身份不明的发言人
Chris Diorio（联合创始人、副董事长兼首席执行官）
Cary Baker（首席财务官）
身份不明的参会者
Jim Schneider（高盛）
。我们准备好了。太好了。各位下午好。欢迎来到高盛Communopia与技术大会。我叫Jim Schneider。我是高盛的70年代分析师。非常荣幸今天欢迎英频杰公司，我们很高兴今天有首席执行官Chris Diorio和首席财务官Kerry Baker与我们在一起。欢迎各位。谢谢。
我想先花一点时间。过去十年，RFID市场以相当可观的速度增长。我认为大约是25%以上。去年行业销量超过500亿个单位。或许可以从终端市场或应用的角度，提供一些关于这些销量如何细分的总体参数。这是一个关于高端市场的讨论
是的。Jim，对我们来说，最大的终端市场是零售服装和鞋类。因为这是很久以前，早在2010年左右最早采用的垂直领域，并且一直在持续采用。如今我们已处于主流采用阶段。我们的采用率大约在35%到40%之间。就整体机会而言，我们估计这个机会约为800亿个单位。除了零售服装和鞋类，还有零售一般商品、供应链和物流。这些领域的机会规模相似，每年约数千亿个单位。
这些领域尚处于早期阶段，每个垂直领域都有一些有远见的领导者，但我称之为早期采用阶段。除此之外，还有许多专业应用的长尾市场，从航空行李追踪到汽车领域的各种机会。
而且。食品机会正在迅速崛起，其销量规模超过其他所有领域。今年我们仍处于非常早期的阶段，总体销量不大。但食品机会使用的读取技术与零售服装和鞋类有很多相似之处。店内手持设备库存可视化。而且我们看到食品采用的速度比我个人预期的要快。
有意思。如果你考虑行业增长率，显然25%是相当强劲的增长率。你预计它会有所放缓，还是预计像食品这样的大型机会在未来三到五年内可能会加速增长？
过去几年，我们看到采用速度略有放缓，这主要是因为零售服装处于主流采用阶段。因此，你自然会预期它会略有放缓。仍有新的品牌加入，因此仍有增长和扩张机会。零售服装和鞋类领域很少有零售商达到100%贴标率。因此仍有很大的机会。但由于处于主流采用阶段，我们看到速度略有放缓，我们谨慎乐观地认为，随着食品领域的加入，速度将再次加快。
不是今年。食品机会需要时间才能形成足够的规模来推动实际销量。但如果早期指标、我们目前看到的用例和机会，以及这对零售商意味着什么——基本上能够了解食品新鲜度并在过期前降价——食品可能会紧随其后，为行业提供良好的增长动力。
有意思。你一直对这个机会直言不讳。或许可以详细说明一下，对于英频杰而言，这个机会如何演变，以及从产品开发或市场推广的角度，你需要做些什么才能获得最大渗透。
是的。我们的M800端点IC通过其可读性显著支持食品用例。它具有更高的灵敏度，因此更容易读取难以读取的物品。例如肉类产品，由于其灵敏度，可以使用更小的天线，从而降低成本。然后我们引入了一些行业无线电协议的扩展。这些是兼容的扩展，与协议兼容，但增强了可读性和整体性能。我们相信这些扩展（我们称之为Gen 2X）将进一步支持食品用例。
让我谈谈你希望在该市场为客户解决的一些问题。
或许。你认为该市场在扩大规模方面是否存在任何独特挑战？我认为只是机会的规模，不是我们无法应对，而是它太大了，要真正实现它，需要行业内许多公司的协同努力，无论是提供手持读取器的厂商、提供固定读取器的厂商（我们是其中一部分，提供一些读取器IC和端点IC）。我想说，需要全行业的协同努力才能真正推动食品领域的发展。Kerry，你有什么补充吗？
我认为进入食品领域的好处是，它与服装的用例相同。使用手持读取器在门店层面获得可视化。因此，许多产品、系统、整合、流程和员工门店操作已经得到充分理解，这将有利于食品领域的整体增长。
非常好。随着你继续深入这个整体核心市场，更多客户采用物品级跟踪。你如何期望自己作为平台公司的定位演变，而不仅仅是核心芯片产品？
是的，过去20年我们一直在构建硬件基础设施，专注于提供端点IC、读取器IC，以实现无线电链路两端的通信——高性能固定读取器以支持用例。现在我们真正专注于使用我们的平台提供解决方案，该平台包括这些端点IC、读取器IC、固定读取器和顶层软件。利用我们的平台为有远见的终端用户解锁新机会，解决问题，这涉及大量在我们的读取器上或与读取器混合云环境中运行的软件开发，以解锁这些用例。
因此，我们看到的未来机会是真正利用我们的平台，专注于为企业终端用户提供整体解决方案。当然，这需要与合作伙伴合作，因为向这些大型终端用户提供服务需要合作，但要提供更多的整体解决方案。
你对平台的长期愿景是什么？你如何看待它在现有基础上的发展？
我认为我们将在软件方面投入更多，以支持这些用例。你有一个读取器，它有处理器，可以进行读取。但真正需要做的是开发在读取器上和读取器外运行的软件，为企业终端用户解决用例。因此，你可以期待我们在软件方面投入更多精力，以支持这些用例并为终端用户提供价值和解决方案。
从开发或研发角度来看，有多少资源已经到位？
我们已经有相当规模的软件团队。全公司大约有一半是软件工程师。因此，我们将在软件方面进一步建设，以提供其中一些解决方案。
因此，公司整体情况似乎进展顺利。市场充满扩张机会。我认为最终，一旦竞争对手意识到这里的潜在投资回报率和市场规模及其增长，可能会吸引更多竞争。所以我想谈谈这个问题。与公司成立初期相比，你如何让投资者看待当前的竞争格局？
如果你关注端点市场，我认为有两家主要公司，我们和恩智浦（NXP），占据了超过90%的销量。我们公司假设总会有竞争，无论是恩智浦还是其他公司。因此我们专注于推动技术领先，推进和扩展我们的知识产权组合，推进无线链路上的通信和功能（即我们的Gen 2X），并推动包括软件在内的企业解决方案，利用我们的端点IC，从而在我们和竞争对手之间建立竞争护城河。重要的是，在端点层面，实际上在我们平台的所有层面。
因此，我始终关注竞争对手可能的行动，并为企业构建解决方案，扩大我们与竞争对手的差距，并将这种差距转化为竞争优势。
多少？请继续。
Jim，我想说，我们的竞争优势很简单，我们是唯一在无线电链路两端都运营的厂商。正如Chris所提到的，我们可以在读取器中内置功能，与端点IC中的功能配合，再与读取器的功能配合，以解决这些更复杂的用例。没有其他公司拥有这样的全套解决方案，我们认为这是我们的差异化优势。
是的。你是否看到竞争对手试图采取特定策略来抢占市场份额，或者你觉得你的护城河目前足够宽？
没有任何护城河是足够宽的。
你提到恩智浦是最大的竞争对手，但你是否看到有新兴企业获得了一些 momentum？
目前市场上？没有真正看到。在端点层面，有一些中国本地的二线或三线供应商提供中国本土业务。我们一直关注他们，并通过我之前提到的竞争优势来保持领先。正如Kerry所说，利用我们的平台为终端客户提供解决方案，并在无线电链路两端推动创新功能。
我想证明你的知识产权地位，不久前你赢得了对恩智浦的有利法律结果。你如何评估他们设计规避你的知识产权的可能性？如果你站在他们的角度，如果他们这样做，这个过程需要多长时间？
我们主张的知识产权不是标准基础的核心知识产权，而是实施层面的知识产权。实施层面的知识产权总是可以设计规避的。我们相信我们的知识产权组合相当强大。法庭案件已经证明了这一点。因此，设计规避需要真正的努力。如果恩智浦选择设计规避，我相信他们可以，他们是一流的半导体公司。但如果他们这样做，他们将失去该知识产权带来的所有好处——芯片的各个部分以及我们认为具有创新性的功能，而且他们可能也会失去访问我们Gen 2X功能的知识产权，我们继续发展和扩展这些功能，并证明对企业终端用户具有真正的价值。
因此，我们必须等待恩智浦的选择。他们到目前为止已经支付了两次专利使用费，敬请关注他们的决定。
好的。你如何从结构和理念上看待产品的整体定价？
我们认为市场存在很大的价格弹性。尤其是当我们进入食品等新类别时。我们回到了正常的节奏，通常在年底为来年谈判价格，通常是在同类产品基础上。这导致平均售价（ASP）出现低至中个位数的下降。然后我们通过晶圆厂合作伙伴的晶圆成本下降来支持这些，从而能够维持我们的利润率模型。随着市场扩张，我们很好地运用了这一理念。这并不是说当通胀压力出现时，我们不会采取相反的行动。
回顾2022年，当晶圆成本上升时，我们实际上在全年将IC价格提高了几个百分点，以维持我们的利润率模型。因此，我们具有灵活性，我们知道价格弹性存在。我们努力在市场上推出性能最高、利润率最高的IC，以便能够解锁更多用例和类别。但我们也必须对环境做出反应。
是否存在一个临界价格或阈值价格，你认为在这个价格下，例如食品市场的弹性会真正起飞，与今天的价格相比如何？
事实上，我认为我们今天已经接近这个价格。RFID标签大约1美分左右。我们看到嵌体社区进行了大量投资，这导致了大量产能建设。现在这些产能在某些情况下未被充分利用。因此创造了相当激烈的定价环境。在最具竞争力的机会中，今天我们看到嵌体价格低于2美分，我认为这有助于解锁食品市场。
我不知道你是否这样想，但如果你考虑英频杰长期的收入最大化，是否有一个计划，随着时间的推移提高利润率渗透率，同时不过度降低价格？这是否与晶圆定价相匹配，或者我们应该从其他角度考虑？
是的，我认为所有这些因素加上市场份额增长都起作用。我们拥有平台的原因是为了推动英频杰的市场份额。我们拥有Gen 2X的原因是为了推动英频杰的市场份额。因此，我们不仅关注市场扩张、新垂直领域的加入，还关注在其中获得份额的能力。这足以抵消正常情况下可能出现的任何ASP下降。
不要只关注端点IC。系统业务方面仍有非常重要的机会，包括读取器IC、读取器和网关，以及越来越多的解决方案，包括软件。因此，特别是当我们开始解决企业问题时，例如在供应链和物流领域，这些解决方案机会可能会带来可观的收入。
很好。现在让我们转向你当前的业务。你最近公布了一个非常强劲的季度，你预计收入环比增长13%。听起来你在系统和端点IC方面都看到了积极的势头。我想问几个关于上个季度的问题。首先，是什么推动了该季度的业绩超出预期？你看到了哪些更大的需求趋势，以及在指导中考虑了多少乐观、谨慎或保守因素？
是的。正如你所说，第二季度我们在端点IC和系统业务中都看到了积极势头，导致业绩超出预期。在端点IC方面，更多是因为情况趋于稳定。如果你回顾今年早些时候，关税和“解放日”确实扰乱了我们的合作伙伴网络和嵌体部分。合作伙伴正在调整其地理生产布局，只是为了优化关税。因此，第一季度我们看到了很多波动。我们看到了订单的拉入、推出、取消、重新安排以及正常业务。
这在进入第二季度时造成了很多混乱。我们预计波动会持续，但我们看到的是，虽然仍有波动，但已经大大缓和。因此，我们看到了交付时间和地点的调整以及正常业务，这帮助该季度业绩超出预期。进入该季度时，由于不确定性，我们在第二季度指导中故意没有假设任何额外的正常业务。通常情况下，我们一个季度的正常业务占50%。因此，可以理解为我们在季度初预订了一半的业务，在最初的六到七周内进行预订和发货。
我们通常在季度的第四周提供指导。因此，我们还有两到三周的正常业务可用。这就是端点IC在第二季度业绩超出预期的原因。在系统方面，今年年初我们投入了大量精力重新聚焦业务，现在开始看到回报。第二季度，我们向一个高架读取窗口项目发货了读取器IC，这是一个较大的项目。我们还在欧洲大型有远见的客户那里获得了两个新用例，这些用例在第二季度发货，并将在第三季度再次发货。
我们还在北美第二大供应链物流客户那里赢得了两个新用例，将在第三季度和第四季度发货。因此，我们重新聚焦的努力推动了系统业务项目方面的势头，这有助于推动收入增长。
明白了。你谈到M800有望在今年某个时候达到量产状态。听起来你开始在第三季度和第四季度看到这种组合的影响。能否让我们了解一下M800全面 ramp 后会产生多大影响，以及Gen 2X如何帮助这种ramp？
是的，M800是市场上性能最高的芯片。它对我们也有好处，因为每个晶圆上的芯片数量增加了25%，这是巨大的成本优势。因为我们的物料清单（BOM）中的大部分成本是晶圆成本。我们从去年开始ramp。我认为ramp 进度正常。今年某个时候，我相信M800将成为我们的量产产品，即占端点IC组合的50%以上。全年不会超过50%。我认为我们要到明年某个时候才能达到M800的最终组合，当M800取代其前身M700时，我们将看到M800成本优势的全部好处。它将带来300个基点的额外毛利率增长。随着ramp，我们将看到毛利率的这种好处，这就是为什么我们有信心说我们预计第三季度毛利率将环比增长，第四季度将再次环比增长。因此，我们将在今年下半年开始看到这种影响，并将持续到2026年。
我想补充一点，不要将M800视为单一产品。它是一个产品系列。针对不同用例和机会的多个IC。我们称之为M800，但它代表一系列产品。
明确一点，我理解长期稳定状态下，这种组合效应会带来300个基点的增长。
没错。在公司层面。
明白了。如你刚才提到的，你回到了正常的低个位数ASP下降状态。你预计未来业务将如何跟踪这一趋势？你是否期望能够在成本和ASP下降之间实现一对一的抵消？这是既定计划吗？
这是我们的计划。在经历了2022年的通胀期后，我们今年回到了正常的节奏。我们期望通过晶圆成本下降来支持ASP下降，以维持我们的利润率模型。我们还将像M800那样通过创新来扩大毛利率。如果我们能使芯片更小并进一步分摊晶圆成本，我们将寻求提高毛利率的方法。但从晶圆成本下降的角度来看，我们确实希望帮助市场的价格弹性。
我知道历史上投资者经常问到嵌体合作伙伴的库存水平。这一直是业务波动的来源。你在电话会议中提到，渠道库存相对于嵌体合作伙伴的需求来说相当健康。能否描述一下你对这些嵌体合作伙伴的可见性，以及你现在看到的情况？
是的，我们一直关注渠道库存。我们每月接收报告，将其与我们对需求的前瞻性展望以及不同项目的叠加进行匹配，并评估其适当性。需要明确的是，我们采用两步分销模式。因此，任何系统冲击都会影响我们的渠道库存。第一季度我们看到了系统冲击。我们的大型物流客户放弃了低利润业务，因此他们将2025年的销量预测下调了8.5%。
这立即对支持该客户的合作伙伴造成了冲击。当我们在1月中旬得知销量预测的变化时，我们立即知道支持该客户的嵌体合作伙伴库存过剩了两到三周。我们迅速制定了计划，在第一季度消耗了这些渠道库存，使我们能够健康地进入第二季度。到第二季度末，我们继续保持健康。因此，我们会受到影响，我们无法免疫，但我们的目标是尽快发现。
首先，我们的目标是确保它不会发生，但当它发生时，要尽快识别并制定计划解决。
如果可以，我想以几个财务问题结束。历史上，毛利率主要与销量组合和我们已经讨论过的硅输入成本相关。但你长期保持了相当好的毛利率。我想知道除了晶圆定价之外，你是否考虑其他输入成本，是否期望从输入成本角度获得任何好处？
是的，从后处理角度来看，随着销量增加，我预计会有正常的批量折扣。晶圆成本是主要输入，因此是重点关注的对象。
明白了。你的运营支出（OPEX）基础在过去几年以相当强劲的两位数速度增长。你谈到了一些原因，如支持系统和软件等。从现在开始，你在哪些领域和职能上进行边际投资，你如何看待未来的OPEX增长或模型杠杆？
我们面前有巨大的机会，我们将继续投资。我们的主要投资重点是研发线，投资于Chris earlier描述的新解决方案。即便如此，研发线仍有望实现杠杆效应，然后在销售、一般及管理费用（SGA）方面，特别是销售部分，我们利用强大的合作伙伴网络将产品推向市场。因此，SGA线的杠杆效应将比研发线更大，但两者都有杠杆效应。
从周期性角度来看，我们都从COVID和供应链冲击中吸取了教训，特别是物流和零售领域的周期性冲击。那么，从未来的经验教训来看，如果我们在未来某个时候进入另一个低迷期，你认为可以采取哪些措施来保护利润率和业务的现金流状况？
我们总是根据看到的机会调整支出。2025年上半年，无论是GAAP还是非GAAP的运营支出都低于2024年上半年。我们看到了市场的不确定性，并进行了调整。但正如我所说，我们面前有巨大的机会，你可以期望我们努力抓住它。
Chris，我知道你在这个领域一直是思想领袖。
我想问的是，除了食品之外，RFID还有什么让你真正兴奋的机会，还有什么机会没有得到足够的关注。食品机会确实让我兴奋，因为它的销量。在边缘使用机器学习解决一些企业用例的机会也让我非常兴奋。当你考虑食品和零售服装及鞋类时，主要是店内手持库存盘点用例。有一个人在循环中携带手持设备，他们从手持设备获得反馈，并能够调整店内库存盘点方式。
但如果你考虑供应链和物流，读取器将是固定的。它们在传送带上、卡车和车辆中、码头门口，是基础设施的一部分。因此，没有人在循环中提高性能或适应。因此，我们必须将这种适应性构建到设备本身中。在上次财报电话会议中，我谈到了边缘机器学习（ML），边缘ML的机会是真实而强大的。我们使用边缘ML为企业提供供应链可见性解决方案，这是我重点关注的领域。
之后，有机会进入更多读取器，至少最初是企业移动设备，当人们正常工作时，读取被动进行。这种被动读取本质上提供了物理历史，不是员工本身在做什么，而是他们周围的物品在设施中移动时的情况。我认为这是物理浏览历史的第一个实例，但为企业提供了真正的价值，了解他们的库存，而无需人员进行任何有意的操作。库存盘点只需通过口袋中的读取器或用于其他功能的企业移动设备同时进行，然后围绕此构建用例和模型，这也让我非常兴奋。
所以这些是我关注的两个关键领域。Kerry，你有什么补充吗？
没有，这很完美。
我们以最后一个问题结束，你今天可能已经参加了很多投资者会议，在过去几周也是如此，你认为投资者忽视或误解了英频杰故事的哪一点？
在这个问题上我想稍微哲学一点。回想很久以前，在条形码出现之前，我年纪足够大，记得走进一些小商店，那里的商品上只有价格标签，是有人贴上去的。你去结账时，收银员要么知道价格，要么查看商品上的价格。然后条形码被引入。条形码改变了一切。你有了条形码扫描器，可以自动扫描。想想条形码为零售环境带来了什么。
这是一次根本性的变革，不仅改变了在商店的购物方式，还催生了大型仓储式商店，收银员不必知道每一件商品的价格。结账自动化，供应链可视化更加自动化。我们正在推动的变革——物品可以在高达30英尺的范围内无线读取，无需视线，目前每秒高达1000个物品，未来主动读取——与多年前条形码的引入一样，对整个零售基础设施是一次根本性的变革。
我们正在推动的变革从制造、供应链、商店、销售点、消费者使用到生命周期结束，是零售环境的根本性变革。
我认为这是一个很好的总结，是结束的好地方。感谢你们今天的到来。我们非常感谢。
谢谢。谢谢。