身份不明的发言人
Vikram Karnani（首席执行官）
Colleen Tupper（首席财务官）
Scott Dreyer（执行副总裁兼首席商业官）
身份不明的参与者
Brandon Folkes（HC Wainwright & Co.）
大家早上好。我叫Brandon Folkes，是HC Wainwright的生物制药分析师之一。接下来，我们将与Collegium制药公司进行炉边谈话。来自Collegium的嘉宾有首席执行官Vikram Karnani、首席财务官Colleen Tupper，以及首席商业官Scott Dreyer。感谢三位的参与。
感谢邀请我们。
我想，Vikram，我可能有点急于切入正题了。或许你可以先用大约12分钟的时间概述一下Collegium目前的情况？因为显然公司已经成立了很长时间，但在过去几年里发生了很多事情。
好的，很乐意。感谢邀请我们。Collegium是一家实力雄厚的领先生物制药公司。我们主要专注于两个领域。公司建立在长期负责任的疼痛管理传统之上。因此，我们拥有一个疼痛产品组合，其中包含针对慢性疼痛的差异化疼痛产品。该业务的净销售额约为6亿美元，效率高、盈利能力强，销售和营销基础设施规模适中。第二个业务组合是ADHD（注意力缺陷多动障碍）领域，产品名为Journey PM。该药物是在去年9月收购Iron Shore Therapeutics时加入我们产品组合的，也就是大约一年前。
我们今年早些时候曾指导该药物的净销售额约为1.35亿美元以上，最近我们将这一指导上调至1.4亿至1.5亿美元。总体而言，我们最新的全年净销售额指导约为7.45亿至7.6亿美元，EBITDA利润率接近60%。因此，我们是一家盈利能力强、现金生成能力突出的公司。除了这两个领域，我认为关于我们还有一点很重要，那就是我们有一个非常稳健、纪律严明的资本配置战略，平衡了继续增加更多差异化产品、扩大产品组合，同时通过股票回购计划向股东返还价值。
自2021年以来，我们通过股票回购向股东返还了超过2.2亿美元的价值。最近，我们的董事会批准了一项新的股票回购计划，金额高达1.5亿美元，有效期至2026年底。资本配置的最后一个方面，也就是“第三条腿”，是偿还债务。鉴于我们的现金生成能力和高盈利能力，我们处于非常有利的位置，能够利用强大的资产负债表和实力收购产品、建立产品组合，同时平衡向股东返还价值以及通过偿还债务加强资产负债表。
非常感谢。那么，关于全年指导，我们刚才谈到了这一点，或许可以深入谈谈Journey的指导。管理层预计下半年相对于上半年会有非常强劲的表现。处方情况看起来非常好，足以支撑这一指导。但你能否详细介绍一下我们目前看到的Journey增长势头的一些关键驱动因素，尤其是下半年的驱动因素？这仅仅是我们看到的下半年正常动态，还是你们在实际业务中采取了一些措施？请详细说明一下这一指导的推动因素和我们预期的增长优势。
好的，很乐意。首先，重要的是要知道Journey PM在竞争激烈的ADHD类别中是一种高度差异化的药物。我这么说是因为Journey PM是唯一一种在夜间服用的ADHD药物。所有其他产品都在白天服用。夜间服用的原因是它具有延迟和缓释特性。因此，当你在夜间服用时，药物会在体内停留，在结肠中被吸收，大约8到10小时后在结肠中释放。所以当你在夜间服用时，它会在早上释放。
这解决了ADHD患者的一个非常重要的问题，即早晨过渡期。之后，缓释部分开始发挥作用，全天释放，在整个下午乃至傍晚都能保持疗效，这具有另一个重要特性——由于其药代动力学特征，该药物可能减少对增效剂或附加疗法的需求。坦率地说，这种药物的特性，即Journey，在市场上并没有得到充分认识。在我们接手时，市场对它的认知度并不高。回想一下今年早些时候我们给出指导时，我们说1.35亿美元以上，而我们在上半年（第一季度和第二季度）看到的情况是，在我们……
事实上，甚至在我们扩大销售团队之前，自从扩大销售团队以来，我们在第一季度和夏季月份就看到了巨大的增长势头，这让我们对下半年充满信心。一个非常重要的现象是返校季。返校季大约从现在开始，并将持续接下来的几个月。如果你看看这个类别的季节性以及Journey PM的季节性，这本身就让我们对下半年的需求有了很大的信心。除了需求之外，另一个非常重要的指标是毛利率。
通常在这些类别中，毛利率在第一季度会略高一些，然后随着年份的推移逐渐正常化并继续下降。因此，当你考虑让我们对全年指导充满信心的两个主要驱动因素时，一是我们进入下半年时已经形成的增长势头，二是正如Scott所描述的返校季的季节性，我们现在正处于这个时期，三是毛利率的改善。综合所有这些因素，我们有信心上调指导。
非常好。你提到了Journey的差异化。能否从几个方面详细说明一下？首先，你们如何利用这种差异化来推动市场份额增长，以及在这个你提到的竞争激烈但你们具有差异化优势的领域，处方医生会如何在他们的工具箱中使用该产品？其次，Scott，这个问题可能是问你的，鉴于这种差异化，围绕差异化的医生教育程度如何？这是否会为增长带来多年的推动力？
我来回答这个问题。
好的。正如Vikram所提到的，这是一款高度差异化的产品。我认为最重要的是，市场上仍然存在未满足的需求。因此，尽管有很多产品，包括很多仿制药，市场竞争激烈，人们一直在寻找新的选择。这种唯一在晚上服用、在醒来时起效并持续一整天的独特产品确实具有创新性和差异性。这是我们在考虑未来增长及其在医生工具箱中的定位时所依赖的主要优势。哌甲酯作为一个治疗类别，你知道，有兴奋剂、哌甲酯和安非他明。
哌甲酯更偏向于儿科患者。所以很多人会想，Journey是否只用于儿科患者？答案是，对于儿童和儿科患者来说，这是一个巨大的价值主张。医生在儿科患者中考虑使用哌甲酯的原因通常是因为需要在醒来时就发挥疗效。孩子起床上学时，时间很紧张。因此，哌甲酯和Journey在这方面有天然的应用场景。但我们最近完成了一项针对成人患者的市场调研，结果很有趣。我们发现超过50%的成人患者实际上表示“我需要早晨醒来时就有疗效”。
当你和医生交谈时，他们根本不会提到这一点。他们不认为成人有这种需求。因此，这是我们预计Journey PM将实现增长的另一个领域。Vikram提到的增长势头，如果你看第二季度，有超过26,000名医生开具了Journey PM的处方。所以，我们仍在提高认知度，但覆盖范围已经相当广泛了。现在的重点是增加他们使用该产品的场景，这一数字同比增长了23%。因此，当我们进入下半年，Vikram提到了返校季。
这是一个关键时期。返校季会发生两个关键事件。第一，孩子们准备返校，医生会讨论治疗方案的改变或治疗需求。但在10月份，家长会收到成绩单，并与老师沟通。这通常也是一个发生很多变化的时期。这将为Journey PM带来增长势头。除了我们在上半年已经建立的势头之外，一个早期指标是8月份的数据。如果你看每周处方量，与7月份相比增加了约1200张处方，高于去年同期的约1000张处方增长。所以这个季节已经开始了。但我想提醒大家，返校季不仅仅是8月份，然后就结束了，实际上它会持续全年。
是的，你问题的第二部分是关于未来的推动力。看看今年的情况，我们甚至还没到年中，就已经进入了返校季，正如Scott所描述的，这对产品来说是一个关键时期。但即使在第二季度，处方量和处方医生数量都增长了23%。我们的市场份额，我们似乎很喜欢23这个数字，因为我们目前的市场份额约为23%，与开始时相比也有了显著增长。因此，这款产品确实有真正的增长推动力。
我们目前尚未给出峰值销售指导，部分原因是我们仍在评估我们正在进行的投资所产生的影响。我们在第二季度扩大了销售团队，很多非个人推广类型的投资实际上正在进行中，以配合返校季。因此，我们还需要一些时间才能全面评估这些投资带来的增长拐点，以便讨论未来的峰值销售额可能是多少。但毫无疑问，我认为我们在这些投资产生影响之前就已经看到了非常强劲的增长势头。
这引出了我的下一个问题，关于这些投资。销售团队的投资。我们今天已经讨论了很多关于差异化和产品特性的内容。但现在，随着销售团队的扩大，他们如何在短期内推动产品的采用？以及你对现在的商业基础设施感觉如何？从概念上讲，这些投资能让你达到什么目标？显然，我们将关注增长如何持续。但你能否谈谈这些投资的目标？
好的。我认为重要的是退后一步思考：我们为什么要扩大销售团队？当我们谈论产品特性时，我们看到的关键问题是，对于一个上市五年的产品，医生对它的认知度还没有达到应有的水平。因此，为了提高认知度，我们将销售团队从125人扩大到180人。这将产生两个效果：一是扩大目标医生群体，从17,000名增加到21,000名；二是增加与医生的互动频率。
我们正在努力改变医生的行为。Journey具有差异化和独特性，但它也是第一个在晚上服用的药物。因此，这种扩张有助于提高认知度，并推动医生在更多场景中使用该产品。这是我们为未来增长所做的重大投资，我们对此感到兴奋，并认为这将对产品使用的扩大产生实际影响。第二项重大投资是针对患者的直接面向消费者（DTC）推广。Vikram提到了这一点，之所以至关重要，是因为如果你看看我们分享的产品特性，很多父母和护理人员并不知道有这样的产品。
在市场调研中，当我们向他们展示产品信息时，他们会说“我能给我的孩子用这个吗？”之前的认知度为零。因此，我们正在这方面进行大量投资，因为我们知道父母和护理人员对此很感兴趣，而且医生的认可度也很高。所以当父母或患者去看医生时说“我想尝试Journey”，医生通常很乐意满足这个请求。这就是我们为未来增长所做的两项重大投资。关于销售团队的规模，你提到我们没有采取渐进式的方法。我们将销售代表人数定为180人，因为这是目前业务和目标医生群体的合适规模，而且我们有足够的资源。如果市场发展需要，我们可以进一步扩大。但目前我们的规模恰到好处。
非常好。在转向业务其他部分之前，关于Journey最后一个问题：能否谈谈报销水平？Collegium在报销方面一直很有创新性和灵活性。该产品已经上市一段时间了。你对目前的报销情况有多满意？
这是个好问题。非常好的一点是，我们收购该产品时，它已经拥有强大的报销基础。这与我们的疼痛业务有很大不同。在ADHD业务中，65%是商业保险，35%是医疗补助（Medicaid），医疗补助覆盖全面，商业保险的覆盖率约为75%，情况非常好。有少数保险计划不覆盖，但这个业务的不同之处在于我们有积极的共付额援助计划，能够抵消患者的费用。因此，在一个仿制药高度竞争的类别中，我们努力确保即使产品不在 formulary（处方集）上，我们也能帮助患者以合理的自付费用获得药物。所以目前情况良好。我们始终会努力扩大产品的覆盖范围，但只会以对我们的损益表在经济上可行的方式进行。
非常好。我想转向疼痛产品组合，因为它仍然产生大量的收入和现金流。当我们考虑该业务的整体增长时，产品组合似乎在继续增长，各个产品本身也有一些增长。你能否谈谈如何在产品生命周期的这个阶段实现增长？我不想说“后期”，因为它还没有到终点，但我们会谈到专利保护期，它可能还有很长的期限。但在上市这么多年后，你如何让这些产品继续实现增长？
好的，很乐意。我想，如我一开始所说，疼痛产品组合的净销售额约为6亿美元，盈利能力很强。在过去几年里，公司在面对处方量压力的情况下，仍然找到了继续提高净收入的方法，这非常了不起。因此，我们能够平衡处方量增长（或处方表现）与盈利能力，为这个疼痛业务组合实现个位数的收入增长。例如，我们之前提到过低个位数增长是预期水平。
但在第二季度，该业务同比增长了7%。所以我认为，正如你 earlier 所说，Collegium在理解报销动态和市场准入方面一直做得很好。我们能够平衡这种现象与处方量增长，继续为该业务带来收入增长。
非常好。继续讨论疼痛产品组合，谈谈专利保护期。我相信这个问题你已经被问过很多次了，但当我们考虑仿制药上市的三个关键标准时，你对目前的专利保护期预测或前景有多有信心？你目前的前景如何，是否有任何潜在的仿制药可能已经满足了其中两个关键要求？最新的情况是什么？因为你可能每次在公开场合都会被问到仿制药的情况。
我对整个疼痛产品组合（包括Nucynta、Belbuca和Xtampza）大致有两点看法：没有任何一方满足了所有三个要求。我认为这将导致比预期更长、更稳健的产品生命周期。具体到Nucynta产品组合，主要满足了三个里程碑中的两个：诉讼已经全部完成，大多数临时批准已经到位。最大的障碍是获取他喷他多（Tapentadol）。在美国，获批的DMF（药物主文件）数量有限，其中只有一家达到商业规模。
到目前为止，这是我们的独家供应商。据我们了解，没有人投资扩大到商业规模。在Belbuca方面，有一个潜在的进入者，和解日期为2027年1月。对于该方是否会进入市场，这实际上是一个战略问题。他们有许多相邻产品没有进入市场，或者已经退出了市场。因此，我们持谨慎态度，基本情况是预计有人会进入。但存在足够的不确定性，我们不会在那之前做出投资或市场准入决策，只有当且如果有人进入时，我们才会采取相应措施。
这正是我的下一个问题。你能否详细说明这些应对措施？是否有多种情景？你们如何为仿制药可能出现的不同情景做规划？毕竟你们的疼痛产品组合中仍有多个品牌产品。所以你能否详细说明你们拥有的应对措施以及针对多种情景的规划？
没错。你刚才说的很重要，即“如果一个仿制药出现”。因此，在任何情况下，这都不会是一个多来源仿制药的局面，特别是对于Belbuca，因为Xtampza和Belbuca处于重点推广地位。如果出现仿制药竞争，首先，我们有授权仿制药战略。其次，当且如果发生这种情况，我们将对成本结构做出适当调整。
非常好。我想回到开始的话题。Vikram，你谈到了资本配置和过去几年向股东返还的价值。结合收购战略，你如何看待当前的资产负债表，以及未来的资本配置？考虑到Journey在达到峰值销售额方面所处的生命周期阶段，在业务发展和资本配置方面，你们是否仍在寻求部署资本？你如何考虑短期和中长期的资本配置？
好的。我们的目标是为股东创造短期和长期价值。为了实现这一目标，正如我之前所说，我们考虑三种创造价值的方式。我们一直是一家积极进行收购的公司。我们之前曾谈到继续寻找其他资产加入产品组合。这些资产必须满足我们设定的财务标准，我们在这方面非常有纪律性。但如果没有合适的资产，或者说，如你所知，我们是一家现金生成公司，如果我们没有必须收购的资产，
我们之前已经证明，我们愿意通过股票回购计划向股东返还价值。最后，Colleen在这方面发挥着重要作用，我们也会考虑偿还债务。因此，我们的资本配置战略是平衡的，旨在通过收购、股票回购和债务偿还这三个方面为股东创造价值。
我们在第二季度财报电话会议上提到，净债务与EBITDA之比约为1.4倍，我们预计到年底这一比率将降至1倍以下，这再次体现了我们强大的资产负债表实力和灵活性，使我们能够在不过度扩张的情况下收购合适的资产。因此，我认为，这种纪律严明的业务发展和资本配置战略是我们未来将继续坚持的。
非常好。我们的时间到了。再次感谢三位的参与，并祝贺你们迄今为止取得的成功。
感谢你邀请我们，Brandon。
谢谢。