最好的投资者看到了这一点，他们认识到这一点并被它吸引。再次，我们认为这些事情是长期合作伙伴关系。我认为你提到的一些行为或担忧会存在于那些只寻求更传统的一次性关系的人身上，而这根本不是我们运营业务的方式。所以它离我们很远。再次，当你考虑选择你的合作伙伴时，鉴于我们的表现，我们有选择的奢侈，考虑我们选择与之合作的合作伙伴。我们的团队在选择那些我们认为会深思熟虑而不会过度扩张和追逐任何东西的合作伙伴时非常挑剔。
我与合作伙伴交谈，他们分享说他们要么在追求一个机会而没有得到它，因为他们不愿意支付高价。在这些时刻，我们双方都很高兴，因为我知道我的合作伙伴是有纪律的，这种纪律将在长期内对我们有利。我认为现在有太多的资本可以投入工作，这并没有让我感到任何担忧。
太好了。很高兴听到这个消息。谢谢你们。不错的结果。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Jeffrey。请提问。
嗨，我是Andrew的Adeep Chaturian。谢谢回答我们的问题。我们想问关于英国的国际战略，以及你们可能正在关注的其他地区，以及Affirm将其承销产品带到世界其他地区的机会。然后第二，GMV的组合在国际上与Affirm的核心国内业务相比会有什么不同。
很好的问题。很高兴报告我们正在与我们的Shopify朋友在英国进行亲友测试。这非常令人兴奋。所以显然，其中的巨大潜力对任何人来说都不是秘密。显然，我们在那里有一些我们带去的商户，并很高兴能带来更多我们自己的商户。但Shopify只是我们增长中的一个令人难以置信的合作伙伴，我们认为我们也有能力为他们做到这一点。所以这很快就会到来。组合有点难以判断，因为从某种意义上说，我们知道市场对三期和四期付款有巨大的需求，传统上是零利率，因为这是大多数竞争对手的全部业务。
但我们也知道，我们与之交谈或签约的所有主要商户都说，我们真正需要你们的是更长的期限。我们想要六个月、十二个月，这在很大程度上将是付息的。所以到目前为止，我认为我们在英国的组合中付息的比不付息的多。随着我们扩大Shopify的规模，这绝对会改变，只是基于这将做什么相对于可用的东西。所以现在做出声明还为时过早。我们绝对会像在美国和加拿大一样，对英国的信用保持谨慎和关注。
但这不是一个可选的事情。我不会以任何方式玩得很快或很松散。但我们对获得我们需要的数据来承销的能力感到非常满意。而且只是为了达到规模，我们需要确保控制杠杆是有用的。关于其他地区，我认为我们已经非常透明，我们不会给你们看地图，但如果我们画一张，它会看起来像欧洲。
明白了。如果我能快速跟进一个问题，我们能否获得关于Apple Pay合作伙伴关系的最新信息，以及是否有任何增量可以分享。非常感谢。
我们，按照我们的习惯，一般不谈论个别合作伙伴，特别是我们不详细讨论钱包合作伙伴关系。
谢谢。
下一个问题来自Jefferies的John Hecht。请提问。
下午好，伙计们。不错的季度。我在看一个地球仪，除了欧洲，我找不到任何看起来像欧洲的东西。所以谢谢你们。新西兰有点像日本。抱歉，我想问一个关于客户参与度的问题，随着客户在平台上成熟，他们的典型交易的动态或特征是否会发生变化？
这是一个非常好的问题。我不知道我现在是否有一个非常深思熟虑的答案给你。关于卡和像Affirm Anywhere这样的产品以及我们为增加频率而构建的所有其他产品的理论主要是，我们已经理解Affirm是一个经过深思熟虑的购买助手。所以如果你在买一辆自行车或一张床垫，那种每年一次的购买，你显然应该使用Affirm，因为你可能会找到一个很好的品牌赞助的零利率或补贴APR，等等。所以当我们添加更多产品时，它们总是意味着将AOV降低，因为平均而言，我们将在更多情况下、更频繁的情况下有用，这通常就是事实。
我认为如果你跟踪我们的平均票价，你可以看到一种温和的下降趋势，即使频率的增长速度肯定比下降趋势快，因为我们抓住了更多的购买，只是一些更频繁的购买。所以这是我目前能给出的最好的答案。我肯定我们可以在非周期发布一些东西来解释真正发生了什么。但不用说，我们对频率的增加感到非常满意。我们对AOV不太挑剔。我们认为我们的工作不是让你买两张床垫。我们是在回应你自然的需求，而不是以任何促销的方式告诉你买了一张床垫，再买一张。
这意味着无论用户在任何一个单位时间内的自然平均票价或平均消费是多少，我们都应该拥有。我们仍然领先于平均水平。如果你看看像借记卡这样的东西，这有点像我们的主要替代品，以及信用卡，这是主要的替代品商品或服务，你会看到我们仍然领先于它们，但我们越来越接近。在我们成为信用卡的适当替代品之前，我们不会休息。当然，到那时我们的AOV应该与它们大致匹配。
好的，这非常有帮助。然后你们提供了关于利率上升影响的总体框架。我的意思是，期货曲线或远期曲线看起来利率下降的可能性很高。所以也许你们可以给我们一个框架来思考利率下降对业务的影响？
是的。很好的问题，John。它应该与我们在利率上升环境中概述的机制大致相同，即参考利率的一个点变动应该转化为我们融资成本约40个基点的变化。所以无论利率上升还是下降，这都应该是正确的。
我们之前分享的框架的另一部分，只是为了每个人，就是这些机制需要时间才能发挥作用，因为我们的一部分融资本质上是可变的。但我们的大部分融资实际上并不是真正可变的，并且会有一个时间滞后才会调整。所以这些利率变化可能需要一年、两年甚至更长时间才能完全反映在我们的融资成本和我们的平台投资组合基础中。所以没有什么可以相信，在我们的商户协议或其他方面，没有什么会让我们相信我们不会看到利率下降环境与利率上升环境相同的影响。
如果你纯粹看融资成本，我认为我们确保内部问的问题是，如果利率下降，为什么会这样？是的。这可能在其他地方对业务产生抵消影响。如果利率下降是因为失业率上升或消费者面临压力，显然这可能导致我们基础中的其他地方的成本。
好的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Matthew Coad。请提问。
嘿，伙计们，谢谢回答这里的问题。我想回到0%的话题，但想从商户的角度来讨论。所以你们谈到资助这一产品的商户数量同比增长了一倍，我相信这达到了你们总商户基础的7%。现在这些商户在资助0% APR。我很好奇，展望未来，你们认为这个渗透率能达到多少？
它应该四舍五入到几乎100%。有一些——我倾向于在数字上有些夸张，Rob在笑我，但这是我真正想说的。所以商户大致分为少数几类，但一种方法是考虑他们在营销上的支出。我的论点是，营销预算至少花在漏斗底部和花在顶部一样好。如果你在广播一个关于为什么有人应该来你这里购物的故事，你经常以停业甩卖的方式来做——希望不是，但更像是20%的销售或圣诞销售。
所以这种销售驱动的消费者获取在试图在漏斗的最底部或产品探索层面的漏斗中实现销售时，有点像手榴弹的方法。你可以用我们的技术（如Adapt AI）更加精确，我们向消费者提供我们认为确切的融资报价，这会促使他们购买，这对商户来说只是更便宜。如果他们这样想，他们会花更少的营销预算在漏斗的底部。
这些工具的采用曲线，0% APR合同，完全是这些商户意识到他们在营销上花的钱在漏斗底部的这种促销上比在漏斗顶部的全面覆盖上花得更好的函数。每年我们只是稍微做得更好，确保这是令人信服的。从展示结果或与他们一起测试，发布白皮书，教育我们的销售人员，帮助他们教育他们的内部会计人员，等等。所以在极限情况下，我认为每个商户都会从这些项目中受益。
有一些商户的利润率相当低，自然他们只花很少的总体GMV来营销自己。也许是因为他们已经达到规模，也许是因为他们只是有一个替代的分配模式，这将是最后的坚持者。但一般来说，这是一种更有效的推动销售的方式。这对足够大的GMV生产者来说是显而易见的，最终会渗透到其他群体。这是我的信念，我坚持这一点。每年我们都有越来越多的零利率来展示将继续发生，直到士气提高。
不，谢谢，Max。任何公平。如果我能快速跟进一个问题。Max，你在股东信中提到了这一点。你谈了很多关于AI的事情。我希望你也能在电话会议上谈谈。只是关于你们如何看待代理电子商务的未来以及Affirm在其中的角色。
它在信中。我试图把它浓缩得相对简洁。所以你是在引诱我给出更长的形式，Michael成功地劝我不要把它放进去，但信中已经说得很好了。
我们认为代理电子商务将在某些类别的交易中非常成功。它可能不会对所有交易都非常成功。许多交易需要最终的人工批准，只是因为它们与品味有关。当今AI状态的未明说的弱点。它本质上是没有品味的。它不知道什么是美丽的，当然不知道对你来说什么是美丽的。很多购买是以品味为核心原因的。但对美丽事物或你需要的东西的融资需求不会消失。所以我们本质上会参与这些交易，就像我们能够找到进入所有其他交易的方式一样。
对我们来说，代理电子商务特别引人注目的是，它本质上是电子商务在AI存在之前的重述或重新混合。你可以想象通用购物车已经存在很长时间了，但没有人真正构建过任何规模的通用购物车。通用购物车非常像这些聊天机器人中会发生的事情，如果你要从多个品牌、多个商店、多个仓库在同一聊天会话中完成这些交易。所以这种重新混合电子商务的想法是我认为成功的，当然是成功的第一幕。也许代理电子商务的所有行为看起来像我们被构建为混合到所有环境中。
你看到我们出现在像购物分期付款这样的地方，这是一个非常深入的集成。我们是别人钱包的一个组成部分。你看到我们在Chrome自动填充中，这是一个完全不同的集成，但从我们的角度来看并不是非常不同，因为我们的服务在那个环境中工作。非常不同的环境，非常相似的集成，从Affirm的角度来看，几乎相同的消费者体验。你会在代理电子商务推出时看到这种版本。我们对此感到非常兴奋。我通常是一个技术乐观主义者，所以你应该小心你对我乐观的看法。
但我认为它不会从根本上蚕食电子商务。我认为它实际上会增加许多商户的交易量。我认为我们会发现有些事情仍然会以旧的方式购买，而其他事情在辅助或助手驱动的交易中会变得更自然。我们会为所有这些做好准备。
真的很有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Morgan Stanley Investment Management的James Faucette。请提问。
嘿，大家下午好。想问一下PSP集成。与Stripe Terminal的BNPL公告非常有趣。我认为这种或类似类型的公告有可能与其他支付服务提供商一起发布。我很好奇，你们是否会提供任何框架来说明你们认为PSP渠道对你们的业务有多重要，特别是当我们考虑不包括亚马逊和Shopify的业务时，以及作为增加更多商户的一种方式，你们打算如何利用这个渠道，等等。
很好的问题。一般来说，线下仍然是“先买后付”的绿地。线上到线下的比例仍然是现在的样子，10比1，8比1。所以那里比电子商务中多得多。然而，“先买后付”在那个世界中只占很小的一部分，因为集成只是困难，发现很难。在产品层面放置“你应该以更实惠的方式考虑这个”的信息提示是困难的。所以它很重要。它很重要，因为当我们去与一个有很大线下业务的商户交谈时，与他们谈论“让我们一起推广一些东西”和“让我们一起集成一些东西”是两个对话，能够说，实际上我们不必担心后者。
它已经内置到你的销售点处理器中。所以我们只需要谈谈促销细节以及我们将如何宣传无费用、无摩擦、无噱头的融资机会。这让对话更容易，因为现在你只是在谈论营销预算，并与零售商的一部分讨论，而不是一个单独的IT环境，他们会说“当然，我们很想做，但我们的路线图很忙，直到2030年”。所以从这个意义上说，这是一个巨大的推动。它是一种使能技术，而不是“现在我们有了它，每个线下合作伙伴都会落入我们的手中”。
所以工作并没有消除，但它的意义已经大大减少。
明白了。这真的很有帮助。然后只是快速澄清一下0%。我当然理解并认为这是推动力，你们从中获得的好处非常明显。但我想知道，关于你们提到的0%的较短期限，以及它在六月季度中是如何演变的，这是季节性的吗？这只是可用性的扩大，还是有资格选择0%的客户类型的变化？只是想了解一下如何在此基础上继续思考。谢谢。
是的，谢谢你的问题，James。我认为答案真的在问题中。这真的是两者的混合。我们的业务通常有季节性，但特别是0%项目中的季节性。这在本季度也显示出来，特别是当你比较第三季度和第四季度时。然后当我们向新商户引入零利率时，我们可以做到这一点的一种方式是通过使融资项目中最短的期限成为0%的报价。所以这自然会导致该商户项目的期限长度缩短。
所以本季度真的有很多事情在起作用。我认为这说明了灵活性和我们跨多个服务定制期限长度和APR的能力，以确保我们为商户和消费者制定最佳项目。
太好了。非常感谢。祝你们有美好的一天。
谢谢。下一个问题来自JP Morgan的Reggie Smith。请提问。
晚上好，伙计们。谢谢回答问题。有趣的是，我想跟进James刚刚问的问题，但稍微换个方向。所以我在想PSP，主要是线上的，所以电子商务，不包括Shopify。有没有办法说明你们如何看待你们在这个渠道中的渗透率，以及这个渠道的成熟度。所以如果你们看看这个细分市场的交易量，它们的增长速度是高于还是低于平均水平，比如帮助，你们知道，为我们构建这个渠道，如果你们可以的话。
然后，你们是否经常有默认状态，或者这是如何工作的。然后我的最后一个问题，只是快速跟进，是关于在第一财季末离开的商户，你们是否认为你们的标志仍然会在网站上可用，或者这已经改变了？谢谢。
我先开始，让Rob结束。只是因为你问的是指引中的假设。在PSP方面，我们非常早期。显然默认状态是一个非常重要、非常强大的事情。我们与不叫Shopify的PSP有多个这种性质的合作伙伴关系。我们正在非常努力地扩大名单并成为默认状态。我没有记住增长率，所以我不想在这里作伪证，但我认为它们对业务的增长率是有利的，而不是减损的。但我会让Zane或Rob查一下，如果我错了，我相信他们很快就会纠正我。
但我很确定我是对的。所以这是一个非常重要的渠道。它非常早期。如果你只是关注我们的公告，你会发现这些比Shopify的公告要新得多。所以从纯粹的规模和渗透时间来看，这些都是后来者，还有更多可以获得的。所以所有这些，我们认为，会增加未来的增长。商户群体有时有点不同。显然，Shopify有非常广泛的吸引力，但他们也有一定程度的。这是典型的Shopify商户。对于每个其他平台或聚合商或支付处理器等等也是如此。
所以。每一个都给了我们访问一些我们以前可能没有见过的东西，至少在一定程度上。我想这就是我想说的关于PSD的全部内容。
是的。关于商户的问题，我认为谈论这种关系的最简单方法是概述我们展望中的内容，我们在展望中假设的是，集成在本季度末消失。所以目前还不清楚这种关系会如何发展的具体机制。但这就是我们假设的，我们认为我们对来自这个商户的26财年交易量采取了相当保守的立场。
明白了。不要赘述，当你说消失时，这是否意味着来自该商户的交易量为零，或者净额会消失？这到底是什么意思？
我们在展望中假设的是，通过集成，之后的交易量为零。
明白了。好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Redburn的Harry Bartlett。请提问。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。我想再谈谈国际问题。所以，我只是想想Shop Pay。你们谈到了去英国，但在你们能多快将其推广到其他地区的意义上，现在是否有一个剧本，然后你们能够更快地行动，如果你们想进入欧洲其他地区，另外，我想，除了Shop，你们是否有任何，我想，不同的方法来扩展国际？我猜这只是从，你知道的，品牌知名度可能不如在美国那么强，而且在结账时有一些现有的参与者。
所以我想知道你们在这里是否有不同的方法，可能在销售、营销或消费者意识方面。谢谢。
我会尽可能快地触及所有这些事情，因为这里有很多内容。所以对你第一个问题的简短回答是，是的和否同时存在。所以在平台构建方面，很多确实是为了可重用而构建的。我们不会推出英国，然后去构建另一个完全不同的系统来在你最喜欢的欧洲国家上线。这些都是可重用的，设计为可重用的，等等。我们对在AWS中启动技术或数据中心的存在也不太担心，他们在每个市场都存在。
每个市场的不同之处在于数据的访问。一些当地监管的特殊性，然后还有当地的许可非常重要。所以有些事情你可以很容易地推断出如何可能不需要在许可或遵循监管制度方面做双重和三重工作。所以你可以放心，我们正在尽可能聪明地做所有这些事情，但即使你尽可能聪明，也有一些工作要做。所以这部分我认为我们处于非常好的状态。
我们不希望离开雷达太久，我们会在接下来的季度中更多地谈论。像资本市场这样的事情，只是为了消除疑虑，不是问题。关于销售和营销，我们之前说过，所以这对任何人来说都不应该是新闻，但我们有一个很好的跨国合作伙伴名单，这些合作伙伴与我们在美国、加拿大或英国合作，他们通常是跨国企业，并且对我们的表现非常满意。我们认为我们有很大的机会说服这些人在多个市场对我们有用。
我们当然在美国和加拿大之间成功地做到了这一点。所以没有理由认为，只要有适当的关注和良好的卫生习惯，我们不能再次做到这一点。所以这是这些灯塔品牌的扩展计划。我们不预期在美国或英国或其他地方对我们的品牌进行重大投资。主要是因为我们与合作伙伴一起非常成功地营销，我们财务中的大部分营销支出反映了我们与商户合作伙伴共享的上市努力，我们在各种有趣的促销方式中走到一起。所以我们会这样做。
我们在最新市场有一些非常令人兴奋的计划。我不想破坏任何惊喜，但这当然会到来。这不会以任何方式打破我们的银行。所以这一切都完全计入了指引。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自SIG的Jamie Friedman。请提问。
嗨，回到AI的讨论。我知道，Max，你想保持简洁，但我想具体问问你在信中提到的自适应结账，特别是Adapt AI部署显示GMV平均增长5%。这是关于什么的？你能拆解一下这个业务流程是如何运作的吗？
当然。我们在这里不是最擅长命名产品的，正如我们今天早些时候在内部哀叹的那样，所以你必须原谅这些听起来重复的名字。自适应结账是所有各种表现形式的Affirm结账的统称。所以如果你遇到一个Affirm驱动的结账，Affirm结账在钱包中，Affirm结账在网站中，直接集成，等等，它都是由这个叫做自适应结账的东西驱动的。
它并不总是这样。我们有一堆不同版本的Affirm结账流程，多年来我们一直有。我们通常有一种重构和重写一堆产品的倾向，因为我们认为这只是良好的卫生习惯。所以随着我们保持良好的卫生习惯，我们逐渐整合成一个几乎单一的东西，有很多非常深思熟虑的可配置性部分。在AdaptAI出现之前，这种可配置性大部分本质上是手动的，在某种意义上，我们会与商户签订合同，商户会说，这是我想要的条款，这是我愿意资助的项目，我希望在我打开和关闭它们时有很大的控制权。
当然，我们非常乐意满足，因为我们护城河的一个重要部分是这种可配置性对商户非常强大，但它也是我们的竞争对手无法复制的。Adapt AI某种程度上是对这个问题的回答，好吧，所以我们现在已经构建了这个终极优化结账的捕鼠器。但要达到最佳结果需要大量的人力，而且真的没有。我们没有出版一本关于为商户调整自适应结账的最佳实践的书，我们应该，然后说，好吧，实际上我们有这个非常棒的AIML努力。
为什么我们不构建一个模型来自动找出在Affirm驱动的结账中转化消费者的绝对最佳方式，而不是写一本关于它的书。当我们这样做时，让我们尝试将我们与商户的很多关系（如果可以的话，所有关系）转变为看起来像我们会照顾所有优化的事情。让我们为任何盯着你的网站或商店中的购物车或产品的消费者找出最佳的项目组合，我们会照顾其余的事情。
我们会将他们从购物者转化为买家，以对他们来说最有利的条款，这对他们有吸引力。不是每个人都想要0%的交易。很多人实际上非常关心每月现金流的影响，他们对APR或总利息不那么敏感。很多人对标题APR非常敏感，你可以从那里开始切片和切块。手动调整这个效果很好。自动调整这是一个非凡的改进，5%是一个很好的早期结果。我们期望更多，当然当我们达到时会吹嘘它。
但AdaptAI是自适应结账的AI驱动配置，这就是我们上季度谈到推出它的原因。我们已经与选定的商户推出了它。显然我们正在向商户要求更多的控制权。我们告诉他们，看，如果你给我们为每个消费者调整他们看到的东西的能力，它会花费你更少，并转化为更多的交易量。每个人都需要一点时间来注册这个。但已经注册的人正在早期享受好处，我们正在随着时间推移越来越多地调整模型。
太棒了。谢谢。我会回到队列中。
谢谢。下一个问题来自Compass Point的Giuliano Bologna。请提问。
好的，谢谢我的问题，并祝贺又一个令人难以置信的季度。作为一个问题，这有点高层次的概念，但我很好奇，当你们看很多钱包合作伙伴关系时，是否有一个新的前沿，一些钱包合作伙伴关系可以在未来实现线下交易，你们如何计划这一点，这在推动增量GMV增长方面有多重要，然后也许你们如何看待承销，因为你们有一个有趣的机会继续差异化并增加你们相对于竞争对手的领先优势，通过这样的产品。
当然对线下商务非常兴奋。我想我每个季度都在记录中谈论这一点，我认为如果你回顾一些最大的钱包发布的一些公告，你会发现他们也对Affirm提供的产品的线下适用性感到兴奋。所以其中一些在不久的将来。我们总是试图在承诺和对尚未上线的事情的兴奋程度上保持保守。所以我不会对确切期望的事情过于兴奋。但我认为机会是巨大的。
我想在稍早的问题中已经涵盖了一些，但有两个非常不同的难题。第一个是如何告知某人这个东西（这个东西就是Affirm）在他们最喜欢的商店中工作？我们有一些我们认为非常好的想法。你实际上很快就会在我们自己的界面上看到一些。但也有集成的问题，以及支付术语中所谓的“支付方式交付”的问题。支付方式交付是与销售点系统、数字钱包、各种形式的NFC的集成。所有这些都在我们的雷达上。
所有这些对我们来说都非常重要，我们非常投入所有这些事情。再次，绿地的规模大约是我们追逐的电子商务的10倍。如果你相信我们能解决后一个问题，我们非常有信心，这就变成了一个你能多好地传达它以及你能多积极地与购物者从品牌角度传达它的问题，我认为五年前问这个问题，他们中的一些人可能会想是否有人会先走。我认为在这一点上，它已经翻转为实际上应该推广，因为它在推动转化方面非常成功。
一个有趣的事实，我们看到对Affirm的需求增加，每当行业中的任何人进行大型促销活动时。只是“哦，是的，先买后付是可用的”的概念，自然地增加了Affirm的需求，即使我们没有把我们的名字放在广告上。所以在离线世界中，这只是一个意识问题，而不是其他任何问题。
这非常有帮助，我真的很感激。我会回到队列中。
谢谢。说到这里，目前没有更多问题了。我想把话筒交还给Zane Keller做结束语。
谢谢大家今天的问题。我相信我们会在不久的将来在会议上见到你们中的许多人。祝大家劳动节周末愉快，很快再聊。再见。
谢谢。说到这里，今天的电话会议到此结束。我们感谢您的参与。您现在可以挂断电话。