身份不明的发言人
宝拉·萨万蒂（投资者关系负责人）
费德里科·特鲁科（首席执行官）
恩里克·洛佩斯·勒库贝（首席财务官）
身份不明的参与者
克里斯汀·欧文（奥本海默公司）
本·克利夫（湖街资本市场）
奥斯汀·莫勒（Canaccord Genuity公司）
肯普·多利弗（布鲁克林资本市场）
山姆·萨。萨，抱歉。欢迎大家参加Bioceres作物解决方案公司2025财年第四季度及全年财务业绩会议。我叫德鲁，今天将担任本次电话会议的操作员。在电话会议期间，我们将在准备好的发言后进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1。如果您想撤回问题，请按星号键，然后按2。现在，我很荣幸将话筒交给投资者关系部的宝拉·切尔万蒂，请您开始。
谢谢。大家早上好，欢迎参加Bioserra作物解决方案公司2025财年第四季度及全年收益电话会议。今天的准备发言将由我们的首席执行官费德里科·特鲁科和我（投资者关系负责人）主持。我们两人都将在演示后参与问答环节。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述。这些陈述基于当前的预期和假设，可能会受到各种风险和不确定性的影响。我建议您参考收益发布和演示文稿中的前瞻性陈述部分，以及最近向美国证券交易委员会提交的文件。
我们不承担更新或修改任何前瞻性陈述以反映新情况或变化的义务。请注意，在今天的演示中，我们将提及某些非GAAP财务指标。非GAAP指标的调节表可在我们的收益新闻稿中找到。本次电话会议正在进行网络直播，直播链接可在我们的投资者关系网站上找到。现在，我很荣幸将电话交给费德里科。
早上好，感谢大家参加今天的电话会议。请翻到第三张幻灯片。我想从回顾公司自2019年以来的发展轨迹开始今天的会议。2019年是我们向公开股票市场推出Biocity Solutions的一年。如您所见，这是该系列中的第一个下跌年份，这一年在风险管理和财务审慎方面给我们带来了重要的教训，我将在演示结束时谈到这一点。今天，我们报告了一个极具挑战性的财年中非常令人失望的最后一个季度。
25财年的挑战不能归因于单一因素，但我们认为，这是多种情况共同作用的结果，其中最显著的是我们主要市场阿根廷的宏观变化。在24财年，客户预期阿根廷比索将大幅贬值，因此通过预先购买下一年所需的部分农业投入品来对冲这一事件。相比之下，由于25财年没有货币贬值的预期，阿根廷的客户没有动力维持高库存水平。不利的农场经济状况也导致农业投入品支出减少，进一步加剧了公司对周期变化的敞口。
这些情况，加上整个行业不断恶化的财务状况以及我们围绕HP4种子业务的战略转变，使我们陷入了今天报告的境地。在我们讨论经验教训和下一步行动之前，我现在请宝拉先回顾一下本季度和本年度的具体情况。宝拉？
谢谢费德里科。现在让我带您了解我们25财年第四季度和全年的财务业绩。请翻到第四张幻灯片开始。第四季度我们报告的收入为7470万美元，与去年同期相比下降40%。这种下降主要由两个因素解释。一是我们种子业务的逐步缩减。如您在季度收入的部门构成中所见，种子部门的销售额比去年减少了2500万美元，约占季度同比下降的50%。
其余50%的下降大致平均分配给作物营养和作物保护部门，这两个部门都受到阿根廷作物投入品需求疲软的影响。鉴于费德里科刚刚解释的作物保护领域的动态，第四季度我们没有看到春季种植季节前的典型预售模式，因为生产商今年继续采用更及时的采购方式。从这个意义上说，我们预计随着今年春季种植季节的开始，活动将增加。阿根廷销售额的下降掩盖了我们一些核心技术的国际销售额在本季度强劲增长的事实，例如巴西的佐剂销售额几乎翻了一番，美国的生物保护产品增长了近40%。
在作物营养方面，本季度销售额下降34%，主要原因是阿根廷微生物肥料销售额下降，以及其他市场的接种剂收入下降，并且由于先正达协议的日历时间安排，导致我们的报告季度出现一些错位。整个财年的收入为3.353亿美元，同比下降28%，所有三个报告部门均出现下降。作物保护收入为1.819亿美元，比上一年下降20%，全年动态与本季度所见非常相似。
阿根廷的大幅下降抵消了美国生物保护和巴西佐剂的增长。在作物营养方面，全年收入为8950万美元，同比下降37%。与本季度一样，下降主要由微生物肥料驱动。在阿根廷，由于农民担心玉米 stunt病再次发生，今年玉米种植面积减少，该产品的销售受到负面影响。玉米种植面积与前一年相比下降了约20%。此外，疲软的农场经济和高渠道库存产生了价格压力，压缩了该部门的利润率。
与先正达预付款相关的1570万美元预期减少进一步影响了比较。最后，种子综合产品部门的全年收入为6390万美元，减少了34%。如前所述，这种减少反映了house before计划的缩减。随着我们将种子业务过渡到基于特许权使用费的模式，重要的是要强调，虽然新战略减少了前期收入确认，但为更具资本效率和可扩展性的业务奠定了基础，我们预计这将推动增长并提高未来的盈利能力。现在请翻到第五张幻灯片，查看各业务部门的季度毛利。
第四季度毛利为2540万美元，与去年同期相比减少47%。如演示文稿第5页的柱状图所示，下降主要由作物营养和种子部门造成。本季度作物营养下降1060万美元，主要原因是微生物肥料销售的毛利下降，如前所述，销量下降加上市场价格压力导致利润率压缩，生物刺激素业务扩展到具有不同定价结构但具有显著增长潜力的市场导致利润率下降，以及接种剂收入下降导致毛利下降。
如上所述，在种子和综合产品部门，毛利下降930万美元反映了种子业务的计划缩减。由于没有上游种子销售报告，该部门的收入主要是谷物库存以低于去年HB4相关销售的利润率出售，导致该部门毛利率下降。最后，作物保护部门的毛利下降220万美元，低于收入下降幅度，因为主要受到负面影响的是低利润率的非核心产品，产品组合向更高利润率的佐剂和生物保护产品倾斜，导致第四季度该部门毛利率提高。
本季度整体毛利率从24年第四季度的38%收缩至34%，主要原因是种子和作物营养部门的利润率压缩。现在请翻到第六张幻灯片，查看全年的毛利和利润率动态。全年毛利为1.317亿美元，与25财年相比下降29%。作物营养部门的毛利同比减少3190万美元，这不仅受到微生物肥料需求疲软的影响，还受到先正达预付款同比减少1570万美元的影响，该预付款在24财年的毛利率为100%。
其余下降部分平均分配给其他两个部门。在作物保护部门，毛利下降来自低利润率的非核心产品，由于产品组合向更高利润率的佐剂和生物保护产品改善，部门毛利率提高。在种子和综合产品部门，毛利下降与收入表现一致。总体而言，尽管面临挑战，且没有先正达的贡献，全年毛利率仍维持在39%。现在转到第七张幻灯片查看本季度的调整后EBITDA。本季度调整后EBITDA为负450万美元，低于去年同期的1990万美元。
这种急剧下降几乎完全由之前讨论的2270万美元毛利减少解释。虽然通过有意识的成本控制措施实现了570万美元的运营费用节省，但这些被本季度500万美元的非经常性减值所抵消。这个数字是我们正常减值率的六到七倍，与两个具体事件有关：玻利维亚的坏账和HB4的缩减。最后，合资企业的正贡献被本季度的其他费用所抵消。让我们翻到第八张幻灯片回顾全年的EBITDA表现。
整个财年的EBITDA为2830万美元，低于24财年的8140万美元。与本季度一样，EBITDA的下降主要是由于毛利下降5460万美元，其中部分可归因于今年缺乏先正达的付款，但更大一部分是由于上述业务表现。同样，减值导致的非经常性费用超过了通过成本控制举措实现的运营支出效率。合资企业业绩也对业绩造成压力，专门生产微生物肥料的合资企业Synertec受到最近几个季度产品需求疲软的影响。
合资企业的业绩被更高的其他收入所抵消，这反映了25年第三季度披露的非核心大豆交易和知识产权资产的有利交换。现在转到第九张幻灯片查看现金流。由于我们在之前的电话会议中讨论过并在全年持续关注的营运资金管理改善措施，尽管盈利能力面临压力，我们仍实现了稳健的经营现金流。第四季度经营现金流达到2990万美元，同比增长28%。整个财年，我们产生了5300万美元的现金流，同比增长27%。
这突显了我们即使在充满挑战的环境中也能优先考虑现金生成的能力。季度和全年的净现金消耗主要来自融资活动，主要是债务偿还。截至财年末，总金融债务为2.555亿美元，略低于24年第四季度的2.597亿美元。如前所述，公司在第四季度对其票据购买协议和未偿还票据进行了修订，延长了可转换票据的到期日，导致本金基数增加，而未偿还票据的总本金金额增加。
现金、现金等价物和其他短期投资总额为3460万美元，截至2025年6月30日的净金融债务为2.208亿美元，而前一季度为2.174亿美元。鉴于净债务稳定但调整后EBITDA大幅下降，导致净债务与调整后EBITDA比率为7.8倍。现在我将电话交回费德里科。
宝拉，请翻到第11张幻灯片，了解我们当前的财务战略概述。正如我们在上次收益电话会议中讨论并在之前的几张幻灯片中重新提到的，我们继续专注于现金生成和改善营运资金状况，我们的目标是营运资金周转天数在五到六个月之间，这将更好地反映我们当前的业务模式和产品组合优先级。此外，我们加快了成本结构调整，目标是节省约10-12%的运营费用，这些节省将平均每季度约300-350万美元，正如我们在25财年最后一个季度开始看到的那样。
我们已将增量资本支出和研发投资率降低了50%，从接近销售额的6%降至26和27财年的2.5-3%之间。重要的是，我们预计这种较慢的投资速度不会影响近期增长，因为我们已经拥有实现三年以上业务计划所需的关键注册和制造能力。最后，在不低估当前财务挑战的情况下，我们将继续与债权人密切合作，履行我们现有的财务义务，并像过去一样展期部分即将到期的债务。
我们的目标是什么？请翻到下一张幻灯片。通过这些行动、阿根廷农业投入品市场的正常化以及美国和巴西这两个关键农业地区的持续积极势头（去年我们分别增长了17%和29%），我们预计将提高EBITDA利润率水平，并稳步迈向更稳健的资产负债表，为下一阶段的增长做好准备。我们的主要重点将是扩大我们的生物制剂计划，包括使用我们的关键活性成分如RhinoTech和UBP来功能化并进一步差异化对我们重要的收入来源，如佐剂和微生物肥料。
在种子方面，我们将继续支持我们在拉丁美洲的主要合作伙伴，小麦领域的Florimond de Pre和大豆领域的GDM，同时我们在其他地区（主要是美国和澳大利亚）建立新的合作伙伴关系。我现在暂停并开放问答环节，操作员。
谢谢。我们现在开始今天的问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1，要撤回问题，请按星号键，然后按2。今天的第一个问题来自奥本海默的克里斯汀·欧文。您的线路现已开通。请提问。早上好。
感谢您接受提问。我想在这里暂停一下，看看您留给我们的这张幻灯片，第12张幻灯片“展望未来”，了解到40%的毛利率，22%的EBITDA利润率。这是我们长期的目标。但当我们考虑业务转型时，未来六到九个月我们应该关注哪些指标？最初是收入增长和EBITDA美元现金生成。我想知道在公司发展的这个阶段，在这个过渡期我们应该关注什么。
嗨，克里斯汀，感谢您今天参加电话会议，也感谢您的问题。我认为，显然，随着我们努力将杠杆率恢复到更正常的水平，现金生成将继续是我们的重点。我认为在当前情况下，收入增长不是优先事项，而我们盈利能力的扩大基本上取决于我们扩大产品组合中最盈利产品的能力。请记住，我们最近在美国和巴西获得了Rhino Tech的注册，并且开始从这一系列新的杀虫剂和杀线虫剂中产生收入。
此外，种子业务从我们之前的身份保留计划转变的大部分阵痛已经发生。因此，我认为这将是恢复整体毛利率超过40%的重要贡献者，并且通过旨在为当前业务机会调整组织规模的成本削减，我认为我们将迟早达到这些指标。但我要说，营运资金（确保我们的销售天数低于五个月）、适度的收入增长，但在EBITDA水平和毛利率水平上扩大盈利能力是我们跟踪迈向更稳定状况进展的关键指标。
好的，谢谢费德里科。作为快速的后续问题，听起来这些目标并不依赖于投资组合超出市场增长的实际增长。只是增长那些新的、差异化的产品，不一定是终端市场的强劲复苏。
绝对是这样。所以我想说的是，我们需要的部分是阿根廷农业投入品市场在某种程度上的反弹，这不是专门影响我们的事情。事实上，我们在任何关键产品上都没有失去市场份额。因此，如果我们看到这种积极的趋势，我认为这将在我们实现这些指标方面大有帮助。然后，随着投资组合扩大，新产品机会扩大，我们在其他地区需要的增长与去年看到的没有什么不同。所以，我认为，这是我们达到这些更稳定、更盈利数字所需的条件。
谢谢。我的最后一个问题是，您能否更多地谈谈成本节约举措。我记得您说从第四财季开始的节奏是每季度约300-350万美元。这将在2026年按比例分配。请帮助我们了解您对这些成本节约举措的一些想法。谢谢。
看，我有我自己的大致数字。我认为如果我们的季度总运营支出在2800万至3000万美元之间，那么降至接近2500万美元是我们认为通过已经采取的措施可以达到的水平。所以我说的是通过精简员工队伍和调整某些产能规模所获得的结果。这已经发生了。促成这一点的显然是种子业务战略的转变。但我们也在组织的其他方面进行了变革，使我们能够每季度节省这些水平的费用。
因此，我们应该在未来的每个季度都看到这一数字，因为我们已经在刚刚报告的财年最后一个季度看到了其中的一些情况。
谢谢。我将离线讨论其余问题。
谢谢。
我们的下一个问题来自湖街资本市场的本·克利夫。您的线路现已开通。请提问。
好的，感谢您接受我的问题。首先，关于先正达协议，了解到去年1600万美元是该预付款的确认。25财年该协议的毛利是多少？
嗨，本，感谢您今天加入我们。宝拉，我们有具体数字吗？
所以我们没有。所以这1600万美元来自预付款，今年是零。是的。因为这已经在过去两个季度完成了。所以今年我们没有，尽管我们有。来自先正达。来自先正达的全年付款。是我们一直在进行的利润分成，不是预付款。是的。
是的。但我们有多少最低利润分成。所以我认为本，我们可能有的是先正达的利润分成是按日历年度计算的。所以我们可以给你那个数字。但我认为25财年，部分日历年度尚未完成，因为我的意思是，还有半年时间。所以我们知道23和24年他们达到了最低付款要求的目标。现在先正达的销售速度可能低于预期。因此，最低付款要求正在考虑我们实现的毛利。我们没有看到超过这一水平的结果。
是的，全年我们大约有1800万美元的毛利来自先正达协议。
1800万。
是的，
抱歉，那数字就是1800万。
好的，这很有帮助。抱歉，最后你有点断断续续，但我想我听清楚了，我确定那是我的问题。好的，那么，HB4的前景。了解这是一个动态的情况，并且您有很多不同的努力来尝试从中提取一些价值。但我很好奇，回顾过去一年，一年前的这个电话会议上，我认为HB4的问题开始变得严重。
在过去一年中，HB4内部具体做了哪些工作，您可以指出这些努力开始取得进展，给您对该产品未来的乐观展望？
是的，这是个很好的问题，本。所以我认为过去一年最重要的努力是我们在2月份的收益电话会议上宣布的与Omayo的协议。尽管在那次电话会议中讨论的其他事情可能掩盖了这一点，但我认为关键在于，在大豆方面，这显然是我们在拉丁美洲有巨大机会但在HB4技术推广方面最困难的作物，我们与他们达成了协议，他们现在在拉丁美洲独家使用该技术，并将该技术重新定位为不仅具有耐旱效果，还作为一种为该地区农民提供杂草控制平台的方式。
这个名为Wallis的新平台是GDM针对这种新方法的品牌，已经推出。现在正通过不同渠道与选定数量的GDM繁殖者一起扩大规模，并将在即将到来的财年开始产生收入，这对我们非常有意义。显然，我们不控制上市努力或库存增加，更不用说谷物的去向，就像我们在身份保留渠道中所做的那样。但对我来说，这是在大豆中以不同策略重新点燃HB4事件机会的最重要成就，在过去12个月中。
在小麦方面，我们所做的是向阿根廷的一些主要客户开放业务，这样我们就不必自己进行繁殖和上市。这正在进行中。但我要说的是，小麦方面最重要的成就是与美国科罗拉多小麦种植者建立了一个主协议，作为不同育种计划和除草剂合作伙伴联盟的切入点，由于保密原因，我们无法披露该合作伙伴，这将现在扩大美国市场的机会，尽管这还有几年的时间。
我认为，与我们在拉丁美洲与Envarapa合作开发巴西 cerrados 品种以及Yoseras的主要客户在阿根廷的商业执行相结合，这将彻底重塑大豆和小麦事件背后的机会。这就是我们所做的。我认为，显然我们从过去吸取了教训，不会提供任何收入指导，但我认为这是一个巨大的转变，可以由一小群致力于监管事务和技术演示工作的人管理，而不是由试图在超出我们今天能力的范围内扩大规模的庞大销售团队管理。
好的，非常好。感谢您，还有很多可以讨论的，但感谢您回答我的问题。我会回到队列中。
谢谢。我们的下一个问题来自Canaccord的奥斯汀·莫勒。您的线路现已开通。请提问。
嗨，早上好。我知道您在之前的发言中谈到了进一步将收入多元化到美国和巴西的计划，但我们应该如何看待即将到来的阿根廷春季种植季节？我的意思是，至少到目前为止，还没有太多的投入品提前购买，阿根廷仍然存在很多货币和农场经济风险。
团队，我想你们静音了。请检查一下您需要取消静音。
你们能听到我吗？
是的，我们现在可以听到您了。请继续。
好的。我不知道奥斯汀，你能不能重复一下问题？音频有一些干扰。
当然。是的。我刚才问的是，我知道您之前讨论过展望一个更有希望的春季种植季节，但考虑到目前投入品的提前购买不多，阿根廷存在相当大的货币和农场经济风险，您对此的信心如何？然后您能否更详细地说明您对收入向美国和巴西多元化的预期？
是的，感谢您的问题，并对技术困难表示歉意。所以基本上在阿根廷，情况有点违反直觉，因为每当存在贬值风险时，这往往会促使农民提前购买产品，就像他们在24财年所做的那样。因此，尽管去年不是问题，但由于上周末选举后的宏观形势更加稳定，我认为这正成为一个驱动因素。因此，我们预计投入品销售将加速。最重要的是，雨水和天气条件非常有利。
所以我们期待一个伟大的种植季节。我认为这显然是我们在阿根廷预期的关键因素。请记住，我们以美元计价的业务运营，每当存在贬值潜力时，这往往会加速我们的销售，并最终稀释部分固定费用，即我们在各国支付的比索计价工资。所以这是阿根廷的动态，在远离阿根廷的多元化方面，我们去年在美国和巴西以及世界其他地区都看到了良好的增长。
关键驱动因素是生物刺激素平台，这在欧洲很重要。随着这些产品进入美洲，美国和巴西将看到来自UVP衍生技术的收入增长。此外，最近在美国和巴西注册的rhinotech使我们在种子处理杀虫剂和杀线虫剂方面更具竞争力。我认为这也将在这些市场给我们带来显著增长。所以我还想强调这两种产品的一个方面，那就是将它们不作为独立的生物制剂销售，而是作为功能化我们一些主要收入来源的方式的机会。
因此，正如我们过去讨论的那样，您现在可以在佐剂中使用UBP来改善某些作物上除草剂应用的回收率。这是我们计划抓住的一个非常有意义的技术方面。重要的是，因为我们有佐剂的安装产能和客户群，我们可以向其传达这一信息。在rhinotech方面，我认为同样，将其用作功能化杀虫剂应用中使用的佐剂的方式是我们可以看到一些收入和增长的方式，而不必将产品作为独立产品销售。
这些就是正在实施的举措。我认为它们将极大地帮助我们在阿根廷以外的地区。我认为这将在几年内给我们一个更平衡的地理组合。不，不会在一年之间发生。但两到三年后，我认为我们可以减少对去年阿根廷市场那种转变的敞口。
好的，作为后续，我们应该如何看待新财年先正达收入增长的节奏？之前您讨论过这是一个两年的增长过程，以达到您期望的协议期限内2.3亿美元最低利润的运行率。但我想知道下一个财年我们应该考虑多少？
所以基本上2.3亿美元是在10年期间。我们从较小的数字开始，这就是为什么我们预先获得预付款以部分补偿第一年和第二年的差距。我认为宝拉最近提到25财年来自先正达协议的1800万美元。所以我们还没有达到平均每年230万美元的水平。我们预计在当前财年随着我们继续与先正达讨论协议并寻找加强关系的机会，这一数字将会上升。
所以我认为这正按计划增长，没有破坏我们在农业领域看到的一些挑战，特别是在协议初期在巴西和其他地区，我们现在刚刚走出农业投入品市场的下行周期。
太好了。感谢所有细节。
提醒一下，如果您今天想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1，要撤回问题，请按星号键，然后按2。我们的下一个问题来自布鲁克林资本市场的肯普·多利弗。您的线路现已开通。请提问。
很好，谢谢。您能多谈谈渠道库存的当前状态或水平吗？这似乎可能是除了农场条件改善之外，推动增长、提高盈利能力等的最显著障碍之一。
嗨，肯普，感谢您参加电话会议。我认为在阿根廷，库存状况几乎已经耗尽。这在过去12个月中一直如此。我给你一个非常具体的例子。例如，在微生物肥料业务中，这显然是过去12个月受影响最严重的业务之一。如果回顾23和24财年，两年我们都销售了约30,000吨。24财年我们销售的30,000吨中，有5,000吨是库存。今年，25财年，我认为我们销售了不到15,000吨。
我们消耗了前一年的45,000吨库存。所以如果你看实际数字，24财年可能消耗了25,000吨。25财年19,000吨。我们相信，展望未来，我们将看到一些复苏，因为这些动态表明渠道库存为零。我认为如果最终无法及时生产产品以充分满足农民的种植需求，甚至可能存在供应担忧。所以我认为阿根廷市场已经完全恢复。
这只是一个例子，突出对我们非常有意义的产品线。总体而言，生物制剂的库存问题较少，因为存在保质期问题。你不能永远保持库存。当你谈论种子或微生物时，它们会随着时间的推移而减少。所以一般来说，这些产品的部门较少受到库存情况的影响。在美国和巴西，我认为库存问题是在去年之前。所以这些可以追溯到23、24年，但主要是23财年。所以我们现在看到的产品利用率水平与我们的销售速度一致。
所以这是我们在这两个地区都在跟踪的事情，以确保我们在执行当前业务计划时不会遇到库存障碍。
太好了，谢谢。您手头有年末的应收账款、库存和应付账款吗？
给我一秒钟。我会把这个问题交给宝拉。
嗨，肯普。
是的，谢谢。
嗨，肯普，能听到我吗？
是的，是的，谢谢。
是的。抱歉，你的问题是什么？应收账款水平。
年末的。还有应付账款和库存。
年末应付账款为1.45亿美元。库存为9000万美元。我正在四舍五入数字，但相当接近。贸易应收账款1.7亿美元。
谢谢。最后一个问题，关于首席商务官角色的变化。您对这个职位未来的样子有什么想法？
看，肯普，这是个好问题。我认为我们仍在与董事会讨论是否应该将运营更全面地整合起来，或者像以前一样严格致力于商业。我还必须指出，Milam Marinoff的离职是因为他接受了Horizon公司9月1日开始的首席执行官职位。这不是计划好的事情。我的意思是，我们可能打算继续担任当前的首席商务官角色，由于这种离职，我们正在重新考虑是否应该保持这种形式，或者可能具有更整体的性质。
我的意思是，除了公司的商业方面，还要承担一些额外的运营责任。
明白了。谢谢。
谢谢。至此，今天的问答环节结束，我将把话筒交回费德里科作总结发言。
好吧，我要感谢所有参加电话会议的人，显然也要感谢大家的耐心。我们今天遇到了一些技术困难。我们随时可以解答更多问题，希望能告别一个非常困难的年份，展望更正常的情况以及Bioceres Crop Solutions未来的新增长道路。谢谢大家，祝您今天愉快。
感谢大家的参与。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。SA SA SA。