身份不明的发言人
David Lowenstein（副总裁）
William D. Nash（首席执行官）
John M. Stuckey（高级副总裁）
Enrique N. Mayor-Mora（首席财务官）
身份不明的参会者
Brian W. Nagel（奥本海默）
Rajat Gupta（摩根大通）
Sharon Zavia（威廉·布莱尔）
Chris Bottiglieri（法国巴黎银行）
David Bellinger（瑞穗）
Scot Ciccarelli（Truist Securities）
Jeff Flake（Stevens Inc.）
Michael Montani（Evercore ISI）
Rajat Gupta（摩根大通）
Brian Nazul（奥本海默）
开始。
请各位继续等待。
感谢您的耐心等待，请继续保持在线。
请所有参会者继续等待，感谢您的耐心，我们将很快开始会议。
请所有参会者继续等待。
感谢您的耐心等待。
请继续保持在线。
请所有参会者继续等待。感谢您的耐心，请继续保持在线。
Sam。
请继续等待。会议即将开始。女士们、先生们，感谢您的等待。欢迎参加CarMax 2026财年第二季度 earnings 发布电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述完毕后，将进入问答环节。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议转交给今天的发言人——投资者关系副总裁David Lowenstein。请开始。
谢谢。Nikki，各位早上好。感谢您参加我们2026财年第二季度的财报电话会议。今天，我与总裁兼首席执行官Bill Nash、执行副总裁兼首席财务官Enrique Mayer Mora以及CarMax汽车金融执行副总裁John Daniels一同出席。请允许我提醒您，今天我们发表的非历史性事实陈述，包括但不限于有关公司未来业务计划、前景和财务表现的陈述，均为根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些陈述基于我们当前的知识、预期和假设，存在重大风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。
在提供预测和其他前瞻性陈述时，我们不承担任何更新这些陈述的意图或义务。有关可能影响这些预期的重要因素和风险的更多信息，请参阅我们今天上午向美国证券交易委员会（SEC）提交的8K表格、2025财年10K表格年度报告以及先前向SEC提交的10Q表格季度报告。请注意，除了收益发布外，我们还准备了季度投资者演示文稿，这两份文件均可在我们网站的投资者关系部分获取。如果您在电话会议后有任何后续问题，请随时联系我们的投资者关系部门，电话：804-747-0422，分机7865。
最后，请提前感谢您只提出一个问题，如需更多问题请重新排队。Bill，开始吧。
谢谢。David，各位早上好，感谢大家今天参加会议。我想从我们的优先事项开始。尽管我们第二季度的业绩未达预期，但我们仍然专注于推动销售、扩大市场份额，并在未来几年实现显著的同比收益增长。我们拥有差异化且行业领先的全渠道客户体验，并致力于通过提高运营效率和优化市场策略来最大化这一优势。基于这一理念，我们的关键优先事项包括：首先，专注于价格和选择。这包括在保持有竞争力价格的同时，最大限度地减少宏观因素的影响，并确保我们拥有消费者所期望的符合CarMax高质量标准的汽车。
其次，提高消费者对我们差异化体验的认知。这不仅包括我们新的品牌宣传活动“Want to Drive”，还包括增强从网络流量到最终购买和/或销售决策的转化漏斗。第三，在未来18个月内实现至少1.5亿美元的SG&A（销售、一般及管理费用）增量削减。这将是全面的，包括利用技术提高效率，将我们的净推荐值提升到新高度，最后通过多元化业务的组成部分产生额外利润。这包括以负责任和深思熟虑的方式提高信贷渗透率和盈利能力。还包括在我们的业务中寻求其他机会，以推动利润底线的增量增长。
我们已经在这些方面取得了进展，并对我们的战略和盈利模式充满信心，该模式将在零售单位中个位数增长的情况下实现高 teens 的每股收益增长。在第一季度的电话会议中，我提到由于关税猜测，我们在3月和4月看到销量上升。这在两个方面影响了我们第二季度的业绩。首先，为了支持这种增长，我们在第二季度之前增加了库存。在5月下半月至6月底期间，我们看到约1000美元的折旧，这对我们的价格竞争力和销售产生了负面影响。
其次，虽然难以量化，但我们认为第一季度存在需求提前释放的情况。在第二季度，我们通过降低零售利润率来推动销售，并有意放缓采购以平衡库存与销售。这一策略已奏效，自那时以来，价格竞争力和库存状况均有所改善，使我们在第三季度处于更有利的位置。本季度，我们实现总销售额66亿美元，同比下降6%，反映了零售业务销量的下降。总单位销量下降5.4%，二手车同比下降6.3%。
0-5年车龄库存的业绩压力被 older、高里程车辆销量的增长部分抵消。平均售价为26000美元，同比每单位下降约250美元。第二季度二手车零售毛利率与去年相似，但比第一季度下降约200美元。环比下降幅度是我们历史平均水平的两倍多，反映了我前面提到的行动。我们将继续专注于保持价格竞争力，并在利用选择和利润率推动销售方面保持纪律性和灵活性。本季度批发单位销量同比下降2.2%。
平均批发售价每单位增加约125美元，达到7900美元，批发每单位毛利率保持历史强劲水平，与去年相似。本季度我们购买了约29.3万辆汽车，同比下降2%。我们从消费者手中购买了约26.2万辆汽车，其中超过一半是通过我们的在线即时评估体验完成的。在Edmond销售团队的支持下，我们从经销商处采购了剩余约3.1万辆汽车，略高于去年。本季度的采购表现是我们决定减少收购以平衡库存与销售的直接结果。
我们不再有意放缓采购，并预计第三季度将实现同比改善。8月底，我们推出了新的品牌定位活动“Want to Drive”，突显我们独特的全渠道体验。我们的净推荐值达到了全国数字化能力推出以来的最高水平，这得益于在线购车客户以及使用我们全渠道体验的客户的满意度创下历史新高。“Want to Drive”通过电视流媒体、社交媒体、数字和音频渠道进行宣传，是持续多阶段战略的第一阶段。我们将通过增加广告支出来补充这一策略，这表明我们致力于长期品牌投资，以支持我们的增长目标。如前所述，我们一直专注于推动SG&A效率。我们对迄今为止的进展感到满意，并有望在未来18个月内进一步减少至少1.5亿美元的SG&A。这不会影响我们的增长战略，因为我们将继续投资于为未来定位的举措。
稍后，Enrique将评论我们努力的预期范围和可能的时间安排。现在，我将把电话交给John，由他详细介绍CarMax汽车金融以及我们在全信贷 spectrum 扩张方面的持续关注。
John，谢谢Bill，各位早上好。第二季度，CarMax汽车金融（CAF）发放了超过20亿美元的贷款，扣除三天提前还款后的销售渗透率为42.6%，比去年高出60个基点。向新客户收取的加权平均合同利率为11.2%，低于上一季度的11.4%，反映了本季度内执行的下调利率测试。虽然CAF全季度的渗透率增长看似温和，但我们认为第一季度的关税提前需求对本季度初的CAF份额产生了负面影响。自本财年开始以来，我们进行了承销调整，这转化为100至200个基点的增长，但这种增长的完全实现可能受到客户信贷组合和合作 lender 行为等不可控因素的影响。
重要的是，这些调整的影响中有一半以上来自重新夺回的一级市场细分市场，但叠加了额外的标准以降低风险，其余部分来自我们过去一年一直在测试的二级市场的上半部分。本季度第三方二级和三级市场的渗透率合计占销售额的23.8%，低于去年的24.4%，因为CAF的增长对合作伙伴交易量产生了影响。CAF本季度的收入为1.03亿美元，较2025财年下降1300万美元。投资组合的净息差为6.6%，比去年上升超过50个基点，与上一季度基本持平。
CAF的贷款损失拨备为1.42亿美元，导致总准备金余额为5.07亿美元，占管理应收账款的3.02%，不包括持作出售的汽车贷款。在142071000000美元中，有7100万美元归因于本季度内的新增贷款，其余7100万美元是对现有投资组合损失预期的调整。此外，与第一季度一样，由于分配给第二季度之前发放的贷款（现已归类为持作出售）的1600万美元准备金减少，所需拨备有所减少。对现有投资组合7100万美元调整的主要驱动因素来自2022和2023年贷款组合预期的额外损失。
回想一下，这些客户受到汽车价格快速上涨和更广泛通胀的综合影响最大。尽管观察到恶化，但这些贷款组合仍然高度盈利，估计每单位终身利润为1500美元，而发放时预期为1800美元。此外，随着它们被损失率显著降低的近期发放贷款所取代，它们在整体投资组合中的规模和贡献继续缩小。值得注意的是，2024和2025年收缩后的贷款组合继续与我们最初的损失预期一致。关于我们全 spectrum 努力的融资方面，昨天我们完成了25B交易，这是我们今年的第二笔非 prime 证券化交易。
该交易的总票据规模扩大至9亿美元，并且首次包括向第三方投资者出售交易中的大部分剩余财务权益，从而实现表外处理。我们预计第三季度将实现约2500万至3000万美元的出售收益。我们还预计在交易期限内将获得约4000万至4500万美元的额外信贷收入，涉及服务费和保留的受益权益。提醒一下，展望未来，该贷款池将不再有损失拨备或准备金。
现在，我想把电话交给Enrique，由他更详细地讨论我们第二季度的财务表现。
Enrique，谢谢John，各位早上好。第二季度稀释后每股净收益为0.64美元，而去年同期为0.85美元。下降主要是由于销量下降和CAF损失拨备调整。总毛利润为7.18亿美元，比去年第二季度下降6%。二手车零售毛利为4.43亿美元，同比下降8%，原因是销量下降和每单位毛利相对稳定。二手车零售每单位毛利润为2216美元，符合历史平均水平。批发车辆毛利为1.37亿美元，同比下降不到1%，销量下降被每单位毛利的小幅增长部分抵消。
批发每单位毛利润为993美元。其他毛利润为1.38亿美元，同比下降4%。这主要是由于EPP（延长保护计划）下降600万美元，原因是零售单位销量下降。服务业务实现400万美元的毛利，比去年第二季度略有改善。持续的效率和成本覆盖改进被第二季度同比销售额下降带来的杠杆效应部分抵消。在SG&A方面，第二季度的支出为6.01亿美元，比去年下降2%，主要是由于基于股票的薪酬减少。我们继续实现费用节约，但在本季度被成本压力抵消。
毛利润对SG&A的杠杆率下降350个基点至84%，因为销量下降超过了成本下降。人工智能技术的持续部署仍然是我们整个运营中效率提升和体验增强的关键驱动力。例如，本季度，我们的人工智能虚拟助手Sky在遏制率、客户体验、顾问生产力以及网络和电话响应率SLA方面继续实现同比两位数的百分比改善。我们最近全面推出了Sky 2.0，它利用Agentic AI，预计这一版本将带来更多的效率和体验改进。如Bill所述，我们致力于通过在整个业务中持续实现效率提升来进一步降低SG&A。
作为全渠道转型的一部分，我们在技术系统和流程方面的投资将使我们能够大幅减少支出。例如，现代化和整合我们的技术基础设施，自动化手动流程，重新谈判和减少第三方合同，消除组织中的冗余。未来18个月至少1.5亿美元的SG&A削减目标代表着我们成本结构的重大改善，反映了我们在外部支持下制定的计划的执行情况。虽然我们预计本财年将实现部分节省，但我们预计绝大部分节省将在2027财年末的退出率中实现。
除了抵消通胀压力外，这些持续的节省将提供额外的灵活性，以便重新投资于直接推动销售的领域，同时也成为我们本已强劲的盈利模式的推动力，当零售单位增长处于中个位数时，该模式将实现高 teens 的每股收益增长复合年增长率。我们将在未来的财报电话会议中继续提供有关这一举措的最新信息。展望未来，我将涵盖营销方面的一些项目。我们预计下半年每单位总支出将增加，特别是第三季度，因为我们适当地支持新品牌定位的推出。
由于季节性销售 volume，我们预计下半年服务毛利将面临压力。全年来看，我们仍然预计实现正毛利，这是我们效率改进和成本覆盖措施的直接结果。转向资本配置，第二季度我们继续加速股票回购，回购了约290万股，总支出为1.8亿美元。截至季度末，我们的回购授权余额约为15.6亿美元。现在，我将电话转回给Bill。
谢谢Enrique和John。以客户为中心的汽车买卖体验是我们在庞大且分散的市场中的关键差异化因素，并为我们的未来奠定了良好基础。我们专注于提供这种差异化且行业领先的体验，并以更高的效率实现这一目标。正如你们今天听到的，我们正在积极执行我们的关键优先事项，包括推动销售、推进创新以改善客户和员工体验、加强营销努力、提高全公司效率以及扩大CAF在信贷 spectrum 中的参与度。所有这些优先事项将为我们提供更大的灵活性，并增强我们的未来实力。
有鉴于此，我们很乐意回答您的问题。操作员。
谢谢。现在，如果您想提问，请按电话键盘上的星号和1。您可以按星号2撤回您的问题。再次提醒，要提问，请按电话键盘上的星号和1。第一个问题来自奥本海默的Brian Nagel。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位，早上好。
早上好，Brian。
那么，我的第一个问题是关于二手车销量的。Bill，如果你没听错的话，你知道，似乎本财年第二季度最具破坏性的因素是，你知道，现在很明显，需求提前释放到了财年第一季度。所以我的问题是，你知道，你能给我们一些数据来更好地衡量这种破坏吗？然后，当你回顾这个季度时，我知道你通常不会讨论季度内的销售趋势，但在需求提前释放的影响之后，业务或销售是否回到了更正常的运行水平？那是什么样的水平？
是的。所以Brian，首先，就像我说的，实际上我们认为有两个因素，我把另一个因素放在前面，因为很难准确量化每个因素的影响程度。但我关于增加库存然后看到折旧的评论，我想说这可能是影响最大的。然后是需求提前释放，但同样，很难准确量化这两个因素在本季度的具体影响。每个月的同比销量都在下降，并且整个季度每个月都略有减弱。现在我要告诉您的是，9月至今的销量比第二季度的任何一个月都要强。
但从同比来看，仍然略有疲软。但当然，我们在本季度初的库存状况和定价方面都处于更好的位置。
这很有帮助。我可以再问一个后续问题吗？
当然。
只是关于定价。你知道，CarMax长期以来一直在谈论，你知道，在市场上拥有有吸引力的定价。在我听来，你的评论似乎表明你现在更关注这一点。所以我想知道，情况是否如此？然后，你知道，我的问题是，你是否看到市场上的某些情况，或者其他竞争对手在价格上变得更激进，以至于CarMax可能需要改变一些立场。
是的，我认为首先关于定价的评论，你是对的，我们一直关注定价。我们希望具有竞争力。我认为在本季度，我们陷入了竞争力不足的境地。再次，我对我们现在的处境感觉更好。然后我想补充的另一点是，我认为我们需要继续在定价方面尽可能灵活。我的意思是，你看到在本季度，我们在一个月内看到了1000美元的折旧，我们很快就采取了行动，而在决定如何应对价格折旧时，有很多因素需要考虑。
但我希望你明白的是，我们始终专注于有竞争力的定价，并且在前进的过程中，我们将继续尽可能灵活，因为市场环境确实很激进。
感谢你的详细说明。谢谢。
不客气，Brian，谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请讲。您的线路已接通。
好的。感谢您回答问题。我们有几个问题。第一个关于CAF，上个季度您提到预计全年CAF收入将同比增长。您能给我们更新一下吗？这一预期是否有变化？我对拨备增加的幅度感到惊讶，因为距离上次财报电话会议只有两个月。所以想知道为什么在这么短的时间内会发生如此大的变化？任何相关说明都将有所帮助，还有一个关于SG&A的快速后续问题。
当然，Rajat，感谢你的问题。首先让我们谈谈CAF收入。显然，如前所述，本季度拨备影响较大。我们还提到我们对25B交易感到兴奋，这将在第三季度产生收益。综合来看，我们之前强调过我们认为CAF收入将同比增长。我认为我们将持平或略有下降，显然还有两个季度，但大致持平或略有下降。但我认为其中存在一些不错的权衡。是的，显然所有免责声明都适用，比如消费者表现如何，销售情况如何，因为这将影响我们的拨备和发放。
但希望这能让你对收入节奏有所了解。关于拨备，这确实是一个合理的问题。除了我在准备好的发言中提到的内容，我还想详细说明本季度的情况。让我们重点关注22和23年的贷款组合。正如我提到的，这些客户的平均售价（ASP）较高，当然处于较高的APR环境中，总体付款额较高。他们在购买周期中带着COVID期间的 excess cash，尚未完全经历通胀。因此，我们对这类客户有很多需要了解的地方。最初，我们看到了一些损失增加。再次提醒，我们正从19、20、21年异常低的损失率低谷中走出。
因此，很难判断22和23年的贷款组合表现如何。我们最初看到损失增加，但这并不奇怪，因为它是从之前年份的低谷中上升的。因此，当我们观察这些客户的表现时，我们最初看到的可能是损失提前释放，最终认为可能是时间曲线调整。然后我们看到这些客户开始遇到困难，并继续遇到一些困难。我们做出了一些我们认为对消费者和我们都明智的调整。
事实证明情况确实如此，那就是我们在秋季调整了延期政策。我们看到，如果没有这样做，会有更多的付款逾期。因此，我们很高兴看到这一点，但我们必须观察其效果。我们在第一季度看到一些客户再次陷入逾期和损失。显然，这也是纳税季节，所以情况有些复杂。因此，我们在第一季度进行了调整，并希望观察其全部效果。在本季度，我们遗憾地看到更多客户再次陷入逾期和损失。尽管如此，你知道，我们本季度进行了重大调整。正如你所看到的，我们上一季度进行了相当大的调整。我认为我们现在对这些客户的最终走向有了更好的把握，因为我们已经几乎完全观察到了延期政策的效果。
此外，这些贷款组合已经经历了大约三分之二的生命周期。因此，最终会完全显现。还会有更多，但大部分已经显现。然后看看24和25年的贷款组合，我们对它们非常满意。所以，你知道，我们正在早期观察这些损失。现在已经过去了12到15个月。这些完全符合我们的预期。所以，是的，很遗憾不得不进行额外调整。我认为有很多混杂因素需要解决。我们觉得我们对它们有了更好的理解。
最后，再次提醒，这些仍然非常有利可图。你知道，由于这些损失调整，原本预期的1800美元左右降至约1500美元，但22和23年贷款组合的终身价值仍将达到约5亿美元。所以说了这么多，希望能解释清楚情况，回答你的问题。
这很有帮助。关于SG&A，您能详细说明一下成本削减的领域吗？我很好奇，因为这似乎很多可能与全渠道支持功能有关。您已经在店内销售人员的生产力方面取得了良好进展。我想知道投资者是否应该担心这些行动可能会损害您恢复一些市场份额损失的能力？我很好奇，您如何平衡这两者？
是的，当然。
还有，广告支出的增加是否会抵消这些节省？谢谢。
是的，当然，Rajat，我来回答。我们认为这不会影响我们的增长战略。正如我在准备好的发言中提到的，我们在技术系统和流程方面的投资将使我们能够合理化支出。具体来说，我举几个例子。我们有更强的能力淘汰 legacy 系统。我们能够降低许可使用量，因为我们要么需要更少，要么可以消除某些功能。由于我们在聊天等技术方面的投资，我们的呼叫中心效率变得更高。
我在过去几个季度一直在谈论这一点，能够自动化手动流程，并利用AI更频繁地审查第三方合同。这些只是帮助我们实现1.5亿美元节省的一些例子。请注意，这些例子不会影响我们的增长战略。我们的想法是，这些节省中的一部分——再次强调是1.5亿美元——将被重新投资回直接推动销售的领域。
例如，本季度的营销就是如此。
季度将是营销。
你知道，我们正在加大营销力度，以支持新的品牌定位。这就是我们将进行投资的一个例子。我认为重要的是要记住，在将公司转型为全渠道零售商的过程中，我们一直处于投资模式。但一旦完成转型，下一步就是优化并合理化支出。这就是我们现在所处的阶段。
这不是1.5亿美元的净减少。您能给我们一个净数字吗？
是的。这将扣除实现该数字所需的任何持续SG&A费用。但不包括我们可能不得不承担的任何一次性费用，但它是扣除实现这些节省所需的持续费用后的净额。
我的意思是，比如在其他领域的投资，比如广告和其他销售举措。
就像我说的，这些美元中的一部分将被重新投资回业务中以推动收入增长。然而，尽管如此，你知道，我们确实预计SG&A节省将对我们本已强劲的盈利模式产生重大推动。
明白了。很好。感谢您的说明，祝好运。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Sharon Zagvia。请讲。您的线路已接通。
嗨，早上好。我想回到Brian关于价格的问题。当你考虑时，我知道你在谈论将部分SG&A节省重新投资，回到2019年，这似乎是很久以前了，你曾谈论过可能以较低的GPU为目标来推动增量销售。那么综合考虑，是否有将1.5亿美元的大部分真正重新投资于消费者、价格或选择以推动收入增长的想法或策略？因为过去那种持续的市场份额增长故事在疫情后变得更加波动。
是的，当然，我认为你的思路是对的。但我想进一步扩展。我的意思是，1.5亿美元的SG&A削减，正如Enrique指出的，其中一些将直接重新投资于推动销售的事情。我想告诉你的另一点是，这也是我们专注于关键优先事项的另一个原因，即通过业务的其他部分产生额外利润，因为这也提供了灵活性，并允许我们将其中一些投资于定价。所以，再次强调，我认为这回到了Brian最初的问题，我们希望尽可能灵活，确保我们具有竞争力，我们觉得我们有几个杠杆可以做到这一点。
Bill，我可以再问一个问题吗？你认为需求有价格弹性吗？如果你们在价格上更激进，能否以利润增值的方式刺激销售？
是的，你看，当涉及到价格时，总是有弹性的。你知道，我们以前讨论过这个问题，你知道，我们非常清楚，当你将价格降低一定金额时，会产生什么效果。你必须考虑的方式，我们思考的方式是，当你看价格弹性时，有很多因素会进入这个等式。例如，你的可变费用。因此，你在可变费用方面做得越好，这个等式就越容易。你的运营人员的产能，他们是否处于满负荷，是否没有——如果没有满负荷，你就不得不为非生产时间支付工资。
你的辅助利润附着率，我们在ESP或金融等方面的表现如何。所以我们会考虑很多因素来决定，好吧，这是否有意义？这个等式会根据市场因素而变化。我的意思是，即使不考虑这些因素，弹性也会随着竞争对手的行为而变化。因此，我们将继续保持灵活性，我们将继续在这些其他因素上取得改进，因为这会使弹性产生回报。
谢谢。
不客气。谢谢。
谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的Chris Bottiglieri。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位，我有两个关于信贷的问题。第一个是，您能详细说明4000万至4500万美元的服务费吗？我认为实现该服务收入可能需要一些服务成本。想知道您能否帮助我们思考这些成本，因为应收账款不会出现在资产负债表上，但费用会。然后是关于信贷的更大问题，你们通常非常保守、谨慎。从历史上看，你们正在进入 deep subprime。现在市场，我认为超出你们的控制，变得有点疲软。我只是想测试一下你们的决心。
在当前的宏观背景下，你们对进入 subprime 的承诺有多大？不管怎样，你们会继续推进吗？还是如果宏观继续恶化，你们会稍微踩刹车？
是的，我先开始，然后交给John。我只想澄清一下关于 deep subprime 的问题。John在他的评论中谈到，我们实际上是进入我们称之为二级市场的上半部分。所以我们谈论的不是 deep、deep subprime。我只是想澄清这一点。然后John，我让你补充这一点，并回答问题的第一部分。
是的，Bill在桌子底下踢了我一下，因为他想先说这个。是的，我的意思是我们想非常清楚。这绝对不是 deep subprime。一点也不是。再次提醒，我们一直在三级市场，我们在那里有经验。但再次强调，正如你所指出的，Chris，我们在进入时非常谨慎。毫无疑问，那里有钱可赚。我们有合作伙伴在那里获得巨大利润。你需要正确定价，正确拨备，正确服务。
我们相信，你知道，我们正在学习如何做到这一点。所以。但我不会将其描述为 deep subprime。随着我们逐步深入，肯定会获得更多的渗透率。毫无疑问。关于你的第一个问题，关于费用，让我退后一步，因为我喜欢谈论整个计划。再次强调，我们非常兴奋，因为它与第一个问题有关，即全 spectrum 性质。我们制定了一个计划，我认为我们已经在执行该计划。首先是，嘿，我们要将证券化计划分开。
我们已经做到了。我们已经执行了多笔交易。现在，我们说我们将重新夺回一级市场的份额，并扩展到二级市场。再次强调，我们在这方面非常谨慎。然后我们宣布，我们计划进行一笔交易，实际上我们将出售该交易中的未来剩余权益。我们非常成功地做到了这一点。所以我们非常高兴。这应该给我们灵活性，显然让我们了解这样的交易是什么样的。我们，我认为达到了所有这些目标。话虽如此，我们享受这个过程，我们将享受看到2500万至3000万美元的收益，你强调了这一点。
我们还提到了服务方面将获得的额外价值以及未来的利息。关于费用。关于费用，是的，服务方面会有一些额外的 volume，但对我们来说是有成本的，但是的，我们将在那里获得额外的价值。Enrique，你想补充什么吗？
是的，Chris，你会看到服务收入，它将在CAF贡献行中细分。
所以你。
所以你会在未来的报告中清楚地看到这一点。同时，服务成本将嵌入到你的业务成本中。是的。这就是它的报告方式，你将看到这种情况持续下去。
4000万至4500万美元还包括。
保留的，保留的，还有5%保留的收入，也就是5和5。所以我们预计这也会继续。所以，你知道，总的来说，就像John提到的，我们对这笔交易和交易的执行非常满意，并为团队完成这项工作感到自豪。正如John提到的，这完全符合我们的整体战略，我们正在执行该战略。
明白了。好的。大部分收入来自受益权益还是服务费？大家愿意提一下吗？
是的，它来自两者的混合。是的。
好的。好的。感谢您澄清 subprime 的问题。您在准备好的发言中确实提到了，所以我可能说错了。感谢您的澄清。
谢谢。下一个问题来自。请讲。您的线路已接通。
嘿，早上好。
谢谢提问。
您能帮助我们了解回到正单位同比增长的路径以及时间线吗？Bill，您提到了激进的环境。
所以也许我们先讨论这个。
从行业角度来看，您认为二手车市场是否正在显著恶化？是否有一些宏观裂缝正在形成，比如这些CAF调整或其他消费者紧张的信号？或者您认为这更多是第二季度与其他参与者相比的竞争因素，以及你们未来需要投资应对的事情？请帮助我们综合考虑这些因素。
是的。所以当我说激进的环境时，我不认为它一定比上一季度更激进。它已经激进了一段时间。我认为。你知道，紧张的消费者，你看，我认为我们看到的是，尤其是中高FICO客户，他们似乎有些观望。我们通过纯粹的申请量来衡量这一点。我认为我们在9月份看到了一些阻力，但这不仅限于我们。我们与我们的金融合作伙伴交谈，他们也看到了类似的情况。
所以你知道，再次强调，我认为。即使那样，你知道，消费者已经紧张了一段时间。我认为消费者信心不太好，但再次强调，我们已经做好了准备，我们专注的优先事项将继续带来回报。你知道，当我考虑全年时，我们今年开始时设定的目标是扩大市场份额，你知道，回顾上半年，我们对截至6月（我们有数据的时间）的表现感到满意。我想提醒人们，当你看6月、7月和8月时，由于去年的CDK中断，同比比较很困难。
但我们没有放弃我们年初设定的立场，即我们将在今年追求市场份额，在这一点上，我看不出我们为什么要放弃这一立场，我们预计全年将获得市场份额。希望这能提供一些背景。
是的，David，我想补充一些关于消费者的内容。再次强调，正如你所说的裂缝。你看，我认为2020、22至23年的消费者有一些非常独特的地方，这是一个行业问题。看看其他 lender，他们会告诉你这些是一些艰难的贷款组合。这有点像完美风暴：高ASP，可能还有一个过于自信的消费者带着他们认为充足的现金进入市场，然后受到通胀冲击。如果你看看24和25年的消费者，他们在走进门时更加清醒。
价格略有下降，利率略有下降。通常，在压力更大的环境中购买的人表现通常更好。现在，再次强调，我们认为我们已经拨备，我们密切关注这些人的表现，我们知道他们的表现可能比新冠疫情前更差，但我认为24、25年的消费者会更好。
是的。所以我认为，David，您的观点是，第二季度，第二季度的事件，那将是第二季度的事件，你知道，调整。但我们对我们的立场感到满意。我们知道，这将越来越少。正如John所说，延期政策的影响已经基本显现，这正是我们需要清理的。所以我们对我们的处境感到满意。
太好了，非常有帮助。
谢谢。
谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Touriste的Scott Ciccarelli。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位早上好。我是Josh Young，代替Scott提问。所以当我们考虑这里的销售放缓时，是因为您没有获得足够的顶部漏斗流量，还是他们进入漏斗后在底部流失了？任何关于您如何思考这个问题的说明都将有所帮助。
是的，你看，我们的网络流量同比增长。漏斗下方的转化率实际上在提高。我想说最大的机会，部分我们可以控制，部分我们无法控制。那就是，网络流量转化为我们所说的销售机会。客户是否采取了我们可以开始流程的行动，而不仅仅是那些访问网站只是浏览汽车的人。其中一些是我们无法控制的，因为有些人只是在橱窗购物，另一些我认为我们可以控制。
以及我们在首次浏览时的展示效果如何，我们如何使网站在漏斗顶部更具粘性。所以我认为这有点宏观，但我认为肯定有改进的空间。
也许帮我填补一些空白，因为我的意思是，听起来在季度初，你们希望关税刺激的需求在季度中没有真正实现。所以你们试图清理库存以摆脱折旧。但您说网络流量整体同比增长，转化率在提高。您的单位销量仍然下降了5%以上。二手车价格长期居高不下。现在消费者是在远离市场，还是尽管经历了这么多季度的高价，他们仍然感到 sticker shock？
是的，David，澄清一下，网络流量在增长。对我们来说，所谓的销售机会有所下降。一旦我们有了销售机会，转化率，我们实际上看到漏斗其余部分的转化率有了很好的改善。所以机会确实是当客户访问我们的网站时，实际上让他们在网站上采取行动。再次强调，其中一些我认为在我们的控制范围内，一些不在。你会有一些人进入网站，意识到，哇，他们要么只是看看，要么还没准备好购买。
所以这就是您问题的澄清，为什么流量增长，转化率提高，而销量没有增长？原因就在这里。
再次强调，我想说并非所有流量都是相同的。780分的人进门与580分的人进门，他们的转化率差异很大。
是的。
高质量客户甚至在 prime 的高端也在下降，对吗？
嗯，是的，我们看到的是，高FICO客户的申请量在下降。所以。而且，你知道，这是我们的核心客户。你真的看到了这种情况。John，纠正我，如果我错了，你可能看到的是600分及以上的客户可能在下降，尤其是高端客户。我认为唯一可能没有下降的领域可能是550分及以下的低FICO客户。
是的。我认为，再次强调，我们并非个例。我们可以与其他，你知道，其他 lender、其他经销商交谈。你可以在信用局看到这一点。
这很明显。
谢谢，各位。
谢谢。下一个问题来自Stevens Inc.的Jeff Flake。请讲。您的线路已接通。
早上好。谢谢Bill回答我的问题。我想谈谈你们的 reserve inventory 概念。你知道，我的理解是最多7天。通常大约7天，但不总是。但我们的分析显示，您在线上的任何时候大约有40%的库存是 reserved。而且似乎。假设有吸引力的车辆因为有人预订而被其他人看不到，或者排在队列后面。
我想知道您对此的看法，这如何影响销售，以及这是否是您正在考虑改变的政策。
是的，你看，我认为有 reserve inventory 和不可转让的 inventory。我认为 reserve inventory 通常是有客户对该 inventory 感兴趣的 inventory。而且，你知道，当里士满的客户对宾夕法尼亚的一辆车感兴趣时，这显然是一个巨大的好处。那个客户实际上可以得到那辆车。所以这涉及到我们的调货。我认为从 reserve inventory 的角度来看，我们唯一会考虑的是确保我们积极管理消费者可以持有或预订车辆的时间。
交易正在进行中。标记为不可转让的车辆，它们不可转让的唯一原因通常与 title 问题有关。在某些州，你可以出售它们。所以你会在我们的网站上看到，嘿，这辆车不能转让，因为在那个州你可以没有 title 出售，但在其他州你不能没有 title 出售汽车。所以在那种情况下，我们不会调运那辆车。一旦 title 可用，如果车辆仍然存在，它当然可以开放调运。
所以这是我们考虑的两个桶，这会降低您的整体可用 inventory。
您，你知道，我假设您不会披露这一点，但就销售金额而言，您知道，预订的人中有多少百分比实际购买，而不是将其放回库存。所以有多少 inventory 实际上在7天内对下一个潜在买家不可见？
是的，我的意思是，我们没有详细说明，但显然，你知道，我们会查看其经济性。我想让你知道的另一件事是，即使是 reserve inventory，消费者仍然可以表达对它的兴趣，并说，嘿，如果那个客户没有成交，请告诉我。请记住，当你考虑 reserve inventory 时，你知道，我们三分之一的销售是通过调货完成的，它们都经过 reserve inventory 流程。所以你绝对是对的。我们会进行经济决策，我们对目前的情况感到非常满意。
你知道，我们是否可以增加一点摩擦，以确保汽车不会被预订超过三天？当然。但这是一个小改进。
好的，太好了。谢谢回答我的问题。祝好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的Michael Montani。请讲。
是的，嗨。我有两个问题。第一个问题是关于信用趋势的。您能否给我们更多关于整个季度进展的说明？当您考虑第三季度的拨备时，我们应该如何思考？然后另一个问题。好吧，先问这个，希望能问到另一个。
当然。
是的。感谢您的问题。是的，如果你看本季度的逾期率，你总是会观察到季节性趋势。也就是说，你从纳税季节进入第二季度。逾期率会在整个日历年上升，然后在逾期季节下降。所以。但总而言之，如果你看整体逾期率，我们真的是按贷款组合来看的。我们在看，它们是否符合预期？它们往往不是最终损失、损失时间等的最佳指标。
但如果我大致回顾整个季度，除了我们调整的那些贷款组合外，正如你所想象的，较新的贷款组合和更成熟的旧贷款组合的逾期趋势继续符合预期。所以再次强调，我们对继续发放风险较低的贷款感到非常积极，这些贷款将表现良好。希望这回答了您的问题。
Mike，我认为您问题的一部分也是关于未来的拨备。我认为思考这个问题的方式是，我的意思是，你看到了我们本季度的新增贷款拨备。你看到了我们所说的调整金额。我认为你应该这样想，本季度新增贷款的拨备。我认为，你知道，这是相当有代表性的，你知道。好吧，我们正在进入的领域可能会略高一些。但你知道，我们对调整感到满意。
所以拨备，John，你当然可以补充，但我们预计会更多。
是的，你看到本季度是7100万美元。再次强调，你可以回去看看我们没有外部剥离的情况，考虑到我们再次进入信用 spectrum 的较低部分，可能会略高一些。所以这将需要更高的前期拨备。但是的，希望调整将是最小的。这是我们的目标。我们觉得旧的贷款组合正在减少。所以是的，我认为你会看到在7000万到8000万美元之间，当然低于1亿美元。
就像John说的。你看，24和25年的贷款组合在损失趋势方面一直符合我们的预期。所以我们现在真正谈论的是，我们本季度拨备了大量资金。所以你真正谈论的是John和Bill刚才提到的新增贷款的拨备。
好的。第二个问题，这很有帮助，是关于一些成本节约的。您提到了1.5亿美元，你知道，这可能相当于每辆车200美元的再投资燃料，如果您决定这样做的话。然后在COGS方面，我相信您过去曾说过可能还有100或200美元的空间。所以我只是想了解，你知道，这是否是分开且不同的。我是否大致在正确的范围内，关于一些COGS机会，然后最重要的是，如果需要几百美元的再投资来实现更敏锐的定价，你们是否致力于这样做以重振收入增长？
是的。所以，好的，很多问题。让我解决COGS和ETA。你的思路是对的。它们是分开的、不同的举措。所以在COGS方面，如果你还记得，去年，我们计划在几年内实现200美元的COGS节约。去年，我们实际上实现了125美元。今年年初，我们实际上谈到了今年再实现125美元。所以我们比200美元的目标提前了。我告诉你，我们仍然按计划在今年实现125美元的目标，目前已完成一半。
这是与SG&A节约分开且不同的举措。所以我们不想把这两个混为一谈。关于你的问题，嘿，你是否愿意将所有这些重新投资以确保你具有竞争力？我想告诉你的是，是的，但我也告诉你，我认为没有必要。我认为我们能够将一些带到利润底线。绝对。但我们会适当地将其中一些再投资。就目前而言，我看不到必须将所有节约都投入价格的情况。
但再次强调，我也想让你知道，我们将继续保持价格竞争力。
谢谢。
谢谢，Mike。
谢谢。下一个问题来自。请讲。您的线路已接通。
嘿，早上好。只是跟进那个问题，我想。我们谈了很多关于本季度的定价和未来的定价。这是否意味着我们应该重置预期？因为你们过去的表现让GPU预期更高。关于定价的讨论是否意味着投资者应该将GPU预期略微下调，或者现在判断还为时过早，或者您如何看待这一点？
是的，不，Chris，这是个好问题。你知道，我在年初说过，从建模的角度来看，你可以认为零售GPU同比相似。我还说过，任何一个季度都会有起伏。我认为这就是你在这里看到的。我认为我们仍然对全年的零售GPU目标感到满意。但我想告诉你的是，如果你考虑第三季度，如果你看去年第三季度，那是一个创纪录的高点。
所以我预计我们肯定会低于去年，更接近历史平均水平。我想你没有问，但我认为你可以认为批发也是如此。同比，我们谈到的目标非常相似，但与零售类似，去年第三季度的批发GPU是最强的之一，可能是我们第三季度的前2或3名。
批发。
所以我预计会下降，更接近历史平均水平。
好的，谢谢。还有，我可能记错了年份，但在22年底，我相信是2022日历年，当时你们有太多库存，经销商在价格上更激进，你们花了更长时间来处理，因为你们想保持 margin 而不是定价，导致库存水平重置时间更长。我只是想确认这不是我们现在讨论的情况，因为您关于9月的评论以及这更多是一次性的，或者我想听听您对此的看法，如果我记错了日期，抱歉。
您的日期与季度不太一致。
您的日期确实记错了。我认为您指的是大型折旧事件，我们在23和24日历年看到了。我相信23年底有一次，24年有两次我们处理过。提醒大家，这些事件中，每次在几个月内约为3000美元。所以当时的程度与现在不同。这次事件，有几个不同之处。第一，在大约一个月内为1000美元。
然后你看到了一些稳定。然后我们将进入通常的季节性折旧期。所以我们想确保我们度过了这个阶段。但是的，你提到的事件，基本上在那些时候，你知道，你看那个弹性，考虑到我们之前谈到的所有因素，你知道，我们更多地保持了 margin，因为当时这样做是有意义的。这次，实际上，有意义的是，让我们清理这些库存。所以再次强调，我们会根据情况处理这些事情。
好的。
谢谢，祝好运。
谢谢。
谢谢。提醒一下，如果您想加入队列，请按电话键盘上的星号和1。我们有摩根大通的Rajat Gupta的后续问题。请讲。
嗨，谢谢。只是想跟进CAF。回到评论，我仍然预计持平至略有下降。您能帮助我们更多地了解第三季度吗？您将从9亿美元的交易中获得出售收益，但您也将损失该9亿美元约四分之一的净利息收入。所以这几乎感觉是抵消的。这样想对吗？如果您能给我们更多说明，如何实现收入持平，即使第三季度有8000万美元的拨备，第四季度可能也是如此，这很难理解。
谢谢。
当然。是的，这里有几件事。首先，是的，你有一次性收益，但你会立即确认。而应收账款，你将不再有，你会随着时间获得收入。所以这有点提前确认。你的整体NIM会受到影响，毫无疑问，Rajat，你是对的。但是的，显然当我们看未来的拨备时，这是一个关键因素。但再次强调，你也在发放更高NIM的应收账款。所以我认为这有助于在第四季度将NIM回升到第三季度的水平。
所以我认为所有这些因素都在起作用。
是的，我认为你有服务收入，你有5%的保留。
对。
所以有一些因素，你知道，应该提供推动力。
是的。
而且，我可能会说更可能略有下降。再次强调，很多取决于新增贷款拨备、NIM和最终损失情况。但是的，我会说更可能略有下降而不是持平。
全年。
全年。
第三季度？
不，不，全年。所以对比去年财年，本财年，这就是我所指的。
明白了。好的。感谢说明。
谢谢。下一个问题来自奥本海默的Brian Nazul。请讲。您的线路已接通。
谢谢让我再次加入。所以我的后续问题，我想我们过去讨论过这个，但您是否注意到二手车单位需求的任何显著趋势？不同类型的车辆？是否有更强的趋势？高端、低端，这类。在本财年推进过程中是否有任何变化？
是的，我有几个观察。我的意思是，我仍然认为整个行业，你看到的是旧车。如果你看旧车注册，旧车指的是10年以上的车，那个市场细分在第一季度比0-10年的表现更好。我认为我们有点杠铃效应，25000美元以下的车同比增长，但40000美元以上的车本季度也增长。几乎所有车型都下降了。25000美元以下的车占销售额的百分比比去年略有上升。
但是，你知道，其他车型要么下降，要么略有持平。所以你仍然在25000美元以下的车中获得了更高的销售百分比。
那么Bill，为此，我知道你一直在调整商品策略以反映消费者偏好，但你知道，所以展望未来，你是否在系统中进一步推进旧车 inventory？
是的，你看，你知道，Brian，我们显然一直专注于此。我认为如果我们看我们所谓的价值型销售，我们称之为6年以上或60000英里以上的车。我们有，你知道，销量有所增长，我们同比有所上升。你知道，如果你看同比，我们有一个不错的增长，这意味着，你知道，我们有更多这样的车。我认为我们的目标是继续提供更多这样的车。但我也认为我们必须确保也有足够的较新型二手车，因为这吸引了很多CarMax客户。
此外，你不能走到某个地步，你从旧车、高里程车中获得的好处会被抵消，因为你没有核心CarMax客户正在寻找的一些车辆。所以我们会走这条线。
感谢您的说明。谢谢。
不客气。
谢谢。目前没有更多问题。我将把电话交回Bill进行总结发言。
太好了。
谢谢，Nikki。好吧，听着，感谢您今天参加电话会议，感谢您的问题和一如既往的支持。我只想感谢我们的员工为照顾彼此、客户和社区所做的一切。我们下个季度再聊。
谢谢。女士们、先生们，CarMax 2026财年第二季度 earnings 发布电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。