身份不明的发言人
Todd Nightingale（首席运营官）
Chantelle Y. Breithaupt（首席财务官）
身份不明的参会者
Mike Ng（高盛）
谢谢。那段视频很棒。欢迎大家参加Arista网络公司的炉边谈话。在高盛Communicopia与技术大会上。我很荣幸介绍Todd Nightingale，他是总裁兼首席运营官，以及Martin Hull，他是云与AI平台副总裁兼总经理。我叫Mike Ging，在高盛负责Arista和网络设备的研究。我们今天的演讲大约有35分钟。首先，非常感谢你们两位今天能来这里。真的很荣幸。
太棒了。大家好。很好。
那么，Todd，9月标志着你加入Arista担任首席运营官和总裁已有两个月。现在你已经在这里待了一段时间，Arista的哪些机会最让你兴奋？你预计会把大部分时间花在哪里？也许你也可以谈谈我们刚刚看到的视频。
当然，是的。非常高兴来到这里。谢谢。这是我的第一次会议。我对我们今天的所有讨论都非常感兴趣。我来自网络行业背景。我在思科负责Meraki业务以及企业和云业务。园区、数据中心、云。我想对我来说，我们面前确实有两个巨大的机会，我相信随着视频和今天所有的兴奋点，我们会谈论很多关于AI的话题，这是第一个真正大的机会，整个行业都在谈论它。但对我们来说，园区也有巨大的机会。
Arista多年来一直提供真正一流的数据中心网络。我们的DNA是提供世界上最可靠的网络。现在是2025年，是时候将这种真正的可靠性带到每个网络了。它不一定是你世界上最关键的任务数据中心。现在每个网络都是关键任务，无论是医院、政府、学校还是企业。这些都是关键任务网络，包括我们今天正在广播的这个网络，是时候将Arista的价值主张带到其余的网络中了。
这对我来说非常令人兴奋。第二个机会是接触更多客户。由于我们传统上专注于云和数据中心，我们已经能够成为市场领导者，并将大部分销售精力集中在全球2000强企业。但在园区和其他领域，总可寻址市场（TAM）要大得多，我们才刚刚触及这个机会的表面，但我们有很多专业知识可以利用。所以我对此非常兴奋。当然，我也会将大部分时间集中在制造和供应链上，因为需求已经激增了很长时间，而且我们预计这种情况将继续下去，我们专注于确保能够交付产品。
这就是令人兴奋的地方。
这是一个很好的概述，也许我们可以更深入地探讨这些事情。上个季度，Arista将其收入指引上调至同比增长25%，你确实看到整个业务——AI、传统企业、数据中心和园区方面都有广泛的增长势头。所以我想知道你能否更详细地谈谈这些驱动因素。是什么让你对今年剩余时间有信心？以及可能在哪里有上行机会。
是的，好吧，也许我先从园区开始，Martin会更多地谈论AI。我们今年开始时谈到了7.5亿美元的AI后端业务数字。我们还谈到了7.5亿美元的增量前端业务，这是来自那里额外业务的拉动。我们开始时将校园业务目标定为7.5亿美元，我们将其上调至8亿美元，这对我们来说是令人兴奋的增长势头，不仅因为我们进展更快，接触到了更多市场，还因为我们完成了对VeloCloud的收购，这完善了我们的校园产品组合。这意味着，现在几乎没有我们不能竞争的校园网络了。Wi-Fi交换、大型站点、传统路由，现在有了SD-WAN，并在后端配有NAC网络安全解决方案，提供非常完整的产品。
我们真的可以追求这一点，并提高这个数字。现在展望我们如何继续推动增长，不仅在收入方面，还在客户获取、新标志客户方面，推动收入多元化。
那很令人兴奋。从企业的角度来看，触及新的总可寻址市场。是的，太棒了。
是的。在AI和云方面，我们今年开始时谈到了7.5亿美元的AI后端业务数字。我们还谈到了7.5亿美元的增量前端业务，这是来自那里额外业务的拉动。我们在年初谈到有五个客户。后来我们调整为四个，但我们重申了7.5亿/7.5亿的目标，在最近的财报中，我们谈到有25到30个增量客户。他们是AI客户，包括大型企业、云专业提供商、AI提供商、新兴云（Neo Cloud）、主权财富基金。不透露名称，尽管你可能在视频中看到了一些。
但这让我们有信心，今年的增长将继续，这就是为什么我们随后上调了今年剩余时间的指引，并且我们对AI业务在最大客户和之后的下一批大客户之间的发展越来越有信心。
很好。Arista通常被称为并被视为一流的解决方案，尤其是在高端数据中心网络市场。EOS通常被认为是Arista的竞争差异化点。我想知道你能否谈谈Arista EOS与ODM和白盒解决方案相比有何差异化。以及这如何从数据中心扩展到园区。
是的，我的意思是，我们是为数不多的，如果不是唯一的纯网络公司。所以Arista EOS可扩展操作系统是皇冠上的明珠。这是我们所做一切的核心。从软件角度来看，它运行在我们的交换机、路由器、校园产品上。与其他一些公司不同，我们谈论的EOS是单一镜像，从数据中心到AI，到校园，再到分支机构都能运行。它是相同的源代码，在我们所有的产品上运行方式基本相同。这使我们与众不同，但前提是它是一个优质的产品。
对吗？
如果软件有漏洞或不可靠，那么到处使用相同的软件对你没有帮助。所以我们所做的一切的基本原则之一是质量第一，然后我们可以添加功能并考虑发布时间，但必须质量第一。如果你有机会，观看Ken Duda的视频，他谈论质量如何体现在他所做的一切中。从工程到我们的自动测试基础设施，确保我们不仅测试新版本的软件，还每天在自动测试环境中测试每个软件版本。
正因为如此，我们不会犯错，人们不会累了就回家。我们有计算集群运行我们自己的软件，进行混沌测试，然后软件质量进入到发货产品中。我无法告诉你有多少次我与客户交谈，他们说，是的，是的，我从其他人那里也听过这样的话。其他人都说他们的质量是最好的。希望我们能赢得那个客户。几年后我回去说，好吧，现在我相信你了。所以在行业中，我们的质量最高的声誉已经形成，这来自软件。
是EOS。这回答了问题吗？或者与ODM相比，对吧。没有软件，我们就一无所有。我是硬件方面的人，对吧？但软件优先。
我想补充一点，这两件事是相互促进的。EOS只有一个版本，这意味着所有在测试套件上的投资多年来一直在不断积累。从外部来看，对这些东西的验证和核实确实令人惊叹。Arista DNA中根深蒂固的质量 focus是真实的。在硬件方面，Arista在硬件或硅片方面做了什么可能有助于你们的市场份额领先？显然，你们与Broadcom合作，将其作为你们的 merchant硅片提供商之一。这样做的优势是什么？
是的，作为一家公司，我们完全致力于 merchant硅片。我们不是半心半意的。我们完全致力于 merchant硅片。在这范围内，我们有多样化的产品组合，使用不同类型的硅片，以满足特定用途。所以企业产品、超大规模产品、云级路由，都使用 merchant硅片。基于此的一系列产品。我们通过做出正确的选择来差异化。我们通过与客户进行详细深入的架构层面的对话来差异化，讨论什么是正确的外形因素、什么是正确的时机、什么是解决他们问题的正确功能组合，而不是说，好吧，我们有一个产品，无论你的问题是什么，我们的产品都能解决。
不，我们有多样化的产品系列。另一个角度是我们确实进行创新，对吧？这是 merchant硅片。任何人都可以去Broadcom获取相同的芯片。他们可以把它们放在PCB上，用金属板包裹起来然后发货。那么是什么让Arista产品与众不同？我们对硅片的深入了解。我们不只是采用现成的硅片和现成的SDK。我们编写驱动程序、转发代理，将硅片集成到我们的软件中。抽象层、编程层，我们可以从硅片中获得使用完全相同芯片的竞争对手无法实现的功能。
他们无法释放这些功能，无法达到规模。我们的产品具有其他人根本没有的能力和创新。字面上是相同的硅片。我们有这样的例子。我们有互联网规模的路由，具有一些遥测功能和计数器，开启了本不应该存在的功能。近20年来对硅片的深入了解现在有助于我们随着新硅片进入市场继续执行。我们可以将其融入产品中，大规模发货并提供可靠的功能。
稍微转换一下话题，更多地关注园区和园区内的企业。显然已经有了巨大的增长势头。Todd，正如你提到的，今年的指引上调了，为什么Arista有权利在园区市场获胜？在园区市场，你的同行在销售方面有大量投资，一流的产品在园区市场是否同样重要？
你知道，我认为通过VeloCloud完成校园解决方案，将SD-WAN纳入产品组合，给了我们完整的架构。很多时候，当人们谈论园区网络中的一流产品时，他们会说，比如，纯无线解决方案或纯路由解决方案是一流的。如果你能部署到整个校园，你就成为了架构上的赢家。所以园区市场的这部分，我认为我们可能正在从一流产品向完整的、真正完整的解决方案成熟，正如这类买家看待Arista的那样。
我认为这是VeloCloud收购的真正力量。这就像最后一块拼图。这里的另一个机会是销售渠道的扩展。我不想低估技术，但接触这些客户很重要。通过VeloCloud的收购，我们带来了与MSP合作的真正专业知识，而我们以前几乎没有触及过这一点。我们已经看到这些MSP参与者开始对Arista的其他产品组合和我们其余的销售渠道产生兴趣。能够将VeloCloud的SD-WAN解决方案带过来。
我认为这就是我们未来几年将关注的势头和核心，即建立企业销售渠道的其余部分，以触及全球2000强之外的总可寻址市场，超越我们过去十年非常成功的直接销售模式。
是的。我的意思是，你能否更详细地扩展一下，企业销售的全套解决方案是什么样的？VeloCloud的SD-WAN如何填补你们的空白？
是的。就校园网络而言，买家主要会寻找Wi-Fi解决方案、能够连接所有客户端（包括有线和无线）的交换解决方案。这包括所有物联网设备、屏幕等，无线接入点，然后是某种路由。世界上最大的站点，大型园区将使用传统的高容量路由。Arista多年来一直在发货这种产品。但小型分支机构站点可能会使用SD-WAN路由技术，该技术旨在通过宽带链路、多个宽带链路、5G等运行，并在部署方面提供更大的灵活性。
通过能够提供所有这些东西，所有这些不同的网络组件，你最终会得到一个完整的解决方案。最后，你可以向企业提供全面的解决方案，即使他们有一千个小型分支机构或2000、2500个小商店，甚至遍布全球的大型商店。SD-WAN组件是一个重要的关键，在零售、酒店、分布式专业服务垂直领域尤为重要，我们在这些领域赢得了一席之地。
在谈判桌上。那很好。你能否谈谈企业客户的销售渠道？Arista显然在大型客户、云巨头方面有着出色的记录。但感觉校园销售渠道的投资较少，这也是有充分理由的。那么我们现在处于什么位置？你如何考虑从销售渠道的角度获得足够的支持，无论是通过直接销售还是依靠渠道来取得成功？
是的，我的意思是这个市场的运作方式，我们相信它将继续这样运作，那些大型云巨头，我们直接与他们深度合作，这一点不会改变。不仅在销售层面，在工程师对工程师层面，在财富100强企业中可能类似，但也是深度的直接参与。当你开始转向中型和小型组织时，直接销售模式不一定会消失，当然不会立即消失，但它更多地与系统集成商、服务提供商或托管服务提供商或某种渠道、间接渠道合作。
当你一直深入到小型企业市场时，它实际上是完全由渠道主导的。我们在全球1000强、全球2000强企业中取得了巨大成功，这主要是直接销售模式。但我们甚至在那里也有很多渠道互动。我们看到很多这些客户使用系统集成商来完成物流等工作。所以我们已经有了这些关系，现在我们在过去12个月里真正开始组建渠道计划，我们开始看到真正的吸引力，我很高兴能真正投资于此，加把劲，这样我们就能开始开拓低端市场。
就数据中心总可寻址市场而言，很多都在高端市场，但就园区而言，它分布得更广。在接下来的5000、20000个客户中，有更多的机会。
安全和SASE如何融入这一切，与 Palo Alto 和 Zscaler 宣布的合作伙伴关系相比？为什么这样做而不是拥有内部解决方案？你是否想在某个时候这样做？
是的，我认为Martin说得对。我们是一家纯粹的网络公司，我们认真对待这一点。我们将提供尽可能好的网络解决方案。这包括网络安全。我们有NAC解决方案、微分段、一系列网络安全特性和功能，如防火墙等。这些对于构建和集成到网络中至关重要。但当涉及到SASE云解决方案中的云安全代理时，我们倾向于选择。我们希望客户能够选择——通常是安全买家，而不是网络买家。
我们希望我们的客户能够插入，无论是Zscaler、Palo Alto、Netscope还是其他什么，并与我们的网络有最强的集成，当然不会试图将他们锁定在一个特定的解决方案中，这肯定不会适合所有人。因此，对我们来说，成为一流的网络解决方案意味着提供选择，对吧？
在回到数据中心之前，我想再问一个关于园区的问题。我想知道你能否阐明，校园网络刷新、Wi-Fi 7、AI和校园网络方面正在发生什么。在未来几年，这些作为驱动因素的意义有多大？
我认为任何刷新都会促使校园买家审视他们的架构决策，这正是我们的机会所在——任何时候园区运营商都要考虑是继续使用现有供应商还是做出改变。因此，对我们来说，无论是Wi-Fi 7，还是增加的客户端密度（尤其是随着物联网设备的爆炸式增长等），或者校园中AI带来的带宽增加（但我们将看看这如何发展）。任何时候运营商花时间重新考虑是继续还是开放竞争，这对我们来说都是机会。
我们在这个领域是份额增长者，所以“击球次数”是我们的货币。我想说Wi-Fi 7是一个真正的机会。我们开始看到一些人抬起头来，在决定使用哪个供应商之前先看一看，我们将在整个网络、整个校园架构中利用这一点。
太好了。
Martin，回到你这里，我想知道你能否更多地谈谈你正在合作的主要AI集群和客户。你重申了至少7.5亿美元的后端交换收入。这四个主要集群的进展如何？我们继续看到几家主要客户（Meta、微软、甲骨文）的资本支出预测至少从共识来看有所增加。这如何影响你对未来几年需求的看法？
是的，这有两个时间框架。对吧。
从Chantel首席财务官的角度来看，今年7.5亿美元，重申这一点，按计划进行。正如我今年早些时候所说，我们谈论的是四到五个客户。他们从试点到试验再到生产的步伐。我们逐步增加了客户数量。当我们考虑前端网络和后端网络时，我们发货的产品是相同的。是800G网络产品。因此，当我们进入2026年时，我认为我们可能会不再试图区分前端和后端。这变得越来越困难，而且我不确定这是否有任何价值。
我们看到同比增长，资本支出预算的增加显然是一件好事，但我们必须继续与这些客户在12、18、24个月的时间范围内进行接触，预测他们一到两年后的情况，而不仅仅是继续向相同的客户销售相同的产品。我们必须发展产品组合。我们现在正处于800G的增长阶段。800G从无到有，现在有行业报告称800G的采用增长有多快。明年这一趋势将继续，但我们距离推出下一代1.6T的时间不远了。
因此，这将是新一轮的产品开发。然后我们必须将这些早期产品交到相同客户手中，开始新一轮的试点、试验，然后是生产和扩大规模。以太网可能很快就会出现，也许，但距离3.2T也不远了。这些速度变化，硅片世代更迭的速度越来越快，这主要是因为对GPU、加速器、计算机的需求增长速度超过了我们仅通过发货相同设备所能跟上的速度。因此，我们看到技术周期的加速。
我们看到客户需求加速，这支撑了资本支出的加速。所以Chantel关注的是今年接下来的六个月。我们展望18个月到两年后的情况。我们正在考虑从800G到1.6T，再到3.2T，这就是我们展望两年后情况的视角。
我想从你早些时候的评论中引出一个话题，即有25到30家企业和新兴云客户。这是增量的。我认为年初是15家。那么这些在AI方面做得更多的新兴云和企业客户与云巨头有何不同？他们的消费方式相同吗？他们更有可能使用品牌解决方案还是白盒解决方案，与Yrista品牌相比，还是更集成的计算解决方案？
是的，所以他们与超大规模企业不同。超大规模企业倾向于按季度、按年购买和构建重复功能。这只是持续的推出。一些专业提供商的购买可能是第二阶段，可能有第三阶段，但不一定像超大规模企业那样持续建设。然后，如果你考虑一些新兴云，也许他们是一次性的，因为这是他们的容量。如果我们看看早期进入的大型企业，他们在本地部署AI。
这将是基于项目的技术。所以这25到30家客户，单独来看规模不大，但加起来就变得有意义了——这就是我们为什么要提到他们的技术决策标准。新兴云、云专业提供商有很多聪明人，他们以前可能在其他地方工作过。所以他们有相同水平的技术意识，但他们可能没有三到五年的时间来调查并确保正确。所以他们可能会做出更快的购买决策，他们会基于现有产品做出决策。
现在我能多快利用这个机会？所以我们将看到这会影响品牌与非品牌、以太网与其他的决策标准。他们会选择他们理解、知道并且可用的东西，我能多快采取行动利用这个机会？所以我们将看到这在决策标准中发挥作用。
太好了。当你考虑一个正在AI方面做更多工作的AI云客户或企业客户时，他们选择品牌解决方案，你能否帮助说明，Arista品牌与思科、瞻博网络或Spectrum等相比有何不同？或者如果你愿意，只需谈谈Arista与其他品牌解决方案的区别。
所以我们从不确定我们知道答案开始。我们从说需求是什么、你的需求是什么、你的应用选择是什么、这将增长多快开始。这几乎是网络101的发现过程。我们看到其他一些网络供应商预先假设答案是什么，并试图推销他们的产品。我们从深入参与开始，了解需求，并试图将需求和能力结合起来。这对客户来说是正确的。另一个方面是我们有声誉，但当我们进入实验室和试验时，质量开始显现，在这25到30家客户中，我们有这样的例子——客户最初不一定选择Arista，但下次他们选择了Arista。
为什么？他们第一次的体验可能不够完整，他们想要做出改变，然后他们下次选择了Arista。所以这些方面会起作用。我不想点名任何特定的竞争对手，但你可以感受到外面的情况。
好的，很好。最近有一些新闻报道称Meta在俄亥俄州的数据中心互连用例中使用了Arista交换机。你能否谈谈数据中心互连（DCI）的整体机会？这是一个新出现的机会吗？与更传统的后端相比，销售渠道和竞争是否不同？
是的。我今天一整天都在对很多人说，数据中心互连本身并不是新技术。自从100G与WDM在 metro 区域的多个站点之间建立全网状网络以来，我们一直在进行数据中心互连。它很快发展到400G，现在我们到了800G。变化的是客户需要构建多个后端网络，然后在数据中心之间互连这些后端网络——没有连接。所以基本构建块没有改变。它仍然是高速网络，深缓冲解决方案，以确保能够处理动态流量模式。
但现在我们开始看到，哦，那是后端DCI。它真的与前端DCI不同吗？不一定，但带宽要求可能提高了。我们有工具，我们有构建块。所以对我们来说，这是数据中心不可或缺的一部分。但是的，人们认识到我需要将多个集群连接在一起，因为我的建筑物有固定的大小、固定的电力、固定的冷却。我需要更多，我需要连接四个、六个、八个建筑物。所以我最好在这些站点之间构建一个DCI网状网络。所以这对我们来说并不奇怪，对行业外的人来说可能更令人惊讶。
我要向大家发布一个公告，Arista将于本周四在其总部举办分析师日活动。所以我们可以从会议直接前往Arista总部。你能否预览一下投资者应该从这次活动中期待听到什么？然后，我想相关地问，除了分析师日，你对Arista中长期故事的哪个部分最兴奋？
是的，是的。好吧，你知道，我们不应该分享太多，留点悬念。但我认为这将是业务讨论的绝佳组合，直接从Jay Sri和我们的首席财务官Chantel那里听到我们如何看待业务动态的变化。在这方面我不想剧透太多，但在技术方面，将会有一些非常有趣的讨论，特别是关于客户群的高性能需求、功率限制以及这种交叉点在哪里，以及下一次演变将是什么。
我认为这真的值得一看。所以希望你们都能来。会很棒的，我们会努力让它值得你们花时间。
太好了。那么，除了分析师日之外，你对中长期故事中最兴奋的部分是什么，很难说，除了分析师日。
我的意思是，很难不对整个市场的AI势头感到兴奋。我们从上到下都听到了这种嗡嗡声。人们看到的挑战，我认为与这个机会真正改变世界的潜力相比是微不足道的。所以不要误会我的意思，我是校园网络的人，但网络构建方式正在发生变化，这将持续十年。
太棒了。Todd Martin，非常荣幸和高兴能有你们上台。感谢你们参加我们的会议。非常感谢。
谢谢，Michael。