身份不明的发言人
Jennifer G. Tejada（董事会主席，首席执行官）
Howard Wilson（首席财务官）
身份不明的参会者
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Koji Ikeda（美国银行）
Jacob Robert（William Blair）
Andrew Sherman（Cowen Inc）
Kingsley Crane（CGF）
Jeff Van Rhee（Craig-Hallum）
下午好，感谢大家参加PagerDuty 2026财年第二季度业绩电话会议。今天与我一起参加电话会议的有PagerDuty的董事会主席兼首席执行官Jennifer Tejada，以及我们的首席财务官Howard Wilson。在我们开始之前，请允许我提醒大家，本次电话会议中的陈述包括基于我们当前环境的前瞻性陈述，这些陈述涉及已知和未知的风险和不确定性，可能导致我们的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中表达或暗示的内容存在重大差异。这些前瞻性陈述包括我们的增长前景、未来收入、营业利润率、净利润、现金余额和总可寻址市场等，仅代表管理层截至陈述发表之日的信念和假设，我们没有义务更新这些陈述。在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，不能替代或优于根据GAAP编制的财务业绩指标。
GAAP和非GAAP财务指标之间的调节表可在我们的财报发布中找到，该发布可在我们的投资者关系网站上找到。关于这些及其他可能导致公司财务结果出现重大差异的因素的更多信息，包含在我们向美国证券交易委员会提交的文件中，包括我们最近提交的10-K表格以及我们随后向SEC提交的文件。说完这些，我将把电话会议交给Jennifer。
谢谢Tony。下午好，感谢大家今天参加我们的电话会议。在第二季度，PagerDuty实现了1.23亿美元的收入，同比增长6%。最值得注意的是，我们实现了公司历史上首次GAAP盈利，同时我们的非GAAP营业利润率达到25%，超出指引和同比扩张800个基点。这些里程碑展示了我们对推动盈利增长的关注、我们一贯的运营纪律以及我们商业模式的基本实力和持久性。年度经常性收入增长至4.99亿美元，同比增长5%。我们的ARR表现和基于美元的净保留率为102%，反映了较高的流失率和降级。
尽管DBNR的下降主要是由客户席位优化和成本控制措施驱动的，但有几个令人鼓舞的趋势正在显现，这些趋势展示了我们客户基础的扩张，并为未来的增长奠定了基础。首先，新订单和扩展订单环比增长超过15%。其次，与第一季度类似，净新增客户数量强劲，上半年总数达到208家，几乎是2025财年全年新增客户数量的三倍。第三，我们的高价值客户基础，即年支出超过10万美元的客户，扩大至868家，环比增加20家，同比增加48家。对我们平台的基本需求继续显著扩大，使用量同比增长超过25%，这表明即使在收入增长因客户基础的席位优化措施而受到抑制的情况下，运营云在企业基础设施中仍扮演着关键角色。
平台利用率和席位数量之间的这种差异验证了我们向基于使用量的定价模式的战略转变，这种模式能更好地将我们的收入与客户实现的价值对齐。支撑这些令人鼓舞趋势的几项举措包括使用量驱动的AIOps（同比增长超过60%）、灵活的企业许可以及现已集成到所有运营云计划中的AI自动化功能。这种全面的方法创造了一个自然的扩展机会，有助于推动我们的生成式和代理式AI产品的交叉销售，同时确保客户可以根据他们的需求扩展使用量。我们在第二季度推进了企业市场转型，国际市场的表现显著改善，展示了平台需求的持续增长和销售执行的改进。
我们的销售团队继续成熟和增长，现在超过60%的企业销售代表任期至少一年。然而，我们在美洲的销售领导表现不一致，促使我们在7月底任命了一位新的北美销售负责人，并实施了组织变革，扁平化我们的结构，以提高敏捷性，并在这个关键市场中加速决策和客户响应速度。平台使用量在数量和用例多样性方面的增长表明，这项工作对企业运营至关重要。事实上，PagerDuty的一个关键差异化优势——我们协调和自动化事件解决的能力——在一个复杂性不断增加的世界中比以往任何时候都更有价值。
我们正在成为AI原生生态系统的中枢神经系统，从前沿模型到代码助手和代理。代码应用、服务系统和代理数量的增长，以及这些环境的不可预测性，需要一个能够预见复杂性、降低风险并以与历史上不同的规模自动化的运营平台。PagerDuty今天就在做这件事。我们与原生AI公司的合作说明了这一点，并验证了我们中期增长加速的论点。作为一个细分市场，原生AI领导者现在贡献了总ARR的2%，并且增长迅速。这些公司代表了从基础设施到应用和代理交付的整个AI价值链。
他们选择PagerDuty是因为我们经过验证的规模化弹性和能力，能够预见这个不断发展的市场的巨大技术和客户需求。获取和扩展客户的核心是产品创新。除了在自动化事件管理方面的持续发布外，我们的四个新AI代理——Shift、Scribe、Insights和SRE——将在本季度正式发布。早期访问客户提供了令人鼓舞的反馈，我们专注于客户采用。所有代理都将以基于使用量的定价模式发布。我们的生态系统通过战略合作伙伴关系得到了发展。最值得注意的是，Amazon Q作为我们的第一个代理式AI合作伙伴正式发布。Amazon Q集成提供了超过40个数据连接器，使客户能够通过PD Advance（我们的聊天助手和代理）利用他们的企业数据和知识库。
我们作为与Amazon Q集成的事件自动化平台具有独特的定位，使拥有这两种解决方案的客户能够利用额外的数据作为运营生命周期的一部分。从诊断到分类再到解决，我们继续拥有深度和广度的集成，最近增加了对Backstage、Azure、SRE Arise等的支持。我们通过最近发布的Model Context协议（我们的MCP服务器）解锁了新的生态系统用例。例如，事件响应者使用我们的高级聊天助手将事件与相关的GitHub部署、Salesforce客户票据和依赖服务影响相关联，提供全面的态势感知，加速解决。
我们正在加强战略合作伙伴关系，利用MCP与Microsoft Azure、Amazon Cloudsmith和可观察性供应商合作，将Azure资源和遥测数据纳入代理诊断和SRE代理修复。我们的客户继续优化他们的数字运营，改善客户体验，并在快速发展的AI领域中降低中断的不断升级的成本。一家专注于AI和机器学习工作负载的专业云基础设施提供商选择了PagerDuty，并承诺了六位数的多年合同。该客户在应对日常高事件量的同时，努力满足其对计算密集型工作负载的可用性承诺。不断增长的事件量使其变得嘈杂且难以优先处理。
什么是最重要的？传统监控解决方案无法有效处理的问题。PagerDuty的AIOps通过自动智能关联和协调改变了游戏规则，将压倒性的事件量转化为可操作的见解和服务恢复。AI增强的事件关联帮助确保公司可靠的AI基础设施服务，同时显著提高运营效率。这种战略关系验证了PagerDuty在新兴AI生态系统中的核心作用，并展示了我们在解决当今原生AI公司面临的最复杂挑战方面的经过验证的弹性和有效性的相关性。在高度监管的电信行业，一家新加坡电信领导者选择了PagerDuty的运营云，用于一项变革性的六位数三年IT现代化计划。
通过PagerDuty，该客户正在解决导致客户体验问题和监管风险的关键低效问题，促使其首次对现代事件管理进行重大投资。企业事件管理、AIOps和Gold Services的全面部署自动化了其事件响应工作流程，将解决时间从30到40分钟减少到仅两分钟，实现了显著的年成本节约，远远超过其平台投资。他们的Pager部署不仅增强了其现有的ITSM投资，还确保符合不断发展的新加坡电信标准，使其在竞争激烈的东南亚市场中保持持续创新的能力。这一选择验证了我们在关键基础设施环境中的企业级能力，其中可靠性和快速响应至关重要。
一家全球金融基础设施和数据提供商通过一项重要的六位数协议扩展了与PagerDuty的关系，以现代化其运营能力并支持其零风险运营目标。鉴于中断会影响全球市场并带来监管风险，该客户需要能够与其现有技术无缝集成的企业级事件生命周期管理。PagerDuty的全面平台集成和自动化事件管理直接满足了这一关键需求。这一战略扩展将PagerDuty实例化为其复杂的多供应商运营环境的中枢神经系统，帮助他们应对艰巨的法规并降低企业风险。客户决定深化对PagerDuty的投资，展示了我们在最复杂和要求最高的环境中的市场领导地位。
在创新方面，PagerDuty在2025年AI突破奖中被评为年度AIOps平台，并在2025年SaaS奖的多个类别中入围，包括最佳AI驱动的SaaS解决方案和最佳企业级SaaS产品。Patriot.org继续扩大其客户基础，现在为全球超过650家非营利组织提供服务。鉴于这些努力，PagerDuty荣获2025年Trust Radius Tech Cares奖，以表彰我们对社区、员工和环境的有意义的贡献。我们很高兴地宣布任命一位杰出的专注于企业的领导者来加速我们的市场转型。
Todd McNabb将于本月晚些时候加入我们的领导团队，担任首席营收官。Todd拥有超过25年的经验，曾在多个行业扩展公司规模，在企业组织中推动增长方面有着良好的记录。他将领导我们的全球市场组织，包括销售、服务、客户支持和成功。Todd加入我们的领导团队是我们增长轨迹中的又一重要步骤，并强化了我们致力于建立一个世界级组织，服务于当今最重要的企业的承诺。我们的优势显而易见：一个强大且不断增长的客户基础，一个在规模化弹性方面无与伦比的记录，一个用于管理关键运营风险的行业领先的创新平台。
我们的领先指标展示了上个季度执行力的提升，包括第二个季度的强劲付费账户增长、10万美元以上账户的增长以及超出目标的国际表现。此外，我们对盈利增长和运营执行的关注正在推动利润率的显著扩张，提供一致的现金流，并支持我们扩大的资本回报授权，因为我们推进企业转型。我们业务的基本优势支撑着我们的进展：利润率的扩张、我们首次GAAP盈利季度以及有纪律的资本配置，减轻了稀释，同时为增长重新加速奠定了基础。这些结果，加上我们在平台使用中看到的令人信服的需求趋势，展示了我们在新兴AI生态系统中的关键地位，并增强了我对前景的信心。
感谢我们的客户忠诚的合作，感谢我们的股东对我们未来的持续投资，感谢我们的员工的奉献精神。说完这些，我将把电话会议交给Howard，我期待你们的问题。
谢谢Jen，下午好，感谢大家参加今天的电话会议。在回顾第二季度财务业绩之前，我想强调我们强大的运营纪律转化为我们首次GAAP营业利润率盈利的季度。我们预计在下半年将达到或接近这一水平，然后在下一财年全年实现GAAP盈利。除非另有说明，本次电话会议中对我们费用和运营结果的所有引用均为非GAAP基础，并在电话会议前发布在我们投资者关系网站上的财报发布中与GAAP结果进行了调节。
转向业绩，本季度收入为1.23亿美元，同比增长6%。国际收入同比增长12%，占总收入的29%。截至第二季度末的年度经常性收入同比增长5%至4.99亿美元。在下半年，我们预计增量ARR将显著高于上半年。我们企业销售模式的成熟，加上新的北美领导人和更敏捷的结构，支撑了这一预期。我们实现了102%的基于美元的净保留率，而第一季度为104%。DBNR受到较低的总保留率的负面影响，主要是由于降级。
我们预计基于美元的净保留率在下半年将保持在这一水平，因为我们的定价和包装与客户实现的价值更好地对齐。年度经常性收入中支出超过10万美元的客户比第一季度增加了20家，或同比增长6%，到季度末达到868家。第二季度总付费客户增长至15,322家，净新增75家客户。我们平台上的免费和付费公司增长至超过33,000家，与去年第二季度相比增长约13%。第二季度毛利率为86%，处于我们84%至86%目标范围的高端，反映了我们为服务客户开发的独特高效的技术架构。
营业利润为3100万美元，占收入的25%，而去年同期为2000万美元，占收入的17%。这一优异表现反映了我们对提高效率和运营执行的关注，降低了工资和其他人员成本。就本季度的现金流而言，运营现金流为3400万美元，占收入的28%，自由现金流为3000万美元，占收入的24%。转向资产负债表，我们以5.68亿美元的现金、现金等价物和投资结束了本季度。在第二季度，我们赎回了2020年6月发行的剩余5800万美元可转换债务。
我们正在产生大量一致的现金流，这使我们能够很好地执行企业转型，同时向股东返还资本。董事会已将我们当前的股票回购计划扩大至2亿美元，为我们提供了更大的灵活性，可以根据市场条件和法律限制在公开市场上机会性地回购股票。在12个月的交易基础上，账单为4.96亿美元，同比增长6%，略低于我们本季度7%的目标。关于第三季度，我们预计12个月的交易账单增长在第二季度末约为7%。
总RPO约为4.25亿美元，同比增长5%。其中约2.95亿美元（69%）预计将在未来12个月内确认。1亿美元（24%）将在13至24个月内确认，其余在此之后。现在转向2026财年第三季度的指引，我们预计收入在1.24亿至1.26亿美元之间，增长率为4%至6%，归属于PagerDuty Inc.的稀释每股净收益在0.24至0.25美元之间。这意味着2026财年全年的营业利润率为21%。
我们现在预计收入在4.93亿至4.97亿美元之间，增长率为5%至6%。这与之前提供的4.93亿至4.99亿美元的范围相比，归属于PagerDuty Inc.的稀释每股净收益在1.00至1.04美元之间。这意味着营业利润率为21%至22%。这与我们之前的指引分别为0.95至1美元和20%至21%相比。我们仍然专注于加速ARR增长的路径，有信心继续扩大利润率并在FY27实现GAAP盈利，同时通过一致的现金流能够向股东返还资本，同时提供市场领先的创新。
说完这些，我将开放电话会议进行问答。
谢谢。对于在线的分析师们，请随时举手，以便我们为问答环节安排你们。我们的第一个问题将转向摩根士丹利的Sanjit Singh。请继续。
我想。抱歉没能上线。Jennifer，你们现在能听到我说话吗？
是的，谢谢。
是的，对此很抱歉。我的视频不知为何无法工作。反正也没什么好看的。
不，我们知道你长什么样。
当我们考虑业务的趋势线时。我想我听到的特别关于GAAP盈利目标的信息是，未来这将是一个更加盈利的业务，完全理解你们关于ARR在下半年改善的说法。当我想到包括事件管理、AIOps在内的IT运营类别，显然还有可观察性的同行。当我看到IT运营的其他部分时，听起来业务正在稳定。其中一些是由于AI原生客户及其客户基础的扩展，就像你们一样。
为什么你们觉得在这个市场细分中，增长在绝对基础上较低，也许比相邻市场中的一些同行更快地反弹？
当然，谢谢你的问题。我看到的非常令人鼓舞的事情，让我有信心的是我们在新订单和扩展收入以及新客户增加方面的成功。所以我们开始看到复苏和基础兴趣。新订单和扩展环比增长了15%，正如我提到的，新客户标志增加了超过200个，是去年全年的三倍多，而我们才过了半年，所以我们看到新订单和扩展的肌肉再次发挥作用。
我们在国际地区也看到了非常有希望的进展，他们在本季度的贡献超出了目标。真正进展的是北美，我们在那里仍在进行一些改进，我想说的是，保留压力的主要原因是基于席位的优化驱动的降级，而不是客户离开平台。所以我们向基于使用量的定价的转变既重要，也是一种更好的方式来将客户在平台上实现的价值与货币化对齐。让我有信心的一件事是，当我看到实际平台使用量和显示客户在平台上实际做什么的需求信号时。
在我们的核心产品中，比如事件流、自动化事件工作流，我们看到平台使用量增长了25%以上，在某些情况下甚至超过100%。这不是我在谈论的新产品。这些是我们交付到平台上的新功能和自动化，用于核心自动化事件管理生命周期。所以当我们更好地将货币化或定价机制与价值实现对齐时，我认为这是恢复和重新加速FY27增长的一条路径。
这很棒。听到上半年在新客户标志方面的进展真的很令人鼓舞。我想我的后续问题是关于新任首席营收官的使命声明，在他上任的前六个月和本财年剩余时间以及下一财年。你能谈谈一些举措以及销售团队可能的变化幅度，以及是否在展望中嵌入了任何潜在的干扰？
是的，好吧，作为上一季度的临时首席营收官，我敢肯定销售团队对他们的新老板非常兴奋。但这确实给了我一个机会获得许多有价值的见解。一个是，我们必须加速企业的转型，并在客户所在的地方与他们见面，预见他们的需求，并向我们的经济买家展示一致的账户覆盖，同时继续服务于使用我们产品的开发者社区的需求。对于Todd，我认为首要任务是继续企业转型，并推动团队表现的更多一致性。
但我们在上个季度做了许多变革，这些变革有助于建立一个更高效、更敏捷的销售组织。我们减少了一些层级，还做了一些工作，以确保我们的客户经理和客户成功经理与我们最重要和增长的账户有更一致的对接。所以我认为我们为Todd创造了一个良好的着陆点。我还认为Todd凭借他在AIOps领域的专业知识，在VMware的基础设施、大型企业、全球战略账户方面的经验，他确实是当前合适的首席营收官，我们进行了广泛的搜索。
所以我真的很期待他在本月晚些时候开始工作。正如我所说，我认为优先事项将是带领我们完成企业转型，并真正利用我们在国际市场中学到的东西和看到的进展，与我们的新北美领导人合作，确保我们也能在北美推动这种改进。团队在那里非常努力，我认为我们将看到这个市场开始显示出进展。真正专注于客户喜爱和客户保留，与我们的首席客户官密切合作，Allison现在已经在这个职位上超过一个季度了。所以保留是第二件事，第三件事是在市场上实例化我们AI LED产品的采用。我们将在本季度正式发布我们的四个新代理，与PagerDuty Advance一起，这对我们来说是一个令人兴奋的货币化机会。
感谢你的想法，Jennifer。
谢谢。是的，谢谢，Sanjit。
谢谢。接下来我们将转向美国银行的Koji Ikeda。请继续。
是的。嘿，伙计们，非常感谢你们回答问题。所以，我的第一个问题是关于ARR的质量。你们刚刚在本季度达到了5亿美元或接近5亿美元。当我回顾模型时，你们在2023财年末略高于4亿美元。那么你们如何分类今天ARR组成部分的质量，我认为这可以帮助框架NRR和其他增长指标如何从这里稳定和改善？
我的意思是，我先开始，然后Howard可以加入。你知道，我们已经对我们的业务进行了重大转变，转向我认为是大型、长期、盈利的客户，世界上最大的企业公司。在我们做出这一转变的过程中，我们不得不学习许多新东西，在一个某种程度上不确定、波动和令人兴奋的市场中。与此同时，这些客户是那些严重依赖我们来管理他们自己的产品和服务以及运营环境的客户，在一个变得更加复杂和不可预测的生态系统中。
我想说的另一件事是，我们开始看到更多来自传统技术背景的大公司进入这个市场，并首次投资于事件管理。所以我今天谈到了其中一家公司。但我们也看到一家大型制药组织在过去几个季度首次与我们合作，本季度进行了大规模扩展。在过去，这甚至不是一个我们关注的垂直领域。我们开始看到在制药和医疗保健等领域的大型登陆。
所以我确实认为ARR的质量提高了，因为我们正在这些大型企业客户中登陆和扩展，辅以我们在原生AI领域的成功，现在超过一半的财富50强AI公司是PagerDuty的客户。这些公司如Anduril、Anthropic、Scale AI、CoreWeaver等，也在随着他们的成长而继续扩展。所以，你知道，这就是我想告诉你的。Howard，你有什么想补充的吗？
是的，我想说的是，Koji，你知道，当我想到这一点时，你知道，在那个时期，我们在企业中的存在扩大了。所以当我们看今天的ARR时，超过75%来自我们称之为企业的公司。所以这些是我们的收入超过5亿美元的客户。所以我们看到了这种转变。因此，我们对SMB市场的敞口，这个市场更加波动，我们能够在某种程度上管理这一点，同时仍然能够吸引并让这些客户加入。我想说的另一个方面是，我们变得越来越多元化。
所以我们超过65%的ARR来自拥有两个或更多产品的客户。所以我们在将这些其他产品引入更多客户基础方面取得了成功。随着我们引入代理式产品和其他基于AI的产品，这预示着能够扩大我们在客户中的足迹。然后，进一步说，当我从产品的角度来看，我们之前分享过这个数字，今天大约70%的ARR来自事件管理。所以我们有越来越多的部分来自其他产品。
另一个值得注意的特点是，我们特别针对更大的交易，更加一致地转向多年合同。所以我们看到在客户签订两年或三年协议的合同数量方面稳步改善。
非常感谢。也许我的后续问题是，你们确实在指引的高端引入了几个百万美元。但是，Howard，当我听你的准备好的发言时，你们基本上是在指引12个月的账单从第二季度加速。所以我想，还有什么更具体的东西或其他需要指出的东西，让你们有信心12个月的账单可以从这里加速？
是的。所以我们预计，甚至在进入今年时，到下半年我们将有更多的构建块到位，就我们的企业转型而言。所以当我看到下半年的增量ARR预期时，我们预计这些将显著高于上半年。所以这有助于改善账单表现。我们还有第四季度作为一个大的账单季度，因为从季节性来看，这是我们最大的续约季度之一。所以这些事情促成了我们对12个月账单的看法。
所以我们预计这将在7%左右。
明白了。谢谢。
谢谢Koji。
接下来我们将听到William Blair的Jacob Robert的提问。Jacob，请继续。
是的，谢谢你们回答问题。你们谈了很多关于需要转向更多基于使用量的模式。我想问题是，你们如何看待这一转变在未来几年的进展，然后对于你们已经与之讨论过这一转变的客户，到目前为止反馈是什么？这是他们已经准备好并愿意接受的，还是客户会有一个教育期？
嗯，显然我们无法同时移动所有客户，因为客户倾向于在他们的续约周期中进行这些转变。所以这将是一个在未来几年逐步进行的过程，特别是考虑到，你知道，我们的许多客户现在是多年合同。我认为本季度我们45%的收入是多年合同。但是，但是我想告诉你的是，客户对此非常开放，我们可以在我们现有的基于使用量的定价中看到这一点，我们的基于使用量的产品在季度中增长了60%。
所以我们试图做的是为客户提供一个起点，然后给他们机会根据需要增长他们的使用量，而不是与平台上的人数相关联。现实情况是，随着我们在平台上添加越来越多的自动化，平台正在做一些客户许可的人的工作，他们理解这一点。对吧。如果他们更直接地与价值实现挂钩，他们也更容易表达对我们平台投资的商业案例。
所以到目前为止，你知道，我会说客户的反馈是令人鼓舞的。你知道，我们已经在某种程度上进入了这个过程，因为我们过去18个月到两年的所有新产品，包括PagerDuty Advance和本季度正式发布的AgentIQ产品，都是基于使用量的，与AIOps一起。此外，我们一直在与我们的重要客户合作，提供更灵活的定制定价，特别是帮助他们跨产品利用灵活性，这样他们就不必为所有东西都采用单一许可方式，并自己管理这些权衡。
所以随着我们开放更灵活的许可协议，这也为讨论客户的需求打开了大门，这确实在教育我们，你知道，我们未来的产品需要是什么样子。
好的，这很有帮助。然后你们谈到了下半年净新IR的改进是基于最近良好的市场变化、增加代表任期以及一些净新评论。但就下半年即将到来的更大续约而言，考虑到向基于使用量的模式的转变可能需要一段时间，你们有什么计划来帮助缓解本季度看到的席位降级问题，因为你们正在经历这一转变？
当然，我对降级感到沮丧。我认为我们总是可以做得更好，提供一致的账户管理。确保我们的客户在前14或90天以及合同生命周期的每一天都取得成功。确保我们更好地货币化客户的使用增长和价值创造非常重要。但我也很高兴看到我们的基于使用量的产品即使在我们的基础中也在增长，平台的使用量也在增长，因为这有助于你的观点，即在基础中有更多的保留，Allison Corley，我们的首席客户官现在已经在位超过一个季度。
她实际上本周与我们的客户在欧洲，她也更加严谨和有纪律地提前处理这些续约，并为它们做计划，与客户共同制定增长路线图。总会有挑战。我的意思是，并非我们所有的客户都有业务进展顺利。一些客户仍在寻找成本优化。但真正令人鼓舞的是，在我们专注于提高保留率并完成这一货币化转变的同时，我们也看到新订单和扩展在加强。对吧。那15%的环比增长，上半年200多个净新标志，以及这是去年三倍的事实。
对我来说，这让我对我们的路径充满信心，以及我们能够继续与客户进行战略对话的事实，即使有时短期影响不是我们想要的。长期关系正在增长。所以总的来说，我真的很受鼓舞，我们在下半年有很多工作要做，但我们有合适的团队来做这件事，我们的市场组织以及我们的产品创新团队正在非常努力地工作。
Jacob，我想从定价的角度补充一点，我们正在推出的新定价模式的一个方面是关于增加客户的灵活性。所以历史上，当我们的客户购买时，他们购买的是，如果你喜欢，一个狭窄的产品或一个狭窄的计划。我们一直在逐步升级我们的包装，以便能够看到我们平台的不同方面，无论是事件管理、AI、AIOps、跨多个计划的自动化。作为这一倡议的一部分，特别是围绕续约，随着我们进入第四季度，是帮助客户利用灵活的许可，这将使他们能够访问更多的产品，这也将使他们能够，你知道，减轻，如果你喜欢，潜在用户减少的影响，因为他们将获得更多产品的访问权限，这将为他们带来更大的价值。
非常有帮助。谢谢你们回答问题。
谢谢Jacob。
谢谢。
我再次提醒在线的分析师们，请举手以便我们为问答环节安排你们。Andrew Sherman，我们将转向TD Cowan，请继续。
好的，谢谢。很高兴见到你们。恭喜你们在本季度看到了更好的执行。我们想更深入地了解，Jen，你们谈到的下半年驱动因素。基于消费的转变是否会在下半年开始对一些客户产生影响，从而开始推动他们的一些更好的增长，或者这更多是明年的事情。我想你们提到过这可以帮助加速明年的增长，然后关于你们的渠道或第四季度续约队列的哪些信号或方面让你们有信心这些交易可以完成？
是的，谢谢Andrew。很高兴见到你。我想说，我们知道进入下半年，我们60%的企业代表已经在任至少一年，而他们在上半年还在适应。这有助于更强的账户覆盖、更高质量的渠道和更多的渠道流动性。所以这是我们一段时间以来一直在努力的事情。我认为基于使用量的定价需要时间来发展，但我们已经在产品中看到了早期的积极迹象。已经在市场上的新产品附加产品，比如AIOps，PagerDuty Advance。
我们开始看到四个PagerDuty Advance代理——Scribe、SRE、Insights和我忘了的一个。Howard，补充一下。谢谢。Shift代理。这些东西自动化了更多在重大事件期间发生的繁琐和艰苦的工作，也在事件发生前的非危机工作中。所以这种采用我认为将有助于我们谈论更广泛的平台机会。我想说的最后一件事是，看到新订单和扩展在全球范围内改善，特别是在我们的国际地区和新客户登陆在上半年真正显现出来，这真的很令人鼓舞。
我认为这展示了我们与原生AI公司的穿透力。所以当你们想到我们与AI原生公司的合作，我们展示了对新兴AI生态系统的重要性和中心地位，我们在EA使用中看到的强劲采用，平台上的使用增长，以及在新任首席营收官、首席客户官和首席执行官的领导下推进企业转型的进展。这些是让我对下半年充满信心的事情。
是的，这很棒。听到关于AI原生的信息，ARR的2%以及整体上最大的50家AI公司中的一半，听起来很有趣。其中一些客户成为客户的速度有多快？这是本季度的一部分吗？也许谈谈他们对平台的使用情况，哪些产品，他们在某些情况下已经扩展的速度有多快，以及这如何验证了PagerDuty平台作为AI的核心，就像你刚才提到的？
是的。真正有趣的是，这些客户涵盖了从我们都熟悉的前沿模型。我之前提到了Anthropic，基础设施解决方案如Scale AI，一些位于代理平台之上的应用，甚至，你知道，我们不把这包括在福布斯50强AI公司中，但甚至我们的一些更传统的客户正在对他们的代理产品进行重大投资，并寻求支持来在生产中管理这些解决方案。所以我们看到的是，有时他们可能从一个较低成本的解决方案开始，并意识到它无法扩展。
有时他们从小规模开始。通过我们的数字优先商业，他们通过渠道顶部进入，然后随着时间的推移增长。但我们听到的是对自动化的真正浓厚兴趣。这是一个端到端的自动化事件管理解决方案，我们也在利用AI，并使用我们自己的专有模型来帮助自动化越来越多的解决方案，这样他们就不必让数百人参与事件响应。这确实使他们能够专注于研究、创新和产品，同时建立信任。
因为正如你们所知，当这些模型、这些代理出现问题时，确实会发生，因为你们通过代码辅助的好处或使用自己的自动化增加了交付速度，你们希望在市场上有效地管理这一点，并能够透明地告诉客户你们正在构建一个有弹性的产品。所以这些是我们看到的一些趋势。但我喜欢的是，我们看到多样化的客户选择PagerDuty，就像我说的，从模型到代理，中间的应用和一些最重要的基础设施解决方案。
这些对话非常棒。
谢谢Jen。
谢谢Andrew。
接下来来自CGF的Kingsley Crane。Kingsley，请继续。
嘿，很高兴见到你们所有人。
嗨，Kingsley。
所以当你们销售更多的战略平台交易时，只是想确认一下IT和开发之外的用户群体，你们能谈谈最近在客户服务运营方面的成功，以及这对战略和重新加速增长的核心程度如何？
是的，我们继续看到这是一个附加项，特别是当我们的销售组织和客户围绕整个平台对齐时。作为一个起点，我们过去是按顺序销售的。我们过去几乎是从on-call开始，然后是事件响应，然后是更广泛的事件管理产品，然后是AIOps，然后是客户服务运营。新一代的销售代表确实更早地进入组织的高层，围绕不同的解决方案领域进行对话，如IT现代化或提高效率或自动化中央IT运营中心，甚至与安全团队或客户服务合作，真正提高客户从意识到问题到解决的自动化速度。
正如你们从许多电话中知道的，尽管他们在可观察性方面进行了大量投资，我们的许多客户首先从他们的客户那里了解到重大事件，这继续是客户服务运营解决方案的驱动力。所以我们看到这与运营云一起附加。但我也对我们看到的PagerDuty Advance使用量的增加感到兴奋，客户越来越习惯于使用生成式AI与平台对话，因为他们正在处理事件。我们对PD Advance代理的响应，特别是AgentIQ SRE和AgentIQ Shift代理。
是的，这真的很令人鼓舞。然后在一些生成产品上，我认为你们用一些积分激励了客户，这导致了很好的响应。在许多情况下，客户开始使用更多。所以我只是好奇最近你们看到了多少这种运动的吸引力，以及这与更多产品本质的平衡如何。
是的，我们看到的一件事是生态系统游戏的扩展。所以我提到了MCP服务器为我们打开了新的用例，你知道，我们的代理解决方案可以与其他系统一起工作，无论是从GitHub仓库收集信息，还是与Salesforce票据合作，或与客户的内部知识库或信息源互动。所以它允许你们做更多与管理和解决问题相关的研究和分类。它还使你们能够自动化更多的事后学习，并防止这种脆弱性再次以重大事件的形式出现。
所以我们开始看到客户以不同于过去的方式使用我们。Amazon Q的正式发布，本季度的Amazon Q集成我认为在这方面很重要。谢谢。谢谢Kingsley。
接下来是Craig-Hallum的Jeff Van Rhee。Jeff，请继续。
好的，谢谢Jen。Howard，谢谢你们回答问题。你们好吗？
嗨。很好，Jeff，你呢？
是的，很好，谢谢。所以，我有几个问题，首先是关于平台的几个数字问题，我想你们提到本季度的使用量同比增长了20%。前几个季度是多少？
所以我们没有定期报告这一点，我们通过几个不同的租户来看使用量。我们看平台上的事件流。我们管理多少信息和数据？我们还看自动化事件工作流和正在运行的事件，我过去分享过的是，平台上纯粹的事件数量在增加，因为复杂性在增加，因为客户使用代码辅助。他们只是简单地交付和部署更多的变更。这有驱动更多事件的趋势，但这些事件也会合谋成为事件。
客户真正想做的是减少重大事件的数量，减少这些事件的解决时间和这些事件的影响范围。所以结果，我之前谈到了一个客户，他们的平均解决时间从30到40分钟，你知道，减少到几分钟。对吧。这就是你们想要的。你们真的想通过减少中断客户体验或在整个业务中创造低效的时间来限制事件对业务的影响。我们看到的一些增长随着时间的推移而增加，特别是与自动化事件工作流相关的。
这是一个信号，表明我们的客户变得更加开放，并正在迅速采用和使用自动化事件工作流，而他们过去是手动完成的。
明白了。你们提到，我想在过去几个季度，我们将达到60%的基础销售代表任期一年。这将是一个非常关键的事情。你们达到了这一点，听起来在某些方面它确实如你们所想的那样做了。然后在另一方面，显然在北美销售方面做了这个领导层变更。所以帮我对比一下这些，因为听起来在销售组织中确实有一些你们对北美市场不满意的方面在发挥作用。
当然。我的意思是，我会告诉你们，国际市场的进展比北美来得更快。现在它们更小，所以在适应不同市场环境的能力上可能更敏捷。但与此同时，我认为我们有机会在管理客户连续性、账户覆盖连续性、扩展保留或保留实践、在续约前完成一些需要做的工作方面更加严谨，只是向我们的客户展示，他们不仅应该期望，而且能够从我们的产品和服务中实现重大价值。
所以，你知道，我们带来领导北美的人来自HashiCorp VMware，运行一个非常有纪律的销售模式，非常专注于重新加速增长。
好的，也许最后一个问题，你们提到，你们从客户那里承担的席位优化问题。也许谈谈其中的一些时间线，比如这种强度是如何演变的？它是如何在本季度发挥作用的？现在我们在哪里？只是成本优化压力的持续水平是否达到了顶峰，其中一些压力是否在减轻？你们如何定义这一趋势？
是的，你知道，我认为这一直相当一致，但它确实与新增工作岗位增长的下降有关，特别是技术工作者。在某些情况下，我们也有客户由于他们的财务目标或使用自动化而大幅裁员。就像我说的，当我们在平台上构建自动化时，席位并不是一个很好的货币化指标，因为我们通过自动化这些工作并让人们摆脱这些工作流来创造价值。我认为我们将在未来几个季度继续看到基于席位的许可的压力，但我们正在更有效地预期它，并更有效地交叉销售。
同样，这是一个非常大的TAM。有机会登陆新客户，无论是，你知道，增长非常快且资金充足的AI原生公司，不太担心人员数量，甚至看到一些更传统的垂直领域向我们靠拢，如医疗保健和制药。我们没有过多谈论公共部门联邦，但我认为那里仍然有机会。你知道，我从我们的国际团队那里特别看到的是，他们从运营云开始做得非常好。我看到，你知道，基于使用量的AIOps附加到大多数企业交易。
我看到客户服务运营，我看到更好的服务附加，等等。所以这也归结于我们执行的质量和这种执行的可扩展性，我们如何以一种可重复的方式与客户互动。所以Allison在这里也有帮助。
明白了。非常感谢。
谢谢，Jeff。
谢谢Chip。
谢谢。Miller。Truist的Jump。接下来请继续。
嘿，谢谢你们回答问题。所以你们谈到了进入下半年更高质量的渠道。显然更多，我想我很好奇，你们预计这会对销售周期或成交率产生任何影响吗？我想它们看起来是更高质量的交易，但。同时你们也在销售更大、更复杂的交易。
是的。嗨，Miller。你的线路有点静电，所以我将重复这个问题。我想我明白了。你在问，你知道，鉴于下半年更高质量的渠道，我们期望什么？我们期望转化率提高吗？我们如何看待销售周期时间等。所以你知道，当你们转向更多的企业运动时，你们确实倾向于在一年中有更多的后端季节性。你知道，软件行业已经训练我们的客户，随着时间的推移，更大的交易发生在年底。
所以我们，你知道，我们确实看到市场组织、组织、预测和构建多季度交易的改进。我的意思是，就在两年前，我们一半的收入是在一个季度内创造和完成的。对吧。现在更多的收入来自多季度的渠道机会，这些机会确实需要更长的时间，但具有战略性。我们甚至看到一些，我们的一些企业登陆比过去更大。所以你知道，它们开始有点大。可能需要更长一点时间。但你知道，我们预计那里也有更多的增长机会。
所以我确实认为，渠道的转化率可能会在下半年提高。我们预计会这样，因为代表们已经适应，超过60%的代表在这里超过一年。我们在国际地区已经看到了一些转化率的提高。我们对渠道中的一些更大的交易感到兴奋，同时你们知道，我们有大续约要完成。所以有一个平衡要把握。但对我来说最重要的是，我们的销售团队疯狂地专注于客户参与，并花更多时间了解他们的客户。
我们最近坚持回到现场工作，因为我们的客户在现场工作。这种客户参与的增加绝对开始在渠道方面显现出来，你知道，更多的渠道，更高质量的机会，更好地管理的机会。这是你知道，我知道Todd在加入后会继续关注的事情。
谢谢。如果你们能听到我说话，Howard。后续问题给你。关于渠道规模和续约规模与去年相比，你能给我们什么信息？
是的。所以我想Mela，你的问题是关于渠道规模和续约基础的任何评论。对吧。对于下半年。所以仅就续约而言，我们的第三季度和第二季度通常规模相似，相差几百万。但第四季度是我们最大的续约季度。但我们正在为此做计划。就渠道而言，我们看到了非常好的渠道发展，强大的渠道发展。特别是这些更大的机会，我们预计它们将需要更长的时间来完成，我们的团队正在预期这一点。
围绕更大交易的资格水平正在提高。我们实际上在一些地区看到了一些销售周期的改善。销售周期有点缩短。当我在几个季度看到这一点时，我不知道是否应该相信它并将其视为趋势。但这些纪律确实导致了更好的交易管理。特别是当我展望第四季度时，我们为第四季度建立了一个强大的渠道。
好的，谢谢团队。我想我们今天将以RBC的代表结束。如果你能自我介绍一下，我会把你的名字调出来。
是的。嘿，伙计们，我是Mike Richardson，代表Matt。谢谢。谢谢你们回答问题。是的，看到你们转向基于使用量的定价模式真的很令人鼓舞。我认为，你们知道，我们很多人都同意，基于席位的模式需要随着时间的推移转向那里，并承认很多新产品，如果不是所有新产品，已经是基于使用量的了，你们知道，具体来说，你们如何看待核心事件管理？它会完全基于使用量吗？它会是一些席位和使用量的组合吗？关于核心事件管理产品会是什么样子的任何具体信息？谢谢。
是的，谢谢Mike。我们仍在研究这一点，并与客户进行了很多对话，但现在看起来它将是某种基于平台和基于使用量的形式。我们甚至在一些AI产品中使用积分。我们想确保做的一件事是给我们的客户可预测性。我们看到很多客户来找我们，试图减少可观察性支出，避免超额，并与可观察性参与者锁定，因为支出的不可预测性和支票大小。
所以我们试图从很多使用和基于消费的模式中学习，但我们到目前为止有一个相当好的记录，与AIOps。需要时间来调整的一件事是，什么是正确的积分水平。如果你们一开始给客户太多积分，他们增长得更慢。如果你们给的不够，你们会有一种他们不太喜欢的上行惊喜。但对于事件管理，因为我们的很多事件管理我们已经跟踪了事件和工作流，你知道，平台使用量等。我们有很多指标可以在这里使用。
我们也在试图展望我们的AI LED产品将如何塑造人们使用平台的方式。所以这就是为什么我更倾向于将其视为一个迭代，而不是一个突然的事件。我们现在已经与AIOps和PagerDuty Advance以及现在的代理一起进行了超过一年的基于使用量的转变，我们将继续随着学习而迭代。我们做的另一件事是在我们所有的定价计划中植入许多高级产品和服务，这样客户可以访问这些AI LED功能。他们甚至在最低的计划中也可以访问自动化。
最后，我认为团队，特别是我们的商业团队，在产品导向的增长方面做得非常好。我们在这些电话上花了很多时间谈论销售导向的增长，因为那是企业所在的地方。但是，就增长而言，黑客、自动化客户旅程、推动免费到付费的转化，我们在那里也看到了一些亮点，我们也从这种运动中学到了很多。这就是我们有时第一次见到AI原生人的地方。
谢谢Hess。
谢谢Mike。
再次感谢团队的问题，今天我们到此结束。Jennifer，我们将转向你进行任何最后的评论。
谢谢大家今天参加我们的电话会议。感谢你们坚持了整个小时。我的意思是，我们的优先事项，我的优先事项显然是货币化，真正抓住我们从平台增长需求中看到的价值，推动AI与客户的采用，真正专注于保留和客户喜爱，并确保我们因此将PagerDuty定位为新兴AI生态系统的核心和中枢神经系统。但我们对前景充满信心。我们对我们看到的情况感到非常鼓舞，我们感谢投资者的支持，客户的信任，以及员工和合作伙伴的辛勤工作。
所以谢谢大家，祝你们有个愉快的一周。