身份不明的发言人
Bruce Lowthers（首席执行官兼执行董事）
身份不明的参会者
本次演示尚未开始。请查阅日程安排并在开始时间按下播放按钮。演示结束后，此处将提供存档。中小企业投资组合。你谈到了第二季度中期增长改善。如果你能给我们更多关于投资组合直接和间接方面的总体情况，也许我们可以从那里开始，然后深入探讨。
是的。所以，总的来说，我认为中小企业业务已经如我们预期的那样恢复了。我认为在第四季度末剥离直接营销业务时，有很多干扰。但我们在年初看到了非常好的增长。当我们看间接业务时，我们看到新中端客户的获取速度超过了我们以前的水平。所以它超过了我们过去在间接渠道上的表现。然后我们看到，即使在直接渠道上，它也回到了我们历史上的水平。
所以我们看到非常好的生产恢复了。我认为当你看上半年时，我会说我对这种转变相当满意。随着我们在新中端生产方面继续前进，你将在第三季度看到一些不错的增长。所以这肯定是在直接方面。我们肯定会在中小企业的中端生产方面实现两位数增长。所以我们会在那里看到一些积极的事情。但总的来说，我认为去年我们尝试了一些不同的东西，试图找到降低获取成本的方法。其中一些有效，一些没有。
我们投资了一些销售人员，我们从销售组织中获得了很好的生产力。我们能够将每个中端客户的获取成本降低约30%。所以看到我们的团队在争取这些中端客户方面做得很好，找到了真正高效的方法，这真是太好了。其中一些事情现在开始取得成果，这真是非常棒。
直接方面中端增长的上升，这是否也是下半年利润率改善的一部分？是的，只是为了把它们联系在一起。
是的。我的意思是，更长的答案是，我们的电子商务业务的持续增长，这推动了比整个商户部门高得多的毛利率。所以想想电子商务方面的毛利率在60%左右。所以那是。该业务继续快速增长。它有所贡献，但也是直接与间接的比较。
好的。现在这很有帮助。Bruce，你谈到了你在市场方面所做的一些改变，直销队伍。在合作伙伴方面，你也做了一些有趣的合作或事情。你扩展了与Clover的合作。最近宣布了与Tilde的合作关系。我们知道他们是一家支付服务商，一家服务提供商。听听这些合作如何融入商户的更广泛战略，以及你想补充的关于直销队伍建设的任何其他内容，将会很有帮助。
是的，所以我认为对我们来说，历史上我们并没有真正像我们应该做的那样培养合作伙伴关系。所以我们在进入今年时真正强调了这一点。我们的首席收入官Rob Gatto正在为我们整合合作机会，你开始看到这些机会实现。你看到我们与Fiserv在收单基础上扩展了我们的关系，在拉丁美洲做一些事情，在欧洲做一些事情，与我们的钱包在Clover中做一些事情。所以这些都是很棒的事情。Tilde在过去一年左右一直是合作伙伴。
我们在创建这些合作伙伴关系方面确实有更多的精力，我认为Rob的团队在构建这方面做得非常好。所以我认为对我们来说，这只是执行上的改进。历史上我们没有关注它。现在当我们稍微清理一下甲板时，我们更加有条理。我们今天有一个比历史上好得多的运营模式。它使我们能够专注于引入新合作伙伴，与新合作伙伴整合，并将新解决方案推向市场。我们甚至创建了一个活力指数，围绕我们将如何推动这些事情以及这些项目带来的收入百分比。
所以我们让Bob Lecter领导我们的产品组织，日复一日地推动这一点，而我们四年前没有这种纪律。现在在扩展这些合作伙伴并将这些东西推向市场方面有一个非常好的节奏。
我唯一想补充的是，这也是一个非常经济有效的推动增长的方式。所以然后我们可以非常有选择性地决定我们需要构建的部分，想要构建的部分 versus 我们可以合作的部分。
在直销队伍方面还有什么要做的吗，只是那个建设在哪里？是的，这是一个很好的问题。
在直销队伍方面，我认为总有更多事情要做。我认为有一些部分有效，正如我们在第二季度讨论的那样，有些部分效果非常好，有些部分没有像我们希望的那样成功。但我们觉得我们现在有一个好的核心，我们正在以此为基础建设。我们从他们那里获得了良好的生产力。你看到团队中出现了增长，所以我们将继续尝试找出如何扩展该团队并继续建立在他们迄今为止取得的成功上。但我们感觉非常好。
我们在建设销售组织上的花费的回报非常棒。所以我们喜欢这些资金的使用，并且我们看到它开始回报给我们。所以我们将继续努力，但对迄今为止所做的事情感觉非常好。
所以感觉我们现在正处于收获我们所看到的许多变化的时刻。
绝对是的。
好的。不，那太棒了。所以如果我们稍微转向数字钱包方面，也许更高层次地，谈谈我们应该如何思考那里在用户增长、ARPU增长之间的增长算法。是的，我将从更高层次开始。
你想让我开始吗。
先说一件快速的事情，因为我喜欢这个话题，那就是我会开始，也许稍微重新构架一下，说我们更像网络业务一样思考它。首先是用户增长和最终用户可以使用解决方案的地点。ARPU更像是那个的结果。所以为用户添加商户以使用解决方案广告，然后在解决方案中添加参与度，以便那些用户进行更多交易，或者如我们展示的每活跃用户交易数之类的事情，那些然后驱动ARPU和该领域的收入。
所以那的每个部分都需要一些努力，一些营销，一些人，一些技术。无论是推动营销以将消费者带入解决方案和生态系统。销售队伍和营销将更多商户带入生态系统，然后产品和技术在解决方案本身中推动更多以提高参与度和使用率。
是的，看，我认为这是一个伟大的业务。我们总是去，正如John所说，在数字钱包方面，我们总是采用一种B2B2C策略。历史上我们没有做的是真正利用分销渠道。我们正试图在我们前进的过程中真正实现这一点。我们从中小企业方面创建了所有这些伟大的店面。我们没有充分利用那些。这就是为什么我们创建了商业钱包，试图将钱包推向那个分销渠道，很像我们在欧洲的情况，那里所有用户真的来自游戏网站。
他们会去游戏网站，游戏网站会推荐他们使用Skrill、Nutella或Paysafe卡，他们会用那个购买他们正在做的任何东西或下注。所以那真的是。我们正试图利用那种相同的模式，去企业，利用那个企业通过那个企业吸引消费者。所以我们对过去两年半的ARPU感觉非常好。它在过去两年半里上升到了十几岁左右。所以我们对ARPU感觉良好。
我想大概一年半前我来告诉大家，嘿，ARPU将会下降。我们将开始构建可能没有相同水平ARPU的用例，但我们将扩大使用范围。我们仍然相信那即将到来。我认为我们非常幸运，交易量增加了相当多，所以那真的推动了ARPU上升 versus 定价。只是因为使用率上升了，因为我们清理了如此多的应用程序和人们如何使用它们。所以它们今天更容易使用。
我们在里面放了一些很酷的东西，比如体育中心，这样他们就知道发生了什么，他们可以去赌什么，以及关于当天大事件的信息。所以那种事情真的在数字钱包业务中取得了成果。
在产品路线图上还有什么其他内容，或者在未来一年左右我们应该思考的任何其他可能特别有影响的内容？
嗯，我认为我们有很多。我们刚刚推出了Pago Effectivo钱包，我们在财报电话会议上已经讨论了很多。我们对此感觉非常好。我们今天早上刚在谈论，自第二季度以来，自从我们在季度报告时第二季度结束以来，已经增加了45%。所以我们看到那里的使用率有很好的上升。我们真正喜欢Pago Effectivo钱包的是，Pago是秘鲁和电子商务网络的重要组成部分，但它使我们获得使用钱包的人的交易量是三倍 versus 仅使用Pago。
所以感觉非常好。刚刚开始。我们刚刚开始探索如何继续扩大该市场每用户的交易。所以那显然对我们来说是一个很棒的发布。去年我们推出了账户卡，这对我们来说也是一个很好的增长概况。我认为我们在第二季度讨论过的一件事是，我们真正改变了分销，我们允许在paysafe卡中人们在线充值。就在去年，那已经转移到我们最大的paysafe卡分销商。所以它在一年内从无处变成了第一名。
那现在是人们为那些卡片充值的首选方法。所以我们有一些东西在那里，加上我们讨论过的商业钱包，我们看到一个良好稳定的产品节奏进入市场。它还不是我们想要的位置，但我们正在接近，团队正在建设。我们正在引入高质量的人才，他们真正思考如何推动消费者业务，如何专注于电子商务并将电子商务业务扩展到我们今天参与的不同垂直领域。
非常有趣。不得不问稳定币问题，就在我们思考数字钱包领域时，稳定币是否以任何方式适用？我只是好奇你如何看待那种潜在的参与。
所以这个问题奇怪地经常出现，但我们已经使用稳定币好几年了。你知道，正如我们历史上做加密、法币到加密、加密到法币一样，我们在过去几年中一直利用稳定币作为其中的一部分。所以那是，你知道，我们找到了一个用例，尽管很小。那是我们已经做了相当一段时间的事情。还有更多的后台，比如它也更用于公司的国库方面。但你知道，这是一个有趣的动态。我认为当你看那里的分析报告时，它谈到稳定币到2030年只占总支付的3%到5%。
所以你知道，那仍然是很好的增长，但在大局中仍然非常小。你知道，我认为大事，你知道，我们在全世界都讨论过这个。我认为最大的事情是人们必须找到用例。有跨境支付的用例，但人们正在努力寻找它的用例。至于为什么消费者会选择它 over 任何预付或借记或无论你想如何移动资金。但我认为那将是，谁能为它找到一个用例？
所以听起来今天对你们来说，它真的只是钱包内法币和加密之间的一种上下车通道。
是的，那是正确的。
好的，有趣。如果我们转到利润率几个问题，如果我们看综合调整后的EBITDA利润率，有一个嵌入在下半年的上升。我们稍微谈到了中小企业内部直接组合的改善。还有什么值得指出的，同样关于那的可视性水平。
是的，我认为它与下半年顶线增长的增长非常相关，将是最大的驱动因素。所以当我们继续保持SGA费用与去年基本持平时，随着收入增长，我们获得更多的杠杆。然后里面有一点组合成分。随着钱包在下半年成为整体组合的更大一部分，那些毛利率如此之高，它们将以更高的速率推动到底线。然后我们正在努力，正如我们讨论过的，在商户方面，也相对于直接和间接的组合，以及在那直接中，包括业务的电子商务部分。
但那些将是部分，你知道，肯定第一个位置是顶线增长和运营费用的真正控制。
关于中期利润率概况的同样问题。我的意思是，听起来你对你之前提出的顶线增长概况感到满意。我认为之前的利润率指导是每年扩张75到100个基点。这仍然是思考更长时间内运营杠杆应该是什么样子的公平方式吗？
是的，我认为，如果你看今年，我们正在推动两位数EBITDA增长。我认为如果你调整去年利润率的剥离，你知道，我们的期望是利润率增长在公司之前中期指导中 laid out 的范围内。我认为再次。嗯，我今天不想真的给出中期指导。我认为我们确实将这视为业务的稳定状态，我们应该能够推动这个范围内的顶线增长。我们应该能够推动两位数EBITDA增长，那暗示/要求利润率增长在那个范围内。
我想问的关于利率风险暴露的事情也是，因为在数字钱包领域中有那的一个组成部分，基于我们所知的利率曲线至少，我的意思是，利率似乎将在未来一年左右降低。你能提醒我们关于一般框架如何，影响水平的大致规则，我们如何思考那可能作为一个。抱歉不是让你难堪，只是也许提醒我们数字钱包领域内的利率风险暴露。
以及如果那是我们应该注意的事情， outside of 只是正常化的利润率扩张水平。
是的，因为在钱包业务方面，我们有，你知道，数亿美元的浮存金在那里赚取利息。所以我们可以看到，并且你在过去几年中看到了，在我时代之前，其中一些。但你看到当利率在几年前开始上升时，它是一个顺风，然后你最近更多地看到它作为一个逆风。我认为我们继续看到它作为一个，作为一个逆风今年，可能也到明年。我们还没有对此做出长期预测，但是，你知道，超过数亿美元，高达十亿美元的浮存金。
每一点都可能是一个真正的，P&L上的真正增量。那当然不产生任何成本，因为它从收入一直流到EBITDA和收益。
就这些吗？Bruce，请继续。
是的，我认为，你知道，当你回到几年前，进入23年的最大区别真的是利率变化的速度。就像利率非常非常快地飙升。这次下降似乎是一个慢得多的节奏。所以它没有那么戏剧性的影响，因为它 kind of 走低。而且存款对我们来说每个月也在增长。所以它在下降的路上比上升的路上更加 muted。你知道，对我们来说，它真的创造了一个大的顺风在这些存款上，只是因为利率变化如此之快。
是的。好的，这一点很好理解。我也想问关于资本配置的事情。我的意思是，我认为去杠杆化是过去几年故事的重要组成部分。你在第二季度做了一个大的回购。听起来那继续或者有持续的回购进入第三季度。所以你如何为那些刚接触这个故事的人以及我们在去杠杆化旅程中的位置构建框架，以及我们如何思考未来资本配置优先事项的混合？
所以我们仍然在，在去杠杆化故事的深端，意思是我们在它上面非常专注，是简短的回答我认为我们在第二季度看到了。我们试图帮助人们理解，有一个杠杆增加的元素，仅仅是由于剥离和必须通过我们LTM ebitda中的噪音增长，我们将在下半年度过。同样，我们不是将回购视为资本回报，因为我们杠杆率高。我们将其视为机会主义的，因为股价在它所在的位置。
整个空间都交易 off。当然，房间里的每个人都意识到，那很难忽略。但在前进的基础上，我们继续相信，去杠杆化资产负债表将给我们更多的选择性和灵活性，以投资 behind 增长，随着我们进入未来年份。所以它仍然是一个焦点和。
一旦我们达到稳态杠杆概况从资本配置的角度来看，我的意思是，有并购的胃口吗？我们可能在哪里看到你们，如果你们要追求并购？有什么特别我们应该注意的，关于那可能针对的地方？
是的，看，我认为我们在支付业务中。并购一直是支付行业的一部分，并将继续是。我认为我们在我刚进来时说过，我们将真正专注于将我们的债务比率降低，以便我们可以重新进入并购游戏。你知道，我认为，你知道，那是我们将看的地方。但我确实想确保非常清楚，我们非常专注于我们的有机增长。所以那真的是驱动因素，我们执行的有机增长使我们有权或给我们权利去做并购，所以那真的是我们如何看待它。
所以对我们来说，将资产负债表放在适当的位置并继续执行上单位数收入增长概况，确保我们推动两位数EBITDA，然后基于那，我们将通过并购加速我们的增长率，这很重要。但是，我们需要让房子井然有序，我们觉得我们非常接近那。
是的，不，我认为那已经清楚地传达出来，以及你们提出的数字和下半年暗示的内容。你做了直接营销剥离。你如何思考投资组合的当前组成？还能做更多来优化吗？你觉得你有正确的吗，今天坐着的全部资产集合。那可能对两个生态系统都是不同的讨论。但你对你今天拥有的资产集合感到满意吗，或者可能有更多的投资组合修剪？不。
从修剪的角度来看，我认为我们已经做了我们需要做的。你知道，我在过去几年中谈过，我真的认为监管环境正在发生很大变化。真的需要更 thoughtful 的方法来对待消费者责任以及我们如何照顾我们的客户。其中一些业务风险有点太高。所以在过去几年中，我们真的翻过了很多那业务。我们已经远离了许多高风险业务。我们今天觉得我们处于一个非常好的位置，拥有我们拥有的投资组合。
你知道，正如我所说，投资组合的绝大部分，40%的投资组合，真的只是零售酒店业。所以只是 kind of，你知道，苹果派 kind of 商户收单。所以我们对此感觉非常好。所以我认为我们今天定位良好。我们在三年中走了很长的路，但我们定位良好，以增长和创造价值，随着我们前进。
好的。我认为这是一个好的地方结束，但我们真的很感谢你们在这里。非常感谢。
谢谢。我们感激它。
谢谢。