身份不明的发言人
约翰·凯利（首席财务官）
C·马克·赫西（执行副总裁兼首席运营官）
身份不明的参会者
9月小型股虚拟会议。现在，我们的下一家公司是休伦咨询集团。股票代码是HURN。今天加入我们的是首席财务官兼财务主管约翰·凯利。在开始之前，提醒一下，在准备好的发言之后，我们会有问答时间。如果您想问问题，请随时在演示过程中提交。不必等到最后。您只需点击屏幕底部的问答提示，然后我们就可以将会议交给希拉姆。
约翰，早上好，感谢您参加我们的会议。
早上好，马克。感谢您邀请我们参加会议。我叫约翰·凯利，是休伦公司的首席财务官。我在休伦工作了18年多，担任首席财务官已有9年之久。今天很高兴能和大家在一起，感谢大家抽出时间今天早上和我们谈论休伦。让我们浏览一些背景幻灯片。我从这里开始。我将首先概述休伦以及我们是谁和我们服务的客户。
正如您在图片顶部看到的，显然有我们所做的所有事情的详细描述。我可能会简单地说，我们是客户在战略、运营、数字转型以及其他重要领域（无论是财务咨询）的关键受托合作伙伴和顾问。我们有托管服务产品，但我们专注于行业。您可以在下面的图片中看到这一点，我会详细谈谈。但我们将多个行业的行业专业知识带到这些领域，真正帮助客户解决他们最紧迫的问题。
我们现在所处的环境中，我们的客户正在经历重大变革，在某些情况下甚至是重大颠覆。我们作为受托顾问的地位为我们创造了很多帮助客户的机会。因此，如果您看幻灯片的左侧，谈到行业专业知识和以行业为导向，您可以看到2024年我们超过50%的收入来自医疗保健行业。大约32%的收入来自教育行业，其余17%来自我们所说的商业行业。
那么，从医疗保健的角度来看，这些行业意味着什么？主要是非营利性、大型和区域性医疗保健提供者。所以想想医院和医疗保健系统。当我们谈论教育时，我们指的是高等教育。所以大学和学院，我们的客户群通常是美国前200名研究型大学。然后是商业，这个词听起来像是一个包罗万象的词，确实如此，它包括医疗保健和教育之外的所有领域。但在其中，我们也有不断增长的行业专业化。
这包括金融服务、工业和制造业。能源和公用事业，甚至联邦政府领域都是我们在该细分市场拥有滩头阵地的领域，我们将详细讨论这一点，但我们期望随着时间的推移能够增长。如果您看幻灯片的右侧，是我们2024年业绩的总结，这显然是公司最后一个完整的业绩年度。您可以看到我们实现了9%的同比收入增长，120个基点的利润率改善，当您将这些因素结合起来并进行复合计算，再加上我们的资本配置策略，调整后每股收益增长了32%。
增长来自哪里？医疗保健和教育都实现了强劲的两位数增长。我们的商业部门在2024年经历了更艰难的一年，这主要是由商业部门内的数字业务驱动的，由于经济、选举和新兴技术的诸多不确定性，我们看到许多客户。去年2024年确实导致商业领域的一些项目放缓。好消息是，情况对我们来说已经逆转，从2025年的角度来看，今年商业行业已经回到增长轨道，实际上有望成为2025年我们增长最快的部门。
去年，我们所有行业的整体数字业务也表现良好，整体数字增长7%。我认为在这张幻灯片上，有机会花点时间谈谈随着一年的推移，我们的许多投资者提出的问题。当您看到行业收入结构中50%来自医疗保健，30%来自高等教育时，自然的问题是，这些行业今年经常出现在新闻中。这些行业都面临着监管环境变化带来的诸多压力。
最近通过的一些立法，包括《一个美丽的大法案》以及其中对未来医疗补助资金的一些影响。我们经常被问到的一个问题是，现在感觉这些行业的客户面临一些压力，这对休伦的业务有何影响？现实是，我们现在在这些行业看到了创纪录的渠道。思考这个问题的方式是，我们在这些行业看到的许多财务压力和紧张，它们直接融入了我们在这些领域的关键产品。
我们在这两个行业的绩效改进方面都非常强大。因此，如果您的客户担心其当前的财务表现或担心未来一年系统将面临的压力，我们是这些行业内帮助客户摆脱这种情况的受托顾问。因此，我们从创纪录的渠道中看到了这一点，我们从渠道加速转化为实际积压订单中看到了这一点。我们从全年的收入增长中看到了这一点。我们在最后一次电话会议上提高了我们的指引，特别是基于这些因素以及我们客户的一些需求，引用了我们的医疗保健业务。
因此，我们对今年剩余时间的前景以及在这种环境中帮助客户的能力感到兴奋，我们看到了很多压力。我们相信这有很长的跑道。这不是一个季度或两个季度的问题。这将持续到2025年以后，这对我们的团队来说非常好，因为它使我们处于帮助客户的有利位置。这就是休伦的概述。休伦的战略是什么？显然，了解公司这一点很重要。这里的标题显然与我刚才谈到的内容相对应。
我们在美国医疗保健和高等教育这两个关键行业处于领先地位。您可以看到自2021年以来我们在这些行业取得的增长。我认为深入了解我们的差异化之处，我想说在医疗保健领域，我们的绩效改进业务在为客户带来的成果方面是行业内非常有信誉的领导者，为我们的客户带来非常具体的实际投资回报。对于可能有预算缺口需要填补的客户，我们提供产品，无论是收入周期、费用管理、临床运营改进，等等，还有筹款。
我们有能力真正帮助有预算缺口的客户以可持续的方式解决预算缺口。对我们来说，这种产品是医疗保健领域的重要核心，因为它自然会引出战略主导的项目、首席财务官办公室项目、数字项目、托管服务产品，我们的绩效改进业务能够证明我们能够在最关键的领域产生影响，并且我们真正了解如何在行业内推动投资回报，这为我们打开了医疗保健领域许多产品的大门。
当转向教育时，我们是为数不多的在整个大学都有定位的顾问之一。无论是研究管理职能，无论是教务长办公室、首席财务官办公室、 athletics、筹款和发展，然后至关重要的是技术。在这个行业，我们的许多客户现在感觉自己落后了，需要在技术上进行投资，以便能够推动业务向前发展。无论是从安全角度，还是从运营改进角度。我们在整个大学的定位是独特的，而且随着我前面提到的一些压力在该行业继续增加。
我们相信，我们拥有的这种全面覆盖是我们在行业内的差异化优势。除了这些关键行业之外，我们认为我们的商业部门是未来增长的绝佳平台。有几个不同的方面。我们在医疗保健和教育领域开发的策略，以行业主导的咨询流向我们的数字产品，我们相信我们在这些行业拥有人才来构建相同的策略。在我前面提到的一些行业，金融服务、工业和制造业、能源和公用事业。我们相信这些都是我们能够产生一些相同影响的地方。
相对于一些大型参与者，我们作为一家小型咨询公司是独特的。但基于我们在医疗保健和教育领域的存在，我们拥有广泛的能力，并能够以独特的方式将这些能力带给商业客户，在我们的规模下，我们非常灵活，能够为商业客户将这些不同的产品整合在一起，这有时感觉与我们的一些竞争对手不同。我们拥有不断增长的数字能力。您可以看到从21年到24年的增长率。
非常重要。如今，客户的挑战越来越具有数字性质或具有数字成分。每个人都知道一些新兴技术。我们感觉我们有很大的先发优势，40%的业务已经来自我们业务的数字部分。我们有能力与客户合作实施一些先进技术，帮助他们实际实现他们希望从中获得的影响和投资回报。我们在利润率方面有很好的表现。自2020年以来，我们的利润率增加了320个基点。
我们相信，我将详细介绍这一点，我们有继续推动业务利润率进一步扩大的杠杆。实际上，如果我们实现了我们认为可以实现的所有这些不同杠杆，我们实际上会超过我们在投资者日给出的目标。当然，我们会在业务内继续投资之间取得平衡。我们是一个强大的自由现金流业务。我们有良好的杠杆率，我们有资产负债表能力，每年我们的EBITDA转化为自由现金流，通常约75%、80%的调整后EBITDA转化为自由现金流基础，这为我们提供了资本分配，无论是股东回报还是战略性收购。
您可以在这张幻灯片的右侧看到我们在3月份投资者日提出的一些目标。我们预计未来五年每年增长率为低两位数百分比。我们给出了更多细节，我们预计其中2%至4%的增长将来自战略性收购。如果您计算一下，这意味着我们预计有机增长率将在中高个位数范围内。我们预计能够将我们的利润率（今年我们指导的利润率在14%至14.5%范围内）。
我们预计能够在五年内将其提高到15%至17%的范围。然后我刚刚谈到了我们的自由现金流转化率。如果我们将这些现金流用于股票回购、回报股东，或者战略性收购，我们认为增长、利润率和资本部署的复合效应将非常强大。如果您看看自2022年以来的情况，我们的收入增长率在低至中两位数百分比范围内。
我们调整后的EBITDA美元复合年增长率在20%左右，我们调整后的每股收益复合年增长率在30%左右。因此，您可以在历史结果中看到这种复合增长，我们的财务模型是在未来五年内继续这种增长。我认为这张幻灯片对于了解我们的业务非常重要。正如我们所描述的，医疗保健和教育是两个非常大的关键行业，正在经历重大的监管变化、财务压力、技术进步带来的压力或破坏，而且由于多年的预算压力，这些行业的内部资源往往非常薄弱，无法应对这些变化。
随着时间的推移，预算压力迫使他们陷入这种境地。因此，作为顾问，这是一个帮助这些客户的好领域。例如，在医疗保健领域，我们过去收到的一个问题是，好吧，如果你考虑休伦绩效改进业务的实力，有多少家医院？如果你在一家医院进行绩效改进，这是否意味着他们永远消失了？你不会回来做更多的工作？我们每年有90%的客户保留率，这些客户之前执行过收入或项目，下一年再次产生收入。
这个比率说明了我们投资组合的广度以及我们在这些行业为客户提供服务的不同方式。但即使您采用绩效改进等产品，我们之前在那里做过项目并不排除未来有机会。即使在未来某个时候，客户需要额外的绩效改进服务，这也成为我们的机会。因此，当我们查看医疗保健和教育以及商业行业的这些市场的美元规模时，我们觉得这些是我们机会的真实数字。
正如我们的首席执行官马克·赫西经常在其中一些行业所说的那样，我们的增长只受到我们在这些行业投资于人才增长的限制，因为从市场角度来看，机会是广泛的，而且显然存在。这张图片旨在展示我们在行业中的产品组合以及从综合角度来看反周期和顺周期之间的混合。这是一个经常被问到的问题，可以追溯到我 earlier 的评论，即当行业内存在压力时，这对您的业务是好是坏？我们想提供一些背景。
如果您真的查看我们的一些核心产品，如医疗保健领域的绩效改进，这将属于反周期类别，或者我们在商业领域的重组和周转业务，这再次属于反周期类别，以及我们的数字产品或战略产品，这些通常更属于顺周期类别。我们在各个行业都有很好的平衡，作为一家公司也有很好的平衡。这也不是非常严格的。例如，我们现在在教育领域看到的是您通常可能认为是顺周期的数字基础设施投资。
我们实际上看到我们的客户在教育领域更积极地追求数字项目，因为这是他们能够实现一些他们希望的利润率增长以应对财务压力的唯一途径。因此，许多这些产品在上升环境和下降环境中都相关。但我们觉得我们在这方面非常平衡。休伦的一位卖方分析师最近将我们列入了他们的全天候股票最佳名单之一。
重点是，无论这些行业处于充满挑战的环境，还是有更多可自由支配现金的更好环境，由于我们产品的广度，我们都能够在这两种情况下实现增长。利润率，我提到过，我们的目标是15%至17%，只是快速浏览一下，这将来自哪里？有几个不同的杠杆。从交付卓越的角度来看，我们看到随着一些新兴技术的出现，有机会在我们自己的业务中实现自动化，并为客户更高效地交付。
我们还拥有全球员工队伍，这使我们能够从不同地区为客户提供服务，这可以在交付方式上提供效率。对我们来说，我们认为从利用率角度来看，这仍然是一个机会。上个季度非常好，今年开局良好。但现实是，整个业务全年的利用率在70%以上，甚至根据各个市场的情况略高一些。我认为这对我们来说仍然是一个非常切实的利润率机会。
定价实现。那么这意味着什么？这实际上不是关于提高我们的账单费率或提高我们向客户收取的价格。更多的是关于我们在交付方面的纪律。我们做了很多固定费用类型的工作，在固定费用类型的项目中，确保我们在交付方面有纪律，充分利用我们的金字塔人员配置模型，确保我们在管理客户期望和范围方面做得很好。这些都是影响定价实现的因素，我们看到在那里有非常切实的机会继续提高我们的利润率，然后。
在过去几年中，我们在公司基础设施方面进行了大量投资。无论是我们用于运营业务的工具，还是增加不同地区以高效支持业务。我们已经进行了这些投资。现实是，我们认为我们拥有可以支持更大业务的公司基础设施。现实是，随着我们继续增长，我们认为更多的部门级营业收入可以基于我们构建的公司基础设施流向底线。最后，我认为，在我们看来，利润率不会超过17%的原因是。
我们是以人为本的企业。我们确实需要继续投资于我们的员工，在新领域不断增加人才，随着时间的推移不断增加数字能力。这些都是我们长期考虑的事情，我们将从这些其他杠杆中获取一些营业收入改进，并将其再投资以保持公司的有机增长。从资本配置的角度来看，我们有几个北极星，我们希望每年结束时杠杆率约为2倍，根据我们银行的定义，是我们过去12个月调整后EBITDA的2倍。
我们对自己做到这一点的能力感到非常满意。但在那个水平上，我们觉得我们正在适当地利用我们的资产负债表，但同时如果我们处于那个水平，有很大的灵活性。因此，这就是我们希望在年底达到的水平。正如我 earlier 提到的，我们的EBITDA现金流转换非常好。因此，如果您有每年强劲的自由现金流和希望每年年底资产负债表杠杆率约为2倍的两个参数，这意味着我们将在一年内有大量资本部署。
我们预计在未来五年内有一个平衡的框架。我们预计其中约50%将通过股票回购和回报股东。我们预计另外50%可能用于战略性收购，如果我们能够找到那些有助于为业务带来人才并从长远来看促进进一步有机增长的机会。因此，马克，我将在这里结束，并回答可能存在的任何问题。
太好了。非常感谢你，约翰。提醒一下，如果您想问问题，只需点击屏幕底部的问答按钮提示。实际上，约翰，我想从您最近的收益报告开始，您在准备发言中多次提到了小型收购，其中一项是几周前刚刚宣布的，您还在最近的一次收益电话会议上宣布了一项。所以也许您可以简单谈谈最近的收购，以及收购渠道和您看到的估值。
是的，我们真的很兴奋。您知道，我将重点关注自上个季度宣布以来甚至本月初我们完成的三项收购。Eclipse Insights是一家中间收入周期业务，正好适合我们医疗保健领域的绩效改进业务。所谓中间收入周期，实际上是涉及一些收费编码，以及提供者为获得所提供服务的付款而与付款人进行的一些接口，处理拒绝并与付款人一起完成该流程。
这项业务的好处是，这是一个我们长期合作的团队。我们与他们有着良好的关系。他们在文化上非常一致。团队中有一些人几年前曾在休伦工作过，所以我们真的觉得这是对我们收入周期业务的一个很好的补充，并在我们现在的环境中为我们提供了更全面的产品，我们的客户真的专注于试图在他们能得到的任何地方捕捉这些利润率点。
TR联盟，我们在7月份宣布，是金融服务行业顾问。他们更多地在商业部门内的咨询方面，特别是在金融服务领域。他们帮助金融机构进行风险管理、合规、欺诈检测。我们真的相信他们从咨询角度拥有的关系和信誉，再加上我们在银行市场的数字专业知识，将为我们在该行业的客户创造一个非常好的机会。然后是威尔逊·帕拉莫尔，我们本月初刚刚宣布，对这项收购我们再兴奋不过了。
他们将主要融入我们的商业部门，并与我们的现场团队和商业战略咨询相结合。他们真正增加的是战略咨询的绩效改进方面。他们也非常注重战略，但其知识产权真正侧重于降低复杂性并从中推动绩效。我们认为，这与我们现场顾问的长期战略未来导向相结合，将为我们的商业行业客户提供一个非常有吸引力的产品。然后就一般理念而言，我们现在看到了很多好的机会。
渠道对我们来说一直很充足。我认为我们是一个令人兴奋的平台，企业很乐意加入。我认为休伦的一个差异化之处在于，从战略买家的角度来看，这对我们所做的几乎每一项收购都是如此。这是一个加入我们平台并成为我们组织中这些领域领导者的机会。例如，我们去年第四季度完成了Axia收购。提供数字供应链专业知识。他们现在领导休伦数字供应链。因此，对于加入我们的人才来说，这是一个很好的机会。
考虑到我们谈论的所有Dynon X，我们觉得我们是一个非常好的增长平台。
太好了。我们确实收到了一些问题。约翰，您在准备发言中提到了这一点，但也许您可以谈谈利用率以及合理的目标运行率是多少，以及影响利用率的因素。
马克，我会很快回答。只是为了管理时间，70%以上，78%、79%对我们来说，这标志着运营效率，但仍有足够的能力继续增长，并在新的更大项目通过渠道时拥有所需的团队深度。所以我想说这将是那个范围。
好的。然后另一个问题是关于整体更大的劳动力市场，那里可能的恶化，以及可能影响投资者日提供的前景的广泛经济压力。
因此，投资者日之前的前景更多是基于中性情况。我们谈论的许多压力实际上引发了对我们和我们在关键行业服务的更多需求。我们并没有将其纳入多年指引。我们假设更多的是中性情况。然后在劳动力市场方面，我们为我们在这里建立的文化感到自豪。我们获得的一些认可，我们刚刚赢得。我认为我们在《咨询杂志》的大型咨询公司名单中排名第二。
我们为这些称号感到自豪。因此，对我们来说，我们现在发现在这个劳动力市场中，我们是一个有吸引力的平台，有很多人渴望加入我们并成为团队的一员。
太好了。我们的时间差不多了，所以也许我们把它交还给你做一些总结发言。
是的。谢谢你，马克。再次感谢有机会向sidoti的这个小组展示。马克，感谢你的参与。再次，现在环境中发生的很多事情，特别是在我们的核心行业中的挑战。对休伦来说，这转化为对我们能够做的事情的需求增加，以帮助我们的客户。我们现在看到了这一点。我们对这给我们业务带来的可见性越来越有信心。
这非常有意义。好吧，非常感谢您今天加入我们，感谢您的时间，也感谢所有参与者参加这个精彩的演示。所以谢谢大家。祝大家今天剩下的时间愉快而富有成效。非常感谢。