身份不明的发言人
David A. Spector（董事长兼首席执行官）
Daniel S. Perotti（高级董事总经理兼首席财务官）
身份不明的参会者
Terry Ma
好的，我想我们可以开始了。下午好，感谢大家的参与。我是Terry Ma，在巴克莱银行负责抵押贷款金融领域的研究。很高兴今天能与PennyMac Financial的嘉宾们一起，我们请到了首席执行官David Spector和首席财务官Dan Parotti。欢迎两位先生。
谢谢你，Terry。感谢你主持此次会议，也感谢大家今天的参与。
好的，非常好。我们直接进入正题吧。或许，我们先从按市值计价开始。你们今天上午发布了季度至今的交易量和利润率更新。能否谈谈你们在各业务领域的所见所闻，以及竞争格局的情况？
好的，正如我们今天上午发布的公告所示，我们对本季度前两个月在代理业务基础上看到的良好利润率扩张感到非常满意。我们的利润率从约23个基点的低点回升至30个基点，这种增长令人满意。交易量略有下降，但自本月初以来市场出现反弹，我预计代理业务的交易量将开始增加，尤其是在我们的全力业务中。
至于批量业务，我们可能要到第四季度才会看到增长。但总而言之，我们对代理业务的表现感到满意。我们今天上午还宣布，将在代理业务中引入非QM贷款。我们上周已推出这项业务。我们主要——不，准确地说，我们专注于投资者贷款和银行对账单承销，这约占目标市场的一半。目标市场规模为700亿至800亿美元，其中我们认为可以向代理合作伙伴提供的非QM贷款产量约为350亿至400亿美元。初步策略是通过代理渠道购买已关闭的贷款，然后将这些贷款作为 whole loan 出售给投资者。
稍后我们会稍微谈谈PMT。但PMT在我们的Broker Direct渠道中，未来可能会扮演转向经纪商的角色。我对我们在经纪业务上取得的成就感到非常兴奋。我们的市场份额现已超过5%。显然，我们有机会成长为有意义的代理贷款机构，我们正在这样做。我们在分销、定价和资本市场方面的专业知识得到了很好的利用，并且在Broker Direct渠道中进行了大量的巨额贷款发放。我们将在今年晚些时候在经纪业务中引入Broker非QM贷款。
我预计非QM贷款的大部分活动将发生在经纪业务中。正如我所提到的，我们的份额目标是到2026年底达到10%。我有信心至少在那时，甚至更早实现这一目标。这是因为，该市场有一个在Broker Direct渠道建设方面非常成功的领导者。我认为，目前排名第二的经纪贷款机构面临自身的挑战和干扰。
我认为我们可以继续努力，成为仅次于第一名的强大第二名，这一直是我们的战略。在消费者直接业务方面，我们看到了很多积极的活动。顺便说一下，在Broker Direct渠道，我之前没有提到利润率，但在交易量上升的同时，利润率保持稳定甚至有所上升。在消费者直接业务方面，尤其是在过去几周，我们看到了很多良好的活动。到8月份时，我们看到8月底的交易量有所上升，而利润率略有下降。
但收入有所增长。在过去几周，考虑到利率下降，活动情况符合预期。因此，如果你考虑我们平衡的业务模式，真正实现的再捕获——来自服务组合的再捕获机会是关键。这也是本季度对冲收益背后的原因，我们很快会谈到这一点。但随着利率下降，我们去年年底投入的产能正在得到利用。
再捕获业务表现非常好。因此，总体而言，我们对生产端非常满意。在服务业务方面，我们所处的市场违约率很低，并且继续保持低位，这有助于提高服务业务的盈利能力。因此，我对服务业务的表现也非常乐观。所有这些都印证了我过去几个季度一直在说的话：我们在过去三年里为实现一些战略举措付出了不懈努力，现在开始看到这些举措的成功。
虽然我们所在领域的其他公司因各种原因而分心——我对我们的竞争对手怀有极大的尊重和好感，但他们都有自己的分心之事。我们处于一个能够继续执行战略的非常有利的位置。
非常有帮助的信息。在更新中，对冲表现似乎比前几个季度好很多。或许可以回顾一下，提醒投资者你们的整体对冲策略是什么，以及有哪些变化。
当我们考虑对冲策略时，退后一步思考对冲策略的总体目标，其实是为了提供账面价值稳定性和收益的长期稳定性。回顾过去几年，最典型的例子是在疫情初期，利率急剧下降，我们的抵押贷款服务权价值大幅下跌。但由于我们实施了对冲计划，无论是从账面价值还是流动性角度，我们都避免了其他公司遇到的一些问题。
抵押贷款行业中有一些公司曾经历濒临破产的困境。显然，度过最初的波动期后，2020年和2021年剩余时间的生产情况有所不同。但确保我们始终能抵御此类波动至关重要。在过去几年中，由于收益率曲线的形状和我们用于对冲的期权价格，我们在平衡对冲成本与利率上下波动时的定位方面遇到了一些问题，以确保在利率进一步变动时我们有足够的覆盖，这导致过去几年的表现略有不佳。实际上，我们在第二季度末——即度过第二季度后——做出了一些改变，正如David所提到的，我们在消费者直接渠道增加了更多产能，我们认为消费者直接渠道的这种产能是应对利率下降时额外提前还款的最佳对冲，也是成本最低的对冲。
因为我们增加的这种产能比我们原本使用的期权对冲成本更低。我们必须先建立这种产能，然后才能做出这些改变。因此，拥有这种产能并将其纳入我们的对冲计划考量，使我们能够调整用于对冲的工具，减少对传统上依赖的昂贵期权的依赖，更多地使用期货和抵押贷款支持证券远期合约，这些工具通常具有正的持有收益，能为对冲带来价值。
这也使我们的对冲成本结构整体降低。与我们通常提到的1%至2%的范围相比，我们相信未来这一比例将更接近下限，甚至可能低于下限。此外，近期市场上短期收益率曲线下降以及利率波动率（或隐含波动率）下降，即期权成本下降，所有这些都有助于降低未来的预期对冲成本。
我们转向这些其他工具后，预计未来对冲净表现与利率变动的跟踪效果将更好。本季度迄今为止的情况确实证明了这一点。我们今天上午提到的结果，即本季度至今的负面对冲影响为2000万美元，这充分显示了本季度实施这一策略后对冲成本的降低。
明白了，这很有帮助。那么更广泛地说，能否谈谈你们对服务业务表现的预期，以及分包服务工作的最新进展？
好的。第三季度的服务业务表现非常强劲，这实际上是因为借款人继续还款，违约率持续保持低位。到目前为止，我们没有看到任何变化的迹象。我认为，这正是过去三年多来投资服务业务的价值所在。我们在服务成本方面继续看到改善。我们的服务技术不断发展，令人印象深刻。在过去五年中，我们已将服务成本降低了近40%，并且仍有进一步下降的空间。
因此，我们在服务业务上的能力确实为我们未来提供了真正的竞争优势，也使我们能够继续增长服务组合。在分包服务方面，我们在市场上看到了一些非常好的机会。显然，我认为该领域的定价正回归理性。过去几年，服务业务的增长竞争激烈。但通过大量努力，我们已经能够构建一个有竞争力的价值主张，而且我们开始看到主要市场参与者表示可能会退出分包服务业务。
我相信，我们不仅可以向核心的聚合商提供价值主张，还可以向将服务作为金融资产购买的服务所有者提供。市场对低利率服务的需求一直很大，我们可以为寻求分包服务的客户提供极具竞争力的产品套件。因此，我预计我们的分包服务业务将在未来12个月内增长，并能够填补其他公司可能退出的市场空白。
明白了。或许换个话题，今天上午你们还宣布对Vesta进行股权投资。你们将消费者直接业务的OLS切换到Vesta的系统。具体而言，能否谈谈这次合作，为什么做出这一改变，以及对于经纪和代理业务，是否有切换的机会？
我对这个绝佳的机会感到非常兴奋。我们一直在寻求增强我们的直接贷款发放LOS技术。我们已经考虑了好几年，大约两年前，我们必须决定是开发专有技术还是与致力于创建LOS技术的技术公司合作。我们很幸运地遇到了Vesta的负责人Mike Yu。Vesta当时已是一项现有技术，虽然不如今天复杂，但已经拥有一些直接面向消费者的客户。通过与Mike和Vesta团队的合作，我们构建了我们认为是下一代的系统。
这真的体现在技术的配置上。我们非常注重工作流程和流程，事实证明，该系统非常灵活，能够满足像我们这样复杂的贷款机构的需求。我们从8月中旬开始使用他们的系统，已经在该系统上处理了约100笔贷款，并且已经看到了巨大的收益。从借款人来电提供信息到我们锁定贷款的时间减少了50%；在贷款处理方面，效率至少提高了20%。
我预计到明年第一季度，我们将100%使用他们的系统。这仅仅是个开始。我们的消费者直接部门有很多AI计划正在实施。我相信，这将像我们的服务系统一样，带来成本下降和效率提升的结果，具体表现为每位员工处理的贷款数量增加、锁定的贷款数量增加等。至于经纪和代理业务，转向同一贷款发放系统是合乎逻辑的下一步。
我们计划将其推广到Broker Direct和代理业务系统中。使用同一系统可以带来很多协同效应。显然，作为投资者，我们与Vesta的利益一致。这项投资约为1000万美元，我们拥有Vesta的股权。显然，最大的好处之一是我们拥有了一个为客户至上理念构建的系统，但我们也相信，这个系统可以提供给我们的代理销售商。
这个系统可以帮助Mike和他的团队推广到其他代理销售商，因为它既适用于每月仅处理100笔贷款的小型代理销售商，也适用于像我们这样每月处理5000至10000笔贷款的大型机构。最后，这是一个无遗留问题的系统。构建一个无遗留问题的系统比配置和调整现有系统容易得多。总而言之，我对这个机会感到非常兴奋，我认为这不仅能让我们在现有系统运行中提高效率，还能适应我们为消费者直接团队规划的所有AI计划。
明白了。继续谈谈消费者直接业务，你们之前提到过已建立的投资组合、再捕获率，去年还提到要更注重营销和品牌认知度。能否更新一下这方面的进展，以及与奥运会合作的情况如何？
奥运会合作伙伴关系在很多方面都超出了我的预期。我可以告诉你，能与美国奥委会这样规模的合作伙伴合作对我们非常重要。这让我们能够将品牌与一个金牌级别的组织——美国奥委会在2028年洛杉矶奥运会中联系起来，这至关重要。它有助于我们扩大产能，吸引关键领导人和新员工，以满足我们当前和未来的产能需求。我们从正在招聘的人员那里直接听到，这一点非常重要。
在向现有客户和过往客户进行营销方面，这也非常重要。它带来了一种光环效应，例如，当你听录音电话时，会听到我们的贷款专员在与客户交流时将其作为常规话术的一部分，以促使客户锁定并完成贷款。这在我们的经纪直接渠道中也带来了巨大好处。自从与奥委会建立合作关系以来，我们与经纪商联系并吸引他们签约的能力显著提升，这一点至关重要。
此外，与其他主要利益相关者（无论是政府机构还是银行）合作时，这都增加了我们的品牌资产。我对目前看到的情况感到非常满意，这是我们推广PennyMac品牌的恰当方式。随着冬奥会的临近，尤其是2028年夏季奥运会，我们将与奥运会进行更多合作。但总的来说，PennyMac与奥运五环、国旗和奥运会的关联非常引人注目。
明白了，这很有帮助。PennyMac在代理业务中仍然是领导者，拥有约20%的市场份额。你们提到希望将经纪业务份额提升至10%，目前为5%。第三方贷款渠道的竞争格局如何？PennyMac在战略投资和定位方面做了哪些工作以获取份额？
让我从经纪渠道开始。这个渠道由两家公司主导，尤其是其中一家。United Wholesale显然是市场的主导者，我认为他们拥有超过50%的市场份额。他们建立了一家很棒的公司，非常专注于以低成本提供服务和速度。
其次是Rocket，排名第二，市场份额约为15%至20%。我认为他们对经纪渠道的投入不会像以前那样大。原因是，如果你看他们在该渠道的业务，他们为经纪商发放贷款，然后转手出售服务权。考虑到我们从FHFA听到的市场份额上限，他们可能会认为这是一个不必要的麻烦或干扰，而不是专注于Rocket和Coop两家公司的合并以及Redfin的整合。
因此，我总体认为这最终将是一个双寡头市场，由UWM和PennyMac组成。我们表示希望到2026年底达到10%的市场份额，根据我所看到的一切，我相信我们能够实现，甚至可能更早。这实际上是利用我们在消费者直接渠道的技术和工具，结合我们在代理业务中构建的优势，为经纪商提供我们作为领先代理机构所能提供的服务、产品和定价。
至于第二名，他们正忙于完成交易的收尾工作。考虑到Rocket-Coop企业的发展方向，它将是一个以零售为重点的企业，我认为经纪直接渠道并不符合他们的发展方向。
此外，FHFA出台的投资组合规模上限，无论是经纪渠道、分包服务还是购买批量服务，都对我们有利。在分包服务方面，这有利于我们建立分包服务业务；在经纪方面，原因如我刚才所述；在批量服务方面，这有利于我们的代理业务，因为许多批量服务的卖家要么将贷款出售给房利美和房地美的现金窗口，要么自己将贷款证券化，然后将服务权打包出售。
如果Rocket和Coop不再积极竞标批量服务，你会看到更多贷款以whole loan形式出售。这正是我们可以利用在代理业务中的市场领导地位，继续开展更多代理业务，同时不必以利润率为代价。提高代理业务的利润率是我的首要任务，我相信我们可以在提高利润率的同时扩大份额。我们是领先的代理聚合商，每个发放贷款并出售给代理机构的人都希望与PennyMac合作，而我们引入非QM贷款填补了我们产品组合中缺失的最后一块拼图。
因此，我对此感到非常鼓舞。关于代理业务的竞争格局，在政府贷款方面，我们继续看到Amerihome、Freedom和Planet Home等公司的竞争；在常规贷款方面，我们的竞争对手主要是房利美和房地美的现金窗口。但总的来说，我们的市场份额仍超过20%。如果我们能在继续提高利润率的同时将份额提升至25%，那我们都应该感到非常高兴。我认为我们的份额不会低于20%。
明白了。你刚才提到了非QM贷款。能否再多谈谈这方面的机会，以及它对PFSI的影响可能有多大？
好的。从我们的角度来看，非QM市场的目标规模为700亿至800亿美元的总贷款产量。考虑到我们希望参与的信贷筛选标准——主要是ESCR投资者贷款和银行对账单承销——目标市场规模缩减至约300亿至400亿美元。另一个筛选标准是FICO评分，我们确实不希望参与FICO评分低于700的业务。
我们的核心代理销售商以及经纪贷款机构和呼叫中心都对这些产品有需求，因此我们相信我们能够在该市场中占据有意义的份额。历史表明，我们在推出新产品时可能起步稍慢，但我们希望确保万无一失。此外，随着产品推出，我们将向其他非QM聚合商或华尔街进行分销。显然，正如我们目前在代理业务中所做的那样，我们将在年底前将其推广到经纪业务，到第一季度或最迟第二季度的4月推广到消费者直接业务。
随着业务量的增加，我们将考虑是否进行证券化，或出售贷款并与TMT一起进行证券化，但目前的重点是确保产品正确推出，并专注于市场的优质部分而非非优质部分。
明白了。那么谈谈技术方面。今年PFSI推出了35个人工智能工具，每年可节省约2500万美元。我想这个数字现在可能已经更新了。能否谈谈你最看好哪些投资或技术，以及在哪里继续看到更多机会？
作为高级管理团队，我们非常关注人工智能机遇对组织中每个人的意义。这不仅仅是贷款发放业务或服务业务，而是我们所有的业务。我要说的是，我们一直是一家以技术为导向的组织。例如，当我们建立代理业务时，我们就已经采用了OCR技术，这对我们团队来说并不新鲜。幸运的是，我们花了很多时间与AWS合作，他们对我们非常有价值，并且将继续如此。
我们也在与谷歌合作，探索合作机会。在人工智能方面，我们在消费者直接渠道有一系列令人兴奋的计划。举几个例子：我们在消费者直接渠道引入了聊天机器人，以帮助在线贷款专员处理客户问题；我们记录所有消费者通话，每次通话后，AI会生成通话摘要并与贷款关联。因此，当借款人再次来电时，接听电话的贷款专员可以查看之前的讨论内容，更好地满足借款人的需求。
我们在消费者直接渠道还做了很多关于代理AI的工作。对我来说，所有这些都有助于提高贷款专员的效率，降低贷款发放成本，并改善客户体验。通过AI，这三者都可以实现。不用说，我们为消费者直接渠道创建的许多AI工具也将用于经纪直接渠道。这就是使用同一贷款发放系统的优势。在未来几个季度，我们将继续推出AI工具，并向投资者社区介绍。
我对人工智能带来的最大回报感到非常兴奋。我们在技术领域看到的Copilot和其他工具的效果确实令人瞩目。我们用同样数量的人做了更多的技术工作，而且这一趋势只会继续。对初级编码人员的需求减少了。现在有技术可以记录会议、列出倡议，并将其转化为第一轮编码。因此，我们将使用和开发许多复杂的AI技术工具，这一点不足为奇。如果你回顾过去10年我对大家说过的话，就会知道这只是更多的延续。
明白了。能否深入谈谈服务费用，过去几年服务费用占UPB的百分比显著下降。从中长期来看，这一比例最终可能会下降到什么水平？
正如David所提到的，我们现有的专有技术平台是我们能够随着时间推移降低服务费用的重要基础。回顾大流行前的几年，即2019年我们实施该技术时，包括在某些违约率上升的年份，我们通过该技术已将成本降低了40%以上。展望未来，进一步增强技术平台，在平台中添加David提到的AI工具，将使我们的员工更高效，例如通过聊天机器人在通话中为他们提供服务查询答案，让客户能够更高效地自助服务，以及在投资者会计等方面实现更自动化的对账，所有这些都将进一步降低成本。
当然，如果未来几年整体违约率上升，单位成本可能会略有增加，但在同等条件下，我们预计随着时间的推移，效率将继续实现两位数的提升，从而进一步降低成本。这对我们来说不是终点。特别是随着服务组合的增长和这些效率措施的实施，我们的服务成本将继续下降。
服务成本会下降。
好的。那么综合来看，如果考虑净资产收益率（ROE）或正常化ROE，对于PFSI来说应该如何看待？显然，目前贷款发放市场有些受限，但能否谈谈当前环境以及正常化的ROE水平？
在受限的贷款发放市场中，我们的ROE目标是15%至18%。过去两三年来，我们做了大量工作才达到这一点。我非常有信心这一目标是可以实现的。显然，当我们进入更高的贷款发放市场，无论是2.2、2.3还是2.4万亿美元，我认为ROE应该超过20%，这是由于更多的直接面向消费者的贷款发放、代理业务的利润率扩张以及经纪业务利润率和份额的增长。
这就是我领导公司前进的方向。正如我们今天上午发布的公告所证明的，我为团队在过去几年所做的工作感到非常满意和自豪。
好的。现在我们换个话题，谈谈PMT。能否提醒大家PMT在PennyMac体系中的重要性？谈谈PMT对PFSI的好处，以及为什么投资者应该更关注PMT？
众所周知，PMT是一家税收效率高的房地产投资信托基金（REIT）。它成立于2009年，在路演时的初衷是投资于私人标签证券化的次级 tranches。我们在2009年以为一两年内就能实现这一目标，但实际上花了大约11到12年才实现。但现在我们已经做到了，PMT在聚合和证券化贷款方面拥有真正的核心竞争力，并且理解实现这一目标所需的条件。
我们有一个优秀的团队在做这项工作。对PFSI来说，好处首先是作为PMT的管理人，我们会获得基于管理资产的管理费以及激励费。显然，随着PMT盈利能力的增长，PFSI将受益。过去一年，PMT已过渡到进行更多的私人标签证券化，从零增长到现在成为前三名的贷款证券化机构。到年底，它将成为仅次于摩根大通的顶级非银行证券化机构。
它通过代理渠道购买的贷款以及PFSI以市场利率向其出售的贷款获得资金。与PFSI的这种协同关系使其能够自信地表示，每三周进行一次投资者证券化，每月进行一次巨额贷款证券化，当有多余资本时，还能进行非QM贷款证券化。我认为向证券化投资的转型非常类似于2015年至2020年在CRT方面的转型，尽管规模、速度和 ease 可能有所不同。
总而言之，它具有真正的竞争优势，我预计PMT将继续提高盈利能力，并最终能够筹集资本。
好的。我们还有大约三四分钟的时间。或许我先暂停一下，看看观众是否有问题，后排的观众。
Ravi，嗨，能听到我说话吗？我们能听到。抱歉，我刚进来，所以如果你们已经讨论过这个问题，我道歉，但我想知道你们能否谈谈批发渠道的竞争状况。好的，正如我之前提到的，批发渠道主要由两家公司主导，尤其是一家。United Wholesale显然是市场的主导者，我认为他们拥有超过50%的市场份额。他们建立了一家很棒的公司，非常专注于以低成本提供服务和速度。
其次是Rocket，排名第二，市场份额约为15%至20%。我认为他们对经纪渠道的投入不会像以前那样大。原因是，如果你看他们在该渠道的业务，他们为经纪商发放贷款，然后转手出售服务权。考虑到我们从FHFA听到的市场份额上限，他们可能会认为这是一个不必要的麻烦或干扰，而不是专注于Rocket和Coop两家公司的合并以及Redfin的整合。
因此，我总体认为这最终将是一个双寡头市场，由UWM和PennyMac组成。我们表示希望到2026年底达到10%的市场份额，根据我所看到的一切，我相信我们能够实现，甚至可能更早。这实际上是利用我们在消费者直接渠道的技术和工具，结合我们在代理业务中构建的优势，为经纪商提供我们作为领先代理机构所能提供的服务、产品和定价。
能否谈谈最近的触发式引导法案对你们的再捕获率的影响，以及你们如何看待这种影响？
关于消费者和触发式引导的情况，确实非常不幸。当我们锁定借款人时，我们会告诉他们，他们会接到大量电话，因为信用报告机构会出售我们查询其信用的信息，其他抵押贷款机构会购买这些信息，这就是所谓的触发式引导。我们的客户在15分钟内可能会接到50、60、70个电话，这真的很不幸。
作为服务机构，这让我很困扰，因为我们投资于服务业务，而拥有服务权的部分价值在于获得再捕获机会。因此，我当然不喜欢这种情况。这个问题已经提交给国会，一项法案即将签署，该法案将禁止出售这些引导信息。但贷款发放机构可以购买，例如，如果我们从代理渠道购买贷款，该代理机构可以收到信用查询的通知；我相信客户的开户银行也可以收到。
我认为这不仅会提高再捕获率，还可能提高利润率。这是我们支持这项法案的动机。我认为这是一个很好的问题，也是我们考虑直接贷款业务盈利能力时的一个重要因素。
我想我们的时间到了。非常感谢。
谢谢你，Terry。感谢大家今天的时间。