身份不明的发言人
Ted Decker（董事长、总裁兼首席执行官）
Billy Bastek（商品销售执行副总裁）
身份不明的参会者
Katharine McShane（高盛）
非常感谢你们今天能来参加。大家好。感谢参加我们与家得宝的炉边谈话。我们很高兴邀请到董事长、总裁兼首席执行官Ted Decker和商品销售执行副总裁Billy Bastic。非常感谢你们今天能来。我想这几乎是每个人都在关注的问题。关于家得宝，我们被问得最多的问题有两类，也许我们可以从第一个开始，就是美国消费者的健康状况，你们对住房市场的展望。
我认为可以说，第二季度的业务似乎有了一些势头。你们看到的增长范围比过去一段时间更广。也许我们可以从这里开始，你们可以谈谈你们从消费者那里看到了什么，为什么现在会出现这种情况，以及你们的预期。
嗯，我们感觉比去年好多了，Kate。去年我们在这里的时候，我们进入了第八个季度的负增长，而现在坐在这里，我们刚刚结束了第二季度，这是我们的第三个季度正增长。所以从去年下半年开始，一直到2025年的前两个季度，确实有一个势头转变。而且这是非常广泛的，除了那些通常需要融资的大型项目。小型项目和维修项目的参与度是几年来最广泛的。
现在，坦白地说，在地理和商品部门方面，Billy可以谈谈我们看到有多少部门有积极的增长。所以我们的消费者在过去几年里一直很健康。即使就我们的平均房主而言，他们正好处于中等经济收入的第四五分位，参与了自19年底以来上涨了50%多的房价升值。虽然我们没有看到全国房价像前几年那样大幅上涨，但全国房价仍在上涨。这是因为住房的基本短缺。
我们有一个供需不平衡。人们在股权回报方面感觉良好。所以我们有一个就业、健康的核心客户，他们现在开始重新参与家居装修。住房市场并没有特别有帮助。所以你问到了住房市场。有些人说它几乎冻结了。一些数字表明，住房周转率处于40年来的低点，我提到了住房的基本短缺。我们几乎没有建造足够的新房来跟上当前家庭形成的速度。所以我们并没有真正解决住房短缺的问题。然后还有很多经济不确定性，我们认为这阻碍了人们申请房屋净值贷款或现金再融资。
他们在房屋中有大量的净值。我们从未见过如此多的未开发净值。但是，你知道，会不会有经济衰退？我的税率会发生什么变化？由于关税，一般通货膨胀会发生什么变化？所有这些事情在日常媒体中都非常嘈杂，不仅仅是财经媒体。人们把这列为他们没有参与大型项目的首要原因。我们认为这会到来，这只是时间问题，习惯利率，不管它们是否会大幅下降。
人们预期美联储会在未来降息。我们需要提高周转率。摆脱40年来的低点会很好。但总的来说，今年坐在这里感觉比去年好多了。Billy，你可以谈谈广度。
是的。正如我们提到的，Kate，你在我们的第二季度电话会议上说过，我们确实看到了最广泛的商店影响。如果你看看我们的前20个类别，它们基本上构成了我们在美国的14%的同店增长，我们有16个部门中的13个在美国实现了正增长，其中只有5个，4个是与季节性相关的。我们知道我们有一个，你知道的，不同类型的春天，就像我们每年在北方的春天一样。但它对，你知道的，春天终于来了的影响要小得多，我称之为商店的中间部分，你知道的，混凝土、尺寸木材、热水器，你知道的，很多这样的业务，比如梳妆台，你知道的，小型项目的东西。但真的很高兴，这是自22年下半年以来，我们第一次看到这种广泛的积极影响。
我还要说，Kate，你知道，除了我认为一个更支持的环境之外，我们的增长，我们继续获得市场份额，所以我们在消费者业务和专业业务方面都获得了市场份额。所以我们为建立专业能力所做的一切都与我们的专业客户产生了共鸣。然后你知道，我们有一半的业务，一半的市场仍然是消费者DIY，我们在交付、数字平台营销方面做了大量工作，以继续与这些消费者互动。我们在几乎所有类别中的增长速度都快于市场。所以我们很高兴客户对我们投入市场的能力和服务水平做出了回应。
这太棒了。是的，这绝对是与去年不同的基调。所以很高兴听到。但与去年有点不同的另一件事是关税。你知道的，Billy，你在季度电话会议上再次谈到，我们不应该期望看到你们产品的广泛价格上涨。你能稍微谈谈你们是如何管理这一点的吗？你们有一半的业务或进口业务在美国以外。供应链在这个非常不稳定的环境中是如何运作的？商品销售团队是如何运作的，缓解措施来自哪里？
是的，所以你是对的，自一年前我们在这里以来，关税方面的事情肯定发生了变化。甚至坦白地说，回到第一季度，我们做了一些，你知道的，我在第一季度电话会议上做了一些评论，基于当时的情况和当时的税率，我们非常放心我们可以缓解，你知道的，几乎所有这些成本。我也这么说了。显然，在过去的90天里，政策发生了变化。所以听着，我们在电话会议上说过，价格会变动，这是毫无疑问的。但如果你退一步看，你知道的，我们超过50%的商品是在美国制造的，与任何关税相关的东西无关。
所以我们对此感觉很好。我们对多年来与供应商合作伙伴在不同地区的多样化战略感觉很好，对不同国家和大陆的产品制造多样化感觉很好。我们有一个很棒的定价财务团队，与我们的供应商密切合作。你知道的，正如我们在电话会议上所说，我们的首要任务是，我们是一个项目零售商。我们将继续尽量减少对这些项目的影响。
团队完全专注于这一点。我们对财务影响有很好的了解。我们有很多杠杆可以使用，所以虽然价格会变动，但我们将专注于为我们的客户创造最佳价值。保护项目将是今年下半年的关键。我们认为我们将继续以我们一直以来的方式管理这一点。根据政策变化的时间以及随后进入的库存，我们将在下半年看到更多。
但我们已经有了所有与下半年相关的库存。想想我们的大型活动，假日和我们的一些工具业务。所以我们对此感到非常满意，以及我们将如何管理未来的情况。真正保护项目是我们的关键。有一些关键项目和关键指标，我们非常专注于确保价格一如既往地具有竞争力。我们每天都喜欢我们的货架价格。我们将不惜一切代价保护这个项目。
那么你们能谈谈品类规划吗？在这种环境下的品类规划，你们在保护项目，所以我想你们不会在品类上做出太多妥协。但对于假日或万圣节或更多的可自由支配场合，你们是否不得不与过去几年有所不同地处理这些品类？
你知道的，我认为你提到的假日事情有点不同。虽然那是可自由支配的，是的，那更像是一次性的影响。我们花了很多时间，这是一个在整个春季都在变化的情况，特别是对于第四季度，你们在那个时间段内进行规划。所以我们非常高兴我们将有一个非常有竞争力的假日计划。我们，我们，我们知道价格和价格印象在那里很重要。我们的客户在那个领域特别看到我们。所以对价格，对历史价格有很多了解。
我们对我们在假日部分，特别是万圣节、假日和第四季度更多工具业务的定位感到非常满意。我会说更广泛的品类和产品线结构取决于关税的影响。我们已经多次谈到这一点。有些产品在产品线结构中不再有意义。如果你承担了与这些产品相关的某些成本，现在它们位于其他项目之上，从定义上讲，它们从品类角度来看不再有意义。所以我们看到了一些合理化。因为价格没有受到影响，成本没有受到影响，你知道的，最终在产品线结构中的不同位置不再有意义。
市场上真的没有需求。这就是影响。所以商家们埋头苦干，这是他们现在唯一的工作。在他们正在做的五件事中，真的是逐个货架、逐个SKU、逐个品类地看，如果一个零售价格最终变动了，是否会对那个产品产生影响，意味着它不再适合产品线结构。我们在这个过程中做了很多改变，团队将在下半年继续努力。
好的，所以这是第一类问题。我们谈到了宏观和关税。第二是关于复杂专业业务的。有几个不同的方向可以探讨这个问题。但也许我们可以从资本配置开始。你们现在有很长的收购历史。你们一直非常一致地进行这些收购，收购那些可以帮助你们建立能力的公司。例如，在MRO领域的HD Supply和Interline，以及最近的SRS和gms。那么你们能谈谈你们如何看待未来的收购战略，以及在资本配置优先事项的背景下？
当然。所以资本配置，Kate，基本上没有改变。我们将始终投资于核心业务，核心零售业务和我们拥有的2350家商店，我们将始终支付健康的股息。然后在过去，当我们在满足这些需求后有超额现金时，我们会回购股票。这仍然是资本配置的策略。但我们在过去几年里做的一件事，正如你所说，作为发展核心的一部分，特别是我们的专业能力，我们进行了两笔规模不小的收购，因为我们有一个相当保守的杠杆展望，我们说我们将暂停回购，直到我们的杠杆回到我们的目标，大约两倍。
所以这将回购推迟到26年下半年的现金流预测。但总的来说，我们将继续按照资本配置的策略投资于核心业务，包括一些收购，支付股息和回购股票。所以当我们建立我们的能力时，我们一直在做的是为了从我们现有的核心客户群中获得更多的钱包份额，这些有机的努力包括建立一个现场销售团队，交付能力，利用我们的资产负债表提供贸易信贷，订单管理，账户管理，所有这些活动都在继续，这些完全没有改变。
事实上，它们在某些方面加速了，例如SRS，有一个非常强大的贸易信贷实践。这是他们一直在做的事情。所以他们负责家得宝的贸易信贷，而不是我们建立这个能力。GMS作为一个石膏板和天花板分销商。非常相似，类似的一套能力，基于分支的交付，繁荣和分散的配送资产。非常相似的运营模式和文化。我们认为这是一个很好的契合。GMS团队和SRS团队已经认识多年，正如SRS的发展一样，与GMS合作是有意义的，他们非常愿意不仅加入家得宝，而且加入SRS平台。
所以GMS将作为天花板和石膏板的两个垂直领域并入SRS。那个管理团队。很高兴运营团队留下来，销售团队留下来，他们将向SRS团队汇报，我们将继续从并购的角度寻找机会。我可以向你保证我们会做的一件事，这在分销中很常见，就是进行整合或附加的小型收购。例如SRS，在我们拥有它们的一年多时间里，他们已经做了10多个附加收购。这些可以是在一个新城镇的一个分支，我们可能没有存在，或者在一个城镇的不同部分，我们没有存在。
所以我们总是比较绿地新建一个站点与收购一个有强大客户基础的业务的成本效益分析。所以我们将继续，这些在计划中是非常适度的收购。我们是否会，你知道的，很快做任何规模的事情，你知道的，我们将继续审查。但主要重点是继续建立有机机会，然后与SRS和GMS合并交叉销售能力和交叉配送能力。
这个问题以前也出现过，但就你们在复杂专业计划和战略方面的位置而言，考虑到这些收购，你们是否觉得现在有了合适的平台？
是的，它将继续发展。但是的，我认为如果，如果，如果事情保持现状。我们有一套很好的能力和一套很好的收购资产和自建资产。当我们开始这段旅程时，我们说TAM大约是1万亿美元，它平均分配给了专业客户和DIY客户。我们的家得宝业务也平均分配给了专业和消费者，大约50/50。我们一直知道的是，对于专业客户，根据他们项目的规模和复杂性，我们要么获得了他们支出的绝大部分份额。
所以一个较小的专业人士可能会把他们100%的支出给家居中心渠道，或者幸运的是家得宝。但较大的专业人士会把他们的主要采购放在批发分销上，而他们在购物家得宝。他们可能有200万美元的支出，家得宝可能得到5万，7.5万美元。这是为了紧急填补或显然是在晚上和周末开放的土地。但他们的主要采购是通过分销。我们说的是，好吧，我们有产品，我们在你们的地理位置，你们已经在和我们购物。为什么你们会花更多的钱在我们这里？他们都喜欢家得宝。
幸运的是。他们就像，是的，我们喜欢你们的品牌，我们喜欢你们的产品，我们喜欢你们销售的品牌。但你们需要发展这些能力来获得那个钱包份额。我的意思是，我们不会在交付前三个月用Visa卡支付一个窗户套餐。你知道的，这不是，这不是我们经营业务的方式。我们也不会去取一卡车的瓦片。这些必须送到工地。所以我们开始建立能力，以从这个客户那里获得更多的钱包份额。
我们不仅仅是因为我们进入了游戏而获得了钱包份额。我们必须为他们提供价值。我们提供的价值是我们可以简化他们的业务。周转时间和周期时间是我们的专业人士的主要利润引擎。一个改造者，一个建筑商，大的建筑商，小的建筑商。我能多快完成这个项目？这是他们赚钱的地方，以及我能完成多少个项目。所以价值主张是，嘿，我们有产品，我们有你们想要的品牌。你们喜欢家得宝的提供，当我们建立这些能力时，你们可以整合在项目中必须合作的人数。
我们可以带来数字工具，技术，更少的接触点，加快那个建设周期。我们是否有权利赢得你们更多的支出份额？他们说，绝对有。我们与他们一起研究了这些能力需要是什么，它们需要看起来像什么，你知道的，把它们放在客户面前，测试和修改。所以有机的努力，你知道的，仍然是最重要的。我认为这是一个2500亿美元的空白，随着我们建立这些能力，现有客户的钱包份额，并购是这个努力的加速器，但不是必要的。
当然，从我们今天的位置来看，我们处于很好的状态，我们将始终根据具体情况寻找机会。
如果我可以稍微转向一些你们的投资，我认为在第二季度电话会议上再次提到的是你们在加快供应链方面的一些投资所带来的好处或提升。我知道公司对此感到兴奋。有没有办法量化你们从这种加快的速度中看到了多少提升，以及这对于再次获得更多份额有多重要。
是的，我认为。Billy，请补充，很明显，专业和消费者所寻找的所有能力中，速度是最重要的。他们当然想要一个伟大的产品和伟大的价值。但交付和交付速度越来越成为战场。所以一段时间前，我们做了一些投资来改善我们的数字资产。我们重建了整个数字平台，并将其全部放在云端，我们开始建立一个供应链来补充我们的商店以及向客户交付，甚至可以追溯到2018年，2019年。
幸运的是我们做了。我们已经建立了超过20个。想想拣选、包装和发货。我的意思是这些是巨大的，50万到100万平方英尺的配送中心，拣选、包装和发货，主要是包裹，但也有一些大件和笨重的物品，我们可以覆盖90%的人口在两天或更短的时间内。所以我们现在已经实现了这一点，但并不是每个人都一定意识到了这一点。然后两天是很好的，但第二天甚至当天更好。所以几个月前我们说，我们有了这些了不起的资产，我们需要更快。
我们需要做什么才能更快？所以一些非常明确的决定，Billy和商家团队大大增加了这23个直接履行中心的品类和库存深度。我们增加了营销，非常强调速度和交付信息。我们得到了，我们相信，我们每天都在看价格。我们与主要竞争对手的价格差距扩大了。我们第一次与，你知道的，配送代理和零工经济配送代理合作，这是我们以前没有做过的，但这是快速获得当天或你知道的，几小时交付的方式，与Instacart和DoorDash和Roadie等合作，这些合作非常棒。
所以我们把所有这些放在一起，推向市场，并大大增加了我们的营销预算。你知道的，证据就在布丁里，我们在线业务的加速，人们意识到，哇，家得宝，就像我刚订购的那个。我的意思是它在我订购的当天下午就到了。所以我们粘性或重复购买和频率，以及我们再次在十几岁后期开始建立的速度信息和能力，加速了在线同店增长。
是的。当然现在利用我们的商店，我们的商店已经做了45年的配送。其中较少的一部分是在，你知道的，那种消费者包裹领域。所以真的实施了一些关于从最佳位置发货的技术，着眼于当天、次日，客户真正想要的，在某些情况下要求的。所以我们把我们的商店放在中间，在那里我们无法满足从我们的23个DFC的次日交付。你知道的，把它们放在中间，真的非常棒。
我们提到了一些我们有的合作伙伴关系，但毫无疑问，从速度的角度来看，你必须告诉人们，我认为我们学到的一件事是不是每个人都看到了我们的这一部分，我们已经做了一段时间的包裹配送。所以关于从最佳位置发货的技术，这对我们来说将是一个更大的机会，当你开始说现在有1200多个位置，你知道的，在专业方面，成为从最佳位置发货生态系统的一部分。我们将在12月更多地讨论这一点，当然，但这已经是一个巨大的改变者。
我们有，你知道的，12%的同店增长，正如我们在电话会议上提到的，在线。更大的部分是那些可能不知道我们在市场上有这种速度的客户的粘性。所以真的很高兴看到这些客户的粘性，他们做的重复订购。真的我们投资了。你看到了我们的库存数字，我们投资了。我们会说我们做的一些最好的投资是利用全国各地的这些资产，在那里投资库存，最终更接近客户。你把这与我们的大件和笨重物品的机会结合起来，作为下一个阶段，再次，我们将在12月更多地讨论这一点。但我们真的对在那里完成的工作感到兴奋。
而且速度从未如此快过。所以我们在测量，正如你可以想象的每一天，我们的平均承诺是什么？包裹、大件、房屋发货、供应商发货的时间，当天、次日、两天交付的百分比。所有这些指标在过去几个月里都有了显著的改善。再次，所有这些都反映在在线商业的加速中。
谢谢。在最后的五分钟里，我们有五个问题要问今天上台的每一家公司。这些问题更像是快速问答。我们已经触及了其中的一些。但消费者的健康状况和下半年的环境。你们预计25年下半年的环境会比上半年更好、更差还是相同？
我会说更好。随着1500亿美元的减税福利开始流向我们的消费者。
关于定价，我们也稍微谈到了这一点，你们刚刚开始推动一些价格。你们是否已经看到这些定价行动带来的任何弹性影响，或者你们预期会有吗？
是的，你知道这很有趣。我认为关注我们的人知道我们有最广泛的竞争对手。所以我们正在全面看价格。我不认为我们销售的任何东西本身有很多弹性。我们知道Bernie Marcus总是说，价格上涨，单位下降。但在任何时候，我们都有数百个价格测试在进行，上下商品，按市场。所以我们非常密切地关注这一点，知道，你知道的，所以我们将在下半年看到对消费者更广泛的压力。
但我们看到的持续势头，我们在第二季度电话会议上更新了我们的指引。我们对我们将如何进入市场感到非常放心。
第三个问题是关于库存的，只是你们对下半年库存增长的预期。
是的，正如我提到的，我们在我们的供应链资产上做了一些重大投资，再次对这些感到非常兴奋。你知道的，我们没有，我们没有做任何采购，提前任何采购。关于下半年，第三季度和第四季度，我们没有因为关税而这样做。我们认为这不是当时对我们资本的良好利用。所以基本上是业务如常。我们将继续在我们看到客户倾向的地方进行投资，正如我提到的DFC和我们的FTC网络将继续在那里投资，但我们没有提前，你知道的，任何库存。所以我不认为你会看到与我们正常的业务如常有什么不同。
我们的第四个问题是关于利润率的，以及你们对26年非关税利润率驱动因素的预期。所以运费、工资、材料，我会说。
运营成本相同，没有大的变化。当我们在第二季度确定指引时，我们做了同店增长，你知道的，和利润率。所以我会说这在下半年大体上是一样的，我们将在12月的投资者会议上讨论26年及以后的情况。
最后一个问题是关于竞争格局的。我认为总的来说，在零售业中，我们已经看到破产和门店关闭的数量有所上升。不一定是家居装修领域，而是更广泛的零售业。你们认为市场份额的整合在26年会加快、放缓还是大致相同？
是的，我们的空间有点不同。我认为竞争态势和参与者将基本保持不变。我的意思是，在可预见的未来可能会有一些整合。在分销领域有一个长期的整合趋势。你知道的，每个分销商，无论产品类别如何，都在做那些，你知道的，小型区域收购，当家族企业选择出售时。但除了分销整合的正常流程外，竞争格局将相似。再次在我们的零售空间，你知道的，参与者，我认为我们都健康并坚持下去。
好的。非常感谢你们今天能来参加。感谢你们的时间。
谢谢。谢谢Katie。非常感谢。
谢谢大家。
谢谢。