身份不明的发言人
Ronald N. South（高级副总裁，首席财务官）
身份不明的参会者
Vik Chopra（富国银行公司）
好的。大家早上好。我是Vic Chopra，我是富国银行的医疗设备分析师之一，本次会议由Ron South主持。Ron，感谢您的参与。
当然，谢谢您，Vic。
让我们直接进入主题，您知道，大约一个月前报告了第二季度业绩。只是好奇您收到了哪些投资者反馈。投资者在事后关注什么？
是的，当然，Vic。我想人们可能已经意识到，我们的结果略低于预期。那天我们确实看到股价有些压力，但自那以后，股价已经恢复到我们发布之前水平的水平。我认为这表明，随着投资者有机会消化我们的信息，说明为什么我们坚持，您知道，维持我们对今年剩余时间的指导，他们开始更好地理解这个故事。而且，您知道，我们确实看到了股价的恢复。
所以，您知道，自那以后我们与投资者进行的很多沟通，只是关于理解，您知道，我们有哪些举措来加速盈利，以及2025年之后的一般预期是什么。
好的，很好。在您的第二季度电话会议中，您提到了七月的良好势头。我只是好奇您是否有任何信息可以分享，比如八月的趋势如何。七月的积极势头是否也延续到了八月？
是的，您知道，通常我们不会提供那种季度内的指导。但我会说，就像我说的，我们对七月的业绩感到满意。我认为，我们看到了第二季度一些促销活动带来的一些好处。现在，我们的工作是尝试让这些好处更持久，您知道，与通过促销活动获得的一些客户建立战略关系，并让这成为我们未来收入基础的一部分。
好的，很好。也许谈谈您如何看待今年剩余时间在收入方面的节奏。您知道，您对当前的共识估计有何看法，以及是什么推动第四季度收入比第三季度有所提升。
当然，第四季度的收入通常比第三季度好。正如我们所看到的，第三季度的收入有时可能会有些疲软，因为我们的欧洲业务处于假期季节。但第四季度通常在设备方面很强劲。我们在第四季度看到很多税收激励下的设备购买。所以我们确实预计第四季度会比第三季度更强。我认为在收入方面，与设备有关。您知道，我们在上半年确实看到设备方面有些压力。其中一些是由关税方面的不确定性驱动的。
不完全是直接针对设备购买，而只是那种宏观经济的不确定性。您知道，我们现在从客户那里得到的反馈以及从客户那里看到的订购模式更符合我们的预期。正如我们上个月在电话会议中说的，我们对设备积压订单以及通过订购过程看到的设备一般需求感到满意。这就是为什么我们相信下半年也能实现设备增长。
好的，很好。所以每股收益指导意味着从第二季度到第三季度有相当大的提升，然后从第三季度到第四季度又有另一个提升。谈谈这里的驱动因素，以及什么让您对下半年每股收益的提升有信心。
我认为部分原因是，就像我说的，关于设备领域的改进，我们确实相信我们可以从第二季度的促销活动中获得一些牙科商品的增长改善，并保持势头。我相信，正如我们在技术业务中看到的，从第一季度到第二季度，汉瑞祥有良好的势头。该业务进行了一次非常好的有针对性的投资，降低了成本，并更好地利用了一些运营费用。我们的技术部门在第二季度的营业利润比去年同期增长了30%以上。
所以我们对此感到鼓舞。我们认为我们可以继续在那里实现良好增长。请记住，下半年，我们确实预计会有一个重计量收益，将在第三季度或第四季度发生，取决于相关交易的时间。我怀疑这个收益将与我们过去几年类似的重计量收益相当。这也将有利于下半年的盈利。
好的，很好。退一步看，您知道，大图景，看看宏观环境，运营环境，您知道，您对2025年有何看法？需要关注哪些潜在的不利因素和有利因素？我们很想听听您对牙科市场轨迹的看法，这显然在美国一直面临压力。
是的，您知道。牙科市场，尤其在美国，过去几年相对平稳。如果有任何增长，那也是相当缓慢的增长。您知道，您真正看到的是非常低的个位数增长。这真正表明，我相信，牙科服务的扩张不多。您知道，更多的诊所开业。我们确实看到一些我们的DSO客户继续建立新诊所。但疫情过后，退休的牙医数量增加了。您可以说，终端市场出现了相当强烈的 disruption。
很多患者在疫情期间更换了牙医。这为很多牙医创造了机会。我们看到过去几年在设备上有大量投资。现在这已经有些平稳，因为许多诊所增加了新椅子，扩建了，您知道，新的设施。但我确实认为，随着我们开始看到利率可能降低。就在刚才的分组会议中，我们谈到了利率，我想我们一直预期利率会下降一段时间了。
在某些时候它可能真的会发生，我认为当它发生时，我们将看到新牙科诊所开业的增长速度加快。我认为牙科服务供应的扩张显然对我们有利。这些新诊所将需要更多设备。显然对牙科服务有足够的需求。所以我们有信心这些新诊所将很快被患者填满。这意味着消耗性商品的周转将加快。所以我认为未来几年有机会，因为我们可能看到更有利的利率环境，以及客户对其诊所的更多投资。
好的，很好。您还强调了第二季度的一些有针对性的销售举措。我只是好奇，随着公司恢复到正常水平的促销活动，您有哪些策略来维持从这些活动中获得的势头和客户忠诚度？
嗯，我们有几种不同的方法来解决这个问题，对吧。所以您知道，我们针对的客户是从我们这里购买一些产品，但他们是量很小的客户。我们知道他们同时也在从其他分销商那里购买。所以我们针对了他们。在某些情况下，我们能够从他们那里获得承诺，在一段时间内购买最低数量的商品，以换取在该承诺期结束时的回扣。如果他们履行了承诺，这给了我们时间与那个特定客户互动，以便他们更好地了解我们可以提供哪些增值服务。
我们与客户基础的策略是帮助他们运营更盈利的诊所，不仅仅是提供商品和安装设备以及做所有这些基本的事情。而且超出了这些，我们可以做些什么来帮助他们运营更高效的诊所？所以通过与客户互动更长时间，并让他们承诺从我们这里购买更长时间，这给了我们机会。我们还增加了销售人员的数量，以便我们有资源与这些客户互动。
这给了我们更好的机会来教育他们我们可以做什么。来帮助他们解决诊所中的其他痛点。我总是用这个例子，如果您与一个牙医焦点小组坐下来，问他们，对您来说哪些是痛点？不是他们希望以便宜5或10美分的价格购买消耗性商品如棉球或手套。他们希望能够更快地从保险公司获得报销。他们希望能够提高保险的报销率。
他们想雇佣一名卫生员。他们想做一些我们可以帮助他们的事情，并帮助他们运营更盈利的诊所。他们想看到更多客户。他们希望一天能看更多患者。如果他们想一天看更多患者，我们可以帮助他们提高容量。所以这些都是领域，如果我们有机会与一些这些客户互动，我们认为我们可以让他们更粘性。
好的，很好。所以，您知道，现在是九月。我肯定您在为2026年做计划。您能指出任何潜在的不利因素或有利因素，您知道，在收入方面，以及任何明年会影响损益表的项目，您可以从大体上强调一下。
当然，Vic。嗯，如您所知，我的意思是，每当我开始谈论26年时，我会从，您知道，这不是26年指导开始，但我们会提供。我们知道我们计划在第四季度二月份提供2026年指导。但是，您知道，我们在看26年时会考虑的一些事情，1，我们会陈述显而易见的事情。市场上发生了什么？我们在市场增长率方面看到了什么？我们在核心牙科看到了什么趋势？在核心医疗？我们在专业牙科看到了什么？因为有时那些增长率会不同。
通常它们会与您在核心牙科中看到的不同。我们的技术业务有哪些发展，所有这些领域都将被考虑。我们还必须看看，您知道，最近的关税环境如何。它一直在变化。它对定价有影响，它对我们如何与供应商谈判有影响。它对我们如何与客户谈判也有影响。所以关税环境如何，是否已经稳定，以及我们认为我们可以从中产生哪些经济挑战或好处？然后还有，您知道，我们上个月在盈利发布中提到的一件事是，我们已经启动了两个价值创造项目。
我向人们描述为，如果您看损益表并把损益表切成两半，上半部分，毛利。我们有一个价值创造项目正在寻求优化毛利。那不仅仅是如何增加收入。也是如何更聪明地工作，通过加速我们的自有品牌产品，更好地谈判我们如何采购产品来提高毛利率和毛利。那里有很多不同的领域我们可以看，我们相信可以改善毛利。然后还有损益表的下半部分，一般及行政成本。
虽然我认为我们在过去几年中在降低成本方面做得很好，但它往往与我們收购的公司有关。以及我们如何在那里合理化一些成本，以及我们如何合并某些业务线中的一些成本。但现在从全局角度退一步看，我们如何从一般及行政角度更高效地运营？我们有一个不同的顾问团队正在帮助我们处理这一部分。所以我们认为我们未来可以在价值方面提供什么，在可以到底线的方面，无论是在毛利还是一般及行政方面，都将是我们为26年考虑的另一些事情。
好的，很好。所以让我们仔细看看您刚才谈到的这些价值创造项目。您知道，我们什么时候可以期待听到更多关于这些节省的具体细节、预期节奏和规模？
所以，您知道，我们现在处于我称之为评估阶段的中期，我们正在，您知道，开发我们认为机会是什么的估计，然后压力测试这些机会。我们的意图是，当我们提供第三季度盈利发布时，通常在十一月的第一周左右，我们将能够提供一些关于这两个项目的期望的颜色，无论是毛利优化还是一般及行政优化。
好的。我只是好奇。这些预期是前期的成本节省，还是您预期这将是对盈利能力的更持续、渐进的增强？
我认为会有一些短期好处，但我认为更重要的，这两个项目的目标是为业务提供长期可持续的价值。所以虽然会有一些短期好处，我认为我们将在26年甚至进入27年看到增量好处。
好的，很好。关于您的重组计划，您说过您预计每年节省的运行率将超过1亿美元。您能提供这些显著节省正在实现的具体领域的细分吗？您知道，并且只是，只是补充一下，这些中有多少来自分销业务的费用调整， versus 制造设施的整合？
当然。所以我会说我们在2024年实现的一些节省，当我们宣布这个计划时，差不多正好一年前，是去年的八月。我们在2024年实现的一些初始节省确实是通过在我们分销业务中基本减少人员来实现的，因为我们调整了该业务的规模以反映当时分销的持续增长率。所以那是我们能够从中产生的即时成本节省。然后您有一些额外的成本节省，我们今年能够从更复杂的事项中获得，例如合并我们牙髓病业务中的一些运营，真正削减我们正畸业务中的一些基础设施，并将其纳入我们美国牙科业务的运营基础设施。
这些是我们在2025年期间真正关注的领域，并且我们能够在那里获得，您知道，更有意义的节省。那确实是我们的专业产品集团。如果您从部门角度看我们，您知道，如果有人想看看我们在哪里发生重组成本？您知道，我们SEC文件中的重组脚注将显示您所需的披露之一是，您知道，您按部门记录重组成本的地方？人们可以看到，您知道，每个部门中那种活动的水平。
好的。我好奇您如何平衡削减成本的需要与继续投资于您的增长业务，然后那1亿美元的年运行率节省中有多少会到底线， versus 将其再投资回业务？
是的，您知道，这是一个微妙的平衡。我的意思是，您有，您知道，我们在过去几年中在一些牙科专业领域做了一些重大投资。具体来说，我们在法国收购了一家植入物制造商，在巴西收购了一家植入物制造商。我们对植入物行业的长期机会非常看好。所以您不想做出可能牺牲您随着市场增长的能力的削减。一旦植入物市场改善，话虽如此，您仍然可以找到更高效运营公司的机会。当我们看到我们正在这样做时，我会说关于什么到底线。
这总是变成一个有点棘手的问题，因为您可以识别1亿美元的节省，但那1亿美元会立即到底线吗？我会说是的。您可能还必须在业务的某些方面进行再投资。坦率地说，那些我们可能需要投资的业务领域，无论我们是否采取了那1亿美元的节省。所以我们是再投资那1亿美元，还是那只是我们做的投资，并且我们还通过拿出1亿美元获得了净收益。
在一天结束时，拿出1亿美元的成本 improves 您的营业利润 by 1亿美元 net of 业务中其他您需要投资的领域，无论您是否进行了那些削减。
好的，让我们谈谈资本配置。我想您在股票回购授权计划中还有大约4亿美元。您知道，您说您在第二季度回购了股票。鉴于第二季度业绩后的股价反应，您今天对股票回购有何看法？
您知道，我认为通常，您知道，在2024年之前，我会说 leading up to around 2024，我们每年通常做 around 3亿美元，4亿美元的股票回购。如果您看看我们在2025年前六个月做了什么，我们显然已经稍微提高了 that。我们确实看到股票在这些水平，我们认为这是机会主义的。我们的增值模型显示这对我们来说是一个很好的资本利用。董事会给了我们，您知道，一些授权，一些额外的授权 over the course of the last year or so。
所以我们继续，您知道，当我们看增值模型和我们看资本利用时，我们认为股票回购现在是一个非常有效的利用。
好的。然后也许谈谈您的并购管道和您的收购策略。更广泛地说，您知道，我的意思是，我知道并购是公司的DNA，但很想听听您对管道的看法。
是的，您知道，我们可能最近，您知道，并购的一个关注领域是在医疗方面。我们还没有太多谈论，您知道，医疗业务，我们已经建立，您知道，这个家庭解决方案业务 within, within our medical operations that has been quite successful and we've been able to establish essentially a hold co within that medical business that makes it easier for us to fold in other home solutions businesses. 所以我们在今年早些时候做了一次普查，让我们能够接触连续血糖监测并向家庭交付这些设备。
这让我们更容易扩展我们可以做的可用产品类别，以及扩展我们运营该业务的一些地理区域。所以家庭解决方案业务相对于我们的核心医疗业务，它增长更快，并且也获得更好的利润率。所以这对我们来说是双赢。所以那是并购的焦点，我会说 within the last year。我们也在看我们技术业务中的其他机会，以添加一些模块来做一些解决我们客户需求的事情，他们再次试图运营更高效的诊所。
我们可以通过汉瑞祥一的产品做什么来帮助他们。所以我们也看了一些那里的收购。在分销方面，有时我们的收购机会可能有些有限，只是鉴于我们的，鉴于公司的反垄断地位以及我们在许多 territories 是市场领导者的事实。但我们仍然会考虑分销收购，如果它可以是一个整洁的 fold in that can be immediately accretive for us。我不想添加更多基础设施。如果我可以拿一些我们可以 fold into, our infrastructure would clearly be a benefit to us。
您的并购标准是什么，您知道，具体来说ROIC目标以及您知道，像那样的因素？
是的，我的意思是我们还没有真正披露实际目标本身 for competitive reasons，但我们有一个 general philosophy that says, 您知道，当我们做收购时，我们希望它是对整个公司有益的东西，我称之为整个公司。如果您买的东西没有真正 fold into the company and provides a complementary benefit to the total company，那么它与只是收购股票并希望它增值没有什么不同。所以我们总是在寻找协同机会，销售代表在与客户谈论他们试图克服什么来运营更好诊所时可以拥有的额外工具，以及我们可以做什么？是否有公司我们可以收购，谁能带来一项服务，那将提供那？
好的，让我们谈谈您的长期计划。您说过2025年预计是实现您长期目标的基础年，即高单位数到低双位数的盈利增长。我只是好奇您对实现长期计划目标的感受如何， given the current macroeconomic backdrop and your first half results and just what drives your confidence in these goals?
嗯，您知道，我们必须，您知道，要实现这些目标，我们必须交付几件事情。对。第一是从业务的基础和市场在做什么开始，以及我们 earlier in our conversation 解决的一些事情，我们将对我们在其中运营的各种细分市场中的市场增长机会有 firm understanding 将是重要的。从那里开始。从那里，我们可以从价值创造项目中得到什么？我的意思是，我们可以在多大程度上优化加速毛利优化，加速一些一般及行政的优化，以便我们在2026年获得一些好处？这些都是我们现在正在看的评估阶段的一部分。
您知道，然后还有其他的，您知道，业务中非常具体的事情。您知道，我们继续看到 sequential quarter to quarter uptake，例如，我们的锥形产品在BioHorizons，我们在美国的植入物子公司。我们能在那里获得什么样的持续吸引力？那对我们的客户来说是一个非常有吸引力的产品，对我们来说有很好的利润率，并且可能是我们未来增长的一个载体。那只是我们必须执行的 various different matters 中的一个例子，以实现那种增长。
好的。首席执行官搜索有什么更新吗？谈谈候选人的标准时间表。您在看内部候选人吗？
是的。所以，您知道，关于首席执行官搜索，我的意思是，这真的是一个董事会 matter，您知道，所以我们的，您知道，我们的董事会显然在领导那项努力。您知道，我想我们都可以承认只有一个Stanley Bergman out there。他们不会找到另一个Stanley Bergman。对。但他们将找到 someone who I trust that our board is going to find someone who is going to be a very effective leader for us。但那个搜索仍在进行中。
好的，很好。让我们仔细看看牙科资本设备环境。您知道，您 earlier 谈到了它，但我只是好奇，您知道，您是否看到DSO和非DSO客户之间在资本需求上的差异？
您知道，我认为ADA调查最近确实显示，DSOs可能比私人诊所更有 appetite 投资设备。他们的资本 access 稍好一些，您知道， declining interest rates，如果我们得到 declining interest rates，可能 perhaps，您知道，为个体从业者 level that playing field as well，您知道，所以我认为 as the DSOs are building out new practices，它确实，它确实意味着 obviously that they would be acquiring more equipment。我们上个月在电话会议中提到的一件事是，我们确实跟踪来自我们客户的 known build outs。
我们看到的 renovation or expansion 的量是多少？我们 seeing，您知道，每个月我们 seeing double digit increases。那的一个例外是五月， which had a significant decrease，我们认为 because of the uncertainty around the tariffs at the time。但我们看到六月 recovery。通常有一个相当好的滞后，当那为我们产生收入时，因为将发生的最后一件事之一将是新椅子的交付和安装或 whatever might be associated with that。但对我们来说，这是一个非常 encouraging sign。
好的，您是否看到客户要求牙科设备的替代融资形式？
我认为我们有一个，您知道，我们有一个金融服务业务， will，我们不在融资时接受 paper，但我们 do facilitate the financing and we help kind of pre negotiate the rates so that we feel like our customers do get very competitive rates with our financing partners。而那一直非常 effective。我会说大约50%的我们销售的较大设备是融资的。我认为我们的客户确实 appreciate the fact that we can help them get，您知道，更 attractive financing that perhaps they can get on their own。
好的，谈谈您在北美电子商务平台阶段发布的位置。您预计什么时候进入全面商业发布？
当然。所以实际上对我们来说是一个非常激动人心的时刻。您知道，新的Henry Schein。com是一个。我们在去年下半年在英国和爱尔兰推出了它。使用那次发布作为基础来真正 kind of learn how do customers react。我们需要做些什么来为在美国发布做准备。从客户那里得到了很多 really good feedback，但也看到了一些改进的机会。那给了我们一些时间来为六月在加拿大的初步发布做准备，然后我们在七月开始在美国分阶段发布。
初步反馈一直很好。我认为当我们看它时，我们看到很多机会，在 terms of typically this type of online ordering process will result in a higher than average order size。Also it tends to be at better margins and it's more efficient for the customer。It's a better customer experience。我们的客户以前可以去我们的网站订购产品，但如果他们对产品有疑问，他们必须联系某人。而这是一个更 robust system。他们可以看到设备演示。他们可以。它有一个更 sophisticated search engine versus what we had before。
所以这些都是将使这对我们的客户来说是一个更好的体验的事情，并且我们认为使客户体验更 sticky。
您从客户那里收到的一些反馈是什么，您知道，当您在欧洲推出它时，您正在将其纳入美国？
嗯，我认为，您知道，不是从负面开始，但 one of the, one of the learnings was，您知道，我们都有过挫折，如果您要去一个新网站，突然它要求您的密码和支付信息。我们的一个学习是确保我们 over communicated to our customers in the US you're going to have to do this。您不希望人们去网站然后说，我不记得这些东西，我只是去别人的网站。对。
所以您知道，他们 appreciated the smooth transition of that。我认为他们也 appreciate just the robustness of being able to，就像我之前说的 looking at a demo on the equipment，being able to see what are some of the，您知道，就像我说的，它更像B2C的感觉。就像您去亚马逊时的相同体验，如果您买 something，这里有一些其他东西是 complementary to that you may want to consider。它只是为客户提供了一个更 efficient process。
好的。在您的技术部门内。您知道，我很想听听该部门解决方案将如何与牙科设备集成，特别是数字设备和增值服务，以区分汉瑞祥在市场中的位置。
是的。所以它真的是，您知道，当我们与客户谈论运营更高效的诊所时，您知道，您真的开始看到他们使用的设备，他们使用的数字设备与汉瑞祥一之间的联系，如果有Dentrix和Dentrix Ascend产品，您知道，他们可以使用 using Anybody scanner because we are kind of agnostic to the brand out there。使用任何人的扫描仪，他们可以扫描患者，立即在Dentrix内更新患者的记录， also use that to immediately send an image to a third party lab，到他们的现场3D打印机，到他们的现场椅旁 mill，取决于他们进行什么程序，并以非常无缝的方式完成。
Also importantly，他们可以使用它来处理与保险公司的电子索赔。他们发现他们从保险公司得到更快的响应，因为索赔往往更准确。所有这些都可以真正发挥作用，并真正为从业者消除很多痛点。对患者来说也是更好的体验。所以这些都是我们 kind of bringing together to assure that and becomes part of the education process with the customer as well，这些是可用的工具，以便他们运营更高效的诊所。
好的，Dentrix Ascend目前的客户采用趋势如何？
嗯，在我们拥有的诊所中，我们的实践管理系统，大约10%的它们是在Dentrix Ascent上。那 tend to be primarily new customers，我们现有的在Dentrix上的客户， which is the On Prem product，like the product。所以我们真的 worked with developing a very seamless way to transition some of these customers from，from the On Prem to the cloud based product which is Ascend in a manner that can be quick and not have，but really kind of minimize the disruption，if any disruption to the practice。
所以您 starting to see more conversions now。但您知道，它仍然 both are growing in the double digits kind of when you look at them year over year。但我们 clearly getting better growth in Ascend，the cloud based product，as we work off that low base。但每个季度我们 been providing what that adoption has been and we're seeing it accelerate now。
好的，向Dendrix的SaaS模型持续转变如何影响该部门的短期收入增长前景 versus 长期财务好处。
是的，所以您确实得到，您知道，整个收入确认标准 around，您知道，如果您向某人销售On Prem，您将在为他们安装该软件时确认 much larger piece of revenue，然后您在一段时间内获得维护费 versus the subscription base where you're not getting that one time pay，但您获得 much higher monthly kind of annuity on that subscription。所以您在那里得到一点影响。但我会说那种 year over year impact of that has not been really significant。
如果它 real significant，它是 something that we would quantify and call out。但那 really going to be the business model going forward and we expect that it'll continue to kind of trend in a uniform way。
好的。也许谈谈您加速现有转换的计划。
一。您必须，您知道，Dentrix是一个 really good product。您必须向他们展示Ascend也是一个 really good product。您必须说服他们值得离开这个您真的很喜欢的产品到这个其他您也会真的很喜欢的产品。还有未来的优势，云基系统的明显优势，升级更快，您可以更轻松地添加新模块。如果他们想订阅额外模块，您可以更轻松地添加它们。所以那是那的一部分。但它也回到从Dentrix到Dentrix Ascend移动时的 disruption factor。
听起来像，嗯，是那，您知道，那应该容易，但它仍然，那里仍然有一些 disruption。只是说服他们您可以以一种将最小化对诊所运营 disruption 的方式完成此操作。
好的，也许最后一个问题给我。您知道，谈谈您扩展汉瑞祥一更广泛组合的计划，特别是在快速增长的领域如收入周期管理。
嗯，收入周期管理总是，您知道，一个有趣的，您知道，产品给我们。很多它归结为您如何定义收入周期管理？对我来说它包括，您知道，我们最近包括了一个新模块作为我们，我们Dentrix和Dentrix Ascend的一部分 called Eligibility Pro，它将给从业者 greater visibility into the exact coverage you have as a patient from your insurance company。所以如果牙医识别出一个必要的程序，而您可能在那里进行常规检查，但他们识别出一个问题，如果他们说，看，这是我们可以处理的事情。
现在，患者经常想知道，嗯，我的自付费用将是多少？在牙科方面有2,000种私人保险计划。从业者不会知道那个答案。有了Eligibility Pro，他们可以立即让他们知道您的自付费用将是X。而且，您知道，只要您认为那是一个公平的价格，他们可以做程序，并且他们维持收入基础。
好的，很好。我想我们时间到了。感谢您的参与。
很好。谢谢您。