身份不明的发言人
Sonalee Parekh（首席财务官兼财务负责人）
Aziz Megji（财务规划与分析负责人）
身份不明的参会者
Brent Bracelin（Piper Sandler）
下午好。谢谢。我叫Brent Bracelin，是Piper Sandler的科技研究联合主管。很高兴Asana再次来到纳什维尔参加我们的会议。非常感谢你们能来。今天我们请到了首席财务官Sonalee和财务规划与分析负责人Aziz。非常感谢两位来到纳什维尔。
嗯，感谢你们的邀请。我们很高兴能来到这里，昨晚我们去了百老汇，好好享受了一下这里的环境。
那是不容错过的地方，而且每周任何一晚都很热闹。
是的，确实如此。
今天的炉边谈话，我想重点讨论三个话题。第一，在这个AI时代，数据架构作为一种竞争优势。第二，业务发展势头。第三，围绕AI和AI Studio的机遇。或许我们从AI Studio开始。当你们考虑AI Studio的机遇时，显然还处于非常早期的阶段。
是的，谢谢你这么说。
但它的环比增长翻了一番。
增长不止一倍。
环比增长不止一倍。或许可以给我们介绍一下早期的驱动因素和兴趣点在哪里。
好的，当然。感谢从AI Studio开始，因为我们非常兴奋能将自己打造成一家多产品公司，而AI Studio正是带领我们进入多产品时代的第一个新产品。AI Studio让我们如此兴奋的原因在于，它不仅在很多方面为我们的商业模式提供了未来保障，而且当你考虑基于席位和基于使用量的模式时，我们觉得自己处于非常独特的位置，能够利用AI来增强客户体验。
这真的要归功于我们的系统架构，也就是我们多年来一直在谈论的工作图谱（work graph）。它是一种记录系统，在任何时候你都知道谁在何时做什么。正是这种上下文感知能力，使得AI或AI Studio对使用它的客户来说非常有价值。我们在各个方面都看到了这一点，而且，我认为传统上我们在营销和项目管理办公室等领域表现突出。而我们发现，有了AI Studio，客户实际上发现了AI Studio的用例，这些用例超出了Asana通常为人所知的范围。
因此，我们认为这扩大了Asana的相关性，并真正展示了我们有能力成为一个全面的横向平台。
当你考虑机遇和威胁时。我从一开始的观点就是要质疑一切。我这么说是因为AI的发展速度太快了。我们曾经有一个观点是，工作流公司在这方面处于有利地位，受到良好保护。但现在AI正在改变一些工作流。所以，作为一个工作流工作管理工具，不断变化的工作流对业务有何益处，又可能对你们的机遇带来哪些挑战？
是的，这是个很好的问题，也是我们经常思考的问题。AI Studio最初的重点是那些早期采用规则并在Asana上构建工作流的客户。所以实际上是为他们提供了更强的能力。但这并不是我们大多数客户的情况。我们大多数客户不会构建自定义规则，也没有那种构建者思维。因此，我们将AI Studio视为一种将工作流或AI Studio引入现有工作流的方式，帮助客户实现自动化并在其业务中设置工作流，这样他们的工作流可能会发生变化。而AI Studio旨在帮助他们应对这种不断变化的动态。
因此，构建工作流变得容易，调整工作流也变得容易。今年秋天晚些时候，随着Teammates的推出，你可以轻松地让一个助手帮你构建工作流，或者让它作为助手在工作流中与人类一起参与，在工作图谱的背景下具备推理和决策能力，这确实涉及到上下文感知、安全性和治理等方面。因此，我们觉得在这个世界里，我们处于有利地位，无论是使用AI来增强现有工作流，还是帮助你设置和适应不断变化的工作流。我们在客户群中已经看到了这一点，尤其是在我们向小型客户更广泛地推出AI Studio时。
你提到Teammates即将推出。或许我们可以深入了解一下AI Studio的路线图。Teammates即将推出。你谈到AI Studio环比增长不止一倍。还有哪些产品催化剂或新功能可能推动更广泛的采用？
是的，我认为AI Studio最初的重点是我们的客户群和那些构建者。几周前，我们刚刚发布了自助式AI Studio。我们约40%的客户是通过自助渠道获得的。所以现在我们100%的客户都可以使用AI Studio。自助式AI Studio推出时间还很短，只有几周，但在最初的几周里，我们已经看到了强劲的初步采用率。因此，我们对自助服务以及将AI Studio带给小型客户感到兴奋。这是我们路线图的关键要素。
我认为第二个是智能工作流。我们有一个模板库，里面有现成的工作流，从数据收集到供应商入职、人力资源入职，再到活动管理和内容创建工作流。因此，我们允许客户通过几次点击就能启动一个工作流，这些工作流可以直接使用，也可以进行调整，但为他们提供了初始的模板和框架。我们在这方面看到了良好的采用率，我们的一个重要重点是在这些工作流上进行更深入和广泛的开发，这让我们接触到了新的工作流和新的理想客户画像（ICP）。
其中一个非常有趣的是人力资源入职。我们以前不被认为是人力资源工具，但我们有一个非常棒的人力资源入职工作流，并且看到了良好的采用率。这让我们接触到了新的买家类型和新的理想客户画像。第三点是，正如我们提到的，今年秋天推出的Teammates。AI Studio真正关注的是那些多步骤工作流，其中有大量的人机交互和参与。Teammates可以帮助你构建工作流，或者与人类一起参与到那个多步骤循环中，具备推理和决策能力。
因此，我们对Teammates非常兴奋，并期待它能推动AI Studio平台的使用量和采用率。
它将在秋天推出。
在秋天。我想提一个问题，这是一个多部分的问题。你总是要有多部分的问题。对吧？这非常重要。
我们会注意听的。
但你是相对较新的。相对较新。
时间差不多。
你们现在有了一位新CEO。很明显，Dan在电话会议上充满热情和兴奋。所以问题的第一部分是关于他谈到的“将AI代理置于可控范围内”这一重大突破。第一，或许解释一下这意味着什么，他想表达什么意思；第二，你和Dan的合作情况如何？和Dan一起工作是什么感觉？或许分享一下你的个人经历，Dan的关注点是什么，以及你们如何互动。
好的，当然。我先从与Dan的互动说起。我刚刚才和他结束一个电话。感觉非常好。现在还处于初期阶段，他上任一个月了，我任职已经正式满一年了。你上任10个月了。但他的工作节奏非常快。他做决定很快，我喜欢这一点，我认为这对Asana来说是一股清新的空气。我认为他在很多Dustin不喜欢做的事情上非常擅长，这也非常好。Dustin非常理性，考虑极其周到，在某些方面行动较慢，因为他想确保一切都协调一致且完美。
Dan上任后，他更像是一位直觉型领导者，我认为他在某些方面推动我们，尤其是在市场推广方面，以不同的方式思考问题。而且，我认为这真的很好。另一件事是他带来的客户关注度。我认为Dustin过去不太喜欢与客户会面。他喜欢创新，喜欢和工程师、产品团队一起工作，喜欢畅想协作工作管理和软件的未来。而Dan喜欢与我们的客户会面。他给自己设定了一个目标，即在100天内与100位客户会面。
我认为他可能无法完全实现这个目标，但也不会差太多。他已经去过欧洲，去过美国各地，会见了各种规模的客户，有些客户对我们的产品采用程度非常高，有些则不然。因为他想听取双方的意见。我认为将客户的观点带入我们的产品会议，确保产品市场契合，尤其是当我们以更高的速度推出新产品时，因为他是一个高速度的人，他想快速行动。我认为这些都是我们将从中受益匪浅的事情。
另一件事是，他正在与Aziz和我深入研究各种市场渠道的单位经济效益。我们想在哪些方面加倍投入？在哪些方面我们或许应该更多地利用合作伙伴或渠道？从历史上看，我们并没有太多地利用渠道，但这是一个机遇。因此，他正在寻找所有这些潜在的未开发杠杆，而且他非常注重增长。我来这里一年了，你们已经看到利润率同比增长了16个百分点。
谢谢。
不客气。未来还有更多，还有很多。但Dan真正关注的是我们如何实现增长的变革。推动修复净收入留存率（NRR）的因素是什么，这一直是我们面临的问题和阻力。而且，你知道，我认为如果我们不能重新推动增长，Dan会非常失望。在他上任的头60天左右，他非常关注重新推动增长的路径会是什么样子。
对于外部人士来说，能听到内部的实时情况非常有帮助。Aziz，给你一个难题。你理解“将代理置于可控范围内”。Dan多次提到这句话，他对此充满热情。他说的“将代理置于可控范围内”是什么意思？
是的，我认为这的定义确实与上下文感知、安全性、治理、合规性以及工作图谱的基础有关。因此，我们不仅仅是试图将代理放入任何不同的环境中，让它们成为万金油。这些代理是上下文感知的，不会失控。不会失控。它们在工作图谱的范围内具有上下文感知能力，正如Sonalee所说，工作图谱实际上是组织中工作完成方式的记录系统。这使得这些代理更加功能强大。结果更加准确。
单位产出成本、投资回报率等式中的单位成本，不仅仅是回报，还有单位回报成本，都因此而放大。这非常重要。你知道，虽然还处于早期阶段，但我们在德国和欧洲等地看到了非常强劲的吸引力，这些地方的AI委员会制定了非常严格和高标准的要求。因此，这种安全性、治理、上下文感知能力确实让Asana脱颖而出，这也是Dustin从一开始就非常重视的事情，确保AI是负责任的，并且有相应的安全和治理控制措施。这在我们全球的企业客户对话中确实非常突出。
举个例子，就我使用AI Studio的方式而言，显然我和Aziz所做的工作涉及很多机密信息，我们不希望我的同事，比如有一个在市场营销部门工作的同事，他的代理能够进入我的工作范围。我认为这就是我们所说的“置于可控范围内”。我们确保它们在可控范围内，只做它们应该做的事情。我认为对于其他为企业服务的公司来说，向企业销售AI时，这可能是一个 adoption障碍，即确保控制环境到位。
而且，你知道，我们有一些最大的客户，最近我们与一家非常大的科技公司签署了一份为期三年、总合同价值1亿美元的协议。我告诉你，要成为他们的基础软件供应商，门槛非常高。我们是少数几家成为这家超大规模科技公司基础软件供应商的公司之一。在安全控制、隐私方面的门槛非常高，而Dustin建立的所有CWM和工作图谱的基础正是围绕这些方面，这对那个客户来说至关重要。
让我们稍微转换一下话题，谈谈行业内的另一个争论，即AEO（AI引擎优化）与SEO（搜索引擎优化），显然这影响了流量趋势，而且关于这将如何影响产品主导型增长公司存在争论。到目前为止，你们看到了什么？应对SEO流量放缓的对策是什么？
是的，这是个很好的问题。我们在财报中谈到了这一点，实际上，如果你回顾一些记录，在6月份财报后的几次会议上，我就开始谈论这个问题了，因为我们大概从5月份开始就注意到了这一点。这是由我们的……嗯，你知道，我们每周都会召开需求生成会议和预测会议，我们看到了漏斗顶部的流量下降，这对于产品主导型增长（PLG）业务来说非常重要。
我们看到流量在下降，我们试图弄清楚发生了什么，很快就发现人们搜索方式的动态发生了一些变化，我们很快采取了行动。我必须赞扬我们今天不在场的首席运营官Ann Raymondi，她当时也在电话会议上。她和她的团队，她的市场推广团队，开始采取措施，缓解我们所看到的动态影响。但漏斗顶部流量下降的一个有趣的二阶效应是，我们最终看到了更好的转化率。
因此，我们在漏斗顶部看到了更高意向的流量。所以我们失去的一些流量，或者说一开始就没有进来的流量，可能本来就不会购买Asana。这是一个有趣的动态，我们后来加倍努力并加以利用。第二件事是，我们发现我们想要改变网站上的客户体验，因为现在人们的搜索方式确实不同了。因此，我们将一些营销支出转移到了不同的渠道。我们改变了网站上的一些内容，使其更具体验性，更多的网络研讨会。与一个季度前相比，我们现在更多使用的渠道有Reddit、Quora、YouTube（更多视频格式）。
还有一个我忘了。哦，播客。我们现在更多地使用播客，所以我们转移了一些营销资金。但我认为重要的是，我们现在觉得我们已经掌握了漏斗顶部的动态。我们知道新的转化率常态是什么，并且我们觉得这已经充分反映在我们对本季度和今年剩余时间的指导中。
我知道科技行业早期是一把双刃剑。你们是硅谷的公司，早期有很多新科技公司快速成长。这对早期推动增长非常有帮助。但在过去几年里，这种增长放缓了，对你们的增长造成了一定的拖累。我的问题是，有没有什么催化剂可能让科技业务重新加速？我们看到了很多更多的AI初创公司。我不知道这是否是一个机遇。
是的，我们也有大型实验室客户。
好的，给我讲讲科技垂直领域。它一直是个拖累。你是否看到科技领域有任何稳定或改善的迹象？
是的，这是个很好的问题。你知道，科技领域是我们的起点，他们是Asana的早期采用者。对吧？他们通常是新技术的早期采用者，尤其是当这些技术能提高生产力时。我们在AI Studio上看到了同样的趋势。因此，我们在科技客户群中看到了强劲的采用率和对AI Studio的浓厚兴趣。一些非常大的科技公司是我们早期测试版的一部分，对产品的反馈和改进至关重要。因此，这可能是一个关键催化剂。因此，目前AI Studio在科技公司的续约对话中扮演着非常重要的角色。
那些可能减少了员工数量或没有快速增长员工数量，并在谈论减少席位数量的公司。我们现在可以通过说“嘿，好吧，你可能想把席位数量从X减少到Y，但为什么不采用AI Studio呢？它能带来这些好处”来缓解这种情况，在某些情况下，我们能够完全缓解这种降级，甚至创造扩张机会。因此，多产品的采用是一个关键杠杆。我认为第二点是，我们看到整个客户群以及科技客户群的客户流失率都在改善。
因此，虽然我们看到席位降级的压力，但我们保留了客户。因此，当一些阻碍科技公司以更快速度扩张员工数量的压力消退时，我们认为如果他们这样做，我们有能力与他们一起重新增长。我认为这是第二点。第三点是，你知道，我们并没有看到降级的二次影响。因此，这有点像，你知道，一个客户群，你知道，他们可能购买过多，或者没有快速扩张，然后降级。
我们没有看到那个客户群在下次续约时再次降级。实际上，很多时候他们降级时会签署长期续约合同。因此，有这种可见性，我们没有看到二次降级。这也给了我们信心。因此，我认为这三个因素是：采用AI Studio和我们的附加产品作为扩张途径；我们保留客户；我认为随着宏观经济形势好转，他们再次扩张时，我们有能力在席位上扩张。而且降级压力不会一次又一次地影响同一批客户。
这是你非常关心的问题。在你上任的第一年，你在运营利润率模型上实现了显著的杠杆效应。让我们想想可能的情况。假设你们的收入达到20亿美元。对于一家收入20亿美元、毛利率90%的企业，利润率可能达到多少？
是的，感谢你提到90%的毛利率。因为我必须说，当我第一次和Dustin坐下来讨论这个业务的财务状况时，从90%的毛利率开始，我就被吸引了。我们的研发和销售营销费用，感谢你说我们取得了很大进展。我认为我们确实取得了进展，但与20亿或50亿美元规模的企业相比，仍然非常高。我想你在设想50亿美元的情况。
是的，我是这么想的。
Brent，为什么停在20亿，我们可以考虑50亿。但我认为，没有理由我们不能与毛利率90%的最佳软件企业保持一致。我们正在做的一些事情，我认为我们只是触及了表面，还有很多事情要做，比如改变员工的地域构成。我刚到Asana时，90%以上的员工都在高成本地区，主要是纽约和旧金山，尤其是工程团队。我们已经开始了这个过程，这也是利润率提高的部分原因。
我们已经开始在华沙招聘更多的研发人员。我们在那里找到了很棒的人才，他们正在做很棒的事情，包括AI Studio方面的工作，我们现在甚至开始在那里招聘领导，团队领导，这对于在我们技术路线图的某些领域进行更大规模的投入非常重要。那里也需要领导。我认为在销售营销方面、一般及行政方面，我们还有更多这样的事情要做，在营销方面，Dan带来了丰富的经验，我们已经开始与他深入探讨某些营销渠道的有效性。
对于这个40%的自助业务，我们能否在产品主导型增长方面做更多事情，减少一些营销资金，但实际上获得更好的转化率，就像嘿，这刚刚发生。我认为有更多这样的机会。但即使你不采取任何额外措施，我不是说我们不会，我们会的。我们会寻找额外的措施。但如果你保持运营费用大致持平，如果你继续增长，即使按照现在的共识，或者即使按照我的预期，你也会获得多年的利润率扩张，然后如果我们能够重新加速增长，当然我们相信我们可以。
如果我不相信我们可以，我就不会坐在这里了，那么你会得到更大的提升。因此，这里有巨大的潜力。
最后一个问题。我们用30秒结束。你想向投资者强调的一件事是什么，让他们对2026年纳什维尔的谈话最感到兴奋？
好的，我先说，然后你再说。一年后，我想你们都会明白为什么协同工作管理（CWM）从一个非常好的选择变成了一个必备的关键任务。在AI和人类需要相互协作的世界里，我们就是那个平台。我们将主导这个领域。
很有趣。
是的。我同意这一点，并会说这是AI Studio和Teammates让CWM发挥其作用，我们能够分享我们通过AI Studio推动的所有吸引力和新用例。这非常令人兴奋。
太棒了。
明年我们再来百老汇。
非常感谢你们来到纳什维尔。非常有见地。
谢谢。
谢谢。