身份不明的发言人
Allise Furlani（投资者关系副总裁）
Allise Furlani（UiPath 公司）
Daniel Dines：（创始人兼首席执行官）
Ashim Gupta（首席运营和财务官）
身份不明的参会者
Brian Bergen（TD Cowen）
Jake Roberge（William Blair）
Michael Turrin（富国银行公司）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Sanjeet Singh（摩根士丹利）
Brad Sills（美国银行证券公司）
Scott Berg（Needham & Company）
Keith Bachman（BMO 资本市场）
Terry Tillman（Truist Securities）
大家好，欢迎参加 UiPath 2026 财年第二季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。如果有任何人在会议期间需要接线员协助，请按电话键盘上的 0。请注意，本次会议正在录音。现在，我将会议转交给您的主持人、投资者关系副总裁 Elise Ferlani。谢谢。您可以开始了。
下午好，感谢大家今天加入我们，回顾 UiPath 2026 财年第二季度的财务业绩，我们在今天市场收盘后发布的业绩新闻稿中公布了这些业绩。与我一起参加电话会议的有 Daniel Dines，创始人兼首席执行官，以及 Ashim Gupta，首席运营和财务官，他们将发表准备好的评论并回答问题。我们的业绩发布和财务补充材料已发布在 UiPath 投资者关系网站上。这些材料包括 GAAP 到非 GAAP 的调节表。我们将在今天的电话会议上讨论非 GAAP 指标。今天下午的电话会议包括前瞻性陈述，涉及我们对 2026 财年第三季度和整个财年的财务指导，以及我们推动和加速未来增长和运营效率、发展我们的平台、产品供应和市场机会的能力。
实际结果可能与前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异，这是由于许多因素造成的，因此投资者不应过分依赖这些陈述。有关可能影响我们实际结果的重大风险和不确定性的讨论，请参阅我们截至 2025 年 1 月 31 日的年度报告 10K 表格以及我们随后向美国证券交易委员会提交的报告。本次电话会议中的前瞻性陈述反映了我们截至今天的观点。我们没有义务更新它们。我想强调，本次网络直播附有幻灯片。
我们将在本次电话会议结束后立即将幻灯片和我们准备好的评论副本发布到我们的投资者关系网站。此外，请注意，除非另有说明，所有比较均为同比。现在，我想将电话会议转交给 Daniel。
谢谢你，Alice。大家下午好。感谢大家的加入。我想首先感谢我们的合作伙伴和客户持续的信任。我还要感谢整个 UiPath 团队在执行力、一致性和纪律性方面取得的进展。这些进展在我们平台的创新、客户成果和财务业绩中显而易见。我们共同塑造企业转型的未来。在与客户和合作伙伴的每一次对话中，信息都很明确。自动化和人工智能结合更强大。我们的确定性基础、企业级 RPA 和 API 自动化能力提供了关键任务流程所需的信任、规模和可靠性，在此基础上，我们领先的人工智能能力、智能文档处理（IDP）以及我们的代理人工智能产品能够推理、计划和行动，带来适应性、智能和速度。
此外，将它们结合在一起的是编排。通过 UiPath Maestro，我们以治理和透明度统一跨系统的代理、机器人和人员，使结果可衡量和可重复。这种组合正在提供切实的投资回报率，推动日益增长的商业势头，并使 UiPath 在这个自动化新时代处于领先地位。这也转化为强劲的第二季度业绩，我们在所有关键财务指标上都超出了指导范围的高端。第二季度年度经常性收入（ARR）增长 11%，达到 17.23 亿美元，由 3100 万美元的净新增 ARR 驱动。第二季度收入为 3.62 亿美元，较去年同期增长 14%。
重要的是，我们的人工智能和代理解决方案正在帮助我们赢得交易，并比传统的自动化项目更快地增加交易规模，现在代表了商业活动中不断增长的份额。我们在推动整个组织运营效率的同时继续实现增长。非 GAAP 营业利润增至 6200 万美元，利润率为 17%，同比改善超过 1500 个基点，反映了我们在业务中实现的运营杠杆和纪律性，同时从内部识别 UiPath 中获益。这一势头反映了我们在过去一年中为提升执行力所完成的工作。
我们重建了面向规模的上市策略，稳定了我们的结构，增加了销售能力和专家，并制定了基于价值的策略。通过更严格的管道检查，我们看到了影响：更高质量的管道、更可预测的预测、更好的客户采用和实施，以及更大的多解决方案机会。尤其是在 AgentIQ 和 IDP 建立在我们的 RPA 和 API 基础之上的情况下。您可以看到这种执行力在现场显现。我们继续为新增客户获取高质量的新标志。确定性自动化仍然是一个高投资回报率、低门槛的切入点。这就是为什么本季度超过 95% 的新标志包括了我们的核心自动化能力，面向我们的大型安装基础。
我们新的人工智能和代理能力正在转化为真正的势头。自推出 AgentIQ 平台以来，客户执行了近 100 万次代理运行。Maestro 编排了超过 17 万个流程实例，超过 450 家客户现在正在积极开发代理。让我分享一些客户如何在实践中使用这些能力的例子。一个例子是 Voya Financial。在自动化了 100 多个流程后，他们本季度扩展以采用我们的代理能力与 Agent Builder。他们针对意外索赔中的 40 多个高影响用例，Maestro 正在编排工作流程。另一个很好的例子是一家国际移动服务提供商，展示了客户如何快速将 AgentIQ 自动化扩展到他们的业务中。
本季度，他们购买了我们的 AgentIQ 产品，愿景是在超过 2000 个分支机构部署人工智能代理。他们将从投诉管理开始，使用 Maestro 作为编排层和自动驾驶仪来总结和起草回复。从那里，他们计划扩展到其他部门，以提供成本节约、更高的客户满意度和更高的效率。我们的 AgentIQ 产品不仅加深了在我们安装基础内的参与度，而且还帮助我们赢得了重要的新客户。一个突出的例子是与一家财富 15 强全球科技公司达成的七位数交易。在竞争性胜利中，他们选择 UiPath 来推动他们的 SAP 转型，并重新构想跨职能（如供应链和制造）的员工操作。
他们选择 UiPath 是因为我们广泛的平台，包括应用测试、流程智能和代理自动化，以及我们在复杂企业环境中经过验证的投资回报率。我在与客户的对话中 consistently 听到的是对透明度和控制的需求。这就是为什么我们构建了 Maestro 来统一人工智能自动化和人类决策，以便输出可以被信任，RPA 与代理自动化一起发挥关键作用。一个很好的例子是一家领先的美国医疗保健提供商，他们正在试用我们的 AgentIQ 产品以简化他们的应付账款流程。代理监控邮箱、提取元数据、检索状态更新并起草回复，而机器人处理附件、发送邮件和创建票据。
同时，UiPath Maestro 编排涉及人类的工作流程，仅用于异常和最终审查，将手动工作减少了 60%，并将处理时间缩短了高达 75%。另一个强有力的例子是一家财富 500 强美国消费品和专业产品制造商。我们扩展到我们的 AgentIQ 产品，在采购运营中进行了成功的概念验证。曾经的手动采购订单审查现在由代理处理，然后机器人使用 VIPAV Maestro 编排所有内容更新 SAP，他们减少了延迟和手动工作，同时确保了完全的政策合规性。我们相信，正是这样的结果使 UiPath 连续第七年被公认为 2025 年 Gartner Magic Quadrant 机器人流程自动化的领导者，无论是在执行能力还是愿景完整性方面。
随着客户继续扩展他们的代理自动化项目，我们专注于帮助他们加速采用。本季度，我们推出了两项举措来支持这一旅程。一个前沿部署工程师团队，共同开发解决方案并指导复杂的战略实施。一个新的 iPad 游乐场，一个无摩擦、无需注册的环境，客户和潜在客户可以测试预构建的垂直化代理解决方案，并看到我们平台的差异化价值。客户选择 UiPath 是因为我们统一的端到端平台，将 API、UI 和人工智能驱动的自动化结合在一起。本季度，我们通过 API 工作流程扩展了这一优势，这是我们简化部署和在平台中使用 API 的新尝试，让客户更好地控制自动化如何安全地与其业务系统和数据交互。
这种能力对于安全地扩展代理并为他们提供与企业系统交互的确定性基础至关重要。我们的重点是继续构建一个开放的代理生态系统。虽然 LowQuad 使代理构建变得容易，但日益增长的复杂性正在推动对专业代码灵活性的需求。这就是我们推出 UiPath 编码代理的原因。现在，开发人员可以完全定制和部署围绕其数据和系统构建的安全且可审计的代理。一个很好的例子是 Kato Networks，一家专注于安全访问服务边缘的网络安全公司，他们已在生产环境中部署了 UiPath 编码代理，用于 IT 票据分类和分析，并正在试点一个主 IT 支持代理，预计可解决高达 30% 的票据。
继我们与 LangChain 和 Nanggraph 的初步集成之后，我们继续扩展对市场上其他开源框架的支持，包括 Llama Index。这使得开发人员更容易在 LLAMA 中构建并直接部署到 UiPath，利用我们的编排、安全性和监控来处理关键任务流程。随着企业自动化演变为代理自动化，人工智能代理和自动化的有效性取决于它们可以访问的数据质量。为了解决这个问题，我们最近推出了 UiPath Data Fabric，一个统一的数据层，通过让代理和自动化访问可信的、上下文丰富的数据，为整个企业的代理、应用和工作流程提供动力。
数据织物消除了延迟，并确保跨系统的无缝集成。与此相辅相成，我们的 IXP 能力帮助客户解锁非结构化信息，并将复杂文档转化为可操作的数据。本季度，我们将 IXP 推出全面上市，像 Koroni's Ajuba Solutions 这样的客户已经看到了影响，自动化从超过 2000 万页中提取数据，并将错误减少了 35%。基于这一成功，Coronis 计划采用 Agent Builder 和 Maestro 来扩展跨支付方的拒绝处理。UiPath 的人机回圈体验和集成自定义 LLM 的灵活性是支持其企业级 AgentIQ 自动化愿景的关键驱动因素。
对我们 AgentIQ 能力的兴奋不仅限于客户，合作伙伴也拥抱它们以创建联合解决方案，提供更大的价值和更快的转型。一个很好的证明点是我们的一家顶级 GSI。在利用我们的 AgentIQ 产品自动化订单到现金收款后，他们强调 UiPath Maestro 是市场上最强大的代理编排器之一。他们现在承诺在核心财务、流程和索赔以及合同管理方面构建超过 20 个代理解决方案，并且已经在与联合客户部署它们，如一家全球金融科技公司，其中公司财务的初始概念验证专注于合同验证和收入确认。
Cognizant 是另一个强有力的例子，说明合作伙伴如何拥抱我们的代理产品共同创建下一代解决方案。他们正在利用我们的各种解决方案，如 Maestro、Agent Builder、RPA 和 IDP，构建一个智能索赔处理套件。通过这个解决方案，我们将与客户合作，减少人力参与，简化接收流程，并在整个索赔价值链中消除孤岛处理。我们还深化了与德勤的合作，因为他们推出了代理全球业务服务，这是一个开创性的解决方案，将德勤在代理人工智能方面的进步与 UiPath 平台相结合，将企业从任务自动化推向智能编排。
除了我们的 GSI 合作伙伴关系，我们继续加强与领先技术平台的联盟。我们很自豪能够扩展我们与微软的长期关系，微软已 reinforced UiPath 作为其客户的首选企业代理自动化平台。这一加强的联盟通过 UiPath 平台上的尖端代理产品，如用于 Copilot 和 Teams 的 UiPath 自动驾驶仪插件，以及用于 Copilot Studio 的双向连接器（其采用和使用率正在增长），将微软行业领先的云和人工智能的力量带给客户。最后，在美国公共部门，预算现在已基本最终确定，购买模式正回归到更正常的状态，各机构正转向自动化和人工智能来处理关键任务计划。
美国海军是一个很好的例子。已经部署了超过 200 个自动化程序，海军扩展了他们的 IDP 计划，以简化季度账户审查，作为其到 2028 年获得清洁审计意见的努力的一部分。展望未来，我们在各机构拥有深厚的关系，现场有一支强大的团队，我们处于有利地位。在我将电话转交给 Ashim 之前，我想邀请您参加 UiPath Fusion，我们于 9 月 29 日至 10 月 2 日在拉斯维加斯举行的旗舰用户会议。Fusion 汇集了来自世界各地的客户、合作伙伴和创新者，我们很高兴展示代理自动化如何改变企业，并分享更多关于我们的产品愿景和客户成功。
未来不是要在代理和自动化之间做出选择，而是要将它们结合起来。它们更强大，我们正在这两个类别中提供一流的创新，为我们的客户和合作伙伴引领这个企业转型的新时代。请联系我们的投资者关系团队以获取更多信息。在此，我将电话转交给 Ashim。谢谢你 Daniel，大家下午好。在转向财务数据之前，我想重申我们在运营重点方面取得的进展。首先，关于运营严谨性和效率。我们完成了重组，并继续专注于推动生产力和纪律性执行。作为其中的一部分，我们在可预测性和关键运营决策方面建立了更强的节奏，使产品和现场团队更紧密地合作以推动增长。其次，关于客户采用，我们的团队、现场组织和合作伙伴正在携手合作，深化以客户为中心，并扩大在我们安装基础中的使用。这包括合作伙伴 leaning into 我们的代理平台的强劲势头，如 Ashling Partners，称其为 RPA 和 TQA 的自然演变，强调了 UiPath 如何使他们的团队能够帮助客户重新构想他们的运营，并正在推动来自现有和新客户的创纪录需求，这些客户希望以改变游戏规则的自动化策略引领他们的行业。
这些合作对于加速大规模采用并将客户从试点推向生产部署至关重要。最后，虽然我们继续推动整个业务的效率，但我们仍然专注于投资创新，因为我们希望抓住自动化和人工智能为企业带来的重大且不断扩大的机会。转向本季度，除非另有说明，我将讨论非 GAAP 基础的结果，所有增长率均为同比。我还想指出，由于我们以本地货币定价和销售，汇率波动会影响结果。第二季度收入增长至 3.62 亿美元，增长 14%， normalized 后，同比外汇顺风约为 900 万美元。
收入增长 12%。ARR 总计 17.23 亿美元，增长 11%，由 3100 万美元的净新增 ARR 驱动。Normalized 后，同比外汇顺风约为 500 万美元。随着我们 AgentIQ 自动化平台的推出，我们继续看到客户向云迁移。我们以超过 10.8 亿美元的云 ARR（包括混合云和 SaaS）结束了本季度，增长超过 25%。一个很好的例子是荷兰皇家航空公司（KLM Royal Dutch Airlines）。在 2024 年通过 UiPath 自动化节省了超过 20 万小时后，他们正在迁移到云端，探索代理自动化计划，并实施 UiPath Test Cloud for SAP。
我们以大约 10,820 家客户结束了本季度。与之前的季度一样，绝大多数客户流失继续发生在低端。我们继续成功地签署新的企业标志，这些标志符合我们针对具有投资倾向的长期客户的战略，包括新的标志，如 Henry Schein，一家财富 500 强全球医疗保健解决方案提供商，他们选择了 UiPath，因为我们代理自动化平台能力的广度，以及其他关键行业的重要标志，如 WATCHES of Switzerland Group、Community Financial Credit Union 和 the Vida Cocoa Company。除了本季度的关键客户增加外，我们的代理能力和上市改进已导致在战略队列中深化关系。
ARR 达到 10 万美元或以上的客户增加到 2,432 家，而 ARR 达到 100 万美元或以上的客户增加到 320 家。基于美元的毛保留率保持在一流的 98%，我们基于美元的净保留率保持在 108%，这突显了我们客户基础的持久性，因为他们接受了我们的代理自动化解决方案。调整外汇后，基于美元的净保留率为 108%。剩余绩效义务（RPO）增加到 12.09 亿美元，增长 12%。Normalized 后，外汇顺风约为 1900 万美元的顺风，RPO 增长 10%。当前 RPO 增加到 7.89 亿美元，增长 15%。转向费用，我们第二季度的整体毛利率为 84%，软件毛利率为 90%。
第二季度运营费用为 2.43 亿美元，较去年同期减少 6%。第二季度 GAAP 运营亏损较去年同期改善了 8300 万美元，至 2000 万美元，其中包括 7800 万美元的股票-based 补偿费用。我们持续的增长和对云运营费用和股票-based 补偿的纪律性费用管理使我们 well positioned 在近期实现 GAAP 盈利。第二季度非 GAAP 营业利润为 6200 万美元，利润率为 17%，同比上升超过 1500 个基点，并由我们持续关注运营效率驱动。第二季度非 GAAP 调整后自由现金流为 4500 万美元。
我们以健康的资产负债表结束了本季度，拥有 15 亿美元的现金、现金等价物和有价证券，且没有债务。我们纪律性的回购活动反映了对我们长期机会的信心以及我们持续回报资本给股东的承诺。在第二季度，我们以平均价格 12.10 美元回购了 830 万股我们的 A 类普通股。现在转向指导，我们对团队在可变宏观经济环境中的执行力感到满意，这与我们在过去几个季度所经历的一致，正如 Daniel 所提到的，我们对公共部门团队的进展感到满意。
因此，我们继续保持谨慎的前景，并指导我们看到的情况。最后，作为提醒，虽然我们对我们新推出的代理能力的早期吸引力感到鼓舞，但采用仍处于早期阶段，因此我们预计在 2026 财年不会对顶线做出重大贡献。最后，作为提醒，外汇影响在续订和合同签署时确认，并由欧洲货币和日元驱动。转向我们指导的具体细节，我们提高了指导，以反映我们在运营重点方面取得的进展和额外的外汇顺风。
自从我们在 2026 财年第一季度财报电话会议上提供指导以来，我们预计第三财季收入在 3.9 亿美元至 3.95 亿美元之间。这个范围反映了由汇率变动驱动的约 200 万美元的顺风。自从我们在第一季度财报电话会议上提供指导以来，ARR 在 17.71 亿美元至 17.76 亿美元之间。这个范围反映了由汇率变动驱动的约 200 万美元的顺风。自从我们在第一季度财报电话会议上提供指导以来，非 GAAP 营业利润约为 7000 万美元，我们预计第三季度基本股数约为 5.32 亿股。
对于整个 2026 财年，我们预计收入在 15.71 亿美元至 15.76 亿美元之间。这个范围反映了由汇率变动驱动的约 700 万美元的顺风。自从我们在第一季度财报电话会议上提供指导以来，ARR 在 18.34 亿美元至 18.39 亿美元之间。这个范围反映了由汇率变动驱动的约 700 万美元的顺风。自从我们在第一季度财报电话会议上提供指导以来，非 GAAP 营业利润约为 3.4 亿美元。最后，我们继续预计 2026 财年非 GAAP 调整后自由现金流约为 3.7 亿美元，非 GAAP 毛利率约为 85%。
感谢大家今天加入我们，我们期待在本季度与大家中的许多人交谈。在此，我现在将电话转交给接线员。接线员，请收集问题。
谢谢。此时我们将进行问答环节。提问者将被允许提出一个问题和一个后续问题。要提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表明您的线路在问题队列中。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号二。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。再次，要提问，请按电话键盘上的星号一。我们的第一个问题来自 TD Cowan 的 Brian Bergin。
请提出您的问题。
嘿，大家好，下午好。谢谢回答问题。想问一下，关于你们 Agentix 解决方案的客户需求进展，能否谈谈在那些已经从概念验证和试点转向生产的账户中，节奏是如何进行的？我不知道是否错过了，但开发代理的客户组合，以及当你们看这些账户时，我想你提到你看到 Agentix 解决方案以比过去传统 RPA 工作更快的速度增加交易规模。你能提供任何关于这一点的背景信息吗？
是的。嗨 Brian，让我从产品整体开始，代理产品，我会让 Sim 更多评论增加交易规模的问题。我们在今年五月推出了我们的代理编排和代理构建器，我们看到的进展非常令人鼓舞，有像 450 家客户积极使用我们的技术。构建代理并打算在生产中部署，这确实具有有意义的影响。我会说，对我们来说另一个好势头是，大多数这些交易实际上揭示了更多的自动化机会，真正发挥了我们的优势，即结合编排、RPA 加上 API 和 AgentIQ。
所以我会说，到目前为止的结果非常令人鼓舞。我们看到了一些重要的交易，这些交易再次由 AgentIQ 和自动化的组合驱动。
是的。然后 Brian，我认为，你知道，当你看看 Daniel 谈论的内容时，因为人们看到了 AgentIQ 平台的价值，这实际上是我们正在货币化的新产品。所以它自然增加了那里的交易规模。但有趣的是，它经常 reinforce 对确定性自动化的需求，以及我们的 RPA 和 AI 能力。所以当他们在我们的概念验证和试点中经历流程转型时，它具有双重效应。这真的影响了我们的交易规模。
好的，明白了。关于 DBNR 在这里稳定，从第一季度到第二季度。你预计这在进入下半年时会持续吗？
当你看我们指导中隐含的 DBNRR 时，显然你可以计算并看到正常比率是多少。我会说我们正在稳定。这就是我们的感觉。我此时不会对太远的季度发表评论，但正如我们在指导中谈到的，我们感觉我们继续对宏观经济环境保持谨慎的前景。我们确实看到政府回归到更正常的购买行为，我认为这是积极的。但考虑到宏观经济条件等，我们仍然像在脚本中那样嵌入指导。
您的下一个问题来自 William Blair 的 Jake Roberge。请提出您的问题。
是的，谢谢回答问题，很高兴听到你们一些新的代理解决方案的良好开端。显然有很多人在谈论代理编排。当你们与客户谈论 Maestro 时，是什么关键推销点让你们进门，以及你们在那些类型的交易中看到最多的是谁？
所以我们的关键推销点是真正不可知。我认为，现在大多数客户都担心完全站在一个业务平台的一边。如果你看代理和编排，大多数流程实际上跨越多个业务系统。所以如果你选择一个由一个业务系统提供的编排或代理解决方案，你将不得不做出选择，如何在不同业务系统之间移动数据，以及最终在哪里存储你的数据。我们的许多客户真的不愿意为一个主要的业务系统选择编排，他们更喜欢一种不可知的方法。
此外，我们的 Maestro 与我们的自动化平台紧密集成。因此，它使得结合代理、人机回圈以及由我们的机器人提供的操作变得极其容易。我认为我们的平台在提供编排、自动化和代理方面的广度是当今市场上最好的之一。所以这些 together 使它成为对我们客户非常 compelling 的 offering，我们正在看到 against 主要编排平台提供商的真正有趣的胜利。
好的，这很有帮助。然后现在，既然你们进行了一些上市变化已经一年左右了，你们如何评估上市 motion 的整体健康状况？我知道事情总是在演变，但你们是否觉得在这个 motion 中，事情现在基本稳定？
是的，我会说稳定是一个好词。我认为我们在使我们的整个上市更接近客户方面取得了坚实的进展。正如我们所说，就像在过去一年中，我们的一个主要战略是更加以客户为中心，并打破孤岛。我认为我们的上市现在也与产品更紧密地合作。这在迭代主要由客户互动驱动的时代很重要。所以是的，我们对我们的上市结构和它现在的运作方式感到满意。
谢谢。您的下一个问题来自富国银行的 Michael Turin。请提出您的问题。
嘿，大家好，我是 Austin Williams，代表 Michael。谢谢回答问题。我只是想双击美国联邦业务，并 just 任何其他颜色，你可以添加关于该业务的表现，以及你们如何在那里 navigate 不确定性。
不，我们不 breakdown 我们的细分市场，如你所知。但我会说我们的公共部门在销售代理的势头方面刚刚度过了一个非常好的季度。我们对公共部门的进展感到鼓舞，预算 finalized，我们看到那里稳定的迹象。团队真的执行得很好。所以我们觉得我们在下半年处于有利地位。我们最近在退伍军人事务部和海岸警卫队取得了胜利。所以我们真的对季度内的胜利以及我们从客户那里得到的反馈感到高兴，包括像海军和国税局这样的大客户。
明白了。有帮助，谢谢。然后 just 一个关于本季度订阅收入大幅 sequential 增长的后续问题。有什么具体要指出的吗，比如与那条线相关？有什么一次性性质的东西影响了它吗？
是的，回到上个季度，我们有一种闰年影响在那里， just 那种赶上了。所以那就是你看到的 movement。现在这个季度它回到了稳定。
谢谢。您的下一个问题来自巴克莱银行的 Ramo Lenchau。请提出您的问题。
完美，谢谢。首先，一个快速的数据问题给 Ashim，然后一个给 Daniel。在数据方面，如果我看你们的 ARR 全年指导和外汇以及总收入，你们给了外汇。所以谢谢，那真的很有帮助。你们提高的幅度比你们 beat 的略多。你能说说是什么驱动了这种信心吗？
是的，我认为我们继续保持一致的哲学。所以我们看现场 sentiment，我们看我们面前的情况，就管道而言， just 我们看到的势头，你知道，既有 Daniel 谈到的上市改进，也有 AgentIQ 的节奏，你知道，我们想要反映并真正将其纳入数字中，让每个人看到。
是的，好的，那真的很令人鼓舞。然后 dining 一个给你的是， like 如果你想想此刻与客户交谈，市场是否仍然 too Full like 在两个阵营中，你有 some，你知道，some，some 项目 where 人们真的理解 RPA 和你知道，流程自动化，等等。你知道，我想做那个或者现在全部 like 与代理、AI 等等 modeled together。所以换句话说，是否有一个核心部分的业务仍然可以继续被签署，然后其他部分 just 较新，因此你需要考虑那个或者市场此刻如何表现 when 你与客户交谈。
谢谢。
嗨 Remo。我认为你可以看到整个 spectrum。你知道在我们的客户中，公平地说，有客户相信人工智能代理会做所有事情。所以他们 think，你知道，非常远见地认为代理群会一起交谈，同时我认为我会说，我们的大多数客户开始意识到他们的自动化程序实际上对于推动他们的代理计划非常重要。我认为市场越来越清楚，编排、自动化和代理的组合对于以可预测的方式将 AI 交付给企业至关重要。
正如我之前所说，我认为我们客户中发生的所有代理练习揭示了越来越多的自动化机会。他们来，他们，你知道，通常我可以说他们可以提出 like 一百个他们称之为代理的想法，然后当我们深入查看时，我们发现其中 50 个更适合自动化。
谢谢。
您的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的 Matthew Hedberg。请提出您的问题。
嘿，大家好，我是 Mike Richardson，代表 Matt。谢谢回答问题。你知道我只是 kind of 想知道，既然我们已经进入一个多季度了，对 AgentIQ 组合的定价 reception 如何。客户一直在说什么？你们有哪些 learnings？随着更多客户采用该解决方案，你们是否 evolved 了那个定价？
是的，我认为我们通过基于消费的模型将 AgentIQ 货币化，这基本上与客户利益非常一致。我认为一个不是 UiPath 特定问题是定价的可预测性。我认为每个人都在努力更好地理解如何制定商业案例？我们正在与 quite a few 我们的客户合作，以更好地理解业务的这个方面。但总体而言，我认为对我们代理定价的反应是积极且 well understood 的。
明白了。然后你知道， just 思考，你知道，通过上市 motion，你知道，你谈到了引入专业销售员。这是专门针对 Agentix 解决方案的吗？你知道，任何，任何激励措施 for， for 上市 motion 去追求代理机会，或者你们仍然 sort of 演变那个 motion？
嗯，我不会说我们，我们带来，你知道， specialty 销售员 for 我们的 agentiq motion。我们 agentiq，我们关于代理上市的想法是双重的。一个是水平 agentiq 作为我们自动化平台的一部分，基本上完成我们的自动化平台。所以我们上市中的每个人都 equipped 来交付这个水平代理编排和代理构建器，以及你知道，编排、代理和人机回圈之间的组合同时。我们有围绕垂直代理的倡议， like 我们在过去提到的。Peak 是一个很好的例子， where 我们有 specialty 销售员 that 交付 that，你知道， tasked with 一个 dedicated 任务来 basically 告知客户 about 那种类型的垂直解决方案。
而这个 motion 将会继续。
谢谢。您的下一个问题来自摩根士丹利的 Sanjeet Singh。请提出您的问题。
谢谢回答问题。Rasheed，我想从你开始。当我看指导时，我窥视一下那对第四季度意味着什么，如果我 sort of 取高端，它 kind of 暗示回归正净新增 ARR 增长，我认为对许多投资者来说，这 kind of 是我们一直在等待的，至少在 terms of 从 UiPath 的 inflection。我知道你不想看 beyond 下一个季度，但如果你能 maybe 谈谈上市组织的稳定性，以及 maybe 你已经到位的领导力，你是否 confident enough 你已经在地面上看到足够的执行力，连续多个季度， where 那开始变得 more likely in terms of 看到净新增 R 开始从负向正 inflection。
是的，我认为，让我 also 通过看第三季度的背景来回答它。一个是，我确实想承认 like 外汇有 some of that lift in there which 我们在我们的指导中 acknowledged，Sanjeev。所以我想 be，你知道，确保我们是透明的。但即使当你看第三季度 versus 第二季度，我们正在缩小同比差距 both operationally and then obviously some of the macroeconomic factors like 外汇 helps that for us。所以那是 kind of 一个部分。所以你看到 through the year 的 progression，这 frankly 是 kind of 我们在年初谈到的。
对。就联邦政府稳定而言，在上半年 really disrupted 稳定在这里 3Q and 4Q as well as just 我们在上市组织中看到的势头变化 specifically。我是否在上市组织中看到那些信号？答案是是的。我认为我们在试点和概念验证中看到的商业活动，它做两件事。它 reinforces，它给我们 upsell 的机会， whether that's now or in the future。但它 reinforces 我们平台在架构和许多客户转型旅程中的重要性。
正如 Daniel 所说，我们真的对在地面上看到的执行力感到满意。我们的现场 empowered，他们以客户为中心，我们减少了官僚主义，我们真的 also 关闭了现场产品和管理之间的反馈循环， where 我们能够反应并 really 与客户更好地整合。所以所有这些 combined with 评估我们的管道、我们的数据等的一致战略，我对我们提供的指导感到非常 comfortable。
那太棒了。Caller Yashim Daniel for you。我有机会与一些第三方行业分析师交谈。我们都 sort of 知道，他们告诉我两件事。第一件事是，UiPath 试图占据的 real estate 是 where 有 most value to be had and most value to be created。第二件事他们告诉我，有很多玩家试图占据一些那个定位，当它 comes to not just being 代理构建器， but also being sort of the 管理层， the 编排层。
然后第三件事他们告诉我，这真的很难 pull off。所以当我想到一些这些 450 家客户正在与你们一起在代理战略上 leap 时，是否有 like 初始流程你们正在 targeting， whether it's 代码到现金或 something around 库存或供应链， in terms of just trying to build that flywheel， build that trust， get those early successes。你们是否有销售和上市组织 sort of 优先考虑 specific 流程 that cut through that cut through various 系统 of records？
是的，那是一个很好的问题。我认为我们 both 战略性和 opportunistic 在我们的方法中。确实，我们优先考虑 healthcare 收入周期管理中的一些流程， particularly 金融服务，我会说 procure to pay order to cash 是我们非常感兴趣的领域。在索赔管理方面 also，我们看到 quite， quite good movement。但我们此时 interested 学习很多关于大规模代理部署的蓝图。我同意你的观点，市场此刻非常复杂，并且从这个市场中可以提取 great value。
我认为我们有一些独特的优势，因为我们在这些类型市场中长期 incumbent。作为提醒，我们自成立以来一直从事自动化手动流程的业务，而大多数代理计划实际上正在完成我们已经开始的工作。你 just go beyond what RPA and automation was capable and just automate the steps of the process that couldn't automate before。但作为 incumbent，已经拥有作为操作工作的机器人，对我们来说，添加编排以提供更好的端到端流程自动化，以及与我们机器人交互以访问企业系统的代理，是一个自然的扩展。
我认为这是一个 really palpable advantage that we are seeing。所以这就是为什么产品 only a few months into production，我们看到，你知道，来自我们客户的 a lot of interest。
谢谢。 just 提醒，请将自己限制在一个问题加一个后续问题。您的下一个问题来自美国银行的 Brad Silves。请提出您的问题。
哦 great。非常感谢。我想问一下你们这里宣布的与德勤的合作伙伴关系。这是否表明 just 一个 greater focus on the SI channel as you embark on this 代理 journey with the company or is this more kind of indicative of a three way partnership with with SAP and Deloitte？所以 just curious really two parts to that question。One，SI 渠道的状态是什么？这是否表明在那里有 greater focus as you get into AgentIQ？然后第二部分将是，这对你们与 SAP 的合作伙伴关系意味着什么？谢谢。
我会说这 indicative of both 我们的三方合作伙伴关系 between us，SAP and Deloitte is bearing fruit and is progressing really well。And in the same time we are traditionally focused on extending our relationship with the gsi。I think you know，the major gsis that we are talking to are basically in the process of understanding the market，making the bets on their platform of what platforms of choice for orchestration and agentic。And I am happy to tell you that we are in many of these discussions and we are seeing as one of the major platforms they want to bet on。
非常感谢。
您的下一个问题来自 Needham and Company 的 Scott Berg。请提出您的问题。
嗨，我是 Ian Blackdown，代表 Scott Berg。伟大的季度。新的代理组合是否使你们能够实施 RP 和 additional 工作流程，或者重点是向现有工作流程添加代理能力？
Right now 谢谢。我们可以用 AgentIQ 扩展我们的 RPA 和更广泛的自动化能力。And as I said before，it's a renewed interest on our customers to do the exercise on identifying what processes are better suited for，you know，the overall initiative of bringing Agentic and automation together。And we are seeing these initiatives surfacing more opportunities that we were seeing in the past years。
Awesome。
谢谢。您的下一个问题来自 BMO 资本市场的 Keith Bachman。请提出您的问题。
嗨。非常感谢。Ashim。我会把这个指向你。看起来如果我看你的 ARR 和 DBNR，看起来你仍然 roughly 70% 的 year over year 增长是由现有客户驱动的，而 call it 30% for round numbers 来自新标志，但你的现有客户增长仍然 year over year 下降 pretty meaningfully。是什么导致那 flatten out as we look out over the next couple quarters that your growth rate with existing customers improves？以及相关的。我的第二个问题和相关问题。你今晚在电话中 clearly 说过，agenta 能力 won't contribute to ARR this year，但明年在 FY27 它能 contribute 吗？
是的。所以让我一个一个来。我 actually just 先做第二个。我想 be clear，like we said，meaningfully contribute this year。我们确实看到代理货币化 happening and we are really pleased by that。And like I said when I answered a previous question，I think it also solidifies our position even in the renewal process in terms of the value of our platform。The second piece is obviously we believe with the momentum we have here，we see Agentic to continue to contribute more and more，but I won't give specific guidance in terms of when and where next year at this time。
你问的关于客户增长的问题 for me，I'm assuming you're talking about the customer count，remember？
抱歉，来自现有客户的 ARR versus 新标志。所以 really focusing on ARR from existing customers has been down pretty meaningfully over the last three four quarters and I'm just wondering what caused that or when does that turn around？
是的，我认为我们 talked about it this in terms of both a combination of the macroeconomic environment and government for the first half。And as you look at kind of our third and fourth quarter here，you can see that starting to come back from our vantage point which is embedded within our guidance and that's what we commented back all the way in March and it's played out very similarly our existing customer base。Again，if you look at the Core metrics of customers greater than $ 100，000 and customers greater than a million dollars，you actually see continued momentum in those cohorts of customers。
And for us，that is very encouraging just as we，you know，navigate the macro environment and the stabilization of the US public sector。
Okay，thanks very much。
您的下一个问题来自 Truist Securities 的 Terry Tillman。请提出您的问题。
发言人：Terry Tillman
嗨，我是 Dominique Monansala，ARM，代表 Terry。谢谢回答我的问题。所以本季度再次提到了可变宏观环境。只是好奇 across。
地理或垂直领域 really persisted here in the second quarter。And are there any particular industries or regions where you're seeing more tailwind or areas，areas of relative strength that you could lean into？And maybe if you could just double click on how your assumptions about the macro are really informing your prudent outlook for the rest of the year。Thank you。
是的，所以当你看 pockets of strength，actually the financial sector for us in the US and health care，we really see that as pockets of strength right now in terms of customer demand and buying the public sector，we're starting to see that momentum as I talked about both in the script and as in the commentary here。
And the energy we're seeing from the public sector has been really encouraging。You know，that's been consistent across GEOs and you know，within Europe。I think some of our manufacturing customers also exhibit strength。When we talk about variable，it really is variable。I think it looks month to month，you kind of hear different things as companies are responding to different areas，whether that be tariffs or interest rates or，you know，geopolitical items。So variable really just，you know，it moves across the quarter and the year in a variable way。And I think that is felt not just by us，but you know，just if you open the news，you kind of see that in total。
Great，thank you。
您的下一个问题来自 Keybanc Capital Markets 的 Devin Awe。请提出您的问题。
嘿，谢谢回答我们的问题。这是 Devin，今天代表 Jason Salino。 just 一个关于指导的快速澄清问题。令人鼓舞的是听到美国联邦业务已经正常化，但 ARR 指导提高是否仍然 bake in prudence in that business or are you expecting incremental contributions from that segment in the second half just given the more stabilized operating environment？Thanks。I'm sorry，can you repeat which segment when you said incremental？
是的，美国公共部门。Are you expecting，I guess，incremental contributions from that in the second half just because of the more stabilized environment？
是的。所以我们看到那 normalizing，as Daniel mentioned，in terms of a more predictable buying behavior。I want to emphasize I guide to what's in front of us。So as we comment，we do continue to bake in prudence，but at the same time we're，you know，what's in front of us is，you know，a good amount of energy。And you know，we obviously evaluate that with the tangible pipeline we're seeing from the U. S. the federal government at this time。So the answer is yes to both sides。We are baking in prudence，but at the same time we do see more contribution from the US Public sector。
Okay。Yeah。Thank you for that。Thank you。此时没有更多问题了。我将把它交回给管理层进行结束语。
谢谢大家的问题，像往常一样，我们期待在本季度与大家中的许多人见面。非常感谢。
今天的电话会议到此结束。所有各方可以断开连接。祝你有美好的一天。