身份不明的发言人
Tara Ilges（公司事务副总裁兼公司秘书）
Hugues Meyrath（首席执行官）
Laura Nash（首席会计官）
身份不明的参会者
Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets）
Nehal Chokshi（Northland Capital Markets）
下午好，欢迎参加昆腾公司2026财年第一季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在今天的电话会议结束时，将提供问答环节的说明。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。提醒一下，本次电话会议于2025年9月10日星期三进行录制。现在，我想将电话转交给昆腾公司企业事务副总裁Tara Ilgis。Tara，请开始。
下午好，感谢您参加今天讨论昆腾公司2026财年第一季度财务业绩的电话会议。今天与我一同参加会议的有昆腾首席执行官Hughes Mayraz和首席会计官Laura Nash。在管理层准备发言之后，我们将开放分析师提问环节。在开始之前，我想提醒您，今天电话会议上的评论可能包含前瞻性陈述。除历史事实陈述外，所有其他陈述均应视为前瞻性陈述，包括任何有关收入、利润率、费用、调整后EBITDA、调整后净收入、现金流或其他财务、运营或业绩主题的预测。
这些陈述涉及我们称为风险因素的已知和未知风险与不确定性。风险因素可能导致我们的实际结果与预测存在重大差异。有关更多信息，请参阅我们在提交给美国证券交易委员会的10Q和10K文件中“风险因素”部分对这些及其他风险因素的详细描述。公司不打算在发布前瞻性陈述后更新或修改它们，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因，除非适用法律要求。请注意，今天的新闻稿和管理层在今天电话会议上的陈述将包括某些GAAP和非GAAP计量的财务信息。
我们将在新闻稿中包含GAAP与非GAAP项目的定义和调节表。接下来，我很荣幸将电话转交给昆腾首席执行官Hughes Mayrath。
谢谢Tara，各位下午好。感谢您参加我们的第一财季业务更新电话会议。我很高兴作为昆腾首席执行官参加我的第一次投资者电话会议。能够领导这家公司，我感到非常激动，因为我相信昆腾正处于其转型旅程新篇章的开端。凭借在网络和数据存储行业超过30年的经验，作为昆腾的供应商、员工、竞争对手和董事会成员，我从各个角度与这家公司打过交道，我的职业生涯涵盖了从早期作为昆腾的磁盘驱动器和磁带驱动器供应商，到在EMC的备份和恢复服务以及Juniper Networks和Brocade担任高管职位。
这些知识和直接经验让我拥有独特的视角来担任这一职务，并开始采取果断行动，以实现我们改善财务状况和销售执行的目标。在更深入探讨业务和未来战略之前，我想首先请我们的首席会计官Laura Nash发言。Laura自2019年加入昆腾，最初担任我们的控制器，后于2023年被任命为首席会计官。她将简要概述我们最近公布的财务业绩，然后我将更多地谈论自上任以来为改善我们的市场策略和运营举措所采取的步骤。
Laura，请开始。
谢谢。Hughes，下午好。对于那些通过电话和网络直播参加会议的人，我将概述公司截至2025年6月30日的2026财年第一季度的GAAP和非GAAP财务业绩。在开始之前，我想强调，与 prior 期间财务数据的所有比较均反映了公司最近对财务业绩的重述以及对2025财年先前公布的季度财务业绩的某些非重大错报的修订。本季度收入为6430万美元，而2025财年第四季度为6130万美元，去年同期第一季度为7230万美元。
收入下降主要反映了产品组合的转变，因为我们继续向更高价值的业务过渡。第一季度末的积压订单约为1000万美元，处于我们800万至1000万美元目标运行率的高端。第一季度GAAP毛利率为35.3%，而第四季度为39.6%，2025财年第一季度为37.4%。毛利率的连续和同比下降主要归因于某些报废产品的库存拨备增加以及本季度发生的进口关税。
这部分被我们服务组织运营效率的提高所抵消。第一季度GAAP运营费用为3530万美元，而 prior 季度为3580万美元，去年同期为4390万美元。运营费用同比减少860万美元，主要反映了去年同期发生的与公司先前完成的截至2022年3月31日和2023年3月31日的 prior 财年财务业绩重述相关的重大非经常性会计和法律费用。第一季度非GAAP运营费用为3000万美元，而第四季度为2940万美元，去年同期为3080万美元。
虽然公司确实通过2025财年和2026年第一季度执行的重组计划实现了节约，但这些节约在很大程度上被审计和法律费用相关的合规成本增加所抵消。第一财季GAAP净亏损为1720万美元，即每股亏损1.87美元，而 prior 季度净亏损为770万美元，即每股亏损1.26美元，去年同期第一季度净亏损为1990万美元，即每股亏损4.15美元。与去年同期相比，GAAP净亏损的减少主要是由于上述重述成本。
第一季度非GAAP亏损为1450万美元，即每股亏损1.58美元，而 prior 季度净亏损为1230万美元，即每股亏损2.01美元，去年同期季度净亏损为760万美元，即每股亏损1.59美元。本季度非GAAP净亏损增加反映了收入下降以及先前讨论的库存拨备增加和进口关税增加的综合影响。第一季度调整后EBITDA为负650万美元，而第四财季为负390万美元，去年同期季度为负220万美元。
第一财季调整后EBITDA较低主要是由于导致先前提到的净亏损增加的因素。转向债务和流动性概述，第一财季末的现金、现金等价物和受限制现金约为3750万英镑。季度末未偿还的定期债务总额为1.043亿美元。在本季度，公司利用通过与Yorkville Advisors的现有备用股权购买协议出售股票的收益，偿还了其先前循环信贷额度的全部未偿余额。
因此，截至6月30日，循环信贷额度没有未偿余额，公司随后于2025年8月13日终止了该信贷额度。在季度末，公司的净债务头寸约为6680万美元，较2025财年末的净债务头寸减少了40%以上。现在转向公司对2026财年第二季度的展望。第二季度收入预计约为6100万美元±200万美元。我们预计第二季度非GAAP运营费用将显著减少至约2700万美元±200万美元，这反映了我们最新成本削减行动的预期实现收益。
因此，基于估计的1330万股流通股，预计2026财年第二季度非GAAP调整后每股净亏损为负0.26美元±0.10美元。预计2026财年第二季度调整后EBITDA约为收支平衡。接下来，我将电话交回给Hughes。
现在让我概述我们的前进道路和运营重点领域。自6月初上任以来，我一直将大量时间用于与内部团队深入审查业务运营，并与主要客户和合作伙伴会面。昆腾拥有坚实的高价值资产基础，作为更大胆的“产品优先”方法的一部分，在改善销售、分销和执行方面有切实的机会。公司的解决方案和路线图与人工智能、媒体和娱乐、数据保护和长期归档领域的增长趋势高度一致。我相信以透明度、诚实和紧迫感开展业务。
我期望我们的团队也是如此。我们需要清楚未来的工作，履行我们的承诺，并迅速采取行动交付成果。这是我对自己的标准，也是我对整个组织的期望。在我的前90天里，我们采取了关键步骤。我们制定了新的董事会运营计划，我们筹集资金以改善财务状况，减少运营费用，并调整组织规模以与当前收入和增长保持一致。这些不是容易的决定，但它们对于稳定公司和加强其财务状况以改善EBITDA结果和实现正现金流是必要的。
我们还通过有成就的领导者加强了我们的 executive 团队和董事会，他们带来了我们指导下一章所需的专业知识。作为第一步，我聘请Tony Kraithorn担任首席收入官。Tony在包括Index Engine、Zadara、Comprise Brocade和Hitachi Data Systems在内的公司拥有超过25年的美国、欧洲和亚洲 executive 销售和营销经验。以前与Tony合作过，我知道他为扩大销售组织带来了纪律和活力。我们还任命Greg Pugmire为美洲销售副总裁，Greg在面向云和软件的高影响力解决方案交付方面拥有超过30年的经验。
他以客户为中心的领导风格使他成为领导我们在美国、加拿大和拉丁美洲销售执行的合适人选。我们增加了两位非常有成就的董事会成员。Tony Blevins在苹果和IBM拥有超过20年的供应链管理和运营经验，并被国际工业与系统工程学会评为2022年“行业领袖”。Jim Clancy在戴尔和EMC的数据保护和网络恢复领域拥有超过30年的销售领导经验，将帮助我们完善销售和市场进入模式。通过这些新增成员，我们的董事会现在与业务的每个部分（包括研发、财务、销售、运营和供应链）保持一致，带来了更强大的监督和指导。
正如您可能注意到的，我们在偿还未偿余额后最近终止了未偿还的循环信贷协议。此外，我们继续与当前贷款人就重组剩余未偿定期债务的潜在交易取得进展。我们预计将在下次 earnings 电话会议之前能够宣布更明确的消息。作为实现这一目标和改善整体流动性的关键一步，我们通过与合作伙伴Yokeville Advisors的先前宣布的备用股权购买协议筹集了约8300万美元的新资本。这是一次非常成功的合作和股权工具，为我们的持续运营提供了即时的资本 access，同时也加强了我们的资产负债表。有了这个更坚实的基础，我们现在的注意力完全集中在产品和销售层面的执行上。在销售方面，这意味着提高我们的纪律性，使用指标和数字指导决策，并建立问责文化。我们正在重组团队以与我们的增长模式保持一致，并确保销售流程的每个部分，从预测到客户支持，都以精确和纪律性运行。
同时，我们更加关注我们的渠道合作伙伴。我们正在给予每个地区的顶级合作伙伴更多关注，帮助他们在整个产品组合中进行交叉销售和向上销售，并提供更强的激励措施。我们还引入了专门从事数据保护和网络安全的新合作伙伴，这些是我们的关键增长领域。我们已经在亚太地区迅速做出改变，在南亚、印度和中国增加了新的分销商，以扩大我们的覆盖范围、加强支持并推动快速增长市场的销售增长。随着我们建立势头，我们的产品组合仍然是我们最大的优势之一，我们将资源集中在我们提供最具差异化价值的解决方案上。
本季度，我们推出了两款新的Dxit系列型号，提供业界首个全新全闪存重复数据删除设备，容量高达480 TB，专为快速恢复而构建。这些扩展了我们屡获殊荣的T系列产品线，使我们能够在数十亿美元的备份市场中夺取份额。同时，人工智能和数据增长的爆炸式增长正在以前所未有的方式推动对低成本冷存储和长期归档的需求。昆腾处于满足这一需求的独特位置。我们不仅为人工智能和媒体娱乐工作流提供最快的主存储，还提供当今世界上大多数大型超大规模企业使用的最低成本归档解决方案。
Activescale冷存储和Scalar I7 Raptor磁带库为客户提供无与伦比的价格、性能和可扩展性。锚定我们的长期归档战略，应对人工智能时代的数据挑战。我们也将注意力转向StorNext，重振昆腾最受信任的解决方案之一，以及媒体和娱乐领域性能、可扩展性和可靠性的黄金标准。客户现在可以通过他们喜欢的任何方式（以太网、IP或光纤通道）进行连接，而不会牺牲性能。我们基于以太网的并行客户端提供高达90 GB/秒的聚合读取性能，使StoreNext成为现代创意工作流最强大的共享存储系统之一。
与产品本身同样重要的是我们如何开发它们。我们正在建立销售和产品之间更紧密的反馈循环，以便客户的声音和他们的特定用例直接流入开发。这确保我们瞄准正确的市场，使我们的路线图与现实世界的需求保持一致，并交付推动采用和收入的解决方案。这种倾听、构建和执行的闭环将是我们未来运营的核心。最后，我们公司内外的重点归结为三个方面：诚信、主人翁精神和紧迫感。我们将说到做到，对我们的承诺承担全部责任，并迅速采取行动取得成果。
在我任职的短时间内采取的决定性步骤只是一个开始。我们正在加强财务基础，提高销售执行力，深化合作伙伴生态系统，并在整个产品组合中进行创新。虽然还有更多工作要做，但我对我们的道路和为客户、合作伙伴、员工和股东创造长期价值的能力充满信心。接下来，我将把电话转交给操作员进行问答环节。
谢谢，现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Eric Martinuzzi。请陈述您的问题。
他很想知道战略是否有任何变化。我注意到您介绍了我们都熟悉的产品组合。您谈到了DXI和磁带库。在Myriad或Active scale等产品的重点或市场进入策略方面是否有变化，或者只是“这是产品组合，我们出去销售我们拥有的产品”？
谢谢你的问题，Eric。首先，我们必须销售我们拥有的产品，对吧？我的意思是，DXI已经在产品组合中很长时间了，Active scale冷存储也是如此。我确实相信我们在DXI方面有很多机会，正如你所看到的，Jim Clancy从戴尔方面加入董事会，在数据保护方面有丰富的经验。因此，我们将在未来几个季度大力推动DXI，因为我们觉得我们的表现不佳，而且我们有机会。Active scale冷存储我认为也是一个很棒的产品。人们需要非常实惠的解决方案来进行长期数据保留。所以我们觉得这也是一个我们可以做得更多的领域。
Tony和我，Tony Crayton和我，花了很多时间在路上与渠道合作伙伴和客户交谈，Store Next在过去两三年中投资不足，所以我们要去欧洲的IBC展会，但我们正在对Store Next进行更改。我们现在正在推动Store Next的以太网IP版本，这是非常受欢迎的。所以，Store Next需要更多的投资，并且在以太网IP业务方面的推动，我们觉得这更接近渠道合作伙伴和客户的需求。所以这些是我们将要做的一些近期事情。从长远来看，你可以期待看到我们完善产品组合和解决方案。现在谈论还为时过早，但如果不是这样，让我们专注于这些。
您提到了一些管理层变动以及董事会的变动。您是否正在填补其他空缺职位，就您的 direct reports 而言？
嗯，我们现在已经做了很多改变，所以可能会有一些调整，但在这一点上，我不期望有一些根本性的变化。我们试图在做出的改变上非常迅速，所以我们不会过多地扰乱业务。改变 management team 是很多事情，有时会让一些客户或合作伙伴感到困惑，但反响非常热烈。我认为每个人都非常合作，每个人都支持昆腾。所以我对我们现在走在正确的道路上充满信心，我们有一个非常强大的 management team。
好的，我的最后一个问题是关于运营费用的。您提到了最近的重组。那么，从上个季度3000万美元的非GAAP运营费用到中点2700万美元，这之间的桥梁是什么。这一切都是在7月1日发生的吗？所以我们会看到3000万一夜之间变成2700万？或者有没有可能在第三季度之前逐步实现？
是的，我会让Laura回答这个问题，但我们已经做了很多改变。有一些重组费用。一些人员也在几个月内过渡离开。所以她可以提供更多细节。
是的，当然。所以在第一财季也发生了某些重组事件。这些加上7月初发生的变化预计将在很大程度上在第二财季实现，这导致了我们运营费用的预期变化。此外，我们在第一财季产生了一些额外成本，这些成本不太可能在第二财季重复，而是我们的正常运行率业务。
明白了。谢谢你回答我的问题，祝好运。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Northland Capital Markets的Nahal Chokshi。请陈述您的问题。
是的，谢谢。很高兴看到你们的整体债务减少了，特别是循环信贷，并且通过使用SEPA，你们的净债务显著减少。对于你们确实有的定期债务，能提醒我们利率是多少，其中有多少是实物支付的吗？
我们会。是的。谢谢。抱歉。谢谢你的问题。是的，我们在10Q中充分披露了这一点，这将包含在我们10Q的脚注4中。
好的。10Q已经提交了吗？
对不起，抱歉，你能重复一下问题吗？
截至6月的季度的10Q已经提交了吗？
10Q将很快提交。
好的。我想Eric问过这个问题，但我要从EBITDA指引的角度以稍微不同的方式问，即从6月季度的负650万美元改善到9月季度的收支平衡，收入下降约300万美元。这是否基本上假设毛利率持平？
是的。所以在第一财季也发生了某些重组事件。这些加上7月初发生的变化预计将在很大程度上在第二财季实现，这导致了我们运营费用的预期变化。此外，我们在第一财季产生了一些额外成本，这些成本不太可能在第二财季重复，而是我们的正常运行率业务。
好的。听起来实际的非GAAP运营费用，您预计从6月季度到9月季度也会持平。
从6月季度到9月季度，我们预计运营费用会下降。这是由于本季度初发生的重组活动的实现以及第一季度看到的一些运行率费用，我们预计不会在第二季度重复。
好的，那么运营费用环比下降约600万至900万美元。
从GAAP运营费用的角度来看。我们没有给出那个数字的指引。然而，从非GAAP的角度来看，我们预计大约下降300万美元。
太好了，谢谢。好的。那么9月季度的典型季节性是什么，有没有任何偏离典型季节性的原因？
我来回答这个问题。关于我们的季节性，我们在第三财季经历订单高峰，在第二财季也看到一些强劲的业务。然而，我们认为我们发布的指引是准确的，我们预计不会偏离我们的正常经验。
好的。我感觉从2018财年到2023财年，通常第二财季环比增长，这可能与联邦垂直采购有很大关系。我不确定。是这样吗？
是的，我们看到联邦财政年度结束在我们的第二财季。这是正确的。
好的。但从您的角度来看，这通常不会导致第二财季收入的整体增长。
这取决于季度环比和同比。正如我所说，我们发布的指引是准确的，我们预计不会偏离我们的正常经验。
好的。我确定这将在10Q中披露。但是如果您现在可以披露，那么细分数据。
是的，这将在第二季度提供。这将在附注12中足够说明。
好的。Hughes，您提到您希望转向昆腾能够提供最大价值的市场领域。您能详细说明昆腾拥有最具差异化产品的那些领域吗？
是的，当然。你知道，首先，就像我之前说的。我觉得我们在DXI领域有天然的优势，因为我们实际上发明了重复数据删除技术。所以我认为我们很长一段时间都认为这是理所当然的，只是把这个资产放在一边。但是，凭借我们最近的产品，比如基于1U闪存的，速度极快，无论是备份还是即时恢复，我觉得我们有一个很棒的解决方案。我想说，磁带市场也很有趣。Active scale冷存储也是如此。我们一直落后于很多超大规模企业，我相信展望未来，你可以看看人工智能，看看媒体和娱乐领域的数据增长。未来两三年，数据增长将非常巨大，人们关心支出。从我们所看到的，人们正在以不同的眼光看待磁带。现在我们有不同的磁带技术。我们有擦除编码，我们有各种安全保障，我们可以通过Active scale冷存储将磁带作为存储池呈现，这使得它非常易于使用。
所以，当我与所有渠道合作伙伴和客户交谈时，出乎意料的是，Active scale冷存储成为所有正在努力应对成本的人的一个非常有趣的话题。
所以我认为这是我们需要大力执行的事情。昆腾有很棒的客户。不幸的是，我不能给出所有客户的名单，但是，你知道，如果你看电视，如果你有喜欢的运动队、电视节目、电影，或者如果你在云中存储文件，每个人都在以某种方式使用昆腾，只是你不知道而已。对吧？所以我觉得我们有一个强大的故事。我们有很棒的客户。我们需要弄清楚如何通过这些很棒的客户进行向上销售和交叉销售。随着销售部门的重组，团队现在非常有动力去拜访这些客户，并要求获得公平的业务份额。所以我对此感到非常乐观。
太好了，感谢您详细介绍您谈到的第一个领域，即重复数据删除空间、备份空间。你们的全闪存产品已经推出一年多了，我记得昆腾的高管们对最初的需求迹象非常兴奋。这没有实现吗？或者实现了，但规模太小，无法推动收入增长？
是的。我认为当我们正在经历这个过程时。现在，我们发现我们的潜在客户开发一直到转化都不是很好。我们现在必须改变这个过程。所以我们现在已经将销售和营销合并为一个团队，你知道，所以我认为现在重要的是，你不会有销售和营销互相指责。我们将改变我们进行潜在客户开发的方式。我们已经改变了销售薪酬计划，因为存在差距，我们可以感到兴奋，但如果销售人员没有得到报酬，或者激励措施放错了地方，那么它就不会那么有效。
坦率地说，我们还必须为dxi建立一个企业渠道。对吧。昆腾主要在北美专注于媒体娱乐。所以我们需要新的合作伙伴，我们必须培训他们。所以整个流程，整个过程。无论如何，从潜在客户到销售补偿，再到合作伙伴，再到合作伙伴的最佳实践，现在Greg Parkmeyer和Tony Kreithlon正在重新调整这一切。
好的，非常感谢您回答我的所有问题。
谢谢。目前没有更多问题。因此，我们将结束今天的会议。感谢您的参与。所有各方现在可以断开连接。祝您有美好的一天。