身份不明的发言人
Jonathan Collins（首席财务官）
Douglas Campbell（总裁兼首席执行官）
Jamie Z. Fischer（首席运营官）
身份不明的参会者
Kyle Joseph（Stephens）
John Hecht（Jefferies）
早上好，欢迎参加美国汽车超市公司2026财年第一季度（截至2025年7月31日）业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。请注意本次会议正在录音。现在请首席财务官Jonathan Collins发言。Jonathan，请开始。
早上好。我是公司首席财务官Jonathan Collins。欢迎参加美国汽车超市公司2026财年第一季度（截至2025年7月31日）业绩电话会议。今天与我一同参会的有公司总裁兼首席执行官Doug Campbell和首席运营官Jamie Fisher。我们今早发布了财报，补充材料已上传至官网。会议结束后我们将发布准备好的发言稿文本，问答环节将通过网络直播提供。在今天的电话会议中，我们可能做出某些前瞻性声明，这些声明本质上涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与管理层当前观点存在重大差异。
这些声明是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。公司不能保证任何预测或估计的准确性，也不承担更新此类前瞻性声明的义务。更多信息（包括重要警示说明）请参见公司截至2025年4月30日的财年10-K表格年报，以及我们向证券交易委员会提交的8-K和10-Q表格的当前和季度报告。请注意，除非另有说明，我们进行的比较将是2026财年第一季度与2025财年第一季度的对比。
Doug，现在交给你。
谢谢Jonathan，大家早上好。正如今早发布的财报所示，本季度我们在可控基础要素方面取得稳步进展。毛利率扩大至36.6%，利息收入增长7.5%，总收款额增长6.2%。虽然我们为保护回报率和可负担性而控制销量，但需求依然强劲。信贷申请同比增长约10%，网站流量同比持平，但我们看到消费者完成申请的转化率更高，表明购买意向更强。这一动态在7月开始显现并持续至今。
稍后Jamie将提供更多细节。尽管需求强劲，但由于关税和批发价格造成暂时性限制，我们控制了销量。关税的连锁效应导致本季度单车采购成本增加500美元。这比上一季度我提到的300美元有所增加，但此后我们看到的价格上涨已经消退。这最终对我们当前资本安排下的库存容量造成下行压力。我们正在积极评估扩大容量的行动，因此这不会成为未来销售的限制因素。
有几个主题推动了我们前述项目的势头。首先，随着Los V2现已全面投入使用，基于风险的定价更好地将预期回报与客户档案匹配。新评分卡完全实现了设计目标，将组合转向最高等级客户并远离最低等级。本季度，我们15%的销量来自五至七级客户，而某些最低等级的预订量减少了近50%。这种更高质量的组合历史上会带来更低的损失频率和严重程度、更快的盈亏平衡、更强的资本回报率和更低的下游成本，所有这些都改善了贷款期限内的预期单位经济效益。
因此，鉴于信用档案更强、单位经济效益更好的客户集中度，我们预计本季度的贷款将产生更强的回报，即使总体销量较低。第二，支付体验和组合健康。我们升级的Pay Your Way平台受到消费者欢迎。自6月下旬推出以来，我们已经看到从店内支付转向在线支付的转变，循环支付注册量几乎翻倍，增强了客户便利性，支持更一致的支付行为和收款效率。Los V2和Pay Your Way原计划在整个财年实施。
我们提前了这些举措，这将使我们能够释放SGA节省。Jonathan稍后将详细说明。第三，资本效率和融资。我们继续加强证券化平台。8月29日，我们完成了2025-3证券化，发行1.72亿美元，总加权平均票面利率为5.46%，较2025年5月的交易提高了81个基点，这是我们总加权平均票面利率连续第四次改善。自2024-1发行以来，团队已将总票面利率提高了400多个基点，其中75%与利差收紧有关。
资本市场对我们新收款平台的强烈接受为我们进一步降低资本成本和与证券化平台相关的融资成本铺平了道路。现在，我想请Jamie回顾本季度的运营表现。Jamie。
谢谢Doug，大家早上好。本季度总收入为3.413亿美元，同比下降1.9%，主要原因是零售单位销量减少。这一下降被利息收入增长7.5%部分抵消，利息收入增长得益于更大的组合和同比更多的收款。应收账款的增长反映了有纪律的贷款发放以及收购地点扩大带来的好处。正如我们上次电话会议强调的，批发价格压力在上季度末开始显现。这一趋势延续到第一季度，单车采购成本增加了500美元。
与此同时，我们刻意关注高质量车辆和更强组合，以更好地服务高等级客户需求。这两个因素的结合对我们扩大销量的能力造成额外压力，因此销量同比下降5.7%至13,568辆，而去年同期为14,391辆。不包括附加产品的车辆平均售价同比下降144美元，反映出本季度销售的库存大部分是在最近采购成本上涨前获得的。我们还实现了去年第三季度附加产品价格上涨带来的利润率好处，这些好处继续作为有利的同比差异流动。
结合强劲的附加率和有纪律的车辆定价，这些行动推动毛利率提高至36.6%，较去年同期提高160个基点。季度毛利率还受益于批发保留率提高以及售后车辆维修频率和严重程度的有利趋势。展望未来，我们预计不包括附加产品的平均售价将对收入产生积极影响，公司将保持对毛利率方法的纪律性。谈到需求，正如Doug之前提到的，本季度信贷申请同比增长10%，突显了客户对我们产品的强烈需求。
7月份我们看到申请量急剧上升，同比增长26.5%。这一增长涵盖从最强档案到信用更具挑战性的所有客户等级，总体平均FICO分数略高于去年同期平均水平，这是由战略营销和客户外展策略推动的。8月份保持了同样高水平的申请流量，我们很高兴看到9月份开局同样强劲。正如我们之前所说，当宏观环境收紧和传统信贷渠道受限时，我们的业务将实现增长。
过去60天是这一动态的积极迹象。由于前述申请激增和可供销售库存的限制，我们的Los V2在积极引导现场团队预订最高等级客户方面发挥了关键作用。因此，我们确保现有车辆被分配到组合中最健康的部分。现在请Jonathan介绍我们剩余的结果。
谢谢Jamie。SG&A运营费用总计5140万美元，较去年同期的4670万美元增长10.1%。这一增长约三分之二与工资增长有关，包括在财务和会计等领域的战略招聘，三分之一由技术投资推动，如Los V2和Pay Your Way的推出。我们预计将在下半年解除约一半的SG&A总增长。值得注意的是，升级后的Pay Your Way技术实施预计将引导向更现代化收款基础设施的转变，这将随着时间的推移带来约5%的年成本节省。
这些努力预计将提高SG&A效率，改善运营表现，并使我们更接近SG&A占零售销售额16%中段的目标。在收款方面，表现依然强劲，总收款额增长6.2%至1.836亿美元。这一改善突显了Pay Your Way平台的有效性和数字支付渠道采用率的扩大，导致本季度每活跃客户平均收款额从去年同期的562美元增至585美元。收款的强劲表现反映了组合质量和近期运营改进的成功。
在信贷方面，净坏账占平均融资应收账款的比例从去年的6.4%微升至6.6%。这一增长约50%是由于销售疲软抑制了分母的增长，50%是由于遗留池中更高的损失频率和某些严重程度影响了分子。季度末超过30天的拖欠率为3.8%，增加了30个基点。我们的信贷损失准备金改善至23.35%，而2024年7月31日为25%。按季度计算，准备金从2025年4月30日的23.25%略有上升，导致准备金增加300万美元，这一增长由组合增长以及损失频率和严重程度共同驱动。
我们的组合质量继续增强，近72%的组合金额是在增强的承销标准下发放的，我们前三大客户等级本季度较2025财年平均水平增加了790个基点。新合同的平均初始期限为44.9个月，较去年增加0.6个月，我们组合的加权平均总合同期限为48.3个月，较去年小幅增加0.2个月。加权平均账龄为12.6个月，较去年同期改善5%。重要的是，我们的活跃客户账户增长1.4%至近104,700名客户，反映了我们组合的弹性和持续实力。
债务与融资应收账款之比以及扣除现金后的债务与融资应收账款之比分别为51.1%和43.1%，均较去年有所改善。利息支出下降6.9%至1700万美元，因为我们继续受益于证券化平台的改进。本季度，我们成功完成了2.16亿美元的定期证券化，加权平均利率为6.27%。季度结束后，我们还完成了2025-3证券化，筹集1.72亿美元，加权平均利率为5.46%。虽然仍有进一步改进的空间，但我们对我们平台迄今取得的进展感到鼓舞。
市场对我们证券化的兴趣依然浓厚，A类票据超额认购近8倍，B类票据超额认购近16倍。在我们最近的交易中，强劲的需求加上我们组合内有利的运营表现显著改善了我们的票据定价。值得注意的是，我们最近的交易标志着总加权平均票面利率连续第四次改善，自2024-1交易以来，我们已将加权平均利差降低了308个基点。在我们上次交易中，26位曾参与我们证券化的投资者中有21位选择再次投资，这表明他们对我们平台的持续信心。
正如Doug之前强调的，我也对我们升级的Pay Your Way平台和更广泛的收款现代化将对我们的ABS平台和未来资本成本产生的影响感到非常鼓舞，因为增强的支付一致性和对现场运营的依赖减少应支持评级机构更强劲的前景，并在即将进行的证券化中释放更有利的条款。我还想解决几个重要的运营披露事项。首先，正如之前沟通的，我们的10-K表格年报在短暂延迟后提交。延迟与之前采用的增强合同修改披露有关。
这些披露提供了关于修改频率和性质、对我们组合表现的影响以及我们在这方面管理风险的方法的更多细节。我们相信这些增强的披露将提供更大的透明度，帮助投资者更好地理解我们应收账款和信贷表现的动态。此外，我们已经采取重要措施来补救相关的重大弱点，包括加强监督、额外培训和实施新的审查程序。我们致力于保持强有力的控制和透明度，并将继续向利益相关者通报我们的进展。第二，我想强调影响我们营运资金和库存管理的资本约束。
目前，我们在循环信贷安排下面临30%的低预付款率和3000万美元的库存预付款上限。虽然这些限制过去就存在，但自COVID-19以来车辆价格的显著上涨放大了它们的影响，对我们扩大零售销售和有效管理营运资金的能力造成持续压力。我们正在积极探索替代融资解决方案以解决这些限制，并释放额外容量以满足合格客户需求。展望未来，我们的重点仍是有纪律的执行、组合质量和资本效率。
Los V2和基于风险定价的成功推出已经在推动交易质量和现金流可预测性的可衡量改进。随着我们继续多样化资金来源和优化资产负债表，我相信我们有能力支持近期表现和长期增长。最后，我要感谢我们的财务和运营团队在动态环境中的承诺和灵活性。他们的奉献对我们的成功至关重要。在此，我将把电话交还给Doug进行结束语，然后我们进入问答环节。
谢谢Jonathan。总结本季度，我们专注于可控的基础要素。我们扩大了毛利率，增加了利息收入并改善了收款，同时由于关税和批发价格而有纪律地控制销量。当前安排下的库存容量暂时受压，Los V2和新评分卡正在按预期工作，将组合转向基于风险定价的更好定价结构下的最高等级客户，而Pay Your Way的升级为更一致的支付行为、运营效率和更低资本成本奠定了基础。展望未来，我们的优先事项很明确：可负担的质量增长，服务更多客户并保护回报；支付和收款现代化，继续扩大数字采用；第三，我们的资本结构和容量，评估扩大库存容量的行动，以便需求而非融资机制决定我们的销售轨迹。
我为团队的执行感到自豪，并感谢每天让客户上路的同事们。接线员，现在开放提问环节。谢谢。
谢谢。现在提问请按电话上的星号11，等待您的名字被叫到。撤回问题请再次按星号11。稍等，我们整理问答名单时，第一个问题来自Stephens的Kyle Joseph。您的线路已开通，请提问。
大家好，谢谢回答问题。关于销量下降，我知道你们谈到申请非常强劲，尤其是7月份，但Doug，你提到本季度采购成本增加。我想知道季度结束后你们在采购成本方面看到了什么。我知道你们正在尽最大努力通过融资解决方案来管理营运资金。
谢谢提问。早上好，你好吗？季度结束后，我们看到价格趋于平稳。基本处于相同范围。实际上还下降了几美元，但这是名义上的。好消息是，我们看到7月份的需求延续到8月份。正如Jamie提到的，9月份开局良好。我认为这印证了我们常说的，当环境收紧和其他人收紧时，消费者会从高端转向我们。
根据申请总量和申请质量，我们确实看到了这一点。
明白了。然后转向信贷。现在新贷款占组合的70%以上。但随着旧账减少，你们预计会有一些信贷顺风。但我们看到拖欠和净坏账增加。感谢你们对坏账频率和严重程度以及组合规模的说明。鉴于拖欠上升，你们预计新LOS系统能多快稳定这一情况？
组合主要由新承销标准构成。因此我预计现在会有正常的节奏和季节性波动。过去几个季度我们显然受益于Los构建组合。现在它代表了组合的大部分，我认为我们应该预期净坏账的正常季节性波动，当然目前的水平完全在我们的运营范围内。
明白了。最后一个问题可能是给Jonathan的，关于SG&A本季度上升。听起来有投资提前，但对SG&A节奏的预期。第二季度是否与第一季度持平，然后我们开始看到投资的好处？这是正确的费用节奏吗？
是的，Kyle早上好。没错。下半年我们将看到本季度约一半的增长解除，因为我们开始完成一些提前实施的技术的部署。我们推出的技术将现代化收款基础设施，这将产生额外的顺风。我们估计约占SG&A成本的5%。随着系统继续推出和测试，我们应该在下个财年开始看到这一好处。所有这些将帮助我们实现最终目标，即SG&A占销售额的16%中段。
明白了。我的问题问完了。谢谢回答。
谢谢。提醒提问请按星号11。下一个问题来自Jefferies的John Hecht。您的线路已开通，请提问。
大家好，非常感谢回答问题。有些与Kyle刚才问的类似，但关税的暂时影响。我们应该将其视为库存价格的一次性阶梯式变化，还是价格会飙升然后回落？问题是你们对二手车价格的预期以及影响系统的持续时间。
当然。早上好，你好吗？我认为批发价格在税季后本应有正常的季节性下降。我们没有看到这一点。行业目前面临比去年同期5%或6%的增长。我预计在今年剩余时间，既然关税效应已知，下半年价格会有季节性下降。这只是管理当前情况的时期。但这引出了关于我们资本结构的问题，Jonathan可以详细说明。
我们目前有循环信贷安排来管理营运资金。但我们考虑的是应收账款账龄和进入ABS市场的时机。我们的ABL有两个部分：库存借款基础和应收账款借款基础。我在准备好的发言中提到了一些指标。30%的预付款率和3000万美元上限不能覆盖我们全部库存。价格持续压力会挤压我们希望在ABL中保持的缓冲，这使我们能够对应收账款进行账龄处理，进而进入ABS市场获得更好的利率和结构。本季度我们正努力解决这一问题，专注于通过财务解决方案释放容量。
好的，跟进问题。非常有帮助，谢谢。消费者需求仍然很高，但由于供应限制和宏观因素难以完成交易。你们正在为复苏期做好充分准备。我们应该关注哪些因素来看到这些逆风消散的迹象？
随着5月8日推出的Los V2，这是我们Los的第二版。第一版是关于1至4级客户交易结构和收紧信贷标准。第二版更侧重于更准确和更细致地识别风险。Los V2嵌入了新评分卡。因此我预计我们会继续获得有利条件。希望类似于过去一年半信贷质量的阶跃变化，这是朝着正确方向的另一步。例如，从2025年第一季度到2026年第一季度，平均FICO分数在发放季度间变化约20点。你可以看到分布。我们在补充幻灯片中新增了一张图表，显示我们更倾向于五至七级客户。正如Jamie之前提到的申请量，我们对此非常满意。重要的是，我们看到漏斗顶部和底部的增长，但更多来自更优质客户，我们必须保持资产质量。除非我们有匹配消费者需求的正确资产，否则无法抓住这一机会。
好的，太棒了。我回到队列。谢谢大家。
谢谢。
谢谢。电话线路上没有更多问题。你们可以转到网络问答队列。
谢谢。我们有几个问题。一个与Los V2推出的交易结构有关。对于七级消费者，我们给予轻微利率和首付优惠。因此本季度总体平均首付略有下降。这是因为我们给予风险最低的客户最大灵活性。如果看最低两三级客户，他们平均多付13%首付。平均融资减少2000美元。由于我们一二级客户的发放利率提高了200和100个基点，他们的总体平均发放利率更高。这些客户的期限缩短了四个月。因此这些客户的回报情况会更强。这在图表分布中没有显示。这是基于风险定价的因素。显然这将推动更积极的回报。另一个关于消费者健康的问题。你如何描述现有消费者的健康状况？Jamie，你想回答吗？
当然。当信贷收紧时，人们会转向我们，我们是信用挑战客户的落脚点。随着需求增加，我认为这表明我们的消费者群体面临压力。然而，这通常是我们的使命，让客户继续上路。我认为我们的客户群体总是处于受宏观环境影响的状态。这也是我们提前推出Los V2的原因之一，不仅能在低端收紧，还能在收紧环境中吸引更多信用档案更强的客户。外部让我们放心的是，尽管他们今天可能比一年前更受限，但随着Los的推出，我们的结构比一年前好得多，正如Jonathan提到的，72%的组合现在由Los更严格承销的客户构成。
好的。还有一个问题。30天拖欠率上升30个基点。这是消费者面临压力的迹象吗？听着，正如Jamie所说，我们的消费者群体总是面临压力。这是我们的专长。但这是关于我们如何看待拖欠的领先指标。考虑到本季度推出的新支付系统，这有几方面影响。像任何技术一样，最初几周会有小问题。更重要的是，有一部分客户设置了自动循环支付，他们需要在新系统中重新注册。这显然会造成一些时间延迟。我们在让他们重新注册方面确实遇到挑战，但很快就解决了。我们在发布中强调，不仅解决了这一问题，现在循环支付注册客户还翻了一番。这将是我们管理组合所需工作量的关键解锁。
此后，拖欠率已回到更正常的3.4%至3.6%的日常范围。我们8月底实际为2.8%。因此从近期和30天拖欠角度来看，我们对这一位置感到满意。30天拖欠衡量是时点性的。因此需要稍作解释。感谢提问。我想我们没有更多问题了。没有了。再次感谢所有同事本季度的辛勤工作。感谢股东和董事会的支持。我们的客户始终依赖你们。让我们在本季度继续努力。非常感谢大家参加电话会议并相信美国汽车超市。
今天的电话会议到此结束。感谢参与，现在可以断开连接。祝大家有美好的一天。
谢谢。
谢谢。