身份不明的发言人
Ido Schoenberg（董事长兼首席执行官）
Mark J. Hirschhorn（首席财务官兼首席运营官）
身份不明的参会者
Craig Hettenbaugh（摩根士丹利）
嘿，大家下午好。我是Craig Edenback。我负责摩根士丹利的健康科技和医疗服务提供商领域研究。非常高兴ammo能参加我们的会议。在开始之前，关于重要的披露信息，大家可以在摩根士丹利网站www.morganstanley.com的researchdisclosures栏目中找到。我想先从公司过去几年的发展谈起，比如疫情期间的增长、从IT领域转型以及商业模式的演变，我认为这是一个很好的机会来回顾一下业务。
MWEL提供的服务有哪些核心价值和驱动因素？
当然，Craig。本质上，我们的使命没有太大变化。我们致力于通过技术驱动，让人们能够获得优质医疗服务。换句话说，就是以技术赋能医疗。我们持续投入的核心重点是越来越多的人在线上就医的体验。我们努力为他们提供可重复的优质体验，帮助他们了解自身健康问题，并匹配到合适的临床项目。
我们在众多领域拥有自己的临床项目，包括紧急护理、虚拟初级护理、行为健康、哺乳咨询、营养咨询等，并且第三方临床项目合作伙伴的名单还在不断增加。
本质上，通过提供统一的体验，我们为赞助商降低了客户获取成本，并为客户提供了以全人为中心的体验。我们能够向赞助商提供一套关于临床和财务成果的报告，这正是我们工作的核心。我们确实还有其他业务，但我认为它们都无法与这一重要重点相比。很好。
我们来谈谈公司战略更多地转向软件和订阅业务，这对整体业务健康状况、利润率和增长机会意味着什么。我知道这是一项艰巨的任务，你们已经做了很多工作，并且希望在未来继续利用这一点。
通过明确战略重点，我们也能够显著降低成本，而我们的核心价值主张本质上是以技术赋能医疗，以实现更好的财务和临床成果。我们使用的软件、开发的平台是创造这些成果的主要差异化因素。假设优质医疗服务可以通过多种模式提供。
对于那些已经拥有医疗服务渠道的客户，例如美国国防部卫生事务局（DHA）、美国军方，他们有自己的医生，只需要我们提供的技术来获得更好的就医渠道和更好的财务及临床成果。
而其他客户，如大型保险公司、大型雇主，则确实需要软件和临床服务相结合才能实现其目标。但我们不断增长的毛利率体现了技术的价值。在技术赋能医疗领域的创新中，通过更多技术与更少宝贵医疗资源的混合配置，医护人员与患者的比例正在不断提高。
明白了。或许我们可以接着谈谈远程医疗更广泛的竞争环境，随着你们业务的发展，你们现在的竞争对手与过去相比是否相似？还有其他竞争公司吗？当你们参与招标时，你们如何看待竞争格局？
当然。过去几年远程医疗发展迅速。它曾经只是主流医疗途径的补充。人们过去通常看医生，偶尔在线就医获取处方或其他便捷医疗服务。但现在，我们看到技术赋能医疗（我认为这个名称可能更合适）正成为主要的医疗途径。人们在采取任何其他行动之前，会先在线就医。
虽然有很多供应商在特定治疗领域提供特定项目，但市场上存在一个未被满足的需求，即创建一个全人医疗入口，提供优质体验。
这种体验高度个性化，围绕患者自身情况展开——了解患者的健康状况、保险福利、经济状况，并为其匹配合适的临床项目，能够在不同项目间转诊，并且能够为不同项目提供所需信息，避免在临床接诊中重复且容易出错的信息采集。
我们构建了一个基础设施，将这些不同的临床项目整合到一个统一的平台上。因此，整体体验更好，我们能够实现的成果也显著优于一系列独立的不同项目。
没有多少公司在过去五年花费数亿美元构建这样的基础设施。我们很幸运受益于新冠疫情相关环境，得以筹集大量资金并投入创建这种整体基础设施，现在可以整合众多供应商，打造全人医疗体验。
这种服务对大型客户非常有吸引力。像Elevance、美国军方、许多蓝十字蓝盾计划等客户越来越认识到我们提供的价值，并在很多方面试图避免提供高度碎片化的项目，而是希望拥有一个白标、一致的、单一的体验。
当谈到人工智能时，我相信你也会问到这一点。人工智能有机会极大改善患者体验，提高不同项目间匹配的质量和可扩展性，并且非常重要的是，能够分析不同供应商产生的成果。我们相信，在未来几年，我们在这类服务的市场份额方面有巨大的增长空间。
很好。我们能谈谈合作伙伴关系和第三方生态系统的重要性吗？如你所说，你们有许多不同的应用程序接入系统。这对你们的合作伙伴和终端客户有什么影响？
医疗行业非常注重多样性。不同人群、不同需求、不同群体需要不同的项目，我们拥抱这种多样性。因此，我们没有试图提供一套六个项目来满足所有人在所有领域的需求，而是创建了这种独特的开放基础设施，允许每个付款人（例如）选择适合他们的项目，或者继续使用他们认为合适的项目，但将其整合到一个体验、一个统一的数据结构中，并在这种单一体验中实现高效的数据和服务交接。
这对我们来说效果很好。
我想换个话题谈谈DHA合同，这是一份非常重要的合同，也能说明赢得政府项目的过程有多严格。你能谈谈你们是如何获得这个合同的，哪些因素起到了帮助作用，更重要的是，这对平台和DHA之外的机会意味着什么？
政府领域非常特殊。我们谈论的是大规模和一长串明确的要求。要满足政府的众多要求，真正了解这个与许多商业群体截然不同的独特群体，需要大量的努力、时间和投资。
我们很幸运很早就被选中参与这个过程，并学到了很多。现在，我们的平台已在全球部署，为美国所有军人及其家属提供服务。
这是一种巨大的荣幸。我们对此非常感激，并且经历了这个学习过程。我们的技术部署在政府云中，满足了所有不同的要求，并且幸运的是已经为该客户产生了非常好的成果。
这种环境对许多其他政府实体来说非常典型，在我们进行了初步投资之后，它们很容易跟进。因此，我们相信这个领域的下一个客户将比第一个客户更容易、更快地部署。尽管我可以自豪地说，在DHA项目中，我们是少数几个按时、按预算、快速为这个非常庞大的群体交付服务的供应商之一。
明白了。你们确实获得了这份合同的一年延期，但其中有几个模块没有包含在内。你能提供一些背景信息，说明目前的情况以及未来可能的发展吗？
在我们按时、按预算交付所有内容，并且我们知道该客户的许多关键绩效指标（如果不是全部）都已达到或超过之后，我们与Leidos、甲骨文等许多其他公司一起，作为一个更大的团队，不得不延长用于继续我们协议的工具的期限。该工具中的所有合作伙伴都获得了一年的延期。我们也是如此。
我认为这并不一定意味着任何参与者的好坏。这只是政府与谈判动态相关的一般性决定。
除了我们的平台之外，我们实施的与行为健康某些服务和自动化项目相关的计划在五个示范站点成功部署，但并未扩展到整个企业。今年，尽管我们对所取得的成果感到非常自豪，但政府出于财务考虑选择不将这些服务扩展到整个企业。
我们认为，延期一年并不表明这些服务长期不可用。我们相信，当预算环境发生变化时，这些非常有价值的服务仍有很大机会纳入这些政府客户，当然也包括其他客户。
明白了。你提到政府客户的市场推广和流程与商业客户非常不同。你如何看待安全合规问题？为了这项业务，你们可能不得不做哪些独特的事情？
我们谈论的是国家安全，谈论的是军人制服和战斗等事情。所以你能想到的所有信息隐私、网络安全、准备情况、可用性、性能需求都是极其严格和苛刻的。我无法想象有哪个客户的要求比这更苛刻。
但我们很高兴我们付出了巨大努力，并且为我们的团队感到自豪，我们不仅在部署时满足了这些要求。我们每天、每时每刻都在接受测试，而且已经有相当长的时间了。谢天谢地，系统在大规模生产环境中运行良好。
我确信，如果我们需要扩展和部署其他类似环境，我们能够胜任。
明白了。随着这项业务的继续发展，投资者可以关注哪些关键绩效指标和指标来判断你们是否获得了想要的 traction？
这个特定客户非常谨慎地分享信息。当然，我们永远不会改变这一点。但总的来说，我认为政府客户与商业客户在理解技术在医疗中的价值方面并没有太大不同。他们这样做是因为这是一种非常有效的工具，可以显著改善就医渠道，创造最终改善临床结果的 traction。它还能带来显著的成本节约。
我可以说，我们所有的客户，包括DHA，无一例外地都看到了非常好的结果和与这些指标相关的关键绩效指标。
明白了。除了DHA之外，在更广泛的政府领域，现在你们已经完成了这项工作，是否有其他机会可以利用？你如何看待这一点？
当然。有许多组织的结构与DHA非常相似，有共同的要求和非常相似的需求。他们的技术环境非常相似。我们认为进入政府市场的门槛非常高。但一旦你进入并表现良好，扩展的机会确实存在，我们肯定会在不久的将来从中受益。
很好。我们可以请Mark加入讨论。我确实想谈谈实现盈利的路径，因为我知道你们在降低成本方面做了很多工作。你能谈谈这方面的背景，你们的可见性如何，以及实现盈利需要达到哪些里程碑吗？
当然，Greg，早在2024年第一季度，公司就表示将在2026年某个时候实现收支平衡，我们致力于这一目标。公司的重点一直是专注于Ido提到的核心领域，即付款人定位，包括私人和政府付款人。
当你考虑我们今天的客户集中度时，超过一半的业务来自两个重要的付款人。而业务的其余部分是我们认为最大的增长机会所在。我们需要为此配置资源。我们正在人工智能方面进行大量投资，提供前端和后端服务，以取代我们多年来的成本结构。
多年来，我们一直是一家创新公司，但这种创新是以数百名员工为代价的，他们中的许多人已经在公司工作了至少五年。今年年初，我们有超过1000名员工。目前约有650名。我们继续看到限制成本结构的机会，最重要的是，以低得多的成本扩大业务量，并获得更强的投资回报率。
明白了。所以增长机会和增长所在的领域听起来非常明确。更广泛地说，你如何看待你们正在进行的投资、想要获得的回报之间的权衡，这一切是如何影响决策的？
我认为技术，现在有机会将人工智能引入行政端的前端，不仅是在成员入职方面，还包括与特定成员的互动方面。这完全改变了计算方式，为我们提供了以前从未见过的投资回报率扩展机会。
这对潜在客户和现有客户都非常有吸引力。我们当然知道，展望未来，每增加一美元收入所对应的成本比率不再相同。因此，由于我们有机会引入这种创新，与我们不得不继续采取必要的成本削减措施以将成本基础降至明年年底所需水平相比，前景要光明得多。
很好。我们谈到了一些第三方解决方案。从利润率组合或贡献利润率来看，这有多重要？如果其中一些解决方案能够扩大规模，我们应该如何看待这一点？
是的，这是我们实现收支平衡目标的最重要贡献者之一。这些第三方项目在吸引新客户使用我们的平台方面极为重要。当客户可以通过一个供应商获得多种解决方案时，我们对他们更具吸引力。
当然，我们在这方面的利润率是收入分成，其中一部分产生的利润率与SaaS软件非常相似。因此，你看到的是90%以上的利润率，这有助于我们总体上朝着更高贡献的软件类收入状态迈进，而不是纯粹的AMG服务。
明白了。或许我们退后一步，行业和Amwell都发生了很多变化，公司定位、精简以实现增长。组织对此有何反应？你现在对现有的情况感觉如何，组织对所有这些变化有何反应？
这真的很有趣。你看，过去几年，我们所有人在数字健康领域都经历了很多。曾经有一段时间，人们敢于冒险，下了很多赌注。这很好。有些赌注很快得到了回报，而另一些则需要更长时间才能实现。
当前的环境是，没有能力下很多长期赌注。你需要做出选择，而这种纪律在很多方面是一种 blessing，因为当你必须做出一些艰难的决定，并专注于一个非常明确、定义清晰的使命时，你也会获得团队成员的很多清晰度和热情。
因此，我们有一个非常明确的目标：为消费者（也就是患者）创造尽可能优质的体验。我们希望为他们匹配最佳的综合临床项目，并帮助产生非常显著的临床和财务节约。为不同的赞助商改进并记录这些成果。仅此而已。这就是我们想要做的。
这比你我不久前的谈话范围要窄得多，当时我们有更多的辅助业务，而随着时间的推移，我们已经不再强调这些业务。我认为人工智能的引入为我们公司（就像许多其他人工智能公司一样）提供了一个非常令人兴奋的机会，以一种非常不同的方式实现我们的使命。
suffice to say，我们规模更小的团队比我记忆中的任何时候都更兴奋。我们看到很多明亮的眼睛。人们对我们的路线图感到非常非常兴奋。我们有一个非常成熟和有意义的客户群。我们每天都以大规模、可重复的方式为他们带来重要的关键绩效指标。我们能够用我们投入大量资金和时间构建的非常现代化的平台来做到这一点。因此，总的来说，在很多方面，我认为公司的士气和兴奋度是我记忆中最高的。
很好。基于人工智能，我知道你们有一位来自亚马逊的新任首席技术官。当我想到医疗保健和技术的融合，以及很多大型科技公司进入这个领域时。他给Amwell带来了哪些见解，你如何看待他的角色和绩效目标？
是的。Dan Zabansky是Amwell的杰出人才。他是产品和技术执行副总裁。我们还从亚马逊聘请了另一位非常有才华的人Rory担任首席技术官，还有其他不少人。今天有很多来自美国顶尖人工智能医疗公司的人才加入Amwell。我知道这听起来像是一个强有力的声明，但这是事实。
人们真的对人工智能在临床领域能做什么感到兴奋，这是一个非常复杂的领域，在某些方面风险相当高，但我们已经存在了很长时间，我们认为我们找到了一种负责任的方式来做到这一点。
明白了。所以在效率方面有很多兴奋点，你可以更精简地运营。你提到了从临床角度来看。那么障碍呢？因为当我们想到医疗保健和人工智能时，是否还有一些问题需要解决才能更广泛地推广？
哦，当然。我不想让它听起来容易、明显或 trivial。确实存在严重的挑战。人工智能会产生幻觉。人工智能并不准确，也不总是可靠。很多人认为人工智能能做的事情，人工智能实际上做不到。而医疗保健是一个对任何类型的错误零容忍的领域。
因此，试图了解这些工具的优势、它们能够可靠产生结果的地方以及它们不能的地方，一直是Amwell过去几年的重点。我们相信我们已经找到了一种安全可靠的方法来做到这一点。
非常谨慎、非常负责任，但仍然以一种能够在我们认为最重要的地方产生非常显著成果的方式。使医疗服务更容易获得、更便宜、更有效，这需要人工智能能够提供的变革性创新。
很好。我想把重点转向你们 earnings 报告中的一些近期业绩。你们谈到了佛罗里达蓝十字蓝盾计划等一些胜利。你们近期的胜利以及潜在客户真正看重的是什么？
当然。赞助商理解技术在赋能医疗方面的价值。每个人都清楚，患者的正确就医方式是在线访问一个了解他们所有信息的平台，匹配他们的需求，并不断改进这种服务，以提供最佳回报。
因此，在很多方面，我们看到许多付款人如今对大量不同临床项目的数量以及管理这些项目所需的精力感到尴尬。想想看，每个临床项目都需要重新获取消费者，并且需要在其治疗领域证明成果。
而赞助商或付款人方面的某个人需要将所有这些信息整合在一起，并向赞助商证明投资回报率。这是一项非常非常复杂的任务。我们今天的平台允许你为所有不同的临床项目提供一个一致、非常简单的体验，并提供一套报告，这真的很有吸引力，而且这是相当独特的。
在我们这个行业中，很少有公司能做到这一点。我们不仅在做这件事，正如我 earlier 提到的，我们将通过一些新技术以一种高度改进的方式来做这件事，我认为这将进一步扩大我们与市场上其他参与者的差异化。
明白了。付款人和医疗系统都面临着自己的一系列挑战。这如何影响你们的市场推广和销售周期等方面，比如当前的宏观环境如何？
我认为如今人们对投资回报率极为敏感。如果在过去，你可以提出一些大胆的想法和前瞻性的投资，我认为现在的环境无法容忍这一点。今天，你需要提出一个具有明确关键绩效指标交付时间表和投资回报率的计划。
我们是市场上一个值得信赖且经过验证的资产，这一点非常有帮助。当现在有一个新的蓝十字蓝盾计划想要购买Amwell的服务时，他们知道有数十个其他计划已经尝试过，并且对他们来说效果很好。
因此，他们对我们的表现几乎没有疑问。因此，我们提供的是新技术，但来自一家在市场上存在多年且反复交付成果的公司，我认为这是Amwell对现有和新客户的巨大差异化和安慰来源，我认为这很重要。
我认为我们不再强调其他不太明确的赌注这一事实也非常有帮助。如今，向客户解释Amwell的价值主张更容易，并且以相当快的方式实现他们的期望也更容易。
明白了。从长远来看，我们谈到了实现收支平衡的路径，这非常重要，你们正在朝着这个方向取得进展。投资者应该如何看待机会集，无论是市场规模还是长期增长利润率？
因此，我们现在正经历一场革命，技术赋能医疗正变得越来越普及。越来越多的人在采取任何其他行动之前，会先在线寻求医疗保健。因此，传统的医疗方法确实正被技术赋能医疗所取代，这有很多充分的理由。
当我们看看能够访问Amwell的人口规模时，我们谈论的是8000万到9000万美国人。这是很多美国人。而其中只有一小部分人正在受益于在线就医和技术赋能医疗的诸多好处。
Amwell的增长首先将通过同店增长实现。我们付款人客户中越来越多的人将在线就医，而我们为他们提供越来越多服务的能力将在未来几年呈指数级增长。他们的体验将得到显著改善，我们为赞助商提供的整个流程的数据将越来越好。因此，他们将更愿意投资于更多的参与、赋能和我们服务的覆盖范围。
这是一个相当紧密的社区，这意味着我们与现有客户取得的成功不会让新客户感到惊讶。你将看到更多来自政府和商业领域的客户。我认为我们不需要做任何其他事情，只需专注于我们的核心：提供优质体验，匹配更多临床项目，提供清晰的投资回报率。如果我们做好这些，未来几十年将有足够的增长空间。
明白了。而且不要超越我们自己，但再次回到收支平衡以及这一里程碑的重要性，你们正在朝着这个方向取得进展。你如何看待资本配置或有机/无机投资可能进一步巩固你们在市场中的地位？
我们已经有了非常明确的定位。我们确切地知道自己是谁，确切地知道自己想做什么。正如我 earlier 提到的，我们可以看到一条清晰的增长路径，只需做我们正在做的事情。因此，当我们获得更多资源（随着我们变得越来越盈利），我们将把这些资源重新投资于同样的事情。
如果我们今天有一种简单的方式让我们的用户在线导航并获得他们需要的东西，那么有一种方法可以真正帮助我们的客户产生更好的节约和更好的临床结果，我们将一次又一次地投资于这样做，有机地。
当然，如果我们偶然发现能够帮助我们实现相同目标和使命的人，我们可能会收购他们，但我们不会做任何超出我刚才所说的事情。
明白了。回到你们的组织，从亚马逊等公司引进高管。听起来使命是一个吸引因素，但还有其他什么吸引他们加入Amwell，考虑到公司目前所处的阶段以及机会看起来如何？
你知道，我们可能规模不大，但我们想改变世界。我们真的有普及医疗保健的愿望。Amwell的使命是人们离开更大的公司（比如在人工智能等热门领域）加入Amwell的原因，因为他们明白，通过他们的工作，他们可以帮助数百万美国人，甚至美国以外的人，以更少的时间、更低的成本获得所需的医疗服务，并变得更好。这真的很难抗拒。而且我们真的能做到这一点。
那些最近加入我们的非常认真的人，以及那些已经在公司工作了二十年的优秀员工，都团结在这个愿景周围，并准备尽一切努力帮助实现它。
很好。在最后一分钟，作为总结，投资者在未来6到12个月应该关注哪些事情，无论是里程碑还是需要关注的事情，以了解战略的实施进展？
好吧，我们专注于既定目标，不难跟踪我们的行动。你可以看到我们正在采取一些重要步骤来聚焦公司并处理我们的成本结构。你将看到一些重要的创新，这些创新将为我们的现有和新客户带来更多、更好的交付和成果。你不需要等太久。在未来12到18个月内，我们将有很多变化，人们现在已经开始看到。随着我们实现 earlier 概述的目标，情况只会越来越清晰。
很好。我们就到这里结束。Ito和Mark，非常感谢你们抽出时间与我们分享见解。
谢谢。Craig。感谢你邀请我们。
非常感谢。