身份不明的发言人
尼尔·巴洛德卡（投资者关系副总裁）
瓦西姆·马哈茂德（首席财务官）
布莱恩·韦伯斯特（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
特拉维斯·斯蒂德（美国银行）
里克·怀斯（Stifel）
马修·奥布莱恩（派珀·桑德勒）
劳伦斯·彼得森（富国银行）
迈克·波拉德（沃尔夫研究公司）
丹尼尔·唐斯（高盛）
下午好，欢迎参加凯斯特拉医疗技术公司的业绩电话会议。本次电话会议正在录制，供回放使用。在管理层准备好发言后，我们将主持问答环节。目前，所有参会者均处于仅收听模式。现在，我想将电话转交给投资者关系副总裁尼尔·巴洛德卡，由他发表开场评论。
谢谢。感谢您参加今天下午2026财年第一季度的业绩电话会议。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官布莱恩·韦伯斯特以及首席财务官瓦西姆·马哈茂德。本次电话会议包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。本次电话会议中涉及的与历史事实无关的陈述应被视为前瞻性陈述。这些陈述基于凯斯特拉当前的预期、预测和假设，存在固有的不确定性。风险和假设难以预测。实际结果可能与前瞻性陈述中表达或暗示的任何结果、业绩或成就存在重大差异。
由于各种因素导致的陈述，请查阅凯斯特拉最近向美国证券交易委员会提交的文件，特别是我们10-K表格中描述的风险因素，以获取更多信息。本次电话会议中提供的任何前瞻性陈述，包括对未来业绩的预测，均基于管理层截至今天的预期。除非适用法律要求，否则凯斯特拉没有义务更新这些陈述。接下来，我将把电话交给布莱恩。
谢谢尼尔。各位下午好，感谢大家参加今天的电话会议。我们很高兴讨论2026财年的强劲开局以及我们在关键运营目标上取得的持续进展。但在深入讨论之前，我想再次强调驱动凯斯特拉团队使命的核心目标。我们所做的一切都围绕着每天保护的生命，以及我们对患者、他们的家人和护理提供者产生的影响。最近，我们的一位区域经理（或销售代表）向一位医疗提供者概述了Assure系统，他们讨论了Assure系统如何跟踪心率趋势，以及这种能力如何为识别先前未被诊断出心律失常的患者提供关键见解。
患者只需按下可穿戴背心的按钮即可触发自己的心电图记录，这一点引起了该医疗提供者的注意。不久之后，当同一位医疗提供者为一名53岁、有心脏骤停高风险的患者开具Assure系统处方时，这种功能的影响变得更加明显。该患者患有高血压、非缺血性心肌病、频繁的额外心跳，心脏射血分数仅为34%。在适配过程中，患者的未婚妻坦率地表达了她对爱人病情不可预测性的焦虑。为了提供安慰，CARE团队建议患者每天触发两次心律记录。
这些记录捕捉到了患者心律的反复异常。凯斯特拉代表立即向医生指出了这些记录，说明了患者触发心律记录的临床价值以及心脏康复系统在指导护理方面的更广泛作用。这些见解非常重要，患者被安排进行心脏消融术。然而，在患者能够接受心脏手术之前，需要进行救生治疗。患者感到不适后躺下小睡。睡着时，他们进入危险的心律，迅速发展为心脏骤停。Assure系统检测到这一情况并实施电击，挽救了患者的生命。
在随后的关键时刻，我们的Assure Assist服务迅速帮助患者联系到紧急护理，患者被安全送往医院。这个故事说明了我们的心脏康复系统提供的全方位护理，为提供者提供指导治疗的见解，在最重要的时候为患者提供救生治疗，并确保在后续脆弱时期提供快速紧急支持。虽然这只是2026财年第一季度一位患者的经历，但我们的团队和技术帮助促成了许多类似的救生事件。我们对这种责任以及提供者、患者及其家人对我们的信任感到谦卑。
接下来，我想谈谈我们最近的业绩。第一季度，我们继续为更多有心脏骤停风险的患者提供服务，接受了超过4200份Assure系统处方，同比增长51%。收入同比增长52%，达到1.94亿美元。由于网络内患者比例提高带来的每例适配收入增加，以及规模效应带来的每例适配成本降低，我们实现了连续第七个季度的毛利率扩张。第一季度毛利率为45.7%，而去年同期为32.9%。我们预计2026财年毛利率将继续扩张，并坚信凯斯特拉正朝着70%以上的毛利率迈进。
随着凯斯特拉产生强劲的收入增长，我们看到了业务中的良好运营杠杆。这种杠杆支持我们对公司关键增长驱动力的投资，我们相信这些投资将为凯斯特拉和利益相关者带来显著的长期价值。快速概述其中四个增长驱动力：首先，我们继续扩大销售团队，目标是进一步渗透现有客户并开发新的潜在Assure处方者。我们正瞄准那些有大量WCD处方且我们拥有强大网络内支付方覆盖的地区。
正如我们在上次 earnings 电话会议中提到的，我们在25财年末拥有约80个销售创收区域。虽然我们不会按季度更新这一数据，但我可以说，第一季度新增的区域符合我们的招聘计划，我们继续积极扩大销售覆盖范围。值得注意的是，我们还更新了商业战略，包括扩大临床专家角色，以补充我们的销售区域经理。我们预计这一战略将支持现有客户的进一步渗透。其次，我们在改善收入周期管理能力的同时，继续将更多支付方纳入网络。
在我们IPO六个月前，大约70%的适配患者享有网络内福利。这一数字现在已接近80%。更高的网络内比例显著提高了我们团队的效率，并对所有关键RCM指标产生积极影响。需要注意的是，美国有超过3000家支付方，因此我们需要与区域和地方支付方进行长期合作。提高收款速度和收款率的RCM活动是流程驱动的，我们预计随着时间的推移会看到进一步的改善。
例如，在商业化初期，我们的RCM团队规模较小且不够专业化。同一个人可能负责从适配到现金收款的整个索赔流程。在过去12个月中，我们的RCM职能显著增长，团队成员专注于特定领域，如预先授权、医疗审查、家庭管理等。第三，众所周知，我们采用租赁业务模式。我们对设备 fleet 的大量投资（每台设备每年可支持约三名患者使用）使业务能够凭借我们有吸引力的单位经济效益实现规模化。
虽然我们当前的资产池可以支持近期的业务目标，但随着我们扩大现场团队，我们正以适度的速度继续增加设备 fleet。第四，我们继续积累支持Assure系统安全性、有效性和益处的临床证据。我们最近完成了FDA上市后研究的入组，实现了一个重要的临床里程碑。这对凯斯特拉团队来说是一项非常重要的成就，整个团队付出了巨大的努力。我们最近还接到通知，我们的研究被选为在11月举行的美国心脏协会科学会议上进行临床数据的后期突破性展示，以保护更多有心脏骤停风险的患者。
我们之前曾指出，尽管有压倒性证据表明体外除颤电击能有效终止危险的心律，但WCD疗法的使用仍然不足，仅覆盖了美国 eligible 患者群体的14%。这意味着七分之六符合WCD适应症的患者没有得到保护。上个季度，我向大家分享了两个医院的例子，它们通过建立以Assure系统为首选解决方案的治疗协议，从WCD使用不足转变为显著扩大使用。我想分享另一个数据点，让我们有信心WCD市场在未来几年将继续扩展为数十亿美元的市场。
由现有竞争对手赞助的一项大型德国WCD研究结果最近发表。SCD Protect研究评估了超过19000名新诊断为心力衰竭或心肌梗死后（或心脏病发作）头几个月患者的心脏性猝死风险。尽管总体上广泛使用指南指导的药物治疗，但研究发现该患者群体的心脏骤停风险高于预期，表明在患者旅程的早期高风险阶段需要更多的WCD保护。对这项研究的投资进一步证明，现有竞争对手正专注于市场扩张，以弥补被凯斯特拉夺走的份额。
总之，凯斯特拉的故事依然简单。我们在一个规模庞大、现有市场中竞争，该市场的单位数量和价格持续增长。我们面对的是一个服务不足的医疗状况，我们提供明显更优的解决方案。我们迅速缩小了支付方对我们产品的认可差距，并且正在实施商业扩张计划以快速发展业务。我们在业务的各个方面都看到了强劲的执行力，我们建立的基础使凯斯特拉在本财年及以后有望实现强劲增长。我要感谢我们在现场和柯克兰总部的杰出团队，感谢他们对凯斯特拉使命的热情和承诺。
现在，我将把电话交给我的合作伙伴瓦西姆，他将更详细地讨论第一季度的财务业绩，并提供我们更新的2026财年收入指引。
谢谢布莱恩，各位下午好。第一季度总收入为1.94亿美元，同比增长52%。收入增长得益于处方量同比增长51%，反映了现有客户的市场份额增长和新账户的激活。第一季度毛利率为45.7%，而去年同期为32.9%。正如布莱恩所提到的，我们现在已经连续七个季度实现毛利率的连续扩张。毛利率的持续扩张得益于凯斯特拉租赁模式固有的有吸引力的单位经济效益、网络内患者比例提高带来的每例适配收入增加，以及规模效应和成本改进项目带来的每例适配成本降低。
与去年同期相比，每例适配成本下降约20%，而调整后每例适配收入增长约20%。在未来几年，随着我们的租赁模式从规模和折旧杠杆中显著受益，您可以期待我们的毛利率稳步持续增长。我们仍然有信心在未来几年内实现70%以上的毛利率。正如我们之前讨论的，更高的网络内比例释放了凯斯特拉业务模式的力量。您可以从我们稳步提高的同比转化率中看到这一点。
本季度末的转化率约为47%，而去年同期的调整后转化率约为40%。更高的转化率反映了我们转化率的三个关键驱动因素（处方填充率、放弃率和收款表现）的全面改善。随着我们将更多支付方纳入网络并增强收入周期管理流程，我们将在收入增长、毛利率和盈利能力方面看到收益。接下来，第一季度GAAP运营费用为3770万美元，其中包括290万美元的非经常性新上市公司成本。
去年同期GAAP运营费用为2260万美元。剔除这些非经常性成本和基于股票的薪酬费用，2026年第一季度运营费用为3030万美元。增长主要归因于商业和收入周期资源的增长投资。第一季度GAAP净亏损为2580万美元，而去年同期GAAP净亏损为2030万美元。第一季度调整后EBITDA亏损为1940万美元，而去年同期调整后EBITDA亏损为1570万美元。截至2025年7月31日，现金及现金等价物总额为2.012亿美元。
我们继续预计现有的现金余额足以让凯斯特拉实现现金流收支平衡和盈利。我还想指出，根据我们过去12个月的收入，我们现有的定期贷款中额外1500万美元的 tranche 已可提取，直至2026年7月31日。目前，这1500万美元的 tranche 仍未提取。现在，我将提供我们更新的2026财年指引。我们预计收入为8800万美元，较2025财年增长47%。相比之下，去年的指引为8500万美元。这一指引的基础是我们预计随着现有客户市场份额的增加和新账户的激活，处方量将继续强劲增长。
我们预计每例适配收入将继续受益于更高比例的网络内患者和收入周期管理能力的改善。主持人，我们已完成准备好的发言，准备进入问答环节。
好的，今天的第一个问题来自美国银行证券的特拉维斯·斯蒂德。请提问。
嘿，恭喜又一个季度的业绩，或许从指引开始。很高兴看到指引上调幅度超过预期。请帮助我们理解年初就有信心大幅上调指引的原因，以及在我们更新模型时如何看待全年的节奏。
是的，特拉维斯，感谢你的问题。我想说，我们第一季度表现确实非常强劲，我们对今年余下时间也充满信心。现在还处于年初，所以我们将观察未来一两个季度的情况。但目前，我们对指引更新感到满意，并对进入第二季度感到兴奋。
好的，很好。我想深入了解你提到的网络内比例问题，只是想了解你们在实际操作中如何改善这一比例，今年、未来几年这一比例可能达到什么水平，以及这对毛利率的影响。
是的，正如我们提到的，在IPO时，我们覆盖了美国约90%的参保人数，这意味着在美国的总保险覆盖人数中，我们约有90%已签订合同。但当你看我们实际服务的患者时，这才是我们真正的收入来源。因此，我们看到这一数字从IPO时的70%上升到我们现在提到的约80%。我们认为随着我们增加更多支付方，这一数字将继续缓慢上升。
正如我在评论中提到的，有大约3000家支付方的长尾。因此，与地方和区域支付方接触需要时间，坦率地说，有些支付方我们无法在价格上达成一致。因此，我们将继续努力，但随着我们与更多支付方合作，你会看到这一比例逐渐上升。我认为重要的是要强调我们在增加销售区域时的策略。我们在有WCD需求且支付方覆盖良好的地区增加销售区域。
因此，在区域扩张方面，我们努力提高效率。但你可以期待的是，随着我们增加网络内支付方，它们将继续为毛利率做出逐步贡献，然后你会看到这影响我们的每例适配收入（或每位患者收入）将继续增长。
太好了，非常感谢，我会回到队列中。
谢谢。下一个问题来自Stifel的里克·怀斯。请提问。
下午好，布莱恩。嗨，瓦西姆。我想跟进两个问题。一个是你在回答特拉维斯时刚刚提到的，布莱恩，这个概念，你从一开始就说过，这个向网络内机会更大的地区扩张的概念，不管我应该怎么表述。我知道你的意思。在这个过程中你处于什么阶段？有没有办法量化或给我们更详细的了解，比如过去几个月发生了什么，今年接下来会发生什么，这样我们就能更好地了解你的进展？
是的，感谢你的问题，里克。这显然对我们的业务模式很重要。我认为你不能将支付方增加视为随时间线性增长的过程。你必须将其视为锯齿形曲线，因为在一个时期我们可能增加一个规模较大的区域支付方，在下一个时期可能增加一些较小的区域支付方，以支持特定需求旺盛的区域。因此，我认为随着我们获得更多覆盖，这一比例将继续上升，这将继续有利于业务模式，有利于我们开拓这些区域的能力。
当你在一个区域，作为区域经理试图销售产品，而竞争对手有保险覆盖而你没有时，这会使你处于不利地位。因此，我们的策略是，当我们投资增加新代表时，我们要确保为他们提供所有必要的工具，包括保险覆盖，以便他们能够成功。明白了。
我能再补充一点吗？我想，你知道，我们过去也讨论过，你知道，我们想提醒大家的最重要的事情之一是，当你考虑网络内比例对转化率的影响时，我们说过我们不需要达到80%、90%。你知道，我们财务模型中假设的是，从我们目前的40多岁高位，在未来几年达到50多岁高位。
因此，正如布莱恩所说，随着你将3000家支付方中的一部分转化为更高比例，这将自动有助于提高转化率。但同样，我们不需要立即覆盖所有3000家。这将是一个渐进的过程，这已经包含在我们过去的信息中。
很好。瓦西姆，我想谈谈季度业绩的节奏，我的意思是，这显然是一个好季度。你有一个稳健的上调。为今年剩下的时间奠定了非常令人鼓舞的基础。但请帮助我们思考季度节奏，我的意思是，你知道，我们在模型中增加了这些额外的几百万美元，你知道，我们是否应该调整当前模型，你知道，是否更偏向于后半年？这会改变季度节奏吗？请帮助我们，你知道，确保我们的模型是正确的。
谢谢。
是的，这是个很好的问题，里克。我认为这个季度真正好的一点是，我们现在将指引从同比增长42%上调至47%。正如你们听到我们过去所说的，我们正处于增长阶段。我们正在增加新的区域经理。正如布莱恩所说，大部分运营支出投资将用于此。因此，正如我们过去所说，增长需要一个开始和一个斜坡。因此，我们预计不会偏向于后半年，而是在今年剩下的季度中看到收入的稳定增长。
但真的非常高兴能够按我们的幅度上调指引。正如布莱恩所说，基于第一季度业务表现给我们带来的信心。
是的，谢谢。非常好。
谢谢。下一个问题来自派珀·桑德勒的马修·奥布莱恩。请提问。
下午好。非常感谢回答问题。我们想谈谈本季度的处方数量，因为这非常强劲，环比增长约300份。去年这个时候我们大约是……所以我们想了解处方业务方面的改善。我认为你们现在大约占所有目标病例的14%。那么，我们可以认为公司在年底时占所有处方的百分比是多少？当然。
是的。谢谢你的问题，马特。你知道，我认为从我的角度来看，处方数量的好消息是，因为我们正在扩大商业团队，我们将指标分为几个不同的类别。一个类别是我们所说的基础代表或完全入职、完全高效的代表。我们观察这些代表的月度、周度、月度、季度指标。好消息是，那些已经任职一段时间的代表，他们的指标继续改善。
当然，这不是全部情况，因为我们正在招聘大量新代表。因此，问题是，你能否让这些代表入职？他们能否在合理的时间内达到一定的生产力水平？因此，我们也在积极跟踪这些数字。我们看到的情况类似，他们正在逐步提升，达到我们预期的每周、每月生产力数字。这是个好兆头，给了我们信心，这就是为什么我们继续扩大商业足迹。
因此，你看到的环比增长是这两种效应（现有代表和新代表）对处方量的影响。
好的，这很有帮助。那么，继续这个话题，布莱恩，新入职的代表是否真的专注于低垂的果实，也就是将现有客户从竞争对手转换为Assure？或者一些更资深的代表是否更成功地同时进行两项工作，即转换市场份额和扩大市场？因为你关于竞争对手和临床试验的评论我也觉得很有趣。考虑到整个类别的渗透率较低。非常感谢。
是的，你知道，我认为这项研究很重要，因为它就像水涨船高。这将真正凸显持续的需求，特别是在这些心力衰竭患者中。但是，马特，当谈到新代表入职时，我们真的试图让他们专注于重点。如果你是一名新代表，入职后，你打开Salesforce.com，就能看到所有高处方量医生的列表，你确切知道你的初始目标是谁，他们肯定会首先去那里。
唯一的例外是，我们招聘的一些代表拥有预先存在的关系，他们会首先去这些关系客户，其中一些可能不是高处方量医生，但总的来说，新代表的策略是先去有业务的地方，然后从那里横向扩展，开始扩大市场。正如我之前所说，对于现有代表（或已成熟的代表），他们已经完成了这一步，因此他们专注于进一步渗透这些客户。但他们也在进入新客户，开拓过去不是WCD大处方量的新客户。
这就是我们扩大市场的部分方式。
明白了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自富国银行的劳伦斯·彼得森。请提问。
下午好。感谢回答问题。我有两个问题。一个关于转化率，一个回到市场份额。瓦西姆，指引假设全年转化率同比增长多少？看起来相对较小。与第一季度（看起来约700个基点）相比，财年的增长假设相对较小。其次，如果我没听错，网络内比例现在几乎达到80%，这已经相当高了。要达到你在第四季度电话会议中提到的76%的最佳转化率（从今天的47%），驱动因素是什么？
这是个很好的问题。谢谢，玛丽。我们看到转化率同比持续增长，我很高兴地报告，正如我们在这里指出的，我们在转化率的所有三个要素上都继续取得进展，并且它们都朝着正确的方向发展。显然，转化率的最大贡献者是网络内患者比例的改善，自IPO以来上升了10个百分点，这非常积极。正如布莱恩所说，我们将继续朝着正确的方向推进。因此，你知道，我们的策略正在奏效，我认为我们在转化率上的主要重点领域继续是，正如布莱恩提到的，将区域经理部署到这些高处方量和高支付方覆盖的地区。
随着商业团队的扩大，这将自然发生，并有助于转化率的积极增长。其次，你知道，我们重点关注二级支付方，例如，我们上周与Oscar Health签约，这是一个不错的小型项目，区域性的。因此，会有很多这样的项目在排队，市场准入团队正在处理这些。最后，同样重要的是，我们继续投资于RCM团队及其在人员、流程和系统方面的能力。因此，我们做所有这些。你知道，指引中反映的是转化率约2.5至3个百分点的增长，我们认为这是非常可实现的。显然，你知道，今年剩下的时间我们还有很多工作要做。因此，你将继续看到转化率的进展。
但同样，你知道，我们过去说过，转化率是一个同比指标，我们必须评估，并且我们将继续每年推动改善。
这很有帮助。布莱恩，关于市场份额，新闻稿提到了类别领导地位。所以我的问题可能回到马特的14%。你认为公司今年年底在所有处方中的占比会是多少？谢谢回答。
是的，谢谢洛林。你知道，我认为需要多长时间才能达到那个位置还有待观察。但我想说，关于我们今天的立场，有几个不同的驱动因素。我的计算是，我们目前的市场份额可能在12%左右，我想说的关键驱动因素是，现在我们已经获得了保险覆盖，并且我们有很高比例的患者有保险覆盖，重点不再是保险覆盖，而是纯粹的销售覆盖。
现在，你知道，我们在美国的覆盖大约略超过50%，这意味着我们在一个地区有代表。这并不意味着我们是竞争对手的50%。这意味着在像明尼阿波利斯这样的城市，我们现在可能没有代表，而他们可能有三个代表。因此，当我们在那里派驻代表时，我们至少有了代表。因此，目前我们在美国的区域覆盖仍略高于50%。
我们在覆盖市场方面还有很大的空间。现在我们在某些高产出区域深入布局，但你也会看到我们开始扩大范围，覆盖未来的其他区域。这将是最大的驱动因素。我们这样做的速度将决定我们能够多快达到类别领导地位。
好的，非常感谢，各位。
谢谢。下一个问题来自沃尔夫研究公司的迈克·波拉德。请提问。
下午好，布莱恩。我想跟进你准备好的发言中关于扩大临床专家角色以补充某些区域经理、渗透现有客户的评论。我想，我原以为你们已经有专家了。扩大后的角色是什么样的？这个人做的事情有什么不同？他们的激励机制是什么？你期望在所有区域都部署这一角色，还是只专注于最大的客户？任何细节都将有所帮助。
是的，迈克，感谢你的问题。因此，我首先要回顾一下这个类别的固有服务模式。当我们从处方者那里收到处方时，他们期望我们在24到48小时内上门为患者适配和培训，然后让患者出院回家。因此，这里需要大量的服务模式，这实际上决定了我们引入新区域和开拓商业足迹的速度。
因此，我们认识到，当我们在某些客户中获得强劲渗透时，我们可以开始采用一种模式，将部分账户管理职责从销售代表转移给临床专家，这样销售代表就可以去开发新的处方者和新客户。这就是策略。这是一种伙伴关系。我们最初将在一些表现最佳的区域部署这些角色，在这些区域我们已经证明有能力进入并获得显著的市场份额，这样我们就可以给这些代表一些杠杆，使其能够扩展到这些客户之外。
然后，当我们看到这方面的进展时，这将决定我们在增加这些资源时的规模。但我认为，这在医疗技术领域并不是一个不寻常的策略。我们在其他类别中也看到过。我认为这对我们会成功。但我们将从高绩效区域开始，然后逐步扩展。
这很有帮助。后续问题是关于在美国心脏协会（AHA）上发表的后期突破性上市后研究。你能提醒我们这项上市后研究的一些高级规格吗？规模、重点、患者、入组期间，然后，如果你想预览数据，很好。但你希望这能显示什么？这会改变患者依从性的叙事吗？这是主要的吸引力吗？仅仅是高质量数据的规模巩固了宣传？还是关于心肌梗死与心力衰竭患者（心梗后患者）的差异化见解？
那么，你希望这个演示展示什么？
迈克，谢谢你的问题。我首先要回顾一下这个类别的固有服务模式。当我们从处方医生那里收到处方时，他们期望我们在24到48小时内上门为患者进行适配和培训，然后让患者出院回家。因此，这里需要大量的服务模式，这实际上决定了我们拓展新区域和商业覆盖范围的速度。
因此，我们认识到，当我们在某些客户中获得强劲渗透时，我们可以开始采用一种模式，将部分账户管理职责从销售代表转移给临床专家，这样销售代表就可以去开发新的处方医生和新客户。这就是我们的策略，这是一种合作关系。我们最初将在一些表现最佳的区域部署这些角色，在这些区域我们已经证明有能力进入并获得显著的市场份额，这样我们就可以给这些代表一些杠杆，使其能够扩展到这些客户之外。
然后，当我们看到这方面的进展时，这将决定我们在增加这些资源时的规模。但我认为，这在医疗技术领域并不是一个不寻常的策略。我们在其他类别中也看到过。我认为这对我们会成功。但我们将从高绩效区域开始，然后逐步扩展。
这很有帮助。后续问题是关于在美国心脏协会（AHA）会议上发表的后期突破性上市后研究。你能提醒我们这项上市后研究的一些关键规格吗？比如规模、研究重点、患者群体、入组时间段，还有，如果你想预览数据的话当然好。但你希望这项研究能展示什么？它会改变关于患者依从性的叙事吗？这是主要亮点吗？还是仅仅通过高质量数据的规模来巩固宣传效果？或者是关于心肌梗死（MI）与心力衰竭患者（心梗后患者）的差异化见解？
那么，你希望这次演示能展示什么？
迈克，谢谢你的问题。我首先要说，这对公司来说是一个重要的里程碑。我们在产品上市后不久就开始了这项上市后研究。所以，这项研究我们已经进行了大约三年，预计研究将包含24,000到25,000名患者。这是一个庞大的数据集，可以从中得出临床结果。该研究的终点包括电击成功率（主要终点）、所有电击成功率，以及安全性终点（不适当电击）。此外，我们还有其他终点，将报告误报率和患者依从性。
这就是四大主要终点。当你深入研究这个令人难以置信的数据集时，你将有机会报告心梗后患者和非缺血性患者之间的一些差异。我们预计在未来几个季度和几年内，将从这个数据集中发表更多数据。因此，在美国心脏协会会议上的报告将是一个重大新闻，因为现有竞争对手对凯斯特拉提出的最大竞争点之一是我们没有像他们那样多的已发表临床数据。
当我们拿出一项包含25,000名患者的研究时，这个论点就会被彻底推翻，因为我们现在有了令人难以置信的临床数据支持，我们非常高兴能一劳永逸地解决这个异议。所以我们对此感到兴奋。我们还没有完成所有的分析，但我们最近收到了后期突破性报告的通知，这对公司来说是一个重要的里程碑，也是许多辛勤工作的团队成员取得的重大成就。我认为你会发现，我们对Assure系统的承诺将通过几个月后公布的临床数据得以体现。
这非常有帮助。
布莱恩，谢谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的丹尼尔·唐斯。请提问。
下午好，各位，感谢回答问题。上周HRX会议的一个关键话题是依从率，它仍然是WCD使用的一个关键障碍。你能进一步详细说明你所看到的情况以及随着用户体验的增长，依从率如何变化吗？
是的，当然。感谢你的问题。你知道，我想说，在任何家庭患者类别中，无论是血压监测、药物还是我们这样的可穿戴设备，依从性都是最大的挑战。如果患者不愿意接受、使用或佩戴治疗设备，治疗就不会起作用。因此，依从性一直是我们产品设计的首要任务。我们从两个不同的角度考虑依从性。我们考虑的是每日平均佩戴时间（即中位每日佩戴时间），以及从第一个月到第二个月、第三个月及以后的佩戴时间变化。换句话说，他们是否继续依从？
所以，你知道，我认为我们的数据非常清楚。我们之前公布过，我们的每日中位佩戴时间超过23小时。这清楚地回答了患者是否愿意佩戴我们产品的问题。第二部分是他们愿意佩戴的持续时间，你会看到曲线随时间呈下降趋势。他们会厌倦佩戴吗？答案非常明确，一旦患者度过了佩戴设备的第一周，他们会在整个处方期间持续佩戴。
这意味着他们不仅能在短期内忍受，还能在长期内忍受，这为他们提供了所需的保护。所以，正如我提到的，这是我们的两个目标，我们对这些目标的数据跟踪感到非常满意。
这非常有帮助。谢谢。第二个问题是关于全年运营支出投资的节奏。上个季度我们讨论了新商业部门正在进行的一些投资。今天我们讨论了新区域经理的扩张。但关于今年剩余时间这些投资的速度以及重点领域，有什么细节吗？谢谢。
我认为关键是要保持稳定和有节制。正如我们所讨论的，我们正在扩大商业覆盖范围。我想上个季度我们提到过，前一季度我们在一些运营支出上有点激进，因为我们有机会真正投资于领导团队和所有这些新代表的培训能力等。现在，进入新的财年，我们有了年度业务计划。目前我们正在非常精确地执行该计划。
你将看到团队的稳定增加，这样我们就能消化这些新区域和新区域经理，并为他们提供成功所需的所有支持。我认为这就是投资节奏的策略。这不是那种你可以说“我要尽快招聘尽可能多的代表”的类别。我们需要高素质的代表，他们能够进来，为客户和患者提供出色的服务，并真正建立一个持久的商业团队。
这就是我们的策略。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我想请总裁兼首席执行官布莱恩·韦伯斯特作总结发言。
好的，谢谢。感谢各位的精彩问题。你知道，我认为第一季度的故事是，我们在新的财年有了一个新的开始，这是一个令人兴奋的开始，但我们有一个业务计划。我们正在执行该计划。我对凯斯特拉团队的承诺水平以及我们围绕绩效和承诺建立的文化感到非常满意。我们期待在大约90天后与大家再次见面，更新第二季度的情况。我们继续高度关注患者和我们每天拯救的生命。
我们每周都会向团队报告这些情况。每个星期一，我们都会报告上周我们的产品拯救的患者生命。这仍然是公司的指导原则，并将继续如此。感谢大家今天的参与，我们期待在90天后再次向大家更新。谢谢。
谢谢各位女士和先生们参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。