身份不明的发言人
Howard Friedman（首席执行官）
William J. Kelley Jr.（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，完美。欢迎各位回来参加我们的下一场会议。非常高兴再次欢迎Utz Brands公司，今天与我们在一起的有首席执行官Howard Friedman和首席财务官Bill Kelly。感谢两位的到来。
是的，感谢邀请我们。
很高兴见到你们。通常我们会从品类和收入趋势开始讨论，但今天我们可以换个方式，先谈谈供应链转型和资本支出周期。去年这一进程加速并持续到2025年。你们的表现超过了行业平均水平，部分原因是你们在分销方面的投资，这些投资由供应链生产力和资本支出支持。你们对制造网络转型的进展以及未来的路径有何看法？与其他包装食品公司相比，你们的供应链在效率和现阶段表现如何？
是的，感谢这个问题。我们对过去几年在供应链方面的工作感到非常满意。如果回顾我们的投资者日，我们曾解释过，我们总共有15到16家工厂，随着时间的推移，我们希望能够将整个工厂网络精简到更标准化的水平。在这段时间里，我们还完成了一项交易，出售了几家工厂和一些品牌，这促使我们提前了一些资本投资。
去年我们投入了1亿美元，今年预计会有类似的支出。我们感觉进展顺利，并且这已经转化为我们的生产力路径。去年我们的成本节约达到了6%，明年我们预计会继续保持这一水平。到2026年底，我们的网络将基本达到我们想要的状态，之后我们将转向更常规的维护和资本结构。
到目前为止一切顺利。我们为此做了很多工作，对我们所建立的成果感到非常自豪，也对能够开始推动西部扩张和地理扩展感到自豪。
可以理解，资本支出对自由现金流造成了一定拖累，并且代表了一个重要的投资周期。你们提到还加速了资本支出。那么未来的资本支出路径是怎样的？
是的，这是一个非常合理的问题。我们提到去年的资本支出达到了峰值，显然这对我们的现金流产生了影响。重要的是要知道，我们在工厂整合方面比计划提前了几年。我们说过今年的资本支出处于峰值。随着我们进入明年及以后，你们会看到资本支出逐步下降。
可以公平地说，明年会有显著的下降。我认为明年的资本支出可能会以7开头，之后还会进一步下降。
好的。既然我们谈到了供应链转型，能否再谈谈生产力计划？2025年的成本节约将达到6%，这将是连续第二年接近这一水平。未来还有多少生产力提升的机会？投资者是否应该预期未来一两年仍会保持6%的高水平？最大的机会在哪里？
是的，我先开始，然后让BK补充更多细节。回顾我上任的第一年，我们的成本节约达到了4%，去年提升到了6%。
在你上任之前，这个数字大约是1%。
是的，我上任前一年是2%。显然，生产力计划还处于早期阶段，我们并没有做什么特别复杂的事情。我们开始审视采购结构和成本模型，并成功在内部提升了效率。随着工厂数量的调整，我们从4%提升到了6%，今年再次达到6%。之后，我认为会逐渐趋于成熟。但你们已经开始看到这些资本投入和我们所做工作的好处，这为毛利率扩张奠定了基础。
我们都希望并期待这一品类能够支持我们的品牌建设和能力发展。BK，你有什么补充？
是的，当然。首先，6%对我们来说是一个非常了不起的数字，我们为此感到自豪。正如Howard所说，这主要是由资本投入驱动的。回顾去年下半年和今年上半年，我们的资本支出确实大幅增加。下半年会有所下降，正如Howard所说，明年会显著减少。但这些投入确实推动了生产力的提升。
另外，我们还宣布了关闭Grand Rapids工厂的计划，这将在第四季度末完成。今年和明年我们会看到一些效益。这对我们非常有帮助。
我认为生产力会逐渐稳定在3%到4%的水平。我们始终能够覆盖通胀，并且能够适当地投资于我们的品牌。2026年我们会讨论更多细节，但你们可能会看到生产力略高于基线。
好的。也许是时候转向品类和销售趋势了。Utz的增长明显高于行业平均水平，尽管整个咸味零食品类仍在挣扎。公司能够实现相对稳健的有机销售增长，主要驱动力是Boulder Canyon和地理扩张。能否详细谈谈这两个关键杠杆的未来机会？
是的，我们对今年的收入表现非常满意。我们已经进入了一个稳定的增长节奏，这正是我们预期的。过去几年我们进行了一些品牌组合的调整和清理，现在我们的核心品牌和整体品牌组合正在推动增长。
Boulder Canyon显然是一个重要的贡献者。它完美结合了非种子油的趋势、消费者对高端产品的追求以及对价值的关注。我们曾承诺到明年年底达到1亿美元的销售额，但去年就已经超过了这一目标。今年我们预计会接近2亿美元。这个品牌在过去一段时间内翻了一番，并且在自然渠道和传统渠道中表现良好。
在地理扩张方面，我们的承诺是尽力保持核心市场并进一步扩展。正如一位智者所说，我们内部也一直沿用这一理念。目前，我们在核心市场的分销增长了约10%，而在扩张市场的增长约为18%。我们将Utz品牌、Boulder Canyon和Zaps引入新市场，并证明了我们的模式可以复制。我们在佛罗里达的成功可以延伸到西部。无论行业最终表现如何，我们预计未来几年还会有更多增长。
这确实是你们故事中的一个独特驱动力，我们在其他公司中很少看到。能否更深入地谈谈Boulder品牌？正如你提到的，它已经超过了最初设定的1亿美元零售销售额目标。未来三年这个品牌能有多大？关键驱动因素是什么？
是的，我们对Boulder最兴奋的几点是：首先，如果你尝试过这个产品，你会发现它使用非种子油，但味道没有任何牺牲。消费者可以放心享用，而且它的表现与传统产品几乎一样好。更重要的是，这个品牌展现了一定的扩展性。去年我们推出了奶酪球和玉米片产品，今年还增加了波浪形薯片和酸奶油等新口味。它在每一个渠道都表现良好。
今年它的销售额将达到2亿美元。未来能否达到5亿美元？我们还不确定，但我们相信这个品牌还有很大的上升空间。随着我们继续执行计划，它将成为我们产品组合中越来越重要的一部分。
不出所料，这个品牌的成功吸引了竞争对手进入牛油果油领域。你如何看待竞争格局的变化？如何保持优势？
是的，我们的优势始终在于我们能够快速灵活地应对环境变化。我们认为竞争是健康且重要的。目前牛油果油市场还有很大的增长空间。随着竞争对手进入并引入更多消费者，作为该领域的领先者，这只会帮助我们推动市场接受度。
好的，换个话题谈谈空白市场的分销机会和扩张市场。现阶段的关键机会是什么？是在FDM渠道中扩大与新客户的合作并增加货架空间，还是扩展到俱乐部或便利店等其他渠道？
这主要取决于你谈论的地理位置。在佛罗里达或其他逐渐成熟的扩张市场，显然是在现有渠道中进一步扩展。我们通常会从食品渠道开始进入新市场，因为那里有大型锚定客户支持我们的品牌。随着时间的推移，我们会逐步扩展到其他渠道，如便利店和俱乐部。
在扩张市场，食品、俱乐部和大卖场是我们关注的重点。我们通常会先进入食品渠道，建立独立运营商网络，然后再填补其他渠道。这样可以确保我们获得所需的收入确定性。
在已经完成初始分销增长的扩张市场，比如佛罗里达，增长是什么样的？你们如何利用这些数据说服其他新市场的零售商接受你们的品牌？
佛罗里达对我们来说是一个巨大的成功。我们首先在一家大型零售商中实现了全链覆盖，随后不仅扩大了核心产品组合，还增加了更多产品线，并投资于促销和展示机会。去年我们回购了独立运营商网络的权利。
我们在30个市场中都在增长并夺取份额。许多我们想要合作的零售商在其他市场已经与我们有过业务往来，他们可以查看自己的数据。这更多是关于货架空间和产品组合的讨论，确保我们能够进入并持续发展。当所有人都能看到相同的数据时，这非常有帮助。
也许转向核心市场。过去一个季度，公司在已经拥有很高市场份额的核心市场中实现了价值和销量的份额增长。这是几个季度以来的首次。是什么促成了这一结果？你们预计这一趋势会持续吗？
是的，核心市场在过去一个季度有几个关键变化。首先是品牌组合的优化，我们引入了Power Four品牌（如On the Border、Zaps和Boulder Canyon），这些品牌在季度内实现了显著的分销增长。其次是便利店渠道的趋势有所改善。虽然还没有达到我们的期望，但它对我们的核心市场份额有支持作用。
我们原本希望份额增长为零，但实际增长了0.2个百分点。这是我们所做工作的积极结果。
扩张市场的空白机会已经很清晰。那么在核心市场中，还有哪些分销机会？
我们的核心市场还有很多机会。当我们谈论核心市场时，主要是指Utz品牌及其分销情况。我们有机会继续引入Boulder Canyon、On the Border和Zaps等品牌，并通过创新和价格阶梯进一步扩展。因此，核心市场中仍有大量分销机会，特别是对其他品牌组合而言。
夏季和返校季是咸味零食品类的关键时期。近期品类表现如何？竞争环境有什么变化？
竞争环境对我们来说一直很理性。没有看到任何竞争对手的异常活动。这个品类历来建立在品牌建设、营销、创新和合理的促销环境上。目前正是如此。当所有人都在为长期发展竞争时，这对我们是一个积极的推动力。
咸味零食品类的疲软持续时间比任何人预期的都要长。你们对今年剩余时间的品类表现有何预期？是否有理由相信2026年品类会恢复适度增长？今年下半年的定价环境会如何？
我们对咸味零食品类整体持乐观态度。家庭渗透率持续增长，这表明消费者希望将这些产品纳入他们的 pantry。过去几年，通胀导致品类增长过快，现在正在逐步调整。
去年下半年我们面临更激烈的竞争环境，促销活动有所增加，并延续到今年上半年。没有进一步的加剧。因此，我们预计今年剩余时间品类会逐渐正常化。长期来看，定价的关键在于通过品牌和品类价值驱动消费者参与。
上个季度，公司将全年有机收入增长预期从低个位数上调至2.5%或更高，因为上半年表现超预期。上半年哪些方面比预期更好？这一指引意味着下半年增长趋势会有所放缓，原因是什么？
我们的基本预期是至少2.5%或更高。分销增长和Boulder Canyon的强劲表现让我们对此保持信心。但竞争环境是动态的，品类也在不断演变。我们会继续观察市场变化。
是的，我们确实提到了2.5%或更高。推动这一预期的是下半年的有利对比。Howard已经谈到了我们对品类的看法，但整体上品类仍有一些不确定性。我们会继续关注消费者宏观趋势。我们对今年的收入表现持乐观态度。
转向盈利能力。全年EBITDA指引中隐含了下半年同比增长约15%的预期，这意味着EBITDA利润率将同比扩张近200个基点。下半年利润率扩张的关键驱动因素是什么？
我们预计全年EBITDA利润率将增长100个基点。我们的业务模型中EBITDA通常在下半年更集中。去年下半年占54%，今年预计会达到57%。生产力提升是主要驱动力。去年下半年和今年上半年的资本支出将推动生产效率，例如工厂自动化设备的投入。此外，Grand Rapids工厂的关闭也会在第四季度带来一些效益。这些都将支撑全年的EBITDA表现。
明白了。去年公司将广告和促销支出（A&C）增加了约60%，今年计划再增加40%（占销售额的比例）。今年结束时A&C支出会达到什么水平？你们是否仍预计长期目标为销售额的3%到4%？何时能达到这一水平？
我们始终强调，A&C支出不是盲目的。我们希望在花钱之前先省钱。随着生产力的提升，去年我们有空间加速支出。我们承诺长期达到3%到4%的水平。今年结束时可能会接近2%。因此，未来几年还有机会。我们会将支出集中在最具盈利能力和增长势头的业务上，直到达到更稳定的状态。
本季度净杠杆率上升至4.1倍，但公司仍预计财年末会接近3倍。本季度杠杆率发生了什么变化？为什么公司对重申指引感到放心？
是的，我们的杠杆率确实有所上升。我们加速了一些资本支出以推动生产力计划，并利用季节性机会增加了营运资金。我们在投资者日设定的目标是在2026年达到3倍净杠杆率，后来更新为2025年接近3倍。我们对此保持信心。自由现金流是关键。
EBITDA的增长和资本支出的下降将帮助我们实现目标。我们还会通过管理营运资金和结构性优化来改善现金流。我们对这一路径感到满意。
虽然现在还不适合讨论明年的具体细节，但能否大致说明2026财年自由现金流的加速情况？
现在还太早，但正如Howard所说，资本支出会显著下降。我们预计会以7开头，这与今年1亿美元的支出相比有很大差异。随着一次性摩擦成本的减少，我们确实有机会推动自由现金流。这是我们未来故事的重要组成部分。
公司在过去几年中一直活跃于并购市场，但最近两年专注于债务偿还。并购放缓是因为杠杆率还是交易时机？投资者是否应该预期并购活动会重新加速？现阶段会关注哪些类型的资产？
我们始终对并购保持高门槛。首先，我们是否会是好的所有者？如果有“必须拥有”的资产，我们会考虑资产负债表和整体能力。但偿还债务是优先事项。更重要的是，我们不需要通过并购来实现增长目标。
我们有很多有机增长机会，如地理扩张、品牌建设和DSD网络扩展。并购必须比这些机会更具吸引力。未来我们可能会关注肉类和爆米花等领域。我们通常是协同效应后的优秀买家，支付价格在中个位数。我们会继续寻找机会，但目前并不急需。
过去几个季度，调味酱和合作品牌对收入增长造成了拖累。你们对这些业务的未来预期如何？何时才能不再拖累增长？
这部分业务占整体的12%，调味酱和合作品牌各占一半。合作品牌的表现取决于合作伙伴的决策，因此我主要谈调味酱。去年我们经历了一次分销调整，一家大型零售商将我们从 Hispanic 专区合并到常规专区。这一调整在第二季度末基本完成，第三季度略有影响。
此外，去年俱乐部渠道的一些促销活动也影响了对比。我们认为这些业务很重要，并将恢复增长。目前这部分业务的利润率不高，我们一直在关注定价和改进。最近的扫描数据显示这些业务有所改善，我们预计这一趋势会持续。
Utz在便利店渠道的表现如何？这一领域仍有机会，但进展比预期慢。部分原因是整体渠道疲软，部分原因是Utz自身表现。未来在便利店渠道的计划是什么？
是的，几年前我们在产品组合管理和分销损失方面有一些选择，这对业务造成了不成比例的影响。虽然便利店渠道整体放缓，但我们放缓得更明显。最近几个季度，一些大型连锁店的分销增长和收入增长有所改善。渠道整体在好转。虽然还未达到理想状态，但趋势在改善。我们预计年底前会接近持平。
Bill，担任首席财务官大约一个季度以来，你最大的收获是什么？你在行业中有过多次CFO经历，包括上市公司和私营企业。
我很高兴加入。这是一个很好的机会。我的第一印象是，我们有一个非常清晰的战略，并且它在发挥作用。我们利用生产力提升来推动品牌和扩张，这一计划正在按部就班地进行。团队在生产力方面的工作堪称一流。品牌建设的机会也非常强劲。
对我个人而言，我正在与团队合作引入新技术能力，特别是在支持功能和DSD模型方面。我认为我们可以在这方面提供帮助。很高兴能在这里工作。我和Howard在Kraft Heinz时就认识，这对我来说是一个很好的机会。
Howard，在我们剩余的时间里，当你最初加入时，公司正处于从DSD推动模式转向营销和创新驱动的混合模式的新增长阶段。过去几年环境发生了很大变化。你如何评价过去几年在这些领域的表现？你是否相信公司已经为持续销量增长做好了准备，即使分销空白机会最终减少？
当我加入时，我们有几个目标。这是一家管理非常出色的公司，通过几代人的努力建立了规模，并在新市场中快速行动和承担创业风险。问题是如何利用这一规模实现更大的效益。
无论是70%推动和30%拉动，还是60%和40%，随着时间的推移，当消费者了解和认可这些品牌时，我们需要确保他们能够获得这些产品。我们花了很多时间建立营销功能、分析能力、收入管理等。我为我们的沟通计划和创新议程感到自豪。
一旦实现全国分销，我们可以在创新和增长方面承担更大的风险。我们的品牌建设者比以往更了解消费者。例如，我们之前讨论过的柠檬味薯片，我可能不会主动推出，但他们有数据和证据表明消费者会喜欢。结果证明这是一个巨大的成功。
我们在数字和在线方面也比以往更好。我们的A&C预算仍然相对较小，未来还有很大的增长空间。
作为目前少数几个在疲软品类中实现增长的大型主流咸味零食公司之一，你们与顶级零售客户的会议进行得如何？你们是否能够利用这一时刻争取更多的货架空间或更好的展示位置？能否分享一些例子？
是的，这些会议的氛围确实不同了。几年前的问题是，我们是否是一个区域性品牌，能否向西部扩展？我们的回答是肯定的，并且我们已经做到了。Boulder Canyon能否在自然渠道中成为第一？我们也做到了。
现在零售商更愿意问我们：“我们还能一起做些什么来推动增长？”而不是让我们证明我们能增长。这体现在我们参与更大的项目中。虽然我们的业务规模不算最大，但我们被纳入了一些几年前可能不会参与的项目。
你们可以看到零售商给了我们更多的货架空间，这是对任何供应商的最高赞美。最大的不同在于，我们被征求意见，并被要求展示品类领导力。这正是我们过去三年努力的目标。
当我们从中层供应商迈向顶级供应商时，期望是我们会有自己的观点并推动增长。我们的零售商和独立运营商一直是出色的合作伙伴。
好的。这是一个很好的时机转向分组会议。感谢两位的参与。请大家和我一起感谢Howard和Bill的到来。
谢谢。